化工產品市場營銷11版5簡2024/3/28化工產品市場營銷11版5簡第一節化工產品的市場競爭化工產品的市場競爭第一節5.1.1市場競爭的概念、類型及其主要形式一、市場競爭的概念二、市場競爭的類型化工產品市場營銷11版5簡三、市場競爭的主要形式與手段

化工產品的市場競爭第一節主要形式有價格競爭和非價格競爭

4種手段：高質量競爭手段低成本競爭手段

差異優勢競爭手段

集中優勢的競爭手段化工產品市場營銷11版5簡5.1.2市場競爭的一般戰略一、化工行業競爭分析1、識別化工產品的競爭者2.判斷競爭者對市場變化的反應3.根據競爭者優勢及劣勢選擇應對策略

化工產品的市場競爭第一節化工產品市場營銷11版5簡二、制定市場營銷戰略的原則1．公眾原則2．趨利原則3．長期原則4．危機原則化工產品的市場競爭第一節三、目標市場的覆蓋模式1．市場集中化2．產品專業化3．市場專業化4．選擇性專業化5.全面覆蓋化工產品市場營銷11版5簡四、市場地位與競爭戰略1、市場主導者的競爭戰略①保持市場占有率的六種防御策略②擴大市場需求量的策略③提高市場占有率策略化工產品的市場競爭第一節化工產品市場營銷11版5簡2、市場挑戰者的競爭戰略①確定策略目標和挑戰對象

②選擇競爭策略

化工產品的市場競爭第一節化工產品市場營銷11版5簡3、市場跟隨者的競爭戰略①緊密跟隨②距離跟隨

③選擇跟隨

化工產品的市場競爭第一節4、市場補缺者的競爭戰略化工產品市場營銷11版5簡第二節市場營銷中的價格策略價格的意義，狹義上是指每種商品具體單位的貨幣價值。廣義上是指獲得商品所需的條件。

市場營銷由四個基本要素組成，即產品、促銷、渠道和定價。

我國給予企業的定價權：對生產資料有90％的定價權，消費資料有95％的定價權。標簽價格等級：紅色為政府定價，綠色為基準價，藍色為企業自定價

市場營銷中的價格策略第二節化工產品市場營銷11版5簡5.2.1企業定價目標市場營銷中的價格策略第二節化工產品市場營銷11版5簡5.2.2影響化工產品定價的因素二、產品自身因素一、企業自身因素三、市場因素1．市場供求狀況2．市場競爭狀況市場營銷中的價格策略第二節化工產品市場營銷11版5簡5.2.3企業定價的基本策略市場營銷中的價格策略第二節一、新產品的定價策略化工產品市場營銷11版5簡二、根據消費者的消費心理定價市場營銷中的價格策略第二節1．尾數定價策略2.聲望(整數)定價策略3.招徠(愿望數字)定價策略4.習慣定價策略化工產品市場營銷11版5簡三、差別定價數量折扣策略現金折扣策略功能折扣策略季節折扣策略

回扣和津貼

市場營銷中的價格策略第二節化工產品市場營銷11版5簡四、按產品生命周期階段性定價市場營銷中的價格策略第二節1.導入期定價策略2.成長期定價策略3.成熟期定價策略4.衰退期定價策略

化工產品市場營銷11版5簡五、促銷性定價犧牲品定價

大特賣定價

低息融資

額外服務承諾

贈送附加物品

市場營銷中的價格策略第二節化工產品市場營銷11版5簡5.2.4化工產品定價的基本方法一、成本導向定價法----賣方定價

1.總成本加成定價法

市場營銷中的價格策略第二節2.目標收益定價法化工產品市場營銷11版5簡一、成本導向定價法市場營銷中的價格策略第二節3.邊際成本定價法4.盈虧平衡定價法化工產品市場營銷11版5簡二、需求導向定價法市場營銷中的價格策略第二節1.逆向定價法2.理解價值定價法3.需求差異定價法化工產品市場營銷11版5簡三、競爭導向定價法市場營銷中的價格策略第二節隨行就市定價法主動競爭定價

產品差別定價法密封投標定價法拍賣品定價法

化工產品市場營銷11版5簡市場營銷中的價格策略第二節5.2.5化工產品定價的程序化工產品市場營銷11版5簡5.2.6產品價格的調整策略市場營銷中的價格策略第二節一、產品變價的發動產品的生命周期階段發生改變企業的內部環境發生重要變化

