目錄中文摘要 1ABSTRACT 2一、緒論 4（一）研究的目的、意義 4（二）研究的內(nèi)容、方法 4二、相關(guān)研究理論綜述 4（一）服務(wù)營(yíng)銷的概念、內(nèi)容 4（二）服務(wù)營(yíng)銷理論的形成與發(fā)展 5（三）服務(wù)營(yíng)銷的7P營(yíng)銷理論 5（四）其他相關(guān)的已有研究 6三、云學(xué)堂公司對(duì)《代際領(lǐng)導(dǎo)力》課程的營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析 7（一）云學(xué)堂網(wǎng)絡(luò)科技有限公司及《代際領(lǐng)導(dǎo)力》課程的介紹 7（二）《代際領(lǐng)導(dǎo)力》課程的研發(fā)策略現(xiàn)狀分析 7（三）《代際領(lǐng)導(dǎo)力》課程的渠道策略現(xiàn)狀分析 8（四）《代際領(lǐng)導(dǎo)力》課程的促銷策略現(xiàn)狀分析 8（五）《代際領(lǐng)導(dǎo)力》課程的價(jià)格策略現(xiàn)狀分析 8四、《代際領(lǐng)導(dǎo)力》課程營(yíng)銷策略中存在的問題 8（一）課程研發(fā)力度不足 8（二）培訓(xùn)產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道、促銷手段單一 8（三）促銷過程中溝通不到位 8（四）定價(jià)策略缺少差異性，折扣標(biāo)準(zhǔn)混亂 9（五）培養(yǎng)穩(wěn)定客戶關(guān)系的能力不足 9五、云學(xué)堂《代際領(lǐng)導(dǎo)力》課程營(yíng)銷策略的改進(jìn)對(duì)策 9（一）擴(kuò)大產(chǎn)品研發(fā)隊(duì)伍，加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)力度 9（二）與時(shí)俱進(jìn)，多條營(yíng)銷渠道組合營(yíng)銷 10（三）加強(qiáng)信息溝通，提高促銷成效 10（四）采取多種定價(jià)策略，有效制定產(chǎn)品價(jià)格 10（五）為客戶解決實(shí)際問題，建立長(zhǎng)期緊密共羸關(guān)系 10六、結(jié)語(yǔ) 11（一）本文的主要結(jié)論 11（二）有待進(jìn)一步研究的問題 11參考文獻(xiàn) 13致謝 14中文摘要現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)是對(duì)人才的競(jìng)爭(zhēng)，而人才的競(jìng)爭(zhēng)，便基于企業(yè)對(duì)內(nèi)部人力資源的開發(fā)，這就是市場(chǎng)對(duì)現(xiàn)代企業(yè)培訓(xùn)課程的需求。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的形成，二十一世紀(jì)的服務(wù)逐漸受全球形式影響，在對(duì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中，全球越來越多的企業(yè)開始重視并關(guān)注企業(yè)培訓(xùn)與企業(yè)咨詢。現(xiàn)在中國(guó)培訓(xùn)業(yè)面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要想在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下生存、發(fā)展，就需要不斷改進(jìn)營(yíng)銷策略。云學(xué)堂作為能自主研發(fā)培訓(xùn)課程，并擁有完整服務(wù)流程的培訓(xùn)公司，本論文從云學(xué)堂《代際領(lǐng)導(dǎo)力》課程的運(yùn)用7P理論和服務(wù)營(yíng)銷，研究公司目前營(yíng)銷現(xiàn)狀下需要加以改善的創(chuàng)新型策略培訓(xùn)產(chǎn)品研發(fā)力度不足，營(yíng)銷模式單一，培養(yǎng)穩(wěn)定顧客能力不足，且缺乏品牌的有效經(jīng)營(yíng)等不足。并提出相關(guān)建議，指出云學(xué)堂公司應(yīng)擴(kuò)大培訓(xùn)產(chǎn)品研發(fā)隊(duì)伍建設(shè)，加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)力度，結(jié)合多種營(yíng)銷方式組合營(yíng)銷，與客戶建立長(zhǎng)期的共贏關(guān)系，確立品牌經(jīng)營(yíng)地位，使其市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力能不因市場(chǎng)變化而有所降低，風(fēng)險(xiǎn)也是機(jī)遇，抓住了機(jī)遇可以有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，以此在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。本論文也為與云學(xué)堂的營(yíng)銷模式上發(fā)展，以便我國(guó)的管理培訓(xùn)公司能夠推陳出新，可以給同業(yè)提供更多的參考案例。 關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策略服務(wù)營(yíng)銷管理培訓(xùn)

ABSTRACTThecompetitionofmodernenterprisesisactuallythecompetitionoftalents.Thecompetitionoftalentsdependstoalargeextentonthedevelopmentofhumanresourcesofenterprises.Thisisthedemandofthemarketformodernenterprisetrainingcourses.Withthedeepeningofthedegreeofeconomicintegrationinthe21stcenturyandthearrivalofaneraofinternationalizationofservices,moreandmoreenterprisesarepayingmoreattentiontocorporatetrainingandbusinessconsultinginthecompetitivetideofknowledgeeconomy.Nowadays,theChinesetrainingindustryisfacingfiercecompetition.Ifcompanieswanttosurviveanddevelopinsuchamarketenvironment,theyneedtoconstantlyimprovetheirmarketingstrategies.YunXuetangisatrainingcompanythatcanindependentlydeveloptrainingcoursesandhasacompleteserviceflow.ThispaperstartsfromthemarketingstatusofYunXuetang's“IntergenerationLeadership”course,andanalyzestheexistingmarketingofthecompanyfromtheperspectivesofservicemarketingand7Ptheory.Thestrategyexistsinsufficienttrainingproductdevelopment,singlemarketingmodel,lackofabilitytocultivateandstabilizecustomers,andlackofeffectivemanagementofthebrand.ItalsoputforwardrelevantsuggestionsandpointedoutthatYunxuetangshouldexpandtrainingproductR&Dteamconstruction,strengthenproductresearchanddevelopment,combinevariousmarketingmethodstocombinemarketing,establishlong-termclosewin-winrelationshipwithcustomers,establishbrandoperationstatus,andmakeitconstantlychanginginthemarket.Underthecircumstances,weseizeopportunitieswhileavoidingrisksandimproveourabilitytoresistmarketriskssoastogainadvantagesincompetition.ThispaperalsoprovidesreferenceformarketingstrategiesofothermanagementtrainingcompaniesinChinasimilartoYunXueTangTrainingCompany.Keywords:marketingstrategyservicemarketingmanagementtraining

緒論研究的目的隨著二十一世紀(jì)經(jīng)濟(jì)一體化的程度加深，以及服務(wù)國(guó)際化的時(shí)代到來，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)浪潮中，越來越多的企業(yè)更加重視企業(yè)培訓(xùn)和企業(yè)咨詢，企業(yè)培訓(xùn)也成為了服務(wù)業(yè)的重要組成部分。但與此同時(shí)，企業(yè)生產(chǎn)力的快速增長(zhǎng)與管理理念、方法的滯后產(chǎn)生了矛盾，制約企業(yè)發(fā)展的最大難題便體現(xiàn)在了對(duì)人才的管理上。在這樣的大環(huán)境下，中國(guó)的管理培訓(xùn)行業(yè)迅速發(fā)展，蘇州云學(xué)堂網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（簡(jiǎn)稱“云學(xué)堂”）應(yīng)運(yùn)而生。作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，云學(xué)堂主要從事培訓(xùn)課程研發(fā)，目前公司已建立專業(yè)講師意義隊(duì)伍，培訓(xùn)流程與服務(wù)流程也較為完善。現(xiàn)在中國(guó)培訓(xùn)業(yè)面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，及培訓(xùn)課程越發(fā)同質(zhì)化，于是對(duì)培訓(xùn)行業(yè)的改革已需提上日程。現(xiàn)代企業(yè)要想在這樣嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境下生存、發(fā)展、壯大，亟需不斷反思、改進(jìn)其營(yíng)銷策略。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、大數(shù)據(jù)時(shí)代的背景下，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈已是管理培訓(xùn)公司同業(yè)之間的常態(tài)。原因有二，其一就是因缺乏行業(yè)規(guī)范準(zhǔn)則，以致只有有想法即可參與，門檻低，盡管隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，部分培訓(xùn)公司被洗牌出局，但總體上數(shù)量并未有所減少，企業(yè)受到全球各國(guó)同行的競(jìng)爭(zhēng)沖擊，另一方面，培訓(xùn)行業(yè)市場(chǎng)日益細(xì)分，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)愈加多樣和復(fù)雜，能夠及時(shí)熟悉細(xì)分市場(chǎng)，提供貼合市場(chǎng)需求的針對(duì)性服務(wù)，這將是企業(yè)成功的關(guān)鍵。本文把目光集中到云學(xué)堂公司《代際領(lǐng)導(dǎo)力》是通過對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論的學(xué)習(xí)，分析市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)需要采取的策略，及對(duì)其不足之處提出建議。希望通過對(duì)云學(xué)堂公司的研究，為其他培訓(xùn)公司提供借鑒。（二）研究的內(nèi)容、方法本文通過研究管理培訓(xùn)行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì),深度剖析云學(xué)堂及其自主開發(fā)的《代際領(lǐng)導(dǎo)力》課程的銷售經(jīng)營(yíng)狀況、當(dāng)前實(shí)施的營(yíng)銷模式和問題。結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷理論，深度剖析云學(xué)堂為其課程《代際領(lǐng)導(dǎo)力》建立的營(yíng)銷模式，找出該模式現(xiàn)存問題并提供針對(duì)性解決方案。本課題在理論結(jié)合實(shí)際原則指導(dǎo)下，堅(jiān)持從現(xiàn)實(shí)狀況出發(fā)，以事實(shí)為依據(jù)，秉承著嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)術(shù)態(tài)度，著眼于對(duì)云學(xué)堂公司《代際領(lǐng)導(dǎo)力》分析營(yíng)銷策略，總結(jié)歸納，按圖索驥，以問題找原因，并提供可操作性建議。可用以下方法：文獻(xiàn)研究法。