如何選擇促銷戰術壹.

什么是促銷？一、提到促銷，大部分的人都會想到『銷售促銷』。『銷售促銷』＝『促銷』？？？二、促銷的定義：就是針對你的傳播對象，向其提供任何直接的購買誘因、回饋及承諾，以促使其做出特殊的購買決定或采取特定的行動。而這些決定或行動，會使那些對促銷活動有所回應者得到實惠。壹.

什么是促銷？三、促銷的表現方法：

『時間』的觀念

1、對于真正的購買或使用產品或服務之前的需求產生階段或資料收集與評估階段有所助益。2、助其購買當時做出購買決定。3、對于購買后的使用較有幫助。什么是促銷？四、『銷售促銷』只是促銷技巧中的一種方法，真正的意義應為『加速消費者決策過程之行銷傳播的一部分』壹.

什么是促銷？貳、促銷的基本類型：

貳、促銷的基本類型：

一、立即回饋型促銷。例如：降價、加值包、免費贈品。

貳、促銷的基本類型：

二、延遲回饋型促銷。例如：抽獎、憑購物贈品折退部份現金、經常性的廣告傳單計劃。

叁、促銷型態分為三種

叁、促銷型態分為三種：一、通路促銷：一般而言，行銷傳播費用約有一半是花在通路促銷上。1、型態：通路促銷是屬于折扣計劃的型態。2、目的：擴大配銷，或是增加在零售上的銷售行為。做法除價格折扣外，可能還包括提供銷售獎金；以獎勵達到特定銷售目標的個別零售業務。叁、促銷型態分為三種：二、零售促銷：1、對消費者而言，零售促銷與消費者促銷是大同小異的，因為消費者看到的，都是價格上的誘因，或是特殊的店面布置，而且不論零售促銷或是消費者促銷，目的都是促使消費者加速作出購買決策。叁、促銷型態分為三種：2、由企劃觀點來看兩者卻有著極大的不同。零售促銷是由配銷商或零售商所發起，由別于制造商所進行的活動，因此零售促銷往往會排除于整合傳播行銷計劃之外，但是為了將零售促銷納入制造商的控制范圍，許多公司推出戰略行銷。叁、促銷型態分為三種：3、戰略行銷：是一種預先的做法，當考慮戰略行銷時經銷商會希望特定零售商提供較多較有效的支援，為了回饋這個支援，制造商也會擬定一些特定的計劃以符合零售商的需求，同時也會對此計劃提供資金、并實際執行該計劃，在戰略行銷中自始至終完全控制整個流程。例如單一通路的促銷活動。三、消費者促銷：1、由制造商或其相關廠商，直接對傳播對象所推出的活動，以期加速傳播對象的購買決策。2、例如：架上立牌、店內折價卷、加值包、特殊陳列方式、降價品活動，都是消費者在購買地點可以購買的活動。3、這些與零售促銷手法一模一樣的消費者促銷，唯一不同的地方發起人是制造商而非零售商。4、消費者無法判斷哪些活動是零售促銷，哪些活動是消費者促銷，但是在消費者購買或使用計劃中，零售促銷一定是以個重要關鍵，如果制造商無法掌握時將會和零售商發生很大的沖突，假使零售商要能掌握零售促銷的掌控權，你仍要隨時隨地保持對整個狀況的了解，同時盡可能發揮你在訊息以及執行上的影響力。六種消費者促銷技術六種基本的促銷技術基本技術范例1.折扣與回饋l

