學而知文化培訓學校學而知文化培訓學校咨詢師培訓流程目錄1.崗前培訓………………………22.了解咨詢師的主要工作內容…………………33.新咨詢師與時代精神…………34.咨詢師制度……………………65.咨詢師的考前須知……………136.咨詢師具備的六大能力………247.咨詢師業務培訓………………26一、崗前培訓1、培訓目的：提高新員工工作積極性及穩定性。2、培訓原那么：讓新員工了解學校及自身的開展，讓新員工自我揭露，目標鼓勵法，讓員工更快更穩定的投入工作。3、培訓對象：新員工及剛過試用期員工。4、培訓地點：學校校區內或者校外5、培訓組織人員：咨詢主管6、培訓師：咨詢主管及優秀咨詢師7、培訓內容：〔1〕歡送來到學而知〔讓員工們自己跟左右的同事打招呼并歡送他參加學而知這個大家庭〕然后介紹學校校領導、規模、人員配置、各個部門及銜接工作等。〔15分鐘內〕〔2〕疏通理念，引導員工正確認識自己。具體培訓如下：1.首先從教育、教師的職責談起。我們在做什么？我們在從事教育事業，教育是干什么的？分析教育職業的神圣性，奉獻精神，國家的支持，社會的認可，責任從小講到大〔講幾個優秀教師的例子，或感動中國人物為例〕。〔20分鐘左右〕2.緊接著講責任，從大的方面，我們對國家對社會的責任：國家培養我們，社會支持我們，要為社會做奉獻，要怎么做？〔思想上要有高度的責任感、使命感；明確觀念要有效勞意識，奉獻精神，〕。小的方面從父母含辛茹苦的養育，對我們的期望，我們對小家承當的責任〔舉事例，父母辛苦養育上學的實例、學生出來爭氣的上進的還有不上進，一事無成的等等實例〕講的途中培訓師應注意適當的停頓。〔20分鐘以內〕3.分析所舉的實例，告訴他們為什么會這樣！分析完后停頓一分鐘，讓員工深吸一口氣，調整一個舒服的坐姿。〔10分鐘左右〕4.從大學生求職難入職難分析，理想與現實矛盾、缺乏勇氣、缺乏自己的人生價值、不能吃苦等，怎么樣做？培訓師分享自己的經歷，舉自己的或者別人的實例，告訴員工首先要提高自我與社會的距離，融入社會，增強主動意識〔做事要識眼色，要主動，保持良好的工作狀態等可以直接講，也可以舉小的實例〕，員工要學會自我反省，冷靜的認識自我，因為只有這樣才能成長，才能更好的融入集體，融入工作。〔30分鐘左右〕5.培訓師分享自己的座右銘〔根據自己的實際情況〕。如：“時機是留給有準備的人”最后讓每個員工分享自己的故事，首先要自報家門之后在開始，可以是自己感動的事，也可以是自己有感觸學到經驗的事〔員工所談的方向不必限制太多時間規定在5~8分鐘〕。〔20分鐘以內〕〔3〕建立員工的價值取向首先要讓他們樹立付出的越多就是他價值的表達，肯定會得到回報。而不是給你多少錢干多少事，那樣自己的能力永遠被限制，領導發現不了，給不了你肯定，是金子都會發光，但是問題是你得從沙堆里冒出來發光才能給人看見。這時候就可以分析為什么有些人一直得不到提升，分析完，要教會他們如何做，不要受周圍環境，同事的影響，認為自己有能力的要主動去承當等。〔30分鐘左右〕〔4〕讓員工充分了解自己的工作內容及晉級時機。〔5分鐘〕〔5〕鼓勵制度及獎勵制度公平公正晉級時機以能力與業績為導向，只要努力就會得到更多的回報，這樣就可以照顧父母等〔小家的責任〕。〔15分鐘左右〕〔6〕暢談階段這時候就可以讓員工暢所欲言，談自己在學校的開展自己的想法。其中大家要對他表示認同及肯定。〔如果員工都比擬內向，實在沒有人主動，這樣的話可以適當的做小游戲，輸了的人上講臺，談自己的認識，如果沒有什么好談的那就懲罰他像校領導報告，培訓師可以根據當時的情景讓他問候領導或者讓領導認可和重視他等〕。根據具體培訓時間情況制定。備注：培訓效果評估：具體考核效果跟據培訓對象制定。二、咨詢師的主要工作內容學習訓練咨詢活動三、新咨詢師與時代精神一個人要具備時代的精神，否那么將經歷那個時代所有的不幸——歌德。作為咨詢師，不一定要具備，至少要了解時代的精神，否那么可能在業績上就有“不幸”了。下面我就自己的認識，談談時代的精神和初入職的咨詢師交流一下。第一，首先這是個“玩概念”的時代。這要求我們咨詢師要把“概念”玩好，具體就是要把各種理論、術語熟練運用，這很能嚇唬人的。當然，不能滿口術語，過度刺激，客戶就不敏感了。新入職的咨詢師老師，應該好好學習。比方，家長能從幾個方面來分析孩子，我們就要能從幾十個方面來分析一個學生，這樣，在“概念”上，我們就完全把握了話語權，客戶絕對會信服我們。其次，這是個在乎“外表”的時代。人們在大量信息面前已經沒有太多耐心了，只依據外表、淺薄的認識來判斷事物，所以，我們要把外表文章做好、做足。著裝上要講究些，禮貌上，咨詢室的整潔上，咨詢道具的準備上〔參考咨詢道具的運用〕等等，外表的失誤，可能引起客戶對我們整體的否認，很不劃算。第三，這是個懶惰的時代。尤其是思想的懶惰，人們不愿意動腦子想，而容易接受他人的暗示和引導〔這也是常人習慣概念思維的后果〕。所以，我們要在咨詢整體流程上帶著客戶的思想走，尤其在咨詢期間，最好別給客戶開放的問題，那樣容易長出枝杈，分散注意力。把客戶的精力、思維引導到一個點上，這樣，客戶的智商、抵抗力會明顯降低。第四，這是個盲從的時代。這里我們重點重復一下道具的使用，主要是指準備些以前學生的檔案，這些檔案我們事先熟悉好，充分找到和當前學員的類似點，說一下我們的輔導過程和輔導效果，利用人們盲從的心理，有力影響客戶對我們的信任〔在我們的暗示下，客戶容易將別人的成功和自己的成功建立聯系，沒方法，這也說明，這是個“普遍聯系”的時代〕。第五，這是個傲慢的時代。常人容易傲慢，特別那些積累了一定資本的家長，傲慢更厲害。那我們就可以試著恭維好客戶，文化不高的就夸很有“見解”、“觀點”；當老板的就夸其具有明智的決斷；夸母親辛苦；說孩子已經付出了很多努力和嘗試，但教育環境壓抑了學生的積極精神〔適當進行外在歸因，有時，家長會自覺又不自覺的夸自己的孩子，我們一定要及時給予積極的回應，別漠視〕，這都是在增加客戶對我們咨詢師的感情認可度。第六，這是個自卑的時代。每個人都全力把自己高大、光芒、享受的一面呈現給別人，媒體也是樂于報道偉人、富豪、精英、高分兒…..，人們之間又相互夸大、欺騙，導致多數人生活在自卑里。學生在學校、家庭被打擊、冷落太多了，自卑尤甚。我們咨詢師要善于發現學生的優點。別告訴我發現不了學生的優點！我們先從觀念上認識：學生身上全是優點，從頭到腳，從里到外都是優點。即使有缺乏，也是外在的不當甚至愚蠢的評價結果，謊話說了100遍，在學生那里就成了“真理”，我們教育機構首先要幫孩子恢復本來的自信，剔除那些錯誤的評價，給予孩子不斷的鼓勵和支持！談這個話題時，可以來些激情，扇扇情，把孩子的信心說起來，把家長的智商說下去，^_^。家長、孩子都愛聽，就扇一些吧。第七，這是個貪小廉價的時代。這點基于人性中的貪婪。所以，我們要在實際上以及概念上給予客戶更多的廉價讓他們占，增大我們的效勞對客戶的粘附力，滿足他們的貪婪心。A向家長明確我們是一個專業的教育團隊在為您一個孩子提供全方位的效勞和支持。團隊的成員有咨詢師、學管師、任課教師、心理咨詢師、陪讀師。B教學〔學習〕場所高檔，平安通風、明亮、衛生，這實際上都間接減少了家庭的支出，這都是實實在在的價值，物有所值。C一線教師免費陪讀效勞；方法指導、答疑方面的效勞，D全科的提升。在學而知輔導，先輔導容易提升的科目，短時間內見效，增強學習信心興趣，其他科目依次跟上，平時通過自習、答疑完成對其他科目的有方案管理，保持提升〔授課科目進行突進〕。花1、2科的錢，能使全科得到有方案的提升，就一個字：值！兩個字：廉價！E作為優秀的輔導機構，依據科學的分析輔導體系，學生在學習方面的提升潛力在學而知能得到最大的發揮，很多家長先后試了很多形式的輔導，都沒有明顯改善，冤枉錢花了不少〔累計起來已經超過了來學而知輔導的費用〕，孩子的信心也被打擊殆盡，現在應該一步到位，在學而知立刻開始緊張、愉快的學習，讓專家團隊來支持幫助孩子，這是提升成績的最大保障，也必然是最省錢的。關鍵是不再錯過教育的時機…..長遠來看，值！不貴！F現在很多家庭都有理財參謀、保險參謀、營養參謀等，參加學而知后，我〔咨詢師〕就是你的教育參謀，我們共同努力把孩子的成績提上去！我接觸的很多家庭，父母向您一樣很成功，家里很殷實，就是孩子的成績不好，父母心里總有揮之不去的遺憾，如果您感覺這是個遺憾，學而知的教育團隊全力幫您去除。——造就和諧的家庭，值，絕對值！本段說法，咨詢師自己注意參考，不一定要用，畢竟給自己增加了潛在的責任。說了不少，可能有的新咨詢師疑惑，家長通常有高學歷，高地位，頭腦靈活，也都有這些“時代的精神”？這個問題有必要認真答復一下。文章里所列舉的“時代的精神”，大家也注意到了，其實也是人性特點的局部舉例，幾乎所有人都難免，地位高、有錢，往往是既往機遇和對某項技能比擬熟悉的結果，絕大多數不是智慧的結果，也就是說，人們都在被動地適應這個社會，反思能力喪失殆盡，這也是時代的一大“精神”：嚴重缺乏反思能力。否那么，家庭教育的失誤怎么能連續失誤幾年十幾年？所以大家放開手腳，無視客戶的金錢和地位，客戶都是前面所列舉的“時代精神”之集大成者，沉著咨詢，輕松簽單即可。最后借用一位偉人的話做結語：一切客戶都是紙老虎！咨詢師制度工作態度、服裝及語言要求1、禮貌用語，講普通話，使用職業語言，說話注意身份，注意場合，切忌粗言惡語傷害客戶。2、咨詢師必須衣著整齊，男咨詢師不留胡須、長發，女咨詢師不濃妝艷抹，不穿暴露的服裝，不允許穿拖鞋進入咨詢室。3、尊重他人，團結同事，誠懇待人，禮貌相處，不議論、傳播他人隱私，不誹謗中傷同事，咨詢師不相互拆臺，不準許言行粗魯和爭吵現象，做到團結協作，發奮向上。4、禮貌使用通訊工具，打要簡短、低聲，以免影響他人工作。5、接待家長和客人，要熱情有禮，起立迎送。6、在工作上要嚴格要求自己，對學生做咨詢的結果不能相互討論，不能將咨詢結果隨便亂扔，每一個學生要建立學科檔案和心理檔案的表格填寫，完成咨詢評估，將每一個學生的完整資料統一裝入檔案袋中。咨詢師的根本行為準那么1、嚴格按照學校要求的時間上下班。2、精神飽滿、充滿活力，不得表現懶散情緒，站姿、坐姿要端正。3、禁止在咨詢室內大聲喧嘩。4、禁止上班時間吃零食、看視頻、玩游戲等與工作無關的事情。5、禁止將工作做私人之用。7、保持咨詢室干凈、整潔，桌面物品擺放整齊，不得放置與工作無關的私人物品。8、保護學校公共設施，節約水電，注意防火、防盜，下班離校前要檢查咨詢室電器設施和門窗等，確保校園平安。9、對學校所有相關的咨詢內容要熟練掌握，不得給客戶以模糊的解釋，假設涉及專業內容不清楚，應向部門主管及時匯報。10、咨詢師接一定要按照學校要求使用專業術語，不允許語言過激〔包括挖苦、辱罵等〕，熱情的對待客戶。11、在咨詢的過程中，嚴禁接聽私人或同時做其他工作。12、咨詢過程中一定要嚴格按照程序進行，不得省略步驟，對待每一個客戶都要熱情、認真，做到讓客戶滿意、學校放心。13、對于客戶提出的建議和問題，咨詢師必須認真的對待，將一些好的意見和無法處理的問題及時向部門主管匯報。14、認真的填寫客戶咨詢表，將學生的根本信息和學習情況如實填寫。15、上班時間如果沒有家長咨詢，可以總結經驗，相互之間討論學習不同咨詢師的優點，不斷提高自身的業務素質。嚴禁教師之間談戀愛或存在不正當關系的作風問題。日常行為經濟處分1、要求使用普通話，不得使用方言及夾雜方言，文明用語，不得使用粗俗語言。2、決不允許語言過激〔包括挖苦、辱罵等〕，更不能毆打學生〔包括體罰〕，違者每次扣款20元。3、工作服裝及儀表要求：上班期間務必嚴格按照規定著裝、佩戴工作證、工作牌，要求正式、整潔、女員工不得濃妝艷抹，不得佩戴夸張的飾品；男員工要修飾得當，不要留長發和胡須，違者每件扣款5元。4、上班期間要保持良好的精神狀態，不得打瞌睡或者睡覺，違者每次扣款10元。5、要有主人翁意識，接待來訪者禮貌大方，不說任何不利于學習和有損學校形象的話，不做有害學校的事，替學校節約費用，違者每次扣款10元。6、每天上班要徹底清掃所屬衛生區的衛生，并保持全天干凈整潔，不按規定或不及時清掃的，每次罰款20元在工作期間，因個人及效勞態度不好而導致學生、家長投訴經查證屬實的，每次罰款30元；7、被家長投訴工作懶散、責任心不強的，查證屬實的，每次罰款50元；如因工作態度，導致工作失職者，經思想教育后不改的，給予開除；8、下班后應關閉所有用電器，最后離開的教師要全面檢查各種電器設備、照明、水是否關閉，門窗是否上鎖，整理好桌椅、清倒垃圾違者處以10元罰款；9、教學資料數量錯誤等情況，責任人應承當損失責任，并處50元每次罰款；10、不得在上班時間閑談，更不得打鬧，各崗位人員不得無故串崗。因工作安排需要串崗和找人的，需要輕聲走進輕聲叫人，不得大聲喧嘩，在工作區域內不得接聽私人，學校不得私用，違者給以30元每次處分；咨詢師的考勤、休假、請假為了嚴肅工作紀律，嚴格考勤管理，確保咨詢工作正常進行，讓咨詢師能順利有序地開展工作，保證學校咨詢工作暢通無阻地開展，特制定本考勤制度。咨詢師必須按學校規定的作息時間上下班。1.遲到、早退必須按學校的作息時間上下班，坐班時間以學校作息時間為準。遲到、早退10分鐘內，扣除20元，10分鐘以上者，超過10分鐘局部每分鐘增罰0.5元。每個月有1次遲到時機。2.曠工有以下情況者視為曠工：曠工認定：未經書面批準，不上班或離開工作崗位單位超過1小時不滿2小時者按曠工半天處理；超過2小時者按曠工一天處理。假期屆滿后無特殊原因，也未經書面批準而不按時上班者。不服從分配，不到新崗位報到者。不按調動手續要求時間報到，或調動手續未辦理完畢擅自離開原工作崗位者。曠工處分：〔1〕當月曠工1-2天扣罰曠工時間三倍全額工資；

