編號：時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟頁碼：第頁謹以此文向尤總和于總表示感謝敬請寶地公司關注此文各項細節凝練強勢改寫歷史造福沂水——沂水人民廣場購物中心項目合作意向書——青島澤木商務策劃有限公司2009年11月5日1、項目簡析：沂水人民廣場購物中心，建沂水人民廣場購物中心，建筑形式及商業承載特點，與臨沂人民廣場基本一致，縣政府的支持，周邊人氣的前景，對該項目的未來價值有較好的支撐力度。直觀感覺項目規模較小，與項目規模較小，與“財富中心”相比，商業形象和綜合優勢不足不在成熟核心商圈之內，廣場人流不等于有效客流，存在誤區缺少統籌思路，商業運營與銷售易于脫鉤，項目價值優勢模糊一旦“財富中心”有高手操盤，容易收到壓制，難以逾越困境本土優質商業資源不多，對異地招商要求較高，同比難度較大客觀認識11、商家永遠追隨更高利潤、更新概念、更強團隊2、商家存活的第一要素是有效消費群而非休閑客3、商業項目存活第一要素是創造并有效引領消費特別提示2、成功途徑：（簡述）（1）將商業策劃和運營管理授權澤木團隊實施策劃、包裝、招商、運營、管理。（2）為澤木團隊的工作提供良好的保障，建立良好的營銷機制。（3）以此為前提，澤木團隊為該項目實施6大商業計劃，確保五一開業及開業后經營管理實效：★解決體系定位，配置合理業態，塑造強勢概念，形成本地最亮的商業熱點。★塑造良好形象，建立社會公信，鎖定優秀品牌，形成主題鮮明的商業特點。★完善管理核算，實施內外招商，營造超前品質，形成優勢明顯的商業內涵。★制定組合策略，提供銷售支持，提高產權盤值，形成后續強勁的價值走勢。★整合社會資源，創新促銷模式，引導沂水潮流，形成獨具魅力的商業文化。★注重內部管理，培養本土團隊，完善管理模式，形成自我運行的項目機能。——以上6大類涉及100多項關聯密切的具體商業事務，是保障項目成功的堅實基礎和必然途徑。3、關鍵問題：——對于以下問題的認識，決定該項目的品質和未來形勢（1）關于業態問題：□就主力超市之外的業態分劃問題，考慮到開發商的意愿，以及市場中存在著聯營性質的商家需求，澤木公司主創人員建議采用“租賃＋品牌托管”的混合業態，進行招商和運營管理。□托管，指的是管理方投入店面及基本裝修，品牌商負責二次裝修、新款鋪貨調貨，承擔收銀、店員、店長等人員費用，由管理方代為管理，銷售收入由管理方每周劃撥，并在達到一定銷售額基礎上，扣除綜合管理費。綜合管理費含較高租金、物業費、宣傳費、促銷費。——該模式僅對優勢品牌，以及租金承受能力低的項目（如美發/特色小吃）但是卻具有顯著的、對項目價值具有支撐作用的商家使用。——因此，此類商家的比重，在整個項目中不超過20％。——［注］此類商家所能形成的零售回報，往往是超出較高租金水平的。□該模式有利于品牌商低門檻進入，也有利于項目的統一運營、統一管理、統一促銷，對于整個項目形成優勢，具有比聯營更合理且費用風險更低的好處。□采用托管模式還有兩個特點。一，僅僅是前期的選擇，一旦時機成熟，即可轉為租賃，管理方將會逐漸縮減管理成本和管理強度。二，該模式“僅僅要求賺取較高租金（綜合管理費）”，超出目標租金收入，則更多利潤歸品牌商。（2）關于項目運營的成本核算問題：□在此之前，開發商和相關人等，對于該項目的商業籌備、招商、開業、開業后運營管理等事務，究竟需要多大的投入才能使該項目立起來，似乎沒有一套至少是相對明晰的核算。□對于開發商而言，商業項目的建成后裝修及所有運營投入、市場投入、物業維持投入等等，都需要從產權銷售的收入里往外拿。