需求分析流程汽車顧問式銷售通過本任務的學習，學生能夠：1.能夠準確地分析消費者購買動機2.能夠準確地進行顧客需求心理分析3.能夠準確地把握客戶消費心理發展過程各階段的特點4.能夠針對不同性格顧客采取相應的對策5.能夠了解客戶需求分析的重要性。6.能夠運用需求分析的方法與技巧進行需求分析學習目標目錄CONTENTS分析消費者購買動機了解客戶需求信息進行傾聽與溝通進行客戶觀察進行策略調整與提供建議需求分析的方法與技巧客戶需求分析的重要性分析消費者購買動機PART01分析消費者購買動機根據動機的表現形式將動機分為兩類：購買的動機有消費者愿意說出的理由，是顯性的動機；有消費者不愿說出的理由，是隱性的動機。我們在判斷出其真正的購買動機后，就有很大的把握使潛在消費者變為我們的客戶。體現方式（1）求實購買動機以追求汽車的實用價值為主要目的，注重“實惠”和“實際”原則，強調汽車的效用和質量，講求樸實大方、經久耐用、使用便利，而不過分關心商品的外形、品牌。（2）求新購買動機以追求車型外觀、配置的時尚和新穎為主要目的，注重汽車的“現代氣息”和“新奇”，講求車型的款式和社會流行趨勢。分析消費者購買動機體現方式（3）求美購買動機以追求汽車外觀的欣賞價值和藝術價值為主要目的，注重車型的顏色、款式、流線設計及線條裝飾等外觀因素，講求車型的風格和個性化特征的美化所帶來的美感享受。（4）求利購買動機以追求汽車價格低廉為主要目的，注重汽車的價格變動，而對車型的款式、品牌等不十分挑剔。（5）求名購買動機以追求車型的名牌、高檔為主要目的，借以顯示或提高身份地位，注重車型的社會聲譽和象征意義，講求車型與其生活水平、社會地位和個性特征的關聯性。分析消費者購買動機體現方式（6）好奇購買動機為滿足自己的好奇心而產生的購買動機。好奇心是每個人都有的一種心理現象。當人們對面前的事物不是很理解、覺得新鮮有趣或者感到奇怪時，人們就會產生想要了解它、嘗試它的愿望，并進一步產生購買行為。（7）從眾購買動機為保持與別人步調一致或水平相當或地位相近而產生購買汽車的動機，這種情況通常是在相關群體和社會風氣的影響下產生的，有一定的盲目性和不成熟性。分析消費者購買動機體現方式（8）癖好購買動機為滿足個人特殊愛好而形成的動機，通過購買和消費自己偏愛的車新款式而獲得心理滿足。對特定事物偏愛的形成，往往與消費者的業余愛好、專業特長和日常生活情趣密切相關，并且伴有濃厚的感情色彩。（9）習慣性購買動機消費者對于所選擇的汽車服務單位有充分的了解，并報以特殊的信任，一般不會輕易改變所選品牌。這種購買為一些大眾所熟悉并贊賞的耐用品和奢侈品的汽車或服務品牌，容易受到人們的信任，從而形成習慣性購買。了解客戶需求信息PART021.填寫客戶信息表2.進行顧客需求心理分析了解客戶需求信息01填寫客戶信息表了解客戶需求信息可以通過開放式的詢問和封閉式的詢問方式。

開放式的詢問方式適用于希望獲得大信息量時。客戶信息了解得越多,就越有利于把握客戶的需求。例如：誰（who）：“您為誰購買這輛車?“

何時（when）：“您何時需要您的新車?“什么（what）：“您購車的主要用途是什么?您對什么細節感興趣?“為什么（why）：“為什么您一定要選購三廂車呢?“哪里（where）：“您從哪里獲得這些信息的?您從哪里過來?“怎么樣（how）：“您認為××車動力性怎么樣?“

