合同能源管理商業模式研究上海寶鋼節能技術有限公司2012年11月導言管理大師德魯克說：“當今企業之間的競爭，不是產品和服務之間的競爭，而是商業模式之間的競爭”。近年來中國引進并大力推廣的合同能源管理是節能產業的新穎商業模式，寶鋼經過兩年多對合同能源管理的探索性創新實踐，已形成了一些寶貴的經驗。盡管到目前為止，寶鋼尚未經歷過一個完整的合同能源管理業務全過程（全生命周期），但作為以合同能源管理為核心商業模式的節能服務公司，在寶鋼大力推進“環境經營”和“綠色產業鏈”的今天，有必要對合同能源管理商業模式進行系統的梳理、提煉和總結。研究的成果用于指導以合同能源管理為商業模式的節能服務業務的開展，并確定未來創新與探索的方向。合同能源管理商業模式主要內涵一二合同能源管理融資方式創新與探索三合同能源管理的會計政策研究四合同能源管理的盈利模式合同能源管理關鍵流程設計與風險控制五合同能源管理案例分析六有待解決的問題七合同能源管理商業模式研究的啟示八1商業模式定義商業模式（BusinessModel）就是如何創造和傳遞客戶價值和公司價值的系統。它包括四個環節：客戶價值主張（customervalueproposition,CVP）、盈利模式（profitformula）、關鍵資源（keyresources）和關鍵流程（keyprocesses）。

——哈佛商學院教授克萊頓?克里斯滕森合同能源管理商業模式主要內涵一2商業模式的通俗解釋第一，你能給客戶帶來什么價值?

第二，給客戶帶來價值之后你怎么賺錢?第三，你有什么資源和能力實現前兩點?第四，你如何來實現前兩點?3合同能源管理及節能服務公司定義合同能源管理（EPC或EMC）節能服務公司（ESCo）合同能源管理，英文為EPC（EnergyPerformanceContracting），國內也稱EMC（EnergyManagementContracting），考慮到EPC與工程總包縮寫相同，我們一般稱EMC，它是一種新型的市場化節能機制。其實質就是以減少的能源費用來支付節能項目全部成本的節能業務方式。這種節能投資方式允許客戶用未來的節能收益為工廠和設備升級，以降低目前的運行成本；或者節能服務公司以承諾節能項目的節能效益、或承包整體能源費用的方式為客戶提供節能服務。節能服務公司（ESCO，EnergyServiceCompany），在中國又稱為EMCo（EnergyManagementCompany），是一種基于合同能源管理機制運作的、以贏利為目的的專業化公司。EMCo與愿意進行節能改造的客戶簽訂節能服務合同，向客戶提供能源審計、可行性研究、項目設計、項目融資、設備和材料采購、工程施工、人員培訓、節能量監測、改造系統的運行、維護和管理等服務，并通過與客戶分享項目實施后產生的節能效益、或承諾節能項目的節能效益、或承包整體能源費用的方式為客戶提供節能服務，并獲得利潤，滾動發展。4合同能源管理的主要商業形態節能效益分享型節能改造工程的投入和風險由ESCo承擔，ESCo與用能企業簽署國家標準規定的效益分享型EMC合同。項目實施完畢，經雙方共同確認目標節能量后，雙方按合同約定比例分享節能效益。用能單位在項目合同期內以節能效益支付ESCo的投入及其合理利潤。合同期結束后，節能設備無償移交給用能企業使用，以后所產生的節能效益全歸用能企業享受。節能量保證型節能改造工程的前期投入和風險由ESCo承擔，ESCo與用能企業簽署規范的EMC合同，項目完成經運行驗收達到承諾的目標節能量，用能企業向ESCo支付合同約定的價款。合同期結束后所產生的節能收益全歸用能企業享受。能源費用托管型ESCo負責改造用能企業的高耗能設備，并管理其用能設備。在項目合同期內，ESCo按雙方約定的能源費用和管理費用承包用能企業的能源消耗和維護。商業形態可由雙方協商確定，并根據需要進行創新和演變，以實現權力與義務共存，共擔風險、共享效益。目前國家政策導向為“效益分享型”，因此，本商業模式研究重點聚焦“效益分享型”。5合同能源管理的商業模式結構效益分享產融結合服務節能解決方案服務單項技術單項產品單項服務銀行信托保險證券其他金融分享應得價值提供單項業務分享應得價值提供單項業務客戶渠道鏈接者技術方案集成者產融結合組織者合同能源管理角色：業界常常稱之為“關系”密集型產業節能客戶ESCo職責：整合關鍵資源，構建關鍵流程6客戶價值主張是EMC核心驅動力獲得好的節能效果：用能單位最關心的是，能夠獲得更節能、性價比更高的節能解決方案，并確保相關設備、工藝、環保等繼續安全穩定運行。