PAGEPAGE4太陽能熱水器市場營銷方案設(shè)計摘要隨著能源危機的不斷加重，石油、天然氣等化石燃料資源日漸短缺。為了實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，尋找可再生能源成為21世紀迫在眉睫的任務(wù)，而太陽能作為一種取之不盡用之不竭的綠色清潔能源，成為未來經(jīng)濟發(fā)展的重中之重。某太陽能采用了政治因素、心理因素、經(jīng)濟因素、地理因素對市場進行了細分。在營銷戰(zhàn)略上，某太陽能采用“無差異性營銷戰(zhàn)略”，突出自身質(zhì)量與服務(wù)優(yōu)勢，創(chuàng)造新的市場形象。在產(chǎn)業(yè)地位上，它屬于市場挑戰(zhàn)者，采取了攻擊市場領(lǐng)先者、攻擊與自身實力相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)的策略。它采用正面進攻的策略來展開挑戰(zhàn)。具體表現(xiàn)在其廣告策略、定價策略和營銷傳播上。某太陽能的核心產(chǎn)品訴求為“經(jīng)濟節(jié)能，方便實用”，滿足廣大消費者的實用價值理念。從其形式產(chǎn)品來看，某太陽能在品質(zhì)、包裝以及品牌上都與競爭對手有所差別。從延伸產(chǎn)品來看，產(chǎn)品定位于中低檔，給人經(jīng)濟實惠、方便實用的感覺。某太陽能的整合營銷傳播以大量的廣告宣傳為主，同時應(yīng)用了公共關(guān)系、營業(yè)推廣等策略。這種促銷組合采用了媒體、氣氛、事件、互動等傳播信息的渠道，同時依靠強大的銷售網(wǎng)絡(luò)并且沒有資金的束縛，使其傳播溝通效果和市場銷售效果都達到了預(yù)期的績效。關(guān)鍵詞：太陽能，熱水器，營銷目錄某集團責(zé)任有限公司簡介 4某太陽能熱水器市場細分 5政治因素細分 5環(huán)境因素細分 5人口分布因素細分 5心理因素細分 5經(jīng)濟收入因素細分 6某太陽能新產(chǎn)品實例 6問題提出 6新產(chǎn)品概念 11新產(chǎn)品的包裝建議 11新產(chǎn)品試制 12某太陽能熱水器銷售策略 12四P策略 12經(jīng)濟效益預(yù)算分析 13行業(yè)市場競爭環(huán)境分析 14行業(yè)競爭對手分析 14行業(yè)競爭策略及市場推廣 18項目實施的成效分析 19產(chǎn)品比拼 19功能創(chuàng)新 19品牌拉動 19參考文獻 20附：小組成員職能 20某集團責(zé)任有限公司簡介某集團責(zé)任有限公司，位于山東省xx市境內(nèi)，占地面積350余畝，建筑面積45000余平方米。始建于1998年，是一家具有12年太陽能熱水器生產(chǎn)歷史的集團公司。產(chǎn)品涉及太陽能熱水器、太陽能熱水工程、通信電纜、橋梁底座等，銷售范圍涉及華北廣大地區(qū)，河北、河南、山東、山西、以及華南部分省區(qū)。某集團根據(jù)市場需求，積極響應(yīng)政策號召，大力發(fā)展太陽能熱水器這一綠色清潔能源產(chǎn)品。某太陽能熱水器的口號是“經(jīng)濟節(jié)能，某太陽能永遠在你身邊”，某太陽能熱水器采用高效集熱管，加厚保溫層儲水箱，最高水溫可達98度。自2002年某太陽能熱水器投入市場，以“熱一點，更實惠”的口號，很快在山東市場刮起了一股“某風(fēng)”，產(chǎn)品受到消費者的普遍歡迎。某太陽能一直采取精耕細作的方式，主要銷售地區(qū)為山東。經(jīng)過7年的市場運作，某太陽能熱水器在山東的市場份額已達到35.7%，居市場第一，積累了大量的太陽能熱水器的生產(chǎn)、市場推廣銷售、品牌策劃的經(jīng)驗。