企業應收賬款管理研究—以A公司為例目錄TOC\o"1-3"\h\u142971引言 1122012相關概念與理論基礎 1123682.1應收賬款概念 1186362.2基本理論 1307082.2.1信用管理理論 1268382.2.2風險管理理論 288463A公司應收賬款管理的現狀分析 2312273.1公司業務的主要財務分析 2104733.1.1應收賬款周轉率 4296193.1.2應收賬款回款率 5263763.2公司應收賬款賬齡分析 6170533.3客戶資信管理分析 7156363.4客戶信用評價分析 7236073.5應收賬款的監控與催收 8288384A公司應收賬款管理中存在的問題 8177984.1事前缺乏完善的客戶信用評價體制 864794.1.1市場信用環境存在的問題 8194374.1.2缺乏完善的客戶信用評價體制 8313824.2事中對應收賬款的控制不足 9270704.2.1員工工作執行力度不夠 9324594.2.2沒有完善的銷售流程 9236254.3事后監控力度不足 9249094.3.1缺乏動態監控應收賬款管理機制 9244414.3.2收賬流程不完善，責任劃分不明確 9195194.3.3對壞賬損失的計提準備不足 10254044.3.4資料整理與分析制度不完善 1032725加強A公司應收賬款管理的建議 10290015.1事前加強調查 10231095.1.1優化信息化管理系統 10281665.1.2建立客戶信用檔案 10205045.2事中加強內部控制 11300995.2.1規范合同管理，嚴格按制度進行 11304645.2.2對客戶動態跟蹤，制定必要的激勵政策 11241405.3事后加強監控 11251175.3.1確定科學的催款方式 11297605.3.2建立回收責任制和獎罰制度 12176675.3.3合理使用銷售折扣 12239145.3.4應收賬款融資 12213946結語 1221684參考文獻 131引言伴隨著我國市場經濟的高速發展，賒銷成為在我國企業間交易的一種主要方式，隨之而來企業間的競爭也不斷加大。賒銷的交易方式可以使企業銷售量增加，利潤額度也會有所提高，從而擴大企業的市場占有率，增加市場競爭力。但是這種賒銷業務量的增加，使企業的應收賬款額度越來越多，占用資金量越來越大，這些欠款問題長期解決不了，將會對企業造成巨大的財務損失。那么對應收賬款的控制就變成使企業長久經營的重中之重。企業希望利用信貸銷售來增加銷售額，擴大利潤，并使企業在市場中的競爭力增強。但是長期無法收回的應收賬款容易導致“呆賬”，并使企業占用的資金越來越多，財務風險就越來越高。應收賬款管理是企業的重要核心，制定清晰的信貸政策是應對的重要措施。綜上，采取有效合理的應收賬款管理措施是企業健康穩定發展的前提。應收賬款的管理，首先，可以提高資金利用率，改善資金結構；其次，可以優化信用風險管理，提高應收賬款質量；最后，有利于增加產品銷售額，增加利潤，減少庫存。A公司是一家處于成長期的服裝生產公司。近幾年公司為了加大市場占有力度，擴大知名度，與其他周邊省份的項目也展開了合作。由于同行業競爭激烈，市場監管機制不完善，公司采用了賒銷加滾動墊資的銷售模式，通過廣撒網的形式對客戶實施寬松的銷售政策，加大優惠力度，最終達到提高公司銷售業績和市場份額的目的。這種方式雖然促進了銷售但加大了應收賬款管理的難度，以至于A公司面臨著較為嚴重的應收賬款管理風險。2相關概念與理論基礎2.1應收賬款概念應收賬款是銷售企業向采購企業提供產品、提供勞務等業務，采購企業再按規定時間支付的相應費用，這部分費用包括產品成本、稅金，以及各種包裝費、運費等附加費用，也包括勞務工資等費用。應收賬款也就是買方欠賣方的錢，在約定期內支付。應收賬款管理就是指買賣雙方之間所產生的交易額度的賬款管理，包括合同期內應收賬款管理和逾期賬款管理就是追查賬款。