目錄一．了解市場……………2二．市場分析…………………….31.宏觀市場分析…………32.微觀市場分析……………3三.銷售模式…………….51.渠道銷售……………52.網絡銷售……………5四．人員管理制度…………….6五.附件……………8一、了解市場

經驗和調查相結合，確定推廣產品對象首先要對現在市場和消費群體進行全方位了解分析，從現在老百姓生活水平不停提升對食品質量方面已經很重視，從市場現在角度上看很多劣質無機產品遍地全部是，這正是本企業(yè)有機產品打入市場良好時機，所以要從高中低級小區(qū)、餐飲、超市、大中小型企業(yè)待遇、網絡等渠道入手。二.市場分析1．宏觀市場分析本企業(yè)產品打入市場前期應采取全方位、立體、硬、軟市場宣傳推廣，在終端賣場運作以下：

一、活動目標：

1、零距離和目標用戶群接觸，快速傳輸產品概念、產品利益點。（兩個月不變）

2、讓目標消費群認識、了解、試用、體驗新產品。

3、讓目標消費群認知到她需要什么，引導、教育消費者。

4、制造超市熱點、小區(qū)熱點、城市熱點。

5、吸引大量目標消費群。二、活動專題：關愛家庭你我她———抽獎大奉送

三、活動時間：新產品導入期2.微觀市場分析1.本企業(yè)產品在進入一個區(qū)域市場后，首先要對該企業(yè)周圍市場行情分析，消費用戶群體分析，本企業(yè)主打方向進行分析。北京地域市場情況，同行業(yè)市場銷售情況，最近幾年同行業(yè)區(qū)域銷售情況，同行業(yè)在本企業(yè)區(qū)域銷售情況等等進行一個全方面了解，并從中分析優(yōu)勢和劣勢。2.同類，同行業(yè)，相同等級對比分析。三.銷售模式1.渠道銷售1、廣告造勢鋪貨、這是一個拉動式鋪貨方法，即在產品鋪貨前先投放廣告（宣傳單、海報、電視、）一段時間后在進行產品鋪貨。這種方法關鍵是先刺激消費者需求，然后以需求帶動產品流通。超市小區(qū)活動展示，店經理每七天就企業(yè)周圍超市尋求適宜地點率領人員組織好宣傳營銷工作。2.采取電話銷售日電話量50個，和部分服務型企業(yè)合作，對于店面開發(fā)大額資金高端用戶，職員邀約分企業(yè)參觀職員建立自己用戶信息庫。3.從政府、機關、機關做起，單位發(fā)放福利待遇，可作為本企業(yè)部分大用戶。5.同競爭對手作比較，把對方優(yōu)缺點找到，發(fā)揚競爭對手優(yōu)點，填補對方缺點，知己知彼百戰(zhàn)不殆。7．明確自己計劃，嚴格實施，高效率提升工作，對自己當日工作進行總結，并計劃第二天工作。8選擇目標市場應注意（1）市場細分，確定目標消費群；（2）對已經去定目標市場一定要進行精細地了解；（3）細分后目標市場改變要有足夠把握。三）城市小區(qū)促銷：

本小區(qū)促銷方案應視當地情況來進行操作。

1、小區(qū)選擇：

1）最好在專柜周圍范圍，這么一來能夠在區(qū)域內形成立體拉動，相互彰顯。

2）必需是代理本企業(yè)超市周圍中、高級小區(qū)，那里是目標消費群聚集地，在那里促銷宣傳，能夠說是起到了“事半功倍”效果。

3）在符合上述條件下，先選擇1—2家小區(qū)（中等、高級各一家）進行試點，試點成功后，再進行推廣、復制，然后進行規(guī)范化城市小區(qū)操作。

2、小區(qū)促銷定位

1）在小區(qū)促銷，必需表現企業(yè)、當地中間商整體實力，品牌形象；表現制造商、中間商為目標消費群服務長久性、安全性、專業(yè)性；表現促銷人性化、家庭化、親情化；表現促銷整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調性。

2）目前小區(qū)促銷要自然引導目標消費群，以教育為關鍵，突出本企業(yè)微凍技術，以調查為基礎，進行信息互動，進行靈活調整。

3）讓目標消費群全身心體驗、試用。

3、小區(qū)促銷內容

1）小區(qū)活動：

A.專題：新時尚關愛就在您身邊

B地點：各大中、高級小區(qū)內

C時間:在本企業(yè)產品進超市一周后，通常安排在周六、周日休息日一）超市內安排：

1、配置兩名優(yōu)異促銷人員，向用戶介紹產品、企業(yè)、代理商及消費監(jiān)控概念，強化企業(yè)產品給用戶利益點。

2、播放企業(yè)消費監(jiān)控專題片，最好用大電視播放。

3、有條件超市能夠搞一個小型知識問答“抽獎大奉送，關愛家庭你我她”活動。

活動步驟：

1）銷售人員向用戶發(fā)放專柜產品資料，并主動通知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動，看完資料后回復正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎——專柜產品（待定）。

