第第頁區域銷售個人工作計劃區域銷售個人工作計劃1xx做事處在全體人員的努力下，區域業務開展工作基本順當，全年回款額xx萬元，基中第四季度完成回款額xx萬元，占全年的xx%，成功開發了分銷商xx家，終端酒店xx家，回款情況如下：一、銷售回顧公司產品的結構多層次，系列組合，依托自身商譽優勢，在產品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，x類產品，由20xx年x月初在流通領域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期漸漸登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。產品銷售過程是通過引導最后消費者，從而帶動產品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者供給優質產品，至上的服務，直接有效的供求資源和網絡信息，整個工作是在消費以及流通兩個領域同步開展，使銷售隊伍銷售商消費者之間進行整合。二、經營分析1、經銷商的定位，南京現有的兩個經銷商：A與B，A現有的銷售網絡集中在市內酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業務。B的客戶群面對流通市場，同時也兼營終端業務，A和B的銷售網絡存在肯定的互補性，同時也缺乏肯定的成長性，他們因其客觀因素限制，業務拓展本領不強，短期未能在原有的網絡基礎上進行業務延長。2、產品消化周期差異化，產品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區的飲食文化緊密相關。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產品的選擇上，需要精準定位。三、業績來源銷售商理念是考慮自利行為和風險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果，取消了銷售商對風險因素的顧慮，從而選擇了我們產品作為利潤微薄的產品的替代品，雞汁產品在爭奪勁霸的產品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導銷售。另外，公司產品在消費界的客戶依據不同層次性質區分為：大型餐飲公司或賓館，中檔酒樓，專業粵菜館，咖啡館等。四、存在問題1、經銷商違規（沖貨、竄貨）xx地區前任經銷商與公司戰略方向和銷售策略的看法上產生分岐，公司因故停止該經銷商的產品經銷權。然而該經銷商竟以此為恥，并拉開了導火索，與xx辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產品價格一降再降。甚至，不吝重金，余近求遠，從別的區域采調公司產品低價撞擊xx市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產品推廣帶來惡劣的影響。2、空白市場尚未開發前期工作重心在xx，時間原因，未能適時將中部、北部及部分市場開拓，這些區域市場的工業財產密集度低，在消費水平和餐飲業的進展也較遜色，相對產品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰略的角度上，這些區域宜早開發，作為待機市場，先入為主閱歷總結，于20xx年xx月xx日，xx辦在雙門樓賓館天之味產品“廚藝大觀”活動，受益匪淺，利用參加嘉賓的人脈資源，不但提高了產品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業內人士資料和動態信息，以便后期的溝通與合作。餐飲業宏觀分析：20xx下半年禽流感帶來餐飲風波，南京市餐飲業全年零售額xx億元，下半年零售額僅xx億元，同比下降xx%，大中型餐飲上客就餐率同比削減xx%，禽流感已成為導致今年下半年餐飲業蕭條的`重要因素。微觀分析：消費者要求在預算的管束下將效用化，依據消費者的偏好。而生產者在技術管束下，將利潤化，在雙方自利行為的交互作用下，以實現市場均衡，從現有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例：現代營銷趨勢更多的體現出上朔到生產領域，下伸至消費領域，而不是僅僅局限于流通領域。