封閉式詢問即所提的問題,對方可以直接給出肯定或否定的答案,適合于獲得結論性的問題。例如：“您喜歡這輛××車嗎?““我們現在可以簽訂單嗎?“了解客戶需求信息02進行顧客需求心理分析一般汽車消費車的需求心理有四種，分別是品牌心理、炫耀心理、從眾心理和價值心理。（1）品牌心理品牌心理是消費的一個表現，產品的品牌在一定程度上可以左右人們的消費導向。不同品牌的產品在技術和質量以及服務方面存在較大的差距，而知名品牌在某種程度上是消費者的一種保障，讓消費者有一種安全感。例如：日本品牌汽車重視外觀的精美，做工精細，內飾考究，成為一些顧客的品牌首選；而歐美等國家的汽車注重安全和舒適性，也擁有相當的顧客群。此外，各品牌汽車在中國市場的占有率，以及售后服務網絡的發達程度，都會成為顧客選擇品牌的因素。了解客戶需求信息02進行顧客需求心理分析（2）炫耀心理很多人有炫耀心理，追求一種老爺的心態。認為擁有一輛高檔汽車是非常榮耀的事情，是一種身份和地位的象征。所以，再高檔的車，再昂貴的車，都有其市場。不能絕對認為帶著炫耀心理購車的顧客就一定是很有錢的人，他們在實際交易的時候肯定也會考慮價格問題，但是價格的影響程度已經大大降低，更多的關注點是如何體現他所追求的“分量”。因此，在銷售過程中我們要充分掌握這一特點，不妨為顧客推介檔次高一點的車型，滿足他們的心理需求。了解客戶需求信息02進行顧客需求心理分析（3）從眾心理從眾心理存在于大多數人之中。這類顧客不希望與別人有太多的不同，朋友圈里買什么車，他也會買相同層次的車，標新立異的事他是不會考慮的。（4）價值心理具有價值心理的顧客，影響他的購車因素主要是產品的性價比，也就是說他會比較理智地去考慮所花的錢買這樣一輛車值不值得。對于這類價值回歸心理強烈的顧客，詳細的性能和價格對比分析是汽車銷售人員的工作重點。進行傾聽與溝通PART03進行傾聽與溝通傾聽的要領創造良好的傾聽環境,沒有干擾,空氣清新、光線充足眼睛接觸,精力集中,表情專注,身體略微前傾,認真記錄用肢體語言積極回應,如點頭、眼神交流等和感嘆詞（唔、啊）忘掉自己的立場和見解,站在對方角度去理解對方、了解對方適度地提問,明確含糊之處讓客戶把話說完,不要急于下結論或打斷他將客戶的見解進行復述或總結,確認理解正確與否進行傾聽與溝通溝通案例客戶的感慨與抱怨：“這夏天一到可太難受了，又悶又熱，成天都是一身汗！“客戶的需求：客戶希望夏天的生活能涼爽一些，舒適一些銷售人員的傾聽與溝通：“您說得對，夏天實在是酷熱難當。您可以上駕駛座上休息一會，我現在打開空調，不出三分鐘，整個車內的溫度就會立刻降下來。有一款這樣的車，以后您的夏天就不用再怕悶熱、怕出汗了。怎么樣，是不是要涼快很多，舒適很多呀……“進行客戶觀察PART04進行客戶觀察衣著從一個人的衣著可以看出他的服飾喜好和個性。喜歡穿休閑裝的人，通常較為隨意，不喜歡受到約束；總是西裝革履的人，則通常較為重視形象。此外，從服飾的品牌還可以看出客戶的身份、消費能力和地位。例如：當一個人穿著名牌衣服，戴著名貴首飾的時候，我們可以判斷他屬于中高端客戶或者高端客戶，那么他可能會對較為高檔的商品更感興趣。相反，對于穿著普通的客戶，我們可以先向其推薦一些物美價廉的產品。姿態一定程度上反映客戶的經濟能力、選購品位、職業、喜好。