●員工培訓●溝通技巧●教育培訓●員工建設●部門培訓企業溝通技巧培訓PPT匯報：XXX部門：銷售部關于商務談判的概述Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer商務談判技巧與策略Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer商務談判準備與過程Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer常用的商務談判禮儀Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer01030204目錄CONTENTS關于商務

談判的概述The2017annualworksummary01關于商務談判的概述—特征PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO商務談判是一個過程談判最后的利益的確定，取決于雙方的實力、客觀形勢、談判策略技巧的運用談判兩方的雙重利益關系決定了談判必然是一個合作與沖突兼而有之的過程商務談判一般以價格為核心進行關于商務談判的概述—原則PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO時效性原則最低目標原則求同存異原則請替換文字內容守法原則平等互利原則誠信原則公平競爭原則關于商務談判的概述—理論PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO生理最原始、最基礎的需要，推動人們行動的強大動力安全1.物質上的2.經濟上的3.心理上的社交1.社交欲：希望得到互愛2.歸屬感：希望有所歸屬尊重1自尊需要：積極性的源泉2.他尊需要：對低位的需要自我價值充分體現個人（或群體）思想、興趣、能力和意志等關于商務談判的概述—三要素PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO即談判的關系人，代表各方利益談判的人員即當事人都謀求的，能為各方接受的條件。協商-達成一致意見-協議當事人之間為“需求”或“利害得失”協商的標的。當事人分歧點接受點商務談判

準備與過程The2017annualworksummary02商務談判的準備--收集各類信息PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO020103國家、地區的各類政策、法律、法規。收集政策導向行業商情；對方經營情況；對方談判的策略、計劃和態度等。與談判標的有關的情報對方的當前需求、利益和實力；對方的目標、聲譽及談判風格等與談判對手有關的情報商務談判的準備--收集各類信息PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO要擅于從對方的雇員中收集信息01要擅于從對方的伙伴中獲取信息02從網絡上獲取信息03要擅于從文獻資料中獲取信息04直接觀察或試探性地刺激對手05商務談判的準備—相關安排PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO01盡可能爭取到自己選擇的地點內談判02談判要進行多層次的，地點應依次互換，以示公平03若爭取不到自己選擇的，至少選擇雙方都不熟悉的地點04把在對方的“自治區域”內談判，作為最后的選擇商務談判的準備—相關安排PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO適宜的燈光、溫度、通風、隔音條件起碼的裝飾、擺設、座位使談判者有良好的視覺效果保證行動安全和交通、通訊的方便周圍環境的肅靜、優雅，使人心情愉悅必備的待客飲料、點心、水果電腦、攝像設備等商務談判的準備—相關安排PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO座次位置安排讓客方坐左側或南側，若在異地談判，則遵從主人安排一方內部的座次位置安排主談者或決策者坐中間，其他人沿其而坐，也可圍其而坐己方人員位置安排紅臉坐在尾桌，與其他隊員分開，白臉挨著首席代表，首席代表坐中間，強硬派和清道夫相鄰，己方的強硬派遠離對方的強硬派22%35%11%整體布置安排設長桌，雙方各坐桌子一端，主談者居中相向而坐27%談判座次安排Pleasereplacetext,clickaddrelevantheadline,modifythetextcontent,alsocancopyyourcontenttothisdirectly.。50%商務談判的準備—目標的確立PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO目標體系最高目標（期望目標）可以接受的目標（爭取目標）最低目標（基本目標）談判目標，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達到結果的設定，是指導談判的核心。商務談判的準備—的選擇PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO回避方案

