2003年經(jīng)營(yíng)相關(guān)計(jì)劃綱要海信電器XX二○○二年十月編制說明此相關(guān)計(jì)劃大綱是在前期信息收集的基礎(chǔ)上，根據(jù)各部門提報(bào)的專題報(bào)告，經(jīng)相關(guān)計(jì)劃編制小組討論形成的初級(jí)綱要，具體制定程序如下：行業(yè)宏觀形勢(shì)分析行業(yè)宏觀形勢(shì)分析內(nèi)銷市場(chǎng)形勢(shì)分析外銷市場(chǎng)形勢(shì)分析內(nèi)銷產(chǎn)品規(guī)劃外銷產(chǎn)品規(guī)劃2003年銷售相關(guān)計(jì)劃2003年產(chǎn)能分析及生產(chǎn)相關(guān)計(jì)劃瓶頸問題革新方向經(jīng)營(yíng)相關(guān)計(jì)劃方針、總目標(biāo)部門別相關(guān)計(jì)劃方針展開2003年經(jīng)營(yíng)工作相關(guān)計(jì)劃綱要行業(yè)環(huán)境分析。信息產(chǎn)業(yè)部經(jīng)濟(jì)運(yùn)行司發(fā)布的我國(guó)彩電發(fā)展情況展望報(bào)告顯示，未來10年每年彩電需求約在3500萬臺(tái)左右，此市場(chǎng)容量主要來自：我國(guó)約3.5億戶家庭，按照中等發(fā)達(dá)國(guó)家每戶擁有彩電1.5臺(tái)的水平估算，市場(chǎng)容量應(yīng)為5.25億臺(tái)，對(duì)比我國(guó)目前3.4億臺(tái)的擁有量，不包括更新，我國(guó)彩電還有1.8億臺(tái)的總需求。在農(nóng)村市場(chǎng)，5年內(nèi)有32.8%的農(nóng)村家庭有購(gòu)買彩電意向，按農(nóng)村2.3億戶家庭計(jì)算，需求量為7500萬臺(tái)，每年約1500萬臺(tái)。隨著城市化水平的提高、住房制度改革、居住面積擴(kuò)大，每年新增購(gòu)的需求量約為1000萬臺(tái)左右。老機(jī)型的更新及賓館、學(xué)校等工程用機(jī)需求約500萬臺(tái)。從結(jié)婚需求看，每年有500萬臺(tái)需求。從去年（2001）各廠產(chǎn)銷量來看，2001年彩電總產(chǎn)量為4141.78萬臺(tái)，總銷量為4236.74萬臺(tái)(有水分)。具體數(shù)據(jù)如下：?jiǎn)挝唬喝f臺(tái)相關(guān)項(xiàng)目企業(yè)產(chǎn)量增長(zhǎng)銷量增長(zhǎng)出口長(zhǎng)虹635.5413.6%599.7744.57王牌566.988.3%567.848.6%40.44創(chuàng)維411.8917.2%419.2225.9%93康佳346.77429.2160.49從今年1-9月各廠產(chǎn)銷量來看，2001年1-9月份累計(jì)生產(chǎn)3399萬臺(tái)，累計(jì)銷售3458.92萬臺(tái)(有水分)。具體數(shù)據(jù)如下：?jiǎn)挝?萬臺(tái)名稱生產(chǎn)情況銷售情況累計(jì)生產(chǎn)去年同期生產(chǎn)累計(jì)銷售去年同期銷售信息產(chǎn)業(yè)部合計(jì)33992471.973458.922394.32四川長(zhǎng)虹電子集團(tuán)公司677.42418.11697.14290.98TCL集團(tuán)有限公司502.73388.84526.52384.4深圳創(chuàng)維-RGB電子有限公司458.06266.64450.36267.41康佳集團(tuán)XX358.43238.5382.14289.57海信集團(tuán)公司249.8206.3248.3204.5廈門華僑電子企業(yè)有限公司146.8101150100.3海爾集團(tuán)公司119110.5118.8109.6熊貓電子集團(tuán)公司98.2470.1799.2472.94天津通廣三星電子有限公司7761.147050.28大連大顯集團(tuán)有限公司75.0894.8878.884.46上海廣電XX68.0947.4372.2885.43蘇州飛利浦消費(fèi)電子有限公司59.5352.3759.4952.63深圳華強(qiáng)集團(tuán)有限公司59.4147.7161.3748.05江蘇賽博電子有限公司50.738.55238.6廣東高路華電視機(jī)有限公司38.6136.65山東松下映像產(chǎn)業(yè)有限公司30.4635.9429.933.13西湖電子集團(tuán)有限公司26.8415.2522.058.44上海索廣映像有限公司22.3527.923.929康惠（惠州）電子實(shí)業(yè)有限公司20.9812.4824.1513.03我國(guó)彩電未來出口前景看好，今年預(yù)計(jì)出口量為1600萬臺(tái)，明年預(yù)計(jì)2000萬臺(tái)。2005年開始實(shí)施的數(shù)字電視相關(guān)計(jì)劃將會(huì)給彩電產(chǎn)業(yè)帶來新的市場(chǎng)機(jī)遇。2015年我國(guó)將把模擬電視全部更新為數(shù)字電視。綜上所述，預(yù)計(jì)2002年全國(guó)彩電總產(chǎn)銷量為4600萬臺(tái)左右，比去年提高25%；預(yù)計(jì)2003年總產(chǎn)銷量為5500萬臺(tái)左右，比今年提高20%，其中內(nèi)銷3500萬臺(tái)左右，出口2000萬臺(tái)左右。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略舉措：長(zhǎng)虹長(zhǎng)虹從產(chǎn)權(quán)體制下手，開始民營(yíng)化的準(zhǔn)備。中國(guó)家電企業(yè)的差距不僅是技術(shù)與管理管控，企業(yè)體制和產(chǎn)權(quán)問題是困擾家電業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。入世后，資本市場(chǎng)全面開放，流通國(guó)有股，民營(yíng)化是大趨勢(shì)。雖然春蘭的民營(yíng)化擱淺了，長(zhǎng)虹民營(yíng)化還存在障礙，但一份由長(zhǎng)虹規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)部門擬就的長(zhǎng)虹數(shù)字產(chǎn)業(yè)發(fā)展白皮書即將面世，意味著長(zhǎng)虹的數(shù)字產(chǎn)業(yè)將實(shí)行新的產(chǎn)權(quán)機(jī)制。據(jù)長(zhǎng)虹高層人士透露說，這個(gè)時(shí)間將是明春。TCL８月２２日飛利浦與ＴＣＬ五省(廣西、貴州、江西、安徽、山西)銷售渠道合作之后，雙方高層正在尋求股權(quán)等層面的合作，但雙方交叉持股最終比例和結(jié)果還未發(fā)布。至此，飛利浦與長(zhǎng)虹合資宣告“流產(chǎn)”，飛利浦已從長(zhǎng)虹－飛利浦實(shí)驗(yàn)室當(dāng)中撤出全部工作人員，從而使這個(gè)實(shí)驗(yàn)室“掛空”了。近日，ＴＣＬ與長(zhǎng)城數(shù)碼廣播有限公司成立合營(yíng)公司，雙方共同出資１０００萬港元成立的合營(yíng)公司中，ＴＣＬ持有７０％的股份，擁有有絕對(duì)控股權(quán)，相當(dāng)于ＴＣＬ承接了長(zhǎng)城數(shù)碼的全部海外業(yè)務(wù)；香港上市的長(zhǎng)城數(shù)碼在彩電產(chǎn)品上的采購(gòu)成本及渠道優(yōu)勢(shì)也被TCL所應(yīng)用。另外，TCL同時(shí)又收購(gòu)了德國(guó)老牌家電企業(yè)施耐德公司，為大量出口歐洲市場(chǎng)作準(zhǔn)備。據(jù)了解，施耐德?lián)碛校硹l彩電生產(chǎn)線，可年產(chǎn)彩電１００萬臺(tái)，在歐洲有頗為暢通的銷售渠道和不小的歐盟市場(chǎng)分額。可見，TCL走的是一條在整合兼并基礎(chǔ)上打造國(guó)際化企業(yè)的道路。創(chuàng)維 日前創(chuàng)維集團(tuán)總裁黃宏生透露的消息：日本三菱電機(jī)已徹底關(guān)閉彩電生產(chǎn)，由創(chuàng)維接手其100萬臺(tái)的生產(chǎn)線；雙方在銷售、技術(shù)以及資本上都有可能進(jìn)一步合作。黃還表示，今年下半年將會(huì)投資1億元加大等離子彩電生產(chǎn)，年產(chǎn)量由目前1萬臺(tái)增至5萬臺(tái)，預(yù)計(jì)于今年10月投產(chǎn)。康佳8月16日，康佳集團(tuán)與三星SDI公司在韓國(guó)天安總部舉行了PDP合作簽約儀式。康佳集團(tuán)此次與三星公司的合作，其主要合適的內(nèi)容包括：三星在PDP器件的供應(yīng)方面優(yōu)先保證康佳的需要，同時(shí)在生產(chǎn)制造以及新機(jī)型的開發(fā)方面雙方進(jìn)行深度合作，確保以最快的速度在中國(guó)市場(chǎng)推出高質(zhì)量的PDP電視。最近，康佳突然宣布要與韓國(guó)三星全方位合作，大規(guī)模殺入等離子市場(chǎng)。康佳在上世紀(jì)90年代就曾為國(guó)外企業(yè)OEM過等離子電視，此次與三星的合作是希望能夠獲得在等離子彩電器件供應(yīng)方面的優(yōu)先保證，并在生產(chǎn)制造以及新機(jī)型的開發(fā)方面進(jìn)行深度合作公司優(yōu)劣勢(shì)分析。優(yōu)勢(shì)：30多年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理管控電視的經(jīng)驗(yàn)。已形成了高科技、高品質(zhì)、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、可信賴的良好品牌形象。已形成了一個(gè)敬人、敬業(yè)、創(chuàng)新、奉獻(xiàn)、理性、穩(wěn)健的企業(yè)文化氛圍。高度重視產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品質(zhì)量，鼓勵(lì)創(chuàng)新。信息產(chǎn)業(yè)園和淄博海信工業(yè)園的投入使用，使生產(chǎn)能力大幅提高。經(jīng)營(yíng)革新工作的開展與深入劣勢(shì)：1、國(guó)有企業(yè)的傳統(tǒng)觀念較多，危機(jī)感不強(qiáng)。2、品牌知名度不夠高，不是一個(gè)全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)品牌。3、管理管控能力尤其是戰(zhàn)略管理管控能力薄弱。4、處于行業(yè)第五位，市場(chǎng)占有率只有10%，仍屬于生存階段。5、市場(chǎng)營(yíng)銷能力不強(qiáng)，銷售管理管控能力薄弱。6、國(guó)際化腳步偏慢，出口量與行業(yè)所處位置不相稱。7、研發(fā)力量薄弱，出口機(jī)表現(xiàn)更為突出。8、預(yù)測(cè)能力差，缺乏有效的產(chǎn)品規(guī)劃。9、機(jī)制不夠靈活，激勵(lì)作用不夠且負(fù)激勵(lì)較多。經(jīng)營(yíng)方針：2003年是股份公司非常關(guān)鍵的一年，要上能上，要下則下。必須認(rèn)清形勢(shì)，改變經(jīng)營(yíng)思路：擴(kuò)大規(guī)模，確保行業(yè)第四；出口優(yōu)先，務(wù)必實(shí)現(xiàn)突破；夯實(shí)基礎(chǔ)，廣泛應(yīng)用TPI/M方法；加強(qiáng)機(jī)制建設(shè)，改善管理管控，向機(jī)制要效益。公司的經(jīng)營(yíng)方針是：擴(kuò)大規(guī)模，戰(zhàn)略機(jī)型形成強(qiáng)勢(shì)；出口優(yōu)先，務(wù)必實(shí)現(xiàn)突破；深化“革新”，夯實(shí)管理管控基礎(chǔ)；改善機(jī)制，向機(jī)制要效益。經(jīng)營(yíng)目標(biāo)從第一部分的分析可以看出，與去年相比，行業(yè)增長(zhǎng)的幅度為25%左右，而今年1-9月份產(chǎn)銷量排在前四位的企業(yè)增幅達(dá)到35%—70%(同口徑相比)。因此2003年公司要想保持不下滑，產(chǎn)銷量必須提高35%以上，要想有大的突破，增幅必須達(dá)到70%。公司今年預(yù)計(jì)完成產(chǎn)銷量340萬臺(tái)，按照35％—70%的增幅計(jì)算，2003年的目標(biāo)應(yīng)為：459—578萬臺(tái)。為充分體現(xiàn)激勵(lì)機(jī)制的作用，公司將2003年目標(biāo)劃分為確保目標(biāo)和力爭(zhēng)目標(biāo)：確保目標(biāo)為460萬臺(tái)，力爭(zhēng)目標(biāo)為600萬臺(tái)。具體分解如下：彩電：產(chǎn)銷量：460萬臺(tái)600萬臺(tái)其中：內(nèi)銷：385萬臺(tái)430萬臺(tái)其中：青島335萬臺(tái)370萬臺(tái)（包括PDP/PTV/ITV/HDTV/TFT10萬臺(tái)）貴陽50萬臺(tái)60萬臺(tái)出口：75萬臺(tái)170萬臺(tái)其中：國(guó)際業(yè)務(wù)部：50萬臺(tái)140萬臺(tái)進(jìn)出口公司25萬臺(tái)30萬臺(tái)冰箱：35萬臺(tái)45萬臺(tái)(見冰箱專題報(bào)告)銷售收入：57億元86億元利潤(rùn)：1.6億元2.5億元產(chǎn)品策略從彩電零售結(jié)構(gòu)和公司的零售結(jié)構(gòu)來看（見下面中怡康餅圖和賽諾的統(tǒng)計(jì)表）2002年城市彩電零售結(jié)構(gòu)動(dòng)態(tài)2002年1月2002年2月2002年3月2002年4月2002年5月2002年6月2002年7月2002年8月2002年9月14'1.01.01.51.61.21.41.41.91.521'26.427.232.828.226.829.528.526.927.025'18.717.518.018.115.817.318.017.017.629'44.243.838.642.045.840.841.142.741.834'7.47.96.66.97.27.57.17.88.138'0.10.10.10.10.10.10.10.10.138以上'2.12.42.22.82.93.13.23.43.2其他0.10.20.30.30.30.40.50.40.8數(shù)據(jù)來源：賽諾市場(chǎng)研究公司全國(guó)35城市商場(chǎng)零售監(jiān)測(cè)2002年9月主要品牌彩電零售量結(jié)構(gòu)——分規(guī)格（單位：%）序號(hào)品牌14'21'25'29'34'38'38'以上其他1長(zhǎng)虹1.335.617.937.16.10.01.9