從客戶隨身攜帶的包通常可以看出客戶的消費能力，名牌的皮包和布包持有者的消費能力應該有著較大差距。進行客戶觀察眼神目光是心靈的窗口，可傳達購車意向、感興趣點。從客戶談話的態度可以大致看出客戶的心理動機，可以初步判斷成交的可能性。例如：客戶在談話時總是東張西望，目光游離不定，基本上可以判斷出這個客戶目前很可能沒有強烈的購買意向，也許僅僅是為了閑逛或者了解一下商品而已。表情從客戶的表情可以初步判斷出他的性格特征。例如：客戶滿面春風、笑容可掬，說明他是一個性格平易近人的人；如果客戶笑的聲音很大，笑得旁若無人，那么他應該是個不拘小節的人；假如客戶面帶懷疑表情并經常習慣性地擺手，說明他對什么都保持著戒備心理，對人對事總是持有懷疑態度。進行客戶觀察行為動作從客戶的步態可以看出他的具體性格。例如：客戶腳下生風，通常是說話快人快語、豪爽、講究辦事高效率。而如果是腳步沉穩緩慢，則通常表明他是一個有城府或辦事慢條斯理的人。在挑選汽車的時候,經過再三猶豫，仍然無法做出選擇的的客戶，一般屬于順從型的性格特征。隨從人員與客戶一起來的隨從人員，其關系決定著對客戶購買需求的影響力，銷售人員除了了解客戶的需求情況，還要關注隨從人員的態度，觀察隨從人員與客戶的關系，隨從人員對車的看法及對客戶購買決定的影響，采取有針對性的措施，使隨從人員認同銷售人員的看法，促成交易。進行客戶觀察是步行還是開車通過了解客戶是步行來的，還是開車來的信息，可以傳達客戶購買的是否首部車還是再買一部新車，還是置換新車。例如：如果是步行來的，進一步了解客戶的需求信息；如果是開車來的，要了解客戶是開什么品牌的車，為什么再購置車，預購置什么品牌的車型；如果是置換，要了解客戶置換什么品牌的車型等信息。客戶需求分析的重要性PART051.需求分析是引領汽車銷售環節有效展開的重要開端2.需求分析為引導顧客合理消費提供重要保障3.需求分析有利于提高汽車產品介紹的針對性和有效性4.需求分析有助于有效處理顧客異議需求分析是引領汽車銷售環節有效展開的重要開端客戶需求分析的重要性通常情況下，汽車銷售過程分集客活動、店內接待、需求分析、新車介紹、試乘試駕、異議處理、促價成交、付款交車和售后服務，這些環節是循序漸進、不可分割的統一整體。如果說店內接待是汽車銷售工作熱身前奏的話，那么需求分析則在實質意義上拉開了汽車銷售工作的大幕。在此環節，汽車銷售顧問將直面顧客，通過需求分析與顧客進行“心”的對話和交流，為接下來的工作流程定下基調，找準方向。如果這一環節沒做好，后續的工作必將失去了針對性和方向感，變得盲目而低效。需求分析為引導顧客合理消費提供重要保障客戶需求分析的重要性在現實生活中，許多購車人士限于對汽車性能、功用和使用性價比的缺乏了解，并不一定能做出符合其條件的正確購買決策，他們常常或沉迷于品牌、或受制于廣告、或沉浸于人云亦云、盲目跟風。這時候，一個優秀的汽車銷售顧問會通過有效需求分析，在探明顧客購車用途、使用地域、個人偏好、經濟實力等情況后，為其分析利弊、推薦出一款性價比最高的汽車產品。需求分析為引導顧客合理消費提供重要保障客戶需求分析的重要性（1）顧客的背景情況，如職業、家庭、主要使用者、個人喜好、用車歷史、購車關注點，通過這些情況就可大致知曉顧客的收入水平、個性特點、所處的社會層次等情況，能在汽車品牌、價格、配置方面做好相關車型的推薦準備。