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文檔簡介
————2019年版————《定制家居行業“競品”分析》PPT模板:/moban/PPT素材:/sucai/PPT背景:/beijing/PPT圖表:/tubiao/PPT下載:/xiazai/PPT教程:/powerpoint/資料下載:/ziliao/范文下載:/fanwen/試卷下載:/shiti/教案下載:/jiaoan/PPT論壇:PPT課件:/kejian/語文課件:/kejian/yuwen/數學課件:/kejian/shuxue/英語課件:/kejian/yingyu/美術課件:/kejian/meishu/科學課件:/kejian/kexue/物理課件:/kejian/wuli/化學課件:/kejian/huaxue/生物課件:/kejian/shengwu/地理課件:/kejian/dili/歷史課件:/kejian/lishi/Contents目錄1、競品概述2、品牌層面分析3、客戶層面分析4、產品層面分析5、如何PK取勝1競品概況競爭品牌是什么?在滿足消費者某種愿望的同種產品中不同品牌之間的競爭。競爭的目的在于追求富有吸引力的目標發覺競品劣勢,鞏固自身優勢,提升說服力;“知彼知己者,百戰不殆。”——《孫子·謀攻》
分析競品的目的?了解競品優勢,加以借鑒升華,強化專業性充分知己知彼,立于商海戰役的不敗之地!競品概述建材家居成品家居定制家居木工主要競品尚品宅配歐派主要品牌全友家私顧家家居家裝公司星藝裝飾愛空間索菲亞其他2品牌層面分析發展歷程成立2001索菲亞全屋定制中小板上市股票代碼:002575成立2002**家居定制家居大師A股主板上市股票代碼:603898成立2004尚品宅配全屋家具定制未上市,排隊中成立2005歐派衣柜高端全屋定制未上市,排隊中發展至今其他品牌詩尼曼、百得勝、亞丹、勞卡、莫干山、客來福、維意等時間軸行業情況定制家居行業市場總規模1288億商業模式:經銷商+直營1234索菲亞經銷商:1000家直營店:60家專賣店:1700家歐派經銷商:900家直營店:50家專賣店:1500家**家居經銷商:842家直營店:21家專賣店:1230家尚品宅配經銷商:901家直營店:68家專賣店:1000家品牌實力**家居尚品索菲亞歐派總部:廣州天河區科韻路20號;生產基地:蘿崗經濟開發區+從化+惠州博羅縣,約20萬平方米總部:廣州增城新塘寧西工業園;生產基地:廣州增城、湖北黃岡、四川成都、浙江嘉善、河北廊坊5個基地約30萬平方米總部:廣州白云區廣花三路366號歐派工業園;生產基地:廣州、天津、無錫3個基地,集團約50萬平方米,定制衣柜15萬平方米總部:廣州天河區珠江新花城大道85號城高德置地;廣東佛山市南海區,約11萬平方米**家居專賣店形象尚品專賣店形象索菲亞專賣店形象歐派專賣店形象3客戶層面分析品牌定位通過設計軟件,提供多種設計方案和效果圖,解決客戶省時省錢的痛點尚品宅配主推799/899/999價格策略,進行上拉下打。索菲亞主打環保品質,原態系列產品是其核心賣點**家居大家居,全屋定制MALL,一站式購物體驗。通過歐派櫥柜名氣,迅速搶占渠道和客源。歐派70-80S80-90S90-00S年齡段60-70S品牌形象上的差異主要來自于品牌代言形象的差異**家居**家居索菲亞尚品宅配歐派獲客渠道聯盟/以老帶新/其他建材家居賣場,居然之家+紅星美凱龍賣場檔口優勢,品牌優勢明顯,O2O模式初見成效,線上線下比例3:7索菲亞主要依靠門店自然進店+聯盟+家裝公司帶單模式,獲客渠道比較單一**家居依托歐派櫥柜品牌知名度,打造全屋定制MALL,地推主動營銷團隊能力超強歐派O2O模式,商超人流量巨大,線上新居網+天貓+京東等,線上線下比例1:1尚品宅配家裝線上門店銷售策略?活動形式索菲亞舉例201611月促銷主題:雙十一