即不談判，但它可能會達到一些談判目的。競爭-和解方案

當實質結果對你有絕對的利益，必須贏得談判，不會對與對手的關系造成什么影響時，選擇競爭；當對保持或增進與對手的關系有極大好處時，選擇和解。折衷-合作方案

在雙方利益及需要達到平衡時，選擇折衷；當關系及目標實現均很重要時，應追求合作或互利的。010203商務談判的過程—開局PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO建立談判氣氛交換意見確定議程應注意事項選擇是對方感覺適宜的地點談判了解對方的生活習性聊一些雙方都感興趣的話題各自交換對談判的看法擬定議程談判議程的主要內容理解和重視重要性合適的語速，避免慌張和混亂牢記自己的目的，有的放矢擅于察言觀色，尤其是眼睛和身體洞悉對方的思考模式商務談判的過程—討價還價PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO明確、清晰而完整，不使對方產生異議和誤會03不做過多的說明、解釋和評論，以免對方發現你真正的意圖或弱點04不問不答、有問必答、避虛就實、能言不書01堅定、果斷、嚴肅，給對方一種認真、誠實、正確的好印象02商務談判的過程—談判僵局的處理PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO1.由還價方重新報價；2.建議撤回原報價，重新考慮更實際的價格；3.對原報價暫時不做變動，調整部分交易條件。還價：PART011.盡量避免用文字或數字回答對方問題；2.保持平靜信賴的態度；3.適可而止。討價：PART021.交易條件被雙方接受；2.還需進一步磋商；3.無法預見交易的可能性。回顧總結：PART031.分析分歧原因；2.對談判施加影響；3.提出要求和讓步；4.僵局與打破僵局。進一步磋商：PART04商務談判

技巧與策略The2017annualworksummary03商務談判技巧與策略—常用的技巧PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO冒險法談判經驗、心理素質、承受能力等制造競爭法利用競爭心理，進行同一標的談判，形成競爭，從而坐收魚翁之利“合法”法拿出法律文件、紅頭文件等，使之成為說服對方的武器，增加對方信任堅持法讓步到一定程度時，堅持談判要求，不再退讓，甚至擺出不惜破裂姿態權力有限法利用有關自己權利的種種限制因素作為爭取時間或拒絕對方的理由、借口或擋箭牌的技巧商務談判技巧與策略—溝通技巧PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO傾聽耳到、眼到、心到、腦到敘述簡明扼要、機會均等、注意自己、原則而不具體、讓對方先談發問友好、關心、親切的話；熱情、誠摯的話應答不徹底回答、降低對方提問興趣、使自己充分思考、找借口拖延商務談判技巧與策略—運用時間的技巧PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO時間的選擇選擇對本方有利的最佳談判時間：即是當對方背負各種內外壓力而迫切希望談判的時候戰術時間的選擇1.談判人員的精力結構2.運用戰術時間的技巧3.爭取戰術時間的技巧商務談判技巧與策略—運用時間的技巧PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO01040203運用戰術時間的技巧避開鋒芒法避其鋒芒，擾亂其心，后發制人故意拖延法拖延時間，制造合理困擾，最后逼其跳墻打持久戰法針鋒相對，互不相讓，等待東風，使其讓步及時出擊法坐山觀虎斗，選擇合適時間及時出擊，充當制定規則的裁判員商務談判技巧與策略—報價策略PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO賣方的底價小于買方的低價，即賣方的底價跟買方的底價有一段重合區域，則談判可能成功。賣方的底價小于并且接近等于買方的低價，即賣方的底價跟買方的底價重合區域狹小，則談判成功的難度就相當大。賣方的底價大于買方的低價，即賣方的底價跟買方的底價無重合區域，則談判不可能成功。010203商務談判技巧與策略—報價策略PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO報高價法魚餌報價法中途變價法挑剔還價法加法、減法報價法哄抬報價法改變對手原來要求，獲得更大利益，施加壓力，動搖對方信心滿足對方的需要是手段，最終滿足自己的利益才是目的，切不可本末倒置中途改變原來的報價趨勢，促使對方接受價格，遏制對方的無限要求壓低報價，故意“找茬”提出一堆問題和要求，有的是真實存在，有的則是雞蛋殼里挑骨頭加法報價：報價時不將要求一下報出，分幾次報出；減法報價：報價時一下報出總要求，再進行分解賣方為了提高價格，利用“從眾心理”刺激買方的興趣，創造競爭的局面商務談判技巧與策略—讓步策略PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO87623415堅定冒險型前階段絲毫不讓步，最后一刻讓出全部利益強硬態度型有所退讓，但幅度小。有可能讓下去，也可能不讓刺激欲望型定額增減讓步，刺激對方要你繼續讓步的欲望誘發幻想型每次讓步都比以前的幅度來的大，甚至呈幾何級數增長希望成交型讓價幅度逐次遞減，顯示愿意妥協、希望成交的愿望，同時也顯示越來越強硬態度，消除對方有更多幻想妥協成交型做一次很大的讓步，表明自己對的成交欲望，然后再急劇減少幅度或冷或熱型開始讓步大，表現出強烈的妥協，后讓步劇減，表現出強烈的拒絕態愚笨繳槍型一開始就把就把自己所能和盤托出，不留余地讓步的類型

