創業融資實戰手冊

假如我沒有猜測錯的話,tutu是XXX先生，專門負責為中小企業提供創業融資、海外上市與

經營戰略方面的咨詢業務，成功幫助數家高科技企業制定或者實施戰略計劃，并獲得風險投

資基金的投資。XXX先生獲有美國路易斯安娜大學的化學工程碩士學位(1994)與美國雷

鳥研究生院(Thunderbird)的國際管理碩士學位(1996)。

我想說的是，盡管熱門互聯網公司創業伊始就吸引了相當可觀的風險資本，但許多風險資本

家仍在尋找更加成熟的企業以便將更多的資金投入其中。曾因科技股泡沫破滅而受到重創的

投資者如今更愿將手中的錢投向那些成功經受了行業衰退考驗、如今已開發出新產品并有了

新客戶的那些相對成熟的科技公司身上。

一，創業融資概論

(一).什么是VC

什么是創業投資

創業投資公司只投資于還沒有公開上市的企業，他們的興趣不在于擁有與經營創業企業，其

興趣在于最后退出并實現投資收益。由于創業投資的資本叫公共股票巾場投資資本流通性要

低很多，因此其追求的回報率也相對高一些。大部分創業投資公司為了減少風險，不謀求在

企業的控股地位，只有在投資公司謀求操縱被投資公司的經營方向時才會刻意追求成為最大

股東：投資公司管理人員通常也不參與被投資企業的日常管理，要緊依靠于在投資前用一套

全面的項目可行性審查程序，評估投資的成功的可能性。分紅不是創業投費家經營運作追求

的目標，創業投資公司的唯一目的就是希望通過被投資企業的快速進展，來帶動它的投資增

值,并在恰當的時候套現退出。退出的方式能夠是公開上市(1P0)、出售股權給第三方(trade

sale)、創業企業家回購(buyback)、或者清盤結算(liquidation)o

資本投資市場能夠分為四大塊：

公募債券私募債權

公募股權私募股權

創業投資是私募股權投資的一種，而私募股權是相關于共募股權(公眾股票市場)與私募債

券(如銀行貸款)而言的。私募股權投資除了創業投資還有杠桿收購、并購、夾層投資

(mezzanine)、與扭虧為盈Gumaround)等形式。實際上創業投費與私募股權投費的區別

并不那么明顯，與多創業投資基金也常常參與MBO/MBI與企業重組的投資。創業投資基金

在在金融資本體系中的位置如卜.圖所示：

虧損企業(unprofitablecompany)通過引入資金、管理與技術達到扭虧為盈(turnaround)

管理層收購(MBO/MBI/Bimbos)幫助公司內部的管理人員或者(與)外部的管理團隊買下公

司

杠桿收購(LBO/LBI)內部融資收購或者第三方融資收購

資本結構重組(refinancing)股東變更、以股權置換債權與股東部分套現

每一個創業投資公司都有自己的特點與定位(positioning),其區別在于投資規模、區域側重、

行業偏好、投資交易種類與在企業進展的哪個階段(stage)進行投資。專業的投資公司通

常都有一個最小投資額的的限制，由于他們沒有那么多時間與精力去考慮與管理眾多的小項

目。為了避免風險過于集中，他們同樣也有最高投資額的限制.

