如何做好會議營銷活動

會議營銷就是通過會議，進行一對多的溝通和說服，實現銷售的營銷模式。在銷售行業非常普遍，而且相當有效，比如保險，直銷，營養保健，美容化妝，教育培訓界等，大都采用采用這樣的模式。隨著市場的深化和發展，這種行之有效的模式已經被各行各業所借鑒使用，會議營銷的運做相當成熟了。隨之名稱也花樣翻新了，冠以各種各樣的名目，“推介會”，“研討會”，“VIP答謝會”，“新產品發表會”，“招商會”，“聯誼會””產品說明會”等等。而且越來越走向專業化，精細化。但其本質是不變的----會議營銷主要是通過氛圍營造，銷售環節的緊密設計和配合，實現著非比尋常的成交量（額）。會議營銷的目的衡量會議營銷成功的標準

衡量一場會議營銷的成功與否，就在于最后的成果：現場成交量（額）多少，或者意向成交多少。固然一場成功的會議營銷與演說者本人的功力和水平大有關系，但是就整體而言，其實是一個系統工程，每個環節都需要精心研究，部署設計，配合密切，執行到位，再加上舞臺上演講者不同凡響的演繹，才能達成預期目標。與其說會議營銷是演說者的舞臺秀，獨角戲，到不如說是對一個團隊是否具有戰斗力的有效檢閱，對整個策劃是否在事前就已經具備了勝算把握的考驗。

要做好一次成功的會議營銷售。必須做好會前，會中，會后三大環節。即會議營銷前準備，活動過程，會后追蹤。會議營銷三要素會議營銷前準備一切在于事前，關鍵在于準備！會議營銷前準備

1、會前策劃通過對確定的準顧客的了解，進行系統的會前策劃。會前策劃是會議成功與否的根本，沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績。會前策劃主要包括企業形象、產品分類、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現問題的應急解決方法等。會前策劃要盡量提前，要盡量考慮到整個會議的每一個細節。

2、數據搜集

通過各種渠道收集準顧客信息，這些信息包括準顧客姓名、年齡、家庭住址、聯系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準顧客檔案，并對這些檔案進行分析整理。根據準顧客需求狀況，對準顧客檔案進行分類，分析哪些準顧客是我需要的，是對我有用的，確定目標消費人群，并且用適當的方法進行會前電話溝通與上門溝通。會議營銷前準備3、會前邀請在確定會期后，先將目標顧客進行篩選，然后進行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會。同時及時送函，確定顧客一定會到。打邀約電話時要注意語氣，要處處體現自己是在為顧客著想。會議營銷前準備會議營銷前準備

這個環節非常重要，會議營銷的對象是人，意即準客戶，所以要做好兩方面的重要工作：一是保證有客戶到場；二是到場的客戶是優質的。必須符合MAN原則才是我們需要邀約的優質客戶：M：有錢的，購買力的，A：權威，意即有決定購買權的，N：有需要者。

客戶邀約的提醒：1、讓客戶感覺受重視2、不斷提醒客戶參會

邀約流程理財師根據客戶進行分類會議營銷前準備第一次邀約話術：1、您好！請問是××先生/女士嗎？（★打客戶電話請注意時間段：固定電話可在早上10點以后，晚餐后撥打，避開早覺、午休，晚餐一家人團聚的時間，手機撥打時間請不要太長）2、您好！我是XX公司理財經理XX（★寒喧幾句后步入正題…..）3、因為您是我們XX公司的尊貴客戶，為答謝你長期以來對我們公司的關心和厚愛，我司特地在這個星期日上午舉辦一個客戶答謝會，會請到資深的XX理財專家！當中還安排了抽獎活動，準備了很新穎的禮品…客戶邀約（話術參考）會議營銷前準備（★若對方很肯定的回答：沒有空。表現出很不耐煩的樣子）（★若客戶表現出一點猶豫，想了解時，請進一步說明邀約）4、來看看吧，不會占用很多時間，到時還有一個理財專題是專門針對目前金融危機下如何保全資產，內容會特別精彩和實用！你一定要來，會上有很多小禮品的！名額有限，機會難得啊！5、再跟您確認一下：答謝會的時間地點是本月XX號本周日上午九點半，您看，我是將請柬送到您家里還是？”客戶邀約（話術參考）會議營銷前準備6、（★客戶確定后）好的。那就確定了。稍后我們會有專人與您聯系，親自給您送上邀請函。我再跟您核對一下地址吧。您的地址是……（★其他可以講的話術，看客戶的回復：）7、非常感謝您一直以來對我們XX的支持！屆時恭候您的光臨！（★若對方回答：不來。請即回復：哦，這樣啊，很遺憾您不能來，那我們公司下次有活動再邀約您好嗎？打攪您了，祝您萬事如意！拜拜！）客戶邀約（話術參考）會議營銷前準備跟進話術：1、確認客戶出席（★電話或上門送貼時）的話術：“XX先生/小姐，你好。我是上次和你通過電話邀請您出席座談會的……，我怕您事情多忘記了，所以想和您確認一下座談會的時間地點……，到時早點到。到時見。”2、再次確認客戶出席的話術