應收賬款管理對應的兩個階段：一是應收賬款拖欠前的管理；二是應收賬款拖欠后的管理。2.2基本理論2.2.1信用管理理論應收賬款信用管理理論指的是企業根據實際情況制定相應的信用管理政策后，在交易前期對客戶詳細的資信情況進行全面收集，結合信用管理政策和客戶情況確定信用期限和信用額度，從而使公司在進行信用銷售時平衡支出與收益，確保應收賬款周轉次數和回款，減少資金占用風險。2.2.2風險管理理論應收賬款風險管理是指企業在整個交易過程中提前預判應收賬款可能會出現的風險，也就是分線識別。避免出現因應收賬款過多導致的企業資金外流、交易成本增加、壞賬損失增加等情況。通過交易前期增加風險評估效能，交易中的風險處理和對整個應收賬款全系列的風險監控等四個部分完成應收賬款風險管理的內容。3A公司應收賬款管理的現狀分析3.1公司業務的主要財務分析2017年期末，A公司期末總資產是680萬元，期末流動資產是144元，應收賬款余額是56元，占應收賬款比例38.89%，占總資產的比例8.24%。數據指出應收賬款占流動資產的比例非常高。主要財務數據如表1：表1A公司2017-2019年主要財務數據財務指標2017年2018年2019年期末總資產（萬元）68010981111期末流動資產（萬元）144377424銷售收入（萬元）291390309期初應收賬款余額（萬元）385688期末應收賬款余額（萬元）568874數據來源：A公司2017-2019年度財務報表A公司2017-2019年主要財務指標變動趨勢如圖1：圖1A公司2017-2019年主要財務指標變動趨勢圖由表1和圖1中數據可以得出銷售收入同比減少20.77%，2018年應收賬款金額比2017年增長39.28%，2019年應收賬款比2018年下降15.9%。這些數據得出，A公司銷售收入下降，應收賬款也在下降。說銷售收入的降低，并沒有使應收賬款比率降低，說明當年的賒銷交易同比增加。由表1中財務數據可以算出表2所示指標：表2A公司應收賬款相關財務指標201720182019占總資產比例（%）8.248.016.66占流動資產比例（%）38.8923.3417.45占銷售收入比例（%）19.2422.5623.95應收賬款周轉率（次）6.195.423.81應收賬款回款率（%）93.8191.79104.5由表2數據分析得出，A公司的應收賬款與銷售額占比逐年增加，2019年達到了23.95%。結合公司的財務數據，可見A公司在平衡增加銷量與企業財務風險上，做的不完善，這會使企業的財務風險增大。應收賬款與銷售額的高占比，也影響了A公司的資金運營，不利于A公司市場價值的增加。通過分析得出，應收賬款占銷售收入的比例越大，企業資金周轉速度越慢，利潤也相應減少。其實就是夸大經營成果，看似銷售收入高了，并沒有真正拿到貨款。萬一應收賬款不能收回，企業的損失就不單單是沒有賺錢，而是賠錢。一般來說，應收賬款占流動資產總額的比例應控制在20%以下，超過20%就較少欠款生意，盡量做現金交易。A公司應收賬款與流動資產比例折線圖圖如下所示：圖2A公司應收賬款與流動資產比與行業同期均值對比折線圖由以上圖表分析得出，A公司在2017年應收賬款與流動資產比例劇烈上升至38.89%，遠高于同期行業均值，公司的流動資金大量占用，容易增加公司的財務風險。原因是2017年A公司在惡劣的市場環境的影響下，持有大量的庫存，使應收賬款和銷售額占比高。A公司意識到了這種情況的危害，對2017年的財務問題特別關注。2018年減少庫存，使應收賬款與流動資產的比率降低，2019年應收賬款與流動資產比例降至17.45%，達到安全標準。3.1.1應收賬款周轉率應收賬款周轉率高就說明欠款轉化成現金流的時間越短，同樣的資金就能多做幾筆訂單，就能賺取更多的利潤，壞賬的可能性也變小了，另一方面企業流動現金多的話，企業償債能力也變強，抵御突發情況的能力增強。