創業投資公司能夠被看作資金的零售商，他們從大的基金(fundoffund)如退休基金、保險

基金、大銀行、型上市公司或者政府機構(我們可把這些基金看作資金的批發商)那里融來

資金(raisefund)并成立創業投資基金，然后創業投資公司再把錢投給有潛力的、高速進展

的成長型企業(通常是高科技公司)，并擁有這些被投資企業的股份。投入期通常在二到七

年之間。

創業投資公司感興趣的是資金來源、有潛力的企業、與套現出路。創業投資公司的嬴利方法

(waysofmakingprofit)要緊是把先期投資的股權以高于原價的價錢售出。創業投資的退出

要緊有三種方式，就是股票上市、股份轉讓與清算。其中股份轉讓的同意方能夠是其他投資

公司、企業并購的買方，或者創業企業家。

創業投資公司通常都有自己的投資資金，同時也代理其他基金的投資業務。關于代理投資業

務，創業投資公司通常收取1.5-3%的代理費，另外再收取資金增值部分的20-25%。創業投

資公司的收入來源除了增值轉讓股權與投資管理代理費外，可能還包含債券或者債權的利

息，股票投資收益，與咨詢收入。

由于創業企業通常歷史不長，往往管理監控系統尚未完善，而且股權的流淌性很低，因此向

創業企業投資具有很大的投機性與風險性，而創業投資基金的投資回報率也比股票投資基金

的回報率高很多。歐美創業投資基金的目標投資回報率(R0I)是15-30%,做得好的投資公司

能夠達到40-60%?？紤]到具體項目的風險(risk),關于基金所投資的每一個項目，目標投

資回報率要求更高，在中國投資的風險大一些，因此期望回報率也高?些。根據創業投資行

業里的2-6-2原理，每十個投資項目中，有兩個可能產生超額回報(十幾倍于投資額)，有

六個回報平平，還有兩個失敗。通常來說，80%的回報來自20%的項目，因此關于每一個具

體項目的目標回報率務必高于整個基金的目標回報率。有些人說VC是投資十個項目，估計

九個失敗，靠一個成功項目賺大錢，這實在是一大誤解VC是希望投資十個項目，十個全

部成功，哪里有博彩一樣只博一個項目成功的？

(二)，關于創業融資的幾個基本名詞問題解答

1.中小企業創新型銀行融資十二招

中小企業創新型銀行融資十二招眾所周知，股權融資與債權融資是企業騰飛的“雙翅”。但

由于兩者在參與管理、操縱方式、風險分擔與利益分配等方面的不一致特點，使得那些正處

于快速進展階段、且擁有著優質項目來源與良好盈利模式的中小企業往往偏好于尋求銀行融

資。這是為了避免股權被過早或者過度稀釋而喪失公司操縱權。然而，中小企業卻因普遍缺

乏能為銀行所同意的固定資產或者有實力第三人保證等擔保資源，假如以傳統方式向銀行申

請融資，其結果多半是到處”碰壁二因此，為了突破中小企業的融資難的“瓶頸”，建設銀

行等國內銀行通過充當中小企業的融資財務顧問，勇于創新，以開發創新型銀行融資“十二

招”來實現銀企雙盈。

相比傳統的房地產抵押貸款或者第三人保證貸款，這類創新型融資方式在很大程度上是

對擔保法上所規定的典型性融資擔保方式的突破，從而形成若干”非典型擔保”模式。下列

是對它們的簡要介紹：

第一招：應收帳款質押貸款

應收帳款質押貸款是指生產型企業以其銷售形成的應收帳款作為質押，向銀行申請的授

信。目前國內已有很多銀行正式推出此項融資服務，深受中小企業歡迎。用于質押的應收帳

款須滿足一定的條件，比如應收帳款項下的產品已發出并由購買方驗收合格：購買方（應收

帳款付款方）資金實力較強，無不良信用記錄；付款方確認應收帳款的具體金額并承諾只向

銷售商在貸款銀行開立的指定帳戶付款；應收帳款的到期日早于借款合同規定的還款日等。

應收帳款的質押率通常為六至八成，申請企業所需提交的資料通常包含銷售合同原件、

發貨單、收貨單、付款方的確認與承諾書等。其他所需資料與通常流淌資金貸款相同。

第二招：應收帳款信托貸款

應收帳款信托貸款是指以申請企業作為委托人,信托公司作為受托人，銀行作為受益人，

三方共同簽訂信托合同。企業將應收帳款委托給信托公司，信托公司負責監督企業對應收賬

款的回收工作。應收帳款的收益歸銀行，同時銀行與該企業簽訂貸款合同，銀行向企業發放

貸款。由于這種操作方式利用信托財產獨立性的特點，將應收帳款安全隔離為信托財產，與

前述應收帳款質押相比，提高了銀行貸款的安全性，而且對融資申請企業來講，只是會增加

一定的融資成本，因此，對銀行與企業都會有較大的吸引力。

第三招：保理融資

保理融資，是指銷售商通過將其合法擁有的應收帳款轉讓給銀行，從而獲得融資的行為,

分為有追索與無追索兩種。前者是指當應收帳款付款方到期未付時，銀行在追索應收帳款付

款方之外，還有權向保理融資申請人（銷售商）追索未付款項：后者指當應收帳款付款方到期

未付時，銀行只能向應收帳款付款方行使追索權。

關于融資企業來講，保理觸資與應收帳款質押盡管都是基于應收帳款而得到的融資，但

有著不一致的財務意義：前者在企業內部帳務處理上，直接表現為應收帳款減少，現金增加

（關于有追索保理融資，企業需披露保理融資產生的或者有負債），企業的資產負債率直接下

降：而后者由因此銷售商以自己名義向銀行申請貸款，因此在財務報表上，應收帳款并未減

少，資產負債率則會相應上升。從上面的特點能夠看出，一些上市公司為了降低資產負債率,

改善自身的財務指標，滿足再融資的硬性條件，比較熱衷于與限行敘做保理融資業務。

第四招：商業承兌匯票貼現

與銀行承兌匯票相比，盡管商業承兌匯票無銀行信用擔保，只有出票人（相當于前述應

收帳款付款方）的信用擔保，但關于銷售商來講，由于容易取得付款方的認同與配合，而且

操作規范，因此銷售商仍樂于同意。

商業承兌匯票貼現實際也是應收帳款融資的?種形式。由于無銀行的信用擔保，因此貼

現銀行對銷售商及其下游付款方的資信要求較高，只對符合特定條件的企業辦理此項業務。

近來，建行等一些銀行還推出了無追索商業承兌匯票貼現服務，即銀行放棄對貼現申請人（銷

售商）的追索，只享有應付款方（出票人）的追索權。因此，對那些需改善財務指標的上市公司

或者擬上市公司來講，可積極嘗試向銀行提出無追索貼現申請.

第五招：收費權質押貸款

這里所說的收費權，通常是指通過政府有權部門批準的收費權，如污水處理收費權、垃

圾處理收費權、公路收費權、有線電視收費權等。收費權質押貸款，關于企業來講，即是以

未來現金流換取現時的資金融通便利，可充分盤活自身財務資源；關于?銀行來講，由丁?通過

一系列帳戶安排與封閉操作，風險可控，收益顯著。因此，擁有此類財務資源的中小企業，

不妨向銀行申請i試。

第六招：知識產權質押貸款

知識產權質押貸款是指以合法擁有的專利權、商標權、著作權中的財產權經評估后向銀

行申請融資。由于專利權等知識產權實施與變現的特殊性，目前只有極少數銀行對部分中小

企業提供此項融資便利，而且通常需由企業法定代表人加保。盡管如此，那些擁有自主知識

產權的優秀中小企業仍可一試。

第七招：股權質押貸款

目前國內對企業持有的上市公司流通股質押，在政策上還沒有放開，但銀行已普遍同意

上市公司非流通法人股的質押（考慮到法人股變現的可能性，通常須為前三大股東的法人

股）。用于質押的法人股，銀行通常會在調整后每股凈資產的基礎上，再考慮或者有負債、

應收帳款等情況，核定一個質押值。這個質押值通常為每股凈資產的六至九成。因此，關于

那些持有上市公司法人股的企業來講，這是一個很好的擔保資源。

但關于非上市企業的股權，由于沒有一個統一規范的股權質押登記機構與登記辦法，在

法律有效性上得不到保障，因此目前國內銀行普遍不愿意同意.

