224網通IP電話業務整合營銷方案內部資料：請勿復印等級：AAA西南區IP電話業務整合營銷方案『初稿』managementneedisresponsibleforsiteengineeringfileofmanagement，establishedprojectinformationinformationnetwork;isresponsibleforpreparedprojectfilemanagementprogram,andonsitemanagement，andtechniciansforfilemanagementknowledgetraining;withprojectquality,andtechnologysectordoengineeringcompletedinformation金手指商務網絡公司金手指傳播有限公司前言發展是中國面向二十一世紀的必然趨勢，為了更好地服務于社會，金手指期望與網通公司進行友好合作,達到互惠互利、優勢互補、共同發展的目的,并展開長期、深入的合作。人類跨入新千年,從此揭開了人類歷史嶄新的一頁,象征著新生產力的IT產業正面臨著前所未有的機遇和挑戰。金手指與中國網通若能強強攜手，既是發揮雙方各自的資源、客戶和品牌優勢的契機,又是適應網絡經濟發展趨勢、迎接新挑戰的一次有意義的嘗試。edinformationt,andtechniciansforfilemanagementknowledgetraining;withprojectquality,andtechnologysectordoengineeringcompletisresponsibleforpreparedprojectfilemanagementprogram，andonsitemanagemenmanagementneedisresponsibleforsiteengineeringfileofmanagement,establishedprojectinformationinformationnetwork;2目錄一市場調查報告。。。。。。.。..。。。。.。。。.。。。.。。。。。..。。（一)消費群調查.。。。。。。。.。。。。。。。。。.。。。。。。。。。。.。.。。。。(二)銷售通路調查..。。。。.。。.。。。。....。...。。。.。。。。。。.。（三)IP電話業務調查。。。。。。。。。。。.。。。.。.。。。。.。。。。。.。。。(四)網通公司技術調查。。。.。。。。。..。。。.。。。。。.。.。。.。。。.。(五）IP運營商宣傳調查。.。。..。。.。。。。。。。。。。。。。。。。。.。。。。（六)網通戰略合作伙伴調查.。...。。。。。。。。。..。。。.。..。。.。二市場調查分析。。。。。.。。.。。。..。。。。。.。。。。。。...。。。。（一)IP電話與PSTN電話優劣勢分析。。。。。。。。。。.。....。。..(二）消費群分析。。.。。。..。。。。。。.。。.。.。。。.。。.。。。。。。。.。。。(三)銷售通路分析。。。。。。。。..。。。..。..。。。。.。。..。。。。。。。。（四)IP電話業務分析.。。。。..。。。.。。。。。.。。.。。...。..。。。。.（五）網通公司技術分析...。。。.。。。。。。。。。。。..。...。。。。.。。（六)IP運營商宣傳分析。。。。。.。.。..。。。。。.。....。。.。。.。.（七）網通戰略合作伙伴分析。。。。。。。。.。。。。。.。.。。..。。。。。。（八）SWOT分析..。。。.。。.。。。。。..。。..。。.。。.。。.。.。。。.。。。filemanagementknowledgetraining;withprojectquality,andtechnologysectordoengineeringcompletedinformationnformationnetwork；isresponsibleforpreparedprojectfilemanagementprogram,andonsitemanagement，andtechniciansformanagementneedisresponsibleforsiteengineeringfileofmanagement，establishedprojectinformationi3金手指商務網絡公司金手指傳播有限公司三網通目標市場定位.。。。.。。。。...。。。。.。。。。。.。。。。。。（一）IP電話市場細分。。。.。。。。.。。.。。.。。。。.....。.。。。。。。。。。（二）網通IP市場定位.。。。。。。。。。。。.。.。。。。。.。。。。。.。。.。。四市場營銷方案。。。。...。。。。。。。。。。.。。。.。。。。。。。.。。。（一）營銷戰略.。。。。。..。。。。.。。。。。。.。。。。..。。.。。。。。。.。。（二）營銷戰術。。。。。。。.。。..。。。。。。。。。.。。。.。.。。。。。。。.。。(三）實施方案。。。。。。。。。。..。。.。。。。。。。。。。。..。。。。。。.。.。。五結束語。.。。。。。。.。。。。。。.。。.。。。。.。。。。...。。.edinformationt,andtechniciansforfilemanagementknowledgetraining；withprojectquality，andtechnologysectordoengineeringcompletisresponsibleforpreparedprojectfilemanagementprogram,andonsitemanagemenmanagementneedisresponsibleforsiteengineeringfileofmanagement，establishedprojectinformationinformationnetwork；4一市場調查報告“沒有調查就沒有發言權”。金手指公司在很短的時間內對IP電話業務及網通公司進行了調查，得到了第一手的資料,便于營銷工作的開展。