（2）顧客購車的用途和動機，就用途而言，顧客買車無外乎基于以下原因，上下班、家用、跑業務、創業等情形，對其購車動機而言，無非是求實、求名、求美、求廉、求新、求安全等，汽車銷售人員可以對號入座，結合汽車產品的功用和顧客購買動機為其推薦相匹配的產品。（3）主要用車區域，可從燃油經濟性、行駛舒適性、安全性、可操作性、延長汽車壽命等方面來為客戶量身推薦。（4）購車預算，可以客戶的購車預算為基準，圍繞性能、結合價格來最終確定備售車型。事實證明，在把好顧客的購買心理脈搏后，再站在顧客的立場上，真心為顧客著想的引導式銷售，常常能贏得顧客的傾心和信任，并能為順利實現顧客的二次消費創造條件。需求分析有利于提高汽車產品介紹的針對性和有效性客戶需求分析的重要性了解顧客的真實需求后，在接下來進行的新車介紹環節中，將可按照顧客的需求點及其個人關注點去進行新車解說，針對性更強，目的也將更加明確。需求分析有利于提高汽車產品介紹的針對性和有效性客戶需求分析的重要性（1）能緊扣顧客的關注點，綜合運用FABE法則、情景模擬法、演示法等多種產品介紹方法，把汽車產品特征介紹得邏輯嚴密，絲絲入扣。（2）能在介紹過程中與顧客進行有效的互動，提高顧客的參與性。開展體驗式銷售，讓顧客在購車過程中享受到產品帶來的利益和樂趣，產品解說將會變得更加具體生動、歡樂有趣，也更能提高顧客和產品二者的關聯度，無形中激發顧客的購買欲望。（3）能有效預料到顧客心中的疑惑，并有效引導解決，從而大幅提高產品介紹的效果，增進顧客對產品的信心和對汽車銷售顧問的信任。需求分析有助于有效處理顧客異議客戶需求分析的重要性（1）有效處理顧客對汽車產品的異議顧客對汽車產品的異議多種多樣，常見的有批評型、借口型、問題型、懷疑型等。通過前面與顧客的需求分析，汽車銷售顧問大致能掌握顧客的真實購買心理動態、對汽車產品知識的了解程度，同時也能在雙方交流過程中做好對顧客進行解釋和說服的準備工作。因而對顧客表現出來的對汽車產品的異議，能有效做到兵來將擋、水來土掩。需求分析有助于有效處理顧客異議客戶需求分析的重要性（2）有效處理顧客對汽車價格的異議顧客對汽車價格有異議，常態表現是說汽車價格過高，汽車產品的價值還不夠，是“價超所值”了。通過需求分析，汽車銷售顧問就能清楚地知道，自己為顧客推薦的是一款能滿足顧客需要且也是顧客所希望擁有的汽車產品，就可以多結合顧客的關注點，多談購買該汽車產品能給他帶來的實際利益，讓他實實在在地覺得不是“價超所值”，而是“物超所值”。中國有句古話，叫作“千金難買心頭好”。產品選對了，能切實滿足顧客當前的需求，我們就有理由讓顧客覺得即使貴，也是貴得有道理。如果再配以公司其他購車優惠政策或活動，相信價格異議必將迎刃而解。進行策略調整與提供建議PART061.顧客購車的心理模式2.銷售人員針對不同性格顧客應采取的對策和銷售應對進行策略調整與提供建議01顧客購車的心理模式（1）無動于衷階段顧客對汽車產品還沒有需求。表現為不關心與汽車有關的事件和信息。（2）心有所動階段顧客由于受某種因素的影響,從而感覺到自己需要一部汽車。所以,開始注意周圍人群買車用車的情況,包括品牌、車型、價格。（3）想要購買階段顧客對汽車的占有欲增強,開始幻想擁有汽車后對工作、生活、事業、地位等方面帶來的好處和幫助。