五、20xx年工作計劃20xx年估計全年回款xx萬元以上，保持增長xx%，估計第一季度完成xx萬元回款，第二季度xx萬元回款，第三季度回款xx萬元，第四季度xx萬元，xx市內終端用戶估計擴增至xx家，分銷商增到xx家。六、工作方向1、對經銷商的管理定期檢審核實經銷高的產品庫存，搭配公司發貨時間及物流工作，確保經銷商的庫存在短期內消化，不顯現積壓產品及斷貨現象，同時協調好各分銷商的渠道，有銷售網絡重疊現象的，躲避引起產品價格戰。2、解決產品沖貨、竄貨問題實行獎罰分明制度管理體系，解決因產品價格大幅度波動造成的市場威逼，查找沖貨根源，經核實無誤后取消違規經銷商的產品促銷資格，時間為1年。相反，供給有效信息并持有憑證的銷售商，公司予以相應的促銷補貼政策。3、銷售渠道下沉進一步將產品深度分銷，由原來的批發市場深入至農貿市場，在終端的走訪中，針對信息的收集，找尋對產品需求量大的消費群。目前，濃縮果汁產品的需求量集中在咖啡館、茶肆，我們還需要在產品質量和價格上找尋相應的切入點。目標市場：將對多個市場進行開發，搜羅并設立特約經銷商，享有與南京經銷商同樣的經銷政策，實行自然銷售，特別區域可視情況而定，是否增派銷售人員。重點促銷產品：雞汁和果汁在20xx年將被重點推廣，兩個產品的消化周期短，但在市場競爭方面優勢不明顯，準備將相應消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補貼雞汁和果汁產品的促銷，能起到重點產品的增量效果。七、銷售隊伍人力資源管理1、人員定崗xx辦固定人數5人，終端4人，流通1人，準備從終端調派1人兼跑流通市場，而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市，開拓空白市場。2、人員體系內部協調運作每日晨會進行前日的工作匯報，端人員將負責的區域業務工作表格化，流通人員將市場信息和競品動態供給應終端人員，終端方面的供求信息和網絡資料由流通人員布置解決，大家交換看法，進行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。3、關鍵崗位定義，技能及本領要求終端人員銷售對象為市內酒店，賓館、咖啡茶肆等，面對直接消費者進行服務，要求在談判技巧和國語標準化的程度上有所提高，要有實際的終端業務開發率，流通人員銷售目標是為產品打開分銷渠道，通過分銷過程，最后到達消費者，流通人員要具備清醒的思維，長遠的戰略眼光，擅長溝通、分析、認真看待問題的啟發性和套路背后的邏輯性，打開每一個產品流通的環節，確保產品順當分銷。4、培訓予以全體做事處人員進行定期的培訓，在銷售技巧及談判過程上進行實戰的演習。區域銷售個人工作計劃2隨著經濟的快速進展和消費者個性化需求的加添，區域銷售已成為企業進展的關鍵要素之一、為了提高區域銷售業績，我們需要訂立一份認真實在、生動豐富的區域銷售工作計劃。第一階段：市場調研在訂立區域銷售工作計劃之前，必須對市場進行調研，加深對目標消費者、競爭對手以及市場環境的認得。我們可以通過以下途徑開展市場調研：1、調盤問卷：通過線上或線下調盤問卷的方式了解目標顧客的需求和購買習慣。同時，也可以借此了解競爭對手的品牌形象、價格、產品特點等。2、網絡調研：通過監測網上用戶行為來發覺新興趨勢，了解消費者在社交平臺上的互動行為，適時把握市場信息。3、市場察看：關注市場的變更趨勢，去實地查看競爭對手的銷售情況和銷售策略，分析市場環境以便更好地訂立銷售策略。第二階段：訂立銷售策略依據市場調查結果，我們將訂立一系列銷售策略以提升區域銷售業績。重要包含以下幾點：1、產品定位：依據市場調研結果，對我們的產品定位進行調整，并為不同的客戶群體設計差異化的產品方案。建立產品定價系統，為不同的產品訂立不同的價格，附加更完善的產品服務，以贏得消費者的長期信任。2、增長消費者體驗：優化前一段期間提到的銷售策略，依據消費者的需求，為消費者供給更好的購物體驗。例如，在物流上跟蹤貨品配送，加添售前咨詢和售后服務等。通過這些方式提升消費者的購物感受。3、促銷活動：通過各種促銷手段，如特價、贈品、組合套餐等，加添產品銷量，提升品牌知名度。同時，注意調整促銷的時機和區域，因地制宜，實現最佳效果。第三階段：執行銷售計劃在執行銷售計劃時，我們需緊密關注消費者的反饋，不絕完善銷售過程和產品設計，同時加強與渠道商、供應商之間的聯系，供給銷售驅動力，確保銷售計劃得以順當實施。我們將通過以下幾種方式來監控計劃實施的情況：1、數據分析：全面監控市場數據，分析經營數據和客戶偏好，訂立合理的.調整策略。2、常規檢查：通過常規檢查和質量管理流程，確保產品質量和制度運行的合規性。