ESCo可以從專家角度為用能單位提供最優方案，并由合同條款約定節能效果分享比例等。緩解投資壓力：EMC項目由ESCo負責項目投資、建設和合同期內的運維，合同到期后，零資產捐贈給用能單位。也就是說，用能單位不需要投資節能項目，在不增加資產總量的前提下，可分享節能效果。規避項目風險：用能單位可以把實施節能項目的風險和負擔轉嫁給ESCo，如果項目實施后沒有達到預期節能效果，絕大部分風險由ESCo承擔。EMC商業模式決定了在“算好了再去實施、維護好才保證效果”方面給予足夠的關注。縮短項目流程：實施EMC，用能單位可以大大減少傳統技改工程所需的繁瑣流程，從而快捷、高效推進節能減排。開展合同能源管理的難點項目執行周期長，對項目全生命周期管理的要求高。需更加關注售前工作的管理，如預期收益測算、能耗基準的設定、合同評審、全方位風險評估等。項目干系人多，協調難度和工作量大。把控關鍵節點的評審和確認，是風險管理的關鍵。需隨時關注項目成本控制和節能績效評估，抓好項目固定資產管理和各個收、付款環節。需與政府部門保持良好互動，如項目備案和獎勵等。合同能源管理不是推銷產品或技術，而是推銷一種減少能源成本的財務管理方法，因此對財務管理水平的要求高。7節能效益分享節約標煤政府獎勵相關稅種減免工廠設計設備設計軟件設備硬件施工措施費各類評估監理節能診斷融資費運維（含備件）節能診斷補貼相關稅賦不可預見1合同能源管理項目收支情況基本構成根據對業界調研，一般EMC項目毛利應在20%以上。保險費合同能源管理項目的成本構成要素簡述二合同能源管理的盈利模式項目收入政府紅利★★★環評與能評人工等管理費合同毛利項目毛利項目成本合同能源管理業務的成本構成要素簡述工廠設計設備設計軟件設備硬件施工措施費各類評估監理節能診斷融資費運維（含備件）相關稅賦人工等管理費不可預見保險費機損險、財產一切險，共占資產價值的比例約為萬分之五至七印花稅、增值稅、所得稅等集中專業化運維；相對固定合作伙伴；設計選型盡量考慮通用設備融資成本：如利率、金融服務管理費等對設備工藝對象的能耗情況做診斷，找出節能空間并提供節能解決方案與工藝相匹配的節能設備安裝布置圖設計請第三方監理公司做工程監理節能主設備及系統的設計節能主設備及配套零部件的采購控制系統的軟件設計與采購節能工程的施工安全措施等節能量第三方審核等此部分成本構成與工程總包EPC相似此部分成本構成具有EMC的特殊性環評與能評工程項目都要進行環境影響評價，重大投資項目都要進行節能評估合同能源管理業務的收入構成要素簡述節能效益分享節約標煤政府獎勵相關稅種減免節能診斷補貼以減少的能源費用作為雙方分享經濟價值的“蛋糕”。能源費用的減少和節能技術的先進性、適配性有極大關系。符合中央財政獎勵條件（工業項目年節能量500噸標準煤以上（含），10000噸標煤以下），上海地方可以申請財政獎勵為600元/噸標準煤（其中中央財政240元/噸標準煤，地方財政配套解決360元/噸標準煤）。節能量保證型可享受60%。上海市對節能診斷費進行補助，對200萬元以上且年節能量在500噸標準煤以上項目，給予一次性補貼6萬元，其他的補貼3萬元。1、2012年全國稅制改革（上海率先試點）統一增收增值稅。2、企業所得稅自項目取得第一筆生產經營收入所屬納稅年度起三免三減半。3、無償轉讓給用能單位的因實施合同能源管理項目形成的資產，免征增值稅。EMC收入主渠道EMC收入副渠道（僅適用于政策窗口期）2提高合同能源管理項目盈利能力的關鍵點配置好關鍵資源做好與工藝相匹配的節能技術方案簽好EMC項目主合同簽好采購合同設計并執行好關鍵流程做好項目必備的基礎做好項目的最核心要素保證項目盈利的關鍵控制項目質量和風險的保障控制項目成本的重點EMC項目選擇好匹配的、經濟的融資渠道保證項目低成本、可持續開展的重要手段做好與項目工藝相匹配的節能技術方案做好節能診斷，準確判斷節能空間選好最優、最匹配的核心技術掌握工藝運行規律，確定能耗基準選配性價比最優的設備硬件與軟件關鍵要素準確測算投資額及回報期限1債權融資模式的比較分析合同能源管理融資方式創新與探索三幾種債權融資模式的比較分析銀行承兌匯票融資租賃信托貸款保理融資銀行貸款低較高高中等較低融資方式融資成本成熟成熟不夠成熟EMC項目試點中不成熟EMC項目試點中成熟模式成熟度綜合成本14-17%。