某太陽走出山東，邁向全國的時機已經(jīng)成熟。2010年即將結(jié)束，為了響應(yīng)國家的十二五規(guī)劃，降低二氧化碳等溫室氣體排放，推廣綠色清潔能源。同時也為了擴大市場，某太陽能決定將產(chǎn)品推廣到整個華北地區(qū)，進而面向全國，使某太陽能熱水器成為家喻戶曉的知名品牌。進軍華北的首要戰(zhàn)略地點，就是山東的鄰省——河北。自某集團成立以來，某人一直秉承誠信為本、市場為家、顧客至上的原則，誠實經(jīng)營，本分生產(chǎn)，在廣大消費者心中樹立了光輝的形象，相信在河北廣大的市場中，某太陽能繼續(xù)秉承誠信原則，以顧客為中心，大力發(fā)揚企業(yè)文化，某太陽能一定能夠在河北取得輝煌的成功。某太陽能熱水器市場細分在經(jīng)濟飛速發(fā)展、能源日益匱乏的今天，尋找一種高效的清潔能源進行經(jīng)濟發(fā)展成為燃眉之急。而太陽能作為一種取之不盡、用之不竭的綠色能源，備受各界人士青睞。在我國，太陽能行業(yè)發(fā)展只有十幾年的時間，又兼之入行門檻低等因素，使其發(fā)展呈現(xiàn)群雄并起，但又魚龍混雜的局面。這就造成了我國太陽能行業(yè)發(fā)展不健全，許多消費者的需求未被滿足的現(xiàn)狀。我們在此提出一款新興的太陽能熱水器產(chǎn)品——某太陽能。某太陽能目標(biāo)市場定位在華北地區(qū)（以河北為主）的廣大農(nóng)村。某太陽能在進行目標(biāo)市場定位及細分的過程中，主要進行了政治因素細分、環(huán)境因素細分、人口分布因素細分、心理因素細分、經(jīng)濟收入因素細分等細分標(biāo)準(zhǔn)。政治因素細分：在哥本哈根會議上提出的節(jié)能減排政策使太陽能的利用價值迅速上升，而中國廣大農(nóng)村傳統(tǒng)的取暖方式大部分是煤火取暖，既污染環(huán)境又浪費資源，太陽能熱水器在農(nóng)村的推廣使用無疑符合國家節(jié)能減排的倡導(dǎo)。我國自從實行家電下鄉(xiāng)政策以來，太陽能熱水器就享受家電下鄉(xiāng)待遇，享受國家13%的財政補貼，為某太陽能熱水器的發(fā)展創(chuàng)造了很大的優(yōu)勢。環(huán)境因素細分：廣袤的華北平原，屬溫帶氣候，干燥少雨，

全年日照時數(shù)為3000～3200小時，輻射量在586～670x104kJ／cm2·a，相當(dāng)于200～225kg標(biāo)準(zhǔn)煤燃燒所發(fā)出的熱量。是太陽能熱水器安裝使用的絕佳場所。人口分布因素細分：中國有70%的人口居住在農(nóng)村，而河北省及周邊省份又是人口密集的省份。僅河北省截至2009年末，這個省人口總量已達到7034．40萬人。農(nóng)村人口占有很大比重。因此河北是一個很適合太陽能市場。心理因素細分：廣大農(nóng)民講究的實用性，因此，在廣大農(nóng)村市場，以物美價廉、經(jīng)久耐用著稱的某太陽能熱水器將會是一個很有實用價值的品牌，將會在農(nóng)村創(chuàng)造巨大的價值。經(jīng)濟收入因素細分：在河北廣大農(nóng)村地區(qū)，農(nóng)民的收入正在逐年增加，生活水平也在日益提高，對太陽能熱水器也不再很是陌生。在喬遷、新婚之際安裝太陽能熱水器的比例也在逐年增加，成為太陽能熱水器在農(nóng)村的巨大銷售熱點之一。某太陽能新產(chǎn)品實例問題提出：中國經(jīng)濟飛速地發(fā)展，2010年城鎮(zhèn)化46.6%，農(nóng)民的收入大大增加，但在農(nóng)村依然保持著中國幾千年文化——瓦房，甚至在一些大城市中也有瓦房的身影。像普通的太陽能熱水器（圖1.0），安裝在瓦房就存在問題，而且維護困難，售后成本增加。