3、市場反饋：關注消費者對我們產品和銷售策略的反饋，適時調整策略，以更好地充足消費者的需求。總結：通過以上三個階段的規劃，我們將訂立出一份認真實在、生動豐富的區域銷售工作計劃，包含市場調研、銷售策略和實施計劃三個方面。這份計劃不但有利于企業的銷售業績，也為將來的進展奠定堅實基礎。同時，我們也深知，訂立計劃只是第一步，真正的挑戰在于如何落實實施，需要企業全員動員，努力貫徹落實，才略取得最后的成功和回報。區域銷售個人工作計劃320xx年已經過去一大半了，在上個月末我們公司也開了半年的銷售會議，公司領導在會議上也做了半年的工作總結，給我們更深的了解了我們公司半年來的工作情況，還總結了一些閱歷供我們共享。所以在這會議之后，領導要求我們也來給自身下半年的工作做個計劃，希望通過總結我們能夠更好的認得自身和向優秀的同事學習閱歷，從而更好的開展下半年的工作。一、踏實做事，認真履行本職工作首先自身能從產品學問入手，在了解技術學問的同時認真分析市場信息并適時訂立營銷方案，適時的跟進客戶并對客戶資料進行分析，其次自身常常同其他業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。要常常開發新客戶同時要不絕的對手中的客戶進行歸類，把最有可能用到我們產品的客戶作為緊要的客戶，把近期有項目的客戶作為重點跟進客戶，并依據他們的需求量來調配探望次數。力求把單子促成，從而實現銷售的目的。分析客戶的同時，必須建立自身的客戶群。依據我們產品的特點來找對客戶群體是成功的關鍵。在這半年來我手中所成交的客戶里面，有好幾個都是對該行業不是很了解，也就是在這個行業上剛剛起步，技術比較軟弱，單子也比較小，但是成功率比較高，價格也可以做得高些。像這樣的客戶就可以列入重要客戶群體里。他們一般都是從別的相關行業轉行的或者是新成立接監控項目的部門的，由于他們有這方面的客戶資源，有進展的前景，所以假如能維護好這部分客戶，往后他們走的量也是比較可觀的。二、自動積極，力求定時按量完成任務每天自動積極的探望客戶，并確保探望質量，回來后要認真分析信息和總結工作情況，并做好第二天的工作計劃。探望客戶是銷售的基礎，沒有探望就沒有銷售，而且由于人與人都是有感情的，只有跟客戶之間建立了感情基礎，提高客戶對我們的信任度之后方有機會銷售產品給他們。自動幫助客戶做工作，譬如幫助查找資料，幫助做方案，做預算，這都是讓客戶對我們加添信任度的方式之一，也是推我們產品給他們的機會。即使那時候沒有能立刻成交，但是他們會一直記得你的功勞的，往后有用到的都會自動找到我們的'。三、做好售后服務不管是多好的產品都會有次品，都會有各種各樣的問題顯現，如此售后就顯得尤其緊要，做好售后是維護客情的緊要手段，是形成再次銷售的關鍵。當客戶反應一個問題到我們這里來的時候，我們要第一時間向客戶認真了解情況，并盡量找出問題的所在，假如找不出原因的，也不要焦急，先穩定客戶的情緒，勸慰客戶，然后再承諾肯定能幫他解決問題，讓他放心，再把問題跟公司的技術人員反應，然后再找出解決的方案。在我成交的客戶里，有反應顯現問題的也不少，但是經過協調和幫助解決以后，大多客戶都對我們的服務感到很充足。很多都立刻表示要連續合作，有項目有需要采購的都立刻跟我們聯系。四、堅持學習人要不絕的學習才略進步。首先要學習我們的新產品，我們的產品學問要過關；其次是學習溝通技巧來提高自身的業務本領；再有時間還可以學習一些同行的產品特點，并跟我們的作個比較，從而能了解到我們產品的優勢，從而做到在客戶面前揚長避短。五、多了解行業信息了解我們的競爭對手我們的同行，了解現在市場上做得比較好的產品，了解行業里的相關政策，這些都是一個優秀的業務員必須時刻都要掛念的問題。只有了解了外面的世界才不會成為坐井觀天的青蛙，才略對手中把握的信息做出正確的判定，碰到問題才略隨機應變。最后我要感謝我們的領導和我們同事在上半年對我工作的支持和幫助，希望往后通過大家一起努力，讓我們能夠在下半年再創佳績。區域銷售個人工作計劃4隨著河北區市場漸漸進展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。20xx年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現有市場，作為我山東區銷售經理，我創業激情高漲，信念百倍，又深感責任重點。著眼公司當前，兼顧將來進展。