“XX先生/小姐，你好。記不記得我們約了您明天上午來參加XXX客戶答謝會？明天我們在會場恭候您了，你一定要記得準時來啊。……XX先生/小姐，記得9:00,我等您來。到時見。”客戶邀約（話術參考）會議營銷前準備拒絕處理話術：客戶：“我很忙，沒時間參加。”話術一：客戶經理：“x先生，我知道您很忙——成功人士哪有不忙的呢？——但我們邀請的都是像您這樣事業有成的各行各業的尊貴客戶，所以，您在這次大客戶答謝會能結識一些同行業的或其他行業里的高檔次朋友，說不定能對您事業的發展有進一步的促進作用……”客戶邀約（話術參考）會議營銷前準備拒絕處理話術：客戶：“我很忙，沒時間參加。”話術二：客戶經理：“我們本次召開的大客戶答謝會專門邀請了圈內的著名理財專家，分析資本市場走勢和家庭理財策略，還將有豐富的節目和豐厚的禮品贈送，節目輕松活潑，禮品極具收藏價值……”客戶邀約（話術參考）會議營銷前準備拒絕處理話術：客戶：“我很忙，沒時間參加”話術三：客戶經理：我們這次活動真的很難得，您如果沒來參加，確實很可惜，我想你抽空來參加，對您一定有所幫助。況且這次名額十分有限，您不來，實在太可惜了。而且我們現場會有禮品贈送，我看您就不用再考慮了，我們公司將正式向外派發請柬，到時會再次與您聯系，您把時間再重新安排一下，好嗎!（期待回答）客戶邀約（話術參考）會議營銷前準備（一）盡量讓夫妻雙方一起來（二）客戶經理可以提示現場有新產品推介（三）提示準時參加，問是否開車（方便提前安排車位）（四）提示帶好邀請函，體現出會議的隆重（五）提前三天確定客戶名單（客戶姓名務必準確），便于會場布置客戶邀約（注意事項）會議營銷前準備4、預熱與調查顧客到會后，員工并不知道哪些顧客會在現場購買產品，因此在會前對顧客的調查和預熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預熱，當會議進行到售貨環節時，員工便可以直接提出要求準顧客購買的信息。會議營銷前準備

5、會前模擬

為了確保聯誼會每個環節都能順利進行，會議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應在會前進行模擬演練，發現漏洞及時調整。比如，銷售代表應何時配合主持人鼓掌？何時音樂響起？何時專家出場？如何激勵顧客互動等細節。會議營銷前準備6、會前動員會前動員也是會議之前的預備會，主要動員內容有：（1）員工激勵，讓員工在營銷會中積極主動。（2）確定明確的會議目標，讓大家為之努力。（3）人員分工，將聯誼會中每個環節都責任到人。會議營銷前準備

7、會場布置把體現企業文化、產品文化、產品價值以及其他有利于企業及產品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現出來，以烘托會場的氛圍。會議營銷前準備

