楊華雨董海軍方蓉陳盛staceyfr@chenssh@馬俊海劉繼承Ocean.junhai.ma@bjliujc@鄒衛兵潘曉Xiao.PanX.Pan@胡杰秦施潔shhujie@sjqin@韓西倫張延Xi.Lun.Han@shzyanz@王莉IBM商業價值研究院光伏企業的轉型，不僅僅是技術的革新飛躍，更是修煉內功、從內到外煥發新生的蛻變升級。光伏行業正在經歷第四輪穿越周期，行業總體趨勢表現為短期極度內卷，長期充滿機遇，中長期市場洗牌。端到端供應鏈能力不足，渠道賦能與銷售管理能力待提升，運營和數字化能力亟需升級是光伏企業當為構建獨特競爭優勢，光伏企業可考光伏行業未來的業務發展將呈現以下趨勢：軟硬一體的研發體系、行業解決方案、智能運維、產業鏈生態協同和全光伏企業需要著重打造四項核心能為應對挑戰，光伏企業需要著重打造四項核心能力：卓越的供應鏈管理能力、精準的營銷和銷售管理、集成產品開12這是最好的時代，這是最壞的時代。當今世界正在經歷百年未有之大變局，國際環境日周期波動異常激烈。可以說，光伏行業用20多年的時–光伏制造業需要規模化、一體化發展：自2020年開始，垂直一體化成為主流，傳統專業化巨頭全面一–地方政府下場進一步催生投資熱度：全國有30多個省市自治區出臺了光伏制造業扶持政策，并給予了跨界企業紛紛進入，很多企業具有雄厚的資本，投–國際貿易壁壘增大：美國、印度、土耳其等國通過加征關稅及阻斷進口等，截留中國光伏企業大量賦光伏行業正在經歷第四輪2004年全球光伏產業爆發元年2010年金太陽工程2013-2015年政策扶持、領跑者計劃2020年“雙碳”目標實現2008年金融危機、多晶硅價格暴跌2012年“雙反”重創2018年“531”新政，國補拖欠2023年產能過剩、量增價跌3用率較低，約為50%。造成這種情況的主要原因是太陽能光伏組件供應過剩，以及制造能力的快速擴張。1和消費國，我國明確提出力爭2030年前實現碳達峰、2060年前實現碳中和的目標，并制定出時間表和路線進能源生產具有重要的戰略意義。根據預測，到2044年，光伏發電量將占世界發電量的一半以上，到2050年，光伏發電將占絕對的主導地位。233能光伏組件生產能力的80%以上，占硅片生產能力的95%。4根據PVBL2024年6月份發布的最新排名，從上游的硅料到下游的組件，再到光伏玻璃和EVA膜等輔材。我國掌握了當前世界主流的光伏電池技術，TOPCon、BC(BackContact)、鈣鈦礦等新興電池技術44將更具有競爭優勢，行業集中度將進一步提升。2022年以來，TOPCon、HJT、BC等N型電池技術帶動新一輪擴產周期。雖然N型電池取代P型電池是確定性事件，但N型技術路線多元，未來如何演繹以及市場能力，并結合IBM管理咨詢實踐經驗，提出打造這些5數字化能力差距較大，管理能力和管理效率低下……綱–端到端供應鏈管理能力不足：光伏組件的價格戰日必須做到“快”且“便宜”。然而，光伏行業的特殊性和復雜性對供應鏈管理和運營精細化提出了極客戶的光伏組件訂單往往會伴隨幾十個技術及商務參數要求；國內外多個生產基地/車間，在分配客戶訂單時要考慮認證要求、工廠產能、切換損失、組件的物料計劃需要考慮技術及認證要求，可能會出現多種不同情形的替代料使用場景；根據電池片生產效率和等級分布的特性，如何在滿足客戶需求的前提下，最大化利用已有的電池片供應，計算邏輯十分復雜。過往的手工作業模式和IT系統已經難以支撐未來光伏行業的激烈競爭。