JY機構服務營銷策略優化及保障措施通過前文對JY機構服務營銷現狀的描述以及對JY機構所處的營銷環境分析，基于JY機構顧客滿意度調查的基礎上分析了JY機構服務營銷策略存在的問題，從而結合相關政策文件對JY機構服務營銷策略存在的問題提出優化對策，并且提出相應的保障措施。JY機構服務營銷策略優化產品策略教育培訓產品作為服務產品，它的品質直接關乎教育培訓機構的口碑。隨著近期關于校外培訓新政的出臺，JY機構以往的教育培訓產品勢必有些會與此新政發生沖突，因此，JY機構應結合校外培訓新政調整產品結構，提升產品品質。第一，調整產品結構。JY機構可借鑒新東方、猿輔導、好未來、高途、卓越教育等教育培訓機構的轉型措施，將自身的學科類培訓和托管兩大業務產品向素質教育、家庭教育、職業教育、終身教育等方面轉型。對于素質教育，JY機構可考慮開設科學創造類、勞動實踐類與體育運動類等素質教育課程。對于家庭教育，JY機構應發揮在學情分析和育兒研究方面的優勢，積極推進家庭教育指導，增加家庭教育指導板塊和平臺，向家長傳播科學育兒理念，幫助家長更好地了解孩子優勢，疏導青少年心理問題，構建和諧親子關系，塑造良好家教家風。對于職業教育，JY機構可利用在線教育的技術優勢，提供更多在線新型職業技術類培訓。對于終身教育，JY機構應構建網絡化、數字化、智能化、個性化、終身化的教育體系，為成人終身學習提供個性化學習路徑規劃、學習資源推介、學習方法指導和學習同伴推薦。第二，提升教學質量。JY機構可從如下幾方面提升自身教學質量：（1）有效備課。首先，從教材出發設計課程，讓課堂充滿活力。JY機構教師應先把教材內容結構化，明確教材內容內在邏輯體系；再把教材內容問題化，設置巧妙的情景問題，要多從學生的“興趣”方面來設計問題，激發學生的聽課興趣，加深學生對知識的感悟、理解。其次，關注社會熱點，學會“開放性、創造性”備課。JY機構教師在授課時應積極挖掘貼近學生生活的素材，了解他們的興趣愛好，這樣會更有感染力和說服力。除此以外，教師在選材時要注意時效性，在情節上貼近生活，讓學生感受到生活處處有活例、有新意。（2）形成獨特的教學風格。首先，培訓老師要有豐富的表情。在授課時給學生燦爛的微笑、真實的表情。不被生活的瑣事羈絆而遷怒于學生，不因心情的郁悶而煩躁于課堂。其次，授課語言要“簡約而不簡單”。教師講課要簡潔明了，通俗易懂，去除冗雜的語句。（3）了解學生課程掌握程度，及時調整。JY機構培訓教師要時常了解學生知識點掌握情況，一經發現問題，要做出及時的調整，如換個方式講解、課后補充講解、調整教學進度等。價格策略價格是家長選擇教育培訓機構重點考慮的因素之一。根據服務市場營銷組合理論，價格在服務營銷中占有非常重要的地位，換句話說，它關乎著企業服務營銷是否成功［41］。中共中央辦公廳、國務院辦公廳印發《關于進一步減輕義務教育階段學生作業負擔和校外培訓負擔的意見》對于校外培訓收費方面管理指出“強化培訓收費監管。堅持校外培訓公益屬性，充分考慮其涉及重大民生的特點，將義務教育階段學科類校外培訓收費納入政府指導價管理，科學合理確定計價辦法，明確收費標準，堅決遏制過高收費和過度逐利行為。通過第三方托管、風險儲備金等方式，對校外培訓機構預收費進行風險管控，加強對培訓領域貸款的監管，有效預防“退費難”、“卷錢跑路”等問題發生。”因此，針對JY機構定價策略不靈活問題，本文認為JY機構應首先確保價格制定符合國家對校外培訓收費的規定，在此基礎上制定適合市場需求的價格策略。.折扣策略對于折扣策略，JY機構可開展現金折扣、數量折扣、功能折扣等。（1）現金折扣現金折扣是指企業給那些當場或提前付清貨款的顧客的一種減價。對于JY機構來講，應用現金折扣是可行的，如它可規定顧客在30天內必須付清培訓費用，如果顧客在10天內付清了培訓費，那么顧客可得到2%的折扣。（2）數量折扣數量折扣是企業給那些大量購買某種產品的顧客的一種減價，以鼓勵顧客購買更多的產品。