千店聚惠促銷內容:全屋一口價9件套19038元;10件套18042元(88平方三房兩廳,主臥:衣柜+床頭柜*1;兒童房:1.5床+衣柜+床頭柜*1;長輩房:1.5床+衣柜+書桌;客餐廳:電視柜+餐邊柜);14件套28999元。一口價:10件套18042元爆款衣柜799元/平方,8種顏色:索菲亞紅、楓木、暖白栓木、白橡、水洗灰橡、花梨木、櫻桃木、胡桃木爆款陽臺柜3480-6780元/套,4種顏色:202櫻桃木、903暖白栓木、716楓木、029胡桃木銷售策略?活動形式歐派舉例201611月促銷主題:盡情雙11盡在歐派衣柜+促銷內容:全屋套餐19800元,6大空間:玄關柜+餐邊柜+電視柜+沙發背柜+陽臺柜+衣柜+書柜+書桌;兒童公主房13800元:榻榻米床+儲物下柜+儲物上柜+書桌+書架+吊柜。銷售策略?活動形式尚品舉例201611月促銷主題:雙11全屋狂歡節促銷內容:生活方式衣柜:3990/5620/6420/6660元/套;主臥:18731元,衣柜+床+床屏+梳妝臺+梳妝凳+單邊柜+床頭柜*2;次臥,16966元,衣柜+床+床屏+組合柜+梳妝凳+床頭柜*2;青少年房,7580元,上下床+部件+爬梯+書柜分享:采取滿額減免的方式,不直觀顯示出折扣,更能體現品牌的價值感。預存再享折扣,一方面增加店面的現金流,消費者也能再享受實實在在的價格優惠。爆款榻榻米5000-10000元,3-5平方,顏色任選,尺寸可定制銷售策略?組合價格索菲亞799單品價:4135元(2米*2.6米小百葉衣柜。含1抽2衣通5層板超出2.6米按799/方收費)配件收費標準抽屜:160元/個。緩沖:190元/個。推拉鏡:660元/個。(**家居400)組合價:7999元(1.5米床+1.5米床墊+床頭柜+衣柜≤4米2)超出部分按投影面積799/方計價。其它7.5折舉例銷售策略?組合價格索菲亞分享:索菲亞的定價策略在于以低價799為噱頭,5平方衣柜只需3995元。吸引消費者進入,產品限高2.6米以內,包含的內配件無法滿足正常使用需求,需另收費購配件。門框為最低配的3CM超窄邊框。相同規格的衣柜產品,最終成交價略高于**家居。**家居777/999活動(426的活動延續),5平方的衣柜價格為3885元,邊框為鋁鈦合金5CM以上寬邊框。內含配件布局合理。真正安裝到顧客家中時的成品價格依然更具性價比。歐派7.5折活動優惠列舉:按投影面積2米寬*2.7米高的衣柜柜體:2米*2.7米*298元*3.2系數=5149元門板:2米*2.7米*899元(最低價門)=4854元8.2折后=8200配件另收費不打折抽屜:288元/個。緩沖:160元/個。推拉鏡:600元/個。899活動優惠列舉:按投影面積2米寬*2.7米高的衣柜連門帶柜899/方(門款指定1款平板不可選)活動價4855配件另收費不打折抽屜:288元/個。緩沖:160元/個。推拉鏡:600元/個。銷售策略?組合價格舉例銷售策略?組合價格尚品宅配7.5折活動優惠列舉:按投影面積2米寬*2.7米高的衣柜原價為120007.8折后=9300年中大促再優惠指定產品活動優惠列舉:按投影面積2米寬*2.7米高的衣柜原價為6200折后=4800(含基本層板衣通)配件:抽屜:160元/個。緩沖:160元/個。推拉鏡:400元/個。舉例銷售策略?廣告推廣索菲亞廣告形式:紙媒、車身、站牌、網絡廣告內容:長年品牌宣傳廣告【定制家
索菲亞】
近期主題活動促銷廣告【衣貴柜不貴】【整體臥室定制不貴】廣告效果:車身、站牌廣告效果非凡,廣告受眾白領上班族居多。銷售策略?廣告推廣歐派廣告形式:全覆蓋廣告內容:長年品牌宣傳廣告【有家有愛有歐派】
