金融營銷技巧工作任務12：外勤營銷金融產品營銷任務3.3外勤營銷A.什么是外勤營銷？

外勤營銷是指營銷人員主動地外出了解市場、分析客戶、制定銷售方案，并據此有針對性地開展外出銷售的行為。常見的外勤營銷渠道包括上門營銷、駐點營銷和活動營銷。1.概念闡述外勤營銷任務3.3外勤營銷目錄contents01/上門營銷Door-to-doormarketing02/駐點營銷ResidentMarketing03/活動營銷EventMarketing上門營銷Door-to-doormarketing任務3.3.1上門營銷B.什么是上門營銷？

王強任某保險公司保險代理人時，在一次朋友聚會上，認識了某企業老總劉明敏。40出頭的他，顯得神采飛揚，與其閑聊過程中得知，劉總有一個幸福的家庭，妻沈女士在其企業任財務經理，是其得力的賢內助，他們育有一女，現年8歲，即將讀小學，談及妻女時，劉總顯得非常地幸福，有說不完的話。然而，聊及企業發展近況時，劉總顯得心有所憂。整個聚會上，王強與劉總聊得甚是歡暢，臨別時，劉總請他改日到家中一敘。

多日后，王強特地帶女友如約到劉總家中做客，其間，女友與劉總妻女一起玩耍，逗的劉總女兒甚是開心。他則與劉總在客廳中暢談，劉總把自己創業的心酸史說給了他聽，王強很少去打斷劉總，更多的是表示贊同和理解。直到，劉總說到自己的企業目前正遇到國家產業結構調整的沖擊，發展舉步維艱，擔心企業在此次改革浪潮中跌落，才開口介紹自己公司的產品。3.3.1上門營銷上門拜訪情感營銷

上門營銷是指營銷人員通過直接拜訪準客戶，通過與準客戶的交流，了解其需求情況，并適時介紹所銷售的產品和服務，通過提供滿足其需求的產品和服務，贏得準客戶的認可，以達成銷售和傳播產品與服務的過程。1.上門營銷概念上門營銷3.3.1上門營銷2.上門營銷特點3.3.1上門營銷對象的針對性上門營銷有特定的營銷對象，營銷人員事先應對所有的營銷對象進行分析，從而選擇上門營銷的對象，針對確定對象的特點和可能提出的問題，準備好應對措施，選擇針對性的營銷技巧。交流的充分性上門營銷基于與特定營銷對象面對面的單獨交流與溝通，因此，有足夠的時空與準客戶開展充分的交流，以此進一步了解其對產品的需求和相關服務的期望，詳細向準客戶介紹產品的特點和優勢，傳播企業文化，了解其相關情況。技巧的靈活性上門營銷是與客戶面對面的溝通與交流的過程，營銷人員在此過程中需要“察言觀色”，充分了解客戶的各種需求，包括對產品本身的需求和其他外延需求，營銷人員在準確掌握客戶困難的同時，可采取相應的營銷技巧，為準客戶排憂解難，從而贏得客戶的信任。0102030405善于傾聽，捕捉客戶需求感同身受，取得客戶信任適時出擊，介紹產品文化當機立斷，達成銷售意向設身處地，排解客戶異議3.3.1上門營銷3.上門營銷技巧營銷活動課堂小結外勤營銷上門營銷涵義特點對象的針對性交流的充分性技巧的靈活性技巧善于傾聽，捕捉客戶需求感同身受，取得客戶信任適時出擊，介紹產品文化設身處地，排解客戶異議當機立斷，達成銷售意向駐點營銷活動營銷寫出課堂中模擬上門營銷活動的總結，并針對模擬活動中存在的問題，對營銷方案進行進一步修改。課后拓展駐點營銷ResidentMarketing任務3.3.2駐點營銷C.什么是駐點營銷？

王強的第二份工作是在某銀行卡部任部門經理，負責銀行卡的銷售，團隊內有20多位成員，任職后不久，他就研究和分析了以往本部門的營銷策略和方案，發現該部門營銷方式傳統且被動，于是他就開始思考一個大膽的計劃——與大型商家合作，開展信用卡的推廣。

首先，他帶領團隊研究了信用卡的主要客戶群，最終將目標客戶群的年齡段主要定位在20—40歲，并研究了該目標客戶群的生活和消費習慣，最終決定與某大型商場、某連鎖影院和某連鎖餐飲開展合作營銷活動，凡持有本行信用卡的客戶在上述門店消費均可在原有折扣基礎上再打8折優惠，全年刷卡滿1000元即免信用卡年費。小王在團隊里進行了分工，將團隊分成了10組，每2—3人一組，分別前往各門店駐點發卡，駐點營銷前王強就駐點的布置、客服的要求等做了明確的統一要求，他自己則負責巡查、協調和服務工作。3.3.2駐點營銷找準市場駐點推廣