搜集整理儲(chǔ)存于知網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)、圖書館內(nèi)的與市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)戰(zhàn)略有關(guān)的文獻(xiàn)和書籍，閱讀并確定和云學(xué)堂主要內(nèi)容以市場(chǎng)營(yíng)銷為主，側(cè)重戰(zhàn)略發(fā)展方向。行業(yè)報(bào)告剖析。市場(chǎng)需求報(bào)告定期發(fā)布便于收集整理同行業(yè)的近期信息，有利于預(yù)測(cè)將來行業(yè)的發(fā)展形式和市場(chǎng)空間。內(nèi)部資料分析，對(duì)云學(xué)堂公司《代際領(lǐng)導(dǎo)力》課程對(duì)產(chǎn)品、需求、客戶等行業(yè)情況的資料各項(xiàng)解析，以及分析企業(yè)研發(fā)能力。內(nèi)部調(diào)研訪談，通過與云學(xué)堂《代際領(lǐng)導(dǎo)力》課程的產(chǎn)品總監(jiān)、銷售員深度訪談，明確該課程現(xiàn)階段實(shí)施的營(yíng)銷策略及其的營(yíng)銷模式，并掌握營(yíng)銷策略和模式現(xiàn)存問題，以便后期提出針對(duì)性優(yōu)化改進(jìn)方案。相關(guān)研究理論綜述服務(wù)營(yíng)銷的概念、內(nèi)容對(duì)于“服務(wù)”這一概念在十九世紀(jì)五六十年代時(shí)在學(xué)術(shù)界就有提出，隨后在亞當(dāng)?斯密時(shí)期，有逐漸服務(wù)營(yíng)銷概念這一定義。1960年美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)議對(duì)服務(wù)進(jìn)行了定義“服務(wù)”做出如下解讀：與產(chǎn)品結(jié)合一同售予消費(fèi)者的活動(dòng)即是服務(wù)，其能間接提高營(yíng)銷者的利益，增強(qiáng)消費(fèi)者的滿足感。[1]這個(gè)定義一直被廣泛使用，直到今天。菲利普?科特勒是現(xiàn)今一位專門致力于研究營(yíng)銷學(xué)的專家，對(duì)“服務(wù)”做出如下解讀：一方從另一方處獲得的不會(huì)影響所有權(quán)轉(zhuǎn)移的無(wú)形利益即是服務(wù)。[2]這種產(chǎn)品或與實(shí)物產(chǎn)品緊密相關(guān)，或與之無(wú)關(guān)。服務(wù)營(yíng)銷是在了解和認(rèn)識(shí)消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，企業(yè)在為客戶提供一連串服務(wù)中營(yíng)銷產(chǎn)品，以服務(wù)滿足客戶以達(dá)到預(yù)期目的的過程。讓消費(fèi)者滿意是服務(wù)營(yíng)銷的最終目的，其滿足手段是服務(wù)與產(chǎn)品相互組合的活動(dòng)，終極目的是增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及其企業(yè)的好感，進(jìn)一步促成市場(chǎng)交易。（二）服務(wù)營(yíng)銷理論的形成與發(fā)展1.服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的興起階段（20世紀(jì)60年代）二十世紀(jì)六十年代，隨著西方服務(wù)行業(yè)的急速發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷的服務(wù)水平提出了更高的要求，這也推動(dòng)了服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的成立與發(fā)展。美國(guó)知名教授美國(guó)拉斯摩在其1966年的研究中第一次明確提出有形實(shí)體產(chǎn)品和無(wú)形服務(wù)間[3]的區(qū)分方法，并主張用不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷的方法去深入挖掘市場(chǎng)需求，拓寬市場(chǎng)發(fā)展空間。該教授于1974年出版了專門探討服務(wù)營(yíng)銷的書籍。此書的出現(xiàn)意味著服務(wù)營(yíng)銷學(xué)正式成型。2.服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的獨(dú)立及發(fā)展階段（20世紀(jì)60年代一20世紀(jì)70年代）20世紀(jì)六七十年代，服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的優(yōu)勢(shì)逐漸顯露，越來越多的人開始關(guān)注和了解服務(wù)營(yíng)銷的知識(shí)與技能。然而此時(shí)，由于服務(wù)營(yíng)銷學(xué)才剛起步，人們對(duì)其的認(rèn)識(shí)還相對(duì)較膚淺，只大致了解其本質(zhì)和基本特征。這一階段，服務(wù)營(yíng)銷學(xué)開始延伸并獨(dú)立發(fā)展，表現(xiàn)出了與傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)的不同之處。這一階段的研究成果為后期服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的更新優(yōu)化提供了良好的基礎(chǔ)。3.服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的理論探索階段（1980年——1985年）在這一階段中，服務(wù)營(yíng)銷學(xué)又得到了更深層次的發(fā)展。此時(shí)，研究者的關(guān)注焦點(diǎn)主要是消費(fèi)者選購(gòu)服務(wù)的態(tài)度、行為和風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，一些研究者開始探討服務(wù)是如何影響消費(fèi)者產(chǎn)品選購(gòu)行為的，并深度剖析了服務(wù)營(yíng)銷的優(yōu)缺點(diǎn)、基本特征和反作用。服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的理論突破和實(shí)踐階段（1986年至今)營(yíng)銷學(xué)在1986年就已有專門學(xué)科的研究，探討焦點(diǎn)逐漸從有形與無(wú)形產(chǎn)品差異專轉(zhuǎn)向整合營(yíng)銷是否可被用于服務(wù)的推廣”，在研究中，人們4P理論的傳統(tǒng)營(yíng)銷對(duì)達(dá)到需求上以跟不上時(shí)代的步伐，起著關(guān)鍵性作用的是“人”對(duì)客戶的服務(wù)，故而有關(guān)學(xué)者歸納出營(yíng)銷結(jié)出在原有傳統(tǒng)4P“產(chǎn)品”、“價(jià)格”、“渠道”、“促銷”中另外增加了三大因素即“人”、“服務(wù)過程”以及“有形展示”構(gòu)成了新的7P營(yíng)銷理論[4]，顯然這一突破使得營(yíng)銷理論能夠更詳細(xì)地、維度更豐富地作用的方向在服務(wù)營(yíng)銷。