銷售企業(yè)規(guī)章制度★分銷渠道管理措施2月27日公布銷售企業(yè)1．目標(biāo)規(guī)范分銷渠道開發(fā)、調(diào)整步驟，加強渠道運行管理，從而逐步將諸城汽車廠分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成為穩(wěn)定、高效、可控網(wǎng)絡(luò)體系，形成確保諸城汽車廠可連續(xù)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢。2．適用范圍本措施適適用于諸城汽車廠經(jīng)營產(chǎn)品全部分銷渠道開發(fā)、調(diào)整及運行情況管理。3．術(shù)語3.1一級網(wǎng)點：全部直接和諸城汽車廠進(jìn)行成車銷售帳務(wù)結(jié)算經(jīng)銷單位。3.2二級網(wǎng)點：一級網(wǎng)點下設(shè)經(jīng)諸城汽車廠同意設(shè)置分銷網(wǎng)點，不和諸城汽車廠直接進(jìn)行帳務(wù)結(jié)算。3.3成熟市場：某類產(chǎn)品在該區(qū)域已處于成熟期，市場相對飽和，各品牌競爭充足，市場活躍。3.4潛力市場：某類產(chǎn)品在該地域處于導(dǎo)入或成長久，現(xiàn)實需求不大，競爭相對較弱，含有很好開發(fā)潛力和成長空間。4．參考文件分銷網(wǎng)絡(luò)共享管理措施分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和調(diào)整暫行管理要求5．職責(zé)5.1市場管理部5.1.1市場管理部是諸城汽車廠分銷網(wǎng)絡(luò)歸口管理部門。5.1.2負(fù)責(zé)諸城汽車廠分銷網(wǎng)絡(luò)布局總體計劃和控制。5.1.3負(fù)責(zé)各項分銷渠道開發(fā)、調(diào)整計劃制訂。5.1.4負(fù)責(zé)對各項分銷渠道開發(fā)、調(diào)整計劃實施情況效果評價和考評。5.1.5負(fù)責(zé)各類渠道開發(fā)、調(diào)整審批材料評審、報批。5.1.6負(fù)責(zé)分銷渠道產(chǎn)品經(jīng)銷資格認(rèn)定和管理。5.1.7負(fù)責(zé)新開發(fā)渠道運行效果評價和考評。5.1.8負(fù)責(zé)分銷網(wǎng)絡(luò)整體運行情況宏觀管理和過程控制。5.1.9負(fù)責(zé)分銷渠道管理方面相關(guān)文件資料存檔和管理。5.2市場部5.2.1負(fù)責(zé)區(qū)域性分銷渠道開發(fā)、調(diào)整基礎(chǔ)提議提出。5.2.2負(fù)責(zé)區(qū)域性分銷渠道開發(fā)、調(diào)整計劃具體實施。5.2.3負(fù)責(zé)對開發(fā)、調(diào)整分銷渠道進(jìn)行實地考察和匯報。5.2.4負(fù)責(zé)和經(jīng)銷單位簽定相關(guān)產(chǎn)品買賣協(xié)議、銷售合作協(xié)議。5.2.5負(fù)責(zé)所轄分銷渠道日常業(yè)務(wù)運作控制、監(jiān)督、信息反饋。5.2.6負(fù)責(zé)對新開發(fā)渠道業(yè)務(wù)運作培訓(xùn)和指導(dǎo)。5.3銷售管理部5.3.1負(fù)責(zé)市場部提出分銷渠道開發(fā)、調(diào)整提議會簽。5.3.2負(fù)責(zé)各項分銷渠道開發(fā)、調(diào)整計劃組織實施和過程監(jiān)督。5.3.3負(fù)責(zé)各類渠道開發(fā)、調(diào)整審批材料會簽。5.3.4負(fù)責(zé)各類渠道日常管理和監(jiān)控。5.3.5負(fù)責(zé)按程序和相關(guān)經(jīng)銷單位開啟正常業(yè)務(wù)或終止業(yè)務(wù)合作。6．分銷渠道計劃、開發(fā)、調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)6.1地域標(biāo)準(zhǔn)6.1.1成熟市場：標(biāo)準(zhǔn)上以縣、市為單位部署渠道。銷售同類產(chǎn)品一級網(wǎng)點，標(biāo)準(zhǔn)上單四、雙缸變拖距離在35公里以上；多缸平板、輕型工程車在50公里以上；中型工程車在60公里以上，特殊情況另議。屬于同一一級網(wǎng)點下設(shè)二級網(wǎng)點，相互之間距離可縮短5—10公里。6.1.2潛力市場：標(biāo)準(zhǔn)上以地域市為單位部署渠道。渠道之間距離在成熟市場渠道間距基礎(chǔ)上增加15公里。6.2二級網(wǎng)點數(shù)量限制標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)上任何一級網(wǎng)點設(shè)置二級網(wǎng)點不得超出3家。6.3同區(qū)域設(shè)點標(biāo)準(zhǔn)6.3.1同區(qū)域渠道調(diào)整時，必需堅持先撤點后設(shè)點標(biāo)準(zhǔn)。6.3.2按產(chǎn)品線劃分，每個縣（市）標(biāo)準(zhǔn)上只設(shè)一家渠道，最多3家。為預(yù)防產(chǎn)品線沖突，嚴(yán)禁對某條產(chǎn)品線全部有經(jīng)營權(quán)兩個及以上經(jīng)銷單位同時在一個縣（市）區(qū)域內(nèi)設(shè)置網(wǎng)點（含二級網(wǎng)點）。6.3.3劃分產(chǎn)品線經(jīng)營。現(xiàn)有分銷渠道未經(jīng)營產(chǎn)品線或經(jīng)營情況差產(chǎn)品線，市場部在和經(jīng)銷商協(xié)商一致條件下可按程序另行開發(fā)渠道經(jīng)營。6.4渠道最優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)全新開發(fā)渠道標(biāo)準(zhǔn)上應(yīng)選擇當(dāng)?shù)赜蛴騼?nèi)經(jīng)營條件（分銷能力、公關(guān)、資金、人員、硬件、場地等）最優(yōu)經(jīng)銷單位。6.5渠道專營標(biāo)準(zhǔn)6.5.1全新開發(fā)渠道標(biāo)準(zhǔn)上要求實施福田品牌專營。6.5.2對于非專營渠道在福田產(chǎn)品銷量占到其總銷量50%且經(jīng)營利潤關(guān)鍵來自福田產(chǎn)品時，要求經(jīng)銷單位必需限期實施福田品牌專營。6.6渠道提升標(biāo)準(zhǔn)6.6.1全部分銷渠道均應(yīng)在一定時限內(nèi)努力爭取實現(xiàn)經(jīng)營業(yè)績和福田產(chǎn)品市場擁有率穩(wěn)步提升。6.6.2非福田品牌專營渠道應(yīng)在要求期限內(nèi)逐步向福田品牌專營發(fā)展。6.6.3已經(jīng)實施福田品牌專營渠道應(yīng)在要求期限內(nèi)逐步建設(shè)福田品牌專營形象店。6.7渠道共享標(biāo)準(zhǔn)全新開發(fā)渠道應(yīng)盡可能選擇已經(jīng)營福田其它品牌分銷渠道，但開發(fā)時應(yīng)注意：6.7.1標(biāo)準(zhǔn)上不能和歐曼全系列、風(fēng)景全系列、奧鈴全系列相互共享渠道，特殊情況要求共享時需按程序報營銷企業(yè)同意。6.7.2激勵和時代輕卡相互共享渠道，但需按程序報營銷企業(yè)同意。6.7.3福田多品牌渠道共享具體操作規(guī)范按《福田汽車分銷網(wǎng)絡(luò)共享管理措施》實施。6.8產(chǎn)品線調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)對于以下情形分銷渠道，市場部可按程序申請對其進(jìn)行產(chǎn)品線調(diào)整：6.8.1經(jīng)營產(chǎn)品線過多，但資金實力有限，精力難以集中，銷量得不到有效提升渠道。6.8.2因本身性質(zhì)、人員、場地、地理位置等原因，不適合該產(chǎn)品線經(jīng)營，造成產(chǎn)品銷量得不到突破，市場擁有率低渠道。6.8.3不符合渠道設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)中相關(guān)要求分銷渠道。6.9撤點標(biāo)準(zhǔn)：6.9.1分銷渠道有以下情況之一，市場部可申請撤點：6.9.1.1連續(xù)三個月未回款。6.9.1.2和協(xié)議目標(biāo)銷量差距較大。6.9.1.3經(jīng)營情況差，長久得不到扭轉(zhuǎn)。6.9.1.4違反諸城汽車廠和其所簽定協(xié)議內(nèi)相關(guān)要求。