這就意味著，光伏企業必須打造敏捷高效、快速響應和精準報價的卓越供應鏈管理體系，構建具備絕對競爭優勢的端–渠道賦能與銷售管理能力待提升：對于開拓分布式光伏企業紛紛出海破局，渠道與品牌能力對于打開新市場尤為重要。以歐洲為例，當地光伏市場相對比較成熟，競爭格局也非常穩定，光伏消費者以獨棟別墅為主，自購占比較大，中國企業要進入該市場分一杯羹，需要對終端用戶的購買行為產生足夠的影響力，這離不開品牌的構建和傳播，以及數字如何在海外用戶偏好使用的官網、社交媒體、電商平臺上開展品牌營銷？這是每個打算出海或正在海外市場開疆拓土的光伏企業都需要提升的能力。對于傳統集中電站業務，銷售管理則面臨著報價難度高、聯合評審效率低、合同履約管理難等挑戰，光伏企業需要打通全渠道的營銷和銷售管理能力，促–運營和數字化能力亟需升級：這些年來，光伏企業的業務增速和體量，甚至已經超出了之前企業自身的設想。業務規模的快速擴張，需要后端運營和數隨著業務的高速增長，無論是前期的測量、下單、然而，企業現有的信息系統和數字化能力，難以滿足快速增長的業務需求，甚至經常出現宕機。為了能夠支撐業務的持續擴張，企業亟需對其運營和數6的質量和性能，也即“穩態”。要實現“敏態+穩態”期管理。企業要建立完善的質量管理體系，并通過ISO9001等質量管理體系認證。此外，質量管理應融入到整個產品的全生命周期中。例如，用數字化仿真軟件題；在制造環節自動采集質量數據并運用AI技術開展光伏行業正從單純的產品提供商轉變為提供綜合解決成深度融合、持續替代的創新替代發展局面。6領域，推動整個社會的綠色低碳發展。例如效減少交通運輸的碳排放。“光伏+工業園區”解決通過提供行業解決方案，光伏企業能夠增強市場競爭7–實時監控與預警：通過傳感器和物聯網技術，實現對光伏電站各個設備和系統的實時監控，收集并分利用大數據分析和機器學習算法，識別可能的故障模式和趨勢，及時發現和預警潛在的問題。此外，–故障診斷與遠程維護：通過智能算法自動診斷故障原因，一些問題可以通過遠程調整和修復，無需現–智能調度與優化：根據光伏電站的運行狀態和外部例如調整發電量、切換工作模式等，以實現最佳發–智能巡檢與維修：使用無人機、機器人等設備進行自動化巡檢。無人機可以拍攝高分辨率圖像，檢查光伏組件的表面情況，識別污損、裂紋等問題。機器人則可以在復雜環境中執行檢修任務。例如，太陽能面板上的污垢堆積可能會降低發電效率，而IBM的Maximo軟件在整合了最新收購的Prescinto公司（一家領先的可再生能源資產績效管理SaaS提供商）的功能后，可以為用戶提供近乎實時的AI監控和分析，查明表現不佳的原因，并實施提高能源發電的建議，提高發電效率和產出。7–技術研發協同：在技術研發方面與產業鏈上下游企業開展協同創新，共同研發新的生產工藝和技術，–生產協同：產業鏈上下游企業之間加強生產計劃的合理安排生產進度和產量，減少生產過剩或不足的情況。上下游企業之間在生產工藝上進行協同，共–市場協同：光伏企業還可以與產業鏈上下游企業合作開拓國內外市場，及時分享市場動態，通過聯合推廣、品牌攻堅等方式，提高光伏產品的市場知名–物流協同：產業鏈上的企業可以共同建設物流倉儲設施，實現資源共享，降低倉儲成本，提高倉儲空間的利用率。光伏企業還可以與物流企業合作，優合作共贏的光伏產業生態可以促進效率提升、成本降低和研發創新，并推動實現整88近年，屋頂光伏市場成為群龍爭搶的大蛋糕。全球屋頂光伏市場前景巨大，戶用市場增速快，工商業體量大。