——這就意味著，如果項目運營的成本核算、團隊計劃、營銷規劃、項目成熟等問題，表面上是商業運營管理的問題，實際上是開發商的盈利水平問題。□澤木團隊在考量業務可行性的同時，將項目核算、開發商產權銷售增量收益、商業租金收益等，作為極為重要的前提性質的考量內容。□本文后面的《商業籌備及項目運營管理的基礎匡算》章節中，將對上述內容有匡算環比分析，在此不繁述。僅提出來作為重要問題，希望開發商有足夠的重視。（3）關于商業存活質量問題：（商業模式）□商業項目的存活，是一套方式方略問題。而商業項目的存活質量，又是建立在存活基礎上、與存活的方式方略有密切聯系，卻是另一套更全面、更深化、更縝密的措施體系。□沂水人民廣場項目的存活，現在看上去，從內部角度來講，有自身的策劃、策略、戰略、目標等體系問題及專業技能要求；從外部市場角度來看，有競爭壓力、商界認識、商圈劣勢、社會判斷、成熟周期等體系問題及過程技能要求；從未來的走勢角度來說，有銷售定位、核心價值、盤值走勢、產權商業對接及產權鋪面恢復等體系問題及處置細節的嚴謹要求；從商業競爭規律的角度來認識，還有賣場風格、商業屬性、商品組合、功能結構、購物環境、促銷細化、人性化服務等體系問題及動態掌控能力要求。□因此，麻雀雖小，五臟俱全；項目雖小，對項目操盤和商業運營管理的要求，卻不能降低。——這種認識，是澤木團隊操作項目的共識基礎要求，希望寶地公司予以正視。（4）關于產權銷售與商業運營的協作問題：□沂水人民廣場項目的操盤，從現在來看，產權銷售是由代理公司執行。□從性質上來比較，商業策劃、理念、包裝、招商、運營、管理等內容，是整個項目的價值核心，它決定著整個項目的社會形象、商業地位、市場價值、銷售價格、盤值走勢，以及開發商的項目盈利水平、盈利空間伸縮、公司品牌、政府支持態度、融資環境，甚至與開發公司后續的資金鏈、拿地門檻、事業擴張和地產項目的后續開發等，有著密切的休戚與共的關聯。□從合理配置商業地產（產權產品）的價值鏈條的角度來看，地下商業項目與地上文化功能，也有不容忽視的密切聯系。——因此，如果商業運營與產權銷售“不能實現一體化操盤”，兩者之間的協作順暢，以及產權銷售口徑對商業的服從、商業包裝策劃對產權銷售的支撐，就是一個需要高度重視的問題。3、商業籌備及項目運營管理的基礎匡算：——按照中等水平進行匡算（1）經營規模：大約10000平㎡的商業面積，按常規屬于“萬米以上大型商業賣場”，在政府重點項目行列。（2）業態模式：采用“租賃＋品牌（店鋪）托管”的混合業態模式。（3）組織架構：——在“不能實現一體化操盤”的前提下項目總經理項目總經理商管部總監財務部總監物管部總監總經辦主任營銷部總監策劃經理美術設計美工陳列財務經理會計、出納財務文員區域經理管理主任總臺、總機水電技工安全保衛保潔人員文職秘書司機外勤法律顧問——上述架構是混合業態前提下的配置，屬于精煉型架構。（4）人員配置及薪酬結構：部門職位數量月薪標準備注總經辦項目總經理110000元澤木成員總經辦主任14000元沂水招聘總經理文職助理12000元澤木成員法律顧問12000元沂水事務所司機（兼外勤）12000元澤木成員營銷部營銷總監15000元澤木成員廣告經理（兼策劃）13000元澤木成員美工/美術設計24000元臨沂招聘商管部商管總監15000元澤木成員商場經理26000元臨沂/沂水招聘主任管理員510000元臨沂/沂水招聘總臺/總機服務46000元沂水招聘品牌托管店長/收銀/店員若干――――招聘或品牌委派財務部財務總監15000元澤木成員財務/出納36000元沂水招聘檔案/文職/考核23000元沂水招聘物管部物業管理總監15000元澤木成員水電工程類技工515000元沂水招聘安保/車場人員69000元臨沂沂水招聘保潔人員56000元沂水招聘——考慮休班/假期，總人數約為44－46人，月薪支出約為11萬元。