盡量選擇條件設施好的會場，星級賓館或者酒店，會場效果很關鍵。事前仔細查驗會場情況。這個環節看起來復雜，其實便于操作，可將會議要求詳細制做成請單，專人組織跟進賓館/酒店方。一一對照檢查，不能馬虎大意。一般上檔次賓館/酒店做會議是專業化的。提前半天助理或者講師要親自到場調試檢查，以防萬一。曾經出現過麥克風或者音響等環節現場出現故障，PPT切換有問題之事，甚至要考慮到有備用發電機，以防中途突然停電等等，一切要事前做到未雨綢繆，萬無一失。所做的一切都要為了實現一個終極目標：要讓準客戶要在這個場地里產生良好的感覺，在2個小時左右的時間里產生強烈地投資意愿。會議營銷前準備8、簽到和迎賓登記準顧客詳細資料，員工與顧客間并不認識或熟悉時最好登記兩次電話，以便核準。同時也要利用語氣、態度和肢體語言加深與準顧客的交流，盡快熟悉。會議營銷前準備9、引導入場

就是將準顧客領到指定位置上。因為，在會前邀約時就已經提到會為準顧客留一個位置，所以在準顧客到達會場后，一定要根據準顧客邀請函上銷售代表的名字，由專人將準顧客領到該代表負責的座位上。重點VIP客戶必要時，經理親自出馬迎接，以示尊重。簽到編號后引領到對應席位。席位擺放應為宴會式，避免常用的會議聽課式擺放。桌上配備時令水果，茶點。少而精。業務人員可陪坐在旁，便于溝通與服務。會議營銷前準備

1、會場門口接待人員佩綬帶，正裝，熱情有禮得做著驗票，簽名，領資料帶，張貼笑臉貼。2、入場券要留副券，投入抽獎箱，保留正券。3、會場內的景象一般是：一男一女兩主持人，容貌儀表具佳，著正規主持服裝，衣著整潔，4、佩帶胸花，面帶微笑。不同禮品要擺放在顯眼位置，并標示，側面醒目處。5、場內是可選輕柔感性音樂，以讓準客戶情緒舒緩下來。注意事項活動過程

6、引領人員安排準客戶按照次序入席位，示意享用水果。7、業務人員可坐在準客戶旁邊，無須說太多話，如準客戶敏感問題，可繼續塑造講師價值，聽課可解決。8、沒有客戶來的業務員不要求入場，如果有空位可做最后。9、要在會前半天確定來人數，安排座位，再多準備5-10個，但不要讓座位空蕩蕩的感覺。10、很重要的一點，簽到時，一定要很迅速地統計出來，按照小組人員分類，所邀人員，入場前5分鐘，交給講師，講師過目，要做個心中有數。注意事項活動過程

11、最先到場的準客戶的名字，事先要記下來，將姓名報給主持人，可以進行禮品贈送等互動。12、音樂很重要，主持人（話外音）。上臺音樂，嘉賓登場音樂，抽獎音樂，講師出場音樂，暖場音樂，最后溝通報名音樂。（音響師的同步播放和停頓非常重要，一定要事先演練）13、開場時間一定要盡量準時，延遲到5分鐘內開始。否則會讓人感覺不好。開始后10分鐘，有客戶來也盡量勸退，一般情況下，中途來的人，和中途退場的人一樣，要不沒有時間觀念，要不缺乏信心，成交可能不大。這樣遲到的人，不讓其入場或稍后環節入場，也是對其小小懲戒，顯示會議的嚴肅性。注意事項活動過程主持人開場白：歡迎詞及流程介紹（讓準客戶明確內容和時間）公司視頻介紹（增加信賴感、實力感）公司領導致辭（此環節可以邀請領導抽三等獎。）講師演講---權威力量，觀念溝通。控時一個小時為限，重點是觀念溝通。有獎問答（提問3-5個容易回答小問題）抽取二等獎現場答疑或客戶發言及綠色通道時間簽單播報抽取一等獎主持人結束致辭一般會議流程活動過程會中逼單活動過程