〔2〕當月連續曠工3天以上者〔含3天〕或一年之內累計曠工5天〔含5天〕以上者，公司有權解除勞動合同。

4、公假

公假認定：

〔1〕所在區域發生自然災害、傳染病〔本人患病除外〕等致使交通中斷或須隔離時，視具體情況給假；

〔2〕學校召開家長會，憑通知給假半天

〔3〕

送子女參軍，憑有關證明給假1天

〔4〕進行婚前檢查、接受婚前教育和優生指導，給假半天

〔5〕懷孕進行檢查，懷孕2-6個月的，每月給假1天；懷孕7-8個月的，每月給假2天；懷孕第9個月，給假4天

〔6〕

其他依法參加的社會活動公假待遇：公假工資照付。

5、事假

〔1〕事假審批：校長可審批1天事假，1天以上由城市校長審批；〔2〕事假待遇：工作日請事假，事假期間扣其根底工資的1.5倍。

非工作日請事假，扣除根底工資。

事假全年累計超過15天〔含15天〕公司有權解除勞動合同。6、病假病假審批：校長審批2天病假；2天以上由城市校長審批；病假需提供醫院證明，否那么按事假處理。病假待遇：病假期間按當地最低工資標準計發工資。年假(1)年假資格：

員工累計工作滿一年者〔含試用期〕不滿10年，可享受5個工作日的年休假。

員工累計工作滿10年不滿20年，可享受10個工作日的年休假。

員工累計工作滿20年，可享受15個工作日的年休假。(2)年假審批：

提前30個工作日申請，校區校長審核，城市校長審批前方可休假。

入職一年前方可休年假，每次年假間隔不小于12個月。(3)年假待遇：年假假期工資照付

8、婚假

〔1〕

婚假資格：

員工在學校期間辦理結婚登記手續。

符合晚婚條件可休7天，符合法定婚齡不符合晚婚條件的，可休三天。

〔2〕婚假審批：

提前5個工作日申請，校區校長審核，城市校長審批前方可休假。婚假需提供結婚證復印件，否那么按事假處理。

〔3〕婚假待遇：婚假期間工資照付。

9、產假

〔1〕產假天數：按法定情形執行。

〔2〕產假審批：提前3天申請，校區校長審核，城市校長審批前方可休假。

〔3〕產假待遇：產假期間工資照付。

10、喪假

〔1〕直系親屬包括配偶、父母、子女去世，員工享有7天的假期。

〔2〕其他親屬包括兄弟姐妹、配偶之父母去世，員工享有5天的假期。

〔3〕喪假待遇：喪假為帶薪休假，視為員工正常出勤。備注：1.集體公益活動請假一次扣款20元；值班時遲到早退除扣發值班工資外，還處以值班工資一倍的罰款。2.咨詢師請事假一次最多在三天以內，每超假一天罰款120元，超假兩天以上〔不含兩天〕的，學校按自動離職處理。不經請假或請假未批擅自不到，均作曠工處理，曠工每小時扣款30元。3.因學校工作的特殊性，咨詢師在暑假、寒假內不得請假，請咨詢師自己克服困難。4.咨詢師考勤每月公布一次，記載結果每月底上報部門校長辦公室存檔，學期結束時作為學期〔年度〕考核和表彰的重要依據。咨詢師的工資待遇及獎勵方法1、待遇為了使咨詢師和學校能夠很好的了解對方，新招聘的咨詢師必須安排試用期，試用期一般為1個月，試用期可視能力適當縮短。〔1〕試用期底薪：1000元；〔不享受學校任何福利待遇〕在試用期內咨詢師如果表現不佳，學校可以隨時辭退咨詢師；〔2〕轉正后底薪：1200元；〔可享受學校任何福利待遇〕對于綜合業績比擬好的咨詢師，試用期滿后轉正為正式咨詢師，提成依據每位學生所報名金額計算，7000以下單子提成2%，超過7000的單子提成為2.5%，其中提成的1%到年底結算。對于續費的學生，咨詢師提成按7000以下單子0.5%計算、超過7000的單子按1%計算。對于轉介紹的學生，咨詢師提成按7000以下單子0.5%計算、超過7000的單子按1%計算。但凡報名后未上課的學生或四節課之內要求退費的學生，咨詢師的提成不計。咨詢師實行末尾淘汰制，連續兩個月咨詢率排名最后者學校做開除處理。 〔3〕工作滿一年后：進行三金繳納。2、獎勵〔1〕獎勵方法：通報表彰；現金獎勵；學期獎勵；年終獎勵；職稱晉級。〔2〕優秀員工獎符合以下條件的可以得到學期優秀員工獎勵，優秀員工獎勵為300元。1、執行學校規章制度堅決，思想進步，文明禮貌，團結互助，工作積極；2、忠于職守、認真負責，本學期無違紀、無工作失誤或事故；3、各項工作完成出色，并積極向學校提出合理化建議，被學校采納；4、本學期無曠工，無遲到早退，請假最少，無調假；5、勤儉樸實，，愛惜公共財產，事跡突出；6、刻苦學習，不斷提高專業技能水平，本職工作特別出色的；7、對學校作出突出奉獻，學校認為應當給予獎勵鼓勵的。〔3〕獎勵、晉升程序如下：員工有上述表現并符合《晉升制度》規定的，給予晉級。晉升程序：1、本人自薦或部門提名；2、校區審核。3、學而知總校批準。總那么本規章制度的補充是由各部門人員向校董事會申報，董事會通過后，進行補充。本規章制度與法律法規有沖突的，以法律法規為準。本規章制度的最終解釋權歸西寧學而知文化培訓學校董事會所有。二零一一年二月二十四日咨詢師的考前須知1、非語言行為的特點：無意識性情境性可信性個性化2、常見非語言行為及其應用〔1〕目光注視目光在人際溝通中占有極為重要的功能，視覺87％、聽覺7％、嗅覺1％。目光注視的原那么有:1.傾聽方要注視表達方多一些〔講話方注視對方較少一些〕。2.如果說話時防止注視對方，可能是說話者怕被打斷。3.聽者抬頭掃視講者，假設再配以搖頭，明顯表示聽者對講述內容不太贊同。4.如果講話者說完某段話將目光移開，表示不十分確定，心虛。5.假設聽對方說話并看著對方，再配以點頭，表示贊同。6.假設咨詢師詢問求助者，而求助者感到不舒服或厭惡、羞怯時也會避開目光。7.被詢問或對他人言行產生防衛性、攻擊性和敵意時視線相交的時機會增加，激怒和沖動以及興奮時，瞳孔會放大。8.性格內向的人一般不習慣目光接觸過多。9.對異性的注視要適度，否那么失禮。10.五秒鐘是目光交錯的最適度時數、陌生人之間要少些，約2秒左右。11.要看準位置，否那么會讓對方為難。大約看對方的嘴、頭頂和臉頰、眉心等處。12.注視應輕松自然。〔2〕面部表情面部表情的主要功能，在于傳達個人的情緒狀態。1.眼睛向下看，臉轉向一邊，表示拒絕。2.嘴巴放松下顎向前，有可能考慮你的建議。3.注視你幾秒鐘、淺笑、輕松，表示同意。4.憤慨或挑釁，迷惑和不愉快會皺眉毛，沖突、挑戰敵對會繃緊下顎肌肉和斜眼視。5.嫉妒或不信任時眉毛會上揚，一條眉揚起是疑心，兩條眉揚起是驚訝。眉毛下垂是沮喪悲憂。6.笑容中也隱含著許多豐富的內容，如：開心、興奮、不自然、為難、解嘲等。〔3〕身體語言1.說話時捂上嘴，表示沒有把握或撒謊。2.搖晃一只腳，表示厭煩。3.將鉛筆等物放在嘴里咬，表示需要更多信息或焦慮。4.腳置于門的方向或整個身體朝向門，表示準備離開.5.捏鼻子，表示反對；揉眼睛，表示疑惑。6.慢慢摘下眼鏡，小心地擦鏡片，表示反對之前的拖延等。7.手的動作很多，握拳表示憤怒和堅決；雙手緊握表示焦慮；手指他人表示譴責。8.假設求助者雙手緊絞在一起，或反復扭動，加上身體坐立不安，表示極其緊張難以接近。9.壓抑、克制會腳踝交疊、雙手抓緊或咽口水、咬牙、抓手臂。〔4〕聲音特質音質隨語言產生〔副語言〕包括音調、音量、發音、語速、節奏等。音質的功能有：1.顯示你沉著與否以及個性〔自信、自卑〕。2.表達你真誠與否。3.表達的內容能否深入對方心里，有否親和力。4.表達內容是否真實、肯定。5.表達對對方的感受。6.良好的音質容易被人接受。3、阻抗〔1〕阻抗的的認識：咨詢師在矯治來訪者的過程中，遇到來自求助者有意無意的抵抗。這種抵抗行為稱為——阻抗。弗洛依德——增強個體的自我防御。羅杰斯——對自我暴露及情緒體驗的抵抗。行為主義——個體對于其行為矯正的抵抗。〔2〕阻抗的表現形式：1.