促成與拒絕處理4/21/20241柳林杰工作室專業化的推銷流程計劃與活動主顧開拓接觸前準備與接觸需求分析拒絕處理售后服務說明促成4/21/20242柳林杰工作室任何時候都可以促成！接觸、需求分析、說明時都有促成的機會促成的原則4/21/20243柳林杰工作室抓住機會被動創造機會主動4/21/20244柳林杰工作室促成的時機接觸時就表現出對保險的認同時表現出對自我風險的認同時需求分析，說明時不斷表示認同時客戶沒有問題時詢問保險交費方式、保險費、續期交費、保險金領取方法等問題時。詢問別人投保情況時。詢問體檢方法或日期時。投保優惠或討價還價時。4/21/20245柳林杰工作室表情態度語言語氣肢體動作如何判斷客戶？4/21/20246柳林杰工作室l

肢體動作:翻閱資料、計算保費、認同推銷的險種可以進入促成時客戶的表現

l

表情態度:專注、開心、愉快時、沉默不語l

語言語氣:提問分紅保障、說考慮考慮時、詢問費率、詢問體檢等手續時4/21/20247柳林杰工作室沉默思考表明已在考慮，要很自然地導入。拿費率表計算時?？蛻魟邮秩￠営赡闾峁┑馁Y料時?？蛻魬B度明朗，有相關話題出現，對你的意見表現出明顯贊同時。電視聲音關小或關掉。解說過程中取食物讓你吃時?？蛻襞c其家人或他人商量時。客戶客戶表現出對你的敬業精神很贊同時?？蛻糁鲃訉⒆灰葡蚰銜r，表示他已產生興趣?？谥朽哉Z計算利益與保障時。

4/21/20248柳林杰工作室促成的方法

語言、動作（標準話術練習）

4/21/20249柳林杰工作室暗示法

范例“陳主任，相信您對這份計劃已經了解了，您覺得這樣的保障夠不夠？”“投保程序是這樣，我需要填寫你的身份證號碼，把…借我用一下？”

范例“象您這樣有責任感的人，絕對是很顧家的，相信您會考慮給您的太太、孩子購買一份保障，而這也是很有意義的一份禮物。”

4/21/202410柳林杰工作室越早越好

范例“陳主任，投保越年輕越好，您現在投保保費比較低廉，等過段時間保費會隨您的年齡水漲船高了，況且您遲早都會買，不如趁今天我們有空就把這份建議書上的保險給辦了……”

4/21/202411柳林杰工作室稅法優惠

范例“陳主任，購買保險和領取保險金均可免稅，而遺產稅就要實施了，現金稅高達90%，房產等也有50%、60%左右，遺產稅是社會財富再分配，到時候想節稅都來不及！”

4/21/202412柳林杰工作室推定承諾法

范例“陳生，相信您對這份計劃已經了解，如果您沒有其他問題的話就請借您的身份證用一下?！?/p>

4/21/202413柳林杰工作室

范例“陳主任，買保險不僅為自己，試想一下，假如哪一天……我們給我們的父母、太太、孩子、留下什么呢？欣慰還是遺憾？我們給他們準備了足夠的生活費、教育費、醫療費了嗎？我們肯定不愿意看到由于我們的原因，而讓我們的孩子生活在貧困之中，是吧？上次您也覺得建議書上的保險計劃挺好，現在就需要您確認簽字……

4/21/202414柳林杰工作室范例“陳主任，您要知道，每天存下10元錢，您全家人便可享受到這套保障計劃，其實是很劃算的，不是嗎？……”4/21/202415柳林杰工作室二擇一法

范例“陳主任，您希望以后的保費是轉帳還是由我們上門服務，您比較方便呢？”“陳主任，您的保費是年交還是半年交？”“不曉得陳生您是付現金還是開支票比較方便呢？”4/21/202416柳林杰工作室

動作（經常做標準動作練習）

4/21/202417柳林杰工作室注意事項

(1)

平常心(2)

業務員坐的位置,(3)

儀表和談吐(4)

讓客戶有參與感(5)

不要自己制造問題(6)