2TCL0.528.520.741.77.70.00.80.13康佳1.233.619.240.95.1

0.0

4創(chuàng)維1.131.021.639.37.00.0

0.05海信0.325.518.044.611.5

0.10.06海爾6.420.620.944.37.2

0.00.57SVA0.027.536.533.21.6

0.40.98上海索尼

3.30.952.329.81.512.30.09沈陽LG

31.16.839.30.0

11.910.910大連東芝

11.612.142.012.40.621.00.411蘇州飛利浦

8.511.053.120.1

7.20.012熊貓

36.314.345.73.7

13天津三星

33.53.641.61.2

18.21.914山東松下

9.54.953.414.6

16.51.215華強(qiáng)三洋16.233.811.929.21.60.1

7.2數(shù)據(jù)來源：賽諾市場(chǎng)研究公司全國(guó)35城市商場(chǎng)零售監(jiān)測(cè)從上面圖表可以看出，29英寸仍占據(jù)市場(chǎng)最大分額，約41%；25英寸市場(chǎng)分額有萎縮，占20%；21英寸彩電銷量穩(wěn)定，占30%；34英寸約占7%；40英寸以上約占2%。而海信29吋44%；34吋9%；21吋25%；40吋以上僅占0.15%。可見，29吋、34吋公司較有優(yōu)勢(shì)，需繼續(xù)保持，特別是34吋應(yīng)擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)；21吋和40吋以上差距較大，應(yīng)通過內(nèi)部挖潛，降低成本，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。具體策略如下：機(jī)芯：穩(wěn)定模擬機(jī)芯，優(yōu)化改良降低成本（76810/14/18、1238/1251東芝二合一/PHILIPUOC）；發(fā)展膠片機(jī)芯（Ndsp、泰鼎）、擴(kuò)展產(chǎn)品系列為重點(diǎn)；開發(fā)成熟HDTV機(jī)芯。外觀：高檔現(xiàn)代為特點(diǎn)，形成幾個(gè)系列；投入四個(gè)系列自開模具，3月、8月上馬各兩套；噴涂技術(shù)改革。重點(diǎn)開發(fā)產(chǎn)品：PDP、PTV、HDTV、美國(guó)機(jī)、俄羅斯、日本機(jī)、歐洲機(jī)為開發(fā)重點(diǎn)。提高開發(fā)質(zhì)量，降低設(shè)計(jì)成本是產(chǎn)品管理管控的重點(diǎn)。市場(chǎng)、開發(fā)、采購(gòu)、工藝、相關(guān)計(jì)劃、財(cái)務(wù)部門專家成立產(chǎn)品規(guī)劃委員會(huì)。每一產(chǎn)品須就設(shè)計(jì)輸入時(shí)間、外觀、賣點(diǎn)、推廣策略、市場(chǎng)定位、批量時(shí)間、持續(xù)時(shí)間、批量等形成規(guī)劃。產(chǎn)品批量和壽命時(shí)間：主推產(chǎn)品年內(nèi)單品種批量達(dá)到6萬臺(tái)的不低于60%，達(dá)到12萬臺(tái)的不少于15個(gè)品種，且壽命周期不低于一年。產(chǎn)品系列：全國(guó)自營(yíng)市場(chǎng)兩個(gè)完整系列（青島、貴陽），劃分城市產(chǎn)品和農(nóng)村產(chǎn)品。對(duì)主銷品種形成兩個(gè)系列，實(shí)現(xiàn)定制，每個(gè)系列大約8款產(chǎn)品。理順總部、貴陽、分公司與連鎖經(jīng)營(yíng)的關(guān)系，各部要有大局觀念，堅(jiān)決執(zhí)行與連鎖經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一政策。采購(gòu)資源：原則上進(jìn)口料東芝35%、PHILIP35%、三洋30%。并允許淡季的儲(chǔ)備和常年保持提前一個(gè)月滾動(dòng)到貨，并立即開始與主要進(jìn)口商訂立2003年合同合約。采購(gòu)部在香港派駐代表。CRT：本年年末訂立2003年全年相關(guān)計(jì)劃，與顯象管廠家保持良好關(guān)系，特別要保證淡季按相關(guān)計(jì)劃進(jìn)貨，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變化，市場(chǎng)信息和行情形成制度，選擇有利時(shí)機(jī)儲(chǔ)備。改革價(jià)格管理管控體系和運(yùn)作機(jī)制。庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)加快15%。分塊建立ERP系統(tǒng)。生產(chǎn)效率提高10%。國(guó)產(chǎn)料降價(jià)8%，進(jìn)口料降價(jià)6%。市場(chǎng)策略a)調(diào)整充實(shí)總部管理管控力量，以更有利于市場(chǎng)推廣和強(qiáng)化對(duì)分公司管理管控的原則重新考慮部門設(shè)置。鞏固各分公司一級(jí)市場(chǎng)，每一市場(chǎng)確保前三位；改善一二級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在純平系列、34寸機(jī)、膠片系列、PDP、PTV、ITV產(chǎn)品上推廣出特色，在主要一二級(jí)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)“全平化”。加大與連鎖系統(tǒng)的合作量。二級(jí)以下市場(chǎng)重點(diǎn)作好100個(gè)辦事處（含所轄縣），每個(gè)辦事處年回款不低于3000萬元或必須處于前三名。總部在人力、產(chǎn)品、資金上重點(diǎn)投入做好60個(gè)，分公司做好40個(gè)（以上不含分公司所在地市場(chǎng)）。農(nóng)村產(chǎn)品貼近TCL\創(chuàng)維價(jià)位；城市產(chǎn)品特價(jià)機(jī)引導(dǎo)；重點(diǎn)產(chǎn)品各種形式重點(diǎn)推介。價(jià)格保護(hù)期40天。市場(chǎng)覆蓋率提高20個(gè)百分點(diǎn)（以中怡康統(tǒng)計(jì)為準(zhǔn)）。堅(jiān)決實(shí)行第三方物流，降低物流費(fèi)用。進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)分公司的管理管控，簡(jiǎn)化考核管理管控方法（主要考核回款、市場(chǎng)占有率、贏利、資金周轉(zhuǎn)、返機(jī)率等），擴(kuò)大分公司自主權(quán)。ORACL系統(tǒng)全面正常運(yùn)轉(zhuǎn)，確保分公司健康經(jīng)營(yíng)。繼續(xù)推行有差別的激勵(lì)政策，以強(qiáng)有利的手段改善銷售結(jié)構(gòu)和追求單品種上量。建立行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析和我們品牌應(yīng)變制度。采取政策鼓勵(lì)美國(guó)海信、宏盛等做好美國(guó)市場(chǎng)；投資建廠重點(diǎn)開發(fā)俄羅斯、東歐市場(chǎng)；利用家樂福渠道開發(fā)家樂福市場(chǎng)；開展邊貿(mào)做好貿(mào)易出口市場(chǎng)；開展貼牌加工業(yè)務(wù)。參照國(guó)內(nèi)分公司管理管控方法，出臺(tái)出口工作的獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制；八、指標(biāo)體系根據(jù)TPI指標(biāo)體系，所有指標(biāo)明確到負(fù)責(zé)人，A）數(shù)值：每一負(fù)責(zé)人擔(dān)負(fù)的指標(biāo)要區(qū)分為：A2002年實(shí)際、B2003年確保目標(biāo)、C2003年力爭(zhēng)目標(biāo)；且：B＞A；C-B要有改善提案目錄和實(shí)施效果；B之和要等于公司確保目標(biāo)，C之和要等于公司力爭(zhēng)目標(biāo)；以上各項(xiàng)要有分月目標(biāo)。B)TFT：對(duì)于返機(jī)率、質(zhì)量成本、設(shè)計(jì)成本、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)、外觀噴涂、采購(gòu)供應(yīng)等影響效益的重大課題要成立TFT課題重點(diǎn)攻關(guān)。C)責(zé)任書：對(duì)于不同層次的每一責(zé)任人要就基本目標(biāo)、力爭(zhēng)目標(biāo)層層簽定目標(biāo)任務(wù)書。載明：負(fù)責(zé)指標(biāo)、指標(biāo)數(shù)值、確保目標(biāo)、力爭(zhēng)目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的不同階段、不同目標(biāo)對(duì)應(yīng)的個(gè)人收入等。D)以業(yè)務(wù)流程設(shè)置職能分工，解決職能空缺問題。九、獎(jiǎng)懲機(jī)制A)改革現(xiàn)行業(yè)績(jī)工資發(fā)放辦法，繼續(xù)實(shí)行“拉大崗位差距、重點(diǎn)崗位提升待遇”政策。B)對(duì)于完成確保目標(biāo)部分，享受2002年業(yè)績(jī)工資、年薪水平；對(duì)于超過確保目標(biāo)的部分按完成的程度享受1.5到3倍的業(yè)績(jī)工資、年薪水平；C)繼續(xù)深化和改良2002年第四季度的激勵(lì)辦法；D)對(duì)于TFT課題，每一課題要確立完整的合適的方案，明確進(jìn)度和目標(biāo)，視完成情況和效益情況給予每一課題50萬元到150萬元的標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)。2003年經(jīng)營(yíng)相關(guān)計(jì)劃編制說明一、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：指標(biāo)內(nèi)銷出口合計(jì)青島貴陽合計(jì)自營(yíng)進(jìn)出口合計(jì)銷量（萬臺(tái)）33550385502575460銷售收入（萬元）57663368376645009371521876155912700921利潤(rùn)（萬元）166732041187140二、產(chǎn)品策略：1、機(jī)芯：穩(wěn)定模擬機(jī)芯，優(yōu)化改良降低成本（76810/14/18、1238/東芝二合一/PHILIPUOC、1251）；發(fā)展膠片機(jī)芯（Ndsp、泰鼎）、擴(kuò)展產(chǎn)品系列為重點(diǎn)；開發(fā)成熟HDTV機(jī)芯。2、外觀：高檔現(xiàn)代為特點(diǎn)，形成幾個(gè)系列；投入四個(gè)系列自開模具，3月、8月上馬各兩個(gè)系列（其中高檔一個(gè)系列）；噴涂技術(shù)改革。3、重點(diǎn)開發(fā)產(chǎn)品：PDP、PTV、HDTV、美國(guó)機(jī)、俄羅斯、日本機(jī)、歐洲機(jī)為開發(fā)重點(diǎn)。