1.0普通太陽能熱水器根據(jù)行業(yè)分析可知，瓦房在農(nóng)村依然占著主導(dǎo)地位，市場巨大。而且根據(jù)市場調(diào)查，有瓦房的消費者都抱怨，現(xiàn)在電價和煤氣價格上調(diào)，想買個太陽能熱水器，節(jié)省家里的開支，卻在瓦房上安裝普通的太陽能熱水器時，大部分公司都收取相當(dāng)?shù)陌惭b費。一下是我們初步的設(shè)計產(chǎn)品：1.1陽臺分拆式太陽能熱水器1.2試驗品1.3結(jié)構(gòu)圖內(nèi)部結(jié)構(gòu)解析：⒈在水壓不穩(wěn)定以及農(nóng)村地區(qū)，安裝一個不銹鋼水塔，專太陽胿熱水器水箱供水，以及洗浴混水之用，成本較低，圿100元以內(nèi)。安裝過程中水塔要高過太陽胿熱水器水箱一米以上為好；2.內(nèi)水箱相互之間的連接管由上部移到底部，然后加裝熱狗；3.在初端水箱的頂部安裝補水箱，上水閥始終開啟，邊用邊補水；4.在室內(nèi)加裿太陽胿熱水器恒溫裝置；加裝太陽胿熱水器熱水循環(huán)泵優(yōu)點：1.一開就有熱水，杜絕浪費水資源，減少洗浴等待時間；2.充分利用熱水，包括真空管內(nèi)的熱水也能使用，比普通太陽胿熱水器多三分之一熱水量；3.水箱永遠是滿的，避免突然進冷水炸管及無水時大風(fēng)掀翿太陽胿熱水器主機；4.多膽結(jié)合，同一外水箱，無需對接，安裝方便；5.出水端單艙或者兩艙電輔助加熱，用戶可根據(jù)用熱水量控制用水量范圍，大大提高了電輔助加熱的效率；6.克服了安裝位置低，水壓不夠的問題；7.在冬天或陽光不足時，會自動把前面水箱吸收的熱量依次累加到末端水箱，隨時隨地有熱水，真正一臺太陽能熱水器變成兩臺用。新產(chǎn)品設(shè)計篩選產(chǎn)品設(shè)計是符合企業(yè)目標(biāo)產(chǎn)品設(shè)計是符合企業(yè)目標(biāo)產(chǎn)品設(shè)計是符合企業(yè)目標(biāo)產(chǎn)品設(shè)計是符合企業(yè)目標(biāo)利潤目標(biāo)（800萬/年）企業(yè)總體銷售目標(biāo)（80000臺/年）銷售目標(biāo)（16000臺/年）企業(yè)能力（擁有齊全的生產(chǎn)線，且從下分析，是可行的）企業(yè)有所需的資源所需的技術(shù)所需的管理能力經(jīng)濟效益企業(yè)資源評判：產(chǎn)品成功的要素權(quán)重企業(yè)能力水平得分0.10.20.30.40.50.60.70.80.91公式信譽0.2√0.14市場營銷0.2√0.16研究與開發(fā)0.1√0.06人員0.15√0.12財務(wù)0.1√0.07生產(chǎn)0.05√0.045銷售0.05√0.035采購與供應(yīng)0.05√0.02售后服務(wù)0.1√0.09由表可知：總得分在0.7分以上，屬于優(yōu)良級，即企業(yè)的能力適合新產(chǎn)品的開發(fā)。新產(chǎn)品概念①概念1：一款經(jīng)濟節(jié)能的熱水器，能幫你在物價上揚時，節(jié)省開支②概念2：一款方便智能的熱水器，在你累了一天，能享受到最好的沐浴③概念3：一款美觀大方的熱水器，放在屋子上，更顯得屋子華麗④概念4：一款代表幸福喜慶的熱水器，在結(jié)婚、節(jié)日是很好的禮品新產(chǎn)品的包裝建議（這是外包）儲水箱部分：鑒于本類熱水器的特定用途，我們把熱水器的主基調(diào)定為紅色，這樣既符合中國人的習(xí)俗和傳統(tǒng)，又能引起消費者的注意。在象征著歡快和喜慶的紅色中國祥云背景的整體布局下，透著幸福和甜蜜的“囍”字篆刻在儲水箱的正中央，代表著對愛情的堅定、忠貞以及愛是中心的信念。在儲水箱的上方，引人矚目的黃色字體寫就的“某熱水器”赫然在目。