企業的外部環境發生重要變化

化工產品市場營銷11版5簡二、產品變價的應付市場營銷中的價格策略第二節①維持原價不作反應。②維持原價并采取非價格手段進行反擊。③追隨降價并維持產品所提供的價值不變。④提價并推出新產品來圍攻競爭對手的降價產品，達到貶損競爭對手品牌的市場定位、提升企業原有品牌的定位的效果。⑤推出更廉價的產品進行競爭。

化工產品市場營銷11版5簡三、防止價格體系混亂市場營銷中的價格策略第二節1.價格體系混亂的原因2.穩定價格體系的方法化工產品市場營銷11版5簡第三節化工產品的渠道策略一、普遍性分銷策略二、選擇性分銷策略三、獨家分銷策略市場營銷中的渠道策略第三節5.3.1分銷策略的選擇化工產品市場營銷11版5簡5.3.2化工產品的銷售渠道二、分銷渠道的職能與類型市場營銷中的渠道策略第三節商品的流通模式有直銷和分銷兩種

一、分銷渠道的概念化工產品市場營銷11版5簡三、產品分銷渠道的

層次、長度和寬度長渠道和短渠道寬渠道和窄渠道單渠道和多渠道現代新型分銷渠道市場營銷中的渠道策略第三節化工產品市場營銷11版5簡四、分銷渠道的基本成員市場營銷中的渠道策略第三節1、中間商2、分銷渠道決策3、選擇分銷渠道成員應考慮的因素化工產品市場營銷11版5簡5.3.3化工產品分銷渠道

的設計及管理市場營銷中的渠道策略第三節一、分銷渠道的設計1、選擇分銷渠道模式的原則2、影響分銷渠道設計的因素3、分銷渠道設計步驟第一步，確定營銷目標第二步，選擇渠道類型第三步，選擇渠道成員

化工產品市場營銷11版5簡二、分銷渠道的管理市場營銷中的渠道策略第三節1、激勵渠道成員2、評估渠道成員3、協調渠道成員之間的關系4、渠道的調整化工產品市場營銷11版5簡三、化工產品營銷中的實體分配市場營銷中的渠道策略第三節

實體分配總成本的主要構成大約是運輸46%，倉儲26%，存貨管理10%，接受和運送6%，包裝5%，管理費4%以及訂單處理3%。

運輸倉儲存貨控制訂單處理化工產品市場營銷11版5簡5.3.4化工產品的期貨貿易一、什么是期貨貿易二、期貨交易的基本特征市場營銷中的渠道策略第三節化工產品市場營銷11版5簡標準化合約市場營銷中的渠道策略第三節化工產品市場營銷11版5簡三、期貨貿易的特點市場營銷中的渠道策略第三節四、現貨交易與期貨貿易的比較化工產品市場營銷11版5簡五、參與期貨貿易的主體市場營銷中的渠道策略第三節生產者營銷者

進出口商

金融機構

風險投資者

化工產品市場營銷11版5簡六、我國期貨市場組織結構期貨市場監管者期貨交易所期貨結算所期貨經紀商期貨交易者

市場營銷中的渠道策略第三節化工產品市場營銷11版5簡七、我國目前獲批交易的

期貨商品及其交易所市場營銷中的渠道策略第三節期貨物種上海期貨交易所鄭州商品交易所大連商品交易所農產品大豆√豆粕√小麥√強筋小麥√玉米√白糖√豆油√菜籽油√棉花√早秈稻√化工產品市場營銷11版5簡七、我國目前獲批交易的

期貨商品及其交易所（續）市場營銷中的渠道策略第三節期貨物種上海期貨交易所鄭州商品交易所大連商品交易所經濟作物天然橡膠√棕櫚油√有色金屬銅√鋁√鋅√螺紋鋼√線材√黃金√能源、化工LLDPE(聚乙烯）√PVC(聚氯乙烯)√燃料油√精對苯二甲酸√甲醇√化工產品市場營銷11版5簡第四節化工產品的