第八招：動產質押貸款（監管倉倉單質押貸款）

企業可用于質押的動產要緊包含產成品、原材料等。由于動產的流淌性與不可控性，目

前國內部分銀行與倉儲公司或者物流公司合作，推出了監管倉倉單質押貸款這一新品種，操

作要點是：申請企業將動產運至指定的物流、倉儲公司的監管倉，物流、倉儲公司向申請企

業出具倉單，并交付銀行，銀行據此發放貸款。當申請企業需支用該部分動產時，需征得物

流、倉儲公司及銀行的雙重同意。若由于物流、倉儲公司工作失職，導致銀行抵押物落空，

則物流、倉儲公司需向銀行承擔連帶賠償責任。目前這種方式已被許多產成品、原材料數量

較大的中小企業所使用。

第九招：出口退稅帳戶托管貸款

關于■?些外向型的中小企業，通過銀行與稅務部門的合作，出口退稅帳戶也可成為?種

擔保資源。原外經貿部、人民銀行與國家稅務總局對此項業務已作出專門規定。

第十招：融資租賃方式

與經營性租賃不一致的是，融資租賃對企業來講，事實上就是一種分期付款，可減輕短

期內的現金流壓力。隨著我國金融租賃業的恢復性進展，關于那些需要大型機電設備、大宗

原材料采購的中小企業來講，融資租賃不失為一種好的融資方法。

第十一招：集合委托貸款

通常由銀行根據申請企業的項目建設與資金需求情況來發起，但此類項目務必有明確、

穩固的現金流，出資者需承擔貸款風險。關于那些擁有優質項目資源的中小企業來講，如其

項目能取得銀行的間接貸款承諾，獲得銀行發放的集合委托貸款，其融資成本將可下降一至

二個百分點。

第十二招：買方信貸

顧名思義，買方信貸是指銀行向銷售商的下游客戶（買方）發放的、專門用于購買銷售商

所售商品的貸款。以此，銀行旬接支持r銷售商的貨款回收，改善了銷售商的現金流量。這

種貸款通常由銷售商負責安排，并可為買方提供貼息便利。關于那些卜游客戶資金實力雄厚

或者信用記錄良好的中小企業，可廣泛使用此種方式來促進銷售。

有關鏈接

融資財務顧問的核心工作要緊是協助企業制訂銀行融資方案，并協助實施。具體來講，

財務顧問的工作內容要緊包含卜列幾個方面：

1、協助分析企業的財務擔保資源，如應收帳款資源、動產資源、股權資源等，并加以

合理地組合與評估；

2、協助分析、預測企業未來的現金流量，并據此確定銀行融資的金額、期限、還款方

式等，以最大限度地降低企業的財務成本：

3、協助起草創新型融資方案所涉及的法律文件：

4、在創新型擔保方式只是一種補充擔保方式的情況下，利用自身客戶網絡，協助尋找

擔保機構，包含專業信用擔保公司、融資租賃公司、關聯公司、其他社會擔保機構等：

5、協助企業設計債務重組方案，以低成本融資置換高成本融資，降低企業財務負擔；

6、協助分析債權融資、股權融資等各類融資方式的利弊，供企業管理層決策參考。（建

行深圳市分行投資銀行部周永肪）

2.ICR:美國初創企業融資手段比較［］

ICR:美國初創企業融資手段比較I轉帖］美國舊金山的ICR公司（國際資本資源公司

InternationalCapitalResources）曾經對480多家尋求資金的創業企業做了一項有關創業者利

用何種方法來完成他們融資目標的調查。其調查結果顯示，大多數人都把其中一種融資來源

看作一個可行的與更佳的選擇：私人權益投費者與私人放貸投資者。

ICR公司的報告揭示：向投資銀行尋求資金幫助的創業者中，有61%的人依靠直接參與性

的投資，他們把目光要緊投向于非正式的、高風險的風險投資家，并把這些人作為他們籌集

資本的要緊渠道。另外還有18%的創業者期望依靠他們個人的資金與家人、朋友的資金與

通過商業聯系籌集的資金。在這些要緊處于創業早期階段與進展階段的公司中，只有9%的

創業者能夠依靠利潤與經營資木來為他們的進展計劃提供資金,僅僅只有7%的人向銀行進

行/貸款融資，另有3%的創業者選擇了共同經營與聯合。多少有些令人驚奇的是，在被調

查的480家初創企業中，只有2%的創業者表示對通過專業的風險投資公司來融資感興趣。

3.朋友們經常問的一個問題：創業初期如何融資？

創業早期階段務必靠自己

很多朋友一想創業，就想到向VC融資。事實匕求人不如求己，融資需要花時間化精力，融資

需要向別人披露自己的商業秘密，而且引入外部股權資本同時很可能同時引進了矛盾。從另一方

面來說，投資商都是盡量規避風險的，因此通常企業在起步或者早期是很難從VC融到資金的：

而在企業已經成長起來，銷售額與利潤持續增長的情況下，很多投資商會主動找上門來。

因此在創業的早期階段務必依靠自己的資金，從銷售入手，積極地尋找客戶，有了營業收入就有

了進展的動力。也有一小部分投資公司專門尋找創業早期（earlystage）的項目，以求獲得高倍

數的回報率。即使在這種創業早期就獲得投資商關照的情況下，創業人也需要投入一部分自有資

金，假如創業者自己都不愿擔任何風險，怎么指望別人為你擔風險呢。

挖掘內部資金資源

在尋求外部資金之前，先看看內部的資金資源是否具有充分利用：

■企業應該有一個很好的現金流預測系統：

■向顧客提供足夠的激勵條件鼓勵他們及時付款；

■對客戶要有嚴格的信用評估程序：

■做好給供應商付款的計劃；

■盡全力保證銷售收入；

■操縱庫存量：

■完善質量操縱體系，降低廢品率；

■變現閑置資產。

尋求外部資金資源

假如內部資源都已經充分利用，那么再看有什么外部資源：

■你自己或者你的合伙人的資金

■家人或者朋友的資金

■企業的往來帳戶銀行透支或考貸款的可能

■代理商應付款或者票據的貼現

■出售反租（出售給租賃公司再租用該項資產）

■商業銀行貸款

■政府或者公共機構的無償資助或者貼息貸款

■最后才是VC投資基金

不要以為自己的項目好或者技術先進，獲得VC的投資就不成問題。創業融資也需要費用支出，

需要花費很多精力與時間，而且假如只是抱著試試看的態度去融資，十之八九足不可能成功的。

因此，創業融資務必做好融資準備工作（d。yourhomework）。假如融資沒有把準備工作做好,

很可能是結果不僅僅是未能找到最合適的投資者，而且交易結構與條款對融資企業很不利，從而

為企業今后的進展帶來隱患

4.資本市場十種融資方式

資本市場十種融資方式

這里所指的資本市場不僅包含狹義的證券市場，而且包含下列多種形式

1、國內證券市場：事實說明，近期中小企業上國內證券市場的數量增多、進程加快：另外,

將來計劃推出的創業板市.場更為中小企業進入證券市場打開了通道。中小企業可關注這一市.場，

熟悉有關政策規范，積極制造條件，爭取進入國內證券市場。