（一）消費群調查1個人消費群調查例1蔣明智女62歲調查地點，美國領事館門外因為我的女兒在美國，經常需要電話進行聯系,原來總是她從美國打過來，現在我可以通過IP電話給她打過去。IP電話同普通電話相比較,價格的確比較低,但是通話時回音現象很嚴重,聲音比較小。我使用的是聯通公司的IP卡。例2李鋒男36歲調查地點,成都文廟西街因為我公司常常需要同外地的客戶聯系，使用上了IP電話。我原來是當兵的,不時要同外地的老戰友聯系.我購買的是中國電信的IP卡,能夠撥打更多的地方，并使我節省了不少的錢。我覺得中國電信的通話效果不錯。例3張若愚男19歲調查地點，西南財大男生宿舍電信局在我們寢室里安裝了201電話機,我有時需要同貴州的父母和同學聯系。我在寢室里撥打長途,先通過201卡進入，然后再撥打17908，輸入帳號和密碼便可以撥打長途了。由于201卡只能撥打中國電信的IP卡,所以沒有使用過聯通、吉通的IP電話卡.2企業消費群調查我公司通過電話對使用吉通IP電話和聯通IP電話的企業用戶進行調filemanagementknowledgetraining;withprojectquality,andtechnologysectordoengineeringcompletedinformationnformationnetwork;isresponsibleforpreparedprojectfilemanagementprogram,andonsitemanagement,andtechniciansformanagementneedisresponsibleforsiteengineeringfileofmanagement,establishedprojectinformationi5金手指商務網絡公司金手指傳播有限公司查。例1,青島海爾有限公司成都分公司21號話務員楊小姐（吉通用戶)我公司使用的是吉通公司的IP長途電話,在我們的使用過程中，出現如下的問題，？撥打不方便?撥打17920后等待長途撥打的時間很長，響應不高?通話時有明顯的回音？我公司必須對全省的消費者提出的意見進行回訪，由于使用IP電話撥通時間是使用普通電話撥通時間的2—3倍，為了完成回訪數量，我們基本都使用普通電話.例2,深圳四海電子有限公司成都代表處趙繼松先生，中國電信用戶，代表處需要經常同總公司聯系,因此長途電話比較多一些。我們購買過聯通公司和中國電信的IP卡，經過比較我們喜歡使用中國電信的IP卡,因為電信IP卡可以撥打地區多，通話的效果相對聯通較好。例3，郎酒集團財務部經理,吉通用戶，電話6719999我公司共50多部話機，買了幾萬元的計播器,剛開始一個月電話還可以，但現在打不通，已停止使用,希望吉通公司派人予以解決，否則將進行法律訴訟。例4，東亞銀行，屬吉通用戶，電話，6786666聯系人,接線員小姐本行剛開始使用,效果還可以.例5，四川航空公司,聯通用戶，電話，5393024聯系人，IP卡部內一位先生我們使用IP電話已一年多,原來是用IP卡撥號使用，撥號復雜。現在改用IP中繼線,效果還可以。例6,川信大廈西門子公司，聯通用戶，電話6199499聯系人，西門子公司文秘小姐IP電話在我公司已使用了3、4個月,但現在已停止使用，主要原因，，1,撥號太麻煩，,2,經常打不通。在使用過程中,感覺音質可以,話費省了不少。（二)銷售通路調查1一級代理商調查基本每一個IP電話運營商都有一級代理商,由于受從業代理商數量的限制,我們發現這些公司都兼作其他公司的IP電話代理。edinformationt，andtechniciansforfilemanagementknowledgetraining;withprojectquality，andtechnologysectordoengineeringcompletisresponsibleforpreparedprojectfilemanagementprogram,andonsitemanagemenmanagementneedisresponsibleforsiteengineeringfileofmanagement,establishedprojectinformationinformationnetwork；62IP電話代辦點調查IP卡經銷商IP卡面額折扣銷售情況知曉度種類電信商城電信電信50、100不打折100元斷貨局柜臺了解聯通，但認為太升南路147＃電信30、50、80不打折較好聯通不好賣。不知曉網通了解聯通，只聽說太升南路139#電信30、50、80、100不打折電信較好銷過網通，但不了解了解聯通，不知曉太升南路158＃電信30、50、80不打折電信較好銷網通了解聯通，不知曉太升南路電信50、80、100不打折電信較好銷網通電信：電信:30、50、電信較好銷,30-25、50-42、龍翔通訊有限電信80、100聯通情況較不知曉網通80—70公司聯通聯通：50、100、聯通:100-70、差些200200—160電信：30、50、電信：不打折電信100電信較好銷太升南路不知曉網通聯通:50—45、聯通聯通:50、100、100-85200電信:30、50、電信較好銷，太升南路99號電信電信:不打折80網通剛上市購友誼通訊公司網通網通:30、50、網通：不打折買人較少80電信較好銷電信:30、50、網通電信、網通不聯通較差100太升路141號柜電信網通:30、50打折,聯通：網通了解人太臺聯通聯通:50、100、50—45、100-80少,銷售情況不200好太升南路成都電信：30、50、電信不打折電信專賣店100、200電信:30、50、電信不打折，電信80、100太升南路電信較好銷不知曉網通聯通：50-45、聯通聯通:50、100、100—85200聯通電信太升聯通：50、100、聯通不打折銷售情況一般路營業廳200電信:30、50、太升南路80號電信不打折，電信80、100電話卡零售柜電信較好銷知曉網通聯通：50—45、聯通聯通：50、100、臺100-85200filemanagementknowledgetraining；withprojectquality，andtechnologysectordoengineeringcompletedinformationnformationnetwork；isresponsibleforpreparedprojectfilemanagementprogram，andonsitemanagement，andtechniciansformanagementneedisresponsibleforsiteengineeringfileofmanagement,establishedprojectinformationi7金手指商務網絡公司金手指傳播有限公司IP卡經銷商IP卡面額折扣銷售情況知曉度種類聯通:新南門IP卡零聯通：50、100、聯通50—45、銷售情況一般不知曉網通售點200100—85、新南門電信電電信:30、50、了解聯通，不知曉電信不打折銷售情況一般話卡代辦點80、100網通新南門車站電電信：30、50、了解聯通,不知曉電信不打折銷售情況較好信IP卡代辦點80、100網通電信:不打折電信：30、50、成都軍區書報電信聯通:電信較好銷80、100亭聯通IP卡代不知曉網通聯通50-45、聯通相對較差聯通：50、100、辦點200100—85、電信：不打折電信:30、50、磨子橋電信電電信聯通:電信較好銷80、100不知曉網通話卡代辦點聯通50—45、聯通相對較差聯通：50、100、200100—85、電信:不打折電信:30、50、磨子橋電話亭電信聯通：電信較好銷80、100不知曉網通IP卡零售點聯通50-45、聯通相對較差聯通：50、100、200100—85、電信：30、50、科華北路公用電信電信較好銷80、100電話電信電話一般不打折不知曉網通聯通聯通相對較差聯通:50、100、卡代辦點200聯通:科華北路公用聯通:50、100、50—45、電話聯通IP卡聯通銷售情況一般不知曉網通200100-85、代辦點200-180電信:不打折電信:30、50、電信銷售情況聯通：科華北路電信電信80、100較好不知曉網通50—45、電話卡代辦點聯通聯通：50、100、聯通相對較差100-85、200200—180電信：不打折電信：30、50、電信銷售情況聯通：科華北路電信電信80、100較好不知曉網通50—45、電話卡代辦點聯通聯通:50、100、聯通相對較差100—85、200200—180電信:不打折電信：30、50、亞太廣場公話電信銷售情況聯通：電信80、100電信電話卡代較好不知曉網通50-45、聯通聯通：50、100、辦點聯通相對較差100-85、200200-180edinformationt,andtechniciansforfilemanagementknowledgetraining;withprojectquality，andtechnologysectordoengineeringcompletisresponsibleforpreparedprojectfilemanagementprogram,andonsitemanagemenmanagementneedisresponsibleforsiteengineeringfileofmanagement，establishedprojectinformationinformationnetwork；8IP卡經銷商IP卡面額折扣銷售情況知曉度種類電信：不打折電信:30、50、紅星路四段公電信銷售情況聯通：電信80、100話電信電話卡較好不知曉網通50-45、聯通聯通:50、100、代辦點聯通相對較差100-85、200200-180電信：不打折電信:30、50、電信銷售情況聯通：四川聯合大學電信80、100較好不知曉網通50—45、個人銷售點聯通聯通：50、100、聯通相對較差100-85、200200-180電信：不打折電信：30、50、四川聯合大學電信銷售情況聯通:電信80、100電信服務亭銷較好不知曉網通50-45、聯通聯通：50、100、售點聯通相對較差100—85、200200-180聯通：50—45、聯通公司聯通:50、100、聯通銷售情況一般不知曉網通100-85、營業廳200200—180電信：不打折電信：30、50、電信銷售情況聯通:四川聯合大學電信80、100較好不知曉網通50-45、個人銷售點聯通聯通：50、100、聯通相對較差100-85、200200—180電信:不打折電信:30、50、電信銷售情況聯通:四川聯合大學電信80、100較好不知曉網通50-45、個人銷售點聯通聯通:50、100、聯通相對較差100—85、200200—180(三)IP電話業務調查filemanagementknowledgetraining；withprojectquality，andtechnologysectordoengineeringcompletedinformationnformationnetwork;isresponsibleforpreparedprojectfilemanagementprogram，andonsitemanagement，andtechniciansformanagementneedisresponsibleforsiteengineeringfileofmanagement,establishedprojectinformationi9金手指商務網絡公司金手指傳播有限公司公司中國電信網通聯通吉通項目提供服務項目企業、個人企業、個人企業、個人企業、個人企業服務方式裝機、帳戶裝機、帳戶裝機、帳戶裝機、帳戶IP卡個人服務方式IP卡IP卡IP卡IP主叫30、50、80、100、30、50、80、100、IP卡價格體系50、100、20050、100、200200200話費余額查詢上網查詢上網查詢上網查詢上網查詢IP卡是否漫游否可可否國內開通地區數量全國大部分縣級21個102個70多個以上城市撥打國家及地區200多個國家和70多個160多個160多個地區是否可以用201電可否否否話撥打服務質量好很好一般一般（四)網通公司技術調查中國網通建設E-基礎設施的建設設計基礎，就是以光經濟與專家效應為原理,為在線中國建設一個平臺。為此,在今年建設完成以多管敷設為主的新一代全新的光纖基礎設施；在全國8000公里兩根管道共鋪設96芯G655光纖，同時分裝4個空管，為新光纖出現做準備.