對咨詢要求---回避、抵抗。2.對咨詢師---敵對、依賴。3.在講話程度上的阻抗---沉默阻抗型和反省型---少言對咨詢存有戒心---贅言，回避問題。4.講話內容上的阻抗〔控制談話〕：論交類型情緒發泄談論小事型假提問題5.談話方式上的阻抗：心理外歸因健忘順從話題最終暴露6.咨詢關系上的阻抗咨詢者成心破壞咨詢程序、安排以便自我防御。1.時間2.誘惑3.控制關系〔3〕阻抗產生的原因1、成長中的痛苦1.開始新行為的阻抗2.結束或消除舊行為的阻抗2、功能性的行為失調1.阻抗的產生源于失調行為填補了某些心理需要的空白，即求助者從中獲益2.阻抗的產生源于求助者企圖以失調行為來掩蓋更深一層的心理矛盾和沖突3、對抗咨詢師的心理動機1.求助者只想得到咨詢師的某種贊同意見2.求助者想證實自己與眾不同3.求助者并無發自內心的求助愿望〔4〕應對阻抗的要點1、要戒除戒備心理，不要看得過于嚴重2、正確地進行診斷、分析阻抗來源3、以誠懇助人的態度對待阻抗4、沉默現象的處理沉默不語，會使咨詢陷入僵局。〔1〕沉默的原因1.咨詢師的原因：1.有某種心理壓力2.問題較為棘手3.對問題不感興趣4.自己本身存在不良情緒2.來訪者的原因大局部沉默的原因是由來訪者引起的，主要由以下幾種類型：1.疑心型不完全信任咨詢員，很難把信息全部說出。主要表現有：眼神可見不安、疑慮、探索，打量并重復某一小動作。2.茫然型有些沉默是因為來訪者不知道說什么好，什么是咨詢員想知道的，什么是重要的，有的人干脆不知道自己到底是什么問題。此時的目光游移不定，有詢問的色彩。3.情緒型由情緒所致，想躲避某種話題或不愿談及自己過去做錯的事和為難的事。此時會表現目光回避、低頭、手腳不停地動。如果對咨詢員感到氣憤時，可能會瞪眼、氣呼呼地盯著咨詢員或打量周圍。4.思考型也許沉默時正好是來訪者處于思考狀態，正在體會、感悟或回憶某事。主要表現可能會睜大眼睛或瞇眼睛、也許會自言自語，凝視某處。5.內向型來訪者個性所致，內向不善言談，沉默是他們與人交往的常用方式。表現為欲言又止、頗為不安。6.對抗型主要指那些被動來訪者，其本人不愿來，以沉默表示自己的態度。主要表現有態度隨便、很不耐煩，甚至氣憤、敵意等。〔2〕沉默的對應方法1.鎮定沉默的出現，將使咨詢暫時無法進行，場面會使初學者感到難以駕馭。所以保持鎮定、分析原因找出對策，是必要的，另外，鎮定的態度有助于在來訪者心里樹立自信的形象。2.等待在等待期間，以語言及非語言的形式表示理解、關注和鼓勵，一般來講不宜打斷其思維。3.鼓勵如果發現來訪者信心缺乏，信任不夠時，可及時給予鼓勵和幫助。4、緩釋如果來訪者以沉默對抗時，咨詢員應善于發現引導其渲泄，如果由誤會因起，應予以解決、消除；假設由于移情引起，應妥為處理，不可陷入其中。如由個性引起的沉默應耐心引導，運用傾聽技巧、鼓勵性反映，不可急躁。如果沉默由于來訪者被人不愿咨詢引起，就更應注意處理方式。假設本人對咨詢并無偏見，只是因他人強迫其咨詢而反感，一般來說，只要咨詢員誠懇、耐心方法得當可解決。如屬于本人對咨詢存有偏見，輕者可能慢慢解決，如果偏見太深，那么不宜再咨詢。對沉默現象應高度重視，仔細分析，把握時機，會有所突破，對咨詢起到決定性突破。5、如何對待話多與沉默相反，有些來訪者多話、健談，看起來應該屬于好現象，但實際上并非如此。〔1〕原因1.與咨詢員有關的原因：咨詢員角色因素：把自己放在主動的、領導者的位置上。因而對來訪者的話題不感興趣，容易感到對方話多。其實不然，也許在一個重視傾聽的咨詢員看來不屬話多。1.咨詢內容有些咨詢員因來訪者問題簡單，所以希望其談話簡單，因此會感到其話多。2.咨詢時間由于時間所限咨詢員不喜歡來訪者話多，因此，主觀上可能會覺得來訪者話多。2.來訪者本身的原因：1.宣泄型來訪者只是為了宣泄自己一時的劇烈的劇烈情緒。表達之后一般會平靜下來。2.傾吐型與宣泄型相仿，3.癔癥型來訪者講話時眉飛色舞，表演性強。4.表現型與癔癥型類似，他們的目的是來發表意見、表現自己。5.表白型總想表白自己的問題和遇到的困難，都是別人的錯。6.掩飾型他們主要是通過講話來掩飾內心的焦慮和不安7.外向型活潑、健談，天南海北，難以進入正題。〔2〕對策1.尊重耐心理解尊重保護2.注意傾聽，滿足其傾訴愿望。3.幫助其自知，運用咨詢技巧，婉轉幫助其自知。4.引導，根據情況引導入題。5.面質，運用面質技巧，以其之矛攻其之盾。6.啟發，善于抓住時機，找到突破口7.撫慰，創造寬松氣氛使來訪者主動表達。6、尊重羅杰斯提出：“無條件的尊重”——使求助者人格產生建設性改變的關鍵條件之一。〔1〕尊重的意義：給求助者創造一個平安、溫暖的氣氛，使其可以最大程度的表達自己〔2〕尊重的具體表現：1.完整接納2.平等待人3.以禮相待4.信任對方5.保護隱私6.真誠相待〔3〕咨詢員的尊重程度不同：第一、咨詢員相信求助者有自身潛力求變第二、咨詢員雖相信求助者有自身潛力求變，但認為其能力有限，需要幫助。第三、咨詢員相信求助者有能力應付日常小事，大事還需幫助。第四、咨詢員不相信求助者有自身潛力求變。7、熱情主動、友好、接納禮貌關注、關切耐心、認真、不厭其煩指導、認真解釋注意傾聽其表達咨詢結束時，使求助者感受到溫暖8、真誠〔1〕定義真誠，指講話親切、自然，不矯揉造作，能為對方著想；咨詢師以“真正的我”出現，不戴假面具，不是在扮演角色；非語言表達與語言表達一致，真實、委婉地表達自己的情感和想法，真誠的表達是一種智慧，前提是有利于咨詢的進行，有利于對方的成長。〔2〕注意：1.真誠不等于說實話2.真誠也不是自我的發泄3.真誠應實事求是4.真誠應適度〔不是越多越好〕〔3〕真誠的分層1、咨詢員隱藏自己的感覺，或以沉默來懲罰來訪者。2、咨詢員以自己的感覺來反響、他的反響符合他所扮演的角色，但不是他的真實感覺。3、為了增進兩人之間的關系，咨詢員有限度地表達自己的感情，而不否認消極的情感。4、無論是好的或不好的感覺，咨詢員都以語言或非語言方式表達出來，經由這些感情表達，雙方關系變得更好。〔4〕熱情與尊重的區別：1、尊重更多一些平等、禮貌、想保持距離〔偏理性〕2、熱情更多一些友好，想縮小距離〔偏感性〕3、只有尊重，顯得有點客氣，公事公辦4、只有熱情，顯得過于友好，讓人不知所措兩者結合，才能情理交融，但要因人而異。熱情的作用：可消除或減弱不安心理，激發合作愿望，而且熱情本身就有助人功能。共情設身處地體驗求助者的內心世界〔1〕共情的含義〔概念〕1、咨詢師借助于求助者的言談舉止，深入對方內心去體驗他的情感、思維。2、咨詢師借助經驗知識，把握對方的體驗并與他的經歷和人格的聯系，更好地理解問題的本質。3、將自身的關切理解傳達給對方，以影響對方并取得反響〔運用共情技巧〕。〔2〕共情的重要性1、到達設身處地、準確把握材料的目的。2、使求助者感到被接納，從而產生平安、愉快和滿足感，可為當事人提供支持。3、促進來訪者表達、自我探索，使雙方溝通更深入。4、促使雙方集中注意力〔核心信息〕，約束咨詢不徧離正軌。〔3〕缺乏共情的表現1、求助者感到失望2、求助者覺得受到傷害3、影響求助者自我探索4、影響咨詢師對求助者的反響以上問題會造成咨詢障礙〔4〕共情時要注意1、咨詢員應走出自己的參照框架而進入求助者的參照框架，防止主觀。2、如對自己的理解不太肯定時，可用嘗試性、探索性的語氣表達〔驗證自己是否共情〕3、表達共情時要適時適度因人而異。4、語言及非語言行為結合表達較完全。5、角色把握要準確。6、考慮文化背景及求助者的特點〔5〕建立關系的初期應防止1.空頭議論2.表揚夸獎3.過早解釋4.早期診斷5.敏感問題6.責難他人〔6〕共情表達失敗1、直接的指導和引導；2、簡單的判斷和評價；3、空洞的說教和勸誡；4、習慣貼標簽和診斷；5、虛假或虛弱的保證；6、排斥消極的思想情感。