2、香港創業板市.場：香港創業板創辦于2000年，雖經幾年運行，香港創業板的市場規模、

單項發行融資額及二級市場運行狀態均不理想。香港證監部門目前仍積極鼓勵內地民企、特別是

中小科技企業到香港創業板上市：假如中小企業資產質量較好，產品科技含量較高，有一定的現

金流，愿意支付約占融資額1/4至1/8的中間費用，仍可將該市場作為融資的途徑。

3、海外創業板：除了美國納斯達克市場之外，新加坡、加拿大、澳洲與新西蘭等國，均設

立了針對中小科技企業上巾?融資的創業板。一些新興市場，如新加坡、澳大利亞等地的創業板，

十分歡迎中國內地的科技企業上市。從已在這些市場上市的內地企業看，盡管門檻較高、手續復

雜，但融資的額度相對較大，通過增發及配股再融資的機會較多，市場表現較好，并有利于上市

公司擴大當地的影響，產品進入當地市場。

4、產權交易市場：產權交易在國內方興未艾，各地都設立了股權、資產交易的中介市場。

產權交易比較規范，對出售的資產、股權均有相應的價格評估體系，交易方式基本市場化。中小

科技企業為熟悉決資金緊缺，可將部份股權專利（無形資產）及有形資產在產權交易所掛牌，既

能夠解決企業內部資金緊缺，增加現金流：又能夠為進一步的資本市場運作打好基礎。

5、上市公司并購：傳統行業的上市公司面臨產業轉型或者升級，需要以募股資金去進展科

技含量高的新項目。相比之下，通過并購整體條件較佳的中小科技企業，比新上同類項目投資省、

見效快。因此，符合上市公司收購條件的中小科技企業，可枳極與有產業關聯度的上市公司接觸,

尋找其收購股權或者資產、專利、項目的機會。中小科技企業借此途徑，不僅能夠為自身進展開

發一條融資渠道，也達到了間接上市的目的。

6、大型集團公司托管：中小科技企業可與產業關聯度高、產品原材料處于上、下游關系或

者技術、資源共享的大型集團公司（國企或者民營）建立.委托關系，馬上自身納入該大型集團公

司的管理''系"內，在資金、技術、信息、市場、人才等要素方面充分共享。

7、發行企業債券：企業債券用途多為新建項目，利息高于同期銀行利率、期限為二至三年。

市場上通常大型企業發債較多。中小型企業假如有盈利較高的項巨、資金需求量較大，能夠使用

這種方式融資。美健要解決債券的包銷、利息支付、如期償還等具體問題。

8、發行信托產品：信托產品是近兩年市場的熱門品種，通常委托信托投資公司向民間私募,

用于?些大型的基建項目，給投資者的利率高于銀行同期利率，另需要向信托投資公司支付信托

傭金。信托產品屬于金融創新茄種，中小科技企業假如有成熟的進展項目及良好的盈利模式，可

嘗試用此方式委托投資公司協助融資。

9、資產證券化：中小企業將資產抵押給投資銀行（證券公司或者商人銀行），由投資銀行

發行相應等價的資產證券化品種，發券募集的資金由中小企業使用，資產證券化品種可通過專門

的市場進行交易。

10、資產股份化：中小企業能夠根據公司資產實際，將凈資產作為股份劃分，采取MB。（管

理層持股）、ESO（員工持股）及向特定的股東發售股份的方式募集資金，并實現股份的多元化。

5.融資計劃書真實案例

有壓縮文件，需要的話能夠到創業論壇的有關帖子上留下自己的郵箱

二.創業融資實戰

（一）序：關于VC,告訴你故事的另一面

1:創業融資概要

2：投資公司（VC）是如何操作的

3：融資工具與交易結構

4：融資前的準備工作

5：給自己的企業作價

企業作價模型的局限性

我們有那么多的價值估計模型，但是實踐證明這些模型都有很大的局限性，股市投資基金對上市

公司股票的價值計算就是最好的例子。

*財務預測的不確定性

價值計算模型失敗的要緊原因在于過分相信財務預測，而事實上將來有很大的不確定性。現金流

量折現計算法的可靠性只能叮財務預測數的可靠性與假設條件的可靠性相當。否則現金流量折現

法并不比純粹的猜測或者參數匕較法好到哪里去（garbageingarbageout）?

*模型假設的理想化

資金預算模型假設要么投資是不可撤回的，要么是一次性撤回的；而在實際投資的實例中，資金

可能是分期投入的，資金撤山也可能是分幾次套現的。傳統的現金流分析法沒有考慮可能的戰略

投資。事實上大筆投資或者戰略性收購的效果勝過多年的市場滲透，并購可能使某一品牌一夜之

間消失。

估價方法的選擇

不一致的算法算出來的價值不一樣，那么應該用哪一個呢？從理論上講，現金流量折現法是比較

好的方法，適用面也比較廣：在大多數情況下我們用P/E比值法，特別是在企業處于成長期、營

業收入趨于穩固、而且有類似的同行業企業可比較的情況下。在市場經濟環境下，人們已經不再

應用投資回收期丐會計意義上的投資利潤率來評估投資的可行性。

初創公司大都是低利潤或者負利潤的企業，銷售額也不移固，關于這類企業的價值評估通常只能

用現金流量折現法或者凈資產倍數法進行評估。假如用P/E倍數計算低利潤或者負利潤企業的價

值，就要分析為什么盈利低或者者是負數。假如盈利狀況不好是暫時性問題或者周期性問題，那

么能夠取計算平均盈利（假如公司規模沒有變化）或者用平均資產回報率（假如公司規模經歷r

變化）進行計算；假如是結構性問題或者財務杠桿問題，就應該根據實際情況調整現金流，然彳及

再進行價值估算。

在未來經營情況比較確定的情況下，能夠用自由現金流折現（DFCF）的方法：關于機會的不確

定因素較大的情況，可用第一芝加哥法或者實際選擇權法。在波動性很大的環境下，機會比資產

更重要，這時務必要用實際選擇權法結合其他方法來計算。

價值估算注意點

在私募股權投資界，人們常用的計算方法是現金流量折現與類似交易比較法。做好現金流量折現

計算需要管理層認真做好利率、稅率、成木、與收入的預測，并在專業人士指導下計算現金流量

的凈現值。使用類似交易比較法有較大的現實意義，但要記住每一單交易都是唯一的，實際操作

中需要做合理比較，要認真分析參比交易與當前交易的異同，并根據負債比調整（adjustingfor

leverage）,在有資產剝離的情況下還需要根據資產結構進行調整。。

為此，在應用前面介紹的計算方法估算價值時，還應該考慮如下因素：

■市場行業熱點

■市場份額

■產品比較

■管理能力

■股權結構

■資產結構

■負債水平

■成長歷史

■增長潛力

■分紅政策

■品牌與無形資產

■股權流淌性

■退出套現的難易

6：企業估價方法的綜合考慮

7：創業者的自我推介

8：投資條款清單

什么是投資條款清單(termsheet)