表現為特別關注與汽車有關的信息,經常參加車展等活動,愿意聽別人談使用汽車的感受。客戶對汽車產品消費心理的發展過程分為十五個階段。對于絕大多數顧客而言,從萌生購車的想法到最終掏錢買車,是一個心理漸進發展、占有欲望不斷強化、購買目標逐步明確的過程。進行策略調整與提供建議01顧客購車的心理模式（4）確定初步投資金額范圍顧客會根據自己的收人情況和支付能力確定汽車的投資金額范圍,但這只是一個參考值。

其表現為,特別關注在設定的投資金額范圍內的汽車產品信息。（5）收集資料顧客會對投資金額范圍內的汽車產品有一個全面的了解。

表現為上網查詢或到專賣店了解有關品牌、車型、價格方面的情況,對銷售人員的介紹特別留意,并會認真做好記錄。（6）分析比較此時,顧客需要對已經了解到的情況有一個明確的判斷,縮小選擇的范圍。其表現為,主動與他們認可的“行家”或買過某款汽車產品的熟人聯系,征求相關的意見。此時聽到的意見對他們的最終決策影影響很大進行策略調整與提供建議01顧客購車的心理模式（7）找出問題顧客通過比較,已經縮小了選擇的范圍,對汽車產品也有了較多的認識,同時找到了影響購買決策的問題,如產品品質、售后服務、價格等。其表現為,把問題記在產品說明書上或記在專門的記事本上。（8）求證問題顧客通過對問題的求證來驗證其判斷正確與否,最大限度地降低投資風險,同時確定是否還需要作進一步調查。

其表現為,再次回到專賣店或打電話與銷售人員聯系,了解自己關注的問題。（9）再次確定投資目標范圍顧客在充分調查評估的基礎上,修正原有的投資目標和條件,進一步縮小投資的范圍。

表現為顧客選擇的產品目標已經縮小在價格相近、配置相差不大的3-5個品牌的車型上。進行策略調整與提供建議01顧客購車的心理模式（10）再次求證顧客希望找出他們比較關注的品牌、車型、銷售商與將被排除的品牌、車型、銷售商之間的差異。

其表現為,顧客所提出的問題已經具有品牌針對性,會較多地把銷售人員介紹的品牌與其他品牌進行比較。（11）確定選擇標準顧客從最大限度降低投資風險的角度出發,最終會確定一個選擇品牌、車型、經銷商的標準。

其表現為,此時關注的焦點已經從產品轉移到服務上,會特別留意銷售商的綜合能力。（12）討價還價顧客根據調查分析的結果,最終選定目標產品,設定最終的投資金額和可讓步的底線。

其表現為,顧客對價格的要求變得具體,但比較客觀,會根據產品的供需狀況適時做出調整。進行策略調整與提供建議01顧客購車的心理模式（13）做出決策顧客根據銷售人員的條件和自己的選擇標準最終做出取舍。其表現為,顧客與銷售人員簽訂購車合同,交付定金。（14）滿足這是顧客最幸福的時刻,占有欲得到了充分滿足,滿足感增強了。其表現為,喜歡開著車在熟人面前展示,希望得到別人的好評。（15）恢復平和心境經過一段時間的喜悅后,占有欲望得到了完全滿足,新鮮感已經退去,心態已經平和,對汽車產品的認識也逐漸開始變得客觀。

其表現為,開始對使用中出現的問題表示不滿,甚至憤慨,但短時間內不會在其他人面前說這款車性能不好、有質量問題。進行策略調整與提供建議02銷售人員針對不同性格顧客應采取的對策和銷售應對（1）內向型這類顧客對車輛比較挑剔,會比較在意銷售員的態度、言行和舉止,一般不喜歡銷售員過分熱情,因為這與他們的性格格格不入。個別人在購車時常表現出一種孤僻的購買心態。銷售人員在接待顧客中，發現顧客的性格不同，應采取的的對策也不同，一般來講，顧客的性格分為九種。應對方法給予他們良好的第一印象。對于這一類顧客,銷售人員給予他們的第一印象將直接影響著他們的購買決策。另外,對這一類顧客如注意投其所好,則容易談得投機,否則會難以接近。對于內向型顧客,應做好必要的輔助工作,給其更多的“自由”,不要太多的語言解釋,通過周到細心的服務打動他的心。進行策略調整與提供建議02銷售人員針對不同性格顧客應采取的對策和銷售應對（2）隨和型這一類顧客性格開朗,容易相處,內心防線較弱,對陌生人的戒備心理不如內向型顧客強。他們容易被銷售人員說服,通常不會產生令銷售人員難堪的行為或言語。應對方法可以找一些輕松的話題,如幽默、風趣有時會收到意想不到的效果。如果他們賞識你,甚至會反過來主動幫助你去勸說其他顧客,幫你銷售。應該注意的是,這類人容易受人影響,容易忘記自己的承諾,因此需要及時跟進。進行策略調整與提供建議02銷售人員針對不同性格顧客應采取的對策和銷售應對（3）剛強型這種類型的顧客性格堅毅,正直嚴肅,對待工作認真,決策謹慎,思維縝密。這類顧客不容易對付,也最考驗銷售員的實力。應對方法

