營銷員模擬練習題及參考答案一、單選題（共60題，每題1分，共60分）1、在影響產業購買者作出購買決策的一系列因素中，企業的目標、政策、步驟、組織結構、系統等屬于（）。A、個人因素B、環境因素C、人際因素D、組織因素正確答案：D2、在開始時寸步不讓,態度十分強硬;到了最后時刻,則一次讓步到位,促成和局,這種策略是A、堅定的讓步策略B、一開始就拿出全部可讓利益的策略C、等額地讓出可讓利益的讓步策略D、先高后低、然后又拔高的讓步策略正確答案：A3、貨物運輸途中,貨主即將面臨船沉貨毀的風險屬于（）A、價格風險B、純風險C、利率風險D、投機風險正確答案：B4、A類庫存品種數目少但資金占用大,即A類庫存品種約占庫存品種總數的（）。A、80%-90%B、5%-20%C、60%-70%D、20%-30%正確答案：B5、（）是利用各種一般的儀器、器具和試劑以物理、化學或生物學的方法檢測商品質量特性的方法A、實際試用觀察法B、理化檢驗法C、感官檢驗法D、現代儀器檢測法正確答案：B6、首先提出或有意想購買某一產品或服務的人是（）。A、購買者B、決策者C、發起者D、影響者正確答案：C7、（）指應用新的技術、新的材料研制出的具有全新功能的產品。A、全新產品B、換代產品C、仿制產品D、改進產品正確答案：A8、若公司的高階層對第一線了如指掌,而位處組織末梢的銷售人員,深深信賴高階層者,我們可以采用銷售計劃方式中的（）。A、發散方式B、水平方式C、上行方式D、分配方式正確答案：D9、分店分布超出一定范圍，遍及幾個地區的連鎖體系是（）。A、國際性連鎖B、地區性連鎖C、跨地區連鎖D、全國性連鎖正確答案：C10、（）就是企業對于賣給不同地區顧客的某種產品，都按照相同的廠價加相同的運費（按平均運費計算）定價，也就是說，對不同地區的顧客，不論遠近，都實行一個價。A、FOB.OriginB、統一交貨定價C、分區定價D、基點定價正確答案：B11、（）是指在精心設計安排的基礎上，按照一定的法則經營店鋪。A、一體化過程B、重組過程C、整合過程D、標準化過程正確答案：D12、（）是既談優點，又談缺點，但缺點與優點相比顯然是微不足道的。A、以長托長B、以短比短C、以長托短D、以短揭長正確答案：C13、（）是成功地展開洽談工作的基本要求。A、對分歧點實質性進行分析B、善于及時清理已有的各種觀點C、對于有關的問題,要善于指出各種觀點的分歧點D、提出應該討論的新問題正確答案：B14、先讓另一個人出低價來試深賣主的反應,然后真的買主才出現,這屬于（）方法。A、派別人試探B、以假設試探C、規購買試探D、低詢價試探正確答案：A15、在國際商務活動中,參與人員的素質欠佳往往會給談判造成不必要的損失。人們把造成這種損失的可能稱作（）。A、利率風險B、技術性風險C、素質性風險D、價格風險正確答案：C16、廠家若是十分重視統一價格策略，最好還是采用（）方式。A、多家代理B、傭金代理C、獨家銷售代理D、買斷代理正確答案：B17、（）是指當庫存量下降到預定的最低庫存數量(訂貨點)時,按規定數量進行訂貨補充的一種庫存管理方式。A、定量訂貨方式B、定期訂貨方式C、定性訂貨方式D、定點訂貨方式正確答案：A18、在影響產業購買者作購買決策的一系列因素中，一個國家的經濟前景、市場競爭、政治法律等情況屬于（）A、組織因素B、人際因素C、個人因素D、環境因素正確答案：D19、棉纖維長度是決定棉花紡織價值的重要因素,棉花纖維越長紡出紗的支數越高紗的強韌力也越好,這是（）的實例A、機械性能檢驗法B、熱學檢驗法C、光學檢驗法D、度量衡檢驗法正確答案：D20、生產廠家主導型的連鎖主要銷售的是（）的產品。A、無固定B、競爭對手C、客戶需要D、廠家正確答案：D21、（）是指談判的一方,在整體項目不好談的情況下,將其項目分成若千塊,分塊議價,最終達成交易A、化整為零策略B、渾水摸魚策略C、疲勞轟炸策略D、大智若愚策略正確答案：A22、賣主先出一個較高價,以此來觀察買方的反應程度,這屬于（）方法A、誘發試探B、告吹試探C、替代試探D、請你考慮試探正確答案：D23、（）是指銷售人員通過贈送禮物來接近顧客的方法A、介紹接近法B、社交接近法C、饋贈接近法D、商品接近法正確答案：C24、如果你是買主,就可以告訴你的賣主一些關于他的競爭者的情況,主要是指那些產品質量比他高、或產品價格比他低、或提供條件比他優越的賣主,說明正有很多賣主準備供應你之所需,給你的對手造成一種緊張的氣氛,這采用了（）的策略A、把利益擺在明處,把壓力塞給對方B、聲東擊西C、故布疑陣D、尋找臨界價格正確答案：A25、（）是一種直觀、形象和生動的傳播方式。