逼單是整個銷售業務過程中最重要的一個環節。如果逼單失敗你的整個業務就會失敗，其實整個業務過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。我們來探討以下如何逼單。1.學會思考你對你的客戶了解嗎?去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業務從來不強調客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態問題,多問自己幾個為什么!!!—逼單前的準備會中逼單活動過程2.認清你的客戶了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈、沒有計劃、銷量不好、生意很好、沒時間、客戶有限、太忙等等，對你或是產品不了解、不信任等等各種理由.解決辦法:“我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼”.—逼單前的準備會中逼單活動過程3.樹立必勝的信心只要思想不滑坡，方法總比困難多抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。一切盡在掌握中，你就是導演。你的思想一定要積極，你應該想著怎么去引導客戶將劣勢變為優勢，將不利因素變為有利因素。為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受高品質的服務，溫暖。—逼單前的準備會中逼單活動過程—銷售的十項修煉修煉一：追問自己“客戶為什么一直沒有和你簽單？”修煉二：一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間的問題；修煉三：只要思想不滑坡，方法總比困難多；修煉四：抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，要知道他究竟在想什么，擔心什么，有什么顧慮！修煉五：一切盡在掌握，你就是導演；會中逼單活動過程修煉六：對客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受你的服務和溫暖；修煉七：發揚螞蝗吸血的叮與吸精神，征服客戶；修煉八：頭腦靈活，能解決的問題要盡力解決，不能的就避重就輕，將問題淡化、避開；修煉九：善于畫餅，讓客戶“想入非非”修煉十：學會放棄，以進為退。—銷售的十項修煉會中逼單活動過程修煉一：追問自己“客戶為什么一直沒有和你簽單？”—銷售的十項修煉會中逼單活動過程修煉二：一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間的問題；—銷售的十項修煉會中逼單活動過程修煉三：只要思想不滑坡，方法總比困難多；—銷售的十項修煉會中逼單活動過程修煉四：抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，要知道他究竟在想什么，擔心什么，有什么顧慮？—銷售的十項修煉會中逼單活動過程修煉五：一切盡在掌握，你就是導演；—銷售的十項修煉會中逼單活動過程修煉六：對客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受你的服務和溫暖；—銷售的十項修煉會中逼單活動過程修煉七：發揚螞蝗吸血的叮與吸精神，征服客戶；—銷售的十項修煉會中逼單活動過程修煉八：頭腦靈活，能解決的問題要盡力解決，不能的就避重就輕，將問題淡化、避開；—銷售的十項修煉會中逼單活動過程修煉九：善于畫餅，讓客戶想想產品能給他帶來的好處,讓他”想入非非”,讓他夢想成真.—銷售的十項修煉會中逼單活動過程修煉十：學會放棄，以進為退。—銷售的十項修煉會中逼單活動過程a)善于觀察；學會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。—如何判斷客戶購買意向會中逼單活動過程b)機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經引起了客戶的欲望，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關的事，如他們的同行發展狀況或對他適當的奉承一下等，一邊把合同填好讓其簽字蓋章。—如何判斷客戶購買意向會中逼單活動過程C)抓住客戶的弱點，臨門一腳。在于客戶談單時，客戶只要說肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時一定不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。老板我絕對相信您肯定要做，既然要做，這樣吧，我先幫你把這個名額給您定了，免得到時候沒有了。—如何判斷客戶購買意向會中逼單活動過程人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現出來。營銷代表在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：—逼單的時機把握會中逼單活動過程口頭信號:討價還價,要求禮品、返利等等詢問具體投資的項目,產品風控時詢問投資周期、收益時詢問過往投資,為多少客戶帶來了較好的利潤時向自己表示同情或話題達到最高潮時其他認為可以選擇成交的恰當時機—逼單的時機把握會中逼單活動過程行為上的購買信號:不停翻閱公司的資料時要求到公司參觀,對公司表現出濃厚興趣開始和第三者商量時表現出興奮的表情時身體向前傾斜,不斷點頭,微笑有猶豫不決的表情時—逼單的時機把握會中逼單活動過程—逼單的三步論會中逼單活動過程—逼單的方法及話術會中逼單活動過程—逼單的方法及話術會中逼單活動過程—逼單的方法及話術會中逼單活動過程二選一成交法：XX先生您看，我們現在簽單是做半年期還是直接做一年期呢？我覺得…對比成交法：XX先生您看，如果您平時投資我們產品，也是可以拿到XX收益的，但是今天我們在搞活動，今天現在簽單會有…，而且就是今天當天的才能享受到的政策哦，您自己算一下，真的差好多的…—逼單的方法及話術會中逼單活動過程直接促成法：您稍等，我這就把合同拿過來，咱們手續馬上就可以辦了。早一天投資，多一天收益！假設成交法：XX先生您看，加入您今天開始投資我們XX產品，您到XX時候就可以領到XXXX的收益，這些錢對您來說雖然不多，但是總比沒有的好吧！—逼單的方法及話術會中逼單活動過程不確定成交法：XX先生您也看到了，我們今天簽約的客戶真的非常多，但是我們贈送的終極大獎只有X個名額，我現在也不知道還有沒有了，要么我去領導那里問一下，你先看下合同，咱們盡快把這個事情確定下來，我幫您再爭取一個名額…最后期限成交法：XX先生不瞞您說，今天我們答謝會現場的禮品是我們今年檔次最高的一次，我們好多同事都拼命給自己客戶爭取，全公司好幾十個的理財師，說話的功夫可能就被搶光了，不早點絕定下次肯定沒有這么好的禮品，所以如果可以我們還是盡快把事情確定下來…—逼單的方法及話術會中逼單活動過程強化信心成交法：XX先生您也看到了，我們XX品牌自XXX成立以來，累計投資已經XXX，成交客戶XXX，而且沒有讓任何一個客戶本金和收益受到過損失，所以請您放心，如果有問題，我們會做這么大嗎？危機成交法：XX先生不知道您感覺到沒有，現在越來越多的人開始選擇互聯網金融理財，如果您還選擇不投資或者存銀行的話，您的資金可能不會變少，但是別人的錢卻會越來越多，現在的錢可沒有當初您賺它的時候那么值錢，不會錢生錢，購買力只會越來越小，您可以想想XX年前一萬塊和現在的一萬塊…逼單的注意事項事項一：不要輕易讓步，小心說閑話，以免前功盡棄；事項二：盡可能在自己的權限內決定事情,實在不行,打電話請示經理,要讓客戶感到你已經盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益；事項三：不露出過于高興或高興過分的表情；事項四：設法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇；事項五：早點告辭；事項六：最后階段不能因客戶的挑剔言論而與客戶爭論；事項七：及時提出付款，沒有付款款,即使簽了單也沒用的。事項八：切記不要犯低級錯誤，忘記帶筆、收據、合同、銀行賬號等。事項九：不要在一個客戶身上浪費過多的時間。