〔7〕如何提高共情的品質共情既是一種咨詢技術，更是一種咨詢態度、理念和品質。是心理咨詢取得實效的保證。1、咨詢師參與咨詢，是全身心的參與。2、咨詢師人格的力量有時比技術更有影響力。3、咨詢師的人生經驗、閱歷會幫助其理解他人理解人生。4、咨詢師豐富的知識可彌補其閱歷的缺乏。5、咨詢師本身良好的生活態度、個性品質比擬容易到達共情的高層次。〔8〕共情共情的分層1.層次一：咨詢師沒有專注傾聽求助者的言語與非言語行為，因此回應的內容不能反映求助者外表或隱含的信息，對求助者問題的探討沒有幫助。2.層次二：咨詢師回應的內容，只反映求助者外表的想法與感受，而且反映的情感并非關鍵性的感受，因此對求助者問題的探討幫助不大。3.層次三：咨詢師回應的內容，能夠反映求助者外表的想法與感受，沒有縮小或放大求助者表達的內涵，但不能反映求助者深層的感覺。4.層次四：咨詢師回應的內容，能夠反映求助者想表達的深層想法與感受，這種回應可以協助求助者覺察與體驗以前無法接受或未發覺到的感覺。對求助者的言行中的閃光點、光明面或長處、潛力予以有選擇性的關注，從而使求助者擁有更客觀的自我形象、正向價值和積極的人生態度。10、關注〔1〕如何有效使用積極關注的咨詢特質1、防止盲目樂觀，態度要真誠2、咨詢師不應泛泛而談〔要有針對性〕3、反對過分消極4、應立足實事求是5、促進求助者自我發現、自我開發、自我鼓勵〔2〕關注原那么：多鼓勵積極面，因為人是需要鼓勵和肯定的，特別對不自信、不踏實、情緒低落的求助者。〔3〕鼓勵角度：1、咨詢中的良好表現2、身上的某些長處，特別是不肯定處3、咨詢過程中的進步處4、以往的表現和能力〔4〕考前須知：1.要有針對性2.防止武斷3.防止迎合或逃避4.防止權威性態度咨詢師具備的六大能力1、“想”，即咨詢師應該具備一定的籌劃能力。咨詢師會經常面對那些所謂需求不明確的家長。但是學校給咨詢師設定一個銷售任務，提供一定的保底工資、家長、宣傳資料等資源，目的為了實現簽約。因此對于家長的需求開發、課時制訂和簽約回款都需要咨詢師親力親為。要做好這一切，確保所承當的銷售業績能持續健康開展，首先，咨詢師必須具備“無中生有”的能力，即對其所有家長資源有一個整體的規劃，包括客戶管理、階段性銷售目標、銷售渠道如何布局、采取什么樣的促單方式等；其次，咨詢師在開發陌生家長的過程中，經常會碰到很多問題，如價格問題、位置問題、年齡問題、效果問題、師資問題等，咨詢師要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要咨詢師精心地籌劃；再次，咨詢師還應該充當家長的參謀與幫手，發現家庭教育中的時機與問題、對家庭教育提供指導、幫助家長解決家庭教育中遇到的困惑等。只有咨詢師是一個籌劃高手，才有可能使自身所承當的業績更快更穩健地增長；只有咨詢師幫助家長出謀劃策，才能贏得家長的信賴與認可，才能充分利用和發揮校區提供的一切資源的功能，確保校區開展的健康與穩定。2、“聽”，即咨詢師應該具備傾聽的能力。在開發客戶的過程中，很多咨詢師不管家長愿不愿意聽，上去就嘰哩呱啦：自己的學校是多么多么好，自己的效勞是多么多么齊全，自己的老師是多么多么優秀，學生在這里能得到多好的教育等。不妨注意一下，以這種方式咨詢的咨詢師，大局部都是效果不佳。實際上，不管是開發家長還是處理家長投訴，傾聽比說更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當對方對學習有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。咨詢師如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽家長的陳述；二是聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。3、“說”，即咨詢師應該具備一定的說服能力。與公益咨詢不同的是教育咨詢師是學校的代表，咨詢的目的是簽約。學校的的根本情況、效勞特點、銷售政策都是通過咨詢師向家長傳遞的。咨詢師在與家長溝通學校特色時，有的家長很快就明白并理解了學校的特色，有的家長對學校的特色不了解或者了解但不理解，有的家長對學校很反感甚至拒絕與學校的合作。為什么會出現這些情況？原因就在于不同的咨詢師說服能力不一樣。咨詢師如何提高自己的說服能力？一是咨詢師在說服家長之前，要做充分的準備：首先，通過提問的方式向和學生或家長本人了解家長的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔憂什么，以便對癥下藥；其次，針對家長的需求，擬定說服方案，把怎樣說服家長、從哪些關鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施后可到達何種效果；最后，充分利用FB法那么〔把自己的優勢轉化為對方利益〕多站在家長的角度，幫助他分析他的處境，使他了解學校的教學方式能夠幫助學生改善他的處境，向他解釋個性化教育的具體操作方法，描述執行學校教學方式后能給他帶來的利益與價值。4、“教”，即咨詢師應該具備一定的教練能力。優秀的咨詢師之所以能保持較高的銷售業績，是因為他能有效地整合資源，能夠將他掌握的學生和家長轉化他的營銷助手。通過與學生和家長接觸，教授他們關于教育和學習的新理念和新方法，進而通過現有的學生和家長影響學生的同學，家長的同事、朋友等，不斷擴大自己的營銷網絡。在這個過程中，咨詢師要教授學生和家長一些關于如何正確向身邊的人去推薦學校的方法和技巧，以及好的學習經驗與人分享的作用和好處等。這樣咨詢師就能在現有資源的根底上實現客戶的增值開發，進而保證持續穩定的業績增長。5、“做”，即咨詢師應該具備很強的執行能力。每個月的時間是有限的，如何在有限時間里完成個人業績？就需要咨詢師日復一日年復一年地扎扎實實地開發資源和梳理資源。所以，咨詢師必須具備很強的執行能力。咨詢師如何提高自己的執行能力呢？一是咨詢師應該有清晰的目標，包括年度銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標；二是咨詢師應該養成做方案的習慣，特別是日工作方案，當天晚上就確定好第二天的銷售方案，方案好什么時候、花多長時間、回訪什么家長、與家長達成什么共識等；三是咨詢師應該養成檢討的習慣，每天回到住所，對當天的銷售方案完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要學校支持事項等進行簡單回憶與總結，并將其寫在銷售日記上；四是咨詢師要加強業務的培訓與學習，提高自己的銷售技能，包括家長談判技能、溝通技能、時間管理技能等。6、“學”，及咨詢師應該具備很強的學習能力咨詢師的工作是一個需要幫助別人解決問題的工作。我們常說“世事洞明皆學問，人情練達即文章”，工作中咨詢師會遇到各種各樣的家長和學生，這些家長和學生同時也帶來了各種各樣的問題和困惑，面對這些問題要求我們的咨詢師都要表現出一個教育專家所應具備的專業和權威。如何保持這樣的專家形象呢？這就需要咨詢師具備很強的學習能力，首先，咨詢師有要廣泛的閱讀和學科涉獵，特別是針對教育領域方面的書籍和網站，了解包括學生心理、家庭教育、性格習慣等多方面的理論和實踐知識；其次要善于總結，總結自己和同事遇到的學生案例及應對方案，建立自己的資料庫；最后是不恥下問，向在校老師或是專家虛心求教，借助團隊的力量快速的提升自身的咨詢能力。咨詢師業務培訓1、了解咨詢師的幾個成長階段2、咨詢師的咨詢技巧和方法3、接套路〔1〕接技巧