6.9.2屬于福田多品牌共享渠道，撤點時應(yīng)按《福田汽車分銷網(wǎng)絡(luò)共享管理措施》相關(guān)要求實施。6.9.3違反營銷管理要求或和商務(wù)政策相悖。7．分銷渠道應(yīng)含有條件7.1資質(zhì)：必需是經(jīng)國家工商管理機構(gòu)注冊登記，含有車輛產(chǎn)品經(jīng)營權(quán)經(jīng)營實體。7.2硬件：7.2.1經(jīng)營諸城汽車廠產(chǎn)品場所應(yīng)設(shè)在適合機動車輛運輸、儲存和分銷地理位置（如汽車、農(nóng)機交易市場內(nèi)、車輛銷售一條街或交通便利臨街處）。7.2.2含有諸城汽車廠用戶信息管理系統(tǒng)所要求微機、傳真機等硬件設(shè)施，能夠正常進(jìn)行上網(wǎng)報實銷。7.3軟件：7.3.1含有經(jīng)營所需充足流動資金，資信、財務(wù)情況良好。7.3.2含有要求數(shù)量高素質(zhì)管理人員、促銷人員。7.3.3含有較強公關(guān)協(xié)調(diào)能力。7.4含有維修服務(wù)能力經(jīng)銷單位優(yōu)先考慮。7.5分銷渠道設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)見附錄A8．分銷渠道管理內(nèi)容8.1分銷渠道開發(fā)、調(diào)整計劃提報程序8.1.1全部分銷渠道開發(fā)、調(diào)整必需首先提報計劃。8.1.2市場部依據(jù)所轄區(qū)域市場實際情況，于每個月20日前提報下月度分銷渠道開發(fā)、調(diào)整提議（見附錄B）。8.1.3銷售管理部對各市場部提報提議進(jìn)行會簽。8.1.4市場管理部依據(jù)分銷網(wǎng)絡(luò)總體計劃需要，對各市場部提報提議進(jìn)行系統(tǒng)評審，并匯總形成月度或季度分銷渠道開發(fā)、調(diào)整計劃，報主管副經(jīng)理、企業(yè)經(jīng)理進(jìn)行逐層評審、簽批。8.1.5月度或季度分銷渠道開發(fā)、調(diào)整計劃同意后，由銷售管理部組織各市場部具體落實實施。8.2分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)程序8.2.1一級網(wǎng)點開發(fā)程序（具體步驟見附錄C）8.2.1.1首先由有意經(jīng)銷諸城汽車廠經(jīng)營產(chǎn)品經(jīng)銷單位，向諸城汽車廠銷售企業(yè)市場管理部提交書面合作意向申請書（附錄D）。8.2.1.2市場管理部依據(jù)分銷網(wǎng)絡(luò)總體計劃標(biāo)準(zhǔn)對意向單位申請進(jìn)行評審，提出評審意見報主管副經(jīng)理。8.2.1.3主管副經(jīng)理對意向單位申請審定后報銷售企業(yè)經(jīng)理簽批；8.2.1.4合作意向申請書經(jīng)銷售企業(yè)經(jīng)理同意后，由市場管理部負(fù)責(zé)通知相關(guān)市場部對該意向經(jīng)銷單位進(jìn)行實地考察。8.2.1.5經(jīng)考察符合諸城汽車廠分銷渠道設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷單位，由市場部經(jīng)理按要求填報分銷渠道考察匯報（附錄E）和一級網(wǎng)點開發(fā)審批表（附錄F），同時由經(jīng)銷單位填報加盟經(jīng)營申請書（附錄H），一并報市場管理部組織審批。8.2.1.6由銷售管理部依據(jù)區(qū)域市場運作情況對相關(guān)審批材料進(jìn)行會簽。8.2.1.7市場管理部對相關(guān)審批材料進(jìn)行具體評審，必需時可派員對申請單位相關(guān)情況做深入考察驗證，然后依據(jù)分銷網(wǎng)絡(luò)總體計劃標(biāo)準(zhǔn)提出具體渠道設(shè)置意見，并對該經(jīng)銷單位經(jīng)營品種、銷售區(qū)域、年度目標(biāo)銷量提出初步意見，報主管副經(jīng)理審定。8.2.1.8主管副經(jīng)理對經(jīng)銷商資格、年度目標(biāo)銷量進(jìn)行評審后，報銷售企業(yè)經(jīng)理簽批。8.2.1.9銷售企業(yè)經(jīng)理同意后，如該經(jīng)銷單位屬福田多品牌共享渠道，需先按《福田汽車分銷網(wǎng)絡(luò)共享管理措施》要求程序進(jìn)行渠道共享審批。8.2.1.10渠道獲同意后，全部相關(guān)審批材料由市場管理部分銷管理科存檔立案，并據(jù)此給申請經(jīng)銷單位發(fā)放《產(chǎn)品經(jīng)銷資格證書》（附錄I），同時用電子郵件（電話）通知至相關(guān)市場部。8.2.1.11相關(guān)市場部依據(jù)通知要求起草產(chǎn)品買賣協(xié)議（附錄K）及相關(guān)協(xié)議（附錄L），并按程序進(jìn)行評審報批（見附錄U）后和經(jīng)銷單位簽定。8.2.1.12產(chǎn)品買賣協(xié)議及相關(guān)協(xié)議同意后，由市場管理部分銷管理科存檔立案；并據(jù)此發(fā)《分銷渠道業(yè)務(wù)開啟通知》至相關(guān)市場部、部門、科室。8.2.1.13銷售管理部及相關(guān)部門、科室依據(jù)《分銷渠道業(yè)務(wù)開啟通知》要求立即開啟和該經(jīng)銷單位正常業(yè)務(wù)合作（回款、發(fā)車等）。8.2.2二級網(wǎng)點開發(fā)程序8.2.2.1二級網(wǎng)點開發(fā)步驟同一級網(wǎng)點開發(fā)步驟，具體可參考8.2.1實施。8.2.2.2設(shè)置二級網(wǎng)點合作意向申請書（附錄E）由有意設(shè)置二級網(wǎng)點（不含在同城設(shè)置柜臺）一級網(wǎng)點向市場管理部提交。8.2.2.3二級網(wǎng)點開發(fā)審批表（附錄H）由相關(guān)市場部經(jīng)理填報，二級網(wǎng)點加盟經(jīng)營申請書（附錄I）由對應(yīng)一級網(wǎng)點填報。8.2.2.4二級網(wǎng)點同意設(shè)置后，由市場管理部給對應(yīng)一級網(wǎng)點發(fā)放《產(chǎn)品經(jīng)銷資格證》，同時下發(fā)《分銷渠道業(yè)務(wù)開啟通知》至相關(guān)市場部、部門、科室。8.2.2.5相關(guān)市場部應(yīng)依據(jù)通知要求和一級網(wǎng)點、二級網(wǎng)點簽署三方協(xié)議（附錄N，并按程序報批。相關(guān)部門、科室開啟業(yè)務(wù)。8.2.3特殊渠道開發(fā)程序8.2.3.1以下情形渠道開發(fā)可按附錄O簡化程序?qū)徟笙群灦▍f(xié)議回款發(fā)車，但應(yīng)在30日內(nèi)按8.2.1要求程序補全正常手續(xù)：8.2.3.1.1空白市場內(nèi)，市場部經(jīng)理經(jīng)考察發(fā)覺有資金實力最大、規(guī)模最大，車輛投放后可立即實現(xiàn)市場突破單位，按正常開發(fā)程序可能延誤時機。8.2.3.1.2當(dāng)?shù)刂挥幸患医?jīng)銷單位，且符合銷售渠道設(shè)置條件，因考察時間擔(dān)心不能立即將考察表傳回。8.2.3.2屬于福田多品牌共享渠道開發(fā)不許可按此程序?qū)嵤?.3多產(chǎn)品線經(jīng)營申請程序8.3.1資金實力較強分銷渠道，依據(jù)市場需求想經(jīng)營要求經(jīng)銷權(quán)限外其它產(chǎn)品線，可向市場管理部提交多產(chǎn)品線經(jīng)營申請表（附錄P）。8.3.2由市場部、銷售管理部、市場管理部、主管副經(jīng)理逐層評審、審定后報銷售企業(yè)經(jīng)理同意。8.3.3銷售企業(yè)經(jīng)理同意后，全部相關(guān)審批材料由市場管理部分銷管理科存檔立案，并據(jù)此給申請單位換發(fā)《產(chǎn)品經(jīng)銷資格證書》。8.3.4多產(chǎn)品線經(jīng)營申請其它步驟同一級網(wǎng)點開發(fā)步驟，具體可參考8.2.1實施。8.4分銷渠道調(diào)整程序8.4.1由一級網(wǎng)點轉(zhuǎn)為二級網(wǎng)點或由二級網(wǎng)點轉(zhuǎn)為一級網(wǎng)點渠道調(diào)整，按附錄Q格式報批。8.4.3由一級網(wǎng)點轉(zhuǎn)為區(qū)域代理商渠道調(diào)整按《區(qū)域代理管理措施》要求實施。8.4.4市場部依據(jù)調(diào)整計劃要求向市場管理部提報相關(guān)審批材料（按附錄Q）。