手的位置和動作(7)

準備好促成的工具4/21/202418柳林杰工作室建議書演示計算紙計算器筆介紹彩頁投保單銀行繳款單促成的工具4/21/202419柳林杰工作室（1）

習慣取出投保書

讓客戶填寫（2）

請客戶簽名確認（3）

填寫銀行繳款單養成促成動作的習慣4/21/202420柳林杰工作室提問客戶的身高和體重；請客戶借出身份證或駕駛證填寫健康告知，財務狀況；提問受益人是誰；填寫基本資料；填寫保障資料；

五次以上促成動作4/21/202421柳林杰工作室范例“陳主任，這里是銀行繳款單，保費一共是人民幣一萬九千九百九拾九元，您看是現在我陪您一起到銀行辦理，還是我替您到銀行辦理轉帳呢？”4/21/202422柳林杰工作室收到保險費才是促成動作的結束

恭喜、感謝的語言留有余地的話術

別忘了——4/21/202423柳林杰工作室保單出來后的工作

首先應檢查報單的內容

登記客戶的資料

標識條款的重點

用保單套將保單套上

事先電話聯系客戶4/21/202424柳林杰工作室

請客戶確認保單內容正確

簡單解說保險權利和義務，解決客戶提出的問題

說明你能為他做的服務，如：契約變更、保費收取、理賠保險金申請等

請保戶簽收，回收回執，恭喜保戶擁有保障，請保戶妥善安排保單存放地點

要求介紹客戶

再次做服務承諾遞交保單時的動作4/21/202425柳林杰工作室l

永遠將客戶的利益置于首位；l

都是為了幫助客戶擁有他適合的保障；l

設計合理的建議書,明確告知客戶的利益所在；我們所做的一切——4/21/202426柳林杰工作室l

第一階段：學會如何問l

第二階段：學會如何說l

第三階段：學會如何空l

第四階段：學會如何震拒絕處理問題的原理任何購買行為有兩種目的：1.滿足需求2.拿走擔憂4/21/202427柳林杰工作室l

第一：不能說l

第二：不要說l

第三：順勢問問題l

第四：看、聽反應l

第五：隨著對方說而說l

第六：隨我們的說法而導入我們想要完成的結果面對不想聽的客戶如何處理4/21/202428柳林杰工作室l

第一：自己先不要說l

第二：認真聽問題l

第三：順勢問問題l

第四：仔細看反應l

第五：隨著對方說而說l

第六：隨我們的說法而導入我們想要完成的結果面對負面的客戶如何處理4/21/202429柳林杰工作室促成目的—成交保單4/21/202430柳林杰工作室理性的說明（清晰、生動）感性的促成（時機、動作）

促成—各種保險話語4/21/202431柳林杰工作室促成—順勢說理財話語

女性買這種保險真好，一方面可以有效防止女性各種重大疾病帶來的經濟負擔，另一方面又可以在年輕時安置晚年的享受生活費用，一旦擁用女性康順保險，您就可以更放心去賺錢與消費，有平安保險公司專家幫您理財，4/21/202432柳林杰工作室您只需要安心享受工作給您帶來的樂趣，您的個人資產就在不斷增值保值！按常理一般買30萬的保額較好，如果您目前不想承受太多的壓力，那就每月先投資500—700元左右即可。下半年再追加一點。買這份健康險非常嚴格……4/21/202433柳林杰工作室學會問問題牧師醫生2萬帳單朋友請問女人最害怕什么？請問人有一天會不會老？老時會不會生?。可⌒璨恍枰委?？醫藥費肯定免不了，人躺在醫院時會有人來探視：理賠保險4/21/202434柳林杰工作室學會如何“空”牧師醫生2萬帳單朋友您說太貴了？保險雖好，但就是交錢多，時間又長，分紅又少，萬一中途交不起又麻煩？……你講的我明白理賠保險4/21/202435柳林杰工作室其實每個人都會在年老或中途面臨健康問題，年輕、中年的我們現在不面對這些問題，并不等于問題已經解決了，我們常說人生健康就是財富，其實健康保險就像我們生活中的日常用品一樣，人人都需要！也許有人因個別業務員或媒體的一些負面報道促成—學會“震”的話術4/21/202436柳林杰工作室等不良影響而誤解保險，甚至不愿意真正花一點時間了解保險，但仍然有很多人常常在不自覺中把多年辛辛苦苦積蓄的幾千、幾萬、甚至幾十萬一下子交給醫院，造成不必要的重大經濟損失，連累家人，最后才醒悟：哦，原來我一直在為醫院打工！