應收賬款周轉天數也被稱為應收賬款的平均收現期，該數值的大小，反映貨款變現的時間長短。通常用應收賬款周轉率和應收賬款周轉天數這兩個指標來分析企業的運營能力。A公司2017至2019年的應收賬款周轉率與同期行業情況對比折線圖如圖3所示：圖3A公司應收賬款周轉率與同期行業均值對比圖由以上圖表分析得出，A公司在2017-2019年間，應收賬款周轉率逐年降低，低于行業同期均值。說明A公司應收賬款的平均收現期比較長，企業資金周轉速度過慢。資金周轉率的降低，欠款時間長，時間長了，風險就變大增加企業的經營風險。A公司應收賬款的收回越來越困難，不利于企業的發展。3.1.2應收賬款回款率企業的應收賬款回款率越高，說明企業的經營狀況越好。企業用這個指標衡量自身的經營能力。A公司2017-2019年應收賬款的回款率和同期行業的對比情況如下圖4所示：圖4應收賬款回款率與同期行業均值對比折線圖由圖4中數據可以看出，A公司在2017-2019年，應收賬款回款率與行業均值接近。A公司的銷售收入從2018年的390萬元下降到2019年的309萬元，下降了20.77%。應收賬款余額由88萬元降至74萬，下降15.91%。惡劣的市場環境下，銷量銳減，賒銷行為也減少。所以A公司銷售收入減少，應收賬款減少，并不是A公司的催收能力提高。3.2公司應收賬款賬齡分析賬齡就是他人欠我們貨款的時間。拖欠的時間越長，收款的可能性越小，壞賬的可能性就越大。企業應該采用賬齡分析法估算應收賬款損失。一般由財務部門依據自身經驗來確定公司對應收賬款不同賬齡壞賬準備的計提比率。據了解，公司應收賬款賬齡分為四個周期，應收賬款賬齡和計提比率如下表：賬齡0-6個月6個月-1年1年-2年2年以上計提比率（%）0.511.52A公司2017-2019年應收賬款余額賬齡如表3所示：表3A公司2017-2019年應收賬款賬齡分析表(單位：萬元)賬齡2017年末比例（%）2018年末比例（%）2019年末比例（%）0-6個月3053.5744503547.306個月-1年1323.212022.732331.081年-2年916.071314.771013.512年以上47.141112.568.1合計561008810074100數據來源：A公司內部資料由上表看出，A公司6個月以上應收賬款的比例，2017年是46.43%，2019年是52.70%，超過50%，說明A公司應收賬款逾期行為越來越多，長期欠款越來越多，應收賬款越來越難收回，收款期不斷拉長，財務風險持續上升。以上數據顯示A公司應收賬款的回款存在一些困難，應收賬款逾期嚴重。A公司需加強催收力度，對賬齡長的應收賬款做好承擔損失的準備。表4A公司2017-2019年壞賬準備（單位：元）壞賬準備2017201820190-6個月1700230017006個月-1年1500105011001年-2以上1000450350合計550044003650數據來源：A公司內部資料表4可以看出，A公司在2019年銷售收入下降導致賒銷下降，基本上應收賬款是在持續上漲。A公司對壞賬計提比例過低，對應收賬款的收回過于樂觀，一旦應收賬款無法收回，企業將承受巨大損失，也會嚴重影響資金周轉。3.3客戶資信管理分析該公司在經營的過程中，充分調查和收集客戶的相關資料，借助多種不同的方式，比如上門拜訪，對財務報表進行分析，并尋找合適的信用評估機構，借助相關單位或報刊書籍，對有關資料進行收集。該公司為了減少自身投入的精力，在收集資料的過程中，往往以財務報表作為主要分析對象，并且會尋求評估機構的幫助，很少會采取上門拜訪的方式，也很少會通過銀行來獲得客戶的相關信息。3.4客戶信用評價分析當前該公司在對客戶的信用等級進行評估的時候，通常是使用5C評估法來進行的。通過這種方法，企業需要對客戶的綜合素質，債務的償還能力和財務狀況等進行分析，從而獲得準確有效的信息。