20xx年，在總經理的領導下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現有市場，把握時機開發潛在客戶，重視銷售細節，強化優質服務，穩固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。一、銷量指標：至20xx年12月31日，山東區銷售任務560萬元，銷售目標700萬元（200*年度銷售計劃表附后）；二、計劃擬定：1、年初擬定《年度銷售總體計劃》；2、年終擬定《年度銷售總結》；3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》；4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》；三、客戶分類：依據xx度銷售額度，對市場進行細分化，將現有客戶分為VIp用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。四、實施措施：1、技術交流：2、綜合性的珠寶店大多數有直接供貨的工廠，黃鉑金首飾由于其國際價格透亮等因素，國內大多首飾廠的拿貨金價基本一致，無非在款式和工藝上有差異，導致首飾價格差異的基本都是款式和工藝費的區分。鉆石類商品雖等級劃分較細，但各類級別的鉆石在國際上也是有相應的報價，價格差異無非也就是款式和工藝費用的多少。中國珠寶首飾加工基地基本都在深圳，品牌也浩繁，譬如金葉、百泰、金龍、粵豪、吉盟、愛得康、星光達等都是知名的首飾加工廠。3、翡翠玉石比較特別，玉石文化在中國有幾千年的歷史，君子自古愛玉。文化底蘊深厚，傳統文化和現代時尚相結合，鑄造了現代翡翠玉石的工藝。由于翡翠是資源性的開采，所以近年來價格漲勢非常明顯。翡翠產自緬甸，盛行在中國，加工基地也在云南廣東一帶。由于翡翠自身的特點決議了它不能和黃金鉆石一樣有較為明晰的價格，所以翡翠的進貨渠道尤為緊要，能拿到質優價廉的貨品，在翡翠銷售上才會有優勢貨品的渠道很多，但需要去和有實力有信譽的廠家進行合作，做珠寶的就是做信譽。五、辦理工商、稅務注冊工商稅務登記是成立公司進行運作的前提和基礎，注冊資金的多少，經營范圍的劃定，是決議珠寶店經營方式和后續進展的條件。包含稅種的劃定，稅款是否可以抵扣，開具什么樣的銷售發票等等，需要專業會計人員，依據會計制度財稅政策，合理進行計算后進行評估注冊。六、店面設計及裝修珠寶店的裝修不同于一般的店面裝修，珠寶首飾終歸是奢侈品，一個品牌的形象及實力，最為直觀的就是店面裝飾布局，和整體氛圍的營造。既要能體現品牌的文化，又要能彰顯顧客的品位和地位，既要給顧客溫馨舒適的購物環境，又能讓顧客體會尊貴與高雅。所以要找專業的設計團隊設計施工。1、專業的珠寶裝修隊伍勘察測量，出具適合店面的裝飾效果圖。確定主題風格，店內燈光效果。2、依據前期自身品牌的定位，確定了貨品，進而確定柜臺、櫥窗的布局及柜臺和櫥窗的尺寸樣子等，（需專業團隊進行設計）。柜臺的布局要實現三個目的：一是讓顧客在店內自然地行走，而且起行走的路線正是店方所期望的路線，即所謂顧客流動路線的掌控；二是讓顧客了解店內商品位置，便于選購；三是讓顧客購物結束后感到充足并樂意再度光顧。實現上述三個目的要取決于以下幾項技術應用：二、工作目標依據公司整體規劃，今年6到12月份華東區6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承當銷售指標1092萬，其中包含直營店3家（銷售定額180萬，每人每月萬），開發大、中型專業客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發經銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充足利用行業內大客戶影響力和杠桿效應，帶動中小客戶的銷售。另外通過設立直營門店以及廣告宣揚等方式讓本地市場對金立基的產品和服務有個初步的了解，透過經銷商和業務人員的努力，實現業務的.快速增長和品牌形象的初步建立。三、實在執行華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何閱歷作為借鑒，而且今年留給我們的時間并不多，任務的困難程度可想而知。要想保證銷售任務能順本地完成，必須要有一個完整而細致的規劃作為引導。其中尤為緊要的是5月15號至6月末這一個半月的時間。不但要做好區域辦公地方以及直營門店的建設工作，還要確保實現銷售指標的完成，對這一個半月我的實在布置如下，第一階段（5月8號至6月30號）1）區域市場的進一步細分（5月8日）區域經理和營銷人員一起細分區域，要把握以下幾個原則：第一，為了便利區域經理的管理工作，區域做事地方在城市要由區域經理親自負責。