投資條款清單的英文全稱是：termsheetofequityinvestment,銜稱"termsheet"。投資條款清

單就是投資公司與創業企業就未來的投資交易所達成的原則性約定。投資條款清單中除約定投資

者對被投資企業的估值弓計劃投資金額外,還包含被投資企業應負的要緊義務與投資者要求得到

的要緊權利，與投資交易達成的前提條件等內容。投資者與被投資企業之間未來簽訂的正式投資

協議(sharesubscriptionagreement)中將包含合同條款清單中的要緊條款。

投資條款清單的重要性

通常投資公司在遞交條款清單之前已經與創業企業進行了一些磋商，對企業的作價與投資方式有

了基本的共識。條款清單的談判是在這一基礎上的細節談判，創業企業在簽署了條款清單后，就

意味著雙方就投資合同的要緊條款已經達成一致意見。盡管這并不意味著雙方最后一定能達成投

資協議，但只有對條款清單中約定的條件達成一致意向，投資交易才能繼續執行并最終完成。目

前也有很多國內的投資公司不簽署投資條款清單，直接開始盡職調查與合同談判。

假如投資公司對盡職調查的結果滿意，同時被投資企業自簽署條款清單之口起至投資交易正式執

行的期間內未發生保證條款中規定的市大變化，投資公司才會與創業企業簽訂正式的投資協議、

投入資金。據統計，大約有I%至1/3簽了條款清單的項目最后成功達成投資協議。

理論上講條款清單并沒有法律約束力，但通常雙方從信譽角度上考慮都要遵守諾言。因此盡管正

式簽訂的投資協議中將就這些條款清單做進一步的細化，但不要指里有些條款能夠在稍后的合同

談判中重新議定。

投資條款清單的內容

投資條款清單里最要緊的三個方面的內容是：

*投資額、作價與投資工具：

*公司治理結構；

*消算與退出方法。

一份典型的投資條款清單的內容包含：

1.投資金額、（充分稀釋后的）股份作價、股權形式：

2.達到一定目標后（如IPO）投資公司的增持購股權；

3.投資的前提條件；

4.估計盡職調查與財務審計所需的時間：

5.優先股的分紅比例：

6.要與業績掛鉤的獎勵或者懲處條款：

7.清算優先辦法：

8.優先股轉換為普通股的辦法與轉換比率：

9.反稀釋條款與棘輪條款：

10.優先認股、受讓（或者出讓）權：

11.回購保證及作價；

12.被投資公司對投資公司的賭償保證：

13.董事會席位與投票權；

14.保護性條款或者一票否決權，范圍包含：

a.改變優先股的權益，

b.優先股股數的增減，

c.新?輪融資增發股票，

d.公司回購普通股，

e.公司章程修改，

f.公司債務的增加，

g.分紅計劃，

h.公司并購重組、出讓控股權.，出售公司全部或者大部分資產，

i.董事會席位變化，

j.增發普通股；

15.期權計劃：

16.知情權，要緊是經營報告與預算報告：

17.公司股票上市后以上條款的適用性；

18.律師與審計費用的分擔辦法；

19.保密責任;

