商務談判第五章談判策略教學難點教學札記掌握契機策略通過案例，學生本堂課所講策略理解較好。第5章談判策略

5.2對我方有利型的談判策略5.3討價還價策略5.1互利型談判策略了解談判策略的概念、特點和類型；明確談判策略確立的理論依據；深入理解不同談判策略的作用機理。了解談判策略運用的條件和要求；熟悉不同類型策略使用的交互作用；注重評價談判策略的實用效果。通過對具體的談判策略案例分析，了解談判策略使用中的作用過程、作用形式和實際結果，培養和提高學生對談判戰術掌握和運用能力。引導學生參加針對“互利型”、“對我方有利型”和“討價還價”等談判戰術運用的業務勝任力訓練；在切實體驗上述談判戰術的實戰運用、撰寫《談判策略運用心得》和《模擬談判戰術報告》等有效率的活動中，培養學生的專業能力與職業核心能力；通過踐行職業道德規范，促進學生健全職業人格的塑造。5.1互利型談判策略5.1.2休會策略5.1.3假設條件5.1.4有限權力5.1.5巧用“誤會”5.1.6留有余地5.1.9潤滑策略5.1.7尋找契機5.1.8私下接觸5.1.1開誠布公5.1.1開誠布公所謂開誠布公，是指將一方情況的十之八九透露給對方，實際上，百分之百的開放是不可能的，也是不現實的。在談判中，不講實情，是出于某種策略，講出實情，也是策略需要，采取開放策略是要以取得好的效果為前提的。【課本案例】5.1.1開誠布公運用開誠布公策略需要一些基本條件（見圖5-1）。圖5-1開誠布公策略的基本條件5.1.2休會策略休會是談判人員熟悉并經常使用的方式，但是作為戰術策略運用卻并不普遍。主要的目的是使談判雙方人員恢復一下體力和精力，重新振作，或了解信息、調整對策，推動談判的順利進行。5.1.2休會策略人的精力和注意力變化是有一定規律的。一個小時的談判，精力極端充沛的時間不超過10分鐘。人的精力變化（見圖5-2）。圖5-2談判者精力變化態勢5.1.2休會策略談判中適宜采取的休會策略大致有以下五種情況（見圖5-3）。圖5-3休會策略5.1.2休會策略5.1.3假設條件假設條件是指在與對方交涉中提出某種假設情況，試探對方的底細。包括虛擬的假設和真正的假設，這種策略比較多的運用在談判的探測階段。運用假設條件策略要注意以下問題（見圖5-4）。圖5-4假設條件5.1.4有限權力有限權力是指談判人員使用權力的有限性。有限權力策略是變不利因素為有利因素：首先是把限制作為借口，拒絕對方某些要求、提議，但又不傷其面子。其次、利用限制，借與高層決策人聯系請示之機，更好地商討處理問題的辦法。再次，利用權力有限，迫使對方向你讓步，在權力有效的條件下與你洽談。5.1.5巧用“誤會”

