建立(jiànlì)旅游分銷渠道共二十九頁模塊(mókuài)目標(biāo)1.理解并掌握旅游分銷渠道的概念和功能，熟識旅游分銷渠道的類型及其優(yōu)劣勢；2.認(rèn)識旅游中間商的作用，掌握選擇旅游中間商的原則，以及激勵和評估的策略；3.理解影響旅游分銷渠道選擇的因素，掌握并運(yùn)用旅游分銷渠道的選擇策略共二十九頁任務(wù)(rènwu)1確定旅游分銷渠道(qúdào)的類型共二十九頁一、旅游產(chǎn)品分銷渠道概念及功能二、旅游中間商與分銷渠道類型知識(zhīshi)準(zhǔn)備共二十九頁一、旅游(lǚyóu)產(chǎn)品分銷渠道概念及功能

1．旅游產(chǎn)品分銷渠道概念旅游產(chǎn)品分銷渠道是指旅游產(chǎn)品及其使用權(quán)從旅游生產(chǎn)企業(yè)向旅游消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各個流通環(huán)節(jié)連接而成的通道，包括所有取得使用權(quán)轉(zhuǎn)移或協(xié)助(xiézhù)使用權(quán)轉(zhuǎn)移的中間組織和個人。共二十九頁2．旅游產(chǎn)品分銷渠道的功能（1）銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建功能（2）旅游信息傳遞功能（3）分散企業(yè)(qǐyè)風(fēng)險功能（4）促進(jìn)有效交易功能一、旅游產(chǎn)品分銷渠道概念(gàiniàn)及功能共二十九頁二、旅游中間商與分銷渠道(qúdào)類型1．旅游(lǚyóu)中間商的類型2．旅游產(chǎn)品分銷渠道類型（1）旅游經(jīng)銷商（2）旅游代理商（3）旅游經(jīng)紀(jì)人

（1）直接分銷渠道

（2）間接分銷渠道共二十九頁1）旅游產(chǎn)品(chǎnpǐn)生產(chǎn)者——旅游消費(fèi)者（旅游目的地）2）旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者——旅游消費(fèi)者（旅游客源地）3）旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者——自設(shè)零售網(wǎng)點(diǎn)——旅游消費(fèi)者（產(chǎn)品銷售地）直接(zhíjiē)分銷渠道共二十九頁1）旅游(lǚyóu)產(chǎn)品生產(chǎn)者——旅游(lǚyóu)零售商——旅游(lǚyóu)消費(fèi)者2）旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者——旅游產(chǎn)品批發(fā)商——旅游零售商——旅游消費(fèi)者3）旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者——本國旅游批發(fā)商——外國旅游批發(fā)商——旅游零售商——旅游消費(fèi)者間接(jiànjiē)分銷渠道共二十九頁二、旅游(lǚyóu)中間商與分銷渠道類型（1）旅游產(chǎn)品分銷渠道的長度旅游產(chǎn)品分銷渠道的長度就是指旅游產(chǎn)品從生產(chǎn)者或供應(yīng)者向旅游者轉(zhuǎn)移(zhuǎnyí)過程中所經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)的多少。所經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)越多，分銷渠道就越長；反之，則越短。一般來說，直接銷售或只通過一個中間商分銷稱為短渠道；通過兩個以上中間商的分銷成為長渠道。3．旅游產(chǎn)品分銷渠道的長度和寬度共二十九頁二、旅游(lǚyóu)中間商與分銷渠道類型（2）旅游產(chǎn)品分銷渠道的寬度旅游產(chǎn)品分銷渠道的寬度是指分銷渠道中間商的數(shù)目、銷售網(wǎng)點(diǎn)(wǎnɡdiǎn)的數(shù)目和分布格局。這其中既涉及經(jīng)銷或代理旅游產(chǎn)品的中間商的數(shù)目，也涉及本企業(yè)和中間商面對市場所設(shè)立的銷售網(wǎng)點(diǎn)(wǎnɡdiǎn)的數(shù)目及其分布的合理程度。3．旅游產(chǎn)品分銷渠道的長度和寬度共二十九頁旅游分銷渠道(qúdào)的類型共二十九頁任務(wù)(rènwu)流程共二十九頁任務(wù)(rènwu)2發(fā)揮(fāhuī)旅游中間商的作用共二十九頁一、旅游中間商的作用二、旅游中間商的選擇原則三、激勵與評估旅游中間商知識(zhīshi)準(zhǔn)備共二十九頁第一，及時發(fā)布旅游產(chǎn)品信息。第二，提供便捷的購買服務(wù)。第三，協(xié)助提升生產(chǎn)者經(jīng)濟(jì)效益。第四，促使供求關(guān)系趨于穩(wěn)定。一、旅游(lǚyóu)中間商的作用共二十九頁經(jīng)濟(jì)效益原則適應(yīng)性原則可控性原則二、旅游中間商的選擇(xuǎnzé)原則共二十九頁三、激勵與評估(pínɡɡū)旅游中間商1．激勵(jīlì)旅游中間商（1）產(chǎn)品支持（2）促銷支持（3）合理