針對該公司的部分客戶，他們在公司都有著一定的應收賬款，對這些客戶的信息進行深入分析，其中五個因素的分析數據如下表所示：表5對5C評估法五個因素的運用統計表項目客戶數量（家）占比分析兩個因素46.67%分析三個因素1626.67%分析四個因素3355.00%分析五個因素711.66%合計601.00使用5C評估法，對客戶的信用等級進行評估的過程中，只對其中的兩個因素進行分析時占到6.67%的比例，對其中三個因素進行分析時占到26.67%的比例，對其中四個方面進行分析時占到了55%的比例，還有11%左右的比例是對五個因素都進行全面分析。3.5應收賬款的監控與催收結合該公司的催款方式可以看出，太過單一，公司的催款方式和相關步驟如下表所示：表6公司應收賬款的催收方法及催收流程步驟時間段催收方式如何催收第一步1個月以內信息提醒客戶第二步1-6個月電話通知客戶第三步6個月-1年電話正式催收第四步1年-1年半傳真顯示證據第五步1年半-2年電話加傳真表示不滿并嚴肅通知第六步2年-2年半拜訪談話第七步2年半以上委托律師提出訴訟結合上表數據不難發現，當前該公司在催收賬款時，都是電話、傳真以及上門拜訪的形式為主，或者到后期通過法律途徑進行款項的催收，從催款的時間來說，一開始是一個月催收一次，后來慢慢轉變為半年催收一次。4A公司應收賬款管理中存在的問題4.1事前缺乏完善的客戶信用評價體制4.1.1市場信用環境存在的問題近年來，市場經濟飛快發展，企業間的競爭越來越來越激烈，企業為了擴大銷售，越來越多的使用信用賒銷的方式來促成交易。國家對市場經濟的信用管理也越來越重視，也出臺了許多相關政策，法律法規來約束企業。但是還是存在著一些問題，首先，企業信用觀念缺乏，道德建設缺失。一些企業只顧眼前的片面利益，故意拖欠，甚至賴賬，影響信用市場環境，使守法企業利益受損。對失信者的法律懲罰不夠剛性，亟待更完善的對失信者的法律懲罰機制和社會懲罰機制，以保護守法企業的利益。第二，信用公司少，規模小，收集信息很局限。需要增強提供信用服務機構的評估能力。信息不對等，銷售方無法全面的了解采購方的經營情況，也很難獲取企業的信用狀況，這就使企業不能準確的對客戶進行信用評價。4.1.2缺乏完善的客戶信用評價體制目前，信貸評級指標沒有量化，對客戶的信用評級也是主觀的，根據信用狀況分為三類：信譽較好、信譽一般和信譽較差。A公司盲目的相信老客戶，交易過程不謹慎。對新客戶的信用評價和信用指標缺乏可以量化的標準。只能大概憑較好、一般和檢查來確定合作意愿，信息的不對稱，信用評級的不合理，無法準備的了解客戶質量，給后續經營帶來隱患。比如，之前A公司對一個客戶只是做了禮貌的信用調查，并沒有全面的了解客戶信用信息。僅憑主觀臆斷，覺得客戶規模比較大，其實客戶隱瞞實際經營情況，內部管理混亂，面臨諸多的財務壓力，資金周轉嚴重不靈，這些客觀原因使客戶的不能支付應付的貨款。還有一些客戶道德失范，缺乏職業道德，不遵守市場規律，只看眼前短期利益，故意不支付應付款項。致使A公司遭受巨大的經濟損失。4.2事中對應收賬款的控制不足4.2.1員工工作執行力度不夠A公司的銷售交易由銷售人員與客戶簽訂合同，催收貨款也有銷售人員負責。對銷售人員的考核也只看銷售收入，對貨款的回收時間沒有具體的考核標準。這樣銷售人員對應收貨款催收的積極性缺乏，說白了就是覺得貨款跟自己沒關系。銷售人員為了多銷售產品，盡快簽單，不去仔細調查客戶信用信息，經營狀況等，草率的簽訂合同，達成賒銷行為。然后應收的款項就交給財務人員記錄，計算。財務人員對到期的應收款也只是提醒銷售人員催收。銷售人員為了維持和客戶的友好關系，也只是禮貌提醒。逐漸導致越來越多的預期應收賬款，貨款收回越來越困難。4.2.2沒有完善的銷售流程合作意向達成后，制定發貨方案，商談付款方式、時間，簽訂合同時在合同中明確表明系列條款，雙方蓋章簽字，并保留各種紙質信息檔案。