臨床醫藥代表工作醫藥營銷實務臨床醫藥代表職業素質與能力代表藥品上市許可持有人在中華人民共和國境內從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業人員醫藥代表一、臨床醫藥代表的職業素質醫藥代表的職業素質1、身體素質腦力+體力自身免疫力及抵抗力較好。醫藥代表的職業素質2、心理素質專業知識要求高面對的客戶學歷及專業度較高傳遞的學術信息需要迎接挑戰和質疑競爭對手的市場份額搶奪醫藥代表的職業素質3、道德素質以客戶、患者為中心有禮貌，樂于助人營銷學

.熟悉公司產品并能解答相關問題

醫學藥學

.提供真實準確的信息及資料

組織和舉辦藥品推介會或討論會

及時反饋和處理客戶提出的問題或異議

醫藥代表的職業素質4、專業素質醫藥學專業知識社會學、心理學學習5、學習及創新素質創新加強自身的修養擴展知識面醫藥代表的職業素質二、臨床醫藥代表的職業能力1.擬訂醫藥產品推廣計劃和方案.2.向醫務人員傳遞醫藥產品相關信息

4.收集、反饋藥品臨床使用情況及醫院需求信息.3.協助醫務人員合理使用本企業醫藥產品醫藥代表的職業能力在醫療機構當面與醫務人員和藥事人員溝通醫療機構同意的其他形式通過互聯網或者電話會議溝通舉辦學術會議、講座提供學術資料醫藥代表的職業能力醫藥代表的職業能力醫藥代表不得有下列情形1.未經備案開展學術推廣等活動2.未經醫療機構同意開展學術推廣等活動；3.承擔藥品銷售任務，實施收款和處理購銷票據等銷售行為;4.參與統計醫生個人開具的藥品處方數量；5.對醫療機構內設部門和個人直接提供捐贈、資助、贊助；6.誤導醫生使用藥品，夸大或者誤導療效，隱匿藥品已知的不良反應信息或者隱瞞醫生反饋的不良反應信息；7.其他干預或者影響臨床合理用藥的行為。情節嚴重的，應當暫停授權其開展學術推廣等活動，并對其進行崗位培訓，考核合格后重新確認授權。崗位定位工作職責客戶拜訪流程職業素質職業能力守法誠信合規營銷三、臨床醫藥代表工作人們印象中的我們

人們一提起醫藥代表，印象就是提個公文包，忙碌于醫院賄賂醫生的醫藥銷售人員。

你是否知道，醫藥代表在西裝革履、能言善辯、交際廣泛、風流瀟灑、收入可觀的公眾形象下，卻包含著艱辛和極富挑戰的內涵。醫藥代表是公司的骨干，承擔著實現公司效益的責任。因為你們直接面對醫生，只有你們成功的說服醫生，才能帶來產品的銷售及公司的利益。臨床醫藥代表：簡稱“藥代”;

是代表藥品生產企業從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業人員，藥企通過醫藥代表為臨床醫務工作者和患者傳遞藥品的應用指征、方法及藥品的安全性，有效性指導臨床合理應用。崗位定位0102藥品使用的專業指導者03醫藥企業品牌的形象大使醫藥信息的傳遞者崗位定位臨床醫藥代表的工作職責。收集、反饋藥品臨床使用情況協助醫務工作者合理用藥向醫務工作者傳遞藥品相關信息制定醫藥產品推廣計劃和方案工作職責（一）制定醫藥產品推廣計劃和方案醫藥代表需根據公司的市場發展戰略、營銷目標和銷售政策，基于藥品市場營銷學的基本原理，結合自身藥品及負責區域的特性來制定該產品在臨床推廣中的目標、計劃、策略及具體行動實施方案。工作職責①與藥品有關的最新醫學信息和前沿動態；②本學科領域最先進、最前沿的治療方案、循證醫學的相關證據；③發達國家的治療指南和行業最新動態；④組織學術會議，在一定程度上為醫生提供學術支持。等1、針對醫生2、針對藥師3、針對護理人員①藥品的成分適應癥及禁忌癥，主要不良反應和處理方式及藥品的儲存條件等藥品信息；②自己產品與同類競爭產品的異同點和優劣勢①主要側重于藥品的臨床應用特點和使用過程中的注意事項。②藥物的儲存條件如需避光保存或冷藏保存等情況，應提前告知護理人員。工作職責（二）向醫務工作者傳遞藥品相關信息（三）協助醫務工作者合理用藥基于醫務工作者的藥學知識掌握情況及對實際患者的處方行為分析，臨床醫藥代表應在現有循證醫學及經驗醫學的基礎上，針對臨床藥品不合理使用的地方給予及時的建議和意見，合理協助醫務工作者合理用藥。工作職責（四）收集、反饋藥品臨床使用情況臨床醫藥代表應收集藥品臨床使用的數據和不良反應。向醫藥企業進行一線反饋，便于企業積極調整市場策略。工作職責訪中拜訪訪后跟進訪前準備客戶拜訪流程12345業務拜訪目標制定設定符合SMART原則的拜訪目標[specific（具體的）、measurable（可衡量）、achivement（可完成）、realistic（現實的）、time-bond（時間段）]客戶準備了解客戶的興趣愛好，對產品的了解和接受程度。以往處方情況和對競爭藥品的處方情況等。拜訪資料準備名片、產品資料、樣品等的準備。個人準備制定此次拜訪的訪前計劃。個人著裝和情緒準備。競爭對手準備收集競爭藥品傳遞的關鍵信息點、優劣勢分析、優劣勢分析、目前的處方情況、主流推廣方式、推廣人員情況等。（一）訪前準備客戶拜訪流程開場白探詢與聆聽產品信息與利益介紹主動成交異議處理（二）拜訪實施客戶拜訪流程1、開場白41①