銷售員在禮儀、禮節和言語方面不要太過隨意,要表現出專業的素質,時間觀念要強。在沒有充分溝通之前,不要輕易做出推斷或下結論,不要給顧客產生“銷售”的感覺。進行策略調整與提供建議02銷售人員針對不同性格顧客應采取的對策和銷售應對（4）敏感型敏感型性格的顧客,他們對周邊發生的事情、銷售員的言語和行為反應敏感。這類顧客容易激動,情緒不穩定,而且容易反悔。應對方法

耐心是對待這類顧客最有效的方法,切忌急躁和激動,避免言語方面對顧客的刺激,順其自然；把握好顧客的情緒變動,在恰當的時機提出自己的觀點和建議。注意不要在與其商談的過程中,再與其他人員或顧客進行談話,避免顧客產生反感。進行策略調整與提供建議02銷售人員針對不同性格顧客應采取的對策和銷售應對（5）虛榮型愛表現,喜歡突出自己是這類顧客的特征。他們一般不喜歡聽別人的建議,總是要表述自己的觀點,自我表現的欲望很強,妒忌心較重。應對方法嘗試尋找一個對方感興趣或對方熟悉的話題,注意傾聽對方的建議,并在適當的時候表示贊同或對其進行贊揚,滿足其虛榮心。

不要隨便反駁或者打斷他的話語；在與他進行溝通的時候不要炫耀自己,宜用隨和的方式來表述自己的觀點,避免刺激對方,以防止其產生心理負擔和壓力。進行策略調整與提供建議02銷售人員針對不同性格顧客應采取的對策和銷售應對（6）頑固型他們在消費上有特別的偏好,容易懷念過時的東西,不容易接受新的品牌、新的車型。他們通常具有很豐富的經驗,這種經驗有時候會使他們過于自信,不輕易相信銷售人員的介紹。應對方法不要試圖去改變他們的消費理念或生活觀念,用資料和數據來說明問題。避免任何的欺騙行為,哪怕是很輕微的。