對于JY機構來講，應用數量折扣是可行的，如它可規定選擇一門培訓課程的客戶支付原價，而選取多門課程的則享受價格優惠，且課程選的越多優惠力度越大。（3）功能折扣功能折扣是生產者給某些批發商或零售商的一種額外折扣，促使它們執行某種市場營銷功能。對于JY機構來講，應用功能折扣是可行的，如JY機構可規定對于老客戶介紹新客戶報名的，老客戶在下次報名培訓時給予“老帶新”優惠。.分區定價策略不同地區物價水平、居民的收入水平和消費水平等都存在一定差異，如果實行統一定價，未必會使有些落后地區的潛在需求者難以接受，從而損失顧客源。為此，JY機構可根據Z市市下轄的3個縣級市和3個區的發展情況，分區域制定本機構的培訓項目在各區域的價格。.差別定價策略優質生源對于教培機構在競爭中立于不敗之地至關重要，它不僅可以提升培訓機構的口碑認可度，而且可使培訓機構營造良好的培訓氛圍。因此，為吸引優質生源，JY機構可實行差別定價策略。如對于基礎好的學員報名，JY機構可給予一定的折扣優惠；同時對于培訓結束取得較大進步的，JY機構可進行物質獎勵（如發放獎學金）或非物質獎勵（如榮譽證書、上榜風采展示墻）。渠道策略對于JY機構而言，為了開拓市場必須進行渠道策略，僅依靠進駐課堂是遠遠不夠的。所以，JY機構必須拓寬宣傳路徑，利用自身產品結構和優勢在Z市市進行更大范圍宣傳。JY機構可采取如下幾種方式：第一，通過體驗式課堂宣傳。對于每次前來咨詢的家長和學生，JY機構可邀請其參加體驗式課堂，現場感受JY機構教師的教學水平、課堂學習氣氛等，并在課堂活動結束后，對前來咨詢的顧客開展抽獎活動，獎品可為書包、筆記本、筆袋、米奇餐具、小豬泡泡機等，讓家長和學生通過親身體驗來做出合理決定。此外，在顧客體驗之后，無論顧客是否選擇JY機構，JY機構都應派相關工作人員與這些顧客進行對接，征求顧客對JY機構的評價（如滿意和不滿意之處）以及改進建議，向顧客展示一個遵循“顧客導向”、強調“以消費者為中心”的JY機構形象。第二，通過與相關平臺合作宣傳。隨著2021年校外培訓監管新政的出臺，對于義務教育學科類培訓已難以繼續成為校外教育培訓機構的主營業務，JY機構也不例外。因此，JY機構應在遵守監管新政要求的前提下，重新思考自身的目標客戶群體，進而通過相關平臺向目標客戶群體精準推送培訓招生信息等。6.1.4促銷策略根據服務市場營銷組合理論，促銷在服務營銷中占有非常重要的地位，換句話說，它關乎著企業是否會“眾人皆知”。通過前文對JY機構促銷策略的分析，本文認為可從以下幾個方面進行改進。第一，講究促銷策略。JY機構可從這幾方面來進行：（1）文化墻：許愿有禮。JY機構可為活動設置文化墻，以節日應景為主，講究色調和氛圍，裝飾上彩燈點綴。凡來參加活動的學生及家長，首先在文化墻上邊簽名，并寫下自己的節日祝福，即可獲贈培訓機構送出的禮品一份。通過此舉，可提高客戶的參與熱情，增加客戶對JY機構的粘性。（2）親子游園活動。此種方式類似于小學的元旦游園晚會，需要事先準備好一定的節目及禮品。比如猜燈謎，可將教學中的相關知識融入其中，達到寓教于樂的效果。學生和家長也可一起參與JY機構舉辦的各類親子游戲，如用身體動作比劃盲猜物體名稱。這些活動在于增進感情交流，同時提高家長對JY機構的滿意度，從而促進家長續費。（3）教學成果展示。JY機構可適當舉辦晚會，邀請學生家長前來參加，有條件的還可以邀請電視臺等媒體來報道，讓教師及學生輪番登臺表演節目，對教學成果作一次全面的展示。后期制作成DVD光盤，加印JY機構的名稱和聯系方式，免費送給參與活動的家長。現場表演過程中，可以穿插進行招生宣傳，如續班優惠、特色課程等。（4）微信群發紅包。JY機構可將獲得抽獎資格的客戶加入活動微信群，然后按人數發一個拼手氣紅包，根據搶紅包的金額大小確定獲獎名單，如一等獎1名，二等獎2名，三等獎5名，其他的為參與獎，發給相應的獎品。搶紅包是時下比較熱門的玩法，大家的參與熱情也高，這種玩法的好處在于可以即時添加潛在的意向客戶。