三、產(chǎn)品規(guī)劃情況：1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：規(guī)格2003年銷量比重2002年銷量比重增幅TFT、HDTV、PDP169000.50%2870.01%5900%背投600001.79%45920.16%1300%其中：50寸300043寸57000ITV電視140000.42%80360.28%74%其中：29寸1200080360.28%74%34寸2000小計(jì)909002.71%129150.45%603.8%34寸純平1500004.48%470681.64%218.69%超平800002.39%952843.32%-16.04%普平1000002.98%866743.02%15.37小計(jì)3300009.85%2290267.98%44.09%29寸純平100000029.84%54156918.87%84.65%超平2900008.65%46608816.24-37.78%小計(jì)129000038.5%100765735.1128.02%25寸純平800002.39%617052.15%29.65%普平63000018.80%66383123.13%-5.10%小計(jì)71000021.19%72553625.28%-2.1421寸純平800002.39%338661.18%136.23%普平85000025.37%86100030%1.28%小計(jì)93000027.75%89486631.18%3.93合計(jì)3350900100.00%2870000100%16.722、新品情況：2003年我公司相關(guān)計(jì)劃開發(fā)新品22個(gè)，其中：21寸3個(gè)、25寸3個(gè)、29寸4個(gè)、34寸4個(gè)、背投2個(gè)、形象產(chǎn)品6個(gè)。為了與新品開發(fā)配合并本著模具自開為主的原則，2003年我司新開模具4個(gè)系列，進(jìn)一步使我公司產(chǎn)品外觀系列化，并達(dá)到降低成本的目的。3、機(jī)芯構(gòu)成：機(jī)芯用量比重東芝167700040.74%飛利浦119100028.94%三洋85800020.85%NDSP2680006.51%泰鼎890002.16%日立330000.80%合計(jì)4116000100.00%注：以上為青島內(nèi)銷、出口。四、損益相關(guān)計(jì)劃編制說明：(一)、收入結(jié)構(gòu)：規(guī)格相關(guān)計(jì)劃收入比重2002年收入比重增幅TFT、HDTV、PDP297835.16%5530.13%5290.59%背投其中：50寸31470.55%11800.28%166.64%43寸535779.29%34520.81%1451.94%小計(jì)567249.84%48051.09%1080.51%ITV電視其中：29寸36820.64%31030.73%18.68%34寸11330.20%00.00%0.00%小計(jì)48150.84%31030.73%55.20%34寸純平547419.49%195934.61%179.40%超平201543.50%294956.94%-31.67%普平180133.12%198484.67%-9.24%小計(jì)9290816.11%6893516.23%34.78%29寸純平20981836.39%11343326.69%84.97%超平375366.51%8461819.91%-55.64%小計(jì)24735442.90%19805046.60%24.89%25寸純平117832.04%97332.29%21.07%普平6590711.43%7463017.56%-11.69%小計(jì)7769013.47%8436319.85%-7.91%21寸純平79401.38%37400.88%112.30%普平5941910.30%6460015.20%-8.02%小計(jì)6735911.68%6834016.08%-1.44%合計(jì)576633100.00%425000100.00%35.68%（二）、主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)：經(jīng)營(yíng)指標(biāo)青島總部自營(yíng)出口2003年2002年增幅1、銷售收入57663342499135.68%371522、毛利率14.46%14.11%提高0.35個(gè)百分點(diǎn)3、銷售費(fèi)用491974170117．96%2587銷售費(fèi)用率8.53%9.81%降低1.28個(gè)百分點(diǎn)其中：固定費(fèi)率3.88%4.22%降低0.34個(gè)百分點(diǎn)變動(dòng)費(fèi)率4.65%5.59%降低0.94個(gè)百分點(diǎn)4、管理管控費(fèi)用164111281928.02%管理管控費(fèi)用率2.85%3.02%降低0.17個(gè)百分點(diǎn)其中：固定費(fèi)率1.74%1.91%降低0.17個(gè)百分點(diǎn)變動(dòng)費(fèi)率1.11%1.11%5、財(cái)務(wù)費(fèi)用500-5006、其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)4426767、利潤(rùn)總額166731010764．96%08、所得稅55022453124．29%9、凈利潤(rùn)11171765445．95%0（三）、銷售收入：明年彩電價(jià)格將繼續(xù)走低，尤其是高端產(chǎn)品，預(yù)計(jì)各類產(chǎn)品降價(jià)幅度分別為：高清、數(shù)字、背投、34寸全線產(chǎn)品、29寸互動(dòng)、逐行：降幅25%；29寸膠片：15%、普通純平：降幅10%；29寸超平、25寸：降幅8%；其他產(chǎn)品：降幅5%，平均降幅為11.69%。為抵消價(jià)格降低因素對(duì)利潤(rùn)的影響，我們對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，提高高端、高價(jià)產(chǎn)品的銷售比重，以提高產(chǎn)品的平均價(jià)格（銷售結(jié)構(gòu)前面已說明），2003年平均單位收入為1721元，比2002年的1448元增幅19.48%。（四）、成本：降成本工作是永遠(yuǎn)不變的課題，明年將繼續(xù)很抓降成本工作，3月份全面開展降采購(gòu)成本工作，通過總體規(guī)模的增加、機(jī)芯的優(yōu)化控制、常規(guī)產(chǎn)品上量等手段，加上今年對(duì)供方付款改善帶來的信譽(yù)提高，明年采購(gòu)成本的降低目標(biāo)為：高清、數(shù)字、背投等：降幅25%，34寸、29寸互動(dòng)、逐行、膠片：降幅15%，34寸普通純平、超平、普平：降幅10%；其他產(chǎn)品進(jìn)口料降低6%，國(guó)產(chǎn)料降低8%，顯象管價(jià)格基本穩(wěn)定，如此，綜合降幅為7.32%。制造費(fèi)用也將通過規(guī)模增加、勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高等手段大幅下降，由今年的平均18.34元/臺(tái)，降至13.91元/臺(tái)，每臺(tái)降低4.43元。（其中因折舊增加，導(dǎo)致每臺(tái)增加2.21元/臺(tái)）（四）營(yíng)業(yè)費(fèi)用：內(nèi)銷2003年?duì)I業(yè)費(fèi)用相關(guān)計(jì)劃總額為49197萬元，費(fèi)用率為8.53%，其中：固定費(fèi)率3.88%，變動(dòng)費(fèi)率4.65%。比2002年預(yù)計(jì)費(fèi)用總額（41701萬元），增加7496萬元，增幅為17.98％，比收入增幅（36.73％）低18.75個(gè)百分點(diǎn)，營(yíng)業(yè)費(fèi)用率同比降低1.28個(gè)百分點(diǎn)。主要影響因素：1、廣告費(fèi)增加800萬元，促銷費(fèi)增加2100萬元，主要為加大宣傳促銷力度，保證收入的實(shí)現(xiàn)；2、運(yùn)輸費(fèi)增加860萬元，主要是因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)隨著銷量的增加而增加所致；3、分公司費(fèi)用增加1800萬元，主要是收入的增加導(dǎo)致費(fèi)用增加（本年分公司費(fèi)用率為3.32％，同期為4.08％）4、裝卸、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、工資等略有增加。（五）、管理管控費(fèi)用：2003年管理管控費(fèi)用相關(guān)計(jì)劃16411萬元，管理管控費(fèi)用率為2.85％，其中固定費(fèi)用率為1.74%，變動(dòng)費(fèi)用率1.11%。比2002年費(fèi)用預(yù)計(jì)總額（12819萬元）增加3592萬元，同比降低0.17個(gè)百分點(diǎn)。主要影響因素：1、產(chǎn)業(yè)園轉(zhuǎn)資后引起的折舊和房產(chǎn)稅等的增加463萬元，主要為本年收入的增加導(dǎo)致水利建設(shè)基金的凈增加，以及產(chǎn)業(yè)園轉(zhuǎn)資4.18億，導(dǎo)致房產(chǎn)稅增加；2、勞動(dòng)及待業(yè)保險(xiǎn)增加270萬元，公積金增加56萬元，此費(fèi)用增加主要為公司2002年工資的整體上浮；3、低耗費(fèi)降低164萬元，主要是2002年公司的各項(xiàng)辦公設(shè)施已經(jīng)基本配備到位；4、本年新設(shè)TFT課題等獎(jiǎng)勵(lì)基金1000萬元；（六）制造費(fèi)用：2003年制造費(fèi)用相關(guān)計(jì)劃為3298萬元，比2002年預(yù)計(jì)發(fā)生數(shù)2448萬元增長(zhǎng)850萬元，，其中：1、折舊費(fèi)比同期增加512萬元，主要受產(chǎn)業(yè)園轉(zhuǎn)資和新增固定資產(chǎn)影響；2、水電費(fèi)增加84萬，燃?xì)赓M(fèi)增加71萬，修理費(fèi)增加130萬元，主要為我司明年線體增加和產(chǎn)能提高，導(dǎo)致費(fèi)用增加；（七）財(cái)務(wù)費(fèi)用：暫按500萬元測(cè)算。五、出口情況說明2003年出口產(chǎn)品原則上不做盈利要求，但在包括海外廣告費(fèi)等與出口相關(guān)的全部費(fèi)用，毛利率須達(dá)到7%。（僅指自營(yíng)出口）附件1：銷售專題報(bào)告（內(nèi)銷）附件2：銷售專題報(bào)告（外銷）附件3：產(chǎn)品分析專題報(bào)告附件4：生產(chǎn)專題報(bào)告附件5：供應(yīng)專題報(bào)告附件6：質(zhì)量管理管控專題報(bào)告附件7：人力資源專題報(bào)告附件1：銷售專題報(bào)告（內(nèi)銷）行業(yè)內(nèi)各項(xiàng)市場(chǎng)指標(biāo)變化情況國(guó)內(nèi)市場(chǎng)容量以及分規(guī)格產(chǎn)品市場(chǎng)容量變化情況單位：萬臺(tái)規(guī)格2000年2001年2002年(預(yù)計(jì))2003(預(yù)計(jì))21英寸以下2516485321英寸8819051068110025英寸64164169576528-29英寸93110831477162532-38英寸10614023125440英寸以上111873155總量2597280435923951每年行業(yè)增長(zhǎng)最快的品牌的增長(zhǎng)情況及原因年度品牌增長(zhǎng)情況增長(zhǎng)原因2000王牌占有率沖破第三的局面，在5月、6月、7月等月份在處于行業(yè)領(lǐng)先地位。由于TCL在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)上99年已先行一步，今年把重點(diǎn)放在產(chǎn)品這個(gè)主線上，通過造型、技術(shù)方面的努力，推出了防雷、音響、百變星、高清、超薄五大概念系列，加之有力的宣傳，在實(shí)質(zhì)產(chǎn)品嚴(yán)重趨同的今天創(chuàng)造了差異化的領(lǐng)先。