像有些電話訂貨，發信息訂貨的，沒有及時補簽合同，付款事宜也是口頭授權，導致后續收回賬款的時候矛盾重重，困難重重，一旦產生逾期，賴賬的時候，證據不足。4.3事后監控力度不足賒銷交易完成，應收賬款同步產生，后續工作就是應收賬款的現金回籠。A公司在對應收賬款的管理上存在很多不足。4.3.1缺乏動態監控應收賬款管理機制A公司沒有完善的事后動態監控管理機制。調查發現，銷售人員沒有實時跟蹤，沒有與客戶聯系，不能做到有問題時及時為客戶解決。與客戶維持良好的關系，并隨時關注對方經營情況，能提高應收賬款回款速度，也能及時識別預期風險。A公司的應收賬款催收工作的是由銷售部和財務部共同負責。財務部門提醒銷售人員。銷售人員提醒客戶收賬時間，但是銷售人員為了與客戶保持友好關系，也不敢過多催促客戶付款，這就導致客戶所欠款項越來越多，時間越拖越長。4.3.2收賬流程不完善，責任劃分不明確A公司的財務部和銷售部對應收賬款只是以經驗為根據，并沒有完善的流程。不同時間長短的應收賬款沒有針對的制作不同的收賬流程。拖欠時間長的也是不急不慢的催收。收款責任也沒有明確到每個人，以至于效率低下。A公司應建立員工績效考核體系，切實提高財務人員和銷售人員的工作效率，規范其工作行為。4.3.3對壞賬損失的計提準備不足A企業沒有定期對應收賬款做全面檢查，預計發生壞賬的可能。對于沒有把握收回的應收款，應當提前做好計提壞賬準備。財務部門應第一時間整理好相應的資料，告知管理人員，使企業管理人員有更多的時間處理壞賬。目前，A公司沒有相關的應收賬款和壞賬管理制度。突然發生額度高的壞賬時，就變得很被動，不能盡快做出應對措施。4.3.4資料整理與分析制度不完善銷售人員覺得自己就是賣產品的，財務人員覺得自己是記賬的，沒有協同合作。合同、發票、回款記錄。欠款金額，沒有歸檔。為了加快應收賬款收回，A公司應完善收款的管理。應該在賒銷合同建立之時，就制定好賬款收回計劃，財務人員也要賬款到期日前半個月提醒銷售人員催收，并做好對催款和收款的記錄整理。5加強A公司應收賬款管理的建議5.1事前加強調查5.1.1優化信息化管理系統A公司在完善應收賬款管理制度的同時，要優化公司信息化管理，特別是對于應收賬款的管理。應收賬款管理系統是收錄原始單據，包括發票、應收單、收款單等，來綜合管理與客戶間的外來款項，分析出各種報表，如賬齡分析表、欠款分析表、回款分析表、壞賬分析表等，這些數據處理快速、準備，能有效的幫助財務人員及時作出資金調配，提高資金使用效率。信息化系統里還要有客戶信息管理、客戶信用管理、信用評級系統等。使企業各部門人員都能快速了解到有效信息，提高辦事效率。還可以分析企業應收賬款占公司流動資金比例科學性、完善性，能及時作出相應調整。5.1.2建立客戶信用檔案A企業在簽訂合同前就要對客戶進行深入的調查和分析，盡力多做各種研究，然后制定出適合的信貸政策。例如，了解客戶企業法人的信用情況，企業的經營狀況等，并存檔到公司客戶信用數據庫。具體內容如下：首先，調查客戶經營狀況。通過行業內，了解客戶聲譽、形象，了解公司文化，公司未來戰略規劃，以及經營者的素質，內部管理情況等。了解整理后，分析客戶的優勢和劣勢，為進一步發展對信用標準做出調整。其次，調查客戶財務狀況。是不是有充足的周轉資金，有沒有高息貸款，有沒有其他拖欠的債務，有沒有無法收回的債權，銀行賬戶情況等。可以通過企業信用信息公示系統、全國組織機構代碼管理中心、全國企業征信系統等獲得。查到的數據整理分析，劃分信用等級，面對不同信用狀況的客戶，A企業要根據自身的抗風險能力來控制信貸額度。制定明確固定的信用標準，以此約束銷售人員的職權，能幫助選擇更優質的客戶，提高選擇客戶的有效性，這種方法在很大程度上降低了企業風險。老客戶違約風險要低于新開發的客戶；聲譽良好的客戶要優于聲譽差的客戶。