20.適用法律。

由于每個投資者的要求不一致，每個被投資對象的具體情況不一致，條款清單也會千差萬別。

懂得投資條款清單

很多創業企業家都對懂得投資公司發來的條款清單感到極為困惑，由于條款清單充滿了陌生的名

詞。盡管有些條款事實上是為了企業的正常進展，但看起來卻像是列強與滿清政府簽訂的不平等

條約，或者是長工與老地主簽訂的賣身契。面對這些成天在做投資交易的投資商，尋求資金的企

業往往處于一種不利的談判位置，企業家十分需要對投資條款作盡可能多的熟悉，而投資公司通

常也會給融資企業幾天的時間認真考慮條款的內容及其潛在影響。

為此，企業家在簽署條款清單之前最好請融資顧問或者律師先把條款清單看一遍，不用迫于壓力

或者為了表示合作態度而急急忙忙地簽署條款清單。

如何對待投資條款清單

天使投資人與很多國內的投資公司(大多數的國有投資公司)的投資交易結構會比較簡單，投資

工具通常也只是普通股，通常也沒有太多的限制條款。他們往往不簽署投資條款清單，直接開始

盡職調查與合同談判。而海外的投資公司在開始做盡職調查之前，他們可能會先提出一份報價書

與全面的條款清單(letterofinterestor/andtermsheet)o

通常條款清單對雙方都是非約束性的，目的是先約定好投資條款，免得最后不能達成一致意見大

家浪費時間。但也有一些投資商先與融資企業簽下條款清單，定好企業作價，鎖定企業不得與別

的投資公司談投資事宜，但最后投資到位時間一再拖延，戰至不了了之，關于這種不道德的行為,

企業家融資時須小心。

假如你同時與一家以上的投資公司談判投資條款，千萬不要講出另外一家投資商的名字與他們開

出的投資條件講，要不然你得到的將不是兩份互相競爭的條款清單，而是一份聯合投資的條款清

單，投資商確信會互相打電話聯系的。當你想拿別家投資公司的報價來壓價時，當心他們會聯合

起來跟你講價。

9：保護與投資公司的關系

10：創業融資小Tips

創業融資小Tips

我有個創意，我要融費！

單有好的創意還不夠，你還需要有特殊的''競爭優勢"，這個優勢保證即使整個世界都明白你有這

樣一個創意你也一定會贏。除了有好的創意或者者某種競爭優勢還不夠，公司人人能建，但你會

經營嗎？假如你能用不多的幾句話說明上而這些問題，并提起投資商的興趣，那么接著你就能夠

告訴他你計劃需要多少資金，希望達到什么目標。

關于先入優勢

需要注意的是，先入者并不能保證長久的優勢，假如你強調先入優勢，你務必能夠講清晰為什么

先入是一種優勢，是不是先入者能夠有效地阻礙新進入者，或者者用戶并不輕易更換供應商。

注重市場而不是技術水平

許多新興企業，特別是高科技企業的企業家都是工程師或者科學家出身。由于其專業背景與工作

經歷，他們對技術的高、精、尖卜分感興趣，但是投資人關注的是你的技術或者產品的盈利能力，

你的產品務必是市場所需要的。技術的先進性當然是重要的，但只有你能向投資商說明你的技術

有極大的市場或者極大的市場潛力時他才會投資。很多很有創意的產品沒能獲得推廣是由于發明

人沒有充分考察客戶真正需要什么，沒有選準目標市場或者者做好市場推廣。投資家是商人，他

們向你投資不是由于你的產品很先進，而是由于你的企業能賺錢。

憑什么說你能做到那么大的規模

一個常見的錯誤是關于市場規模的描述太過空泛，或者者沒有根據地說自己將占有百分之好幾十

的市場份額，這樣并不能讓人家相信你的企業能夠做到很大的規模。

為什么不提競爭對手

有些企業家為了強調企業的特殊性與獨占優勢，有意不提著名的競爭對我或者者強調競爭對手

很少或者者很弱。事實匕有成功的競爭對手存在正說明產品的市場潛力，而且關于創業投資公

司來說，有強勢同行正好是將來被收購套現的潛在機會。

根據市場需求量還是根據銷售能力預測

銷售預測的?個常見錯誤是先估算整個市場容量，然后說自己的企業將獲得多少份額，據此算出

期望的銷售額。另一個值得懷疑的的方法是先估計每年銷售額的增長幅度，據此算出今后若干年

的銷售額。

過于的樂觀的估計會令人感到可笑。比如有人這樣估計營業額：我發明了?種新鞋墊，假設全國

人民每人每年買兩雙，那么市場容量有26億雙，我們只要獲得這個市場的一半就不得了了！

比較實在可信的方法是計劃投入多少資源，調查面向的市場有多少潛在客戶，有什么競爭產品，

然彳菱根據潛在客戶成為真是用戶的可能性與單位資源投入量所能彰產生的銷售額，最后算出企業

的銷售預測。

電梯間演講（elevatorpitch）很重要

也許你會在公共場合偶然遇到一位投資家，也許投資商根本不想看長長的商業計劃書，你只有幾

卜秒鐘的時間吸引投資商的注意力。當他的興趣被你激發起來，問起你公司的經營隊伍、技術、

市場份額、競爭對手、金融情況等問題時，你已經準備好了簡潔的答案。

與投資者講價錢

投資者對創業企業的報價往往類似于升價拍賣，假如投資者確實很看好這家企業，他會提高對企

業的作價，到雙方達成一致意見為止。另一方面，創業企業在融資時的報價行為類似于降價拍賣,

剛開始時自視共高，期望不切實際的高價,隨著時間的推移,企業咨金越來越吃緊，投濟意向，

直確定不卜來，銳氣逐步磨鈍，結果最后同意現實的價格（盡管有的時候不那么情愿）。

11：民營企業融資難在哪里？

近幾年，伴隨著民營企業數量的增多、規模的擴大，對資金的需求也越來越大，但由于種種原因，

民營企業融資難已日益成為制約其進展的突出問題。

據我的熟悉，民營企業資金來源4■的50%依靠銀行貸款。貸款的方式以抵押、擔保為主，

信用貸款非常少。貸款過程中的問題，第一是中K期融資柒道不暢。民營企業獲得銀行貸款期限

通常不超過一年（中長期貸款僅占民營企業貸款的5%）,只能彌補流淌資金缺口。但民營企業

非常需要長期限的資金，以進行技術改造與廠房設施建設。許多企業為了進展，往往不得已動用

流淌資金來搞技改與基建，結果加劇了流淌資金緊張的狀況。為滿足長期資金周轉的需要，?些

企業不得不采取短期貸款多次周轉的辦法，從而增加了企業的融資成本?，F有融資渠道無法滿足

民營企業特別是私營企業二次創業與進行技術改造的資金需求。第二是直接融資渠道堵塞。由于

國內資本市場（包含股票市場與債券市場）準入門檻高，現行上市融資、發行債券的法律、法規

與政策導向對民營企業不利，而為廣大民營企業提供融資服務的地方證券交易市場、風險資本市

場尚未建立，缺少一個多層次的、能夠為廣大民營企業融資服務的資本市場，民營企業很難通過

債權與股權等直接融資渠道獲得資金。第三是非正規融資仍是民營企業融資的重要渠道。民營企

業由于融資渠道、融資手段較為單一，不得不通過非正規的渠道獲得資金，其結果一是拖欠貸款;

二是民間借貸；三是私募股份與股權轉讓。

從企業層面來說，民營企業融資受到阻礙有三個原因：民營企業的資產不足；企業自身經營

管理水平不高，競爭力差；民營經濟的信用度依舊偏低。從政策層面來說，存在下列因素：融資

渠道狹窄，風險投資機制不健全；抵押、擔保手續繁雜，中間收費高，企業難以承受；政策原因

導致民營企業負擔過重；法制不完善，貸款出現市場風險或者信用風險時，對債務人的懲處沒有,

而對債權人特別是貸款簽批人的責任追究卻十分嚴厲,特別是在不能很好區分貸款市場風險與道

德風險的狀況下，銀行對民營企業特別是私營企業的貸款慎之又慎，形成了金融市場對民營企業

的擠出效應。

另外，從銀行層面來說，近年來，盡管中央銀行制定了一系列支持民營企業進展的政策，但

中央銀行貨幣政策傳導不暢。在經營戰略上，國有商業銀行實施的是''重點地區、重點行業、重

點產品、重點客戶"的‘'四市."戰略，這使得信貸資金更多地流向了國有大型企業。民營企業大多

數規模較小，信用等級達到AA級以上的企業很少，商業銀行的支持面越來越窄。

在信貸管理體制與監督機制上面，國有商業銀行對貸款審批權限實行嚴格的分級管理，上收

了基層機構的審貸款審批權，而且審批環節過多，手續比較復雜，這就形成了貸款審批權限的高

度集中與民營企業點多、面廣、相對分散之間的矛盾與審批程序的復雜化與民營企業資金需求高

頻率、小金額、快周轉、強時效之間的矛盾。同時，其他金融機構受到資金等方面的限制，對民

營企業的信貸投入明顯不足。另外據測算，對民營企業貸款的管理成本平均為大型企業的5倍

左右。在商業銀行追求利潤最大化與風險最小化的前提下，對民營企業貸款的積極性不高。

我認為，消除民營企業融資阻礙的計策，-?是民營企業要增強信用觀念，加強規范管理，全

面提升自身素養，增強對信貸貨金的吸引力。二是希望各金融機構轉變觀念，改進信貸管理運行

機制，強化對民營企業的金融服務意識，切實加大對民營企業的信貸支持力度。比如改進貸款授

權授信制度，適當下放貸款權限，在結算、匯總及財務管理、咨詢評估、投資理財等方面為民營

企業提供更多服務等。三是各級人民銀行要充分發揮窗口指導作用，強化協調監督，積極引導金

融機構有效增加民營企業的信貸投入。最后也希望各級政府及有關部門要采取切實措施，引導民

營企業提高經濟管理水平，努力營造民營企業融資的良好外部環境。

三，商業計劃書與演示推介

（一）商業計劃分析一一麥肯錫“七步分析法”