2001創(chuàng)維從2000年占有率6.58%上升到2001年12月的9.95，上升了3.37個(gè)百分點(diǎn)創(chuàng)維的純平風(fēng)暴成為本年度的亮點(diǎn)，其首次將各規(guī)格純平都跌破了市場(chǎng)上主流價(jià)位，從而掀起了純平電視消費(fèi)的熱潮，奠定了其占有率上升到第四的基礎(chǔ)。2002創(chuàng)維從2001年的8.16%，上升到2002年8月的11.47%，增長(zhǎng)了3.3個(gè)百分點(diǎn)。創(chuàng)維的低價(jià)策略和全面沖擊中小城市的推廣手段，創(chuàng)維用逐行風(fēng)暴來搶占高端市場(chǎng)，效果并不是很明顯，但下半年，在彩電市場(chǎng)的傳統(tǒng)淡季，創(chuàng)維在二三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行了“地毯式”的轟炸——在每一個(gè)地級(jí)市或縣搞簽名售機(jī)活動(dòng)，由當(dāng)?shù)胤止緺款^，每個(gè)地區(qū)搞一次，持續(xù)了近兩個(gè)月，把小城市的市場(chǎng)占有率上升到了15%以上。從而拉動(dòng)其總體市場(chǎng)占有率的增長(zhǎng)。海信市場(chǎng)占有率走勢(shì)3、行業(yè)與品牌的各年產(chǎn)品平均價(jià)格、分規(guī)格產(chǎn)品平均價(jià)格及走勢(shì)21英寸彩電價(jià)格走勢(shì)1999年6月2000年1月2000年7月2001年1月2001年6月2002年1月2002年6月2002年8月降幅長(zhǎng)虹1366114911051076108993593290334%康佳133811601235122412251043103095928%王牌13341209120512481205106898195728%海信134012431202121411731072102397927%創(chuàng)維132812141170115611441032101197527%海爾1408135113181269125012061195113429%平均138612421224122612131044102098529%25英寸彩電價(jià)格走勢(shì)1999年6月2000年1月2000年7月2001年1月2001年6月2002年1月2002年6月2002年8月降幅長(zhǎng)虹2163188618061774172614521494141135%康佳2108203020201940189516171552145731%王牌2136211220652015186417221589151329%海信2257211520551927177816831559152932%創(chuàng)維2107195619371901175716821638159324%海爾2376224920592057204317921706165230%平均2214208420431980191016501603153731%29英寸彩電價(jià)格走勢(shì)1999年6月2000年1月2000年7月2001年1月2001年6月2002年1月2002年6月2002年8月降幅長(zhǎng)虹3546305229992844224720102077195445%康佳3685340833833024260724102237208443%王牌3601335933133073250624192224221439%海信3637356233223081264624732370232136%創(chuàng)維3337307028382666246823472313233930%海爾3513355932533321321028232707264425%平均3919366334033386282825372469241838%34英寸彩電價(jià)格走勢(shì)1999年6月2000年1月2000年7月2001年1月2001年6月2002年1月2002年6月2002年8月降幅長(zhǎng)虹8605603347694606436836423875346460%康佳6292708268874892364738393628383139%王牌6614590366355508528442444121433035%海信7592695159755714498038064022440742%創(chuàng)維537345534672379438354778452716%海爾7708775257716006567243394370466639%平均8362853674206937596551265328534536%5、主要品牌的市場(chǎng)戰(zhàn)略的市場(chǎng)政策。A、王牌：戰(zhàn)略重組是王牌今年的主題，從其大批招募白電人才，如原科龍高層、原樂華空調(diào)高層，并號(hào)稱其招聘了1200名科技人才來看，其進(jìn)軍白電的決心已定，2003年，王牌將在白電上投入較大資本。另一個(gè)熱點(diǎn)就是TCL與飛利浦簽定渠道合作協(xié)議，這標(biāo)志著王牌的網(wǎng)絡(luò)將向第三方專業(yè)分銷商的方向發(fā)展。走國(guó)際化道路是國(guó)產(chǎn)品牌的強(qiáng)大之路，王牌也不例外，2002年9月，王牌斥資820萬歐元購(gòu)德國(guó)彩電企業(yè)施耐德，可見其進(jìn)軍國(guó)際的決心。從彩電方面來看，王牌在推HID不成功以后，開始繼續(xù)遵循其在產(chǎn)品推廣上極務(wù)實(shí)的特點(diǎn)，在市場(chǎng)上推出系列適銷產(chǎn)品，如其芯銳系列、銀鉆系列、音響電視系列等，但其主打的產(chǎn)品不外2980D、AT2988D、AT2965U、2113E、2513E等，這些型號(hào)很明顯是全年的主線，這些產(chǎn)品在各地保證貨源、價(jià)格緊隨市場(chǎng)主流價(jià)位，如其AT2988D從年初剛上市的2900多元，一路跟著市場(chǎng)下降到目前的2300元左右，這樣既保證了單個(gè)產(chǎn)品的規(guī)模，降低成本，又使銷售人員在市場(chǎng)上推廣起來得心應(yīng)手，從而拉動(dòng)TCL在2002年穩(wěn)居行業(yè)首位。從王牌下半年的產(chǎn)品推廣來看，其產(chǎn)品發(fā)展方向?yàn)榈入x子，其相關(guān)計(jì)劃在2-3年左右的時(shí)間里，建立年產(chǎn)30萬臺(tái)的PDP整機(jī)生產(chǎn)線；實(shí)現(xiàn)PDP產(chǎn)品的年銷售額60億元人民幣左右。王牌在全國(guó)設(shè)有32個(gè)地區(qū)銷售公司，174個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，通過4000家代理商店在大約20000個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)銷售產(chǎn)品。B、長(zhǎng)虹：2001年,面對(duì)世界信息家用電器制造中心向中國(guó)轉(zhuǎn)移以及中國(guó)加入WTO的機(jī)遇和挑戰(zhàn),長(zhǎng)虹通過戰(zhàn)略調(diào)整,在2002年初,提出了"打造世界級(jí)企業(yè)"的戰(zhàn)略構(gòu)想,即以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以應(yīng)用技術(shù)為手段,以信息家電為主業(yè),以大規(guī)模制造為基礎(chǔ),以全球經(jīng)營(yíng)為定位,將長(zhǎng)虹打造成為世界級(jí)企業(yè)。從2002年長(zhǎng)虹的具體市場(chǎng)操作來看，從去年年底開始力推背投電視。今年上半年，長(zhǎng)虹的業(yè)績(jī)?cè)鰟?shì)迅猛。近日，長(zhǎng)虹對(duì)外宣布，上半年利潤(rùn)增長(zhǎng)400%以上。在長(zhǎng)虹的高端布局中，可以看到“背投—等離子—液晶”的戰(zhàn)略正在逐淅凸現(xiàn)。近期長(zhǎng)虹第四代精顯王背投橫空出世，又隆重推出內(nèi)置藍(lán)色芯片電視金銳/銀銳系列，并與國(guó)際巨頭頻頻接觸和合作，顯示出長(zhǎng)虹走技術(shù)創(chuàng)新之路的決心。C、創(chuàng)維：從產(chǎn)品開發(fā)、推廣、渠道建設(shè)等方面學(xué)習(xí)TCL，主抓了產(chǎn)品、推廣兩個(gè)主要方面，同時(shí)輔以靈活的銷售政策，強(qiáng)調(diào)快速反應(yīng)與高針對(duì)性，主推思路明晰有致。產(chǎn)品賣點(diǎn)：創(chuàng)維健康電視。廣告口號(hào)：“純平的！健康的！創(chuàng)維的！”“不閃的，才是健康的！”“不要凸的，要平的！”銷售政策：在2000年下半年開始對(duì)網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行整頓，在整體的形象上面作了統(tǒng)一規(guī)劃，包括產(chǎn)品資料、展臺(tái)、門頭均按TV標(biāo)準(zhǔn)制作。創(chuàng)維無論是補(bǔ)差政策，或者是返利政策，每一個(gè)政策都是處處擺誘餌，步步設(shè)連環(huán)，每個(gè)月都最大程度的擠占經(jīng)銷商的資源。D、康佳：去年的虧損已使康佳逐漸放下了不少庫(kù)存的包袱。目前康佳彩電新品以中檔和高檔彩電為主。康佳在下半年號(hào)稱要投入1億元做好三件事：1、創(chuàng)建彩電形象店；2、加大品牌形象宣傳；3、強(qiáng)化高端產(chǎn)品推廣。6、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所提供產(chǎn)品和服務(wù)的差異比較；品牌主銷產(chǎn)品型號(hào)及價(jià)格服務(wù)王牌型號(hào)平均單價(jià)（元/臺(tái)）型號(hào)平均單價(jià)（元/臺(tái)）2113E897AT2988D221421A1068702980DB2032AT21S135901AT2965U25502188EB13132913E16712106A8642927D17222135A903AT2970I30682513E13493488D4936AT2588D1909AT3416U37882535A129934U186E3807AT2516U15393418E278325A1061252RPT-4302M8051服務(wù)口號(hào)：王牌服務(wù)，三快三多。服務(wù)反饋快、上門服務(wù)快、維修速度快；網(wǎng)點(diǎn)多、工程師多、咨詢熱線多。服務(wù)承諾：王牌工程師節(jié)假日不回家，24小時(shí)預(yù)約上門；全天候服務(wù)熱線，有問必答；特殊維修時(shí)，免費(fèi)提供臨時(shí)備用機(jī)，給您節(jié)日帶來方便；購(gòu)機(jī)30日內(nèi)質(zhì)量問題包換；工程師定期尋訪用戶，跟蹤服務(wù)，排憂解難；售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，全面電腦監(jiān)控，快速有效。長(zhǎng)虹型號(hào)平均單價(jià)（元/臺(tái)）型號(hào)平均單價(jià)（元/臺(tái)）H2122K894G2536k1245G2108822SF25981450G2128857G25391301G2109859H34D803735G2110823SF3498F2828G2105857DP4388A12887H2199KB986HP516817534PF29D18A1999DP488814673PF29D182070HP436815913PF29D92121PF2919D2310G29E61477G29851449凡購(gòu)買長(zhǎng)虹產(chǎn)品，購(gòu)機(jī)之日起出現(xiàn)性能故障，均可按國(guó)家三包規(guī)定給予包退、包換和包修。