（三）服務(wù)營(yíng)銷的7P營(yíng)銷理論在1960年4P理論就已出現(xiàn)在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)上，直至今日廣泛運(yùn)用于個(gè)營(yíng)銷工作中，該理論，由專門從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作的麥卡什提出，4P所涉及到的4個(gè)因素主要是產(chǎn)品因素、價(jià)格因素、渠道因素和促銷因素。其中產(chǎn)品所指的是達(dá)成客戶需求的物品，其或是有形產(chǎn)品或是無(wú)形產(chǎn)品；價(jià)格所指的是客戶選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)支付的費(fèi)用。“渠道”是指產(chǎn)品銷售所通過的渠道。“促銷”是指企業(yè)將產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者的方式及手段。很快的，在全球范圍內(nèi)，廣大的營(yíng)銷人員開始任用以及運(yùn)用這個(gè)營(yíng)銷模型。傳統(tǒng)的營(yíng)銷4P理論因?yàn)槠淇刹僮餍詮?qiáng)的特點(diǎn)一直被廣泛使用，但是又因?yàn)槠鋫鹘y(tǒng)、維度狹隘，極難適應(yīng)當(dāng)下需求日益多樣的市場(chǎng)，特別是消費(fèi)者的購(gòu)買理念也發(fā)生了重大變化。1981年，研究者比特納與年布姆斯結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷外部環(huán)境現(xiàn)狀創(chuàng)新性地提出了7P理論。下文筆者將重點(diǎn)探討新增的“3個(gè)服務(wù)性的P”[5]。1.人員（Participant)市場(chǎng)營(yíng)銷成員服眾多，以服務(wù)者，消費(fèi)者以及傳播者為主要人為因素。消費(fèi)者，除了已參與了服務(wù)客戶，交易還未發(fā)生但有潛力的客戶也是這一范疇。故而，從事服務(wù)的工作人員需要通過與已有客戶的良好關(guān)系打開局面，深入優(yōu)化，提升服務(wù)質(zhì)量。因影響服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)和員工素養(yǎng)不規(guī)范，導(dǎo)致現(xiàn)代企業(yè)服務(wù)能力和質(zhì)量沒有固定標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一就沒有規(guī)范準(zhǔn)則。2.有形展示（PhysicalEvidence)有形展示是指將無(wú)形的服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橛行蔚漠a(chǎn)品，使消費(fèi)者能通過視覺、觸覺等直觀感受服務(wù)、認(rèn)同服務(wù)并發(fā)生服務(wù)選購(gòu)行為。眾所周知，服務(wù)具有不穩(wěn)定性、無(wú)形性這兩個(gè)特性，所以很難用一種數(shù)量化的標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)估客戶的服務(wù)期望，必須要將服務(wù)轉(zhuǎn)變成具體可感的有形證據(jù)才可使服務(wù)保持穩(wěn)定。唯有如此，消費(fèi)者才能客觀地對(duì)服務(wù)質(zhì)量做出評(píng)判。3.過程（Process)此處的過程是指消費(fèi)者在獲得服務(wù)前所必經(jīng)的階段。比如說一個(gè)普通超市的自助式服務(wù)跟一個(gè)五星級(jí)餐廳肯定的全套服務(wù)不能相提并論。也就是說客戶要獲得更滿意的服務(wù)需要按序排隊(duì)，等待的時(shí)間長(zhǎng)短就成為了消費(fèi)者選擇與否的重要顧慮，也是服務(wù)者需要解決的問題。綜上所述，我們可以發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的“4P”理論同“7P”相比，更加注重事物營(yíng)銷，但在服務(wù)上并沒有引起重視。[6]。就營(yíng)銷而言，4P理論較為宏觀，其聚焦點(diǎn)是產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)、價(jià)格確立環(huán)節(jié)、營(yíng)銷或促銷環(huán)節(jié)、消費(fèi)環(huán)節(jié)[7]。基于此，企業(yè)能高度明確產(chǎn)品銷售方向與具體流程。但其卻未深入思考和分析營(yíng)銷細(xì)節(jié)，是以其營(yíng)銷內(nèi)容相對(duì)較粗糙。相比4P理論，7P理論明顯較完善，其增設(shè)的3P元素重點(diǎn)聚焦?fàn)I銷細(xì)節(jié)。從云學(xué)堂的企業(yè)性質(zhì)來看，其不僅要注重參考4P理論進(jìn)行營(yíng)銷整合，把握市場(chǎng)的大體方向，制定企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，同時(shí)更要考慮“7P”中的細(xì)節(jié)，從細(xì)微之處去挖掘客戶去影響客戶的消費(fèi)決策。（四）其他相關(guān)的已有研究1.關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷是把參與活動(dòng)的各方在營(yíng)銷活動(dòng)中相互作用的一種方式，以同這些參與者維持好良好關(guān)系為主要目的。參與者除了原始的企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商，還包含有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)者，規(guī)范關(guān)系的政府和其余民眾。從事于德克薩斯州A&M大學(xué)的倫納德?L?貝瑞(LeonardL.Berry)教授是最早的一位從關(guān)系營(yíng)銷作出解釋的學(xué)者，根據(jù)1983年在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)的觀點(diǎn)認(rèn)為：關(guān)系營(yíng)銷是通過服務(wù)吸引客戶，進(jìn)而維護(hù)彼此關(guān)系并適當(dāng)加強(qiáng)。更完整、全面的解釋是在1996年提出來的，即關(guān)系營(yíng)銷是依靠交換服務(wù)價(jià)值和承諾雙方，企業(yè)通過初步識(shí)別客戶建立關(guān)系，與利益相關(guān)者維持彼此良好關(guān)系，并促進(jìn)進(jìn)一步加強(qiáng)，以方面目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，關(guān)系亦可在有必要的情況下結(jié)束。