儲水箱的側(cè)面同樣用紅色字體篆刻“囍”字。保證了穩(wěn)定性的支架上是經(jīng)過深度技術(shù)加工的真空吸熱管，這些吸熱管最大的特點即可以最大效率的利用陽光，達到熱水的目的，以及在陰天的情況下同樣能達到保持水溫的目的。在儲水箱的下側(cè)寫著本產(chǎn)品的營銷標(biāo)語：某太陽能，讓熱水深入農(nóng)心。簡單的設(shè)計符合本產(chǎn)品的營銷目標(biāo)——農(nóng)村為主的經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)，以及面向農(nóng)村的各種喜事，如結(jié)婚，定親等。新產(chǎn)品試制功能測試在現(xiàn)場進行，目的確保產(chǎn)品使用時的安全性和有效性，如1.2圖消費者測試將新產(chǎn)品交給各類消費者使用，然后消費者作出評價，指出改產(chǎn)品的優(yōu)缺點和改進之處。~~~~~~~~~~~某太陽能熱水器銷售策略某太陽能在河北省主打口號是“經(jīng)濟節(jié)能，某太陽能就在你身邊”，通過樸實無華的言語，突出某太陽能經(jīng)濟環(huán)保，加熱速度快的特點，從而加深消費者對某太陽能的了解認識。通過四Ｐ策略，我們對某太陽能的市場銷售做出了一定規(guī)劃。四P策略：產(chǎn)品（Product）：太陽能熱水器行業(yè)現(xiàn)在正處于產(chǎn)品生命周期的成長期。產(chǎn)品發(fā)展前景很是樂觀。在新產(chǎn)品開發(fā)上，某太陽能定位為改進產(chǎn)品，產(chǎn)品主要是改進市場上主流產(chǎn)品的一些不足，如質(zhì)量低，吸熱效果不好等。同時在商標(biāo)管理上，某太陽能注重自己的商標(biāo)管理，對商標(biāo)進行了注冊，防止商標(biāo)侵權(quán)的行為產(chǎn)生。價格（Price）：定價策略采用滲透定價法與心理定價策略、尾數(shù)定價策略相結(jié)合。以較低的市場價格快速進入河北市場，在河北市場站穩(wěn)腳跟。同時采用心理定價策略，迎合中國消費者的數(shù)字偏好尾數(shù)定價一6.、8、9等吉利數(shù)字為主，避免7、4等中國消費者不喜歡的數(shù)字。地點（Place）：地點分銷渠道采用地區(qū)代理—縣級分銷—鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的分銷模式。在各個終端，主要目標(biāo)市場為水暖太陽能專賣店、五金店、家電、家居裝修店、廚衛(wèi)專賣店等組成的分銷市場。某太陽能根據(jù)產(chǎn)品特性、市場因素、企業(yè)因素等采取靈活多變的銷售渠道。促銷（Promotion）：促銷以廣告投入為主，主要投入方向為河北省各個地方頻道以及河北省各大報紙，如《燕趙都市報》等，通過軟文與圖片廣告的結(jié)合，將某太陽能推向廣大消費者。通過廣告，在廣大消費者心中留下某太陽能熱水器的鮮明印象，激發(fā)其購買欲望。同時在各個銷售終端通過實物促銷，進行商家大讓利促銷活動輔助銷售。市場終端實行人員終端撤銷，配合實行終端攔截策略，實現(xiàn)銷售量的增加。經(jīng)濟效益預(yù)算分析資金流與利潤（單位：萬）第0年第1年第2年第3年第4年第5年1銷售收入0118015381965282532492銷貨成本039051565894610883銷貨毛利079010231307187921614開發(fā)成本-350000005銷售成本0800646825118613646分攤的管理費01181531962823247貢獻毛利-350-1282232854104718補充貢獻0000009貢獻凈額-350-12822328541047110折現(xiàn)貢獻（15%）-350-11116918723423411折現(xiàn)現(xiàn)金流量累計-350-461-292-105129363五年平均增長率（29.4+27.7+43.7+15）/4=28.95%。