服務(wù)熱線電話一撥即通（彩電、空調(diào)、影碟機(jī)、電池、洗衣機(jī)等產(chǎn)品），24小時(shí)隨時(shí)應(yīng)答。

長(zhǎng)虹已經(jīng)組建了1000多輛“陽光網(wǎng)絡(luò)”服務(wù)車隊(duì)；30多個(gè)陽光服務(wù)技術(shù)中心，600多個(gè)技術(shù)服務(wù)管理管控站，8000多個(gè)特約維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，40000多名各類服務(wù)人員隨時(shí)接受用戶的咨詢，對(duì)長(zhǎng)虹產(chǎn)品進(jìn)行安裝、調(diào)試、維修，并建立用戶檔案，實(shí)現(xiàn)電腦化管理管控。康佳型號(hào)平均單價(jià)（元/臺(tái)）型號(hào)平均單價(jià)（元/臺(tái)）F2100884KK-P2962K2114KK-T2169E885KK-P2961K2375T2163E943KK-F2909A1644P2162K1424KK-P2960K2528T2168K1026KK-T2976K1830KK-T2121842KK-T3468K3780KK-P2562K1922KK-T3466E2877KK-T25251284KK--P3460K5599F2509A1306KK-T2563E1346KK-T2569A1318KK-T2568K1442全套高效的電腦自動(dòng)化管理管控系統(tǒng)、3年免費(fèi)保修以及通過設(shè)立在各大城市的技術(shù)維修部、遍及全國(guó)的600多個(gè)特約維修站、3000多個(gè)外聯(lián)維修點(diǎn)和一支數(shù)千人的上門維修隊(duì)伍，使康佳用戶無論身處何處，都享受至精至誠(chéng)，盡善盡美的“康佳大拇指服務(wù)”