網通是全世界上首次大規模、全網絡使用IP/DWDM技術，使在兩根光纖上全程十七個城市開通80G全IP通道的公司。網通參與了海纜投資,網通在核心城市建設光纖到大樓，保證為用戶提供點對點寬帶應用；網通所有的網絡經過重要城市都戰略性地建設數據中心,使之成為“專家效應”平臺。網通的網絡管理與組織結構,將專門設立為用戶提供集中統一網管、計費、用戶管理的職能。網通將不斷投入,研發新一代IPV6協議、網絡安全協議、XML等技術,以便網通的E-基礎設施能夠為金融、交易提供高可靠、高容錯的平臺。CNCnet是一個既有先進的MPLS和服務質量(QoS）保證措施的可管理的寬帶IP網絡。通過采用新一代千兆比高速路由器的MPLS、流量工程和QoS等最新技術,合理設計網絡結構實現可靠性和服務質量保證。MPLS(Muti—ProtocolLabelSwitch)使得在IP網絡中提供類似電路連接特性并edinformationt,andtechniciansforfilemanagementknowledgetraining;withprojectquality，andtechnologysectordoengineeringcompletisresponsibleforpreparedprojectfilemanagementprogram，andonsitemanagemenmanagementneedisresponsibleforsiteengineeringfileofmanagement，establishedprojectinformationinformationnetwork;10提供業務的快速自愈能力成為可能，基于MPLS的QoS能控制網絡帶寬、延遲、抖動和包丟失，以滿足多種不同業務對服務質量的要求.基于IP/DWDM的全IP網絡體系機構的骨干網可以提供極大的靈活性和無窮的增值服務開發的源泉，極大提高電信運營商的新的業務拓展能力,開放的結構使運營者可以自由選擇實現各種類型網絡的方法,并可獲得更多廠商產品支持。CNCnet是一個高可靠、低延時的IP電信網絡。CNCnet的網絡設計不僅采用了各種路徑保護措施,從而充分保證了服務的可用性，而且保證全網任意兩個城市間的跳數不超過3跳,即使在線路中斷采用備份路由時，跳數也不會超過5跳。重點城市之間更是具備高速直達通路可以一跳即達,充分保證了網絡延遲和延遲抖動的指標。根據最新的運營理念，在CNCnet上為用戶提供全面的服務質量保證，推行和用戶間簽定服務等級合同—SLA.SLA中除了需要簽定服務質量合同外，還有一個很重要的內容就是“服務可用性"。服務可用性是指用戶是否可以隨時使用網絡資源，換言之，就是網絡的平均無故障率。網絡故障除了與網絡設備的可靠性有關外，還很多非網絡因素有關，比如因施工將光纜挖斷等。所以，為了保證網絡的無故障率,除了選擇高性能、高可靠性的設備外，還要在網絡結構上充分考慮冗余和備份。SLA中與網絡結構有關的另一個重要參數就是網絡延遲.雖然現代的超高速路由器通常可以保證轉發延遲僅為10，s,端到端所經歷的路由器跳數似乎已不再影響業務的延遲,但是路由器畢竟采用的是存儲轉發機制，在出現瞬時擁塞時,不但會影響業務的延遲指標，更嚴重的是會影響業務的延遲抖動參數。所以，網絡結構優劣的另一個指標就是業務端到端所經歷的路由器跳數。CNCnet具有多層次綜合鏈路保護和自愈能力，表現在:,任意一個節點都有兩條路由分別與不同的節點互聯。這樣就可以保證任意節點或鏈路的中斷都不會影響其它節點的通信.，重點城市之間保證雙路由直接連接,并輔之以APS/MSP實現快速切換.APS/MSP的切換時間可以保證在50ms以內。,使用MPLS流量工程，在城市間建立主、備兩條隧道,可以保證主備間切換的時間小于1s.，每個節點都采用雙機備份,這樣，一臺設備(或一個端口）業務中斷都不會影響用戶的業務.覆蓋全國主要發達地區，共17個PoP，網絡拓撲清晰，網絡節點分為三級（如圖所示):SuperPoP,GigaPoP和PoP――4個SuperPoP，7個GigaPoP，6個PoP,其中北京、上海、廣州、武漢節點為SuperPop,天津、濟南、南京、杭州、福州、廈門、深圳、長沙為GigaPop、其余節點為Pop。SuperPoPfilemanagementknowledgetraining;withprojectquality，andtechnologysectordoengineeringcompletedinformationnformationnetwork；isresponsibleforpreparedprojectfilemanagementprogram，andonsitemanagement,andtechniciansformanagementneedisresponsibleforsiteengineeringfileofmanagement,establishedprojectinformationi11金手指商務網絡公司金手指傳播有限公司覆蓋了網絡的交織和轉接點:北京、上海、廣州、武漢。幾乎所有節點都具備雙路由(南昌和深圳除外)所有鏈路統一速率,均為2.5Gbps,目前沒有多鏈路捆綁現象。不會出現不同速率鏈路間捆綁的現象，可以很好地完成負載分擔。采用多環狀結構，使不發達地區共享2。5Gbps的鏈路,可以提高鏈路的利用率。北京、上海、廣州、武漢之間采用波道保護，保證四地之間線路中斷的恢復時間〈50ms。各節點局域網結構分為核心層和邊緣層.在核心層配備大容量高速路由交換機，以IPoverDWDM方式互聯組成CNCnet骨干網的核心層；在邊緣層配備多種接口的路由器、千兆以太網交換機等設備，它們與核心層的路由交換機互聯。邊緣層的設備組成Pop節點，以供接入網及其它業務的接入，CNCnet在世界上首次全網大規模采用基于MPLS的VPN技術，使得具有QoS保證的VPN成為可能。MPLSVPN是一種基于網絡的VPN解決方案，它要求廣域網絡支持MPLS，利用MPLS的標記交換在廣域網絡上為VPN用戶提供虛擬連接，其交換和傳輸方式與幀中繼/ATM同屬于面向連接的技術，因此其安全性也能與FR/ATM媲美。在接入點由廣域網邊緣節點確定用戶所屬VPN，不同VPN用戶使用不同的路由表，每個用戶可以肯定數據不會被傳遞到用戶所在的VPN之外的站點。