大體上達到了我們在河北地區(qū)立足、占領(lǐng)市場的目的。行業(yè)市場競爭環(huán)境分析太陽能熱水器市場競爭包括橫向競爭和縱向競爭，即市場競爭是縱橫交錯的。產(chǎn)品方面：熱水器市場上有電熱水器，燃氣熱水器和太陽能熱水器三分天下；品牌方面：一方面，中國太陽能名牌企業(yè)逐漸增加，另一方面，雜牌叢生。在營銷方面：從城市競爭延伸到巨額占農(nóng)村市場，從太陽能一條街到太陽能廣場，從太陽能專賣到太陽能超市，當(dāng)產(chǎn)品與營銷手段都呈現(xiàn)出同質(zhì)化時，風(fēng)云爭霸，不斷演進，從質(zhì)量戰(zhàn)到價格戰(zhàn)，進而演變?yōu)槠放茟?zhàn)。2010年共有168家太陽能企業(yè)加入下鄉(xiāng)大潮，此外，與去年不同的是，今年除了參與下鄉(xiāng)的企業(yè)數(shù)量創(chuàng)出新高外，太陽能產(chǎn)品限價也從4000元提升至5000元，這一變化為下鄉(xiāng)企業(yè)的產(chǎn)品升級釋放了更大空間。由此可見今年太陽能熱水器下鄉(xiāng)競爭趨于激烈。目前我國共有各種類型的太陽能熱水器生產(chǎn)企業(yè)4000多家，產(chǎn)地主要集中在山東，北京，江蘇，安徽，浙江等地區(qū)，這幾個核心生產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)量約占80%。市場增長率在20%-30%，呈現(xiàn)快速發(fā)展態(tài)勢，正處在高速成長期。然而，由于我國太陽能熱水器整個行業(yè)的發(fā)展因門檻低和缺乏規(guī)范而呈現(xiàn)魚龍混雜的現(xiàn)象，行業(yè)的集中度比較低，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，甚至整個行業(yè)面臨重新“洗牌”。行業(yè)競爭對手分析根據(jù)邁克爾·波特的五力競爭模型，市場競爭包括來自潛在進入者，現(xiàn)有企業(yè)競爭，供應(yīng)方，購買方，替代品。具體見圖2-1所示圖2－1太陽能熱水器行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)潛在進入者潛在進入者電熱水器燃氣熱水器購買方供應(yīng)方現(xiàn)有企業(yè)間的競爭實力生產(chǎn)廠商短期利益生產(chǎn)廠家主要威脅次要威脅****替代品威脅從上面的圖我們可以大致看出，在這五種競爭力量中，潛在的進入者特別是一些知名的生產(chǎn)廠商的進入威脅以及現(xiàn)有市場上一些大的生產(chǎn)廠商的品牌正逐步形成是處于支配地位、起決定性作用的競爭力量。潛在進入者潛在的進入者或新加入者會帶來新的生產(chǎn)能力，帶來新的物質(zhì)資源，從而對已有的市場份額的格局提出重新分配的要求。太陽能熱水器的進入壁壘低，潛在的競爭者很容易進入。目前，如海爾、玩家樂等老熱水器生產(chǎn)廠家已進入太陽能熱水器行業(yè)，他們將運用已有的資源優(yōu)勢對太陽能熱水器市場產(chǎn)生強有力的沖擊，他們加入的結(jié)果無疑將是產(chǎn)品價格下跌或企業(yè)內(nèi)在成本增加，使得太陽能熱水器的獲利能力降低。現(xiàn)有競爭者之間的競爭目前太陽能熱水器市場上有桑樂、皇明、天普、力諾等近十家較大的生產(chǎn)廠商，這幾家生產(chǎn)廠商已經(jīng)逐漸地打響了自己的品牌，市場占有率居于前列。