門店導購粽子銷售話術培訓演講人：日期：粽子產品知識介紹客戶需求分析與定位銷售話術技巧培訓門店陳列與氛圍營造要點實戰演練與反饋改進環節售后服務與顧客關系維護策略目錄粽子產品知識介紹01粽子作為中國傳統節慶食品，具有悠久的歷史和豐富的文化內涵。粽子與端午節緊密相連，象征著節日的喜慶和團圓。粽子的包裹和贈送也是表達親情、友情和愛情的重要方式。粽子起源與文化背景不同口味及特點分析以糯米、紅棗、豆沙等為主要原料，口感香甜軟糯。以糯米、肉類、蛋黃等為主要原料，口感鮮美有層次。以糯米加入堿水蒸煮而成，口感清爽帶有堿香。各地根據當地食材和口味偏好，創新出多種特色粽子。甜味粽子咸味粽子堿水粽子地方特色粽子優質糯米、新鮮肉類、蛋類、豆類等，保證粽子的口感和營養價值。食材選用包括浸泡糯米、清洗粽葉、包裹粽子、蒸煮等步驟，每個步驟都需精細操作以保證品質。制作工藝食材選用與制作工藝根據不同生產工藝和包裝方式，粽子的保質期有所不同，一般在常溫下可保存數天至數月。建議將粽子置于陰涼干燥處，避免陽光直射和高溫潮濕環境。如需長期保存，可置于冰箱冷凍室內。保質期及儲存方法說明儲存方法保質期客戶需求分析與定位02

識別目標客戶群體特征根據粽子產品特點，識別主要消費人群，如家庭主婦、上班族、學生等。分析不同客戶群體的年齡、性別、職業、地域等特征，以便進行精準營銷。關注客戶的口味偏好，如甜粽、咸粽、肉粽等，以滿足不同口味需求。了解客戶對粽子品質、口感、包裝等方面的要求，以提升客戶滿意度。關注客戶的購買預算，推薦性價比高的產品，讓客戶感受到實惠。詢問客戶購買粽子的目的，如自用、送禮、節日慶祝等，以便推薦合適的產品。了解客戶購買偏好和動機通過與客戶溝通，發現客戶可能未意識到的需求，如健康、低糖、無添加等。針對潛在需求，主動提供解決方案，如推薦低糖或無糖粽子，以滿足健康需求。關注市場動態和新品推出，及時向客戶推薦新品，增加銷售機會。挖掘潛在需求并提供解決方案用熱情、專業的態度接待每一位客戶，讓客戶感受到尊重和關注。主動與客戶交流，了解客戶的反饋和建議，以便改進產品和服務。在溝通過程中保持誠信和透明度，樹立品牌形象，提升客戶信任度。建立良好溝通關系，提升信任度銷售話術技巧培訓03開場白是銷售過程中的第一步，能夠決定客戶是否愿意繼續了解產品。開場白的重要性簡潔明了、針對性強、突出產品優勢、引起客戶興趣。設計原則利用節日氛圍、詢問客戶需求、介紹新品優惠等。實用技巧開場白設計及吸引力提升策略口感獨特、原料優質、工藝精湛、品牌知名度高等。產品優勢分析展示方法注意事項通過實物展示、試吃體驗、對比競品等方式讓客戶直觀感受產品優勢。確保產品衛生安全、尊重客戶選擇、避免夸大宣傳。030201產品優勢突出展示方法論述了解客戶心理預期、強調產品價值、靈活運用價格優惠等。價格談判技巧限時折扣、滿額贈品、團購優惠等，吸引客戶購買。促銷策略保持價格透明、遵守公司規定、不惡意競爭。注意事項價格談判與促銷策略應用123耐心傾聽、理解客戶需求、提供專業解答、尋求共識。異議處理原則提供優質服務、關注客戶反饋、定期回訪維護等。客戶滿意度提高途徑避免與客戶發生爭執、尊重客戶意見、持續改進服務質量。