因此,與許多隧道方法不同，用MPLS構造的VPN通常不需要加密.MPLSVPN的另一個優點是全網統一管理的能力很強。隧道方式的VPN通常將隧道管理設備放置在用戶端，因此網絡運營商難以對其進行統一管理和配置。在VPN的cite數量增多到一定數量時,其維護和管理將非edinformationt,andtechniciansforfilemanagementknowledgetraining；withprojectquality，andtechnologysectordoengineeringcompletisresponsibleforpreparedprojectfilemanagementprogram，andonsitemanagemenmanagementneedisresponsibleforsiteengineeringfileofmanagement,establishedprojectinformationinformationnetwork；12常復雜，特別是對策略機制的維護和更改。由于MPLSVPN是基于網絡的，全部的VPN網絡配置和VPN策略配置都在網絡端完成，運營商可以通過設立集中的網絡管理中心統一配置,因此可以大大降低管理維護的開銷。CNCnet還專門為中國網通IP電話提供了一個獨立的具有高優先級服務保證的低延時、低延時抖動的IP虛擬專網，為提供電信級高質量的長途電話業務奠定了基礎。CNCnet具有很強的通播和組播、優先等級分類能力,可提供高質量的實時多媒體業務，如電話、可視會議、IP/TV、電視廣播業務綜合承載業務。CNCnet是一個新一代電信網絡，可承載和開展的業務的特性將綜合化、多媒體化、差別化，將著重于網絡帶寬批發和服務增值，業務可具備一定的服務質量，同時具備“更快、更好、更便宜”的特點。CNCnet可提供：,因特網接入業務(專線、撥號，vISP？)；，帶寬批發業務(IP形式、FR形式等）;,VPN/VPDN業務;,VoIP形式的電話、傳真業務;Web/E—mail/ApplicationHosting等宿主類業務。(五)IP運營商宣傳調查，中國電信,IP電話“綠色家園行動”啟動由中國電信集團公司與中國青基會聯合推出的以資助保護母親河行動，倡導綠色文明為主題的中國電信IP電話“綠色家園行動"啟動儀式今天在京舉行。通過這項活動,中國電信將向保護母親河行動捐款200萬元,與用戶一起共同營建“中國電信萬畝世紀林"。這筆捐款將成為保護母親河行動—-綠色希望工程實施以來接受的最大一筆企業捐贈。中國電信IP電話“綠色家園行動”將從2000年9月15日起在全國范圍內展開,中國電信為此次活動專門設計了“IP電話綠色家園行動”電話卡,面向社會公開發行，面值為50元。同時中國電信隨卡贈送2元通話費,使用戶通過購買中國電信IP電話“綠色家園行動"電話卡，在參與保護母親河行動這一跨世紀的大型公益活動的同時獲得超值享受。中國聯通，沒有主題活動開展,有零星廣告中國吉通，沒有主題活動開展，有零星廣告filemanagementknowledgetraining；withprojectquality，andtechnologysectordoengineeringcompletedinformationnformationnetwork;isresponsibleforpreparedprojectfilemanagementprogram，andonsitemanagement，andtechniciansformanagementneedisresponsibleforsiteengineeringfileofmanagement,establishedprojectinformationi13金手指商務網絡公司金手指傳播有限公司中國網通，沒有主題活動開展，只見一次家樂福超市的促銷活動和招聘活動,中央電視臺有廣告宣傳，2000年11月16日，“焦點訪談”節目專題報道。(六)網通戰略合作伙伴調查1(建行與網通公司共同推動寬帶網信息工程2000年8月3日中國建設銀行今天與中國網絡通信有限公司簽訂了全面合作協議。根據協議，建行將為網通公司提供授信、資金結算、投資銀行、銀行卡等金融服務，促進網通公司電信基礎設施建設、IP電話業務、IDC業務、IP帶寬批發業務、171撥號上網業務及其它業務的發展。2(交行和中國網通聯合推出太平洋卡網通IP電話業務今后，凡持有交行太平洋信用卡者，不需購買網通IP卡，就可憑自己的太平洋卡號直接撥打網通IP國內國際長途電話，并可將實際發生的IP電話費用從太平洋卡中扣除。太平洋卡網通IP長途電話服務，將免除用戶不斷購卡、重復記憶新卡號的麻煩，也方便了用戶交費。3（中國網通與招商銀行聯手推出“一卡通網通IP長途電話”業務日前，中國網通公司與招商銀行在北京簽署了一項合作協議，兩家聯手推出“一卡通網通IP長途電話”業務。這是國內電話銀行網絡與IP網絡首次實現的全網連接，招商銀行近1000萬的“一卡通”用戶都可通過開戶地電話銀行申請IP電話服務。“一卡通網通IP長途電話”業務突出簡便的特點是,用戶打個電話就可完成申請開通;憑“一卡通”卡號和密碼即可撥打網通IP電話，用戶不必專門購買IP卡；國內開通城市可統一撥17930進行漫游。4（諾基亞與中國網通攜手共同迎接新世紀的挑戰2000年5月16日諾基亞（中國)投資有限公司與中國網絡通信有限公司簽署一項合作協議，旨在進一步加強雙方在電信技術領域的合作和分享全球成功的運營經驗,并在技術和運營管理上互相促進，相互學習,共同迎接新世紀帶來的機遇和挑戰。根據協議，雙方將致力于技術和管理人才的培養、技術方面的合作和市場及管理經驗的交流。雙方將在通信系統的業務、技術、服務等多方面進行廣泛和密切的交流，還將在市場調查、新業務市場的培育edinformationt,andtechniciansforfilemanagementknowledgetraining;withprojectquality,andtechnologysectordoengineeringcompletisresponsibleforpreparedprojectfilemanagementprogram,andonsitemanagemenmanagementneedisresponsibleforsiteengineeringfileofmanagement,establishedprojectinformationinformationnetwork;14和開發,以及新技術的試驗和交流上進行合作。