近期主題活動促銷廣告【大惠天下】——年中促【讓愛一站到家】廣告效果:消費者認識歐派的渠道最先來自央視廣告,搶先占領消費者心智。廣告效果最為顯著,后期的廣告也在持續投入,品牌知名度高。銷售策略?廣告推廣尚品宅配廣告形式:網絡最為突出、紙媒、電視、車身、站臺等廣告內容:長年品牌宣傳廣告【全屋家具定制專家】——我的家就要定制近期主題活動促銷廣告【全國粽動員】——年中大促
廣告效果:尚品宅配的知名度大幅度提升得益于網絡推廣模式,8590后消費群體認可度高。客單值價格體系?索菲亞索菲亞顆粒板最低價:650-680元/平米(投影)7.5折索菲亞實木最高價:(按成品定價床、床頭柜等)4件套價格:人民幣29856元(原價)單品13956元2706元13506元歐派最高價:成品實木尊貴系列衣柜50000元以上(只有柜門為實木)歐派顆粒板最低價:298元/平米(最低7.5折)歐派多層實木夾板:498/平米(雜木實木板加飾面紙)價格體系?歐派尚品顆粒板最低價:305元/平米(平時7.5折,活動更低)尚品實木按成品單價計價價格體系?尚品品牌實木顆粒板折扣多層實木板折扣原態板折扣**家居正標298/方非標387/方7.5折活動69正標1380/方非標1580/方(貼橡木皮+基材優勢)7.5折正標298/方非標438/方7.5折活動69索菲亞298/方7.5折OO歐派298/方7.5折498/方(飾面紙)7.5折OO尚品305/方78折OO價格體系?板材價格對比表品牌門**家居移門700元/方(T1框)~移門1600元/方(F1、F2百葉)掩門最720/方(TA夾玻璃、夾平板790)~掩門1480/方(F1、F2百葉)索菲亞移門700元/方-1800元/方歐派移門600多元/方-2000多元/方尚品移門600多元/方-1800/方價格體系?板材價格對比表回答問題:分組討論競品的價格差異!4產品層面分析7大空間臥室、客餐廳、兒童房、書房、玄關、衣帽間、廚房索菲亞5大空間臥室、客餐廳、青少年房、書房、廚房尚品宅配5大空間臥室、客廳、餐廳、兒童房、書房歐派5大空間臥室、客廳、餐廳、兒童房、書房**家居覆蓋空間產品風格**家居6大風格現代、中式、歐式、美式、法式、地中海01尚品宅配5大風格新實用、簡約風、歐式風、中式風、田園風02索菲亞4大風格現代簡約、浪漫簡歐、自然田園、醇厚古典03歐派4大風格實用主義、現代、中式、歐式04其他現代、中式、歐式、新中式、地中海、東南亞、小美風、北歐風等05產品功能衣柜榻榻米酒柜鞋柜床電視柜餐邊柜吧臺飄窗/護墻書柜櫥柜成品配套核心賣點**家居環保,主打原態系列,針對關注環保的消費人群,特別是孕婦、兒童等索菲亞性價比,通過799/899/套餐,吸引80-90S客戶尚品宅配設計,通過設計和效果圖,吸引消費者歐派品牌,歐派櫥柜知名度為依托產品體系?索菲亞系列:百葉系列、洛林風尚系列、拉斐特系列、香堡年輪系列、花語系列、實木系列風格:現代簡約、自然田園、浪漫簡歐、醇厚古典品類臥室書桌/電腦臺、床、床頭柜、梳妝臺、榻榻米、電視柜、衣帽間、衣柜(趟門)飄窗利用、衣柜(掩門)、書柜/展示柜、壁柜、置物架客餐廳書柜/展示柜、吧臺、玄關柜/隔斷柜、電視柜、鞋柜/入戶柜酒柜/餐酒柜壁柜置物架書房書柜/展示柜、吧臺、玄關柜/隔斷柜、置物架、書柜(展示柜)、榻榻米、壁柜陽臺陽臺柜、儲物柜廚柜(司米)6大系列主營產品產品體系?自然田園現代簡約浪漫簡歐醇厚古典風格索菲亞主營產品產品體系?索菲亞主營產品(圖示)尼斯百葉經典百葉沖浪百葉百葉、洛林風尚、拉斐特、香堡年輪系列馬賽大百葉洛林風尚深色卡昂皮紋洛林風尚白色卡昂皮紋拉斐特之烏木棕拉斐特之櫻桃紅拉斐特之橡牙白香堡年輪紅橡木衣柜香堡年輪紅橡木衣帽間系列產品體系?索菲亞主營產品(圖示)花語系列衣柜花語之白薔薇I花語之香檳薔薇花語之月光薔薇花語之白薔薇II系列產品體系?