1、常見問候,您好！

2、留來源信息。

3、詢問學生情況,填寫信息登記表,引導家長談孩子：

⑴您好,家長。你是想給孩子咨詢輔導學習的事情是吧？請問您孩子叫什么名字？幾年級？是男孩還是女孩？哪個中學念書〔學校的水平〕？對學校所用教材的評價。

⑵哦,這個中學還是挺不錯的,是孩子自己考的還是在您自主擇校上的？自己考上的啊？那您孩子也應該下了不少功夫。現在學習有什么困難呢？哦,您幫他鋪的路啊？那孩子現在學習的競爭實力怎么樣啊？能適應這個學校的難度嗎？給該中學一個簡單的評價,適當夸獎或者激發其危機感。

⑶引導家長談開,找切入點。

⑷哦,這個中學不是很有實力,您可得幫孩子一把了,學校教學質量上不去,就算考在前面,知識方面的難度還是上不去,中/高考還是會吃虧。

⑸請問您孩子是在普通班還是實驗班？普通班啊？那他們老師教得怎么樣啊?孩子經常和老師交流討論學習嗎？實驗班啊？那應該很不錯啊,您孩子還想在哪方面提高一下呢？

⑹讓家長自己介紹孩子的情況,但先說明我們自己的目的。

⑺那么您孩子最近月考各科成績怎么樣？語文？數學？英語？物理？化學？數學和英語分數不是很高啊？您有幫孩子總結一下是什么原因嗎？家長避諱時只了解大概分數段。〔與別的家長的區別〕〔問話方式的改變——簡潔,注意防止重復家長的答案〕

⑻他們班一共多少人？您孩子這次排多少名？他們年級一共多少人？您孩子能排多少名？以前情況怎樣？最好到多少？——根據排名趨勢判斷孩子目前狀態；家長避諱的就了解大概位置,引導家長回憶過去。〔讓家長有危機感,分析,看到希望,給他信心〕

⑼是住校還是走讀？住校的話晚自習學習效率如何？走讀的話自己的時間是否抓得夠緊？——引導家長談開。

⑽對學校教學進度的了解,以激發危機感。跟其他學校和我們的教學進度相比。比照別的孩子的學習進度差異。

⑾開家長會一般是您去還是孩子的爸爸去？您和孩子的班主任老師有沒有就孩子的學習問題單獨溝通過？班主任老師有沒有給您提出過什么建議或者對孩子的評價？——了解家長與學校溝通情況及對老師的評價。〔家長的心理障礙,學校解決不了與家長溝通的問題。〕