同時，諾基亞還將定期和不定期地向網通提供形式多樣的培訓，以幫助網通培養更多優秀的管理和技術人才。5（思科為中國網通高速ip電信網提供解決方案思科系統(中國）網絡技術有限公司與中國網絡通信有限公司(cnc）正式簽署了一份合作協議,著手進行中國網通高速ip互聯網絡項目的建設.它是采用統一的電信平臺、以寬帶ip技術為核心、使用純ip協議的電信網絡,可以承載包括數據、語音、圖像、傳真和各種智能與增值服務在內的綜合電信業務,并能夠實現多協議、多介質的綜合接入平臺和各種業務網絡的無縫連接。在這次網通項目的建設中，思科系統公司將采用當今世界先進的密集波分復用(dwdm)光纖通信技術和萬兆路由交換技術來構建骨干網,并選用了思科最先進的高端路由器產品——gsr12012和12016。其中gsr12016是思科新推出的目前國內唯一可以用于萬兆ip骨干網的業界最高端路由器產品，此次在網通項目中的應用也是該產品在中國市場首次亮相。除gsr12016/12012之外,思科公司在該項目中還使用了Cisco7500、產品。這些產品均能夠實現與catalyst6500、catalyst5500及as5800等Cisco12016的無縫連接。建成后的中國網通ip網將成為我國第一個采用先進的dwdm光纖通信技術與萬兆路由交換技術相結合組建的大型高速寬帶網絡，能夠提供諸如寬帶服務、虛擬isp、webhosting、ip電話和ip傳真、互聯網接入及虛擬主機等各項高品質的電信服務。6(中國網通全面采用奔瑞布線中國網通公司各主要寬帶接入網管中心通信布線系統工程全面采用了英國奔瑞公司(BRAND—REX，CARADON集團下屬公司)的布線產品。奔瑞公司是世界著名的數據通信布線廠商。由于采用了奔瑞（BRAND-REX）公司的MILLENNIUM結構化布線系列中的CAT5PLUS產品,該結構化綜合布線系統將全面支持現有高速網絡的應用，包括最新的千兆比以太網,除支持用戶現有話音和數據通信外，還可提供超過200MHZ的帶寬,滿足未來ISO11801E級6類布線標準,并具有充足的冗余度滿足用戶對未來數據傳輸的需求。7(中國電信中國網通開展戰略合作filemanagementknowledgetraining;withprojectquality，andtechnologysectordoengineeringcompletedinformationnformationnetwork;isresponsibleforpreparedprojectfilemanagementprogram,andonsitemanagement,andtechniciansformanagementneedisresponsibleforsiteengineeringfileofmanagement，establishedprojectinformationi15金手指商務網絡公司金手指傳播有限公司2000年8月4日，中國電信集團公司和中國網絡通信有限公司在北京簽訂了戰略合作協議。這一協議是本著友好合作、互惠互利、優勢互補、共同發展的原則簽訂的.信息產業部部長吳基傳出席了簽字儀式。8(中國網絡通信有限公司與中國移動通信公司合作為全球通數字移動電話用戶提供的IP電話主叫服務網通IP電話主叫服務是指在網通已開通此業務的城市內，客戶只需使用當地已經登記了的電話撥打17930+區號+被叫號碼，不需另行購買IP電話卡,就可直接通過IP電話網撥打長途電話，可節省長途話費60%以上。該業務預計于今年2月底開通。一旦開通,客戶可以長期享受該項服務。9（中國網通與香港匯豐電訊合作IP業務在成都參加“2000？中國西部論壇”的香港匯豐電訊董事長李鵬遠透露，該公司已與中國網通公司簽署合作協議，為中國網通提供全球，,語音通訊網路。通過這個協議,匯豐電訊成為中國內地市場少數的外資電信公司之一。而中國網通則可通過匯豐電訊的國際網絡為客戶提供低成本、高質量的，，語音電信服務。此次合作將使匯豐電訊網絡延伸到中國網通寬帶高速互聯網,并顯著降低其在中國內地的電訊服務開支。協議雙方將能為內地、香港、澳門及臺灣地區乃至世界各地的用戶提供更為低廉的高質量服務.二市場調查分析edinformationt,andtechniciansforfilemanagementknowledgetraining；withprojectquality，andtechnologysectordoengineeringcompletisresponsibleforpreparedprojectfilemanagementprogram，andonsitemanagemenmanagementneedisresponsibleforsiteengineeringfileofmanagement，establishedprojectinformationinformationnetwork;16,一，IP電話與PSTN電話優劣勢分析類型IP電話PSTN電話項目長途話費價格低廉網絡健全、通話質量高、優勢電話卡可全球漫游操作簡便網點較少,發展時間短,技術劣勢上還存在某些先天性的不足,長途費用較高、不可漫游影響通話質量。通過上表,我們可以看到IP電話業務是PSTN電話長途業務的替代品，兩者是互不相容的產品.，二，消費群分析1個人消費群分析，通過我們的個人消費者調查，發現該類人群對如下問題比較敏感，,撥的號碼太長,話音有延遲感,通話感覺不如普通電話，不易接通，較難買到IP電話卡在IP卡代辦點上，我們得知個人消費群體中購買IP卡一大部分人群為中年人.2企業消費人群分析,filemanagementknowledgetraining;withprojectquality,andtechnologysectordoengineeringcompletedinformationnformationnetwork；isresponsibleforpreparedprojectfilemanagementprogram,andonsitemanagement，andtechniciansformanagementneedisresponsibleforsiteengineeringfileofmanagement，establishedprojectinformationi17金手指商務網絡公司金手指傳播有限公司企業消費群體主要為經常使用長途電話的本地企業和外地企業駐川分支機構。