關系營銷與價值營銷化工產品的關系營銷與價值營銷第四節5.4.1化工產品的關系營銷化工產品市場營銷11版5簡5.4.1化工產品的

關系營銷化工產品的關系營銷與價值營銷第四節一、關系營銷的本質特征雙向溝通合作

雙贏

親密控制

化工產品市場營銷11版5簡二、關系營銷與交易營銷的區別化工產品的關系營銷與價值營銷第四節交易營銷的主要內容是“4PS”，而關系營銷則突破了“4PS”的框架

化工產品市場營銷11版5簡三、實施關系營銷

務必遵循的原則化工產品的關系營銷與價值營銷第四節主動溝通原則承諾信任原則互惠原則

四、關系營銷的五種形態親緣關系地緣關系業緣關系文化習俗關系偶發性關系五、關系營銷的基本模式與關系層次化工產品市場營銷11版5簡六、實施關系營銷的具體措施化工產品的關系營銷與價值營銷第四節關系營銷的組織設計關系營銷的資源配置關系營銷的效率提升

七、關系營銷的實施步驟篩選合作伙伴指派關系經理制訂工作計劃了解關系變化化工產品市場營銷11版5簡5.4.2化工產品的價值營銷化工產品的關系營銷與價值營銷第四節一、商品價值與購買成本的平衡消費者在購買選擇時是圍繞兩種利益展開的，一是產品本身的核心利益，二是購買時間、地點、數量及品牌所帶來的附加利益。整體顧客成本除了顧客所支出的貨幣成本，還包括購買者的預期時間、體力和精神成本。

化工產品市場營銷11版5簡一、商品價值與購買成本的平衡化工產品的關系營銷與價值營銷第四節如何在不提高經營成本或盡可能少提高經營成本的的同時，提升商品價值并降低消費者的購買成本呢？

減少顧客購買過程的時間成本、體力成本、風險成本及選擇成本；提高商品價值。

化工產品市場營銷11版5簡二、價值營銷的實際操作化工產品的關系營銷與價值營銷第四節價值營銷實際操作是主要有四個步驟：

1.價值發現2.價值重估3.價值匹配4.價值點睛三、價值營銷的營銷組合“價值營銷”有以下營銷組合：1.產品價值2.服務價值3.品牌價值4.終端價值5.形象價值。

化工產品市場營銷11版5簡第五節市場營銷的科學管理市場營銷的科學管理第五節5.5.1市場營銷組織化工產品市場營銷11版5簡5.5.1市場營銷組織一、市場營銷組織的概念市場營銷組織是指企業內部涉及市場營銷活動的各個職位及其結構。

市場營銷組織也被理解為各個市場營銷職位中人的集合。

市場營銷的科學管理第五節化工產品市場營銷11版5簡二、市場營銷組織類型市場營銷的科學管理第五節1.市場營銷組織的結構形式化工產品市場營銷11版5簡1.市場營銷組織的結構形式市場營銷的科學管理第五節化工產品市場營銷11版5簡市場導向型的營銷組織市場營銷的科學管理第五節化工產品市場營銷11版5簡地域導向型的營銷組織市場營銷的科學管理第五節化工產品市場營銷11版5簡2.市場營銷部門與企業中

其他部門的協調市場營銷的科學管理第五節表5-4市場營銷部門與其他部門可能發生的分歧其他部門其他部門的側重點市場營銷部門的側重點技術開發部基礎研究：技術工藝先進應用研究：適宜顧客使用內在質量：滿足客戶基本要求直觀質量：對使用有一定的容錯性功能特點：符合定量檢測的指標銷售特點：方便現場演示，立竿見影產品創新性：行業領先、填補空白市場時尚性：性能標新立異、用戶樂意接受采購部門產品線窄：供應渠道規范產品線寬：市場流行什么就能銷售什么原材料：批量采購、價格經濟原材料：質量穩定、大量采購以防斷檔、有時要即時采購適應顧客質量指標：有技術標準或能協議量化質量指標：可能是籠統的(保障生產的產品達到樣板性能)生產部門生產計劃預置時間：長預置時間：短長期生產有限的規格型號短期生產多種型號、且型號常變訂貨量：達到基本生產批量依據客戶需求，隨訂隨產隨供產品結構：簡單滿足客戶要求，且造型美觀質量控制：滿足技術標準或協議要求，能快速檢測判斷全面滿足客戶要求，質量“三包”甚至“多包”，盡善盡美質檢部門質量檢測