基準利率上浮10-30%，手續費1-5%，保證金5-10%。基準利率下浮10%，無擔保，手續費1-2%。基準利率下浮10%，無擔保。開票費萬分之5，手續費0.3~1%。僅限于短期融資無特殊限制無特殊限制項目竣工驗收銀監會對項目貸款要求滿足條件短平快項目大項目、長期項目大項目、短期項目大、中項目，中長期項目各種項目適合項目無項目融資規模較大項目融資規模較大收益權提前，有望確認當年收益無其他優勢特點三個維度評估選擇債權融資方式融資成本資金使用效率承接項目的可持續性最優融資方式結合項目特點（規模、技術、風險等），對三要素綜合評估后進行選擇2011年10月19日，以“不銹鋼750高爐汽輪機冷卻塔”項目為試點，和浦發銀行合作，探索實施未來收益權“保理融資”，在全國率先開創了EMC保理融資先例。2股權融資的創新試點ESCo資產負債率高根據對目前ESCo公司的情況調研，資產負債率一般為90%，如果能控制在80%及以下是比較穩健的。隨著債權融資規模的擴大，ESCo公司資產負債率不斷上升，融資成本也會相應增加，這會嚴重影響EMC業務的健康持續發展。路徑一：增加資本金減少融資壓力，改善ESCo公司資產負債比例路徑二：股權融資吸引政府引導節能減排基金、節能創投基金。吸引具有資源互補優勢的戰略投資者探索核心骨干人員股權激勵路徑三：上市融資通過上市融資，進一步做強企業綜合實力，從根本上解決資產負債率高及融資相關問題。直接融資解決資產負債率高的必然途徑——直接融資合同能源管理的會計政策研究四1EMC會計處理創新課題的目標在建設期就能夠確認收入和利潤爭取得到財政部的認可，創建一種標準寶鋼集團受財政部委托開展的《合同能源管理會計處理研究》重點針對節能分享型EMC模式進行創新研究。2新會計處理方法特點及滿足條件可確認建造收入及毛利建設期可確認融資租賃收入運營期可確認服務收入運營期必須是帶有建造的EMC模式建設期的投入能夠可靠計量合同條款能夠提供必要的支撐類似于“融資租賃”模式滿足條件：特點：3新會計處理方法的具體操作示范日期租金確認的融資收入租賃投資凈額減少額租賃投資凈額余額①②③=期初⑤×4.2485%④=②-③期末⑤=期初⑤-④20×1年12月31日

7,800,00020×2年6月30日1,500,000331,3831,168,6176,631,38320×2年12月31日1,500,000281,7341,218,2665,413,11720×3年6月30日1,500,000229,9761,270,0244,143,09420×3年12月31日1,500,000176,0191,323,9812,819,11320×4年6月30日1,500,000119,7701,380,2431,438,87020×4年12月31日1,500,00061,1301,438,870*0對未來收益進行折現，確定最低租賃應收款現值。并利用建造合同準則，計算建造期的收入和利潤運營期通過實際利率法，計算攤余成本，確認租賃收入根據合同計算運維成本注：操作上難度較大，還需進一步優化4新會計處理方法對利潤表的影響

傳統方法新方法確認建造階段收入025,800,000確認建造階段毛利01,800,000確認服務階段收入30,000,0003,000,000確認折舊費用24,000,0000確認服務成本3,000,0003,000,000確認服務階段毛利3,000,0000確認融資租賃收入01,200,000收入和利潤總量不發生變化，但是收入和利潤確認期間提前收入分為三大塊，其中融資租賃收入是作為營業外收入1合同能源管理項目管理全生命周期流程模型合同能源管理關鍵流程設計與風險控制五合同能源管理全生命周期模型概述：合同能源管理項目的過程分為三大類：管理類、實現類、支持類；“實現類”過程包括項目實施過程的階段劃分、實施步驟和關鍵控制點，是合同能源管理項目的生命周期，為所有項目管理工作的對象和聚焦點；管理類過程和支持類過程是參考美國項目管理協會（PMI）的PMBOK（項目管理知識體系指南）構建；管理類過程：售前管理+PMBOK中的五大項目管理過程（項目啟動、項目計劃、項目執行、項目跟蹤與監控、項目收尾）+服務與維護。售前管理是龍頭，五大項目管理過程是基石，服務與維護管理是直接體現節能收益，提高項目的含金量。