車商以降低購車定價方式給予消費者優惠折扣l

寄回購物證明就能折退部份現金2.派樣l

寄發試用包l

定點或到府派樣l

寄回贈品卷以索取免費樣品3.客戶忠誠計劃與加值促銷l

多件包或加值包l

經濟包l

持續性活動：例如航空公司的累積里程籌賓計劃4.折價卷l

以報紙夾報、雜志夾頁、或游記方式寄發折價卷。5.贈品l

選擇與產品相關的贈品致贈客戶，例如：Marlboro的西部服飾l

以產品作為贈品，例如可循環使用的容器6.抽獎、游戲與競賽l

郵寄參加免費產品或旅遊抽獎l

同意參加產品展示l

刮卡集大獎

鼓勵試用及重復購買的幾種基本消費者促銷方式試用促銷重復購買促銷l

折扣或回饋

派樣

折價卷客戶忠誠計劃與加值型促銷贈品、抽獎、游戲與競賽試用促銷的適用時機與場合基本手法適用時機與場合折扣或回扣派樣折價卷

適用于高價位的產品或服務

為防御強勢競爭者之活動適用率偏低的產品，以及具有顯著特色的產品

新產品類推出

當廣告無法適當的展現品牌特色時

預算經費有限時

新產品上市時重復購買促銷的適用時機與場合基本手法適用時機與場合客戶忠誠計劃與加值型促銷贈品抽獎游戲與競賽

欲防止消費者替換品牌當新的競爭者進入該品類市場時

欲符合特定傳播對象所需欲鼓勵零售商進行店面布置的配合時

欲統一整體促銷活動之主題時欲使零售商進行店內促銷活動時欲強化產品定位與廣告訊息時5、通路促銷的三種基本手法：基本手法范例津貼促銷l

陳列素材促銷通路贈品與獎勵制度

上架費

銷售津貼零售商折價卷免費產品

海報

特別布置

產品搭配

獎勵制度6、店面布置促銷所需使用之陳列素材

可供長期使用或短期使用的標志

店內布旗

收銀臺立卡

架上立牌

可供永久使用或短期使用之陳列組合

互動式電腦

店內電視播出以及跑馬燈顯示7、通路贈品與獎勵制度Ⅰ：通路贈品

A針對個人店家或個人來設計

B提供配銷通路的贈品，通常採取產品搭配的方式

C與消費者促銷之加值型促銷雷同，目的是希望通路能多多進貨Ⅱ：獎勵制度A提供種種誘因給不同層級的配銷通路B設定目標給予銷售某一品牌店家主管或是行銷團隊C達成目標時提供獎金或贈品作為鼓勵D對于新上市或行銷不易的產品這是一個非常有效的方法

Ⅲ：注意事項：有些通路業者有明文規定，嚴禁此類促銷活動計劃時，必須特別留意。四、賣場行銷：1、賣場行銷日益重要的原因Ⅰ：競爭品牌越來越多，消費者品牌忠誠度越來越低，廠商因此必須投注更多心力在賣場運作上，盡量使自己的品牌能在賣場上更加醒目。Ⅱ：競爭品牌越來越多，消費者品牌忠誠度越來越低，廠商因此必須投注更多心力在賣場運作上，盡量使自己的品牌能在賣場上更加醒目Ⅲ：零售店連鎖化、大型化后造成通路勢力擴張，如何切入連鎖體系，維持與重要通路之關系，并強化自己品牌的在該通路的地位，就變成廠商必須全力經營的重要課題。現在，我們在這方面做的還很不到位，怎么辦？

主動出擊！2、賣場行銷的目的：Ⅰ：讓零售店樂的賣：知道如何賣與愿意盡力賣Ⅱ：消費者樂的賣：讓消費者賣的輕松，賣的愉快，讓他好找、好挑、好拿。3、賣場行銷分為兩部分

Ⅰ：賣場觀察

A消費者觀察B店頭觀察Ⅱ：賣場支援

A店外支援B店頭支援Ⅲ：賣場觀察的目的：要了解消費者在賣場的購

賣行為，零售店老板對各品牌的態度，以及各競爭者在店內的各項活動。以便充分收集情報，研擬自己的行銷策略。Ⅳ：賣場支援的目的：提供賣場種種所需支援的活動，以爭取賣場負責人的好感，促進品牌銷售，

樹立品牌地位，爭取良好陳列位置。A店外支援：提供賣場各種資料（如消費者資料、商圈動態資料、商品分析與情報等）、經

營上的經驗，以及金錢上的獎勵B店頭支援：

強化品牌在賣場上