8.4.5審批材料經(jīng)銷售管理部、市場管理部、主管副經(jīng)理逐層評審、審定后報銷售企業(yè)經(jīng)理同意。8.4.6銷售企業(yè)經(jīng)理同意后，全部相關(guān)審批材料由市場管理部分銷管理科存檔立案，并據(jù)此給該經(jīng)銷單位換發(fā)《產(chǎn)品經(jīng)銷資格證書》，同時下發(fā)《分銷渠道業(yè)務(wù)調(diào)整通知》（附錄K）至相關(guān)部門、科室及市場部，以立即調(diào)整和該經(jīng)銷單位相關(guān)業(yè)務(wù)往來。8.4.7分銷渠道調(diào)整其它步驟同一級網(wǎng)點開發(fā)步驟，具體參考8.2.1實施。8.5分銷渠道撤點程序8.5.1正常撤點渠道，必需按附錄R格式報批。8.5.2市場部依據(jù)調(diào)整計劃要求向市場管理部提報相關(guān)審批材料（按附錄R）。8.5.3審批材料經(jīng)銷售管理部、市場管理部、主管副經(jīng)理逐層評審、審定后報銷售企業(yè)經(jīng)理同意。8.5.4銷售企業(yè)經(jīng)理同意后，如該渠道屬福田多品牌共享渠道，需先按《福田汽車分銷網(wǎng)絡(luò)共享管理措施》要求程序進(jìn)行相關(guān)審批。8.5.5相關(guān)審批獲同意后，全部相關(guān)審批材料由市場管理部分銷管理科存檔立案，并據(jù)此給該經(jīng)銷單位發(fā)送撤點通知（附錄S）解除合作關(guān)系，同時下發(fā)《分銷渠道業(yè)務(wù)終止通知》（附錄K）至相關(guān)部門、科室及市場部，以立即終止和該經(jīng)銷單位業(yè)務(wù)往來。8.6產(chǎn)品經(jīng)銷資格證管理8.6.1經(jīng)銷售企業(yè)經(jīng)理同意后，由市場管理部負(fù)責(zé)于每十二個月1月份為各經(jīng)銷單位換發(fā)《產(chǎn)品經(jīng)銷資格證》，重新明確經(jīng)銷權(quán)限。8.6.2由市場管理部分銷管理科負(fù)責(zé)每三個月一次對各經(jīng)銷單位經(jīng)銷權(quán)限進(jìn)行整理匯總發(fā)各相關(guān)部門、科室，方便據(jù)此開展和經(jīng)銷單位相關(guān)業(yè)務(wù)合作。8.6.3對撤點經(jīng)銷單位，由市場管理部書面通知（附錄S）該經(jīng)銷單位取消其產(chǎn)品經(jīng)銷資格，原有《產(chǎn)品經(jīng)銷資格證》作廢，同時通知各相關(guān)部門、科室立即終止和其相關(guān)業(yè)務(wù)往來。8.7新開發(fā)渠道管理（開發(fā)后三個月內(nèi)）8.7.1新開發(fā)渠道協(xié)議簽定時限標(biāo)準(zhǔn)上為五個月；特殊情況需延長或縮短期限應(yīng)另行報批。8.7.2銷售管理部對于新開發(fā)渠道需求計劃應(yīng)優(yōu)先安排，必需時經(jīng)主管經(jīng)理同意后給調(diào)劑發(fā)車。8.7.3新開發(fā)渠道要安排給對應(yīng)促銷宣傳支持。8.7.4市場部應(yīng)主動幫助新開發(fā)渠道有效開展業(yè)務(wù)，并將諸城汽車廠營業(yè)政策、服務(wù)政策、產(chǎn)品資源、組織機構(gòu)、需求計劃提報、業(yè)務(wù)步驟等立即對該單位業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。8.7.5市場部經(jīng)理每個月應(yīng)按時將新開發(fā)渠道運行情況報市場管理部（按附錄T）。8.8分銷渠道開發(fā)要求8.8.1一級網(wǎng)點開發(fā)必需堅持渠道最優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)，全新開發(fā)渠道必需實施帶款提貨。8.8.2全部分銷渠道必需首先和諸城汽車廠簽定產(chǎn)品買賣協(xié)議及相關(guān)協(xié)議后，方可開展正常業(yè)務(wù)合作。8.8.3全部分銷渠道開發(fā)后必需確定年度目標(biāo)銷量；8.8.4任何一級網(wǎng)點未經(jīng)諸城汽車廠同意一律不得私自設(shè)置二級網(wǎng)點，私自設(shè)置者一經(jīng)發(fā)覺，均按違反市場紀(jì)律給以處罰。8.8.5標(biāo)準(zhǔn)上一級網(wǎng)點必需為帶款提貨單位，且達(dá)成區(qū)域年度銷量最低批量標(biāo)準(zhǔn)，方可申請設(shè)置二級網(wǎng)點。9．考評9.1全部分銷渠道設(shè)置（含二級網(wǎng)點、經(jīng)銷單位分企業(yè)）必需嚴(yán)格按要求程序操作，私自設(shè)置不報者對相關(guān)責(zé)任單位負(fù)激勵5000元/次，對相關(guān)責(zé)任人負(fù)激勵元/次。9.2各市場部未經(jīng)企業(yè)同意考察前，嚴(yán)禁和經(jīng)銷單位簽署任何協(xié)議、協(xié)議（含口頭協(xié)議），更不許可指使經(jīng)銷單位直接向工廠回款，違者對責(zé)任市場部經(jīng)理負(fù)激勵1000元/次。9.3凡開發(fā)后三個月內(nèi)未能正常運行分銷渠道，對責(zé)任市場部經(jīng)理負(fù)激勵500元/點。9.4對不符合分銷渠道設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)新開發(fā)渠道，若3個月內(nèi)銷量達(dá)不到要求標(biāo)準(zhǔn)，對責(zé)任市場部經(jīng)理負(fù)激勵300元/點；5個月內(nèi)仍不達(dá)標(biāo)并列入渠道調(diào)整計劃準(zhǔn)備撤點，對責(zé)任市場部經(jīng)理負(fù)激勵500元/點。9.5對于未經(jīng)同意合作經(jīng)銷單位，銷售管理部在未接到市場管理部分銷渠道業(yè)務(wù)開啟通知前，嚴(yán)禁對其發(fā)車，違者對相關(guān)責(zé)任人負(fù)激勵500元/次。9.6工程銷售管理部必需嚴(yán)格按市場管理部通知要求經(jīng)銷權(quán)限對經(jīng)銷單位給發(fā)車，不然對相關(guān)責(zé)任人負(fù)激勵500元/次。10．附錄：附錄A：分銷渠道設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)附錄B：月度分銷渠道開發(fā)、調(diào)整提議提報表附錄C：分銷渠道開發(fā)步驟圖附錄D：合作意向申請書附錄E：二級點設(shè)置申請書附錄F：分銷渠道考察匯報附錄G：一級網(wǎng)點開發(fā)審批表附錄H：二級網(wǎng)點開發(fā)審批表附錄I：加盟經(jīng)營申請書附錄J：產(chǎn)品經(jīng)銷資格證附錄K：分銷渠道業(yè)務(wù)開啟/調(diào)整/終止通知附錄L：產(chǎn)品買賣協(xié)議附錄M：銷售合作協(xié)議附錄N：二級網(wǎng)點經(jīng)營協(xié)議書附錄O：特殊渠道開發(fā)審批表附錄P：多產(chǎn)品線經(jīng)營申請表附錄Q：合作方法轉(zhuǎn)換申請表附錄R：分銷渠道撤點審批表附錄S：撤點通知附錄T：新開發(fā)渠道運行情況評價表附錄U：協(xié)議評審表附加說明本措施提出部門：本措施歸口部門：本措施起草人：本措施審核人：本措施審定人：本措施批準(zhǔn)人：本措施發(fā)放范圍：銷售企業(yè)經(jīng)理層、各部門、各科室、各市場部附錄A：分銷渠道設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)一、一級網(wǎng)點設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)：A、證實材料：營業(yè)執(zhí)照副本、增值稅通常納稅人、銀行信用等級證實、管理銷售諸城汽車廠工廠經(jīng)營產(chǎn)品責(zé)任人委托證實B、硬件設(shè)施：固定售車場地、辦公場所、配有微機（可撥號上網(wǎng)）、傳真C、場地：自有（或簽定租賃期超出2年協(xié)議）、平整、不積水、無泥土D、消費信貸：經(jīng)營單價在4萬元以上產(chǎn)品經(jīng)銷單位必需含有開展消費信貸業(yè)務(wù)能力E、銷售指標(biāo)（不含二級點）：經(jīng)營性質(zhì)經(jīng)營品種標(biāo)準(zhǔn)要求流動資金（萬元）月均銷售指標(biāo)利潤指標(biāo)（元/臺含返利）有效庫存數(shù)量（臺）售車場地條件銷售機構(gòu)市場擁有率實銷量（臺）回款（萬元）最低標(biāo)準(zhǔn)一般標(biāo)準(zhǔn)面積（m2）現(xiàn)場規(guī)范月銷量人員配置專職機構(gòu)數(shù)量性質(zhì)單品種經(jīng)營單四≥30≥5≥8300~500≥8和月均銷量持平≥120參考銷售現(xiàn)場規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)5~1516~30≥31≥1≥2≥3兼職專職專職可不設(shè)置必需設(shè)置必需設(shè)置≥40%雙缸變拖≥30≥5≥151000~≥6≥120平板≥30≥5≥15300~1000≥6≥120輕型工程≥50≥5≥201000~≥6≥120中型工程≥80≥3≥30~2500≥3≥90選擇VI標(biāo)準(zhǔn)多品種經(jīng)營①不含中型車：單個品種月均銷量不得低于3臺，庫存不得低于5臺二個品種≥50≥8≥25同上≥10和月均銷量持平≥200參考銷售現(xiàn)場規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)8~1516~30≥31≥1≥2≥3兼職專職專職可不設(shè)置必需設(shè)置必需設(shè)置各品種≥30%三個品種≥80≥12≥40≥15≥300四個品種≥100≥18≥50≥20≥400②含中型車：中型車月均銷量不得低于2臺，庫存不得低于2臺；其它單個品種月均銷量不得低于4臺，庫存不得低于5臺二個品種≥100≥7≥38同上≥10和月均銷量持平≥240參考銷售現(xiàn)場規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)7~1516~30≥31≥1≥2≥3兼職專職專職可不設(shè)置必需設(shè)置必需設(shè)置各品種≥30%三個品種≥130≥12≥50≥14≥320四個品種≥160≥17≥65≥18≥400全部≥200≥20≥80≥20≥440F、設(shè)有二級點一級點應(yīng)達(dá)成以下指標(biāo)：月均總銷量及庫存數(shù)量≥一級點標(biāo)準(zhǔn)+二級點最低標(biāo)準(zhǔn)×二級點數(shù)量

二、二級點設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)：A、證實材料：營業(yè)執(zhí)照副本B、硬件設(shè)施：固定售車場地、辦公場所、傳真C、場地：自有（或簽定租賃期超出1年協(xié)議）、平整、不積水、無泥土D、銷售指標(biāo)：經(jīng)營性質(zhì)經(jīng)營品種標(biāo)準(zhǔn)要求流動資金（萬元）月均實銷量（臺）有效庫存數(shù)量（臺）售車場地條件銷售人員（由一級點負(fù)責(zé)協(xié)商配置）市場部擁有率最低標(biāo)準(zhǔn)一般標(biāo)準(zhǔn)面積（m2）現(xiàn)場規(guī)范數(shù)量（人：銷量）性質(zhì)月銷量人員單品種經(jīng)營單四≥10≥3≥3和月均銷量持平≥50參考銷售現(xiàn)場規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)3~1516~30≥31≥1≥2≥3兼職專職專職≥40%雙缸變拖≥15≥3≥3≥60平板≥15≥3≥3≥60輕型工程≥20≥3≥3≥60中型工程≥20≥1≥1≥30選擇VI標(biāo)準(zhǔn)多品種經(jīng)營不含中型車：單個品種月均銷量不得低于2臺，庫存不得低于2臺二個品種≥20≥5≥6和月均銷量持平≥120參考銷售現(xiàn)場規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)5~1516~30≥31≥1≥2≥3兼職專職專職各品種≥30%三個品種≥35≥8≥8≥160四個品種≥45≥10≥10≥200含中型車：中型車月均銷量不得低于1臺，庫存不得低于1臺；其它單個品種月均銷量不得低于2臺，庫存不得低于2臺二個品種≥35≥3≥5和月均銷量持平≥100參考銷售現(xiàn)場規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)3~1516~30≥31≥1≥2≥3兼職專職專職各品種≥30%三個品種≥45≥6≥7≥140四個品種≥55≥8≥9≥200全部≥70≥10≥12≥260附錄B：月份分銷渠道開發(fā)提議提報表市場部：制表人：縣、市該區(qū)域目標(biāo)市場容量（同類產(chǎn)品）市場擁有率諸城汽車廠現(xiàn)有網(wǎng)點情況擬開發(fā)網(wǎng)點情況開發(fā)完成時間備注名稱現(xiàn)在在該區(qū)域月均銷量已銷售福田其它品牌及月均銷量存在問題名稱已銷售品牌及銷量月份分銷渠道調(diào)整提議提報表縣、市該區(qū)域目標(biāo)市場容量（同類產(chǎn)品）市場擁有率諸城汽車廠現(xiàn)有網(wǎng)點情況現(xiàn)在在該區(qū)域月均銷量已銷售福田其它品牌及月均銷量存在問題調(diào)整項目調(diào)整完成時間備注本表在每個月28日前報分銷管理科漏報、不報或晚報，每次對責(zé)任市場部經(jīng)理負(fù)激勵100元。附錄C附錄C：銷售管理部會簽合作意向申請銷售管理部會簽合作意向申請經(jīng)銷單位申請表經(jīng)銷單位申請表考察匯報意向經(jīng)銷單位未同意同意未同意同意相關(guān)品牌銷售企業(yè)營銷企業(yè)分銷管理科申請材料、考察匯報立案銷售企業(yè)經(jīng)理設(shè)置意見同意同意銷售企業(yè)主管副經(jīng)理設(shè)置意見審定市場管理部派人深入考察經(jīng)銷權(quán)限目標(biāo)銷量提議銷售管理部會簽市場部經(jīng)理實地考察、資格標(biāo)準(zhǔn)核實市場管理部立案銷售企業(yè)經(jīng)理對申請簽批主管副經(jīng)理對申請進(jìn)行審定市場管理部審核是否符合渠道計劃分銷渠道開發(fā)步驟圖意向經(jīng)銷單位未同意同意未同意同意相關(guān)品牌銷售企業(yè)營銷企業(yè)分銷管理科申請材料、考察匯報立案銷售企業(yè)經(jīng)理設(shè)置意見同意同意銷售企業(yè)主管副經(jīng)理設(shè)置意見審定市場管理部派人深入考察經(jīng)銷權(quán)限目標(biāo)銷量提議銷售管理部會簽市場部經(jīng)理實地考察、資格標(biāo)準(zhǔn)核實市場管理部立案銷售企業(yè)經(jīng)理對申請簽批主管副經(jīng)理對申請進(jìn)行審定市場管理部審核是否符合渠道計劃分銷渠道開發(fā)步驟圖產(chǎn)品經(jīng)銷資格證書產(chǎn)品經(jīng)銷資格證書非福田多品牌共享渠道非福田多品牌共享渠道市場部經(jīng)理協(xié)議、協(xié)議簽定協(xié)議、協(xié)議立案銷售管理部開啟回款發(fā)車相關(guān)部門科室市場部市場部經(jīng)理協(xié)議、協(xié)議簽定協(xié)議、協(xié)議立案銷售管理部開啟回款發(fā)車相關(guān)部門科室市場部按程序評審按程序評審屬于福田多品牌共享渠道分銷管理科分銷管理科附錄D：合作意向申請書單位名稱：（章）地址：聯(lián)絡(luò)人電話成立時間：企業(yè)類型：流動資金：營業(yè)收入：注冊資金：固定資產(chǎn)：職員人數(shù)：維修資質(zhì)等級：場地面積：上級主管部門：經(jīng)營范圍：主營：副營：現(xiàn)經(jīng)營品牌銷量擬經(jīng)營□單四□雙缸□多缸平板□輕型□中型當(dāng)?shù)馗偁庈囆褪袌鰮碛新嗜丝冢喝f關(guān)鍵經(jīng)濟(jì)支柱申請理由（申請單位填寫）：簽字：年月日銷售管理部意見市場管理部簽字：年月日簽字：年月日主管副經(jīng)理意見銷售企業(yè)經(jīng)理意見簽字：年月日簽字：年月日備注：