2）禮品：分通常禮品和一個大獎（專柜產品），通常禮品為企業(yè)制作小禮品（待定）；大獎為專柜產品其中一款，天天有大獎，哪天抽出立即補充另一款。

3）在專柜旁設置一個抽獎箱，里面裝有兩種顏色乒乓球，其中黃色球只有1個，其它則是白色球49個；一個問題卡片集，里面有40張問題卡片（最好準備工作100張）。

4）規(guī)則：答對問題即可抽獎；抽獎機會僅有一次；抽白色球為紀念獎，抽黃色球為大獎；100%中獎，天天有大獎。

4、消費監(jiān)控產品進入商場DM。

5、現場POP廣告。

標準：簡練表現消費監(jiān)控產品信息、抽獎大奉送活動信息。

網絡渠道

1.

淘寶網---全國最大網購網站。在該網站搜索“酒”關鍵字，出現賣家我們全部能夠在網上跟她們談合作，我們提供網頁資料，圖片等，讓其將我們池田梅酒，將軍酒，進口紅酒上架。當她們接到訂單后，再向我們下訂單為網商將定購酒發(fā)快遞到買家手中。天天4:30前截單，截單后在倉庫將定購酒包裝聯(lián)絡快遞上門攬收。淘寶信譽高大商家能夠尋求采取分銷平臺讓其它小賣家代銷其商品，關鍵抓住淘寶商城或其它信譽高幾家網商，讓她們使用她分銷渠道在淘寶散布我們產品信息。這么操作話能夠使點成為網，全國更多用戶能夠購置到我們酒。淘寶網適合池田梅酒，將軍酒，進口紅酒銷售。

2.

團購網站。全國幾家比較出名團購網站在廣州，佛山，東莞，深圳有辦事處，只有有辦事處城市商家才能夠組織團購，她們要上門調查商談，需要用到吳老板營業(yè)執(zhí)照或黃總企業(yè)執(zhí)照和資質。經過團購網站我們能夠面對愈加多大宗購置用戶，據我調查幾家大型團購網站類似進口紅酒價格在100元以內，30天平均能夠賣到14000瓶。池田梅酒比較適合團購網站銷售，將其包裝打造成“送給女人禮品”商品，走高級禮品路線，而且關鍵突出梅子酒對女人效用。

3.

專業(yè)酒類銷售網站。網絡上還有很多專門銷售酒類網站，最近我正在了解這些網站供給商條件。

三.市場團體建設1.市場人員編制本團體共有4個銷售經理，每個銷售經理配置10名銷售業(yè)務。2.業(yè)務人員起源人事部配合幫助、各團體經理挖掘優(yōu)異人才，同時經過網絡進行招聘，并引導同行業(yè)人員加入本企業(yè)團體。3.業(yè)務人員要求語言表示清楚，衣裝整齊上班時必需穿帶衣領上衣，同時個人衛(wèi)生要做到良好，不許留有長指甲、染特殊發(fā)色。四．業(yè)務人員管理制度1.做到天天八小時在市場。2.每個業(yè)務人員做好自己對應工作職責，做好一線市場信息搜集，市場調研工作，團體經理做好每個超市周圍市場分析及需求分析，做好市場每七天每個月銷售量分析估計。銷售經理做好月、季、年度銷售計劃，同時監(jiān)督員工銷售計劃。銷售經理匯總市場信息，找到本企業(yè)產品不足和需要修改提議業(yè)務人員如碰到大用戶和有意向用戶如不能立即簽單請立即和業(yè)務經理、部長聯(lián)絡，有待于繼續(xù)跟進。每日需完善用戶資料，（電子版表格發(fā)送至業(yè)務經理）把關鍵用戶明確標明，有利于后期繼續(xù)跟進，同時保持和用戶之間雙向溝通。做好現有用戶維護和潛在用戶開發(fā)，有利于后期成為本企業(yè)用戶或進行二次數次銷售。業(yè)務人員需天天最少完成100家用戶資料，同時須有20家有意向用戶，最少天天簽10家用戶，注：（寫在天天工作日報內報給部長）做好團體精神，相互幫助、把我們團體作為一大家庭。3.銷售人員培