講師將一切安排妥當后，登場前半小時，需要如戰士一樣整裝待發，做課前功課。心態心情自我調整，衣著整齊，一般會做以下幾個動作，如同運動前要做熱身一樣，非常重要。

首先站起穿衣鏡前，仿佛是自己已經登場，面對自己，想象自己就如明星一般。

接下來運動一下面部表情，手輕輕按摩拍打，激活表情肌，讓其活躍起來。轉動一先眼球。活動一下手腕，胳臂，以便讓肢體動作更加自如靈活。

講師的自我修養活動過程

然后閉目（打坐）想象著自己已經站在眾人面前，侃侃而談，口若懸河，聽眾積極反響，熱情回應，眼睛透著亮光，表情生動，如醉如癡。可以在腦海中回放下整個假使過程，想象最后的成交現場，紛紛簽單。最后，對著鏡子里的那個人，甚至可以磁磁牙，裂裂嘴，做個鬼臉，連呼幾遍：成功，成交。而不要關心到會的人數影響心情，只要會前工作做到位，結果自然樂觀。曾經有幾次，我不斷想了解能來多少人，反而會影響到我做功課。正確的心態是：哪怕來一個人，也要象100個人一樣，投入熱情去講，保證百分之百成交。講師的自我修養活動過程

俗話說“編筐編簍，貴在收口”。從會議營銷前準備，到活動過程，最后到會后追蹤，是一個銷售體系的三個環節。最后的卻是非常關鍵的。活動后客戶跟蹤

人的消費心理是很復雜的，購買時的訴求點是不同的，會議營銷也是一樣，有人因為氛圍熱烈受到感染而投資，有人因為自我的需求而消費，有人因為開始轉變了觀念而購買。銷售學上把這種現象用客戶類型來區分：把客戶劃為沖動型，理智型，圓滑型，武斷型，猶豫性，排他型等等，還有其他許多的分類來找到不同消費特征的依據。其實產生怎么樣的消費心理和需求，是與本人獨特的特質分不開的，人和人是不一樣的，而且不同的時間和場景會產生不同的消費心理需求和變化。會議營銷充其量是一種銷售模式，一種模式能將所有類型的客戶一網打盡嗎？活動后客戶跟蹤一次產說會一般有下列現象一、客戶現場簽單二、客戶到場未簽單三、客戶未到場我們應該追蹤什么樣的客