附錄E：二級點設(shè)置申請書一級點單位名稱：二級點單位名稱（章）二級點地址：聯(lián)絡(luò)人電話成立時間：企業(yè)類型：流動資金：營業(yè)收入：注冊資金：固定資產(chǎn)：職員人數(shù)：維修資質(zhì)等級：場地面積：上級主管部門：經(jīng)營范圍：主營：副營：現(xiàn)經(jīng)營品牌銷量擬經(jīng)營□單四□雙缸□多缸平板□輕型□中型當(dāng)?shù)馗偁庈囆褪袌鰮碛新嗜丝冢喝f關(guān)鍵經(jīng)濟(jì)支柱申請理由（申請單位填寫）：簽字：年月日銷售管理部意見市場管理部簽字：年月日簽字：年月日主管副經(jīng)理意見銷售企業(yè)經(jīng)理意見簽字：年月日簽字：年月日備注：附錄F：分銷渠道考察匯報1、當(dāng)?shù)厥袌霈F(xiàn)實狀況200年200年備注城市人口（萬人）生產(chǎn)總值（萬元）市場容量（年新增車輛數(shù)量，輛）其中：單四數(shù)量（輛）雙缸變拖數(shù)量（輛）多缸平板數(shù)量（輛）輕型工程數(shù)量（輛）中型工程數(shù)量（輛）政策環(huán)境：2、當(dāng)?shù)厥袌鋈萘俊⒏偁幤放其N量分析：競爭車型近兩年銷量（輛）市場擁有率保有量維修站數(shù)量發(fā)展趨勢200年200年3、關(guān)鍵競爭品牌經(jīng)銷單位分布情況：序號單位名稱主銷品牌年銷量經(jīng)營能力未開發(fā)原因4、當(dāng)?shù)赜脩糍徶昧?xí)慣分析：5、關(guān)鍵農(nóng)機、汽車交易市場分布情況：序號市場名稱市場內(nèi)關(guān)鍵經(jīng)銷商名稱該市場年銷量該市場主銷車型6、福田企業(yè)相關(guān)品牌渠道分布情況及渠道整合機會分析：序號單位名稱主銷品牌年銷量整合機會分析7、當(dāng)?shù)胤咒N渠道建設(shè)方案：8、擬開發(fā)單位經(jīng)營能力分析及提議（選定該單位理由）：擬開發(fā)單位優(yōu)勢和競爭對手相比存在劣勢開發(fā)預(yù)期說明9、該企業(yè)關(guān)鍵責(zé)任人及品牌主管經(jīng)理經(jīng)營理念評價、有何社會關(guān)系：10、所開發(fā)網(wǎng)點為二級網(wǎng)點，一級網(wǎng)點關(guān)鍵責(zé)任人及品牌主管經(jīng)理經(jīng)營理念評價：

附錄G：一級網(wǎng)點開發(fā)審批表企業(yè)名稱基礎(chǔ)情況1、單位性質(zhì)□國營□股份[□集體參股□個人參股]□集體□私營2、注冊資金萬元，擬用于福田車輛經(jīng)營資金金額萬元，3、經(jīng)營場地總面積：M2，擬用于福田車輛經(jīng)營場地面積：M2，4、室內(nèi)經(jīng)營場地面積：M2，擬用于福田車輛經(jīng)營面積：M2，5、銷售人員數(shù)量人，用于福田車輛專職銷售人員數(shù)量人，6、現(xiàn)經(jīng)營福田其它品牌□歐曼□風(fēng)景□奧鈴□時代7、現(xiàn)經(jīng)營其它品牌：8、擬經(jīng)營諸城汽車廠經(jīng)營產(chǎn)品□單四□雙缸□多缸平板□輕型□中型9、經(jīng)營區(qū)域限定：10、擬采取合作方法：11、從開發(fā)之日至本年度結(jié)束銷量目標(biāo)輛。12、當(dāng)?shù)噩F(xiàn)在福田品牌經(jīng)銷商名稱及年銷量：和網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)點距離情況市場部意見簽字：年月日銷售管理部意見簽字：年月日市場管理部意見簽字：年月日主管副經(jīng)理意見簽字：年月日銷售企業(yè)經(jīng)理意見簽字：年月日備注附錄H：二級網(wǎng)點開發(fā)審批表二級經(jīng)銷商基礎(chǔ)情況單位名稱現(xiàn)經(jīng)營品牌□歐曼□風(fēng)景□奧鈴□時代年銷量其它：注冊資金擬用于福田資金經(jīng)營場地面積擬用于福田場地面積銷售人員數(shù)量擬用于福田人員數(shù)量申請經(jīng)營產(chǎn)品□單四□雙缸□多缸平板□輕型□中型經(jīng)銷區(qū)域限定估計月銷量：臺一級經(jīng)銷商基礎(chǔ)情況單位名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話形象店等級服務(wù)站等級車輛年銷量福田車年銷量一級經(jīng)銷商意見（蓋章）法人代表（責(zé)任人）簽字：年月日和網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)點距離情況市場部意見銷售管理部意見市場管理部意見簽字：年月日簽字：年月日簽字：年月日主管副經(jīng)理意見銷售企業(yè)經(jīng)理意見簽字：年月日簽字：年月日備注

附錄I：填寫說明：請嚴(yán)格根據(jù)下列格式用正楷字體填寫。加盟經(jīng)營申請書（□一級□二級）市場部：申請單位：申請時間：年月日北汽福田汽車股份諸城汽車廠1、申請單位企業(yè)名稱（蓋章）企業(yè)地址郵編售車地址郵編聯(lián)絡(luò)人手機辦公室電話傳真申請經(jīng)營地域E-Mail申請經(jīng)營產(chǎn)品□單四□雙缸□多缸平板□輕型□中型估計月銷量：2、申請單位基礎(chǔ)情況注冊資金：固定資產(chǎn)：流動資金：成立時間：職員人數(shù)：營業(yè)收入：企業(yè)類型：維修資質(zhì)等級：上級主管部門：法人代表性別年紀(jì)職務(wù)畢業(yè)時間學(xué)歷專業(yè)工作簡歷關(guān)鍵來往銀行及銀行信用：現(xiàn)主營業(yè)務(wù)：企業(yè)地理位置□車輛交易市場內(nèi)□車輛銷售一條街□交通便利市內(nèi)臨街處□郊區(qū)企業(yè)股東結(jié)構(gòu)股東名稱股份（%）實收資本母企業(yè)情況企業(yè)名稱地址電話責(zé)任人子企業(yè)情況3、申請單位經(jīng)營者情況責(zé)任人姓名職務(wù)學(xué)歷出生年月身份證號碼性別專業(yè)手機關(guān)鍵簡歷：現(xiàn)有社會關(guān)系：其它關(guān)鍵銷售管理人員情況姓名職務(wù)年紀(jì)學(xué)歷專業(yè)聯(lián)絡(luò)電話從事車輛經(jīng)營時間4、經(jīng)營場地：土地全部者全名面積：平方米是否抵押：□是□否土地性質(zhì)：□商用□農(nóng)用□其它是否自有資產(chǎn)或租用：□自有□租用企業(yè)占地面積建筑面積車輛倉庫面積銷售場所總面積展廳面積展廳臨街長度維修服務(wù)總面積其中維修車間面積維修人員微機□有[□能上網(wǎng)□不能上網(wǎng)]□無最晚到位時間：年月日有沒有其它發(fā)動機、后橋廠家維修站：5、主營業(yè)務(wù)及業(yè)績（1）、近四年車輛經(jīng)營內(nèi)容及數(shù)量項目年年年年車輛銷售總銷量按品牌車型分車輛維修進(jìn)廠臺數(shù)用戶檔案數(shù)（2）、近四年經(jīng)營業(yè)績區(qū)分營業(yè)額/稅前利潤（萬元）年年年年營業(yè)額稅前利潤營業(yè)額稅前利潤營業(yè)額稅前利潤營業(yè)額稅前利潤總額銷售維修配件其它累計6、福田車輛投資、銷售計劃1）投資計劃分類已擁有新建備注設(shè)施投資土地面積租賃時間：年投資金額辦公室面積投資金額展廳面積投資金額維修車間面積投資金額配件倉庫面積投資金額現(xiàn)金流動資金自己擁有銀行貸款其它投資金額總計投資金額2）每十二個月銷售計劃200年200年200年200年銷量（輛）3）銷售場地位置場地位置：（應(yīng)在既方便用戶，又易于發(fā)覺和便于出入主干道兩側(cè)。）請附上一張城市地圖，顯示本企業(yè)銷售店（含二級網(wǎng)點）地點及關(guān)鍵競爭品牌銷售店位置。7、分析匯報（另附頁說明）（1）當(dāng)?shù)啬繕?biāo)市場分析：競爭品牌銷售情況分析及目標(biāo)市場容量分析；（2）產(chǎn)品經(jīng)營和促銷策劃方案：[①企業(yè)介紹（附組織機構(gòu)設(shè)置、人員設(shè)置及業(yè)務(wù)步驟框圖）；②場地及形象建設(shè)；③存貨安排、資金計劃及起源；④促銷手段；⑤服務(wù)投入（機構(gòu)設(shè)置、人員、資金投入及設(shè)備投入）；⑦組織市場開發(fā)；⑥公關(guān)（現(xiàn)有手段及需要增加手段）；⑧延伸服務(wù)；⑨二級分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計劃及管理思緒]；（3）投資回報分析：本年度及以后三年；8、請以附件形式提供以下材料：⑴營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件⑸經(jīng)營場地產(chǎn)權(quán)或租賃證實復(fù)印件⑵法人代表身份證復(fù)印件⑹企業(yè)平面示意圖⑶稅務(wù)登記證復(fù)印件⑺能反應(yīng)企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)營場地情況全套照片（5張以上）。⑷銀行資信證實復(fù)印件若為二級點，以上7、8兩項調(diào)整為提供：⑴企業(yè)介紹⑵營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件附錄J：產(chǎn)品經(jīng)銷資格證產(chǎn)品經(jīng)銷資格證發(fā)放編號：№：經(jīng)諸城汽車廠同意貴企業(yè)取得諸城汽車廠工廠經(jīng)營產(chǎn)品經(jīng)銷資格，銷售區(qū)域限定：使用期：自至特此通知北汽福田汽車股份諸城汽車廠年月日備注：