站在工業(yè)營(yíng)銷的立場(chǎng)而言“關(guān)系營(yíng)銷是在于通過服務(wù)吸引進(jìn)而發(fā)展進(jìn)一步的需求關(guān)系，從而留住客戶的的過程”[11]，這是巴巴拉?B?杰克遜(JackS〇nB.B，1985)作為工業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷專家的觀點(diǎn)。2.品牌資產(chǎn)品牌資產(chǎn)（BrandEquity)是研究和實(shí)踐方向營(yíng)銷學(xué)的一個(gè)新概念，最早出現(xiàn)在20世紀(jì)80年代。品牌資產(chǎn)是營(yíng)銷企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值的一連串的資產(chǎn)和負(fù)債[12]，與品牌、品牌名稱和標(biāo)志息息相關(guān)。品牌忠誠(chéng)度、品牌聯(lián)想、品牌感知質(zhì)量、品牌認(rèn)知度、其他專有資產(chǎn)（如商標(biāo)、專利、渠道關(guān)系等）等資產(chǎn)都可以給消費(fèi)者和企業(yè)帶來價(jià)值，方式多樣化。3.緊密型營(yíng)銷環(huán)境科特勒認(rèn)為，越近的距離，越能拉緊企業(yè)和消費(fèi)者、合作者的關(guān)系，因此企業(yè)需要新型“緊密連接型”關(guān)系，才能更好維護(hù)與有關(guān)利益者的關(guān)系，這要求管科關(guān)系管理嚴(yán)謹(jǐn)，還需要對(duì)合作伙伴的關(guān)系加強(qiáng)管理。4.濕營(yíng)銷“濕營(yíng)銷”濕是指借由某種特定的方式聚合某個(gè)群體，并以溫和的方式將其轉(zhuǎn)化為品牌的追隨者，賦予消費(fèi)者力量，鼓勵(lì)他們以創(chuàng)造性的方式貢獻(xiàn)和分享內(nèi)容，從而影響商家的新產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研、品牌管理等營(yíng)銷新戰(zhàn)略[14]。簡(jiǎn)單的講，濕營(yíng)銷就是人性化營(yíng)銷。三、云學(xué)堂公司對(duì)《代際領(lǐng)導(dǎo)力》課程的營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析（一）云學(xué)堂網(wǎng)絡(luò)科技有限公司及《代際領(lǐng)導(dǎo)力》課程的介紹江蘇云學(xué)堂網(wǎng)絡(luò)科技有限公司成立于2011年12月，自成立以來一直專注于幫助企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)市場(chǎng)，主要服務(wù)產(chǎn)品包括：樂才、金牌團(tuán)隊(duì)、課橙、炫課；云學(xué)堂以“軟件SaaS+課程服務(wù)”模式，致力于幫助企業(yè)構(gòu)建培訓(xùn)服務(wù)的生態(tài)圈。作為企業(yè)培訓(xùn)全面解決方案的服務(wù)平臺(tái)，云學(xué)堂把創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和人才培養(yǎng)理念應(yīng)用到企業(yè)的人才培養(yǎng)和發(fā)展中，切實(shí)幫助企業(yè)客戶提升人才價(jià)值,助力企業(yè)成功。云學(xué)堂獨(dú)創(chuàng)企業(yè)人才發(fā)展服務(wù)的BaaS模式，通過“軟件平臺(tái)、課程服務(wù)、課程創(chuàng)作工具、運(yùn)營(yíng)服務(wù)”等維度，提供專業(yè)的企業(yè)大學(xué)整體解決方案。云學(xué)堂“樂才”貫徹“一家企業(yè)就是一所大學(xué)”的理念，是云學(xué)堂BaaS商業(yè)模式落地的代表產(chǎn)品。云學(xué)堂是江蘇省級(jí)認(rèn)定的省高新技術(shù)企業(yè)，是目前行業(yè)內(nèi)唯一一家獲得我國(guó)“信息系統(tǒng)安全等級(jí)保護(hù)”二級(jí)認(rèn)證的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。其憑借自身專業(yè)實(shí)力組建了一支職業(yè)技術(shù)過硬的合作隊(duì)伍，加之其社會(huì)資源豐富，服務(wù)質(zhì)量高，打造出了一個(gè)認(rèn)可度極高的培訓(xùn)公司。《代際領(lǐng)導(dǎo)力》課程是云學(xué)堂內(nèi)容中心攜手“中國(guó)90后研究第一人”韓慶峰推出的的優(yōu)秀暢銷課程。《代際領(lǐng)導(dǎo)力》作為一門精品O2O課程，是云學(xué)堂簽約核心專家講師韓慶峰，在云學(xué)堂的支持下，花費(fèi)6年潛心研究，將90后管理的大量實(shí)戰(zhàn)案例集結(jié)起來，產(chǎn)出8大課程體系、214節(jié)線上課程，形成的系列課程總稱，其得到企業(yè)用戶的廣泛青睞。90后是未來職場(chǎng)的主力軍，在這套課程引導(dǎo)下，企業(yè)開始用90后視角管理90后，激活年輕員工潛力，讓企業(yè)在未來的競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先一步。（二）《代際領(lǐng)導(dǎo)力》課程的研發(fā)策略現(xiàn)狀分析在企業(yè)咨詢與培訓(xùn)行業(yè)總體來看，許多國(guó)內(nèi)公司擁有的培訓(xùn)課程同相似度很高，通用管理類培訓(xùn)內(nèi)容最為明顯，不同的培訓(xùn)或者咨詢企業(yè)，所提供的培訓(xùn)產(chǎn)品類似，內(nèi)容也無(wú)甚差異，體現(xiàn)出極大的相似度，有些甚至連教案中的案例都有所重合。部分講師所教授的教材并非本人鉆研或者單位創(chuàng)新出來的，大都將管理培訓(xùn)教材的案例作為參考。有時(shí)還存在背景案例所描述的情況與企業(yè)實(shí)際情況不相符合，這就使培訓(xùn)結(jié)果大打折扣，致使企業(yè)無(wú)法將課程內(nèi)容運(yùn)用到實(shí)際工作中。（三）《代際領(lǐng)導(dǎo)力》課程的渠道策略現(xiàn)狀分析我國(guó)從上世紀(jì)80年代逐漸引入企業(yè)管理培訓(xùn)體系開始，期間經(jīng)歷了改革開放，在改革開放時(shí)期，受一系列有益工商企業(yè)發(fā)展政策的影響，我國(guó)培訓(xùn)行業(yè)同時(shí)也得到了較大的前進(jìn)與發(fā)展。在該時(shí)期，工商企業(yè)依然沿用傳統(tǒng)人才管理方法與理念，致使人才管理無(wú)法匹配企業(yè)生產(chǎn)力，由此出現(xiàn)了矛盾，營(yíng)銷企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵也是最主要的因素在于企業(yè)的管理水平低下，故而現(xiàn)在企業(yè)急需有專業(yè)的、系統(tǒng)的培訓(xùn)來注入企業(yè)管理模式之中，提高管理能力。