索菲亞臥室約50多款(競品中最少)索菲亞書房約20多款(競品中最少)索菲亞客餐廳約10多款(競品中最少)小結索菲亞陽臺約5款(競品中最少)產品體系?歐派風格:新實用主義、新中式、現代、歐式客廳/餐廳/臥房/書房/廚房(所有家具品類)木門/地板/衛浴/家居生活館歐派建材/軟裝飾品大家居主營產品系列:尊貴系列、經典系列、時尚系列新實用主義現代風格新中式歐式尊貴系列經典系列時尚系列歐派尊貴系列單品達80多款(衣柜、床、床頭柜、電視柜等)加勒古城圣堡羅蘭金蝴蝶歐派經典系列單品達80多款(衣柜、床、床頭柜、電視柜等)產品體系歐派主營產品系列?歐派時尚系列單品達120多款(衣柜、床、床頭柜、電視柜等)產品體系歐派主營產品系列楓丹白露YG11002愛家衣柜YG11205巴黎時光YG61402?產品體系?尚品宅配臥房(整體衣柜、衣帽間、飄窗利用、定制床、裝飾柜組合、電視柜組合、米蘭范臥房)書房(榻榻米、書柜組合、直角書桌組合、轉角書桌組合、多功能室、簡歐風格書房)青少年房(榻榻米、衣柜組合、上下床、書柜組合、書桌組合、顠窗利用)客餐廳(電視柜組合、鞋柜組合、餐柜組合、隔斷柜組合、沙發茶幾組合、吧臺組合)廚房(一字型、L型、U型、英倫晴風、新實用廚房、紫晶雅致廚房、提拉米蘇廚房、丹麥廚房)品類新實用(北歐陽光、北美楓情、丹麥本色II、新實用主義、加州夢、芭堤雅)簡約風(米蘭剪影、簡約主義、里昂春天、首爾之繽、浪漫主義、德國森林)歐式風(卡羅摩卡、諾曼紅影、挪威月色、馬賽麗舍、維羅納史詩、科莫湖光)中式風(中國韻、新中式主義)田園風(英倫印象、韓式田園)風格主營產品產品體系尚品宅配主營產品新實用風北歐陽光臥室簡約風米蘭剪影臥室家具歐式風卡羅摩卡臥室家具中式風中國韻臥房家具風格?田園風英倫印象臥室家具談談各競品的主營產品差異化?回答問題:產品體系?索菲亞板材:主打E0級實木顆粒板花色:16種(日常活動主推7種)板材特性:環保級別為歐標E0級檢測結果:每升甲醛釋放量為0.3mg/L實木:只有成品,無定制。板材、顏色及特性產品體系?索菲亞板材、顏色及特性索菲亞洛林風尚系列有紅橡木206#、索菲亞紅536#、花梨木990#、白色903#、白橡218#、楓木716#、水洗灰橡960#7種顏色供選擇(利于公司生產,而消費者選擇變少)產品體系?索菲亞板材、顏色及特性索菲亞拉斐特系列基材舉例門款中密度纖維板,雙面壓實木皮,實木皮厚度為0.6mm,是原木刨切后的天然產品;采用的木種是栓木展現的是栓木天然的紋理。產品體系?歐派板材:泰國進口象牙木實木顆粒板(AMF板)(沒有象牙木的相關檢測報告)甲醛釋放量為0.5mg/L(均值),歐洲E1級環保標準。花色:18種花色12多層實木夾板花色:6種(貼飾面紙)3實木:只有成品(無定制)板材、顏色及特性產品體系?歐派板材、顏色及特性防潮、防刮層采用真空吸敷技術裝飾層采用德國技術將三聚氰胺浸漬紙壓貼而成。環保進口膠采用進口環保智能膠粘合。高密度內飾板采用高密度內板技術,防變型抗拉力。高分子顆粒層環保實木顆粒,通過高分子熱處理,抗高變形,抗拉力,增強握釘力度。平衡層采用高密度內飾板,配上三聚氰胺浸漬紙,采用德國壓帖技術壓制而成,增強抗變型能力。高分子聚合板解構圖實為實木顆粒板產品體系?尚品宅配板材:國標E1級實木顆粒板花色:16種檢測結果:每升甲醛釋放量為1.5mg/L實木:只運用在成品中,無定制。板材、顏色及特性競品板材的差異性??花色類別環保回答問題:板材實木產品體系?索菲亞百葉系列有門款、五金輔料產品體系?索菲亞門款、門框、通花、五金、輔料種類及特性掩門款式顏色門框材質產品體系?索菲亞門款、門框、通花、五金、輔料種類及特性拉斐特系列型材列舉:豎框里面是采用CK7鋁合金,外表采用沙比利實木皮包覆,經過精確的調色和用心修飾,使得豎框顏色和板材顏色達到一致,外觀整體劃一,賞心悅目。實木貼皮產品采用的是業內先進的環保UV漆,這是一種紫外線光固化漆,硬度比較高,透明度好,實木效果自然,能清晰顯現出木紋的天然紋理,突出木材原有的質感,甚至可以清晰看見木紋孔。五金其采用索菲亞自有五金品牌,測試10萬次無損壞,索菲亞五金并不是重點包裝對象。封邊德國全自動化封邊工藝。索菲亞柜體保修5年,五金保修1年。產品體系?歐派