具體來看，除中國外的海外市場，預計2030年戶用市場體量約340億美元，2023-2030CAGR5.8%，2030年工商業光伏市場體量約670億美元，2023-2030CAGR3.4%。8其中，歐洲、北美、東南在歐美，屋頂光伏主要有自購模式、PPA/租賃模式、造海外用戶習慣的DTC營銷，通過官網、社媒營銷等的影響，開發商/代理/經銷商都要借助當地安裝商去總結來看，由于歐美成熟市場的自持比例較高，數字化營銷在終端用戶上toC端發揮作用大；歐洲的渠道9在重重挑戰之下，能夠抓住業務機遇、成功勝出的光伏企業，需要擁有充足的資本，過結合IBM管理咨詢實踐經驗，我們認為，光伏企業需–核心能力2：精準的營銷和銷售管理往的手工作業模式和IT系統已經難以支撐未來的發展。現敏捷高效、快速響應和精準報價。IBM認為，光伏客戶供應商客戶供應商▲10–縱向建立供應鏈分層體系：基于中長期需求，一體化的供應鏈計劃體系可以作為規劃層和執行層的橋–橫向實現各環節計劃全拉通：針對客戶側，要加強需求的風險識別，同時加速客戶需求的反饋，對需求的變化實現快速響應；針對中間環節，供應鏈計通過要貨計劃進行雙向協同，將供應反饋約束納入端到端供應鏈計劃全拉通需要從業務流程和數據串聯方面，光伏企業還需要對相關數據（特別是BOM及物端到端流程驅動端到端流程驅動3排產到交付4交付到支持以客戶為中心，與產品研發端及采購端協同，做厚做深客戶交付界面數據支撐BOM數據體系2需求到排產1銷售到需求物料數據體系11持續提升。研發產品與供應鏈通過在計劃、Charter、需求需求預測產品銷售生產物料交付制造物料/庫存方案計劃計劃計劃管理管理盈利策劃成本管理運營線產品線財經線SP/BPSP/BP規劃互鎖Charter規劃互鎖Charter互鎖產銷互鎖需求與商機管理產品路標產品charter技術charter需求與商機管理產品路標產品charter技術charter開發計劃開發執行產品驗證生命周期階段EOL技術路標技術路標實時反饋支撐與指導 戰略制定與分解 規劃互鎖實時反饋支撐與指導 戰略制定與分解預算與預測管理預算與預測管理管報與盈利分析管報與盈利分析成本管理成本管理–內部/外部流程貫通：光伏從獲取需求、計劃、生產到發貨端到端全過程通過系統串接，實現供應鏈–靈活高效的計劃體系建設和落地：生產計劃、采購計劃、供應商配送計劃通過線上計算，實現自動、–主數據標準化及高效化：光伏組件的生產碼、訂單/光伏供應鏈高效、敏捷、透明、綠色管理光伏供應鏈高效、敏捷、透明、綠色管理綠色升級，引領生態碳中和供應鏈卓越運營目標綠色升級，引領生態碳中和供應鏈卓越運營目標碳運行和優化碳排放計劃碳足跡統計碳分析評價能效改進項目規劃能效改進效果評價能效改進項目實施內部/外部流程貫通靈活高效的計劃體系建設和落地客戶體驗主數據標準化及高效化12某光伏組件龍頭企某光伏組件龍頭企業近年來營收屢創新高。然而，該企業當前的供應鏈運營體系難以支撐業務的快速增長，尤其是在供應鏈變革上存在雙重挑戰：一方面，從外部環境來看，光伏行業經歷了多輪市場周期，該企業在內部已經多次嘗試過供應鏈計劃變革，但由于流程、系統與數據等方面的問題，始終未能達到預期的效果。這些挑戰迫使該公司IBM咨詢團隊提供了全面的咨詢支持，從兩大關鍵領域出發，幫助客–業務場景全面拉通：IBM咨詢團隊結合對光伏行業的深刻積累，針對該企業的需求開展了深度分析，進行了業務場–業務場景與數據驅動結合：IBM咨詢團隊全面梳理了該公司現有的物料數據體系，并重點解構數據體系的核心據驅動相結合，從而實現了真正的數據全驅通過新一代的供應鏈一體化數字化平臺的落地，該企業的成品庫存金額大幅降低，整體產能利用率得到提升。