24小時(shí)服務(wù)專線電話，隨時(shí)應(yīng)答。實(shí)施優(yōu)于國(guó)家"三包"的增值服務(wù)，彩電、冰箱、空調(diào)產(chǎn)品整機(jī)提供增值服務(wù)三年。自購(gòu)機(jī)起30天內(nèi)有質(zhì)量問題可更換同類型產(chǎn)品。全國(guó)免費(fèi)服務(wù)專線電話：8008100788創(chuàng)維型號(hào)平均單價(jià)（元/臺(tái)）型號(hào)平均單價(jià)（元/臺(tái)）8800-21NF8989000-29TI23839000-21ND8969000-29TH20978000-2199A8018000-29HD17259000-21NK96129TBDA31148000-21TH12359000-29TM26588800-25NF13349000-34TI50169000-25TM19059000-34SG33438000-25ND13349000-34SD36659000-25TI19189000-25TH17703年全免費(fèi)維修，365天全天候服務(wù)，百分百上門維修，百分百上門調(diào)試，百分百售后回訪，24小時(shí)熱線咨詢，市區(qū)24小時(shí)服務(wù)到位，周邊地區(qū)48小時(shí)服務(wù)到位。服務(wù)理念：顧客，您是總裁！主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各項(xiàng)指標(biāo)情況時(shí)間2002年全年預(yù)計(jì)品牌長(zhǎng)虹康佳TCL創(chuàng)維廈華海爾銷量（臺(tái)）2295536206577431502502158482719638765922銷量占有率（%）14%13%19%13%4%5%銷售額（萬元）415382371635579990377266136567160899銷售額占有率（%）12%11%17%11%4%5%時(shí)間2003年全年預(yù)計(jì)品牌長(zhǎng)虹康佳TCL創(chuàng)維廈華海爾銷量（臺(tái)）2251836195496232915812404239730596885980銷量占有率（%）10%9%15%11%3%4%銷售額（萬元）409478349426613191415379136956158791銷售額占有率（%）11%9%16%11%4%4%附件2：銷售專題報(bào)告（外銷）第一部分：海外市場(chǎng)情況俄羅斯及獨(dú)聯(lián)體市場(chǎng)一、俄羅斯市場(chǎng)現(xiàn)狀俄羅斯家庭電視機(jī)普及率接近100%，2-3臺(tái)/家，但一半以上為集成度很低的老式電視，市場(chǎng)到了更新?lián)Q代的時(shí)候，比較流行的是20、21英寸，14、25英寸比例稍小，21、25、29英寸的純平電視機(jī)也能看到，更高檔的超薄壁掛PDP產(chǎn)品也有銷售。目前主要考慮整機(jī)20%的關(guān)稅，散件5%的進(jìn)口關(guān)稅，大部分外國(guó)公司在俄羅斯的企業(yè)內(nèi)組織生產(chǎn)。一些俄羅斯工廠積累流動(dòng)資金并開始生產(chǎn)自己品牌的電視機(jī)。目前俄比較知名的電視機(jī)生產(chǎn)企業(yè)主要集中在歐洲部分，并擁有一批小有影響的國(guó)產(chǎn)品牌。地區(qū)品牌品牌市場(chǎng)占有率排名描述歐洲地區(qū)RUBIN2俄羅斯品牌中銷量最大RECORDER3正與我公司商談貿(mào)易事宜ERISSON4HORIZONT1此品牌為白俄羅斯品牌POLAR5遠(yuǎn)東地區(qū)AVEST6工廠在遠(yuǎn)東地區(qū)，距離莫斯科地區(qū)距離太遠(yuǎn)，在遠(yuǎn)東地區(qū)有一定的影響力EVAGO7進(jìn)口家電在俄羅斯市場(chǎng)占絕對(duì)主導(dǎo)地位，占到69％，而且本土生產(chǎn)的電視機(jī)其散件也大部分是從國(guó)外進(jìn)口。今后若干年，由于俄羅斯在使用的大部分電視是70年代至80年代所生產(chǎn)的老式彩電和黑白電視機(jī)，都到了更新?lián)Q代的時(shí)期，目前俄市場(chǎng)約有500萬至700萬臺(tái)老式彩電和黑白電視機(jī)需要更換，市場(chǎng)容量將穩(wěn)步擴(kuò)大，彩電的年需求量會(huì)穩(wěn)定在450萬臺(tái)左右。二、2002年俄羅斯市場(chǎng)狀況1、俄羅斯主流品牌21”彩電價(jià)格（美元）：款式品牌型號(hào)批發(fā)價(jià)零售價(jià)普平LGCF-21F69222243LGCF-21F80220290LGCF-21K53E240303LGCF-21T20K239304SAMSUNGCS-2118R243320SAMSUNGCS-21F5R233311SAMSUNGCS-2185R245323俄羅斯AVEST21”149198純平LGCT-21Q46ET311437LGCT-21Q66KEX313429SAMSUNGCS-21A8Q292457SAMSUNGCS-21K2Q283414SAMSUNGCS-21K3Q293430俄羅斯AVEST21”220280俄羅斯當(dāng)?shù)仄放撇孰姼鞒叽绲钠骄l(fā)價(jià)格如下（美元）：尺寸14”21”21”純平25”25”純平29”29”純平34價(jià)格1141492192052953083934252002年4月份長(zhǎng)虹/TCL彩電滿洲里交貨價(jià)（美元）為（以下價(jià)格不含泡沫、包裝箱）：尺寸14”21”普平21”純平29”普平29”純平34長(zhǎng)虹5980103162185TCL5980100150185海信65851151632142、產(chǎn)品銷售渠道，俄羅斯的電器銷售渠道主要有以下幾種：1）集中批發(fā)零售大市場(chǎng)：類似我國(guó)一些城市（如沈陽大西電子市場(chǎng)）的電子批發(fā)大市場(chǎng)。主要銷售產(chǎn)品包括電視、空調(diào)、冰箱、熱水器、烤爐、小家電等幾乎所有家用電器產(chǎn)品，還有CD、DVD、錄像帶等音像制品，因賣場(chǎng)銷售的產(chǎn)品集中，易聚集人氣。其中有品牌專營(yíng)店，也有同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)品牌的電器店。2）專業(yè)電器連鎖店：有多家分店，類似我國(guó)的國(guó)美、雅泰、大中電器，單體店規(guī)模與國(guó)美等相比較小。3）電器銷售商店：一般電器商店，規(guī)模較小，類似于國(guó)內(nèi)一般的家用電器專賣店。促銷方式，在各種售場(chǎng)，沒有廠家促銷人員，售貨員解說不主動(dòng)，如果顧客不問，一般不主動(dòng)介紹產(chǎn)品。主要的促銷方式為購(gòu)貨折扣。沒有國(guó)內(nèi)各商場(chǎng)主要靠促銷員推銷產(chǎn)品的情況，那么產(chǎn)品廣告就起到了相當(dāng)大的作用。3、競(jìng)爭(zhēng)者的狀況：1）各國(guó)各品牌在俄羅斯市場(chǎng)的占有率:國(guó)別占有率品牌占有率韓國(guó)47%GOLDSTAR4%SAMSUNG14%LG6%DAEWOO3%日本27%SONY9%PANNSONIC9%JVC4%SHARP5%荷蘭3%PHILIPS3%其它進(jìn)口品牌5%5%俄羅斯當(dāng)?shù)仄放?7%RUBIN3%HORIZONT9%REKORD8%FUNAI6%ROLSEN1%其它俄羅斯品牌1111%2)韓國(guó)品牌進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)的方式：營(yíng)銷策略（1）產(chǎn)品策略：以全線產(chǎn)品出擊，發(fā)揮產(chǎn)品線長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)。在實(shí)際操作中，電視、洗衣機(jī)、冰箱、手機(jī)、微波爐等各種產(chǎn)品互為支持，樹立了品牌形象。在產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)，產(chǎn)品系列化方面LG、三星均表現(xiàn)出作為一個(gè)跨國(guó)大公司全球化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念。（2）價(jià)格策略：堅(jiān)持高品質(zhì)，中檔價(jià)位。多數(shù)產(chǎn)品針對(duì)大眾消費(fèi)者的中檔產(chǎn)品，價(jià)格比日本及歐洲品牌具有競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)高質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品亦不遜于日本、歐洲品牌，全面開花。（3）市場(chǎng)推廣及品牌傳播：利用各種媒體，多種形式廣告強(qiáng)力拉動(dòng)，樹立品牌形象。建立形象專賣店，配備專門促銷人員，進(jìn)行形象推廣。（4）售后服務(wù)：提出3年免費(fèi)維修，服務(wù)營(yíng)銷。但沒有實(shí)行上門服務(wù)。產(chǎn)品進(jìn)入方式整機(jī)與散件并舉，以散件來料加工為主，降低產(chǎn)品成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。LG、SAMSUNG在俄羅斯境內(nèi)有多家代加工工廠，由自己控制技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，既降低了成本，又保證了產(chǎn)品品質(zhì)。3）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析：日韓品牌：在技術(shù)上我們不掌握核心技術(shù)，從機(jī)器的功能開發(fā)上要落后于日韓品牌，在工藝制作方面的技術(shù)方面也有所差距，我們的產(chǎn)品線現(xiàn)在只限于彩電一個(gè)品種，相比日韓在整個(gè)家電、信息、IT行業(yè)的全面出擊，我們的產(chǎn)品顯得單薄，不能給消費(fèi)者一個(gè)大電子企業(yè)的形象。在企業(yè)的知名度方面，我們是后來者，在行業(yè)內(nèi)的美譽(yù)度也低于日韓品牌，而且現(xiàn)在日韓的廣告在俄羅斯鋪天蓋地，隨處可見。在市場(chǎng)開發(fā)初期，我們的知名度肯定要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于日韓品牌，對(duì)品牌的超越是在短時(shí)間內(nèi)不可能實(shí)現(xiàn)的，我們所采取的只能是追隨策略。在產(chǎn)品的質(zhì)量方面，我們沒有優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)品牌：與國(guó)內(nèi)品牌相比，在技術(shù)、工藝、產(chǎn)品外觀方面我們沒有太大的區(qū)別，但在產(chǎn)品價(jià)格方面，我們的價(jià)格遠(yuǎn)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在同一個(gè)市場(chǎng)、同一品種出口時(shí)，價(jià)格已經(jīng)成為我部門開發(fā)俄羅斯市場(chǎng)的瓶頸。4）我國(guó)企業(yè)進(jìn)入俄羅斯的方式，主要是采取線體出售、提供散件進(jìn)行當(dāng)?shù)亟M裝加工等，并不牽涉品牌建設(shè)層面。以下是我國(guó)其它品牌進(jìn)入俄市場(chǎng)的情況：品牌俄合作方合作方式TCLEVGOTCL與EVGO合作，已經(jīng)將六款模具（兩個(gè)系列）賣到俄羅斯，EVGO從TCL購(gòu)買散件在遠(yuǎn)東地區(qū)組裝加工、銷售。長(zhǎng)虹ROLSEN長(zhǎng)虹與ROLSEN合作，ROLSEN的生產(chǎn)線和許多儀器儀表是從長(zhǎng)虹購(gòu)買的，ROLSEN也從長(zhǎng)虹購(gòu)買散件在當(dāng)?shù)亟M裝。創(chuàng)維RUBIN創(chuàng)維準(zhǔn)備與俄羅斯第二大的電視機(jī)生產(chǎn)廠合作，為其做OEM加工，也就是為其提供散件和技術(shù)支持。康佳SICAMAVEST康佳曾經(jīng)與西伯利亞地區(qū)的SICAM公司合作，也與AVEST有過合作。樂華ERISSONERISSON從樂華購(gòu)買散件組裝電視機(jī)。5）發(fā)展趨勢(shì)：國(guó)內(nèi)各公司為俄羅斯廠家做貼牌生產(chǎn)已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)俄羅斯消費(fèi)者在技術(shù)、外觀方面的需求有很深的了解，條件成熟以后走品牌之路是必然的。如果一直以貼牌的方式做下去，長(zhǎng)此以往，俄羅斯本地的品牌必然會(huì)不斷壯大，在其發(fā)展到可以獨(dú)立生產(chǎn)以后，便會(huì)擺脫我們國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商，那時(shí)如果再以自己的品牌進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)將會(huì)比現(xiàn)在存在更大的困難。質(zhì)量與技術(shù)是可以學(xué)習(xí)得到的，但品牌是永遠(yuǎn)不會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的，各國(guó)內(nèi)廠家要想繼續(xù)在俄羅斯市場(chǎng)上賺取利潤(rùn)，必須走品牌之路。三、產(chǎn)品需求狀況：俄羅斯彩電市場(chǎng)各尺寸電視機(jī)占有率如下圖：根據(jù)調(diào)查俄羅斯消費(fèi)者最關(guān)心的是電視機(jī)的價(jià)格。俄本國(guó)生產(chǎn)品牌主要集中在14寸、21寸中小屏幕。機(jī)殼外觀四四方方的居多，近期銀灰外觀等新型樣式彩電也開始增多。俄本土合資品牌，Rubin,、Rolsen在產(chǎn)品外觀選型等方面已有了改變，已接近中國(guó)主要電視制造商的產(chǎn)品外觀，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也較嚴(yán)格，但相比之下整體上要落后于國(guó)內(nèi)的各品牌。進(jìn)口品牌（主要指SONY、PHILIPS、LG）在產(chǎn)品外觀質(zhì)量方面仍占有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)，其中有些機(jī)型在中國(guó)市場(chǎng)未曾出現(xiàn)，設(shè)計(jì)精美，專為高收入需求客戶設(shè)計(jì)。LG、SAMSUNG電視與中國(guó)國(guó)內(nèi)情況差不多，產(chǎn)品系列化，形象較佳，配合其強(qiáng)大廣告攻勢(shì)，在俄知名度很高。