2010年在上東德州召開的第四屆世界太陽能大會為皇明搭建了廣闊的舞臺，高盛、鼎輝近1億美元的注資更是為皇明奠定了堅實的物質(zhì)基礎(chǔ)；太陽雨和四季沐歌1.028億元人民幣競得的央視黃金時段廣告可以極大地拓展其市場知名度；力諾瑞特依據(jù)其完整產(chǎn)業(yè)鏈、歐洲背景和太陽能與建筑一體化專家的優(yōu)勢，在農(nóng)村、工程和國外市場可同時發(fā)力，實現(xiàn)跨越式發(fā)展；桑樂更可憑借其農(nóng)村太陽能熱水器專家的優(yōu)勢，借勢熱水器“家電下鄉(xiāng)”，進一步拓展其農(nóng)村市場。其他如清華陽光、天普、華揚等企業(yè)更是虎視眈眈，太陽能熱水器行業(yè)的一場龍爭虎斗必將上演。（一）皇明皇明將其自身定位為中國太陽能熱利用領(lǐng)航者，從目前來看并不過分，一是其是中國太陽能熱利用的拓荒者，積極采用科普萬里行等方式宣傳和推廣太陽能，其“為了藍天白云，您可以不用皇明，但一定要用太陽能”的宣傳語深刻地詮釋了皇明對太陽能的熱愛，它為的不僅僅是自身企業(yè)的發(fā)展，而是整個太陽能行業(yè)的前途。二是其具有雄厚的研發(fā)實力，三是其擁有深邃的品牌營銷能力。舉辦2010年世界太陽能大會就是其最經(jīng)典的品牌營銷案例。四是其具有獨到的資本運作能力。五是其具有全球的視界眼光。皇明在目前大多數(shù)企業(yè)裁員的形勢下，決定招聘3萬余人的新聞?wù)紦?jù)了各大媒體，這或許有一定程度炒作的成份，但也從很大程度上說明了皇明國際化的視界，據(jù)了解，皇明計劃已將青島定位于“皇明（青島）國際研發(fā)中心”,著力打造五大基地,即“科技研發(fā)基地”、“國際拓展基地”、“高端制造基地”、“人才招聘培訓(xùn)基地”、“國際交流示范基地”。同時,還在武漢、西安、杭州等地設(shè)立市場推廣基地、物流基地、服務(wù)中心、培訓(xùn)中心及展示中心。（二）太陽雨太陽雨將其自身定位為太陽能領(lǐng)域國際化的領(lǐng)航者。太陽雨做的最成功的兩點。一是其國際化戰(zhàn)略，公司自2003年開始國際化進程的破冰之旅，此后每年出口業(yè)務(wù)都有大幅度增長，經(jīng)過5年多的努力，產(chǎn)品已經(jīng)遠銷全球100多個國家和地區(qū)，并成為韓國太陽能熱水器第一品牌，公司穩(wěn)居國內(nèi)出口榜首。二是其市場營銷戰(zhàn)略。太陽雨是國內(nèi)太陽能熱利用領(lǐng)域最善于實施營銷戰(zhàn)略的企業(yè)。“保熱墻、中國強”的廣告語隨處可見，產(chǎn)品銷量穩(wěn)步上升。2008年，公司借北京殘奧會之際，成為了殘奧會助威團全程獨家合作伙伴，公司斥資1.028億元人民幣競得央視黃金時段廣告播放權(quán)，成為我國新能源領(lǐng)域的首家，相信和央視的合作必將極大地增加太陽雨的知名度。（三）力諾瑞特力諾瑞特將其自身定位為太陽能與建筑一體化專家，說明其在工程市場領(lǐng)域獨具優(yōu)勢。力諾瑞特最大的優(yōu)勢在于其是中德兩大太陽能巨頭力諾集團和PARADIGMA公司合資組建的公司。太陽能與建筑結(jié)合是力諾瑞特的核心競爭力。公司是國內(nèi)太陽能領(lǐng)域唯一的國家住宅產(chǎn)業(yè)化基地，承建了包括杭州長島綠園熱水工程、上海三湘熱水工程等在內(nèi)的國內(nèi)最多的太陽能熱水工程。公司與山東建筑大學(xué)合作設(shè)立了太陽能與建筑一體化本科班、碩士班，著力為公司培養(yǎng)高水平的太陽能與建筑一體化人才，雙方共同成立的太陽能與建筑一體化實驗室，將進一步提升公司在此領(lǐng)域的優(yōu)勢地位。