商業計劃分析一麥肯錫”七步分析法”［推薦］

''七步分析法”是麥肯錫公司根據他們做過的大量案例，總結出的一套對商業機遇的分析方

法。它是一種在實際運用中，對新創公司及成熟公司都很重要的思維、工作方法。

第一步：確定新創公司的市場在哪里？

關于多數商業計劃來講沒有可遵循的東西，特別是新創行業的商業計劃,通常都是外延式的，

而不是傳統的、有模式可尋的市場。比方說自行車市場、汽車市場，這些傳統行業的市場大家都

是很清晰的；但一些新創的服務性市場，市場到底是什么？大家都還搞不清晰。如許多高科技公

司在做軟件，是套裝軟件還是服務性軟件?要界定出你是做的哪一塊。

這里一是要搞清晰市場是什么?再一個是在市場中的價值鏈的哪一端?如要給企業提供一個

管理軟件，或者叫管理方案，是軟件的集成商，還是套裝軟件商，或者是平臺提供商?確定自己

的市場在哪里，才能比較誰與你競爭，你的機遇在哪里?如用友是一家軟件提供商，它的市場是

中國的企業，它先是企業軟件的集成商，現在又做到了套裝軟件商。

第二步：分析影響市場的每一種因素

明白自己的市場定位后，就要分析該市場的抑制、馱動因素。對通常新創公司來講，它找的

多是新興的市場，這就不如一些傳統的市場如汽車市場那樣成熟，大家能夠用一些成型的模式或

者數據來進行分析，如平均每年增長多少。當然一些老的模式今天也都面臨著新的挑戰。如WT

。就是一個有可能是驅動、有口..能是抑制的因素，目前大家誰都不明白，而且它對每個行業的影

響是不一樣的。要意識到影響這個市場的環境因素是什么？什么因素是抑制的，什么因素是驅動

的。

此外還要找出什么因素是長期的?什么因素是短期的?假如這個抑制因素是長期的，那就要考

慮這個市場是否還要不要做?還要考慮這個抑制因素是強還是弱?如一家外國銀行想在中國開公

司，但中國的規管制度對它是一個抑制因素，不讓它做。但隨著WTO的實施，這項制度就成為

一個短期的抑制因素，短到7色，因此從長期來看，外國銀行還是要進入這個市場，盡管現在

還存在一個很強的抑制因素。

第三步：找出市場的需求點

在對市場各類因素進行分析之后，就很容易找出該市場的需求點在哪里，這就要對市場進行

分析，要對市場客戶進行分類，熟悉每一類客戶的增長趨勢。如中國的房屋消費市場增長很快，

但有些房屋消費市場卻增長很慢。這就要對哪段價位的房屋市場增長快，哪段價位的房屋市場增

長慢做出分析，哪個階層的人是在買這一價位的，它的邪動因素在哪里?要在需求分析中把它弄

清晰，要熟悉客戶的關鍵購買因素，即客戶來買這件東西時，最關心的頭三件情況、頭五件情況

是什么？如ERP關于大企業的客戶來講，他最關心的是質量要好、功能要齊全，他不太在意價位

是多少。但關于中小企業來講，價位第一，然后才是安裝、使用簡便，功能不需要齊全。這就是

講，要進行公司市場的細分。

第四步：做市場供應分析

即多少人在為這一市場提供服務，如服務類市場中的軟件市場，有套裝軟件提供商，有系統

軟件集成商，行方案提供商，最后還有運營商。在這一整個的價值鏈中，所有的人都在為企業提

供服務，因位置不一致，很多人是你的合作伙伴而不是競爭對手。如奶制品市場中，有養奶牛的，

有做奶產品的，有做奶制品分銷的。如公司要做奶制品分銷，那前兩個上游企業都是合作伙伴。

不僅如此，還要結合對市場需求的分析，找出供應伙伴在供應市場中的優劣勢。

第五步：找出新創空間機遇

供應商如何去覆蓋市場中的每一塊?從這里能找出一個商機，這就是新創公司必需要做的這

一塊。這樣分析后最大的好處是，在關鍵購買因素增長極快的情況卜，供應商卻不能滿足它，而

新的創業模式正好能補充它，填補這一空白，這也就是創業機會。這一點對創業公司與大公司是

同樣適用的，對一些大公司的成功的退出也是適用的。對新創公司來講，這一點就是要集中火力

攻克的一點，這也是能吸引風險投資商的一點。

第六步；創業模式的細分

明白了市場中需要什么，關鍵購買因素是什么，與市場競爭中的優劣勢，就能找出新創公司

競爭需要具備的優勢是什么，能夠根據要做成這一優勢所需條件來設計商業模式。但當新創公司

發現了這個市場很有利，很多人又無法滿足這一市場時。新創公司又容易犯這樣一個錯誤，在創

業模式里''想吃的東西太多、太長”，價值鏈從頭到尾都想要自己做。軟件要自己做，集成要自己

做，營銷也要自己做。創業模式的戰線拉得太長，不能集中優勢兵力。這就要在價值鏈上精心選

擇出新創公司的最有競爭力的一段模式，而后在外圍熟悉跟誰聯合，跟誰競爭；是短期的聯合還

是長期的聯合；是外部的營銷聯合還是內部的研發聯合，與如何去征服這塊市場。這就要在新創

公司的商業模式中表達山末。假如做軟件，這時就要能回答山東用友足競爭對手還是合作伙伴，

IBM、微軟是競爭對手還是合作伙伴。

還有一個要注意的是，新創公司每年要達到的目標是不一樣的，要在時間軸上進行設計。從

靜止軸上來看，新創公司目前只能做系統集成商，這是第一步，但三年后可能要進入成套的軟件

制造商領域，這是一條戰略道路。價值鏈確信會有變化。關于新創公司來講，第一步是先把市場

占住，需要大量的合作伙伴，但隨著公司的進展，自有的知識產權會越來越多，價值鏈會越來越

長。這些是要逐步做到的。

第七步：風險投資決策

以上六點做為商業機會的分析，大小公司都能夠運用，但這第七點就是針對"VC（風險投資商）

的。VC要緊看投資的增值能力，什么時候投，投多少?這要結合VC自身的財務能力、公司的背

景、經歷。VC投的不光是錢，他是需要考慮各方面的因素的。

作為新創公司要找出自己的優勢在哪里，需要多少錢，也要熟悉VC方面的情況，否則的話,

不熟悉對方的優拾、它投資的意愿，它過去都投過什么項目，你去跟他談什么?他對你會很不感

興趣。假如新創公司正好是他需要挑中的那一塊，明白他對這個領域很感興趣，想在這里進展，

而且他在這一塊能得到最大的增值。VC就會很愿意投。

（-）如何撰寫商業計劃書（典型商業計劃書的綱要）

如何撰寫商業計劃書（典型的綱要）

商業計劃出

公司名稱

地址

郵政編碼

聯系人及職務

電話

傳真

網址/電子信箱

2、商業計劃書內容提要

第一部分摘要（整個計劃的概況，文字在2—3頁以內）

一.對公司的簡單描述

二.公司的宗旨與目標（市場目標與財務目標）

三.公司目前的股權結構

四.已投入的資金及用途

五.公司目前要緊產品或者服務介紹

六.生產概況與營銷策略

七.主營業務部門及業績簡介

A.核心經營團隊

九.公司優勢說明

十.目前公司為實現目標的增資需求：原因、數量、方式、用途、償還

十一.融資方案（資金籌措及投資方式）

