如何做好銷售團隊管理主要內容第一部分

激勵銷售人員第二部分領導銷售人員第三部分管理銷售人員激勵銷售人員激勵就是鼓勵他人去做你要他們做的事情.

如果你做的一切都發揮不了激勵作用,那就需要采用其它方式.激勵理論成長/個人發揮/工作滿意度以及追求自我極限的內驅力.地位/認可/被尊重以及有機會表達.團隊精神/被接納/友誼以及有機會對團隊作出貢獻.組織結構/穩定性/明確工作說明書和受一定的保護.衣/食/住/行基本需求.自我實現尊重需求社會需求(歸屬感)安全需求生理需求較高層次的需求(Higher-orderneeds)

較低層次的需求(Lower-orderneeds)馬斯洛的需要層次(Maslow’sHierarchicalNeeds)員工不喜歡工作,盡可能躲避責任.必須進行強制/控制和懲罰,他們才肯動手.員工缺乏創造力,他們寧愿尋求指示.員工需要安全感;他們積極性很低.X理論Y理論麥格里格的X和Y理論(McGregor’sTheoryX&Y)員工有興趣工作.覺得工作是一種享受.有承諾的員工會自行引導和監督.員工能學會接收任務和負起責任.員工普遍具有創造力和決策能力.傳統觀點ConventionalView能為工作帶來滿足感的因素※

有趣的工作※挑戰性的工作※有機會能完成目標※得到認可※被提升激勵因素保健因素赫茲伯格的因素論(Herzberg’sFactors)滿意不滿意赫茲伯格觀點Herzberg’s

View

中性滿意沒有滿意沒有不滿意

不滿意能防止對工作不滿的因素(但難于滿足)※工資※指導※工作條件※工作保障※職位G成長(Growth)R相互關系(Relateness)E生存(Existence)G:自我實現

R:尊重需求、社會需求(歸屬感)愛爾德弗德理論(Alderfer’sERGTheory)E:安全需求、生理需求※多種需求可以同時發生.※銷售人員可以單為成長而奮斗.※不同的文化和工作造成員工的需求次序不一樣.※如果不能滿足高層次需求,那么滿足低層次需求的欲望將會更強烈.討論Whatarethedifficultiesyouarefacingwhenmanagingyoursalespeople?在你管理銷售人員時會面對些什么難題?WhatarethetypicalproblemsManagersarefacingwhenmanagingsalesteam?經理在管理銷售隊伍時會遇到哪些典型的困難?結論工作缺乏積極性抗壓力能力差學習觀念不強不夠細心缺乏創新性溝通力不夠執行力不足

……整體表現為員工的工作干勁不足!士氣不夠!!激勵銷售人員

管理士氣

MoraleManagementCompanyspendsalotofeffortstoboostmoraleunfortunatelyitdoesnotlastlong.公司花費許多精力去提升員工的士氣,遺憾它不能持久.Efforton“buildingmorale”and“eliminatingdemotivators”areequallyimportant.

〔建立士氣〕和〔消除造成士氣低落的因素〕同等重要.激勵銷售人員

調查結果ResultfromtheQuestionnaire影響員工士氣的因素主要包括:提供培訓酬勞及福利提供工作制服銷售信息系統工作環境安全感其他福利條件指標不合理公司電腦系統公司政策書面作業財務監控

20項非金錢式報酬

20Non-monetaryRewards微笑Smile說謝謝Saythankyou有趣的項目

InterestingProject課程/培訓

Acourse/Seminar吃頓飯

Amealout賀卡Acard信件Aletter得獎

Anaward徽章

Abadge書刊Books巧克力Chocolate稱贊Compliments對業績給予好的評價Positivefeedbackonperformance在公司刊物中表揚RecognitioninCompanypublication負責更多的事務Moreresponsibilities一同拜訪客戶Visitwithcustomertogether延長休假

Extendedbreaks允許做個人項目

Workpersonalproject給予某些配備Useofanyequipments邀請在會議中呈現Presentingatameeting領導力Leadershipisanabilitytoinfluencetheactionsofothers.

領導力是一種影響他人行為能力.

Excellentleadersaremadeaswellasborn.

一個優秀的領導者需要具先天和后天的條件.1234著重于管理著重于執行開發保持鼓舞控制發生的因素發生的過程領導力領袖經理56看將來看業績做該做的事把事情做好遠見

--預測未來

--根據公司的策略指揮行動表達能力

--有效的談論,書寫及呈獻--以身作則;--能激發其他人接受改變和支持新概念可靠

--建立忠心度的基礎;--只答應能力可以做到的事;--作風必須一貫的.Theaimofleadershipistohelpotherstoachievetheirpersonalbest.

〔領導〕的目的就是幫助他人發揮最佳狀態.

三個必要的條件

3EssentialComponents領導者的類型

領導者的4種類型:參與型:--極少分配任務,制定主要的作業,委派職責.--和員工一起工作,奉獻部分時間和精力來建立關系,鼓勵員工提升和培訓,提供個人感情上的支持等.影響型:--清楚的下達命令,設立目標和限期,嚴密監督進展.--鼓勵反饋,時常給予表揚和感情上的支持,愿意提供工作相關的培訓和勸告.委派型:--信任員工會自發設立目標,作決策和自我激勵.--設立策略和分配職責,期望員工會找出解決事情的辦法.指導型:--清楚的分配任務,設立限期和目標,以及監督進展.--員工反饋低,極少培養員工或建立士氣,運用獎罰來激勵業績.員工的類型員工的4種類型:低技能-高促動型:--技能偏低,但可以從高關系行為中受益.--雄心萬丈、響應培訓、鼓勵及促動計劃.高技能-高促動型:--能獨當一面的工作并會尋找解決方法.--高任務行為往往阻止他們發揮到頂點.低技能-低促動型:--需要很清楚的指示和委派任務.--冷淡的和高度不信任;一般對培訓和促動計劃沒有興趣.高技能-低促動型:--例常工作及對他們下命令往往得到反面效果.--帶有非常低的動機,但對關系行為卻帶有良好反應.員工的類型

LC-HMHC-HM低技能-高促動高技能-高促動LC-LMHC-LM低技能-低促動高技能-低促動Leadermustmasterthevariousrolesthatrequiredtohandledifferentpeoplewhitskillsandefficiency.領導者須有效的掌握管理不同人群應用的技巧.LT-HRHT-HR低任務-高關系高任務-高關系

(參與型)(影響型)LT-LRHT-LR低任務-低關系高任務-低關系

(委派型)(指導型)領導的形象

判斷力獨立勇氣知識情緒穩定有回彈力聰明醒目Upgradeyourbasicskillsandstrengthencharactersforgreaterimpact.要發揮領導力最大的效果必須提升基本技巧及強化各特征.管理銷售人員

管理

--能夠管理自己,也能管理下屬.

增值

--公司和同事都會因他們的存在而受益.

令員工充滿希望

--給員工信心;讓他們相信〔本身能〕.

召開例常會議

--宣布、業績回顧、解決問題、行動計劃、培訓等等.

有效的管理人

EffectiveManager設立目標

直接業績目標特定目標普通個人目標進程目標

4種目標

4CategoriesofGoalsGoalsdirecttheindivi