與此同時，供應鏈一體化數字化平臺的落地也標志著該公司的數字化變革邁出了關鍵的一步，這14圍繞集中電站的toG型營銷方式逐漸向擁抱市場化、戶的洞察分析，更加靈活快速地響應市場需求和變化。制定精細化客群畫像，包括洞察家庭農村、工商業&別墅高凈值、充電儲能人群畫像等，動態進行重點行業篩選賦能業務，并對行業開展分類分群與畫像，對營銷渠道觸點、營銷包裝、用戶運營策–精準化引流拓客：前端編織一張矩陣式的觸點網，擴大覆蓋范圍，探索渠道模式，并定制一條精準觸達的通路，提高觸達效率。基于各類型業務目標客群定位，結合市場主流觸點的流量和功能特點，完公域層面，根據目前人群分類，以及業務目標（品擇數媒投放的觸點和平臺。例如，抖音與微信是各類人群共性的觸點平臺，沿海富裕無憂人群需考量–閉環化線索管理：只有線索形成閉環式流轉，市場和銷售緊密協同才能源源不斷的高效獲客，持續精形成活躍生態最終促成裂變與交叉銷售，是一個擺在面前的難題。洞察目標用戶全生命周期需求，找出高頻運營主場景最為關鍵。電站運營、售后運營等是其中較為剛性的核心場景。光伏企業可考慮在營賦能的核心角色。光伏行業的渠道數字化工具是促進高效轉化的有力武器，各類勘探、測算、設計軟件的數字賦能是光伏開發商與經銷商形成粘性的重要舉措。同時，如何在終端數字化營銷方面形成內容營銷，借力數字化工具快速傳播營銷活動與素營銷方式逐漸向擁抱市場化、數字化的營銷15要實現LTC流程的閉環，光伏企業需要打通全渠道的以報價管理為例。在LTC的全流程建設中，報價管理為了實現精準報價，光伏企業需要做一系列的工作，根據銷售區域及成本區域實現靈活配置，支持不同類采購小類價格維護，按特殊場景比較成本GAP差并加Local運費業務場景等。通過一系列的梳理，實現光伏光伏企業需要打造數字化的平臺來支撐復雜的業務管理，實現與上下游平臺的信息互通數字化規劃戰略規劃財經管理產品研發營銷銷售產能規劃人力資源供應鏈管理數字化規劃戰略規劃財經管理產品研發營銷銷售產能規劃人力資源個性化洞察需求客戶所在行業洞察客戶所在行業潛在需求洞察客戶所在行業洞察客戶所在行業潛在需求洞察……客戶所在行業痛點挖掘客戶所在行業產業鏈洞察客戶所在行業場景洞察 客戶洞察競對洞察環境洞察市場空間宏觀發展方向······行業趨勢洞察能力……全球技術市場洞察硅片技術組件技術……全球政策洞察亞太區政策研究北美區政策研究競對洞察環境洞察市場空間宏觀發展方向······行業趨勢洞察能力……全球技術市場洞察硅片技術組件技術……全球政策洞察亞太區政策研究北美區政策研究……全球文化洞察亞太區文化研究北美區文化研究現有競爭對手洞察競爭對手服務表現潛在競爭對手洞察潛在競對上下游潛在競對競爭對手市場洞察競爭對手營銷策略競爭對手產品表現競爭對手內部管理全球產品市場洞察組件市場支架市場······全球洞察平臺全球洞察平臺中國北美南美歐洲亞太16客戶管理精準營銷市場活動線索商機合同管理交付管理回款管理渠道管理客戶管理精準營銷市場活動線索商機合同管理交付管理回款管理渠道管理客戶體驗提升收入及利潤提升企業規范化及統籌管理企業生態能力升級關鍵部門及用戶關鍵部門及用戶FIN/制造A運營SCMGSMSales特殊需求物流費用基礎數據及組件成本其它報價因子輸入其他費用承載功能采購價格管理特殊需求物流費用基礎數據及組件成本其它報價