在談判中，當對方不斷地提條件，容易使雙方陷入討價還價之中時，一個比較巧妙的做法就是將對方的意思“誤會”地理解，當雙方為了解決一方故意制造的“誤會”時，就避免了一方無休止的要價，或者使其降低原先要價的標準而不致引起對方的對抗和反感。5.1.6留有余地在雙方談判過程中，如果對方提出某項要求，另一方是否需要馬上答復呢？答案是否定的。即使是一方能夠滿足另一方的要求，最好不要馬上就答應下來，必要時，答復其主要內容，留有余地，以備討價還價之用。5.1.7尋找契機掌握契機是指準確判斷形勢，把握市場機會，利用外部優勢促成交易。尋找和把握契機，主要做到以下四點（見圖5-5）。圖5-5尋找契機5.1.8私下接觸在談判過程中，雙方人員都有比較充裕的時間進行休整，包括休息就餐、娛樂。如果談判人員能充分重視這些“業余時間”，有意識、有目的地與談判對手私下接觸，不僅可以增加雙方友誼，融洽雙方關系，而且還會得到談判桌上難以得到的東西。私下接觸的形式沒有限制，凡是可以使雙方人員高高興興消遣的地方或活動形式均屬此例。5.1.9潤滑策略談判人員在相互交往過程中，經常會互相饋贈禮品，以期表示友好和聯絡感情，這被西方談判專家稱之為“潤滑策略”。由于各民族的風俗習慣不同，在贈送禮品上有較大的差異（見圖5-6）。圖5-6贈送禮品應注意的事項機會造就的杜戴拉委內瑞拉著名的石油大亨拉菲勒·杜戴拉在不到20年里，從一無所有起家，創建了十億美元的巨型產業，就是他善于抓住一切機會，擴張他的企業，從而獲得了巨大的成功。問題：為什么杜戴拉不投入一分錢就促成了這樣大的交易呢？成功的前提條件是什么？分析提示：這是典型的對于市場機會的把握和捕捉，進而成功的促成談判交易的實例。其前提是對于市場信息的掌握。同時善于與決策者打交道，能準確捕捉到決定談判的關鍵籌碼。注重理解和掌握休會作為策略的使用條件與技巧，舉出你生活中的實例；深刻理解和把握有限權力這一談判戰術，分析一個這方面的實例；正確理解和運用潤滑策略，回憶和記錄一下你在這方面的經歷。業務分析：看和聽是理解知識的主要形式，但親身實踐感受更深。建議你說服他人從事某項活動時，嘗試運用該小節介紹的某些談判策略。業務程序：先制定一個簡單計劃，寫出三點以上的實施步驟，然后記錄一下心得和體會。業務說明：所有記錄的文字東西都要按照時間順序保留，隨著學習進展，不斷檢驗和對比。互利型策略比較訓練實訓目標：訓練學生掌握談判策略的基本技能。實訓內容：選擇休會、有限權力、潤滑和私下接觸等策略形式，對其內涵進行分析比較，包括應用的效果分析，撰寫《談判策略學習心得》……組織形式：以班級學習小組為單位，每個人撰寫一份。考核要點：理論運用的準確性、《心得體會》的完整性、撰寫格式的規范性、分析結論的正確性等。案例Q品牌出身浙江義烏，是個相對成熟的皮具品牌。2003年秋，Q牌男裝正式啟動上市。我當時恰在Q牌休閑男裝任區域經理一職，負責橫貫東西七省的業務。在市場調研以后的三個月里，我始終沒有出差，只是禮節性地電話回訪和寄邀請函，力圖獲得以靜制動的案例效果。其實在市場調研過程中，我已經拜訪過了各地比較好的服飾代理商，并建立了初步友誼。2003年11月23日，品牌發布會暨招商會正式召開。公司將會議搞得很隆重，請中央級官員來現場指導，請咨詢師上課，請形象代言人，還請了廣東一家文化傳播公司負責服飾秀。會議地點安排在鄰近Y市的一家度假山莊。案例會議當天晚上是歡迎酒會，為意向客戶接風。酒會上，很多區域經理都特意將同一個市場的意向客戶座位分開，嚴格保密。我則相反，有意無意將同一個區的意向客戶安排在一起，并逐一介紹。表面上看，這頓飯吃得有些尷尬，但效果卻出奇的好，因為第二天下午就有幾位客戶要與我談。案例第二天，品牌研討，政策說明，參觀公司，答謝晚宴，時間非常緊張。晚飯剛過，山東的Z先生與陜西的L先生就已經站在我的商務房門前。這兩個客戶是我非常看好的。山東的Z先生是個天生的商人，他與L一見面，就如膠似漆地跟著，用他的話說，L先生做Q牌，他就做Q牌。到底該以什么樣的方式與他倆談判呢？案例我心里也沒個底，只是不斷思忖，希望找到良策。索性先拖延一下時間。泡好茶，寒暄幾句，說：“我先去和其他客戶打個招呼，然后我們再詳談好不好？”征得同意后，我就去了幾個重要客戶那里，對每個人都說晚上有點忙，過半小時后來詳談。大約40分鐘后，我回到商務房，他們二位已經等急了。談判很快就開始了。。案例首先我拋出自己的想法，“我只是一個區域經理，真正有權簽約者是營銷副總C，我們今天只是談談，山東與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……當然，在我個人心目中，你們二位是最優秀的。你們做不好的市場，別人也不可能做得好。”山東Z先生說，“以我們的市場經驗，我們做不好的市場，恐怕別人也很難操作。案例今天我們也看了Q牌產品，說實話，產品缺陷還是比較大的，時尚的太前衛，常規的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優惠……不過，既然我們來了，而且和您也很投機，所以如果條件寬松，還是可以考慮做一下的。”陜西L先生馬上附和，并舉了兩個福建品牌的例子，大致是條件多優惠。