在培訓(xùn)行業(yè)剛開始嶄露頭角的時(shí)期，培訓(xùn)公司只需通過簡(jiǎn)單的營(yíng)銷手段就可以得到對(duì)應(yīng)的客戶。該時(shí)期，各培訓(xùn)公司通過簡(jiǎn)單的營(yíng)銷手段就可得到數(shù)量可觀的訂單，比如我們常見的傳單營(yíng)銷、打電話、發(fā)傳真等等。云學(xué)堂成立初期，也曾使用過電話等營(yíng)銷渠道，但隨著培訓(xùn)熱的逐漸消退，企業(yè)客戶對(duì)培訓(xùn)開始有了理性的認(rèn)識(shí)，與此同時(shí)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)大肆增加，促使培訓(xùn)行業(yè)受到更大的內(nèi)部挑戰(zhàn)沖擊，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)趨于白熱化。（四）《代際領(lǐng)導(dǎo)力》課程的促銷策略現(xiàn)狀分析作為營(yíng)銷活動(dòng)主力軍的促銷，其本質(zhì)上通過就是告知客戶信息，刺激消費(fèi)者，引發(fā)他們購(gòu)買的欲望。目前主要有廣告、公關(guān)、人員推銷和銷售促進(jìn)者四種促銷方法。云學(xué)堂公司對(duì)于《代際領(lǐng)導(dǎo)力》課程的主要方式是人員推銷。首先由課程銷售老師從收集起來的采購(gòu)資料中找到需要的目標(biāo)客戶，然后以電話聯(lián)系做出拜訪邀約，走訪上門，將公司產(chǎn)品的說明書用PPT演示給客戶，并加以講解，最終取得合作，簽立訂單合同。（五）《代際領(lǐng)導(dǎo)力》課程的價(jià)格策略現(xiàn)狀分析云學(xué)堂公司對(duì)于《代際領(lǐng)導(dǎo)力》課程的營(yíng)銷主要采取折扣定價(jià)策略，對(duì)于一些老客戶，以及為了取得合同訂單和保證回款進(jìn)度，會(huì)采取該策略。四、《代際領(lǐng)導(dǎo)力》課程營(yíng)銷策略中存在的問題（一）課程研發(fā)力度不足目前，作為顧客來講，國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)培訓(xùn)課程的考察越來越謹(jǐn)慎，對(duì)培訓(xùn)產(chǎn)品的不再盲目，更多的是理性選擇，此外，培訓(xùn)內(nèi)容的質(zhì)量也逐漸被顧客提及。顧客需要的是能夠開拓他們的視野和思路，幫助企業(yè)解決問題的課程，而不是大同小異的同質(zhì)化內(nèi)容。因此一對(duì)一、單對(duì)單的定制培訓(xùn)課程成為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的主流。故而，同樣的對(duì)云學(xué)堂公司來說，公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在對(duì)于培訓(xùn)課程的研發(fā)能力上，能夠研發(fā)出符合顧客要求的優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)課程，才能保證其在后期能夠提供優(yōu)質(zhì)且與其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)具有差異化的服務(wù)。云學(xué)堂公司目前《代際領(lǐng)導(dǎo)力》課程存在的同質(zhì)化、缺乏針對(duì)性的問題，是制約其擴(kuò)大客戶群體、開拓市場(chǎng)的重要因素之一。（二）培訓(xùn)產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道、促銷手段單一盡管云學(xué)堂公司在后期除了電銷模式還加入了一些其它的線下營(yíng)銷，但總體上來看，《代際領(lǐng)導(dǎo)力》課程的營(yíng)銷渠道仍然有較多限制，這也使課程的營(yíng)銷得不到更高的發(fā)展。同時(shí)，雖然傳企業(yè)還在使用傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，但是傳統(tǒng)營(yíng)銷效率的低下，決定了企業(yè)在促銷上花費(fèi)更多的精力，開拓更多有效渠道，促進(jìn)企業(yè)的生存與發(fā)展。（三）促銷過程中溝通不到位目前《代際領(lǐng)導(dǎo)力》課程的營(yíng)銷策略也不是盡善盡美，還有不少問題亟待解決，像銷售老師的觀察力不夠敏銳，所以對(duì)顧客真實(shí)的想法就會(huì)忽視；因深層次產(chǎn)品的了解不透徹，所以解答問題時(shí)就比較死板；部分老師不善整理顧客反饋的信息，分析不出客戶的真實(shí)后顧之憂，與客戶的長(zhǎng)久合作就會(huì)成為空談。（四）定價(jià)策略缺少差異性，折扣標(biāo)準(zhǔn)混亂目前云學(xué)堂公司不注意消除折扣的差異性，就《代際領(lǐng)導(dǎo)力》課程來說，折扣標(biāo)準(zhǔn)混亂不堪，地區(qū)不同、行業(yè)不同的客戶都有各自的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而對(duì)實(shí)現(xiàn)總的營(yíng)銷目標(biāo)產(chǎn)生制約作用。此外，折扣活動(dòng)并非十全十美，一旦碰到強(qiáng)勁的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，折扣發(fā)揮不了優(yōu)勢(shì)，而且最是忌諱競(jìng)相折價(jià)的情況發(fā)生，后果比較嚴(yán)重，甚至?xí)o(wú)奈推出產(chǎn)品市場(chǎng)。（五）培養(yǎng)穩(wěn)定客戶關(guān)系的能力不足包含中國(guó)培訓(xùn)技術(shù)研究院在內(nèi)比較聲望的多家培訓(xùn)單位有過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，管理培訓(xùn)質(zhì)量是大多數(shù)企業(yè)認(rèn)可的，質(zhì)量相對(duì)較高，但培訓(xùn)成效暫不完全符合現(xiàn)實(shí)期望。因此客戶與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的客戶關(guān)系較難保持穩(wěn)定，這也是云學(xué)堂客戶流失的主要原因。經(jīng)過多年實(shí)踐運(yùn)作，云學(xué)堂仍未完全掌握各類客戶的特征。究其原因，在前期運(yùn)營(yíng)時(shí)，云學(xué)堂的主要目標(biāo)是拓展客戶市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有份額量。而且開發(fā)新客戶有利于增加公司的利潤(rùn)并促使企業(yè)保持持續(xù)發(fā)展。