附錄K：分銷渠道業(yè)務(wù)開啟/調(diào)整/終止通知銷售分知字[]第號類別：□匯報□申請□通報■通知□紀(jì)要□計劃會簽：各相關(guān)部門、科室、市場部：經(jīng)企業(yè)審查同意，以下經(jīng)銷單位能夠我廠建立車輛銷售合作關(guān)系，望相關(guān)市場部見此通知后，立即和之簽定對應(yīng)產(chǎn)品買賣協(xié)議及銷售合作協(xié)議，方便各相關(guān)單位能順利和之開啟相關(guān)業(yè)務(wù)。開始合作單位以下：序號市場部經(jīng)銷單位合作方法經(jīng)營車型經(jīng)銷區(qū)域使用期備注□先款后車□先車后款（月末結(jié)清）□先款后車□先車后款（月末結(jié)清□先款后車□先車后款（月末結(jié)清以下經(jīng)銷單位已和我廠終止車輛銷售合作關(guān)系，望相關(guān)市場部及相關(guān)單位立即終止和其相關(guān)業(yè)務(wù)合作，并敦促其立即來我廠辦理相關(guān)清戶手續(xù)。終止合作單位以下：序號市場部經(jīng)銷單位備注特此通知！諸城汽車廠銷售企業(yè)200年月日指示：批準(zhǔn)審定審核編制市場管理部主送：各相關(guān)部門、科室抄報：銷售企業(yè)經(jīng)理層批復(fù)日期：年月日發(fā)文日期：年月日

附錄L：產(chǎn)品買賣合同協(xié)議編號：簽署地點：簽署時間：年月日供方：北汽福田汽車股份諸城汽車廠需方：一、產(chǎn)品名稱、品牌、規(guī)格型號、數(shù)量、金額：產(chǎn)品名稱品牌規(guī)格型號數(shù)量(臺)意向單價(元)金額(元)備注具體價格以供方提供當(dāng)期有效價格表為準(zhǔn)合計二、質(zhì)量要求標(biāo)準(zhǔn)、供方質(zhì)量負(fù)責(zé)條件和期段：三、交貨地點、方法：北汽福田汽車股份諸城汽車廠交貨。交貨方法：[]需方自提，須簽定自提協(xié)議；[]供方送車，費用由需方負(fù)擔(dān)；運輸方法：[]人工送車[]半掛車[]其它四、運輸費用負(fù)擔(dān)：1、運費由需方負(fù)擔(dān)，并按供貨時供方有效價格表計算運費，該價格表作為本協(xié)議附件，和本協(xié)議含有相同法律效力；2、依據(jù)需方提供轉(zhuǎn)路證實，產(chǎn)生費用由需方負(fù)擔(dān)；3、車輛到岸后，卸車事宜由乙方負(fù)責(zé)。五、風(fēng)險負(fù)擔(dān)：風(fēng)險自實際交付之日起由供方轉(zhuǎn)移至需方，供方負(fù)責(zé)交貨前貨物風(fēng)險；需方負(fù)責(zé)交貨后車輛安全、保養(yǎng)、維護(hù)。代辦托運，需方自提貨物，自貨物裝車發(fā)運起及運輸中風(fēng)險均由需方負(fù)擔(dān)；供方有償送貨由供方負(fù)擔(dān)交貨前貨物裝車發(fā)運起及運輸中風(fēng)險。六、驗收標(biāo)準(zhǔn)、方法及提出異議期限：1、需方根據(jù)供方提供企業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)驗收車輛；2、需方自交貨之日起15日內(nèi)提出書面異議；3、需委托第三方尤其驗收，驗收費用由需方支付。七、隨車配件、備品工具數(shù)量及供給措施：隨車配件、備品工具及技術(shù)資料隨車交付，按隨車清單實施。八、合作及付款方法：移給需方；[][九、結(jié)算方法：[]銀行匯票；[]180天內(nèi)有效銀行承兌匯票：[]其它十、十一、違約責(zé)任：1、根據(jù)《中國協(xié)議法》實施。2、十二、處理糾紛方法：十三、其它約定事項：1、付后車輛在需方期間，除因車輛本身原因所造成損失外，均由需方負(fù)擔(dān)交付后造成損失。2、如需方違約或出現(xiàn)《中國協(xié)議法》第68條第一款之情形，供方有權(quán)單方終止協(xié)議。3、如有價格變動，以供方書面通知為準(zhǔn)。4、需方每個月提報，需求計劃為準(zhǔn)。十四、本協(xié)議經(jīng)供需雙方簽字并蓋章后方生效。十五、本協(xié)議使用期自年月日至年月日供方單位名稱（章）：北汽福田汽車股份諸城汽車廠單位地址：山東省諸城市密州路西首法定代表人：安慶衡委托代理人：電話：開戶行：諸城市農(nóng)行密州辦傳真：帳號：045郵政編碼：262200稅號：386需方單位名稱（章）：單位地址：法定代表人：委托代理人：電話：開戶行：傳真：帳號：郵政編碼：稅號：

附錄M：銷售合作協(xié)議編號：甲方：北汽福田汽車股份諸城汽車廠乙方：甲乙雙方本著平等互利、協(xié)商一致標(biāo)準(zhǔn)，在簽定《產(chǎn)品買賣協(xié)議》基礎(chǔ)上，同意建立銷售合作伙伴關(guān)系，就甲方產(chǎn)品授權(quán)乙方在指定區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷事宜經(jīng)雙方友好協(xié)商，達(dá)成以下銷售代理協(xié)議：一、經(jīng)營產(chǎn)品名稱：福田企業(yè)諸城汽車廠□單四□雙缸□多缸平板□輕型□中型產(chǎn)品線；二、經(jīng)營區(qū)域：省市三、銷量目標(biāo)：1、在協(xié)議期內(nèi)，乙方確保完成第一條指定產(chǎn)品銷量臺，完成進(jìn)度以下：時間單缸雙缸平板輕型中型其它累計第一季度第二季度第三季度第四季度累計2、本協(xié)議到期后，乙方在協(xié)議要求期限內(nèi)，達(dá)成或超出本協(xié)議要求銷售數(shù)量(開票數(shù))，甲方將依據(jù)銷售數(shù)量按甲方《商務(wù)政策》中年度銷量返利政策中對應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)給乙方返利；3、乙方在要求期限內(nèi)(按季度計算)，未達(dá)成雙方協(xié)議要求銷售數(shù)量(開票數(shù))80%，甲方有權(quán)對乙方提出整改意見，調(diào)整乙方經(jīng)銷權(quán)限；四、庫存量為確保實現(xiàn)甲乙雙方確定年度銷量目標(biāo)，乙方應(yīng)確保以下產(chǎn)品最低庫存量，其中：1、乙方車輛產(chǎn)品庫存量(指乙方本身零售所需庫存和確保其它二級網(wǎng)點需求貯備庫存之和)不低于臺，其中單缸臺，雙缸臺，平板臺，輕型臺，中型臺；2、二級網(wǎng)點：不低于臺，電話，分銷區(qū)域；不低于臺，電話，分銷區(qū)域；不低于臺，電話，分銷區(qū)域；不低于臺，電話，分銷區(qū)域；不低于臺，電話，分銷區(qū)域；不低于臺，電話，分銷區(qū)域；五、甲方權(quán)利和義務(wù)1、權(quán)利：1.1監(jiān)督乙方市場開拓及市場管理，并依據(jù)乙方運行情況提出提議；1.2要求乙方根據(jù)甲方要求標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售展場、服務(wù)設(shè)施建設(shè)；1.3監(jiān)督、指導(dǎo)乙方及其二級網(wǎng)點管理；1.4處罰經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)違反諸城汽車廠市場紀(jì)律和市場規(guī)范行為，甲方可直接從乙方車款中扣除罰款金額，直至終止本協(xié)議；1.5在乙方所在地域單獨進(jìn)行廣告宣傳及開展產(chǎn)品促銷活動；1.6在乙方所在地域另選經(jīng)銷商經(jīng)銷乙方未經(jīng)銷其它產(chǎn)品線。2、義務(wù)：2.1甲方有義務(wù)維護(hù)乙方區(qū)域銷售權(quán)益；2.2根據(jù)乙方市場需求提供協(xié)議要求范圍內(nèi)質(zhì)量合格產(chǎn)品，并不停為乙方提供愈加好產(chǎn)品，來增加乙方銷量；2.3指導(dǎo)乙方制訂市場開拓方案；2.4向乙方提供廣告宣傳資料，和乙方共同制訂營銷廣告方案；2.5為了乙方愈加好地銷售甲方產(chǎn)品，為乙方培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員，并向乙方提供必需相關(guān)培訓(xùn)及資料；2.6向乙方提供必需金融支持。