⑿您以前都給孩子采用哪種輔導方式？——比照別的輔導方式〔網校、輔導班、教學軟件、輔導書等〕與一對一個性化輔導；

⒀您以前給孩子請過家教？是一線老師還是大學生？一周輔導多少時間？具體給孩子怎么輔導的？輔導效果您覺得怎樣？為什么效果不明顯？幫您分析一下原因：大學生責任心,一線老師弊端,即常規家教的問題——了解家長對家教的態度和看法,以有的放矢。

⒁您覺得孩子目前存在的最大困難、問題是什么？——引入分析孩子問題。

⒂您想給孩子提供什么樣到達幫助？您想給孩子輔導哪方面？——挖掘需求。

⒃我們的輔導方式——引入學校介紹。

⒄激發危機感和引導的技巧。

4、分析孩子問題：〔與廣告詞掛鉤〕

⑴貪玩,自制力差：誰都有自制力差的時候,這不是您孩子一個人的問題,具體有這么幾個方法您不妨試試；

與孩子溝通學習的重要性,明確學習對其自身未來開展的意義；

給孩子規定好具體玩的時間,而且一定堅持放在完成學習任務之后；

讓孩子自己與自己比,昨天堅持40分鐘,今天能不能比昨天多堅持10分鐘……；

個人發揮：……

在讓家長放松的狀態下激發家長的危機感

針對本學校師資力量和效勞內容

摻差孩子的表現

個案分析

與實例相結合

提出切實可行的解決方案

⑵有畏難心理：這是孩子自信心缺乏又缺乏成就感謝勵的一種過早自我否認的表現,可能不愛問老師問題,碰到難題不想做,或者是鉆不進去。有這么幾個方法可以試試：

防止給孩子過早的正面或負面的評價,幫助其樹立勇敢和責任心；

具體給孩子提出兩到三種解決方案讓孩子自己選擇并教會孩子為結果負責；

多給孩子創造參與競爭的時機,并且讓孩子感受到您對他的支持和鼓勵；

其他個人發揮：……

⑶粗心馬虎,非智力失分多：粗心馬虎不是您孩子一個人的問題,您炒菜放鹽的時候拿鹽袋子倒和小勺的結果一定不一樣,有這么幾點是關鍵：

孩子是否對每一次考試有足夠重視；孩子一般對大考重視,您就不用太叮囑咐；而通常孩子對小考不重視,您就應多從這方面入手做其思想工作；

孩子粗心的毛病反映出對根底知識不夠扎實；文科是否注重字詞語法的積累；理科是否注重定義、定理、公式的理解記憶；

解決方法：準備錯題本,總結每一道錯出錯點及原因,復習出錯點正確解法及規那么；

個人發揮：……

⑷學習沒興趣：孩子是對各科學業都沒興趣還是只是偏科？孩子不可能是做什么事情都沒興趣吧？平時孩子對什么比擬感興趣呢？如果沉迷于游戲和網絡,是應該杜絕,但是如果對某些學科不感興趣,那一定有更深層次的原因。

嘗到甜頭,合理安排

欲速不大,水到渠成

要多鼓勵,表揚為主

防止對抗,防止比擬

控制時間,防止強迫

刺激求和,鼓勵好奇

吸取教訓,獨立思考

⑸學習不主動,您之所以覺得孩子不主動主要看到他都有哪些表現了？是不是學習僅限于聽講和完成家庭作業了？他不知道為什么而學,所以學起來才覺得沒有動力。其實這也不是您孩子一個人的問題。銀川的孩子普遍也都存在這樣的問題。現在的孩子,要讓他認識到學習的重要性和考學的意義所在,另一方面得鼓勵孩子多下功夫,自己跟自己比。一旦孩子下了功夫,成績有些提高,看到自己的進步了,才會更有自信,也才更有動力再下功夫。進而由被動學習變為主動學習。……

⑹學習不得法：您覺得孩子學習習慣中哪些方法不對？預習、聽講、寫作業、復習、背單詞、做課外題,具體分析個別環節。每一個環節都可以很有質量。您孩子是否都做到了？有哪些做不到我們還是具體跟你孩子當面聊。引入約訪……通常孩子對學習方法有這么幾個誤區：

總覺得找不到適合自己的學習方法,其實學習方法不在乎一種適合第一名,另一種適合第五名。您可能也很懂得怎么樣學能學好,也告訴孩子不知道多少遍應該怎么學。可是他可能總覺得這個方法也不適合他,那個方法也不適合他。而到底哪種方法適合他,他自己也不知道。其實那不是適合不適合的問題,而是任何一種方法孩子都沒有堅持下來成為自己的習慣。……

不懂得取長補短,時刻改良自己的方法。班里前三名前五名的孩子優勢不在于他們有更好的學習方法,而在于他們每一個環節都做得很有質量很到位。您孩子可能看到第一名也不背單詞,第五名也不記筆記。但是他們一定在別的環節培養起他們的習慣。而您孩子自己卻沒有多少學習習慣方面的優勢……

不肯創新,沿襲舊習慣。您可能覺得孩子整天趴在桌前,作業也寫到十一二點,可成績就是提不上去。有很多孩子的創新思維都被束縛住了。比方說背單詞,您孩子說他一般都是先把單詞抄五遍去死記硬背,最終還老愛忘。他昨天是這樣,所以今天也應該這樣,明天可能還會這樣背。他就沒有意識想想怎么樣才做得比他好。總是沿用自己的老一套。……

⑺學習很不錯：您孩子學習挺不錯的,您可真幸運。我相信您在教育孩子方面一定省了不少心。那您這次打來還想給孩子提供什么樣的幫助呢？還希望孩子更上一層樓是吧？所以對于您孩子這樣的層次,我們就要充分挖掘他的潛力。根底知識我相信您孩子一定沒問題,可是他為什么沒有每門課考95分以上？就說明他不可能做到十全十美。學習不單單是考驗孩子掌握知識的能力,更在于孩子的學習競爭力。從預習、聽講、寫作業,到制定學習方案、考試技巧甚至于用演草紙的習慣,每一個細節都有可能影響到孩子兩三分的差距。而班里前三名之間不恰恰就是這么兩三分的差距嗎？況且現在知識還比擬簡單,處于同步學習階段,真正到中考高考總復習階段對孩子的自我規劃能力要求更高,那個時候您覺得孩子目前的學習方式是否還具有足夠的競爭實力呢？能保證到考場上萬無一失地考上自己理想的學校嗎？……

⑻學習偏科：學習偏科,一方面反映出孩子思想上還不夠成熟,學習憑興趣或個人喜好,另一方面也反映出人逃避弱點的本性。他考分越低的科目越沒有自信,越不想下功夫,于是考分又越低。相反分數越高的科目越有自信,可能學習起來花的時間也越多。所以無非不是良性循環就是惡性循環。可打破惡性循環的突破口在哪呢？恰恰就在于孩子自身。所以要先做他的思想工作讓他認識到只有有勇氣面對自己的弱點和困難,才是真正治標又治本的方法。然后我們幫助他在根底薄弱的方面重點下功夫,等到他先下一些功夫,看到自己有幾分提高,他才會更有信心下更多的功夫。……

⑼有逆反心理：有逆反心理這不是您孩子一個人的問題。這個年齡段的孩子多多少少都會有一些自己的想法。您的話也可能不是很愿意聽,相信他已經聽了不知道多少遍,已經觸動不了他的心弦了。您把他帶來我們跟他溝通,我們有足夠的方法讓孩子提高學習效率改良學習方法。……

⑽各科目分析：

語文、英語：不愛背東西：不愛背這個問題我相信您孩子不是從小學一年級開始就有的問題。他之所以不愛背單詞一定一開始也很想表現得很不錯。可是沒兩天就忘了不會及時復習,所以他會覺得背了也沒用,不如考前臨時抱佛腳。所以說到底還是孩子學習方法上的問題。首先背東西也不是完全死記硬背,即使英語單詞也是有方法的。其次要在背記的根底上養成及時復習的習慣才會記得牢,這樣他就不會覺得背了又忘沒有用了。……

數、理、化：不愛動手練筆：這個習慣可不是很好。俗話說“拳不離手,曲不離口”。理科的東西題量不能保證是不可能做到熟能生巧舉一反三的。我相信家庭作業您孩子一定還是能完成的。完成家庭作業之外,他可能也并不知道究竟該怎么寫,做些什么事情,所以您才老見他拿本書在看,光看不練。您把他帶來我們跟他溝通這方面的問題,看他究竟是什么原因。……