四、海信進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)的情況1、2002年海信在俄羅斯市場(chǎng)的狀況：與歐洲投資管理管控中心在莫斯科友誼商城建立了海信產(chǎn)品形象店，此形象店在國(guó)內(nèi)與俄羅斯各媒體都有過報(bào)導(dǎo)。CEM家電展：我公司通過中儀公司在莫斯科舉辦了CEM家電展覽，并與俄羅斯當(dāng)?shù)睾酮?dú)聯(lián)體國(guó)家的一些經(jīng)銷商建立了聯(lián)系。在展覽期間，俄羅斯的消費(fèi)者對(duì)我公司的產(chǎn)品表示了極大的興趣。OEM制作：我公司已通過哈爾濱國(guó)貿(mào)公司與俄羅斯遠(yuǎn)東地區(qū)的AVEST建立了OEM加工業(yè)務(wù)。各進(jìn)口商正在聯(lián)系之中，與某些經(jīng)銷商已經(jīng)簽訂了供貨協(xié)議。2、市場(chǎng)進(jìn)入渠道：建立形象店：海信品牌在進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)重點(diǎn)放在專業(yè)電器連鎖店，這種類似于國(guó)內(nèi)的國(guó)美、雅泰等專業(yè)電器連鎖店有助于樹立品牌的專業(yè)形象；強(qiáng)化我公司在產(chǎn)品外觀、功能的優(yōu)勢(shì)：類似于三星、LG等品牌，在外觀形象上占有優(yōu)勢(shì)，俄羅斯的消費(fèi)者對(duì)電視的功能并不怎么看中，對(duì)外觀情有獨(dú)鐘，而且俄羅斯不象國(guó)內(nèi)廠家對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行炒作從而給消費(fèi)者造成消費(fèi)誤區(qū)。海信在進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)的初期不可能有大力度的廣告投入，對(duì)消費(fèi)者來說是個(gè)完全陌生的品牌。所以高質(zhì)量及良好的外觀是我產(chǎn)品進(jìn)入俄羅斯專業(yè)電器連鎖店的切入點(diǎn)。有效的促銷：禮品促銷是一種有效的宣傳方式，因?yàn)樵诙砹_斯市場(chǎng)上的消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品非常感興趣，這種國(guó)內(nèi)已經(jīng)非常普遍使用促銷方式在俄羅斯的商場(chǎng)里面很少見到，在進(jìn)入初期可以在短的時(shí)間內(nèi)配合小額度廣告集中使用3、存在的問題及對(duì)策問題：俄羅斯的合資工廠預(yù)計(jì)在今年年底能建成，預(yù)計(jì)2003年的產(chǎn)銷量為5萬臺(tái)。考慮整機(jī)關(guān)稅高于散件，俄羅斯國(guó)內(nèi)各大電視機(jī)生產(chǎn)廠家都是從中國(guó)國(guó)內(nèi)的各電視廠家購(gòu)買散件進(jìn)行組裝生產(chǎn)銷售，中國(guó)的彩電生產(chǎn)商因企業(yè)出口戰(zhàn)略不同，生產(chǎn)成本和出口目的不同，對(duì)俄出口散件價(jià)格極低，甚至有傾銷行為。他們的報(bào)價(jià)比我公司要低4—7美元，我公司產(chǎn)品在價(jià)格上沒有優(yōu)勢(shì)。俄羅斯本地的電視制造商也充分利用國(guó)內(nèi)廠家生產(chǎn)過剩，急于擴(kuò)大出口而進(jìn)行多方比價(jià)壓價(jià)，進(jìn)一步加劇了各廠家惡性競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。且現(xiàn)在各電視廠家都在研究如何降低電視機(jī)生產(chǎn)成本，我公司新開發(fā)的21”彩電價(jià)格又居高不下，造成的結(jié)果是我公司已經(jīng)認(rèn)證出口到俄羅斯的產(chǎn)品只能是TB1238、LA76810的型號(hào)，而這兩種機(jī)芯的供貨又不能完全保證，明年我們?cè)诙砹_斯市場(chǎng)將面臨產(chǎn)品和價(jià)格的雙重壓力，造成的局面是價(jià)格合適的產(chǎn)品會(huì)經(jīng)常斷貨，能保持供貨的產(chǎn)品價(jià)格又太高，而且要重新作俄標(biāo)認(rèn)證。烏克蘭及獨(dú)聯(lián)體其他市場(chǎng)面臨的問題是相同的，尤其是中亞五國(guó)，在沒有品牌優(yōu)勢(shì)的情況下，所剩下的只有價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)優(yōu)勢(shì)，但在一個(gè)不健全的市場(chǎng)里，所需要的不是多功能、高質(zhì)量的產(chǎn)品，如果沒有品牌優(yōu)勢(shì)，價(jià)格又高又要擴(kuò)大銷量，這就形成了一個(gè)矛盾。在與友誼商城、聯(lián)發(fā)集團(tuán)等希望在俄羅斯家電市場(chǎng)上有所作為的分銷商聯(lián)系過程中，對(duì)俄羅斯市場(chǎng)得到進(jìn)一步了解，電視機(jī)貨物清關(guān)難度較大，而沒有市場(chǎng)投入，沒有銷售拉動(dòng)的情況下對(duì)分銷商從事進(jìn)口的引力不大，其不愿承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)而為制造商品牌開路。廠家不愿先投入宣傳情愿以最低價(jià)供貨，而進(jìn)口商在沒有強(qiáng)有力的分銷支持下不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，雙方都無法向前再邁一步，處于膠著尷尬狀態(tài)。從另一方面說，我們沒有找到強(qiáng)有力的進(jìn)口分銷商，但必須考慮的是，假如有實(shí)力強(qiáng)勁的進(jìn)口商，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里，我們可以給進(jìn)口商怎樣的支持，怎樣才能與進(jìn)口商合心同力。做品牌是海信必然的選擇，在俄羅斯建立生產(chǎn)基地需要一個(gè)過程，在生產(chǎn)基地建立之前，在俄羅斯市場(chǎng)上我們應(yīng)加大對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)，使海信品牌對(duì)俄羅斯消費(fèi)者而言有一個(gè)初步印象，這不僅僅是銷售了多大的量，而應(yīng)該有一個(gè)明確清晰的定位，核心的傳播理念，因此市場(chǎng)培育必須先行。我們?nèi)狈Φ氖菓?zhàn)略、措施和人才。針對(duì)以上的問題，建議公司組織相關(guān)項(xiàng)目組分別分析解決。價(jià)格問題：同樣的產(chǎn)品我們的價(jià)格為什么就比同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高這么多，價(jià)格現(xiàn)在已經(jīng)成為我們公司出口的瓶頸，建議公司將此問題作為一個(gè)相關(guān)項(xiàng)目去解決，此相關(guān)項(xiàng)目小組人員應(yīng)包括銷售人員、采購(gòu)人員、技術(shù)人員，從原材料采購(gòu)到公司的定價(jià)各環(huán)節(jié)去分析，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行采購(gòu)，解刨分析，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分供方要跟蹤分析，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶進(jìn)行跟蹤分析，了解重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量、產(chǎn)品分布。對(duì)于LA76810、TB1238CPU建議由國(guó)際業(yè)務(wù)部提報(bào)物料儲(chǔ)備相關(guān)計(jì)劃，由采購(gòu)部采購(gòu)儲(chǔ)備，來解決物料短缺問題。開發(fā)中亞市場(chǎng)時(shí)，我們應(yīng)該走出去，對(duì)于整個(gè)俄羅斯市場(chǎng)我們已經(jīng)落后，中亞市場(chǎng)現(xiàn)在剛剛起步，中亞國(guó)家現(xiàn)在的狀況是百?gòu)U待興，急需各種物品，日韓品牌在中亞的價(jià)格居高不下，這些情況表明現(xiàn)在是在中亞創(chuàng)造海信品牌的有利時(shí)機(jī)，我部門應(yīng)及早制作中亞市場(chǎng)開發(fā)相關(guān)計(jì)劃，對(duì)于人員、資金各方面提早準(zhǔn)備。人的因素，俄羅斯市場(chǎng)不同于其它市場(chǎng)，俄羅斯客戶大多不會(huì)說英語，我們?cè)谌瞬诺膬?chǔ)備和培養(yǎng)方面要有針對(duì)性。對(duì)現(xiàn)有的懂市場(chǎng)、了解產(chǎn)品的人員要進(jìn)行語言培訓(xùn)，對(duì)后備人員的招聘要針對(duì)懂市場(chǎng)會(huì)俄語的人員，從中挑選。對(duì)俄羅斯相關(guān)項(xiàng)目的建設(shè)，建議我部門經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報(bào)。美洲市場(chǎng)美洲市場(chǎng)為全球電子產(chǎn)品消費(fèi)主要市場(chǎng)之一,目前家電產(chǎn)品的生產(chǎn)已經(jīng)逐步轉(zhuǎn)向中國(guó)。第一：北美市場(chǎng)（美國(guó)）美國(guó)市場(chǎng)概括：美國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)支撐著美國(guó)三分之二的國(guó)民經(jīng)濟(jì)。家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。1、市場(chǎng)容量：美國(guó)人口總數(shù)：2.8億家庭總數(shù)：1億家庭擁有電視量：2.63臺(tái)/家電視家庭普及率：98%2001年模擬電視銷量：2150萬臺(tái)，數(shù)字電視銷量：125萬臺(tái)2002年預(yù)計(jì)模擬電視銷量：2300萬臺(tái)，數(shù)字電視銷量：260萬臺(tái)2、美國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣：影響消費(fèi)者購(gòu)買因素較高的建房開工率直接影響家電消費(fèi)；2002年美國(guó)新房開工率全年預(yù)計(jì)將有130萬套左右，今年美國(guó)經(jīng)濟(jì)有所復(fù)蘇，2003年的建房率預(yù)計(jì)會(huì)有小幅度增長(zhǎng)。失業(yè)率和消費(fèi)者信心，2002年經(jīng)濟(jì)明顯好于2001年。數(shù)字電視銷量增加，模擬電視生命周期縮短，致使電視產(chǎn)品價(jià)格逐步下降，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。圣誕節(jié)前11月和12月、美國(guó)國(guó)慶節(jié)、8、9月份暑期仍是典型的銷售旺季。2002年美國(guó)市場(chǎng)狀況分析：美國(guó)產(chǎn)品狀況：模擬電視：（1）模擬電視2002年市場(chǎng)結(jié)構(gòu)：電視13-20寸21-25寸26-27寸28-34寸34寸以上合計(jì)份額（%）13.65%23.30%32.13%17.83%13.09%100%數(shù)量（萬臺(tái)）3145367394103012300（2）2002年美國(guó)模擬電視典型主流產(chǎn)品情況：第一名：27寸彩電，主要功能：3行數(shù)字梳妝濾波器，超黑高對(duì)比度顯像管，水平邊緣校正，色溫調(diào)整，V-CHIP功能，隱匿字幕，立體聲/雙伴音解碼，杜比降噪，環(huán)繞聲，人工智能音量控制，低音高音平衡，分量端子輸入，固定、可變伴音輸出，立體聲耳機(jī)。第二名：20寸彩電，主要功能：2行數(shù)字梳妝濾波器，超黑高對(duì)比度顯象管，V-CHIP功能，隱匿字幕，立體聲/雙伴音解碼，三種語言屏顯。第三名：19寸彩電，主要功能：電子節(jié)目指南，超黑高對(duì)比度顯像管，前置AV，三種語言屏顯，頻道標(biāo)簽，廣告跳躍，V-CHIP功能。第四名：25寸彩電，主要功能：自動(dòng)搜索頻道，181頻道記憶，三種語言（英/法/西）屏顯，V-CHIP防色情、暴力分級(jí)。（3）主要產(chǎn)品價(jià)格分析：型號(hào)正常零售價(jià)格區(qū)間（USD）零售最低價(jià)（USD）中國(guó)FOB(USD)13寸79.99-99.9979.9955-6319寸129-159119．9977-8020寸169.-210129.9978-8120寸純平199-299179.99110-12124寸179-239169.99119-13024寸純平319-429289.99170-18227寸249-319199.99150-16527寸純平379-499319.99185-21232寸399-529379.99270-30532寸純平499-799429.99300-350數(shù)字電視：（1）模擬電視與數(shù)字電視市場(chǎng)近幾年發(fā)展趨勢(shì)：模擬電視與數(shù)字電視過去四年的結(jié)構(gòu)變化：類型1999年2000年2001年2002年模擬電視99.5%98.11%94.51%89.84%數(shù)字電視0.5%1.89%5.49%10.16%美國(guó)消費(fèi)電子協(xié)會(huì)（CEA）對(duì)過去4年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)及今后4年預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)：年份19992000200120022003200420052006數(shù)量（萬臺(tái)）12.264.812526040054080010502002年預(yù)計(jì)全年數(shù)字電視產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)：類型HDTVHD背投其它合計(jì)份額（%）30.77%56.54%12.69%100%數(shù)量（萬臺(tái)）8014733260（2）2002年美國(guó)數(shù)字電視典型主流產(chǎn)品情況：*家庭背投：1080I/480P，逐行掃描，3行梳妝濾波器，通用遙控器，分量輸入（YCbCr）；*HDTV：1080I/720P/480P，雙調(diào)頻，逐行掃描，3行梳妝濾波器，通用遙控器，雙HD分量輸入（YPbPr）,單分量輸入（YCbCr），監(jiān)視器16：9/4：3；*LCD：13”/15”，象素59PPI/61PPI；*PDP：亮度300CD/M2600CD/M2；*高清晰度數(shù)字機(jī)頂盒；（3）主要產(chǎn)品零售價(jià)：型號(hào)正常零售價(jià)格區(qū)間（USD）參考零售價(jià)（USD）27"HD799.9932"HD1199.99-1499.991199.9936"HD1799.99-1999.991799.99ANALOGPANASONIC27"499.99HDSAMSUNG42"1599.9916:9HDSAMSUNG47"1799.99SONY57"2799.99TOSHIBA57"2399.99TOSHIBA65"2999.99美國(guó)電視主要零售渠道：*專業(yè)家電連鎖店，美國(guó)30%以上電子產(chǎn)品在此銷售；如BESTBUY，THEGOODGUYS，CIRCUITCITY等；*大型百貨超市連鎖店，銷售21%的產(chǎn)品，如WAL-MART，K-MART，SEARS，JCPENNY，TARGET等；*倉(cāng)儲(chǔ)式批發(fā)店、家庭裝修用品店，銷售18.4%的產(chǎn)品，如COTCO，HOMEDEPOT，SAM’SCLUB等；*純電子產(chǎn)品、家庭辦公用品商店，銷售30%的產(chǎn)品，如OFFICEDEPOT，STAPLES，OFFICEMAX，COMPUSA，PCCONNECTION等。