比常規大型商場低20％－30％（5）商業運營管理收入分析：☆一個商業項目的成功存活期最短為1年，而其商業價值的最佳峰值周期，好項目約為10年，超出10年則需要變革。因此，本著對雇主負責、對商家負責同時也對自己負責的態度，澤木公司一般要求每一輪的合作周期為5年。——這是將商業項目的市場價值與社會價值運作到極致的最合理周期。合作期第一年第二年第三年第四年第五年租金均價標準1.80元/㎡2.00元/㎡2.20元/㎡2.50元/㎡2.80元/㎡年度租金收入約285萬元約633萬元約696萬元約790萬元約887萬元5年總計收入約：3290萬元（核計每年約：658萬元）說明：此核算以有效租賃面積為8800㎡為準。實際面積經過前期定位、功能區劃、區位租價平衡、商家業種價位平衡后，可能會有所增減。此核算的第一年免半年租金。但是對于強勢品牌而言，租金政策可能需要有所放寬。每年平均658萬元、五年合計3290萬元的收入，是綜合運營管理的成效業績。★平均租金收益達到這個水平，該項目的實際市場價值，相當于沂水成熟商圈的水平。（6）項目運營關聯費用匡算分析：投入方向或內容投入標準投入規模備注1商業整合全案策劃費12元/㎡12萬元完成全部計劃規劃2商業區域裝飾工程500元/㎡600萬元中等水平/5年領先3配套亮化燈箱舞臺等按正常配比60萬元引導人流支持商家4開業前推廣費用10萬元/月50萬元并和部分產權推廣5開業費用50萬元――――慶典辦公工裝易耗等6招商費用150元/㎡12萬元差旅/招待/看場等7品牌加盟準備金每品牌50萬元300萬元開業后轉嫁下家8商業公司日常薪酬支出11萬元/月132萬元/年保障項目運轉需要9日常營銷促銷費用6萬元/月70萬元/年確保形成消費引力10日常水電費用5萬元/月60萬元/年按比例預計應更高11日常設施設備維護費用1.5萬元/月約18萬元按實際發生支付12相關稅費/衛生/辦公10萬元/月約100萬元按實際發生支付說明：1－7項為前期費用，合計約為：1080萬元。7－12為年度費用，合計約為：380萬元另外：品牌加盟準備金，是招商引進特殊優勢品牌的保證手段，加盟后對整個項目具有招商局勢和項目價值提升意義，且此類品牌加盟開業經營成熟后，可加價10％轉給經營者。以上投入匡算，是開發商需要考慮和面對的實際投入。其中，沒有包含商業團隊的獎勵抽成。貼近實際情況、上下浮動不超過5％的翔實核算，將在正式服務階段進行。與策劃案同步完成。（7）項目產權銷售與商業開發的環比分析：——對項目價值的立體讀解★前提：□可銷售產權面積，約為12000㎡□開發商交流時的預期價位：8000元/㎡——以此核算，產權銷售總收入約為：9600萬元★回報核算：□預定回報率為8％/年，回報期為5年。□實際回報支出額約為：9600×0.08×5＝3840萬元，每年回報支出約為：768萬元——以此核算，產權回報額度約為：3200元/㎡，相當于實際產權售價為4800元/㎡★商業收入沖抵產權回報的對比：□按照上頁的收入預計，該項目的創收能力，每年約為658萬元。□假定以此收入（暫不考慮必要支出）沖抵產權回報的每年支出，一方面可以緩解開發商的產權回報壓力，一方面可以較好且明顯地飆升項目價值，同時也能夠確保開發商的項目利潤，并能夠在銷控做的較好的前提下，擁有更大的利潤空間。——以此核算，開發商承擔的回報額度降低為110萬元/年，總額降低為：550萬元。