項目說明門款烤漆、吸塑、實木、皮紋、玻璃和雙飾板類。門框為鋁合金材質。定位阻尼防撞條雙重運用,門順暢靜音閉合緊密。防撞條為普通膠條。五金采用奧地利百隆、海蒂詩等國際一流品牌五金。封邊采用德國瑞好封邊條,德國膠王環保熱熔封邊膠。門款、五金輔料產品體系?尚品宅配五金標配采用德國海蒂詩品牌五金(宣傳五金終生保修)封邊宣傳為德國先進封邊技術(實樣工藝較為粗糙)門框為鋁鎂合金門款、五金輔料**家居門款、五金等輔料與競品的差異性?分組討論產品體系?索菲亞暢銷產品產品體系?歐派時尚系列楓丹白露YG11002時尚系列巴黎時光YG61402高光膜搭配銀線花紋經典系列瑪莎克YG21338木紋板花色歐派暢銷產品產品體系尚品新實用風北歐陽光A22206簡約風米蘭剪影A22302?暢銷產品?成品實木床/床頭柜(無實木衣柜)基材為實木+板式結合的家具真皮實木新古典歐式雕花雙人床產品體系索菲亞2015上市品類——實木系列榻榻米新品新品產品體系?歐派2015上市品類歐派得益于其大家居戰略,2015大量新產品上市,產品覆蓋面為競品中最廣,新品研發速度較快。新品波爾沃——平開門轉角衣柜奧羅拉——平開門衣柜波爾沃——衣帽間產品體系?尚品2015上市品類挪威月色臥房、米蘭剪影客餐、格瑞絲客餐、貝斯特餐廳、北美風情餐廳、柏儷茲餐廳、樂維斯餐廳/書房、德麗卡書房、斯瑪特書房挪威月色臥房米蘭剪影客餐北美風情餐廳斯瑪特書房……新品討論競品間的差異!!回答問題:**家居五金嚴絲合縫,更有心意貼保護!這樣的門板連接,你是在挑戰別人的智商嗎?**家居鋁合金角碼,用料更足,承重更優秀!怎么可以不用三合一呢?**家居加厚下框,牢靠美觀,完美承重,我們衣柜門可以拉著人跑火車這嗎細的下框怎么可以承受的了門的重量?也太節約了點?**家居抽屜厚度標準18mm,牢固結實。太省了吧!13mm厚抽屜**家居面板、側板顏色完美統一,不留大柄貼,美觀舒暢、工藝沒的說抽屜的面板和抽屜的側板顏色咋不一樣呢?**家居移門軌道到底,堅固穩當!移門軌道短這么多就用這個掩飾你就不擔心被發現?**家居好東西,不東拼西湊!這是什么情況?這樣的結構既不美觀也影響壽命?**家居用心設計,多一塊擋板多一點體貼!這個放什么好?也太不實用了吧?**家居移門輪子位于邊框中心位置,經久耐用!移門的輪子外露,這樣的門能用多久?**家居柜門無縫包邊不藏污垢、更美觀、更耐用。怎么會有兩種不同顏色?鋁框不包邊的嗎?這也太省了吧?**家居移門前后真材實料寬度統一,絕不用角碼加固,來代替真材實料的邊框。移門邊框正面和背面寬度不一,這個結構可以用多久?分組總結介紹**家居與競品的差異!!回答問題:知名公司超5如何PK取勝
隨著行業和供應體系的成熟各品牌在產品/功能/設計上的差異點逐步減少先生/女士:您說的對,我們**家居的活動價在初次報價上是會給您一種比XX品牌價格要高的錯覺感。是這樣的,XX品牌也是不錯,只不過**家居在同等價位的活動產品上,板材材質、五金配件、空間利用率等更優于(XX品牌),同時我們在花色的選擇上也更豐富多樣。您買不買**家居沒關系,但是我一定要教您如何比價。您按照我說的方式,可以去讓他先報個詳細的價格,加上配件等輔料后,您再過來對比對比便知道這其中的差距了。話術XXX品牌也在做活動,比你們的要便宜呢!——總結——索菲亞VS**家居產品
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