平安現推出的健康保險真好……4/21/202437柳林杰工作室促成--保險特色§平安與歐洲最大健康保險公司合作—德國DKV（4-5年）§符合市場需求，費用合理，保障更加全面，你先給自己……§保28種疾病，在病變初期，約80%有錢就可以治療……4/21/202438柳林杰工作室§等待期短，賠付快，真正體現保險功用，你每月先嘗試……§集健康、養老、免稅等為一體，大家都喜歡……§首創疾病分類，保費豁免，關愛生命，非常人性化……§專家理財，享受收益，安心工作、賺錢——健康保險是絕大多數家庭理財的最佳選擇！4/21/202439柳林杰工作室30歲的男性買30萬常青樹，20年交期月交費：1027.5元年交費:12330元A：客戶選擇累計生息（假設以6%計）60歲累計紅利：292418.7元當年現金價值：221070元70歲累計紅利：652361.4元當年現金價值：246210元分紅重疾養老保險建議書促成--保險建議書4/21/202440柳林杰工作室B：客戶選擇交清增額（以6%計算單利，實際為復利）60歲時保額：677040元70歲時保額：1017000元80歲時保額：1534110元90歲時保額：2323890元B：客戶選擇交清增額，每年分紅享受晚年

（以6%計算單利，實際為復利，因此紅利會更高）60歲時保額：677040元每年分紅：19653.117元70歲時保額：1017000元每年分紅：33545.745元80歲時保額：1534110元每年分紅：56260.416元90歲時保額：2323890元每年分紅：91786.683元4/21/202441柳林杰工作室促成--建議書話術我幫你選擇交清增額絕對沒有錯，它有幾大好處：1.時間長對保險公司有很大風險2.到年老時分年領取享受生活金3.不需體檢增加保額，合理避稅4.今后有可能發生取消交清增額4/21/202442柳林杰工作室促成—承諾服務話術你一字值千金，只要你一簽字，我們的下半生就聯系在一起了，我會終身為您服務，只要您不簽字同意我離開保險公司，我就永遠活躍在保險舞臺上，讓您因為有一名優秀的保險業務員為您服務而感到自豪！4/21/202443柳林杰工作室你說過有空來看看我讓我一等就是一年多三百六十五天不聯絡你心里根本就沒有我早忘當初簽單的承諾我沒忘記你已忘記我連我名字你都要說錯證明一切都是在騙我快把我的保費還給我留意客戶抱怨歌4/21/202444柳林杰工作室促成—體檢服務話術案例分析買保險是在幫助您積累財富，平時積累一點點，到時能100%幫助您達成目標，您現在不面對這些問題，并不等于問題已經解決了，您不去面對，您的家人同樣必須要面對。王總，到了您這個時候，您對自己的要求更高了，您追求的目標同樣4/21/202445柳林杰工作室也比以前高了很多；沒有人能阻止您達成目標；只是時間和健康可能會有點問題；您現在是有頭有面的人，我不需要象您那樣負起更多的責任，您的家人在您事業走上坡路或輝煌時，跟您一起享受榮華富貴，同樣在您創業階段或公司遇到挑戰的時候，他們要與您一起同甘共苦。4/21/202446柳林杰工作室王總，您現在已不象我們這樣是一位普普通通的員工；您是對社會有貢獻的人，您的員工以及他們的家人都會因您而受到影響。企業經營到您現在這個時候，您必須有一筆保證時間的現金；離開了一個人，地球照樣轉，但您現在的公司，離開了您轉起來就不怎么靈了。4/21/202447柳林杰工作室況且您目前