A、新聞發布會B、贊助活動C、展覽會或展銷會D、特殊紀念活動正確答案：C26、引導性提問容易使被調查者不假思索地做出回答或選擇，也會使被調查者從心理上產生（）反應，從而按著提示做出回答或選擇。A、抵抗B、思考C、逆反D、順應正確答案：D27、政府機構及經濟管理部門的有關方針、政策、法令、經濟公報、統計公報等屬于（）。A、電子資料來源B、內部資料來源C、外部資料來源D、直接資料來源正確答案：C28、公開招標應當按照采購主管部門規定的方式向社會發布招標公告，并有至少（）家符合投標資格的供應人參加投標。A、采購中心B、戰略業務單位C、購買集團D、決策小組正確答案：D29、對于矛盾比較單純,是非責任比較明確,金額不大,申訴方遠在省外的,就可以通過（）進行調解。A、當面請解B、現場調解C、異地合同,其同調解D、道過信函進行調解正確答案：D30、讓合作方的擔保人來承擔有關責任風險是一種（）的方式A、保險B、控制C、非控制D、非保險正確答案：D31、消費者購買決策過程的第一階段是（）。A、購買行為B、確認需要C、收集信息D、評價方案正確答案：B32、（）是分配給銷售人員在一定時期內完成的銷售任務，是銷售人員需努力實現的銷售目標。A、銷售配額B、廣告計劃C、促銷計劃D、銷售計劃正確答案：A33、（）與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎勵，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動配額。A、財務配額B、銷售活動配額C、利潤配額D、綜合配額正確答案：B34、（）是一種非常有用的方法，可以有效地分配達成目標的任務。A、標桿法B、銷售百分比法C、邊際收益法D、目標任務法正確答案：D35、（）往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺,是洽談中最為普遍采用的一種讓步策略A、從高到低的、然后又微高的讓步策略B、由大到小、漸次下降的讓步策略C、開始時大幅度遞減,但又出現反彈的讓步策略D、起始兩步全部讓完可讓利益,三期賠利相讓,到四期再討回賠利相讓部分洽談策略正確答案：B36、（）是指在較長的付款期限內,由于匯率變動而造成結匯損失的風險。A、利率風險B、價格風險C、人員風險D、匯率風險正確答案：D37、銷售人員提出:“這樣吧。既然您是我們的老客戶,那我就讓一步,優先給您發貨總可以了吧!這就是（）的實例。A、激將成交法B、最后成交法C、饑餓成交法D、讓步成交法正確答案：D38、（）是銷售活動過程中為達成最終銷售而與客直接進行接觸與交流的環節。A、試行訂約B、商務洽談C、訪問顧客D、貨品管理正確答案：C39、（）是指根據銷售人員銷售的產品類別來分配目標銷售額。A、部門分配法B、地域分配法C、產品類別分配法D、客戶分配法正確答案：C40、（）用于測定食品的可消化率、發熱量及維生素和礦物質的含量,以確定食品營養價值A、做生物檢驗法B、生理學檢驗法C、熱學檢驗法D、光學檢驗法正確答案：B41、（）實行的是開架陳列貨物、單位商品上印有價格，顧客在商場內自我挑選、自我服務，在出口處由收款員統一結算。A、百貨商店連鎖B、郊區購物中心連鎖C、專業商店連鎖D、超級市場連鎖正確答案：D42、（）是指某廠家在某一市場區域上有多家銷售代理商，他們共同開發該市場的代理形式。A、傭金代理B、獨家銷售代理C、買斷代理D、多家代理正確答案：D43、分群隨機抽樣法在市場調查中最典型的應用是（）。A、收入分群抽樣B、地區分群抽樣C、消費分群抽樣D、年齡分群抽樣正確答案：B44、當總體中的調查單位特性有明顯差異時，可以采用（）。A、等距抽樣法B、分層隨機抽樣法C、分群隨機抽樣法D、簡單隨機抽樣法正確答案：B45、CRM是一種以（）為核心的管理原則。