分配利潤（4）資金支助（5）信息支持（6）培訓(xùn)支持共二十九頁2．評估(pínɡɡū)旅游中間商評估的標(biāo)準(zhǔn)一般包括：（1）銷售定額完成情況（2）市場覆蓋率（3）對公司促銷與培訓(xùn)計劃的合作情況（4）銷售款返回的狀況（5）旅游中間商對顧客提供的服務(wù)三、激勵(jīlì)與評估旅游中間商共二十九頁任務(wù)(rènwu)流程共二十九頁任務(wù)(rènwu)3旅游(lǚyóu)分銷渠道的選擇策略共二十九頁一、影響旅游分銷渠道策略的主要因素二、旅游分銷渠道的選擇策略知識(zhīshi)準(zhǔn)備共二十九頁旅游產(chǎn)品因素旅游市場因素旅游生產(chǎn)者因素旅游中間商因素環(huán)境因素一、影響旅游分銷渠道策略的主要(zhǔyào)因素共二十九頁在選擇旅游分銷渠道時，應(yīng)該盡量考慮符合(fúhé)以下理想特征。●連續(xù)性強(qiáng)●覆蓋率高●配套性好●經(jīng)濟(jì)效益明顯二、旅游分銷渠道的選擇(xuǎnzé)策略共二十九頁旅游產(chǎn)品分銷渠道的長度選擇(xuǎnzé)策略，就是對選擇(xuǎnzé)何種長度的分銷渠道進(jìn)行決策，即考慮選用直接分銷渠道還是間接分銷渠道；如果選用間接分銷渠道，選用有幾個中間環(huán)節(jié)的間接分銷渠道。1．旅游(lǚyóu)產(chǎn)品分銷渠道的長度選擇策略共二十九頁

（1）無限制選擇策略

無限制選擇策略指旅游生產(chǎn)企業(yè)在自身實力有限的情況下，對擴(kuò)大產(chǎn)品銷售而廣泛采用中間商的經(jīng)營策略。（2）限制性選擇策略

限制性選擇策略是指旅游企業(yè)根據(jù)自己的銷售實力和目標(biāo)市場的分布格局，在一定市場區(qū)域范圍(fànwéi)內(nèi)挑選數(shù)量有限的，信譽(yù)好、服務(wù)水平高的中間商銷售其旅游產(chǎn)品的策略。（3）獨(dú)家銷售策略

獨(dú)家銷售策略是指企業(yè)在銷售其產(chǎn)品時僅僅選用一家信譽(yù)卓著、銷售能力強(qiáng)的中間商。2．旅游產(chǎn)品(chǎnpǐn)分銷渠道的寬度選擇策略共二十九頁任務(wù)(rènwu)流程共二十九頁模塊(mókuài)小結(jié)本模塊通過確定旅游分銷渠道類型，發(fā)揮(fāhuī)中間商作用，選擇旅游分銷渠道三個部分對旅游分銷渠道的概念、功能、類型、構(gòu)成、選擇策略進(jìn)行了闡述，分析了旅游分銷渠道的內(nèi)容和作用、渠道長度和寬度及優(yōu)劣勢，闡明了旅游中間商的分類以及作用、選擇原則、激勵和評估策略，論述了旅游分銷渠道的影響因素和選擇策略。共二十九頁內(nèi)容(nèiróng)總結(jié)建立旅游分銷渠道。1.理解并掌握旅游分銷渠道的概念和功能，熟識旅游分銷渠道的類型(lèixíng)及其優(yōu)劣勢。旅游產(chǎn)品