開場白的語言：易懂，簡潔，新意，避免重復和以自我為中心，少說“我”，多說“您”，“貴公司”

②

方式：開門見山式、

贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請教式等客戶拜訪流程讓回答限制于您提供的答案中是或否、有或沒有開放式探詢封閉式探詢鼓勵自由回答，希望醫生提供更多有用信息。客戶拜訪流程2、探詢與聆聽

針對所推廣的醫藥產品做詳細的介紹，并注重針對客戶需求所呈現出來的特征利益。特性指藥品可以用感官和相關研究資料來證實的特征，例如藥品的療效，外觀、顏色等。利益指藥品和服務的好處，如服用方便、藥效持久等。

藥品的特性都可以轉換成針對醫生和患者的一個或多個不同的利益。3、產品信息或利益介紹客戶拜訪流程4、異議處理12354忽略法補償法直接反駁法太極法轉換法客戶拜訪流程E直接反駁法：僅當客戶提出的反對意見明顯不正確，是訪客時的使用時要注意技巧，態度要誠懇，對事不對人。切勿傷害客戶的自尊心，要讓客戶感受到你的專業與敬業。A忽略法：當客戶提出反對意見并不是真正的意義，是只要讓客戶滿足了表達的欲望，就可以迅速避開話題。B補償法：當客戶提出有事實依據的意義是應該接受，而不應該否認事實堅決反擊，給客戶一些補償，讓他取得心理平衡，彌補產品既存的弱點。C太極法：借力使力，將客戶的反對意見直接轉換成他購買的理由。D轉換法：面對客戶的反對意見不直接提出反駁，而是采用認同的方式軟化對方的態度，緊接著采用“但是”等方式展示自己的觀點。采用間接的方式轉換和闡述自己的觀點，贏得客戶的認可和支持。客戶拜訪流程

主動成交是結合了自己的拜訪目標和藥品信息的傳遞，確認產品信息和異議是否都已經接受并認可的過程，是拜訪的最終目的。

主動成交的時機是有跡可循的，主要表現為語言信號和軀體動作信號兩種，此時，醫藥代表應抓住時機主動成交。5、主動成交客戶拜訪流程VS成功拜訪的跟進締結時約定下次拜訪的日期和時間；適時使用電話、微信、郵箱跟進。需要時，醫生能隨時與你聯絡，等。失敗拜訪的跟進拜訪失敗以后，跟進的工作仍然要保持，但是這時應該爭取轉換以期獲得長期的成功。（三）訪后跟進原則：越早越好客戶拜訪流程職業素質◆木桶理論如果把醫藥代表的職業素質分為一只木桶的不同板塊：知識板塊、技巧板塊、敬業精神板塊、綜合素質板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能達到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫藥代表。職業素質醫藥代表需具備的素質是否具備醫院代表需具備的知識必備知識□是

□否輔助知識□是

□否醫院代表應具備的技巧探詢技巧□是

□否呈現技巧、□是

□否成交技巧□是

□否觀察技巧□是

□否開場白技巧□是

□否同理心聆聽技巧□是

□否處理異議技巧□是

□否跟進技巧□是

□否敬