十二.財務分析

1.財務歷史數據（前3—5年銷售匯總、利潤、成長）

2.財務估計（后3—5年）

3.資產負債情況

第二部分綜述

第一章公司介紹

一.公司的宗旨（公司使命的描述）

二.公司介紹資料

三.各部門智能與經營目標

四.公司管理

1.董事會

2.經營團隊

3.外部支持（外聘人士/會計事務所/顧問事務所/技術支持/行業協會等）

第二章技術產品

一.技術描述及技術

二.產品狀況

1.要緊產品目錄（分類、名稱、規格、型號、價格等）

2.產品特性

3.正在開發/待開發產品簡介

4.研發計劃及時間表

.知識產權策略

6.無形資產（商標/知識產權/專利等）

三.產品生產

1.資源及原材料供應

2.現有生產條件與生產能力

3.擴建設施、要求及成本，擴建后的生產能力

4.原有要緊設備及添置設備

5.產品標準、質檢與生產成本操縱

6.包裝與儲運

第三章市場分析

一.市場規模、市場結構與劃分

二.目標市場的設定

三.產品消費群體、消費方式、消費習慣及影響「忙場的要緊因素分析

四.目前公司產品市場狀況、產品所處市場進展階段（空白/新開發/高成長/成熟/飽與）、產品

排名及品牌

五.市場趨勢預測與市場機會

六.行業政策

笫四童竟爭分析

一.有無行業壟斷

從市場細分看競爭者市場份額

三.要緊競爭對手情況：公司實力、產品情況（種類、價位、特點、包裝、營銷、市場占有率

等）

四.潛在競爭對手情況與市場變化分析

五.公司產品競爭優勢

第五章市場營銷

一.概述營銷計劃（區域、方式、渠道、欲估目標、份額）

二.銷售政策的制定（以往/現行/計劃）

三.銷售渠道、方式、行銷環節與售后服務

四.要緊業務關系狀況（代銷商/經銷商/直銷商/零售商/加盟者），各級資格認定標準政策（銷

售量、回款期限、付款方式、封收帳款、貨運方式、折扣政策等）

五.銷售隊伍情況及銷售福利分配政策

六.促銷與市場滲透（方式及安排、預算）

1.要緊促銷方式

2.廣告/公關策略、媒體評估

七.產品價格方案

1.定價根據與價格結構

2.營銷價格變化的因素與計受

A.銷售資料統計與銷售記錄方式，銷售周期計算

九.市場開發規劃，銷售目標（近期、中期），銷售預估（3—5年）銷售額，占有率及計算根

據

第六章投資說明

一.資金需求說明（用量/期限）

二.資金使用計劃及進度

三.投資形式（貸款/利率/利率支付條件/轉股一普通股、優先股、認股權/對應價格）

四.資本結構

五.回報/償還計劃

六.資本原負債結構說明（每筆債務的時間、條件、抵押、利息等）

七.投資抵押（是否有抵押、抵押品價值及定價根據、定價憑證）

八.投資擔保（是否有抵押、擔保者財務報告）

九.吸納投資后股權結構

十.股權成本

十一.投資者介入公司管理之成都說明

十二.報告（定期向投資者提供的報告與資金支出預算）

十三.雜費支付（是否支付中介人手續費）

第七章投資報酬與退出

一.股權上市

二.股權轉讓

三.股權回購

四.股利

第八章風險分析

一.資源（原材料/供應商）

二.市場不確定性風險

三.研發風險

四.生產不確定性風險

五.成本操縱風險

六.競爭風險

七.政策風險

八.財務風險（應收帳款/壞帳）

九.管理風險（含人事、人員流淌、關鍵雇員依靠〉

十.破產風險

第九章管理

公司組織結構

二.管理制度及勞動合同

三.人事計劃（配備、招聘、培訓、考核）

四.籌資、福利方案

五.股權分配與認股計劃

第十章經營預測

增資后3—5年公司銷售數量、銷售額、毛利率、成長率、投資報酬率預估及計算根據

第十一章財務分析

--財務分析說明

財務數據預測

1.銷售收入明細表

2.成本費用明細表

3.薪金水平明細表

4.固定資產明細表

5.資產負債表

6.利潤及利潤分配明細表

7.現金流量表

8.財務指標分析

（1）反應財務盈利能力的指標

a.財務內部收益收

b.投資回收表

c.財務凈現值

d.投資利潤表

e.投資利稅表

f.資本金利稅表

g.不確定性分析：盈虧平衡分析、敏感性分析、概率分析

（2）反映項目清償能力的指標

a.資產負債率

b.流淌比率

c.速動比率

d.固定資產投資借款償還期

第三部分附錄

一.附件

1.營業執照影本

2.董事會名單及簡歷

3.要緊經營團隊名單及簡歷

4.專業術語說明

5.專利證書/生產許可證/鑒定證M等

6.注冊商標

7.企業形象設計/宣傳資料（標識設計、說明書、出版物、包裝說明等）

8.筒報及報道

9.場地租用證明

10.工藝流程圖

11.產品市場成長預測圖

二.附表

1.要緊產品目錄

2.要緊客戶名單

3.要緊供貨商及經銷商名單

4.要緊設備清單

5.市場調查表

6.預估分析表

7.各類財務報衣及財務估計表

（三）判別商業計劃書是否有效的七個問題

判別商業計劃書是否有效的七個問題

互聯網風險資本家，特別是那些致力于為剛起步的公司提供風險資本的風險資本家，在公司進展

的不一致階段提出不一致的商業概念時受到了不一致程度的抨擊。DraperFisherJurvetson每年

大約出臺12000個商業計劃，而我們只采納其中15個。如何從浩如煙海的商業計劃中精挑細選

出行之有效的商業計劃？首先，我們務必回答幾個關鍵問題。尋求風險資本的網絡企業家首先應

該對自己所?；卮鸬膯栴}，與可能作出的問答的質量作一個推斷。這關于他們而言是極為有利的。

關于網絡企業而言，有關何題比商業概念可行性的標準問題更微妙。這些問題通常不適用于

傳統企業，但是，關于新經濟而言，則相當重要。它既可能是一個能夠為企業帶來億萬利潤的商

業概念，也可能只是一個普普通通的點子。在叩響風險資本家之門時，你能夠先回答如下七個問

題。

1該商業概念是否具有積極的、強化網絡效果的功能？

產品及服務是否隨著用戶及銷售范圍的拓寬而增值？假如效果是積極的，那么，先發制人、

先進的管理、及客戶''鎖定〃都兀能對后來者構成難以逾越的壁壘。

2該商業概念是否具有一定的廣度，是否隨網絡的進展而進展？

以交易為基礎的定價方式、多種定價模式并存比固定的定價方式及--錘定音的定價方式更可

行。

3有無推廣該商業概念所需的制造性的網絡營銷技巧？

Hotmail的迅速成長離不開我們所說的'特過性營銷"。所謂''濾過性"并不是說我們務必''海過"

某些傳統意義上的''病毒"，而是應該''謔過"某些不利于企業進展的''口頭宣傳"，由于該模式在很

大程度上取決于客戶的''口碑"。每一位消費者都是