政、史、地：不會總結歸納：這反映出孩子的概括思維還不是很好。他學到的知識就像一個一個珠子,老師給他一顆他拿一顆。最終到手上一堆他抱著,要用的時候不知道怎么找。他沒有意識用線把這些珠子練成串甚至形成網絡。其實知識的梳理跟平時生活習慣是相關的。一個能打理好自己生活的孩子也一定能打理好自己的學習。您看他自己的學習用品是不是能收拾好？是語文書放一起、數學放一起,還是把教材放一起、參考書放一起、測試卷放一起。孩子首先在生活上不具備這樣的能力,那么知識方面他就不知道用什么線索能把相關的知識聯系和區別找出來。……

⑾對老師或同學的喜好：第一,您得讓孩子認識到,學習不是為老師而學,而是為自己而學；第二,人無完人,您孩子覺得老師不好,即使全班同學也都覺得老師不好,可是您孩子不是班里第一也不是年級第一。我相信真正班里第一年級第一也不會老師不好就不學了。所以他自己一定還有值得改善的地方。在這種根底上再跟他溝通學習方法上的問題。……

⑿其他情況個人發揮：

⒀應試技巧不好：

5、介紹效勞：

⑴效勞主要內容及目的：一對一輔導是通過我們對您孩子存在的問題進行測試后對孩子進行全面輔導，跟您簽定分數協議的方式來合作,提供一整套合理的教育效勞體系,作為學校教育的有益補充。

每門課一周四小時不等授課效勞；分兩次或屢次,每次兩個小時。目的是幫助孩子消化周一至周五的功課,幫助其總結歸納。對孩子薄弱的科目在授課方案的課時分配上有所側重,但不是每周四小時把每門功課都輪一遍。安排布置下周的預習任務,教會孩子有效率地學習,我相信您也咨詢過別的學校了。具體這四個小時的授課形式上都差不多。但是您應該考慮到,我們學校老師都持教案上課,這個審核教案的環節就很關鍵。我們的特色在于不是僅僅讓老師去備課,而是要把每年的教學大綱和考試大綱發到教師手里,讓他們對當前的教學改革趨勢及考點有個準確的把握。周六、日分層上課；目的有兩個：一方面給孩子一個競爭的環境,適應檢測孩子的知識掌握情況,以中考高考的標準去衡量孩子的水平。串講中考高考的知識點。另一方面更重要的是創造我們與您面對孩子的時機,這樣以便您每星期跟我們保持一次面對面的溝通。平時孩子在學校您可能只有等到開家長會才能見到老師跟老師反映孩子在家的表現。現在您孩子在哪些方面有所改善哪些毛病還不能鏟除,您每星期都有時機來及時跟我們反映,老師的授課著重一周來學校老師的同步知識的重難點知識的掌握,針對學生的具體問題系統輔導。最終到達學生對學校所授知識的良好掌握和消化。……

周一至周五每晚18：00—21：00由多位不同科目的老師陪讀,具體解決學生所以問題,做到問題不過夜。隨時解決學生一周來所總結的問題。陪讀主要培養學生自我學習的能力,提高學習效率,養成總結自身學習問題的習慣提高自主學習能力并給學生創造高效的學習環境。……所以的輔導書和參考資料我們給配：不要盲目買參考書,一學期各科從頭到尾吃透一本參考書就夠了。千萬忌諱這里摸一點、那里動一下,最后簡單的懶得做,難的又不會做,沒有任何作用。……

每月一次月考：我想別的學校也可能有類似的效勞。但是您千萬問清楚,他們的月考是否是按中高考標準出題,是否及時進行批改和反響。據我們了解有的學校僅僅是細膩形式化地讓孩子做題,并沒有真正起到月考的作用。我們的特色也正在于這個環節的質量。我們出的月考試題是專門的中高考命題研究小組按照中高考的考綱出的模擬試卷。孩子做完之后我們要進行批改,之后給您書面的試卷分析報告、詳細解析及答案、包括對今后輔導方向的改良和調整意見、都會送到您手中。這樣您每個月看到孩子確實確有進步,分數名次也都有提高,我們才更有信心堅持合作下去。同時每月月考的分數我們會做一個統計分析數據表,讓您看到實實在在孩子的提高和上升。

普通家教與一對一個性化輔導的區別

合作雙方學生與家教老師學生與教育學校

學校作用中介孩子教育的監控者和管理者

教學活動家教老師個人行為教育學校企業行為

教學內容想教什么教什么,讓教什么教什么,而孩子不知道該教什么以孩子在學校的功課和教材為根底,幫助孩子掌握課堂功能和書本知識

教學目標無目標保證簽協議合理保證目標

家教穩定性這次來了下次不一定再來每周四小時有學校做保證

家教約束力完全沒有約束力我們跟任課老師簽協議

教學的系統性沒有方案我們來制作教學方案和方案,保證按部就班執行,即使任課老師更換,教學方向不變

教綱教材把握自己的知識可能過時有教務老師做后盾,教綱教材發到任課老師手中

教學方式不備課、不寫教案、不留作業備課審教案留作業

孩子學習方法不教學習方法,周一至五孩子原來怎么學現在還怎么學,效率沒有提高不僅注重教,更注重學,改良其學習方法和學習習慣,提高周一到周五的效率

疑難問題周一到周五攢著問家教老師當天的問題當天解決,所有的問題弄懂為止

片面性大學生能上門但質量無保證；一線老師費用貴,不上門,耽誤孩子時間,不能兩全

質量監控無人監控,您只能到期末看效果,費用是小事但時間耽誤了追不回來隨時看效果隨時看孩子變化,我們每月一次月考,孩子不提高您不找我,我們也會找您了

費用中介費家教老師課時費整體費用,平均相當于一線老師的計時費用

⑵有針對性方案：

⑶回避費用：費用放在效勞內容之后：

6、約訪：

⑴先解決家長的問題——包括提出問題,分析問題和解決問題的過程；

⑵我們的咨詢測試是免費的,可先制定出輔導方案之后再談合作；

⑶當面咨詢可先指導孩子學習,指導家長的教育；

⑷不是每個孩子都收,看孩子接受暗示的能力；

⑸盡可能約在當天；作業及答疑均可在學校內完成；

⑹二選一；是今晚還是明晚；

⑺暫定某一時間,如果有變動再次溝通；

⑻與別的學校的差異化。

⑼對待家長的姿態,專職老師跟一線老師的區別。

7、留聯系方式及姓名：

⑴借口留：

以后活動及時通知：

與孩子商量完打回訪：

無法定時間,周五晚約：

有時間范圍可暫定一個時間后聯系方式再改約：

8、常見拒絕處理：

⑴請一線老師：

對教堂大綱把握準確；

對考試說明及考題把握準確；

有教學經驗,會教；

⑵一線老師缺點：

a．責任心發揮有限；

b．不一定是一對一；

c．針對性不是很強；

d．治標不治本；

e．不解決孩子學的問題；

f．教學的時間無法保證；

g．系統性不強；

⑶專職教師的優點：

a.有優秀的學習成功的經驗,解決孩子不會學的問題；

b.時間上有協議保證；

c.教學上有學校的整體方案和方案；d.定期組織培訓

⑷孩子沒時間,周末再說：您孩子的時間確實很珍貴,馬上期中考試一次,眼看就到期末了。您孩子昨天的問題今天解決不了,明天還是解決不了。我們合作也不是今天簽約明天就開課,開課有三五天的時間,要專門針對您孩子存在的問題制定學習方案和安排教師，您到周末再來可能要等到下周周末再開課了。這一等就又是半個月過去了。孩子的時間等不起啊。……

⑸先試一段時間再說：您這是從來沒有請過家教老師,是抱著僥幸心理去的。您有幸碰到一個責任心孩子又喜歡的家教老師還好,萬一不行您得換,況且一次還兩次您還看不出效果,等真一兩個月過去了您孩子原來學習效率是70%現在還是70%,您那時候再換就來不及了啊。我們這邊有足夠的教師資源,專門為您孩子選擇適合的教師，我們了解了您孩子情況之后知道您孩子適合什么樣的老師,我們來替您把關從人才庫里面挑,這是在為孩子爭分奪秒啊！……

⑹教材不統一：我們的教學一定是以您孩子學校的教材和課堂功課為根底,所以才需要新提供應我們一套您孩子各科教材的目錄和課程表。教材不一樣,只是知識順序的問題,但教學大綱和考試說明不變的。⑺孩子住校：我們收了很多住校的孩子,都跟我們配合得很好。有條件您可以給孩子買好卡白天任務時候碰到問題都可以答疑。中午在學校沒事可做,剛好我們幫他安排任務利用這個時間。一周回來一次,雙休日有四個小時就夠了。您也不用再幫他報什么輔導班。