使用IP電話目的是降低成本,期望使用簡便快捷的撥打方式。對以下問題敏感,,可通話范圍，通話質量，接通率，接通時間,三，銷售通路分析,1一級代理商分析根據我們的調查,由于各運營商對一級代理的產品系列沒有有嚴格的規定，所以代理商的忠誠度不夠,所以對非主流產品推介力度不夠。例如,如何讓IP電話這一新興通訊方式在市場上廣泛推廣,如何使最終用戶快捷方便地購得IP電話卡等.2IP電話代辦點分析根據我們的調查，IP電話代辦點目前多為公話代辦點,分布在成都的大街小巷,在電信一條街和大學比較密集。總共調查了30家代辦點，其銷售品種統計見下表，edinformationt，andtechniciansforfilemanagementknowledgetraining；withprojectquality，andtechnologysectordoengineeringcompletisresponsibleforpreparedprojectfilemanagementprogram,andonsitemanagemenmanagementneedisresponsibleforsiteengineeringfileofmanagement，establishedprojectinformationinformationnetwork；18公司中國電信網通聯通吉通項目25221代辦數量很少是否打折一般不不平均8折打折知曉度3043024，四，IP電話業務分析通過對IP電話營運商的調查，首先發現目前IP電話業務同質化現象嚴重,各產品沒有太多的特性。根據網上不完全數據,目前IP電話業務各營運商所占比例為,公司中國電信聯通吉通其它比例總比例54.4％31.2%12.3%2。1%100％,五，網通公司技術分析通過對網通公司技術上的了解和其它公司的對比,我們覺得網通在技術上,主要是光纖技術上領先其它對手,但是這種技術領先保持時間不會太長。我們相信網通公司能夠提供高質量的產品和服務。,六，IP運營商分析通過對成都各IP電話運營商的調查，我們發現目前還沒有公filemanagementknowledgetraining;withprojectquality，andtechnologysectordoengineeringcompletedinformationnformationnetwork;isresponsibleforpreparedprojectfilemanagementprogram，andonsitemanagement,andtechniciansformanagementneedisresponsibleforsiteengineeringfileofmanagement，establishedprojectinformationi19金手指商務網絡公司金手指傳播有限公司司系統完善地提出營銷方案.相對來說中國電信同青基會共同開展的活動具有一定的主題。,七，網通戰略合作伙伴調查通過對網通公司戰略合作伙伴的調查，我們感覺網通公司外部環境很良好，和大的商業銀行以及電信設備主要提供商有緊密的聯系。,八，SWOT分析優勢分析,劣勢分析,，通話質量優勢,知曉度不高，服務質量優勢，可撥打的范圍小,可國外漫游的優勢,銷售網點不健全機會分析,威脅分析，逐步吸引消費者的注意,其它公司的技術跟進,通話質,國家對網通公司的支持量差距的縮短或趕超，中國電信在PSTN電話上的限制對于網通的弱勢,我們認為，知曉度不高可以通過宣傳提高,目標市場銷售網點不健全可以完善，但撥打范圍小的問題就需要等待一定的時間來完善了。edinformationt,andtechniciansforfilemanagementknowledgetraining;withprojectquality，andtechnologysectordoengineeringcompletisresponsibleforpreparedprojectfilemanagementprogram，andonsitemanagemenmanagementneedisresponsibleforsiteengineeringfileofmanagement,establishedprojectinformationinformationnetwork；20三網通IP電話目標市場定位,一，IP電話市場細分1，市場細分根據對IP電話市場的調查和分析后,我公司認為IP電話的目標消費市場細分為，1，當地企業2，外地企業設立的分公司企業市場3,國內商務出差人士4，國外商務考察人士1，涉外旅游人士2,銀行卡擁有者3，學生個人消費市場4,軍人5,賓館住宿客人2,單一市場細分市場描述,,暫略，filemanagementknowledgetraining;withprojectquality，andtechnologysectordoengineeringcompletedinformationnformationnetwork；isresponsibleforpreparedprojectfilemanagementprogram,andonsitemanagement,andtechniciansformanagementneedisresponsibleforsiteengineeringfileofmanagement，establishedprojectinformationi21金手指商務網絡公司金手指傳播有限公司，二，網通IP市場定位在對市場的分析和市場細分后,我們認為目前網通公司在西南區的地位是補缺者的地位，現在的定位也應該是補缺者的定位，相應我們的策略也是補缺者的策略。