2.7有對用戶促銷方面幫助乙方義務(wù)。2.8《商務(wù)政策》、產(chǎn)品價格、促銷政策等改變時，立即通知乙方；2.9在乙方銷售區(qū)域內(nèi)，幫助乙方調(diào)整產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)；六、乙方權(quán)利和義務(wù)1、權(quán)利：1.1乙方享受本協(xié)議要求區(qū)域內(nèi)要求產(chǎn)品銷售權(quán)；1.2在經(jīng)銷甲方產(chǎn)品使用期內(nèi)，乙方可享受《商務(wù)政策》中相關(guān)要求政策；1.3乙方享受管理考評銷售區(qū)域內(nèi)二級網(wǎng)點權(quán)利；1.4乙方在經(jīng)銷甲方產(chǎn)品期間，碰到下列情況之一時，可向甲方尋求幫助：①碰到競爭對手在價格、促銷、新產(chǎn)品、政策等方面競爭壓力；②市場環(huán)境發(fā)生改變，乙方自己不能抉擇怎樣應(yīng)對時；③在空白市場開發(fā)方面碰到困難時；④在車輛服務(wù)方面碰到困難時。2、義務(wù)：2.1乙方只能在雙方協(xié)定區(qū)域范圍內(nèi)經(jīng)銷雙方簽定甲方車輛產(chǎn)品；2.2乙方主動推廣甲方產(chǎn)品，并提供以下條件：銷售場地㎡大棚場地㎡三包配件萬元維修場地㎡促銷人員名資金投入萬元維修人員名廣告投入廣告次廣告次廣告次廣告次確保資金封閉運行，不挪做她用；2.3遵守甲方各項政策要求；未經(jīng)過甲方許可，乙方不得私自開發(fā)二級網(wǎng)點；2.4乙方在銷售甲方產(chǎn)品過程中，遵守甲方《商務(wù)政策》中相關(guān)要求，根據(jù)雙方簽定《產(chǎn)品買賣協(xié)議》要求立即向甲方付款，確保不拖欠甲方貨款。2.5主動主動宣傳推廣甲方產(chǎn)品，提升甲方產(chǎn)品及企業(yè)市場著名度，銷售區(qū)域內(nèi)二級網(wǎng)點有權(quán)享受乙方廣告促銷宣傳。2.6維護(hù)福田企業(yè)品牌形象，做好銷售區(qū)域內(nèi)消費者投訴、產(chǎn)品質(zhì)量問題和相關(guān)部門監(jiān)督檢驗配合工作；2.7主動參與福田企業(yè)組織相關(guān)會議和培訓(xùn)；2.8建立用戶檔案，并建立用戶回訪制度；2.9主動維護(hù)市場秩序，當(dāng)出現(xiàn)違反諸城汽車廠商務(wù)政策和市場紀(jì)律時，由乙方（含二級網(wǎng)點）向甲方直接負(fù)責(zé)，負(fù)擔(dān)由此產(chǎn)生處罰；2.10乙方含有自行處理超期車能力，銷售區(qū)域內(nèi)產(chǎn)生超期車由乙方負(fù)責(zé)處理；2.11根據(jù)甲方商務(wù)政策要求返利時間或根據(jù)約定，向二級網(wǎng)點同時、足額返利；2.12立即向甲方反饋銷售信息和相關(guān)競爭品牌其它市場情況；2.13對甲方要求保密材料和文件必需保密；2.14乙方必需含有人以上汽車駕送人員，以確保為二級網(wǎng)點立即供貨；2.16乙方應(yīng)制訂年度利潤計劃，在確保甲方銷量同時，努力完成自己利潤計劃，指標(biāo)以下：產(chǎn)品線單四雙缸多缸平板輕型工程中型工程其它累計銷量利潤銷量利潤銷量利潤銷量利潤銷量利潤銷量利潤銷量利潤1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月累計年度月度七、甲乙雙方共同約定1、乙方銷售甲方產(chǎn)品，連續(xù)3個月完成甲方銷售計劃時，乙方提出書面申請，甲方在條件許可時，能夠在資金、政策等方面給乙方力所能及支持，用于硬件設(shè)施建設(shè)。2、乙方應(yīng)提前5天提報產(chǎn)品需求計劃，甲方在收到乙方貨款后，變拖類產(chǎn)品確保在5日內(nèi)發(fā)貨；其它車輛類產(chǎn)品確保在6日內(nèi)發(fā)貨。3、乙方對甲方產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)、人員、政策、競爭對手等方面意見應(yīng)每個月同甲方業(yè)務(wù)人員一同填《員工市場運行分析匯報》，方便于甲方立即改善工作。4、甲方要求、激勵乙方專營，同時福田車銷量占到乙方總銷量50%，且經(jīng)營利潤關(guān)鍵來至福田時，乙方必需專營，不然甲方將另開網(wǎng)點。5、乙方應(yīng)根據(jù)甲方要求和形象標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行建設(shè)形象店。6、在雙方合作過程中，乙方書面申請經(jīng)甲方同意后經(jīng)營其它產(chǎn)品線品種。7、乙方在經(jīng)銷期間，要做好車輛計劃提報工作，除新產(chǎn)品(以甲方書面為準(zhǔn))、有質(zhì)量問題車輛外，其它正常銷售品種必需在到貨后3個月內(nèi)自行銷售完成，以免造成車輛積壓。8、帶款提貨單位在協(xié)議要求經(jīng)營區(qū)域范圍外需設(shè)置二級網(wǎng)點，必需經(jīng)甲方書面同意。代銷點、直銷點、有周轉(zhuǎn)車單位不許可設(shè)置二級網(wǎng)點。9、乙方連續(xù)三個月不能回款進(jìn)車，視為自動放棄繼續(xù)經(jīng)營甲方產(chǎn)品權(quán)利；若想繼續(xù)合作必需書面申請。10、為維護(hù)甲方企業(yè)、產(chǎn)品形象，不管車輛付款是否，乙方不得私自拆除甲方商品車部件。11、雙方均應(yīng)遵法經(jīng)營，不停提升經(jīng)營業(yè)績，互利互惠發(fā)展，把各自事業(yè)推向前進(jìn)。12、車輛到岸后，卸車事宜由乙方負(fù)責(zé)。八、協(xié)議終止1、乙方連續(xù)2個季度實際銷量未達(dá)成協(xié)議所要求銷量目標(biāo)%，甲方有權(quán)終止本協(xié)議；2、當(dāng)乙方違反甲方營銷管理通則超出次時，甲方有權(quán)終止本協(xié)議；3、現(xiàn)代理區(qū)域內(nèi)因乙方原因出現(xiàn)重大用戶投訴事件時，甲方有權(quán)終止本協(xié)議；4、經(jīng)營管理不善，庫存超3個月商品車超出庫存總量40%，甲方有權(quán)終止本協(xié)議；5、在要求經(jīng)銷區(qū)域范圍外未經(jīng)甲方同意銷售車輛，嚴(yán)重影響到甲方市場秩序,甲方有權(quán)終止本協(xié)議。九、其它未盡事宜，甲乙雙方協(xié)商處理；十、本協(xié)議一式份，經(jīng)甲、乙雙方簽字蓋章后生效；十一、協(xié)議使用期：年月日起至年月日止十二、如因本協(xié)議發(fā)生糾紛，由甲方所在地法院裁決。十三、其它約定：甲方(章)：北汽福田汽車股份諸城汽車廠乙方(章)：委托代理人簽字：法定代表人（委托代理人）簽字：年月日年月日地點：

附錄N：二級網(wǎng)點經(jīng)營協(xié)議書編號：甲方：(一級網(wǎng)點)乙方：(二級網(wǎng)點)丙方：北汽福田汽車股份諸城汽車廠甲、乙、丙三方經(jīng)過協(xié)商就乙方在指定區(qū)域內(nèi)銷售丙方車輛產(chǎn)品達(dá)成以下協(xié)議，并愿意共同維護(hù)、遵守，協(xié)議內(nèi)容以下：一、本協(xié)議為二級網(wǎng)點協(xié)議，即甲、乙、丙三方自簽字之日起，乙方成為甲方所代理丙方產(chǎn)品在指定區(qū)域內(nèi)零售商，并負(fù)擔(dān)本協(xié)議要求對應(yīng)權(quán)利和義務(wù)；二、乙方銷售產(chǎn)品線為：□單缸□雙缸□平板□輕型□中型□其它；三、乙方銷售區(qū)域為：市地域縣()；四、在協(xié)議期內(nèi)，乙方確保完成第二條指定產(chǎn)品銷量臺，完成進(jìn)度以下：時間單缸雙缸平板輕型中型其它累計第一季度第二季度第三季度第四季度累計五、甲、乙雙方共同約定：1、甲方必需是依法納稅人，不然不能成為一級網(wǎng)點；2、本協(xié)議實施過程中丙方只和甲方發(fā)生債權(quán)債務(wù)關(guān)系，甲方負(fù)責(zé)乙方銷售業(yè)務(wù)全部管理工作，包含車輛計劃提報、實銷發(fā)票傳輸、發(fā)車申請、增值稅發(fā)票開具、政策兌現(xiàn)、庫存管理、信息傳輸?shù)龋?