附加條件法你的先讓步以對方的后讓步為條件，你讓步后對方沒有做出相應讓步，或者做出的讓步并不是你需要的，你的讓步也就不成立。無損讓步法在不減少利益的情況下，甚至未作出任何實質性的讓步，對手卻感覺你在讓步的一種讓步藝術。針鋒相對法對于強硬難纏的談判對手，施于針鋒相對，以牙還牙的方法。特殊的讓步技巧TITLEWORDS商務談判技巧與策略—讓步策略LOGO商務談判技巧與策略—拒絕策略PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO問題法面對對方的過分要求，提出一連串問題，讓對方明白不要太過分或不切實際借口法談判中有時遇到無法滿足的要求，最好是用借口法來拒絕補償法拒絕對方的同時給予某種補償條件法先要求對方滿足你的條件，如滿足，你也可以滿足，反之，你也不滿足對方條件不說理由法在無法辯駁、無法一爭高低、無法擺脫對方時，不說任何理由，只說“不”幽默法遇到不好正面拒絕時或對方堅決不讓步，不直接拒絕，相反全盤接受，然后加以否定商務談判技巧與策略—“最后通牒”策略PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO在對方無休止的討價還價沒玩沒了的情況下，可以規定最后時限，給對方施壓，達到結束討價還價的目的。最后時限的實施1.處于極有利地位，對手只能找自己談，任何人不能取代自己地位；2.討價還價到最后，所有的談判技巧使用后也無法改變對方立場，沒有得到自己希望的讓步；3.雙方討價還價后，自己的讓步到了極限，對方還在無休止提出要求最后出價的實施Pleasereplacetext,clickaddrelevantheadline,modifythetextcontent,alsocancopyyourcontenttothisdirectly.85%請替換文字內容Pleasereplacetext,clickaddrelevantheadline,modifythetextcontent,alsocancopyyourcontenttothisdirectly.90%請替換文字內容商務談判技巧與策略—“最后通牒”策略PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO實施時必須跟自己上級通氣，讓其明白是迫不得已，還是談判技巧04態度要強硬，語言要明確，講清正反兩面的厲害01最后通牒由談判隊伍中身份最高的人來表述02用談判桌外的行動來配合你的最后通牒03商務談判技巧與策略—“最后通牒”策略PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO01020304制造競爭不理對方的最后通牒，轉向第三方，并擺出與第三方達成協議的架勢反下最后通牒以其人之道還治其人之身，給對方也同樣來個最后通牒中斷談判如知道對方是以最后通牒玩弄談判技巧，不妨中斷談判讓步法先對對方表明對其最后通牒的態度，然后找一些體面的理由在原計劃范圍內作適當讓步如何應付最后通牒常用的商務

談判禮儀The2017annualworksummary04常用的商務禮儀—講究打扮PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO修飾儀表

參加談判前，應認真修飾個人儀表，尤其是要選擇端莊、雅致的發型。一般不宜染彩色發。男士通常還應當剃須。規范著裝

參加正式談判時的著裝，一定要簡約、莊重，選擇深色套裝、套裙，白色襯衫，并配以黑色皮鞋，才是最正規的。精心化妝

出席正式談判時，女士通常應當認真進行化妝。但是，談判時的化妝應當淡雅清新，自然大方。不可以濃妝艷抹。010203常用的商務禮儀—談判之初PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO01020304作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道："幸會"、"請多關照"之類。詢問對方要客氣，如"請教尊姓大名"等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。應目光注視對方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。常用的商務禮儀—談判之中PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO在談判桌上，每一位成功的談判者均應做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。既不成心惹談判對手生氣，也不自己找氣來生。在談判中始終保持心平氣和，是任何高明的談判者所本應保持的風度。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質上來講，真正成功的談判，應當以妥協即有關各方的相互讓步為其結局。不應當以“你死我活”為目標，而是互利互惠，互有所得，實現雙贏。在談判中，只注意爭利而不懂得適當地讓利于人;只顧己方目標的實現，而指望對方一無所得，是既沒有風度，也不會真正贏得談判的。02爭取雙贏01心平氣和常用的商務禮儀—簽約禮儀PLEASEADDYOURTITLEHERELOGO文字內容010203文字內容010203文字內容010203并列式是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。相對式相對式簽字儀式的排座，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是相對式排座將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。主席式主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點是：簽字桌仍須在室內橫放，簽字席仍須設在桌后面對正門，但只設一個，并且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，皆應背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應以規定的先后順序依次走上簽字席就座簽字，然后即應退回原處就座。常用的商務禮儀—簽約禮儀PL