在上述市場細分中,我們認為網通公司目前的目標市場按照重要性，依次為，,企業消費群因為電話使用量大，且撥打大中城市較多，涉外商務考察人群和涉外旅游人群由于國外手機大多非GSM手機，所以便于其同國內聯系，減少開支，賓館住宿人群因為賓館一般不直接開通長話業務，撥打市話不收費,所以通過IP電話撥打，只扣除IP卡的錢,節約開支。edinformationt,andtechniciansforfilemanagementknowledgetraining；withprojectquality,andtechnologysectordoengineeringcompletisresponsibleforpreparedprojectfilemanagementprogram,andonsitemanagemenmanagementneedisresponsibleforsiteengineeringfileofmanagement,establishedprojectinformationinformationnetwork；22四整合營銷方案,一,營銷戰略1，戰略要點,補缺?挑戰?再領先2，戰略說明，具體含義是,網通公司在西南區先以市場補缺者的身份出現,隨著業務的發展,成為中國電信的第一號挑戰者，然后成為市場的領導者。目前中國電信是IP電話的領先者地位是不可動搖的,主要優勢是撥打范圍很廣，通話質量強于其他競爭對手。我們同中國電信的競爭不能夠硬碰硬地拼，因為這樣會耗費大量的人力、物力，降低員工士氣.而且在目前網通撥打范圍窄的前提下，這樣更是很危險的。因為在我們耗費了大量的市場推廣費用后，搶來一定數量的用戶,但是受自身條件的約束,很容易讓這些消費者成為反面宣傳者。,二，營銷戰術filemanagementknowledgetraining;withprojectquality，andtechnologysectordoengineeringcompletedinformationnformationnetwork;isresponsibleforpreparedprojectfilemanagementprogram，andonsitemanagement，andtechniciansformanagementneedisresponsibleforsiteengineeringfileofmanagement，establishedprojectinformationi23金手指商務網絡公司金手指傳播有限公司1,戰術要點，快速滲透2,戰術說明,快速滲透的具體含義是，以適量的廣告提高知曉度,對目標市場采取多種促銷手段,以高質量的服務為保障,盡可能地挖掘潛在消費群.達到快速擁有目標用戶群,滲透延展到其他目標用戶群。如果我們采取快速滲透目標市場的戰術,很有希望建立高客戶信賴度。隨網通公司撥打范圍的擴大，經驗積累和人力資源儲備達到相應水平,便擴大目標市場,成為市場挑戰者.在網通只要能夠達到與中國電信相同的撥打范圍后，我們堅信網通必定是市場的領導者。edinformationt,andtechniciansforfilemanagementknowledgetraining;withprojectquality,andtechnologysectordoengineeringcompletisresponsibleforpreparedprojectfilemanagementprogram，andonsitemanagemenmanagementneedisresponsibleforsiteengineeringfileofmanagement,establishedprojectinformationinformationnetwork;24,三，營銷實施方案，1,實施方案一覽表，階段時間目標市場定位營銷目的營銷傳播主題第12000/12/1-人人擁有帶寬,整體市場提高知曉度階段2000/12/7溝通與光同速，?溝通與光同速?為客戶提供一流提高企業用的產品與服務，第22000/12/15—戶對網通公企業用戶群不斷創造優良的階段2000/12/20司產品和服通信產品是網通務的信賴度人無止境的追求。出國照樣打1，涉外商務考察提高用戶對針對全球通出國不第32001/1/8—人群可漫游業務能撥打的弱點，配階段2001/1/132,涉外旅游人群的了解合IP電話價格低3，賓館住宿人群廉的優勢根據網通公第4擴大消費群司發展情況銀行卡擁有群體方便撥打階段體而定filemanagementknowledgetraining;withprojectquality，andtechnologysectordoengineeringcompletedinformationnformationnetwork；isresponsibleforpreparedprojectfilemanagementprogram,andonsitemanagement，andtechniciansformanagementneedisresponsibleforsiteengineeringfileofmanagement,establishedprojectinformationi25金手指商務網絡公司金手指傳播有限公司2,實施方案要點說明,，第一階段？目標受眾,整體市場受眾?階段目標,提高網通的知曉度，爭取達到90%的知曉度？宣傳主題,人人擁有帶寬,溝通與光同速?實施細則,，先以新聞發布會介入,溝通媒介關系，達到新聞造勢的氛圍具體操作方式先以新聞發布會啟頭，聯絡各大新聞媒介.隨后進行軟性新聞炒作，內容圍繞網通公司企業文化和技術先進性，，通過硬性廣告全面重點介紹網通產品系列及技術先進性，商業區促銷活動？實施控制,通過對實施中的不足進行加強,并糾偏edinformationt，andtechniciansforfilemanagementknowledgetraining；withprojectquality,andtechnologysectordoengineeringcompletisresponsibleforpreparedprojectfilemanagementprogram,ando