⑻費用太貴：對孩子教育的投資不在于多少的問題,而是在于早晚的問題和值與不值的問題。多少家長孩子中考完了之后才自己擇校,那個時候差一分就是一萬,花兩三萬給孩子買個座位,孩子到那個學校還是不具有足夠的競爭力,自己的學習方法沒法改良,還是跟不上。早投資在教孩子怎么學,那就不僅僅是這一兩年的問題。孩子的學習能力和競爭實力的培養將會是受終身的事情。您仔細算算這個費用無非就相當于請一個計時的一線老師。而計時形式的家教老師責任心說到底終歸是有限的。……

⑼已經有很多輔導方式；您采取過那么多輔導方式,相信家長您也是望子成龍心切啊。您的心情我能理解。那些輔導方式都輔導了多久？不知道您覺得其他輔導方式給孩子的輔導效果怎么樣呢？您光聽孩子說有用,您看到孩子學習成績或名次上的提高了嗎？孩子的學習方法和學習習慣有沒有改良？學校效果有沒有提高呢？……

⑽市場有很多補習學校，當然,我們也鼓勵您多方比擬。我們接待的很多家長,有先去別的學校之后最后落定我們這邊,也有先來我們這里再去別的家,最后又回到我們這邊來的。我們建議您多方比擬的同時也要提醒您,您千萬別相信盲目承諾高目標也別輕信所謂的一線老師授課和專家輔導。您要看誰能找得準您孩子的根本問題所在,誰能把握得準教學大綱和中高考動向。……

⑾效果問題。有足夠的成功案例供家長查詢……

⑿與孩子商量商量：孩子是學習的主體,您當然得征求他的意見。但是孩子多多少少都有一些惰性,您要占用他的周末時間他不可能那么心甘情愿。您也不能完全聽他的。再說我們也不是每個孩子都收。所以我建議我們還是先跟孩子見見面,等我們跟孩子溝通完了您再征求孩子的意見也不遲。……

⒀其他,個人發揮：

4、當面咨詢

1、引見家長及孩子：可先看宣傳頁；

2、與孩子應酬,了解其各方面生活；

⑴與孩子建立同立感〔盡量問正面問題,不給孩子負面評價〕；

名字,分析取名來由；叫什么名字啊？挺特別的名字啊！是你爸爸還是媽媽給你起的這個名字呢？你知道他們為什么給你起這個名字嗎？

學校,分析擇校原因；在哪個學校讀書啊？哦,學校還是不錯,是自己考上的還是爸爸媽媽給你找的啊？〔哦,學校好似挺一般的,家長為什么當初沒給孩子努力努力選個好點的學校啊？〕

情緒不佳,似乎不情愿：從興趣愛好入手；好似不太快樂啊？那咱今天先不談學習好吧。你跟老師說說你平時學習之外都喜歡做什么啊？……

比擬沉著自信：從學習成績入手：這次期中考試考得還不錯吧？來告訴老師各科成績是多少？在班里排多少名？年級里呢？……

一般：從學校生活情況轉入學習：喜歡這個學校吧？有你喜歡的老師嗎？跟班里同學關系還不錯吧？這次大考考得怎么樣啊？……

各年級特例：

新初一、新高一適應性調查：剛到新學校,這半學期以來還適應新環境吧？覺得新學校跟以前有什么不同嗎？學習上對自己的要求有沒有新的想法啊？目前有什么困難沒有？……

初二、高二隨感及高二分科理由；這三年已經過去三分之一了。這一年可能是關鍵的啊。覺得過去這一年里自己學得怎么樣？有哪些缺乏的地方？對中考〔高考〕還算了解吧？以后想考什么樣的學校啊？分析中、高考政策。為什么選擇文科〔理科〕啊？你覺得自己在這方面有哪些優勢呢？……

初三、高三畢業生目標及中、高考常規；最后一年了,大家可都在沖刺了,覺得心里有壓力嗎？有沒有理想的學校目標了啊？分析中、高考政策。……

科目中考總分值理科高考總分值文科高考總分值

語文120150

數學120150

英語120150

理綜物理85+化學75，物理110+化學100+生物90

文綜政治70,史地生任選一門30分，政、史、地各100分⑵作息時間調查：通常早上幾點起？幾點出門啊？在上有早讀習慣嗎？到學校路上花多久？中午從下課到下午上課有多久？回家還是在學校吃午飯？中午有學習時間嗎？晚上幾點睡？您覺得自己晚上學習效率高嗎？……

⑶學習方法調查：不做正面或負面評價,記錄可發揮點；有預習復習的習慣嗎？上課聽講怎么樣？家庭作業沒有問題吧？完成作業之外還能做課外題嗎？碰到疑難問題怎么辦？……

⑷自我認同調查：各科優劣：來,你告訴老師您具體在哪些科目上自己覺得有困難。那一科具體又有哪方面有待提高,哪種題型通常扣分都比擬多呢？

語文：根底語法、現代文閱讀、古代文閱讀、作文；

英語：單詞、語法、完形、閱讀、作文；

數學：概念、公式、計算、思維；

理化生：識記、理解、應用、綜合；

政史地：理解、識記、綜合

⑸自我歸因調查：

三點優勢,已經付出努力并取得成效的；現在,假設我是你班上最后一名,請您給老師總結一下,你以前的名次,自己都付出了哪些努力或者在哪方面你覺得做得還比擬好,給老師總結你的三點優勢出來。

三點劣勢,沒有付出努力并比擬認同的；你覺得自己在哪些方面做得還不夠好呢？自己總結出你的缺點。

三點改良想法,已經付出努力但做得不夠好的；那假設沒有老師的幫助,你打算自己怎么繼續努力以改善現在的學習呢？想三個招出來。

⑹自我目標調查；

考學期望：今后想考什么樣的學校自己有目標了嗎？

自我規劃及客觀性評析；你打算多久的時間改善自己的現狀呢？你覺得怎么樣才能到達你的目標考上理想的學校呢？

事業及理想期望；還有更長遠的打算將來做什么嗎？自己有沒有什么比擬明確的遠大的理想呢？

⑺對老師的預期幫助及遠景鼓勵：那么今天你坐在老師面前,你希望老師給你提供什么樣的幫助呢？

⑻讓孩子填寫信息表及測試題：來,請幫老師填寫一下這張表格。3、過渡,對孩子作簡單正面評價及突破口挖掘,概括咨詢流程,詳細詢問孩子表現；

⑴過去：孩子成長歷程中各階段特點：

小學是否與老一輩生活；

初中及目前是否住校；

曾經有過的成就及培訓經歷；

各階段成績及排名趨勢；

⑵現在：

在家表現,家長眼中的缺乏,注意記錄；

家長會上老師的反響信息,父母與老師的溝通情況；

孩子在學校及在家里的性格特征；

夫妻雙方的教育理念及寬嚴程度；

對輔導的期望；

未來,將來的打算,對自己及孩子的未來方案；

4、簡要介紹我們學校情況——重在理念及做的實事；

⑴開展歷程；

⑵組織結構；

⑶效勞內容；

⑷各人員職責⑸輔導效果

⑸分析市場狀況

1〕學大教育；

2〕新方向教育；

3〕寶茁教育；

4〕田野教育；

5〕慧思源

口述初步輔導方案：

⑴各科目輔導方案

語文：根底語法、現代文閱讀、作文；

英語：單詞、語法、完形、閱讀、作文；

數學：概念、公式、計算、思維；

理化生：識記、理解、應用、綜合；

政史地：理解、識記、綜合

⑵階段性目標規劃：

⑶各階段側重點分析：

出示協議,分析孩子測試題；

對孩子的輔導方案作進一步補充,對家長的教育方式提出建議；

分析協議重點,闡述協議原那么,解釋相關疑慮；

商討目標并進行拒絕處理；

⑴請一線老師：同咨詢。

⑵孩子沒時間：同咨詢。

⑶目標太保守：同咨詢成功率問題。

⑷退款的多少：同咨詢成功率問題。

⑸觀察期問題：

⑹教材不統一：同咨詢。

⑺孩子住校：同咨詢。

⑻費用太貴：同咨詢。

⑼付款方式：一次性

⑽已經有很多輔導方式：同咨詢。

⑾市場有很多學校,多方比擬：同咨詢。

⑿成功率問題：同咨詢。

⒀其他：個人發揮：

10、簽定協議：

⑴目標、時間、總費用由咨詢師填寫,甲方簽字；

⑵請乙方及乙方家長簽字并填寫相關信息；

⑶定金交納,蓋章開收據；

⑷留名片及聯系方式；

11、交待后期事項：

⑴上課安排程序；

⑵輔導過程中家長職責；

⑶交費時需準備的文件；

⑷握手預先祝合作成功；

13、送家長出門口,鼓勵孩子；

三、售后跟蹤職責：

1、登記簽約記錄及未簽約記錄〔理由〕；

2、三天內準備；

⑴書面評測報告；

⑵輔導工程進度方案；

⑶輔導授課方案；

⑷課時比例分配方案；

3、以簽約的客戶與續費的認可,一星期一次回訪；

4、未簽約客戶三日后再次約訪面談或各方案,一星期一次回訪及答疑；

5、與中小