注意事項異議處理及客戶滿意度提高途徑門店陳列與氛圍營造要點04粽子專區應設置在門店入口、主通道或墻面等顯眼位置，便于顧客瀏覽和選購。顯眼位置專區布局應突出粽子主題，通過懸掛粽子元素吊旗、地貼等道具，營造端午節氛圍。主題明確按照品牌、口味、包裝等分類陳列粽子，方便顧客比較和選擇。分類陳列粽子專區設置原則及布局規劃03燈光效果合理利用燈光照明，突出產品特色和賣點，提高顧客購買欲望。01端午節元素運用龍舟、艾葉、香囊等端午節元素進行裝飾，增強節日氛圍。02色彩搭配采用綠色、黃色等清新色彩進行搭配，營造舒適、自然的購物環境。節日氛圍渲染和裝飾建議價格標簽清晰明了的價格標簽，讓顧客一目了然，促進購買決策。賣點展示通過展示粽子的原料、制作工藝、口感等賣點，吸引顧客關注和試吃。關聯陳列將粽子與端午節相關的商品（如咸鴨蛋、綠豆糕等）進行關聯陳列，提高連帶銷售率。陳列技巧突出產品賣點門店廣播海報宣傳社交媒體會員推送促銷活動信息發布渠道選擇01020304通過門店廣播循環播放促銷活動信息，提醒顧客關注和參與。在門店顯眼位置張貼促銷活動海報，吸引顧客駐足瀏覽。利用微信、微博等社交媒體平臺發布促銷活動信息，擴大宣傳范圍。針對門店會員，通過短信、郵件等方式推送促銷活動信息，提高會員復購率。實戰演練與反饋改進環節05設計多種粽子銷售場景，如端午節前夕、禮品贈送、團購等。分配角色給導購員，讓他們扮演顧客和銷售人員，模擬真實銷售過程。著重訓練導購員如何根據顧客需求，推薦合適的粽子產品。模擬銷售場景進行角色扮演根據模擬銷售場景的表現，分析導購員話術中的不足之處。鼓勵導購員之間互相學習、借鑒優秀話術，并進行適當改進。針對問題提出具體優化建議，如調整語言表達、增加產品知識點等。針對性話術調整優化建議將總結的經驗教訓應用到后續的銷售實踐中，持續提高導購員的銷售能力。在每次模擬銷售后，組織導購員進行總結和反思。梳理出成功的銷售經驗和存在的問題，分析原因并提出改進措施。總結經驗教訓并持續改進設定明確的銷售目標，對達成目標的導購員給予獎勵。鼓勵導購員提出創新性銷售建議，一經采納即給予相應獎勵。開展銷售競賽，評選出優秀導購員并給予表彰和獎勵。通過激勵機制的設置，激發導購員的積極性和創造力，提高整體銷售業績。激勵機制設置以提高員工積極性售后服務與顧客關系維護策略06在門店顯眼位置張貼退換貨政策，確保顧客易于了解。同時，導購在銷售過程中應主動告知顧客相關政策，消除其后顧之憂。退換貨政策宣傳如遇顧客需要退換貨，導購應熱情接待，核實購買信息和退換原因。符合退換貨條件的，應按規定流程及時辦理，確保顧客權益。執行流程退換貨政策宣傳及執行流程調查問卷定期向顧客發放滿意度調查問卷，了解顧客對門店環境、商品質量、服務態度等方面的評價。線上評價通過門店官方線上平臺，鼓勵顧客發表購物體驗和評價，以便收集更廣泛的意見和建議。顧客滿意度調查方式選擇積分兌換活動設立積分制度，顧客購物可累積積分。定期開展積分兌換活動，如兌換禮品、優惠券等，激發顧客的購物熱情。會員權益推廣推出會員卡，提供會員專享折扣、免費試用等權益。通過導購向顧客宣傳會員卡的優勢，吸引更多顧客加入會員行列。積分兌換活動或會員權益推廣定期回訪制度建立和執行回訪制度建立制定定期回訪