Q牌這次產品組合得確實不是很成功，但這些都已經是不能更改的。案例順著他們的話題談下去，勢必會把自己逼進死胡同。于是我岔開話題，“你們認為加盟一個品牌，是一季產品重要、優惠政策重要，還是品牌的可持續發展重要？”他們沒有話說，最后達成了對我方有利的合同。解析從以上的案例我們可以看到談判雙方在談判中使用的一些具有重要意義的策略和技巧。首先是招商主辦方把握開場，努力營造開場氣氛。此例中公司不惜成本地將招商會議開得非常隆重，并不是沒有頭腦的做法，他們是想借此抬高自己的身價，提高己方在談判中的地位。同時主辦方還有意將同一個區的意向客戶安排在一起，這會造成一種競爭的氛圍，相當于在外部環境中給解析客戶形成壓力和動力。歡迎會后很快就有客戶主動提出商談說明這樣的造勢成功了。第二，兩個客戶一起上門來找“我”談判，想用兩個市場進行“圍剿”，以爭取最有利的合作條件。這是一種結盟戰略，當一方處于相對弱勢時，可以用這種辦法增加自己與強勢一方平等對話的籌碼。而同時面對兩個客戶，是招商談判中的大忌，這就升高了情勢，臵強勢一方于不利的地位。解析第三，處在被動狀態時，一定要想辦法給自己一個調整的時間和空間。此例中這位區域經理表面上是說去與其它客戶商談，其實是在時間安排上做了伏筆，好為與L和Z先生談判做準備。這也是一種以逸待勞的戰術，等對方已經疲勞了或者不耐煩時再與之進行談判，會增加對方犯錯的幾率，也會提高我方勝出的可能性。這位區域經理讓對方苦等了40分鐘，解析對方已經迫不及待要開始談判了，這對己方最有利。第四，己方代表不要被授予全權，就算已經被授予也不能讓對方知曉。此例中，這位區域經理明明有簽署此項業務的權力，卻告知對方“我只是一個區域經理，真正有權簽約者是營銷副總C……”這種佯稱自己沒有全權的做法一方面給自己留了退路，萬一事后覺得不行還有反悔的余地，另一方面也降低了對方的警惕，有可能使解析之犯錯或攤出底牌。第五，凡事不能急于求成。雖然己方希望盡快達成協議，但在與對方談判時，這位區域經理說：“我們今天只是談談，山東與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……”這種以退為進的策略，是要告知對方，我并不急于簽約，以給他們一個壓力，但同時又捧一下對手，讓他們感到舒心，放松警惕。第六，給對方制造麻煩。客戶說“今天我們也看了Q牌解析產品，說實話，產品缺陷還是比較大的，時尚的太前衛，常規的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優惠……”這其實是在給對方挑刺，以便讓對方覺得自己的產品確實有不妥之處，這樣就達到了讓談判對手降低期望的目的。最后，這位區域經理即使岔開話題，沒有順著對方的思路往下走，是運用了揚長避短的戰術，這也是在借用實力迫使對方讓步。課堂小結開誠布公、休會策略；假設條件、有限權利策略；契機策略作業布置1、休會策略的作用和使用時機。2、創設情境，將假設條件策略運用進去。教學目標※掌握聲東擊西、最后期限策略※掌握紅白臉、不開先例策略※了解出其不意、以退為進等策略聲東擊西、最后期限紅白臉、不開先例策略教學重點教學難點教學札記聲東擊西策略、出其不意策略通過案例，學生本堂課所講策略理解較好。5.2對我方有利型的談判策略5.2.2最后期限5.2.3先苦后甜5.2.4攻心策略5.2.5疲勞戰術5.2.6不開先例5.2.7爭取承諾5.2.8出其不意5.2.9得寸進尺5.2.10以林遮木5.2.11既成事實5.2.12以退為進5.2.13尋找代理5.2.1聲東擊西一般來說，使用這種策略，其主要目的在于：第一，盡管雙方所討論的問題對我方是次要的，但采用這種策略可能表明，我方對這一問題很重視，進而提高該項議題在對方心目中的價值，一旦我方做出讓步后，能使對方更為滿意。第二，作為一種障眼法，轉移對方的視線。第三，為以后的真正會談鋪平道路。第四，作為緩兵之計，把某一議題的討論暫時擱置起來，以便抽出時間對有關的問題作更深入的了解，探知或查詢更多的信息和資料。5.2.1聲東擊西案例一條街上有兩家電影院，在市場不太景氣的情況下，兩家影院的老板都在使出渾身解數爭攬顧客。路南的影院推出了門票八折優惠，路北的影院接著就來了個五折大酬賓。對于顧客來說，同樣情況下，當然都愿意去花錢少的影院，于是，路北的影院生意興隆，路南的影院門可羅雀。路南影院的老板不甘坐以待斃，于是一賭氣，干脆來了個“跳樓大甩賣”案例門票打兩折。按照當地消費水平和行業常規，影院門票五折以下已經毫無利潤可言了，路南影院打兩折的目的是為了把對手徹底擠垮，然后好再進行“價格壟斷”。誰知，他們剛剛把顧客拉過來，路北的影院接著就推出了門票一折優惠，并且每人另送一包瓜子。