五大項目管理過程中，項目計劃是基石中的基石，是所有項目實施和跟蹤工作的基準；合同能源管理實現過程中的五大關鍵控制點：技術方案設計評審合同評審初步設計/基本設計評審考核/驗收/節能量審核所有權移交確認技術方案設計評審（含基準線確定），關系到項目效益、及工藝運行的安全穩定性合同評審關系到利益分配及雙方責、權、利的界定初步設計/基本設計評審關系到執行技術方案的準確性和可靠性節能量審核關系到雙方利益的最終確認，及相關責任確定所有權移交關系到合同的終止及相關法律責任★★★2合同能源管理的風險管控技術集成管理系統風險控制客戶信用系統風險控制產融組織系統風險控制設計技術方案風險控制設備備件采購風險控制工程施工風險控制客戶資信風險控制客戶節能量結果操縱的風險控制項目融資風險控制通脹、利率及匯率風險控制EMC風險管控力求做到：制度健全、流程規范、辨識到位、過程受控按項目運行規程操作的不確定性控制項目收款風險控制建立風險管控模型首個分享型EMC試點：股份煉鐵廠3BF出鐵場一二次除塵風機節能改造項目業主單位：寶鋼股份煉鐵廠技術路線簡述：通過應用除塵管網系統結構優化技術以及風機系統性能診斷技術，對除塵系統進行評估分析工作，根據出鐵制度的固有模型，選用高效的調節方式，使風機系統適應除塵工藝的變化，提高除塵風量與工藝實際需求的匹配程度，降低系統能耗。預測投資額：621萬元預測節能量與節能率：節能量檢測及測算方法以計量儀表的實測數據結果作為計算依據，計量儀表同時具備CMC證書和校準證書。預測改造后年度節電量為460萬kwh，折合標煤為1860噸，節能率23.77％。分享比例及合同期限：甲乙雙方雙方分享比例為20％:80％，電價按0.5元/kwh計算，預計乙方每年獲得節能效益為184萬元；合同期限為四年，從2010年12月23日至2014年12月22日止。合同能源管理案例分析

六項目基本情況預測數實際數年節能量1860噸標煤1842.4噸標煤節能率23.77%23.55%投資額621萬元590萬元項目的實際效果對客戶帶來價值情況2011年全年，節能達到1842.4噸標煤，節能率23.55%，與預測數據完全吻合，粉塵控制達標。項目過程比技改大大縮短，為后續變頻改造提供成功案例。客戶（煉鐵廠及股份公司）十分滿意，認為到目前為止各項指標均達到預期目標。資源配置情況資源整合比較成功，風機技術團隊整合了富瑞德風機、日立變頻及現場運行技術資源，形成了與工藝制度相匹配的節能技術系統解決方案。另外，與政府部門的溝通也較好，特別是得到了上海市合同能源管理指導委員會的指導幫助。項目實施的經驗分析技術方案特點及經驗根據煉鐵工藝制度特點，技術方案強調系統節能，不僅是變頻，還要考慮管網、交變載荷等因素；變頻最終選擇日立，除了價格因素，也考慮了日立已有成功案例。項目投運驗證了技術方案的正確。能耗基準線測定：提前采集工藝能耗數據，安裝電表測定電耗，能耗基準取得雙方認可。分享比例的依據主要為節能量折算的價值，其次為政府獎勵、退稅等，風險溢價的因素考慮不多。關鍵流程環節的創新試驗由于項目開展時沒有一套現成的EMC流程，因此對打通流程環節做了大量的創新試驗，為EMC關鍵流程的設計提供了很好的參考依據。有待解決的問題七1及時跟蹤EMC稅收減免新政策，并適時啟動試點。2合同能源管理的會計處理辦法正在試點中，并報財政部審定，我們將在試點過程中逐步簡化優化流程。3合同能源管理的資產移交目前尚未有可借鑒的案例，需要深入研究政策，尋找對項目雙方有利的處理辦法，并在最早完成合同履約期的EMC項目中進行穿行試驗。合同能源管理商業模式研究的啟示八1為客戶創造價值是合同能源管理商業模式成功的前提加強EMC的商業模式的傳播

讓潛在用戶了解EMC能為他們創造什么價值通過項目實踐，形成示范，增強市場驅動力2把握六個關鍵點，提升項目盈利能力商務運作能力項目管理能力技術策劃能力寶鋼節能需著力提升三種能力：能源管理咨詢、風機與泵節能、余熱節能、樓宇節能目前確定的四個業務方向：3關鍵資源的整合產融結合平臺研發成果產業化平臺技術集成平臺寶鋼節能的三個平臺建設：推進三院合作：經管院研究院人才開發院4關鍵流程的設計制度建設風險辨識管控到位謝謝指導！9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地