A、客戶需求B、競爭對手C、公司自身D、社會利益正確答案：A46、（）是一種以書面形式了解被調查對象的反應和看法，并以此獲得資料和信息的載體。A、深度訪談B、抽樣C、問卷D、實驗控制正確答案：C47、在企業外部和內部能控制市場信息流到決定者、使用者的人員是（）。A、購買者B、信息控制者C、決策者D、發起者正確答案：B48、（）是指采用現代儀器分析法對商品體的成分和含量,其內部結構和表面狀態,以及混入的微量或限量猓質進行檢驗的方法A、理化檢驗法B、實際試用觀察法C、現代儀器檢測法D、感官檢驗法正確答案：C49、從商場設計、布局、分類、陳列，直到結算交款都最大限度便利消費者購買的店鋪營業狀態，是連鎖店經營的產品特征中的（）。A、高品質或必要的品質B、消費者易于接受的價格C、大眾化商品，實用品D、便于購買正確答案：D50、（）是指在談判中,故意攪亂正常的談判秩序,將許多問題一股腦兒地推到桌面上,使人難以應付,以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業務談判中比較流行的和策略。A、化整為零策略B、大智若愚策略C、疲勞轟炸策略D、渾水摸魚策略正確答案：D51、直接邀請政界要人、商界巨人、體育健將、演員、歌星、名模等社會各星來進行廣告宣傳，這是廣告的（）。A、喧賓奪主的方式B、先入為主的方式C、直接的方式D、間接的方式正確答案：C52、（）綜合了多種傳播媒介的優點。A、新聞發布會B、展覽會或展銷會C、贊助活動D、特殊紀念活動正確答案：B53、如果調查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財力，我們也許會不利用二手資料。這體現著調查人員在利用二手資料時遵循著（）。A、時效性原則B、系統性原則C、相關性原則D、經濟效益原則正確答案：D54、故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾,或者把它們放到對方容找到的紙簍里等做法屬于（）A、把利益擺在明處,把壓力塞給對方B、尋找臨界價格C、故布疑陣策略D、聲東擊西策略正確答案：C55、買主先告訴實主他顯然沒有那么多錢來購買這幢房子,但出于好奇想知道,這幢房子現在能值多少錢,沒有防備的賣主會毫無保留地說出來,這屬于（）方法A、派別人試探B、規模購買試探C、低詢價試探D、以假設試探正確答案：C56、（）是指同一類商品中，不同品種之間的價格差額。A、花色差價B、品種差價C、式樣差價D、規格差價正確答案：B57、（）是一種最簡單也最常見的建議成交的方法,也叫直接成交法。A、假定成交法B、局部成交法C、選擇成交法D、請求成交法正確答案：D58、對批發商主導的連鎖組織來說，（）是企業賴以生存發展的關鍵所在。A、商品采購業務B、商品流通C、商品開發D、商品生產正確答案：A59、（）是指銷售人員通過告知顧客現在是購買最為有利的時機來促成交易的辦法A、最后成交法B、讓步成交法C、激將成交法D、饑餓成交法正確答案：A60、區域戰爭屬于（）A、談判中的人員風險B、談判中的非風險C、無法確定D、談判中的非人員風險正確答案：D二、多選題（共40題，每題1分，共40分）1、商務談判中,由大到小、漸次下降的讓步策略的缺點是（）。A、缺乏新鮮感,也比較乏味B、不穩定C、容易加強對手的進攻性D、往往使買主感覺不十分良好,故結局情緒不會太高正確答案：AD2、銷售人員回答顧客異議時,提前回答的優點有（）。A、銷售人員主動提出并婉轉地加以解決,則會大事化小,小事化了B、使顧客感到銷售人員考慮問題非常周到,營造出友好、和諧的銷售氛圍C、銷售人員主動提出顧客可能提出的異議,可以先發制人,提高銷售的成功率D、銷售人員主動提出異議并自己解答,可以節省財同,提高銷售的效率正確答案：ABCD3、連鎖經營在實際運營過程中應注意（）。A、企業規模大,要求有較高的管理水平與協調能力B、擴張成本低,誘感通迫企業進行盲目的擴張C、形象獨特。一店失敗會影響整個連鎖企業,故應極力維護其形象D、分布地域廣,會導致集中化,標準化出現錯誤正確答案：ABCD4、商務談判中,不同的讓步策略給對方傳遞不同的信息,選擇、采取哪種讓步策略,取決的因素有（）A、洽談對手的洽談經驗B、準備采取什么樣的洽談方針和策略C、對手的談判人數D、期望讓步后對方給予我們何種反應正確答案：ABD5、體現出連鎖企業信息化的是（）A、電子收款機B、戰略信息系統C、管理系統D、條形碼技術正確答案：ABCD6、便民商店的特點是（）。