此外，在促銷活動結束后，JY機構應跟進客戶回訪，提醒家長注意課程的優惠名額以及優惠期限；并邀請家長帶上孩子來試聽課程，借機讓家長進一步了解JY機構，盡可能促成報名。第二，開展促銷人員培訓。不管是本機構專職員工，還是臨時招聘的兼職員工，在促銷前JY機構都應對其全部進行促銷培訓，從穿著禮儀、說話方式、機構簡介、機構特色、課程體系等方面進行崗前培訓，并制定考核評價表，評價合格之后方可參與促銷活動。人員策略對于學校、學生來講，好的老師是成功的一半，同樣對于培訓機構來說，師資也是至關重要的。根據服務市場營銷組合理論，人員在服務營銷中占有非常重要的地位，換句話說，它關乎著企業服務營銷是否成功。通過前文對JY機構人員策略的分析，本文認為可從以下幾個方面進行改進。第一，改革招聘方式。以往JY機構招聘老師只看是否具有教師資格證、職業資格證書、高等學歷畢業證書等，只要具有就會錄用為老師，這一招聘方式存在很大漏洞。今后JY機構應在招聘環節增加面試，重點考察三方面；是否具有良好的職業道德、心理素質和思維品質；是否儀表儀態得體，有一定的表達、交流、溝通能力；是否能夠恰當地運用教學方法、手段，教學環節規范，較好地達成教學目標等。第二，重視人員管理。對員工有效管理可從如下方面進行：（1）融入員工世界。JY機構想要長期發展，離不開所有員工的共同努力。作為機構的管理者一定要學會傾聽員工心聲，時常關注員工的日常工作以及生活，如果員工有困難需要及時地了解并建議解決方案，管理者能幫助的則要幫助。（2）管理者要以身作則。榜樣一直以來都是員工學習的目標。JY機構管理者提出的各種管理制度自己必須先遵守，在管理者遵守制度的前提下，員工才會心服口服地遵守。如果一度地要求員工遵守機構制度，而管理者自身卻逾越，甚至是無視機構的管理制度，那么一定不會得到員工的心甘情愿。（3）重視員工的技能發展。JY機構的成長過程當中也要注重員工的成長，機構每發展到一個高度，員工就必須發展到一定高度，這樣才能保證機構的正常運營。教育行業作為技術性行業，是需要不斷提高員工技能的，所以在機構運營的時候要加入員工技能培訓這一項，留住員工的同時也為機構的品牌實力增磚添瓦。（4）學會尊重員工。尊重員工是對員工進行管理的基礎。JY機構每個員工的人生觀、價值觀都有不同。機構對員工進行管理首先要做的就是尊重員工的各個方面，辱罵員工是一家企業管理者無能的體現，同時會磨滅員工對在機構未來工作的期望，從而選擇離開。所以JY機構員工管理必須在尊重的前提下進行。（5）學會信任員工。要學會尊重員工的話，信任員工是前提，理解員工是從信任開始的。JY機構的管理者必須對員工有足夠的了解，這樣才能合理地安排員工的工作以及崗位，并讓其承擔重要的職責。同時既然對員工委以重任，就不能對員工總是抱著質疑的態度，不然會打擊員工對完成工作的信心，嚴重的會導致員工工作的不認真。第三，提高員工薪酬待遇。JY機構應根據Z市當地最低工資標準，結合Z市物價水平等，并參照同類教育培訓機構員工的薪酬制度，制定適應本機構的員工工資水平和社會保障等福利，并合理設置年終獎、優秀獎、特別貢獻獎等獎勵。此外，在法定節假日可發放節日福利；員工生日時為員工舉辦生日party；定期組織公司團建活動等。有形展示策略.JY機構外觀環境的展示第一，JY機構應在機構局部區域精心布置。首先，JY機構應對機構的網絡、教學設備、水電設施設備等進行逐個排查和檢修，同時對機構的教室一體機、美術功能室、多媒體功能室、音樂功能室和書法功能室進行檢查，主要檢查各功能室的衛生、物品擺放等，使顧客在咨詢時可以體驗到教學環境的舒適感。其次，加大對各教室墻面的檢查，一經發現破損凹陷立即進行修補，并及時修復破損的隔音棉，使學生處于良好的教學環境中接受培訓。再次，完善消防安全布置，如在醒目位置張貼消防疏散圖、監督電話，每日更新安全工作日志，并且拓寬消防逃生通道；同時經常性對師生開展安全教育和消防演練。