另一方面，云學(xué)堂在和企業(yè)客戶溝通交流時(shí)存在如下問題：在傳統(tǒng)文化影響下，企業(yè)客戶多將運(yùn)作管理視作內(nèi)部之事，第三方不應(yīng)介入。是以企業(yè)客戶多不注重參與外部培訓(xùn)。因?yàn)閷?duì)培訓(xùn)公司的信息沒有全盤接受，所以即使參與了服務(wù)培訓(xùn)，但是效果大打折扣，培訓(xùn)質(zhì)量很低。當(dāng)前，云學(xué)堂已結(jié)束創(chuàng)業(yè)期并成功進(jìn)駐了成長(zhǎng)期。此時(shí)，其已有較多客戶，理應(yīng)更注重維護(hù)客戶關(guān)系并對(duì)老客戶進(jìn)行二次開發(fā)。若其忽視老客戶關(guān)系維護(hù)，而過度看重新客戶開發(fā)，則其市場(chǎng)占有量將因老客戶流失而下降。因此，云學(xué)堂有必要和客戶建立良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系，了解并掌握老客戶，以使老客戶獲得較具個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而充分滿足企業(yè)客戶的需求和期望。五、云學(xué)堂《代際領(lǐng)導(dǎo)力》課程營(yíng)銷策略的改進(jìn)對(duì)策（一）擴(kuò)大產(chǎn)品研發(fā)隊(duì)伍，加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)力度近期是培訓(xùn)產(chǎn)品在管理培訓(xùn)行業(yè)一般指的是乙方公司提供給甲方企業(yè)的培訓(xùn)課程。云學(xué)堂公司目前的研究方向主要涉及到四個(gè)領(lǐng)域，一是通用管理技能，二是企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)講師培訓(xùn)（即俗稱的TTT培訓(xùn))、三是員工職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)，四是針對(duì)Office辦公軟件的培訓(xùn)。雖然目前云學(xué)堂公司已經(jīng)在這四個(gè)核心領(lǐng)域中開發(fā)出了一些成熟的精品課程，但隨著客戶群體的不斷擴(kuò)大，客戶要求的課程內(nèi)容廣，但是云課堂不具有，就只能開發(fā)新產(chǎn)品新課程，也提出了要求。此外，云學(xué)堂公司除了上述提到的四個(gè)領(lǐng)域之外，還和自由兼職講師合作為甲方企業(yè)供應(yīng)其所需的培訓(xùn)服務(wù)，且未構(gòu)建專業(yè)化課程研發(fā)團(tuán)隊(duì)以及時(shí)更新培訓(xùn)產(chǎn)品，故而其培訓(xùn)產(chǎn)品創(chuàng)新力較低。所以，對(duì)現(xiàn)下的云學(xué)堂公司來說，急需從外部招聘或在內(nèi)部培養(yǎng)擁有其他課程講課能力的專家，從而擴(kuò)大公司的培訓(xùn)產(chǎn)品研發(fā)隊(duì)伍。當(dāng)下，隨著國(guó)內(nèi)培訓(xùn)行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，高質(zhì)量培訓(xùn)課程開發(fā)難度進(jìn)一步提高，培訓(xùn)企業(yè)愈加注重聘用高質(zhì)量高產(chǎn)量的課程開發(fā)專家。特別工作經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)教育專家。同時(shí)，包括云學(xué)堂在內(nèi)培訓(xùn)教育企業(yè)還面臨著跨國(guó)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的沖擊，這類機(jī)構(gòu)已經(jīng)逐步深入到中國(guó)的培訓(xùn)市場(chǎng)中，跨國(guó)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)用福利待遇和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)先進(jìn)的優(yōu)勢(shì)，吸引各科講師的加入。故而，產(chǎn)品研發(fā)隊(duì)伍擴(kuò)大化不再是云學(xué)堂公司的主要問題，流失人才的補(bǔ)充也在威脅著他的發(fā)展。人才選撥、后續(xù)培養(yǎng)、人才善于利用，讓人才不再流失成為云學(xué)堂亟待解決的問題，這是長(zhǎng)期發(fā)展必不可少的。被動(dòng)效仿同行培訓(xùn)模式不但不能提高客戶吸引力和市場(chǎng)份額占有量，還會(huì)減低客戶對(duì)企業(yè)的好感。為滿足客戶培訓(xùn)需求，企業(yè)必須要大力開拓創(chuàng)新，優(yōu)化升級(jí)當(dāng)前的課程。這也要求云課堂要和企業(yè)客戶實(shí)時(shí)溝通交流，掌握客戶當(dāng)前的培訓(xùn)需求，并在最短時(shí)間內(nèi)給予反饋。若條件允許，可根據(jù)客戶需求進(jìn)一步創(chuàng)新培訓(xùn)課程。因此，云學(xué)堂在進(jìn)入成長(zhǎng)期后高度重視跟蹤市場(chǎng)需求，定期分析市場(chǎng)需求狀況，并開發(fā)針對(duì)性的創(chuàng)新課程。（二）與時(shí)俱進(jìn)，多條營(yíng)銷渠道組合營(yíng)銷云學(xué)堂當(dāng)前應(yīng)用的營(yíng)銷方式并未取得理想的營(yíng)銷成效，但其營(yíng)銷方式的作用卻是值得肯定的，例如電話營(yíng)銷，其在未來很長(zhǎng)一段時(shí)間里仍將是營(yíng)銷的主要手段。隨著互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)不斷發(fā)展，越來越多企業(yè)開始利用媒介宣傳產(chǎn)品和服務(wù)，線上、線下兩線營(yíng)銷很多企業(yè)已經(jīng)采用，并得到很好的效果。所以云學(xué)堂公司在后期引用了020的營(yíng)銷模式，以線上的營(yíng)銷帶動(dòng)線下的消費(fèi)。云學(xué)堂公司可以建立自己的公眾平臺(tái)，只需不到10分鐘就可以掌握平臺(tái)上公布的“微學(xué)習(xí)資料”，如此就可以零碎時(shí)間利用起來。獲取所需只適合與技能。這種方式亦可幫助云學(xué)堂提高知名度。總體而言，若云學(xué)堂能在現(xiàn)有營(yíng)銷手段基礎(chǔ)上繼續(xù)優(yōu)化升級(jí)營(yíng)銷模式，豐富營(yíng)銷內(nèi)容和手段，其營(yíng)銷目標(biāo)將在更短時(shí)間內(nèi)得到實(shí)現(xiàn)。（三）加強(qiáng)信息溝通，提高促銷成效以溝通交流信息，引起客戶注意，刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，這就是促銷的本質(zhì)。