、乙方全部銷售業(yè)務(wù)直接和甲方聯(lián)絡(luò)，不和丙方直接發(fā)生業(yè)務(wù)往來；部分“市場信息”(競爭廠家渠道信息、價格信息、商務(wù)政策、促銷活動)可直接向諸城汽車廠傳輸；4、協(xié)議期限內(nèi)，因甲、乙方原因出現(xiàn)超期、滯銷車，雙方自行協(xié)商處理，丙方不負(fù)責(zé)處理工作；5、協(xié)議期內(nèi)，乙方銷量并入甲方；6、終端售價由甲乙雙方共同約定，甲方一旦出現(xiàn)違規(guī)行為，乙方能夠向丙方投訴；7、甲方按丙方當(dāng)期營銷政策享受對應(yīng)政策返利后，應(yīng)同時、足額返給乙方，向乙方供貨，不得隨意加價；特殊區(qū)域返利政策，可單獨協(xié)商確定，并在協(xié)議中表現(xiàn)；8、甲、乙雙方所產(chǎn)生糾紛和丙方無關(guān)，甲、乙雙方自行協(xié)商處理。六、甲方權(quán)利和義務(wù)：1、權(quán)利：1.1甲方應(yīng)立即向乙方提供乙方所需約定范圍內(nèi)合格車輛產(chǎn)品；1.2甲方應(yīng)依據(jù)市場競爭情況指導(dǎo)乙方開展銷售及市場開發(fā)工作，并幫助乙方做好區(qū)域內(nèi)公共關(guān)系和服務(wù)工作；1.3甲方有權(quán)依據(jù)丙方營銷要求對乙方進(jìn)行管理，甲方代理區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)違規(guī)行為由甲方向丙方負(fù)責(zé)，甲方有權(quán)根據(jù)丙方要求對乙方進(jìn)行處罰；1.4甲方有權(quán)派員到乙方開展工作，并對乙方銷售進(jìn)度情況和相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行評價、考評；1.5甲方有權(quán)依據(jù)乙方銷售情況，向丙方提議解除和乙方合作關(guān)系及開發(fā)新二級代理商；1.6甲方有權(quán)和丙方協(xié)商乙方終端市場銷售價格權(quán)利；1.7協(xié)議到期后，甲方有權(quán)依據(jù)乙方銷量目標(biāo)完成情況，按約定給乙方年度銷量批量返利或處罰：①完成銷量，標(biāo)準(zhǔn)上以上十二個月銷量為基數(shù)，實銷同比每增加20%、50%、80%，分別給30%、70%、100%年度返利政策；②完不成銷量目標(biāo)，。1.8甲方負(fù)責(zé)乙方車輛產(chǎn)品銷售相關(guān)內(nèi)容培訓(xùn)；1.9甲方負(fù)責(zé)乙方產(chǎn)品組合方案研究和支持，并確保乙方主銷產(chǎn)品優(yōu)先供給。2、義務(wù)：2.1甲方對乙方銷售返利政策必需按時、全額兌現(xiàn)，并提供必需資金支持；2.2甲方在廣告、促銷和提供信息方面支持乙方開展銷售活動；做廣告時必需將乙方信息同時發(fā)表；2.2甲方負(fù)責(zé)乙方超期車處理，若乙方超期車數(shù)量超出乙方庫存量10%，丙方有權(quán)調(diào)整甲方銷售區(qū)域范圍，或在該區(qū)域內(nèi)開發(fā)新經(jīng)銷商。七、乙方權(quán)利和義務(wù)1、乙方享受取得甲方合格產(chǎn)品及相關(guān)技術(shù)資料權(quán)利;2、乙方享受參與丙方組織相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)權(quán)利；3、乙方有權(quán)向甲方或丙方舉報其銷售區(qū)域內(nèi)違犯丙方市場紀(jì)律行為；4、乙方必需嚴(yán)格實施甲方營銷政策及相關(guān)管理要求，在銷售區(qū)域內(nèi)有義務(wù)根據(jù)丙方制訂終端市場價格進(jìn)行銷售，并維護(hù)福田企業(yè)形象和產(chǎn)品形象；5、乙方必需在要求區(qū)域內(nèi)經(jīng)營，應(yīng)主動開拓市場，提升丙方車輛產(chǎn)品市場擁有率，并有權(quán)要求甲方給予業(yè)務(wù)支持，如庫存支持、服務(wù)支持等；6、乙方應(yīng)主動配合甲方及丙方派駐業(yè)務(wù)代表監(jiān)督和管理，乙方應(yīng)接收甲方和丙方業(yè)務(wù)代表市場督察；7、乙方應(yīng)依據(jù)甲方和丙方要求，向甲方和丙方立即反饋市場信息；8、乙方必需確保投入萬元資金用于丙方產(chǎn)品銷售，并確保專款專用；9、乙方必需有名專職銷售人員銷售丙方產(chǎn)品，專職人員人事變動必需立即通知甲方和丙方；10、乙方應(yīng)確保有足夠?qū)Ｓ媒?jīng)營場地用于丙方產(chǎn)品銷售，并能依據(jù)丙方要求進(jìn)行賣場形象建設(shè)；11、當(dāng)乙方向甲方提報需求訂單超出一周不能得到滿足時，乙方有權(quán)向丙方投訴；12、乙方有權(quán)享受甲方、丙方廣告宣傳優(yōu)惠政策；13、除年度銷量批量政策外，乙方應(yīng)同甲方一樣享受丙方營業(yè)政策(包含階段性促銷政策、帶款提貨政策等)；另，甲方向丙方申請?zhí)厥獯黉N政策應(yīng)一樣按銷量分給乙方；八、丙方權(quán)利和義務(wù)：1、丙方有義務(wù)為甲、乙方提供相關(guān)培訓(xùn)，以提升乙方銷售和服務(wù)能力；2、丙方對甲、乙方有管理權(quán)、考評權(quán)及經(jīng)營資格認(rèn)定權(quán)，并對乙方經(jīng)營活動進(jìn)行指導(dǎo)、服務(wù)和督察；3、丙方有權(quán)依據(jù)商務(wù)政策和管理要求直接對甲、乙方違規(guī)行為進(jìn)行考評；4、開發(fā)指定區(qū)域內(nèi)組織市場，能夠直接和終端組織用戶簽定產(chǎn)品買賣協(xié)議并供貨，乙方不得干預(yù)，并應(yīng)主動配合；5、丙方依據(jù)甲方申請，可對乙方直接發(fā)車，不過必需由一級網(wǎng)點確定車輛接收（簽字蓋章）或提供委托二級網(wǎng)點接收證實。九、協(xié)議終止：1、乙方連續(xù)出現(xiàn)2次違反丙方營銷管理要求行為時，本協(xié)議終止；2、乙方銷量目標(biāo)不能達(dá)成甲方要求，甲方在取得丙方同意后，甲方有權(quán)終止本協(xié)議；3、乙方未根據(jù)甲方或丙方要求立即反饋市場信息時，丙方有權(quán)取消乙方經(jīng)營資格，終止本協(xié)議；4、當(dāng)銷售區(qū)域內(nèi)因乙方原因出現(xiàn)嚴(yán)重用戶投訴事件時，丙方有權(quán)終止本協(xié)議。十、協(xié)議使用期：年月日起至年月日止。十一、其它未盡事宜，甲乙雙方協(xié)商處理；如因本協(xié)議發(fā)生糾紛，由甲方所在地法院裁決。十二、本協(xié)議一式份，經(jīng)甲、乙、丙三方簽字蓋章后生效；十三、其它約定：甲方：乙方：丙方：蓋章：蓋章：蓋章：代表簽字：代表簽字：代表簽字：時間：時間：時間：地點：附錄O：特殊渠道開發(fā)審批表注冊名稱（章）企業(yè)地址郵編：售車地址郵編：法定代表人電話聯(lián)絡(luò)人電話基礎(chǔ)情況單位性質(zhì)□國營□股份[□集體參股□個人參股]□集體□私營注冊資金萬元擬用于福田資金萬元經(jīng)營場地總面積M2擬用于福田面積M2室內(nèi)經(jīng)營場地面積M2擬用于福田面積M2銷售人員人擬用于福田人員人現(xiàn)經(jīng)營品牌銷量擬經(jīng)營福田產(chǎn)品□單四□雙缸□多缸平板□輕型□中型經(jīng)營區(qū)域限定擬采取合作方法從開發(fā)之日至本年度結(jié)束銷量目標(biāo)輛當(dāng)?shù)噩F(xiàn)在福田品牌經(jīng)銷商名稱及年銷量：和網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)點距離情況市場部意見銷售管理部意見市場管理部意見簽字：年月日簽字：年月日簽字：年月日主管副經(jīng)理意見銷售企業(yè)經(jīng)理意見簽字：年月日簽字：年月日備注附錄P：多產(chǎn)品線經(jīng)營申請表企業(yè)注冊名稱（章）地址法定代表人電話聯(lián)絡(luò)人電話合作時間年月近三月實銷量月月月諸城汽車廠其它競爭品牌現(xiàn)經(jīng)營車型□單四□雙缸□多缸平板□輕型□中型擬增加經(jīng)營車型□單四□雙缸□多缸平板□輕型□中型估計月銷量輛資金投入萬元，新增場地面積m2申請原因（經(jīng)銷單位填寫）責(zé)任人簽字：年月日市場部意見銷售管理部意見市場管理部意見簽字：年月日簽