比如，合作多年的老客戶適合低風險標準，信譽良好的新客戶適合中風險標準，信譽差的客戶，違約風險高，這些利潤再高也要控制，以防得不償失。可以做現金交易，或者提前支付一定的預付款。5.2事中加強內部控制5.2.1規范合同管理，嚴格按制度進行A公司應該實行統一標準的銷售合同，規范合同管理。合同的要素必須齊全并符合國家法律規定，合同中要明確商品名稱、數量、單價、總額，特別是付款方式、付款時間、付款條件和延期付款的違約責任要清楚明確。同時，簽訂合同需經各部門主管和企業法定代表人批準簽字批準。合同簽訂后，經審核無誤后，復印幾份，交由信用管理部門、財務部門，以便其對銷售合同的執行、跟蹤，也為以后的應收賬款收回保留證據，避免矛盾糾紛，影響賬款收回。5.2.2對客戶動態跟蹤，制定必要的激勵政策A公司在與客戶銷售達成后，銷售人員應持續跟蹤客戶，并把情況及時反饋給其他部門。具體操作流程：一是完善服務，合同執行過程中，定期回訪客戶使用情況，遇到問題及時處理；二是對客戶的信用等級定期做再次評級，并根據情況對客戶的清償能力做評估，及時發現可能的風險并制定急救措施；第三，對于即將到期的應收賬款，信用管理人員要及時友好的提醒客戶。提高相關專業人員的專業素質，改進薪酬標準，不單以銷售額為依據，增加應收賬款收回的相應激勵政策，提高收款的積極性。5.3事后加強監控亡羊補牢，為時不晚。事后催款也是尤為重要，A公司需要對收款人員進行培訓和定期考核，提高相關人員的素質和水平，使工作在管控范圍內。對于不同的應收款也要采取不同的收款方式和力度。5.3.1確定科學的催款方式首先設立專門的收賬部門，在賒銷交易活動中，對客戶進行追蹤，掌握客戶銷售情況，經營狀況，做到心中有數，而不單單是對到賬期的應收賬款催收。根據不同情況，采取不同的方式，比如到期前電話、郵件提醒，到期后電話或當面催收，實在不行經過律師函和訴訟途徑，取得具有法律效力的書面文件，文件也要經過確認簽字蓋公章，為后期通過法律途徑追回債權保留證據。要避免口頭承諾，必要時起不到作用。催收過程中不能有威脅、恐嚇等違法行為。5.3.2建立回收責任制和獎罰制度銷售人員不僅是銷售產品，要負責收回款項，所以要把銷售人員作為應收賬款回收的第一責任人，對銷售人員的考不單單看銷售收入，也要把應收款回款速度金額納入其中，這樣能在源頭提高收款效率。財務人員的任務是把應收賬款回收中的數據整理，必要時做到及時提供。對于催收人員，也要制定相應的獎罰力度，越快收回來貨款，也能減少收款過程中的各項費用支出，能把公司損失減小，收回來的貨款也能盡快投資到別的項目，增加資金利用率。5.3.3合理使用銷售折扣對于資金緊張，確實無法償還所有賬款時，A公司要根據具體情況，對其給予適當的現金折扣，收回部分賬款。這樣雖然損失了部分債權，但是一定程度降低了壞賬風險，也減少了逾期賬款數量。5.3.4應收賬款融資A公司應收賬款額度高，使得流動資金變少，遇到不能及時收回款項，又迫切需要資金的時候可以用應收賬款融資。能快速回流資金，保證企業資金鏈的周轉。利用應收賬款融資也能提高資金的周轉速度、免除人工收賬的困難，一定程度減少呆賬壞賬，降低成本，提高利潤，以達到企業的經營目標。6結語能按時收回應收賬款，是企業進行賒銷交易的前提。所以對應收賬款的管理至關重要。本文分析應收賬款的特點，以及A公司在應收賬款收回所面臨的各種問題調查分析，給出相應的解決措施，企業可通過事前防范、事中監控、事后處理等三個階段對應收賬款進行全流程式管理。通過對應收賬款管理的優化，以客戶為導向，實行管理責任制，對客戶與賬款進行分級、分類、分序管理，同時加強業務與財務融合與協作管理，以此保障應收賬款質量的提高與現金流的正常，促進公司穩健發展，從而助力A公司的工-技-貿轉型策略順利開展。

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