根據(jù)公司現(xiàn)有的促銷手段，找出問題加以改善，才可以了讓促銷效果更明顯。可采用針對(duì)性策略。即基于對(duì)已有客戶的研究，針對(duì)不同行業(yè)不同公司制定不同的課程方案，《代際領(lǐng)導(dǎo)力》系列課程中不同客戶介紹不同的產(chǎn)品，宣傳的內(nèi)容雖然相同，但是具體要細(xì)分，從而讓客戶產(chǎn)生好感而達(dá)到銷售目的。采取多種定價(jià)策略，有效制定產(chǎn)品價(jià)格云學(xué)堂公司應(yīng)該針對(duì)在企業(yè)戰(zhàn)略上從不同的區(qū)域、行業(yè)和公司進(jìn)行劃分，細(xì)致劃分購(gòu)買環(huán)境和市場(chǎng)，區(qū)別定價(jià)，通過定價(jià)策略的運(yùn)用，增加商品銷售收入，提高利潤(rùn)和收益。不同的客戶需求不同，需要制定的顧客導(dǎo)向定價(jià)策略、定制生產(chǎn)定價(jià)策略和使用定價(jià)策略就會(huì)發(fā)生變化，此外，不排除使用折扣定價(jià)策略或者低價(jià)策略。’（五）為客戶解決實(shí)際問題，建立長(zhǎng)期緊密共羸關(guān)系通過四年的實(shí)踐與積累，云學(xué)堂已擁有較多高質(zhì)量企業(yè)客戶，其中不乏定期大量選購(gòu)云學(xué)堂產(chǎn)品的客戶。根據(jù)二八原則，可知企業(yè)的80%的盈利是由20%老客戶貢獻(xiàn)的，其余20%的盈利來源于80%的新客戶。基于此，云學(xué)堂要適當(dāng)調(diào)整當(dāng)前實(shí)施的營(yíng)銷戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)變初期營(yíng)銷理念，由開發(fā)新客戶逐漸向維護(hù)老客戶、挖掘新客戶轉(zhuǎn)變，雙管齊下以全面保證自身市場(chǎng)占有量。最近幾年，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，培訓(xùn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)了繁榮進(jìn)步，但認(rèn)知和參與管理培訓(xùn)的中小企業(yè)卻依然較少，普遍企業(yè)客戶都未深刻了解培訓(xùn)的重要作用，亦不知培訓(xùn)有何價(jià)值。就實(shí)踐結(jié)果而言，管理培訓(xùn)的成效是相對(duì)顯著的。縱觀近些年曾參與過管理培訓(xùn)的大中小型企業(yè)，不難看出其管理運(yùn)營(yíng)理念明顯有所改變，且管理部門非常注重與時(shí)俱進(jìn)。云學(xué)堂自成立伊始便高度重視和客戶保持互動(dòng)溝通。通過與該公司高層管理者、銷售員深度訪談，筆者了解到其長(zhǎng)期合作客戶非常愿意云學(xué)堂介入企業(yè)培訓(xùn)體系以幫助客戶企業(yè)貫徹落實(shí)其人才挽留，提供發(fā)展平臺(tái)的機(jī)會(huì)，讓培養(yǎng)人才的體制更加完善。此外，企業(yè)要善于在管理中發(fā)現(xiàn)本身的缺陷和不足并定制與本單位現(xiàn)實(shí)實(shí)踐保持一致的培訓(xùn)課程，進(jìn)而形成自有培訓(xùn)案例庫(kù)，促進(jìn)企業(yè)更好地組建內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)，和云學(xué)堂更好地對(duì)接。在于客戶對(duì)接中真實(shí)意義上的掌握客戶進(jìn)行培訓(xùn)的本質(zhì)需求，這是這個(gè)合作模式的較為顯著的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)，還可以給出最高效完善的培訓(xùn)，培訓(xùn)效果也較為理想，有利于推動(dòng)云學(xué)堂實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。六、結(jié)語(yǔ)本課題通過詳細(xì)闡述管理培訓(xùn)行業(yè)的狀況、云學(xué)堂的管理營(yíng)銷現(xiàn)狀，提出了契合培訓(xùn)市場(chǎng)與云學(xué)堂實(shí)情的營(yíng)銷策略，試圖由此進(jìn)一步增強(qiáng)云學(xué)堂的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高云學(xué)堂的市場(chǎng)占有量，促進(jìn)云學(xué)堂茁壯成長(zhǎng)。為確保營(yíng)銷策略能順利落實(shí)，本文還提出了保障措施，并闡述了研究目標(biāo)。（一）本文的主要結(jié)論云學(xué)堂應(yīng)實(shí)時(shí)分析和掌握自身競(jìng)爭(zhēng)力，深度剖析企業(yè)當(dāng)前面臨的內(nèi)外環(huán)境狀況，積極開拓創(chuàng)新，規(guī)避同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)問題。對(duì)此，云學(xué)堂可繼續(xù)落實(shí)其“效果導(dǎo)向”理念。即基于效果導(dǎo)向指導(dǎo)，思考培訓(xùn)的組織方式和實(shí)施方式，并為培訓(xùn)成效負(fù)責(zé)。具體來看，其培訓(xùn)產(chǎn)品主要有沙龍、公開課等，內(nèi)容與形式多種多樣，有望形成更出色的精品課程體系，強(qiáng)化本單位課程特色，形成品牌；這樣才能鞏固云學(xué)堂公司在培訓(xùn)市場(chǎng)中的，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。云學(xué)堂公司的價(jià)格策略是的最終的目的是通過靈活的多樣的價(jià)格策略雖市場(chǎng)需求定價(jià)，讓客戶獲取最大的利潤(rùn)。云學(xué)堂公司在向客戶傳遞公司產(chǎn)品的信息，引導(dǎo)客戶了解產(chǎn)品和產(chǎn)品特征以激活客戶產(chǎn)品選購(gòu)熱情時(shí)，要注重整合現(xiàn)有的營(yíng)銷傳播工具。目前，可應(yīng)用的營(yíng)銷方法有：廣告營(yíng)銷、互動(dòng)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷等。云學(xué)堂全體職工應(yīng)嚴(yán)格遵守人本原則，將“人”放在重要位置，長(zhǎng)期開展和完善人才建設(shè)。云學(xué)堂既重視將服務(wù)環(huán)境視作客戶評(píng)價(jià)指標(biāo)，又注重在客戶評(píng)價(jià)指標(biāo)體系內(nèi)繼續(xù)引進(jìn)服務(wù)設(shè)施指標(biāo)、服務(wù)人員指標(biāo)與服務(wù)工具指標(biāo)，試圖全面掌握客戶服務(wù)滿意度。云學(xué)堂在開展培訓(xùn)服務(wù)工作時(shí)，非常注重完善細(xì)節(jié)，并致力于通過挖掘需求，收集整理客戶需求，邀請(qǐng)培訓(xùn)