A、距離消費群近B、營業時間長C、營業面積小D、經營品種全正確答案：ABCD7、網絡調研針對企業竟爭者常用的方法有（）。A、加入郵件列表B、利用討論組、論壇C、雇用專業公司D、使用專門軟件正確答案：ABCD8、商務談判中,聲東擊西策略的特點是（）A、既不強攻硬戰,也不輕易放棄B、不知不覺地實現C、遷回前進D、靈活機動,富于變化正確答案：ABCD9、影響工程設備遠期價格的因素主要有（）。A、原材料價格B、匯率和利率風險C、工資D、國內外其它政治經濟情況的變動正確答案：ABCD10、訴訟追賬開庭審理,包括（）A、評議和審判和按期限審結B、開庭前的準備C、法庭辯論D、法庭調查正確答案：ABCD11、確定信用標準的主要因素應該包括（）。A、市場戰略B、竟爭對手的情況C、庫存水平D、客戶分析情況和其他歷史經驗正確答案：ABCD12、降低由于風險造成損失發生的機率的內容包括（）A、事后補救B、不作任何行動C、預先控制D、事后掩蓋正確答案：AC13、銷售人員的來源主要包括（）。A、委托獵頭公司招聘B、內部選拔C、校內招聘D、外部招聘正確答案：BD14、“MAN法則”方法包括（）。A、具有商品購買力B、信息服務C、具有對商品的需求D、具有對商品購買決定權正確答案：ACD15、網絡調研在調研對象、信息收集等方面存在著（）等缺陷A、某些網站瀏覽群體的單一性B、缺乏真實性C、對象局限于網上用戶D、用戶地理上有分布差異正確答案：ABCD16、銷售人員的作用有（）。A、對付競爭的砝碼B、買賣關系的橋梁C、決定企業運營的關鍵D、信息傳遞的使者正確答案：ABCD17、商務談判中,先高后低、然后又拔高的讓步策略的缺點是（）。A、讓步操之過急B、給對方的感覺是我們不夠誠實C、影響了初期留下的美好印象D、不穩定正確答案：BCD18、雙方當事人在協商解決經濟合同糾紛的過程中應注意的是（）A、在協商解決經濟合同糾紛中,還要防止拉關系、搞私利等不正之風B、通過協商達成的協議,一定要符合國家的法律、政策C、協商一定要在平等的前提下進行D、雙方的態度要端正、誠懇正確答案：ABCD19、選擇銷售促進工具時主要應考慮的因素有（）。A、竟爭情況B、促銷預算及每種銷售促進工具的成本效益C、市場類型D、銷售促進目標正確答案：ABCD20、信用額度包括（）A、企業發放給客戶群的總體信用額度B、發放給某一具體客戶的信用額度C、企業發放給客戶群的部分信用額度D、發放給某一具體客戶的總體信用額度正確答案：AB21、常見的訂貨方式有（）。A、定性訂貨方式B、定量訂貨方式C、定點訂貨方式D、定期訂貨方式正確答案：BD22、介紹接近法的內容包括（）。A、工作單位B、經濟收入C、姓名D、拜訪的目的正確答案：ACD23、利用外包裝區域差異化處理竄貨問題的方法有（）。A、給予不同編碼B、利用條形碼C、采用不同顏色的商標D、通過文字標識正確答案：ABCD24、贊助活動主要有（）等類型。A、贊助社會慈善和福利事業B、贊助體育運動C、贊助宣傳用品的制作D、贊助文化娛樂活動正確答案：ABCD25、關于客戶服務管理的內容,主要包括（）A、評價服務質量B、對終端人員進行培訓C、進行終端監督D、提高服務質量正確答案：AD26、連鎖經營的標準化表現在（）方面。A、商品服務的標準化B、員工形象標準化C、經營管理標準化D、企業整體形象的標準化正確答案：AD27、商品質量檢驗的方法主要有（）A、理化檢驗法B、感官檢驗法C、實際試用觀察法D、現代儀器檢測法正確答案：ABCD28、報紙廣告一般的應聘方式主要有（）。A、見報即來面試B、電話聯系即來面試C、不定期面試D、先寄回函,再安排面試正確答案：ABD29、利用消費者的逆反心理做廣告的手法有（）。A、以短揭長B、以長托長C、以短比短D、以長托短正確答案：ACD30、在服務質量的評價標準中,移情性的特點有（）。A、接近顧客的能力B、有效地理解顧客需求C、完成服務的能力D、敏感性正確答案：ABD31、銷售促進預算工作時我們應注意（）。A、對成本效