盡量從正面去進行誘導和進行展示,可以使用先發制人的方式,不要給他表示拒絕的機會,因為對方一旦明確表態就不容易改變了。進行策略調整與提供建議02銷售人員針對不同性格顧客應采取的對策和銷售應對（7）懷疑型這類顧客容易受在生活或工作中遭受的欺騙經歷影響,對銷售員的言語,甚至對產品的相關資料總是持一種懷疑的態度。應對方法不要受其影響,要有自信的心態,相信我們所經銷的產品、企業實力和服務水平,適當地借助專家或權威媒體的觀點,如展示專業資料數據、專家的評論。端莊嚴肅的外表與謹慎的態度有助于建立顧客對我們的信任,從而順利達成交易。進行策略調整與提供建議02銷售人員針對不同性格顧客應采取的對策和銷售應對（8）好斗型這類顧客好勝、頑固,對事物的評判比較主觀和專橫,喜歡把自己的意見強加于人,具有很強的征服欲望,尤其是容易在細節上與他人爭論不休,有點不達目的誓不罷休的味道。應對方法首先要把握好自己的心態,千萬不要意氣用事,被對方搞亂了陣腳,因為爭論常常是無益的。必要的時候在言語上多做些讓步,也可能令事情朝好的方向發展。進行策略調整與提供建議02銷售人員針對不同性格顧客應采取的對策和銷售應對（9）沉默型這類顧客在整個銷售溝通過程中表現得極其消極,甚至一言不發,顯得非常冷淡。應對方法嘗試一些簡單輕松的話題,刺激顧客的談話欲望。如果顧客對產品的專業知識非常缺乏，一定要注意避免純技術方面的討論，應從功能應用的角度進行解說。穿插一些案例或者小故事可以活躍氣氛，帶動顧客。需求分析的方法與技巧PART071.仔細觀察客戶，有的放矢地采取銷售行動2.誘導客戶，促成購買3.探詢顧客的需求，鎖定銷售的焦點問題需求分析的方法與技巧01仔細觀察客戶，有的放矢地采取銷售行動（1）觀察誰是決策者真正的決策者并不一定是看車最仔細或需要買車的人。當顧客走近展廳時，銷售人員要及時判斷誰是真正決定購買的人。最容易判斷誰是決策者的情況是顧客獨自前來。可是，當顧客結伴前來，要弄清誰是決策者就需一定的技巧了。1）朋友或同事一看親密程度，親密的好友擁有決策權。如果不是親密的朋友，陪伴而來的人可能只是一個意見參考者，那么直接購買者會擁有更多的決策權。二看中心位置，兩人行，左邊為尊；三人或三人以上平行，注意中間。只要注意了這些細節，就可以很快找到真正的決策者。需求分析的方法與技巧01仔細觀察客戶，有的放矢地采取銷售行動（1）觀察誰是決策者2）情侶作為汽車這種大件耐用消費品，常常以男性為主導；但女性在銷售的過程中依然發揮著重要的作用。男性往往會在意女性的感受和意見，如果女性一方對產品某個方面不滿意，即使男性一方非常滿意，往往也會遷就女性而放棄。3）家庭如果當中有年長者，那么這位年長者會有一定的決策權。如果是一家人帶著一個小孩子來購物，購物時往往會受到孩子的影響。孩子的影響力有時是很大的，雖然買車的是父母，但銷售人員不能忽視孩子的影響力。需求分析的方法與技巧01仔細觀察客戶，有的放矢地采取銷售行動（2）觀察顧客的年齡年齡是影響汽車消費的一個重要因素，它在一定程度上反映了顧客的工作成就、社會經驗、經濟實力、購買傾向、決策能力等重要問題。剛工作不久、尚未成家的年輕人會比較關注新潮時尚、感觀享受。對于已經成家的年輕人士，長輩未來的乘用是他們必須考慮的因素。對于已有穩定的職業和收人的成年人，會較多地關注中級車，因為品質、品牌及享受已經成為他們考慮的重點。例如提示當遇到不同年齡的顧客來買車時，最佳的辦法是通過提問的方法對他們未來的購買行為進行有效的判斷。需求分析的方法與技巧02誘導客戶，促成購買（1）贊美誘導法恰當的贊美會讓人心情愉快，但是不恰當的贊美也會讓人反感。在運用贊美時，要注意適度，說贊美話時內心和表情都應該是真誠的，切忌肉麻、做作，虛假的贊美只會趕走顧客。（2）優惠誘導法顧客如果買了某件商品而獲得某項利益，那么他的購買欲望將會大大提高。這種優惠包括了贈品、折扣等。其中尤以價格優惠對顧客的吸引力最大，因為在通常情況下，顧客在購買商品時首先會考慮商品的價格。在汽車銷售中,誘導策略就是對于不同心理模式的顧客,有針對性地采取不同的方式進行誘導，讓顧客開口說話,確定或引導顧客的真正需求進而促成購買，有三種簡單有效的方法。需求分析的方法與技巧02誘導客戶，促成購買（3）發問誘導法這種方法的好處是直截了當，銷售人員可以因此探尋到顧客的意圖。提問可以圍繞著顧客自身的需求，從而得知顧客感興趣的品種。銷售人員在接近顧客時，還可以從產