因子輸入其他費用承載功能采購價格管理報價BOM管理制造費用管理鋁漿、其他輔材費用管理物料成本維護制造參數管理匯率管理特殊材料項特殊成本差異計算裝運信息國內物流運費海運費Local特殊材料項特殊成本差異計算裝運信息國內物流運費海運費Local運費Opex費用管理FOB費用管理雙反類型稅費返利付款賬期WEEE保險費用…銀行保函目標利潤傭金17研發是光伏行業在波動當中穩固企業經營的重要職能，–降本：光伏受硅料影響，行業價格持續下滑，企業經營毛利持續降低，經營受到巨大挑戰，研發作為在行業價格下行的環境中，研發項目成本的考量將–聚焦：在企業產品規劃的過程中，聚焦成為研發的主旋律。快速舍棄投入較大、價值較低的產品，將資源最大化投入到核心方向，能為企業規避資源分–創新：產品的持續創新在市場競爭中將給企業帶來進一步的產品溢價。隨著電力交易市場化、虛擬電廠、光儲+的政策趨勢，光伏企業在產品端面臨下游的廣泛而復雜的市場需求，階段性重要需求的洞察、分析、提煉、遴選是產品研發人員的核心能力。集成產品研發體系（IPD，IntegratedProduct協同構建的產品具備一定的產品創新力，單兵作戰的研發模式在紛繁復雜的需求中，恐怕難以抓住核心產品的需求。此外，差異化的需求驅動產品的快速衍生和迭代，且低毛利成為階段性特征，在產品（例如TOPCon、HJT、BC、鈣鈦礦電池等新技術），光伏企業需要進一步強化對技術的洞察能力。過去10–指標：需要定義研發活動的關鍵指標，有的放矢地–組織：建立市場導向的產品研發跨職能團隊體系,提–流程：梳理基于跨職能運作的結構化研發流程，保18–財經：量化研發項目的過程與結果效益，為研發效–應用：開發配套研發管理的IT應用工具，賦能研發–更好的質量：以過硬的產品質量，突出同質化市場–更低的成本：打造高轉化率、高性價比的產品競爭–更高的效率：以更短的研發周期，快速響應客戶的–更強的技術：抓住產品升級換代趨勢，以更強的技式自研發展為全球開放式生態創新策略已成為行業中程-IT-數據管理機制，形成內部運營標準，加快內外圖10ITIT在流程-IT-數據管理機制中，重點是三個方面：流程–流程標準化：框架統一，流程持續優化。構建統一的運營管理體系，形成從戰略到運營的閉環。從企業戰略出發，制定科學的年度經營計劃，指導全面預算管理工作的開展，為管控提供依據和基線。優確保總部能夠及時了解各個業務板塊和區域的運營狀態，根據指標結果，優化改進業務流程，形成對–IT固化：基于流程固化IT，開發反映各個業務板塊和區域的運營狀態，為企業各個–數據量化：建立經營分析體系和數據服務體系，統籌推進數據治理、數據中臺建設，沉淀數據資產，光伏行業在短短20多年內完成了其他行業半個世紀的理上的短板日益凸顯，企業也需要一定的時間來消我們期待將有更多的光伏企業能夠突破當前的重重挑20研究方法與技術，幫助他們在瞬息萬變的商業專家洞察代表了思想領袖對具有新聞價值的業主題專家的對話總結得出。要了解更多信息，請聯系IBM商業價值研究院：iibv@IBM商業價值研究院(IBV)站在技術與商業的交匯點，訪問IBM商業價值研究院中國網站，免費下載研究報InternationalEnergyAgency.202405.https://www.iea.org/reports/advancing-2“全球最先進計量經濟學模型預測：2044年，光伏發電將占全球發電量的50%”.新能薈.20231026./2023-10/ART-260009-81