第二，公正原則，每個營銷人員所負責區域以及承當指標成正比，指標可以依據以后市場的實際情況作適當調整，第三，自己愿意原則，營銷人員可以依據自身的實際情況選擇自身諳習或者有優勢的區域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區域，則實行“抓鬮”方式決議。區域一旦劃定短期內將不會再做更改，營銷人員必須嚴格遵守公司規定，不得跨區銷售或報價，特別情況需報區域經理批準方可。2）業務員spin技巧培訓（5月10日上午）1.首先，利用情況性問題（situationquestions）（例如貴司生產什么樣產品？…）來了解客戶的現有情形以建立背景（行業、產品、目前選用哪家供應商…），從業人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確的需求分析。另外，為躲避客戶產生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發問。2.然后，營銷人員會以難題性問題（problemsquestions）（如你的保障夠嗎？對目前所使用產品充足嗎？…）來探究客戶隱匿的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不充足，由技巧性的接觸來引起準保戶的愛好，進而營造主導權使客戶發覺明確的需求。3.其次，營銷人員會轉問隱喻性問題（implicationquestions）使客戶感受到隱匿性需求的緊要與急迫性，由從業人員列出各種線索以維持準客戶的愛好，并刺激其購買欲望。2、區域營銷人員在去對應城市探望客戶之前要提交探望計劃給區域經理，經區域經理同意才可出差。銷售人員每周六之前將自身在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區域經理，其中必須包含探望客戶公司名稱，探望人姓名，職位，談話內容以及取得成效，競爭對手相關信息等資料，不得任意編造，否者不批相關費用報銷。3、營銷人員在每個月的5號之前將自身的出差費用報銷發票貼好，交給區域經理簽字批準后統一寄回給公司。必須要有相應的正規發票，不得用其它不想干發票“濫竽充數”，一旦發覺不予報銷。4、營銷人員開發出來的任何客戶都是公司客戶，無條件接受公司重新調配，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利。一旦發覺有違反此條，視情節輕重做出警告以至開除的懲罰。5、團隊內部要團結一致，相互幫助，嚴格遵守區域劃分界限，不得垮區域開發客戶，特別情況必須報區域經理批準方可，禁止“先斬后奏”行為。6、銷售人員作為公司的形象代表，在與客戶交往的過程中必須要對自身進行嚴格要求，注意自身的言行舉止得體、衣著裝扮干凈乾凈，不做任何對公司形象有損的事情。五，所需公司支持：區域市場能否成功開發以及銷售指標能夠順當完成，除了營銷人員在前線的沖鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關緊要的。華東市場作為全國粘合劑市場容量最大，利潤率最高的市場，其競爭的慘烈也可想而知。因此，希望公司在以下幾個方面能予以積極全面的支持，1，營銷費用的支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草掛念。所以我希望公司能夠在前兩個月予以業余人員出差費用（留宿費，車費，電話費，公關費）的全額實報實銷，每月每人不超出5000元，之后依據銷售量酌情增減。而且準予業務員在下派區域市場之前向公司預借肯定額度的費用（3000左右），時候依據實際報銷費用多退少補。另外由于本次出差外省的營銷人員自身都沒有太多的資金可以墊支，所以希望公司對于外省市場的報銷費用完量能在收到報銷發票后的三個工作日內審核完畢并予以報銷。2，產品價格的支持，要想成功進入一個新興市場，必須首先攻克本地業界具備肯定影響力的大型客戶，找到切入點以后才略以點帶面充足發揮其杠杠效應，撬動整個市場。因此在面臨此種類型的客戶的時候，肯定會顯現客戶猛烈要求我們供給其大客戶的優惠價格，希望公司在定價基礎上適當考慮對此種客戶予以肯定幅度的優惠。3，產品供應及物流的支持，在客戶和供應商合作的初期，往往是供應商沒有太多話語權的時候，所以在這段時間我們務必須保證供