此外，JY機構可在機構內部增加綠色培載數量，增加綠化面積，給學生乃至前來咨詢的顧客營造健康舒適的學習環境。第二，改進風采展示墻布置。以往JY機構的風采展示墻主要以展示學員學科競賽獲獎為主，文藝類學員課堂展示為輔。隨著2021年7月我國對校外培訓監管新政的出臺，以往的風采展示內容與監管新政部分內容相悖，因此，JY機構應改進風采展示墻布置，可從凸顯機構特色、體現素質教育、彰顯師生風采三方面進行改進。首先，針對凸顯機構特色，JY機構可深入分析自身與其他機構的不同之處，將不同之處簡潔凝練后寫入風采展示墻；其次，針對體現素質教育，JY機構可選擇部分學員的優秀課堂作品進行裝裱掛入風采展示墻壁，如書法作品、美術佳作以及優秀手工等；最后，針對彰顯師生風采，JY機構可設立優秀師生光榮榜。第三，增添課間活動設置。JY機構可在學生課間適當增加做早操、眼保健操以及趣味體育活動等，讓學生學習水平提高的同時，身體素質也得到提高。.JY機構管理與服務的有形展示第一，統一員工著裝。為提升JY機構機構形象，對于員工著裝應改變以往隨意著裝的現象，JY機構可針對男性與女性員工、專職教師和兼職教師等不同類型分別為員工制作員工服裝，并在服裝上印JY機構品牌標志，達到統一著裝目標，為顧客留下專業規范的JY機構形象。第二，重視網絡有形展示。隨著互聯網產品（如手機、電腦）的廣泛普及以及家長繁忙程度增加，JY機構在重視實地有形展示的同時，還應重視互聯網平臺有形展示，如官方網站、微信公眾號、抖音、快手等。JY機構在互聯網平臺開展有形展示時，風格要體現JY機構特色、顏色選取可與JY機構實體設計顏色相一致、內容展示多方面，可涉及JY機構的發展歷程、機構文化、培訓理念以及培訓實況等。同時，JY機構要選取專人開展此項工作，對于互聯網平臺展示內容要及時更新。過程策略對于教育培訓機構的經營者們來說，重視培訓服務管理過程是至關緊要的。通過前文對JY機構過程策略的分析，本文認為可從以下幾個方面進行改進。第一，提升體驗課服務水平。對于教培機構來說，成功的培訓體驗課應具備這幾點：（1）滿足目標用戶的剛需；（2）體驗課時間要適中，不宜過長或過短；（3）課程要優質；（4）隨時了解用戶的反饋信息。基于此，JY機構可從如下方面入手提升自身體驗課服務水平：（1）了解目標用戶剛需。首先，JY機構要清楚機構定位；其次，JY機構要進行市場調研，在適當的時機，作出符合更多用戶需求的課程；（2）調整體驗課時間。JY機構應根據自身實際情況對體驗課時間作出適當調整，如體驗課時間可以設置在兩周以內，一周2-3節；（3）選取名師開展服務。JY機構應選取本機構優秀教師來擔任體驗課老師，一方面可以給課程營銷人員提供更多的發揮空間，另一方面可以滿足用戶的心理期望；（4）化偶爾為常態。JY機構應將體驗課服務長期保留，以此增加用戶信任度，并以此提升本機構教師服務水平；（5）做好體驗課課后服務水平。JY機構應在體驗課結束后，及時與體驗客戶進行交流，收集反饋信息，并以此對體驗課服務進行優化改進。第二，注重課后管理。不管什么課程，JY機構都應注重跟進并落實反饋，不斷從中總結經驗，提升服務管理水平。首先，跟進客戶回訪。JY機構要做好客戶的信息登記，包括新生和老生。根據客戶檔案，相關負責教師可以在課程結束后選擇一個適當的時間節點，對家長進行電話回訪。其次，做好課程服務總結。JY機構應在課程服務結束后召開全體教師會議，做好活動總結，發揮教師的能動性，鼓勵每位教師多提意見和建議。總結一下課程服務成功的經驗有哪些，同時反思存在的問題，并針對此提出解決方案，以期起到承上啟下的作用，并對在服務中表現優異的教師進行獎勵。JY機構服務營銷策略實施的保障措施服務營銷策略的順利實施，離不開教育培訓機構人、才、物以及企業文化等的支撐。對此，為確保前文提出的服務營銷策略優化對策有效落實，本文針對JY機構提出與之相關的保障措施。組織文化保障組織文化作為一種價值趨向，可以引導企業主體的態度和行為。首先，組織文化是一劑良方，它不僅可以協調組織