——以此核算，產權回報額度約為：458元/㎡，相當于實際產權售價為7542元/㎡★更大利潤空間的實現途徑：□按照前頁的匡算，在各項運營關聯費用基本不變的情況下，開發利潤的增減空間和策略，分別有3種傾向：第一種，因商業內涵一般或實效、進度、水平滯后，導致商業困境，預期價格難以保障。第二種，價格水平浮動不大，清盤周期略短，總體情況與上述分析相差不大。第三種，因商業內涵得更好推廣更好，價格攀升明顯，清盤較快，利潤空間有較大擴充。□無論從哪個角度來看，第三種傾向無疑是相關各方都皆大歡喜的，也是綜合效益最好的。——結合上述環比核算，該項目實現第三種傾向的關鍵，可以用一些可以對比其他項目、可以對比成熟商圈的“目標效果”來實現。4、澤木團隊的運營管理目標簡述：在澤木公司看來，該項目面臨實現更大利潤空間的機遇，來自于兩個方面。第一個，是沂水的商業運營管理水平，尤其是商業營銷促銷的水平，可以說相當落后。而且“國際財富中心”項目的商業團隊的操盤經驗，尤其是搶占制高點壓制對手的商業競爭意識和經驗，也是相對不足的。第二個，就是澤木團隊在操作商業地產項目領域的豐厚經驗，以及建立在資源積累、商業創新、營銷促銷等方面優勢與自信。因此，澤木公司能夠在本文提出“第5年租金水平超過成熟商圈”的預算分析，也能夠以可以對比其他項目、可以對比成熟商圈的“目標效果”，來界定操作沂水項目的運營管理目標。澤木團隊的“目標效果”參數，可以用“333優勢”來概括：“333優勢”的第一個“3”，代表的是3個“沂水第一”，包括——商業概念：策劃完成后對沂水的目標消費客群的“沖擊力”，沂水第一。商業環境：設計完成后，購物空間的環境設計與美觀效果，沂水第一。商業氛圍的國際化含量，以及引進國際品牌的高度，沂水第一。“333優勢”的第二個“3”，代表的是3個“沂水領先”，包括——營銷促銷水平與商品銷售手段，沂水領先女性服務功能的齊全與職業水平，沂水領先商業文化水平和商業品質效應，沂水領先“333優勢”之第3個“3”，代表的是3個“項目優勢”，包括——開業1年內，成為沂水女性的時尚潮流基地開業1年內，成為新品牌進入沂水的首選平臺開業1年內，成為沂水零售業人氣指數最高的商業項目上述目標，是澤木團隊以“商業優勢體系化、項目價值目標化、職業價值社會化”的準則，以“目標體系”作為項目操作的導向而設置的。5、澤木團隊的合作模式與條件：——以下為基本框架，供參考，細節需要協商確定鑒于寶地公司和項目現狀等特點，澤木團隊為該項目服務的合作模式與條件，可選擇以下兩種模式中的一種，請尤總和于總考慮——顧問主干型合作模式：澤木公司向項目派出7名核心人員，全面領導項目的策劃、區劃、定位、包裝、重點客戶（占30％）招商、制度規范編纂、簽約、商家落位、開業籌備、日常管理、營銷促銷、項目推廣、銷售協助、返租到期后對接等全部內容。以上述全部商業運營管理和服務的內容為基礎，開發商自己注冊管理公司，并以澤木成員為主干，以管理公司名義招聘項目團隊成員，按組織架構和職能分工組建起團隊后，雙方結合全面實施預定的商業計劃。在合作期內，澤木團隊的使命、商業計劃、商業目標，與此文前面的內容一致。從第二年開始，澤木公司逐步開始擔任副職或顧問，逐步實現管理要職的本土化過度。該模式合作周期為2年，合作期間，澤木團隊為該項目培養一支技能過關、經驗豐富、制度成熟、商界配合的完整管理隊伍，完成使命后，澤木團隊撤出。——該模式的合作條件如下：支付策劃費12萬元，并承擔澤木成員的月薪，保險等福利由澤木公司承擔。在上述基礎上，開發商向澤木公司支付顧問管理費：每年50萬元。為澤木團隊提供良好的辦公環境與辦公條件。提供澤木成員的住宿，提供餐食方便。為澤木團隊提供一輛專用中高檔公務車輛，承擔臨沂地區內的車輛費用。支付開業獎金100萬元（澤木團隊占60％，項目管理公司員工占40％