駐點營銷是指營銷人員根據前期調研，選擇客戶群比較集中的地點，設置定點服務臺，在特定的時間和空間范圍內，開展產品展示、廣告宣傳、服務體驗等產品銷售的活動。1.駐點營銷概念駐點營銷3.3.2駐點營銷2.駐點營銷特點3.3.2駐點營銷客戶的集中性駐點營銷首要問題是駐點的選擇，營銷人員應選擇銷售對象比較集中，且便于客戶購買產品的地方，以達到局部范圍內營銷對象群體的最大化，從而使得該范圍內廣告效應和銷售業績的最大化。短期的穩定性駐點一旦選定，在短期內應保持其穩定性，以確保某段時間內目標客戶群對營銷活動的廣泛知曉，切忌一天換一個地方。展示的直觀性駐點營銷時應制作簡易的廣告宣傳欄和宣傳冊，結合廣告宣傳，在駐點進行適當的產品展示或體驗，讓客戶群直觀、充分地了解產品的特點、用途、功效等。任務3.3.2駐點營銷分析目標客戶恰當選擇駐點駐點的選擇對營銷活動的成功與否往往起著決定性的作用，因此，應仔細分析目標客戶群的集中活動地點來確定營銷駐點所在，以達到事半功倍的效果。熟悉駐點環境合理布置展臺確定駐點之后，營銷人員應充分熟悉駐點營銷的環境，選擇合適位置布置展臺。布置時應考慮到展臺的大小，是否足夠陳設產品；廣告是否醒目，讓客戶一目了然；展臺是否給周邊人員帶來不便等。制定營銷方案開展體驗活動駐點營銷開展前應制定相應的營銷方案，包括目標客戶群的分析、駐點的選擇、物品和人員的準備、展臺的布置、營銷活動的開展、客戶體驗的設計、成本的核算和預期的銷售目標等。營銷過程中尤其要注重客戶對產品的直觀體驗，發揮好駐點營銷的優勢。3.駐點營銷技巧營銷活動課堂小結外勤營銷上門營銷駐點營銷涵義特點客戶的集中性短期的穩定性展示的直觀性技巧分析目標客戶，恰當選擇駐點熟悉駐點環境，合理布置展臺制定營銷方案，開展體驗活動活動營銷

寫出課堂中模擬駐點營銷銀行信用卡活動的總結，并針對模擬活動中存在的問題，對營銷方案進行進一步修改。課后拓展活動營銷EventMarketing任務3.3.3活動營銷D.什么是活動營銷？

后來，王強到了某證券公司擔任銷售部總經理，他發現本營業部高端客戶月流失率達到了20%，為此，王強組織團隊仔細分析了高端客戶的特點，進行了詳盡的高端客戶需求分析，并總結了原來客戶維護過程中的問題。在此基礎上，他提出四大措施：（1）按照客戶持有的資金量，將高端客戶分為普通高端客戶（300萬至800萬）、重點高端客戶（800萬至1200）和特別高端客戶（1200萬以上），對普通高端客戶每10人配備一名專職客戶經理，對于重點高端客戶每5人配備一名專職客戶經理，對于特別高端客戶由證券研究員一對一服務。（2）每周開展一次針對高端客戶的證券投資沙龍，該活動面向所有的客戶經理介紹進來的高端客戶，活動由兩部分內容組成，一是由證券研究員作本周行情報告和下周的走勢研判，二是新老客戶的經驗交流和分享。（3）針對高端客戶的要求，不定期組織客戶到擬投資的公司實地考察。（4）各客戶經理和研究員的獎金與所服務的客戶資產的增值率直接掛鉤，每周一評。3.3.3活動營銷活動交流贏得客戶

活動營銷是指營銷人員針對特定客戶群的特點和需求，搭建良好的活動平臺，組織其開展各種知識講座、產品或服務體驗、廣告宣傳等專題活動，以達到推廣和銷售產品或服務的目的。它與駐點營銷的區別在于營銷場所的靈活性、客戶群體的廣泛性、活動內容的主題性、活動形式的多樣性、客戶體驗的豐富性。1.活動營銷概念活動營銷3.3.3活動營銷2.活動營銷特點3.3.3活動營銷活動場所的靈活性一般是基于潛在客戶的特點和需求開展的，客戶特點和需求的不同，其聚集場所會有所差異。針對線下活動，知識講座可安排在酒店會議中心，產品/服務體驗可安排在企業的產品/服務的展示和體驗中心，廣告宣傳可安排在目標客戶群比較集中的場所，有線上平臺的企業還可以組織相應的線上活動?？蛻舴植嫉膹V泛性活動營銷是基于主題活動開展的營銷活動，因此只要對活動主題本身有興趣的人均可參加，活動可不限年齡、不限區域、不限性別，參加的客戶來自四面八方、各行各業，具有分布的廣泛性?；顒有问降亩鄻有曰顒訝I銷關鍵在于活動的內容和形式，形式是內容的載體，一次活動往往都會確定一個大家共同關注的主題，這一主題能否很好地吸引前來參加活動的準客戶，活動開展的形式就顯得尤為重要。往往組織方會在活動過程中開展多種多樣的活動形式，以豐富活動?？蛻趔w驗的豐富性活動營銷是與其他營銷方式最大的區別就在于它具有很好的客戶參與性，因此豐富的客戶體驗是活動營銷突出的特點，客戶可以在活動過程中親身體驗產品或服務的功能、企業的文化等，由此會增進客戶對產品和企業的認同感。任務3.3.3活動營銷找準客戶需求確定活動主題活動營銷組織前應分析目標客戶群的共同需求，以此為活動發起的緣起，并結合客戶需求和活動目的合理確定活動的主題，這樣更容易吸引目標客戶群參與活動。豐富活動形式提升客戶體驗活動營銷無論是線上還是線下，強調的是目標客戶的廣泛參與，客戶在活動過程中的良好體驗，有利于客戶對產品和企業的認可，因此活動形式應該豐富多彩，體驗性強。開展必要宣傳擴大活動影響活動營銷不應局限于某次活動本身給企業帶來的銷售，因此，為了擴大活動的影響，在活動營銷開展的全過程，包括事前、事中和事后，都應該利用一切可傳播的手段，開展必要的宣傳，