在做好國際市場和工程市場的同時，公司在農(nóng)村市場的表現(xiàn)也同樣耀眼。公司自2006年啟動“萬戶陽光屋頂計劃”以來，在全國近千個村做了試點工程。近日公司又在濟南拉開了“金牌服務(wù)村村通”的啟動儀式，將在國內(nèi)成立1.5萬個“太陽能救助站”，為沒有服務(wù)商的太陽能熱水器產(chǎn)品提供支援。（四）桑樂 桑樂將其自身定位為太陽能領(lǐng)域農(nóng)村專家，可見其對農(nóng)村市場的重視和信心。桑樂2008年最引人注目的幾件事，凸顯了桑樂的發(fā)展前景，一是跑馬圈地，在浙江海寧、湖南岳陽、江蘇淮陰等地分別建立生產(chǎn)研發(fā)基地，在業(yè)內(nèi)率先形成了山東、浙江、湖南和江蘇的市場戰(zhàn)略大布局。二是重獎營銷。2008年桑樂年會上，公司拿出1100萬現(xiàn)金重獎經(jīng)銷商，顯示出桑樂獨特的文化魅力。三是細耕農(nóng)村。在山東省內(nèi)實施了精準(zhǔn)的"網(wǎng)點進村，送貨到鄉(xiāng)"渠道策略，銷售網(wǎng)點甚至拓展到了村一級。這幾點體現(xiàn)了桑樂在2009年甚至今后一段時間的工作重點，即拓展產(chǎn)品研發(fā)基地，加大市場營銷力度和高度重視農(nóng)村市場。除此之外，清華陽光、華揚、天普、四季沐歌等幾大太陽能企業(yè)也都表現(xiàn)不俗。四季沐歌充分發(fā)揮了航天合作伙伴的優(yōu)勢，清華陽光充分體現(xiàn)其學(xué)院派的技術(shù)優(yōu)勢……行業(yè)競爭策略及市場推廣在山東省，我們某太陽能已在市場上站穩(wěn)了腳跟，市場份額也可與皇明、桑樂等相抗衡，為了拓展公司業(yè)務(wù)規(guī)模，現(xiàn)進軍河北市場。雖然我企業(yè)成立較早，在山東也取得一定的市場，但與皇明、桑樂及其他知名品牌相比，仍有差距，尤其面對一個新市場。結(jié)合自身產(chǎn)品特點，要采取的是差異化競爭戰(zhàn)略。即發(fā)揚自身差別優(yōu)勢之長，創(chuàng)造出個性突出的產(chǎn)品或服務(wù)。由于企業(yè)具有很強的實力，營銷能力，包括營銷戰(zhàn)略、策略和方法，以及對市場的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力都很強，所以可以實行差異戰(zhàn)略。現(xiàn)制定如下策略與推廣方案：首先，在產(chǎn)品定價上，堅持走中低端路線，而河北農(nóng)村市場大，熱水器市場覆蓋率低。所以采取“農(nóng)村包圍城市”的策略。以廣大農(nóng)村市場為突破口，深入農(nóng)村，從基層滲透，在各縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立太陽能超市，散發(fā)產(chǎn)品宣傳單，普及熱水器知識，再配合家電下鄉(xiāng)，以質(zhì)量為保障，以價格為契機。其次，在大中城市中，走與家電品牌合作的道路，借船出海，借牌突圍，借機擴大影響，同時加大廣告宣傳力度，加大廣告投資，在黃金時段播放電視廣告，逐漸為人們所知。企業(yè)選擇幾個諸如藍色光標(biāo)傳播集團、靈思傳播機構(gòu)等知名公關(guān)集團，策劃一些有影響的公關(guān)活動，比如“暖冬農(nóng)村行”及“某太陽能大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽”等等，擴大企業(yè)的知名度與良好的企業(yè)形象，贏得消費者的好口碑。建立一支專業(yè)的售后服務(wù)團隊，定期為客戶檢修產(chǎn)品，隨時接受客戶反饋。這對于市場的拓展尤為重要。項