目前主要品牌：中高端品牌：Sony：Sony是彩電市場(chǎng)最有號(hào)召力的品牌，其產(chǎn)品以高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)著稱，消費(fèi)者也愿意高價(jià)購(gòu)買其產(chǎn)品。其它如：PANASONIC,TOSHIBA,SAMSUNG,PHILIP等；低端品牌：1）APEX：2001年以DVD產(chǎn)品到入家電市場(chǎng)，在2002年主要開發(fā)美國(guó)彩電市場(chǎng)，目前推出的彩電產(chǎn)品幾乎全部占據(jù)最低價(jià)的位置；它的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商是長(zhǎng)虹，目前開發(fā)的產(chǎn)品主要是純平系列產(chǎn)品、低檔背投；2）其它：Hitachi，LG，Rca，Daewoo；2002年海信產(chǎn)品在美國(guó)市場(chǎng)的狀況：產(chǎn)品開發(fā)：*2月份完成16系列純平、21”普平兩個(gè)型號(hào)機(jī)器的開發(fā)；*3月份確定開發(fā)機(jī)器選用外觀；*4月份根據(jù)美國(guó)市場(chǎng)情況，提出2002-2003年產(chǎn)品規(guī)劃；*4月份21”普平機(jī)器小批量出口；*5月份完成HDTV產(chǎn)品開發(fā)輸入；*5--6月份TC20FS16批量出口；*7月份啟動(dòng)新機(jī)芯UOC開發(fā)；*8月份完成11系列純平、25”普平機(jī)器開發(fā)；渠道開發(fā)：1）K-MART：是美國(guó)第二大連鎖超市，在美國(guó)本土約有2000家分店，產(chǎn)品主要定位在中低端；目前海信彩電產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入該渠道，銷售狀況較好。2）BESTBUY：是美國(guó)專業(yè)的連鎖家電銷售渠道，產(chǎn)品品牌附加值較高；目前已經(jīng)洽談后續(xù)合作合適的內(nèi)容，TC20NAM20已經(jīng)通過BESTBUY的檢測(cè)，同時(shí)也已經(jīng)安排其它純平電視的檢測(cè)；3）OEM合作：為客戶貼牌生產(chǎn)出口美國(guó)，目前已經(jīng)確定合作意向；4）其它渠道：OSENLUTEACH等；墨西哥市場(chǎng)開發(fā)：墨西哥家電生產(chǎn)規(guī)模較大，目前美國(guó)30%左右彩電中低端產(chǎn)品來自墨西哥，我們對(duì)墨西哥市場(chǎng)的聯(lián)系時(shí)間較長(zhǎng)，今后將主要考慮與客戶的散件合作，而且通過這種合作，爭(zhēng)取向中美洲市場(chǎng)滲透。第二：南美市場(chǎng)（厄瓜多爾）1、厄瓜多爾市場(chǎng)概述2002年?duì)顩r：厄瓜多爾人口1300萬，經(jīng)濟(jì)狀況位于南美洲的末幾位，工業(yè)比較落后，市場(chǎng)容量也有限。目前該國(guó)家電產(chǎn)品的高端市場(chǎng)仍然被日、韓品牌所把持，其它品牌無法與之競(jìng)爭(zhēng)；中低檔產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)最激烈的則是中國(guó)品牌，如：海爾、康佳、海信、長(zhǎng)城等品牌。2、厄瓜多爾市場(chǎng)2002年?duì)顩r1）產(chǎn)品：目前彩電還是以東杰機(jī)芯產(chǎn)品為主，同時(shí)向該市場(chǎng)推廣單N制式的產(chǎn)品；根據(jù)市場(chǎng)情況相關(guān)計(jì)劃開發(fā)適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的冰箱等產(chǎn)品；2）渠道：主要與當(dāng)?shù)乜蛻暨M(jìn)行合作，該客戶在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)，擁有自己的銷售渠道，在中國(guó)有分公司（主要負(fù)責(zé)在中國(guó)的采購(gòu)工作）；目前客戶提出開發(fā)厄瓜多爾周邊安第斯五國(guó)市場(chǎng)的相關(guān)計(jì)劃，我們將與其探討進(jìn)一步的合作。其他市場(chǎng)根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)情況，主要規(guī)劃東歐（羅馬尼亞）、斯里蘭卡、孟加拉市場(chǎng)。第一：東歐（羅馬尼亞）市場(chǎng)東歐市場(chǎng)概述:東歐的家電生產(chǎn)企業(yè)不多,而且分布不均勻,特別是電視機(jī)的生產(chǎn)廠家大多是集中在波蘭和捷克,而且大多為國(guó)際知名品牌的SKD加工組裝廠(如下表所示:).由于中東歐7國(guó)組成了一個(gè)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易共同體CEFTA.按照協(xié)議CEFTA共同體成員國(guó)之間的進(jìn)出口貿(mào)易,如果產(chǎn)品獲的原產(chǎn)地價(jià)值的30%.按照協(xié)議的原產(chǎn)地標(biāo)準(zhǔn),就可以取得EURO1證明.享受0關(guān)稅的待遇.這樣從成本的角度講,我們就可以以具有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)進(jìn)入中東歐地區(qū).另外由于羅馬尼亞的工資水平相比東歐其它國(guó)家較低,而員工素質(zhì)和其它國(guó)家相差不多,所以如果在羅馬尼亞加工生產(chǎn)電視,然后再銷售到中,東歐其它國(guó)家,甚至出口到西歐的國(guó)家(羅馬尼亞將于2007年加入歐盟).這樣羅馬尼亞將是我們進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的一個(gè)較好的跳板.東歐國(guó)家電視機(jī)擁有量:國(guó)家中歐及東歐羅馬尼亞波蘭捷克匈牙利每100人電視機(jī)擁有量（臺(tái)）2919303955一、羅馬尼亞市場(chǎng)狀況:1,電視機(jī)結(jié)構(gòu)：(2000年)型號(hào)21寸20~21寸14~20寸14寸以下總計(jì)數(shù)量（臺(tái)）16813182，47988，19631584319，072所占比例5.2%57.2%27.6%9.8%100%二、2002年市場(chǎng)狀況(下半年預(yù)期)1、市場(chǎng)容量：2002年，羅主要工業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量，電視機(jī)34,667臺(tái)，冰箱32.3萬臺(tái)，從2007年起羅家電的銷售量基本保持在400，000臺(tái)，差額部份由進(jìn)口補(bǔ)充.2、電視機(jī)品牌占有率：2002年品牌ROMANEL(LG)三星Sony大宇NEI飛利浦THOMAS(本地)BEKOAKAI其他合計(jì)占有率20%18%10%13%2%7%2%8%10%10%100%從上表可以看出,羅馬尼亞電視機(jī)市場(chǎng)還處于一個(gè)發(fā)展階段,名牌產(chǎn)品占據(jù)市場(chǎng)的主流,當(dāng)?shù)氐钠放苹旧蠈⒁N聲匿跡了.中東歐的其他品牌在羅馬尼亞也有一定的市場(chǎng)份額.但是值得注意的是:到目前為止,在羅馬尼亞市場(chǎng)上還未看到中國(guó)的品牌進(jìn)入該市場(chǎng)(包括以SKD方式進(jìn)入的品牌.).3、羅馬尼亞銷售渠道:羅馬尼亞的家電銷售市場(chǎng)還沒有發(fā)展的那么成熟,市場(chǎng)的推廣手段和促銷手段遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到國(guó)內(nèi)的消費(fèi)水平.但是羅馬尼亞的銷售渠道卻發(fā)展的比較成熟了,全國(guó)有許多的專業(yè)的家電連鎖超市羅.現(xiàn)在馬尼亞的銷售渠道主要分為兩種:一種為倉(cāng)儲(chǔ)式銷售渠道如:家樂福,麥德龍等.另一種為連鎖店式電器超市.具體如下表:家電超市情況性質(zhì)店名超市總數(shù)（個(gè)）在布加勒斯特?cái)?shù)量（個(gè)）備注倉(cāng)儲(chǔ)式家樂福11僅在首都由一家連鎖店.但在首都的知明度比較高.豐佳的產(chǎn)品未進(jìn)入.麥德龍131已經(jīng)在全國(guó)形成了網(wǎng)絡(luò).豐佳的產(chǎn)品未進(jìn)入.連鎖超市Flanco508豐佳的產(chǎn)品已進(jìn)入.海信電視已進(jìn)入Altex603豐佳的產(chǎn)品已進(jìn)入.CosMo253豐佳的產(chǎn)品已進(jìn)入.MonDo307豐佳的產(chǎn)品已進(jìn)入.Meda805Meda是一個(gè)進(jìn)口商,它控制著許多零散的家電超市.豐佳已經(jīng)與之建立了合作關(guān)系.DoMo505由于與之有沖突,豐佳的產(chǎn)品未進(jìn)入.豐佳的電器產(chǎn)品主要有:吸塵器格蘭仕微波爐科龍空調(diào)4、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者.從以上的分析可以看出羅馬尼亞電視機(jī)市場(chǎng)的上升空間還是比較大的。新的品牌進(jìn)入的可能性是比較大的，對(duì)于那些知名的品牌而言，他們可以選擇進(jìn)入不同的渠道，包括倉(cāng)儲(chǔ)式的和連鎖式的，因?yàn)樗麄兊钠放浦缺容^高，在當(dāng)?shù)氐膹V告投入也比較大，能夠給經(jīng)銷商帶來得利潤(rùn)比較多，所以這些渠道比較愿意接受這些品牌進(jìn)入。但同時(shí)因?yàn)楫?dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)消費(fèi)能力有限，這些高檔品牌的銷售量受到較大的限制。新的品牌進(jìn)入該市場(chǎng)的總體門檻比較低，但同時(shí)也應(yīng)該注意產(chǎn)品的質(zhì)量，NEI是一個(gè)非常明顯的案例，在96年該品牌剛剛進(jìn)入羅馬尼亞市場(chǎng)時(shí)，由于新穎的產(chǎn)品外觀和比較先進(jìn)的促銷手段，在當(dāng)年就取得了較好的銷售業(yè)績(jī)。97，98年銷售量曾一度達(dá)到10萬臺(tái)/年。但是從99年開始產(chǎn)品的質(zhì)量開始出現(xiàn)問題，產(chǎn)品的返修率高居不下，售后服務(wù)費(fèi)用的超額支出使得該品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的信譽(yù)度大副下滑，經(jīng)銷商，普通消費(fèi)者都對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量存在疑慮。2000年該品牌的市場(chǎng)占有率急劇下滑，2001年外方撤資后。該品牌在羅馬尼亞市場(chǎng)就基本消失了。而三星自從90年代初期進(jìn)入該市場(chǎng)以來，以其過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、強(qiáng)大的資金實(shí)力，銷售量節(jié)節(jié)上升，取得了較好的銷售業(yè)績(jī)。由此可見，在品牌進(jìn)入的任何時(shí)候，尤其是初期，產(chǎn)品質(zhì)量是這個(gè)品牌能否在該市場(chǎng)長(zhǎng)期生長(zhǎng)的一個(gè)非常重要的因素。二、2002年海信在羅馬尼亞市場(chǎng)的狀況經(jīng)過與羅馬尼亞客戶的前期合作,我公司已經(jīng)出口到羅880套散件,并且成功上市.當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)商和經(jīng)銷商對(duì)我們的產(chǎn)品給與了較好的評(píng)價(jià),市場(chǎng)反映也較好.為了在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的旺季到來之前(10月初)上市,2002年9月我公司將發(fā)送第二批散件1840套,并且使產(chǎn)品初步形成檔次(21”中低檔,29”超平).另外客戶總經(jīng)理將于2002年10月份來我公司參觀,鑒于前期市場(chǎng)考察,我們雙方一致認(rèn)為空調(diào),DVD在羅市場(chǎng)的銷售前景較好,客戶從2002年開始已經(jīng)和科龍合作銷售科龍空調(diào),并取得了較好的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī).為了使海信的產(chǎn)品在羅馬尼亞站穩(wěn)腳跟,形成系列,后期我們將考慮與客戶在空調(diào)DVD方面的合作.第二：斯里蘭卡市場(chǎng)1、斯里蘭卡市場(chǎng)狀況:斯里蘭卡經(jīng)濟(jì)正處于平穩(wěn)發(fā)展階段，居民的生活水平較高。彩電市場(chǎng)的需求量較高，且以高檔產(chǎn)品為主導(dǎo)（到圖文、麗音功能）。高檔產(chǎn)品的年需求量在15萬臺(tái)左右，中低檔產(chǎn)品的需求量在30萬臺(tái)左右。斯里蘭卡本地品牌很少，基本上靠進(jìn)口，以韓國(guó)日本產(chǎn)品居多，中國(guó)的長(zhǎng)虹和海爾有進(jìn)入。2、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況