案例乖乖！哪有這樣做生意的，門票打一折是一元錢，一包瓜子少說也得一元，這等于是白看電影呀，路北影院的老板是不是瘋了？路南影院的老板驚得直吐舌頭。但顧客可不管老板是不是瘋了，有這樣天上掉餡餅的好事絕對不能錯過，于是顧客紛至沓來，影院天天爆滿。這回路南影院的老板實在沒有勇氣參加競爭了，便宣告倒閉，關門了事。

案例大家都以為路北影院這時會恢復競爭之前的價格，但這個送瓜子的“賠本生意”卻一直堅持了下來。半年多的時間過去了，路北影院的老板買了奧迪轎車，房子也換成了高檔別墅，一副發了大財的樣子。原路南影院的老板對此百思不解，為了弄清真相，便通過朋友打探路北老板的經營秘訣。在費了一番周折之后，他終于弄清了案例事情的真相。路北影院一元的票價要賠錢，送瓜子更是賠錢，但送的瓜子是老板從廠家訂做的超咸型五香瓜子，看電影的人吃了瓜子后，必然會口渴，于是老板便派人不失時機地賣飲料，飲料也是經過精心挑選的甜型飲料，結果顧客們越喝越渴，越渴越買，飲料和礦泉水的銷量大增———放電影賠錢、送瓜子賠錢，但飲料卻給老板帶來了高額利潤。

案例這家影院老板實際上是采用了“聲東擊西”的賺錢術。商海中有人賺錢賺在明處，有的人則像這位影院老板一樣，采取了隱藏利潤點、迂回賺錢的策略。利潤點隱蔽得好，顧客認為你做的是“賠本生意”，他便會覺得自己花的錢值，從而也就會痛快地掏腰包。聲東擊西，悶聲發財實際上蘊含著科學經商的大智慧。案例——“老王，你的塑料配件什么時候到位？現在生產線已經排產了，后天就要用了，如果再不送的，生產線就要停產了。”

——“送不了啊，李經理，我們后天搞不定啊！”

——“搞不定，那你讓我怎么辦？”

——“這樣吧，您那邊爭取一下，我這邊向領導問問，大后天送過去。你們上一次要求的用承兌付款，我答應你們了，好不好？”——“行吧，我這邊與負責生產的同事溝通一下，看看排產計劃能否更改一下。”案例談判有點僵局，此時，張先生站了起來，一不小心，碰倒了自己的手提包，漏出了幾張宣傳畫冊。隨后，張生溫和地告訴我們：這次，我從大老遠過來，也不可能只拜訪你一家公司。在沿途中，我了解過其他生產此產品的機器，他們的報價都比你們低一些，雖然不是低很多，但對一個商人來說，能少點錢進貨，就可以多點利潤。5.2.2最后期限如果我方代表既負有與對方簽約的使命，又有一個最后期限，提出這個問題，恐怕與我方不利，對方會利用期限的壓力，逼迫我方讓步。相反，如果對方使用這一策略，一定要注意四點（見圖5-7）。圖5-7最后期限策略的運用5.2.3先苦后甜也稱吹毛求疵。這是指在談判中，一方為了達到自己預定的目的，先向對方提出苛刻要求，然后再逐漸讓步，求得雙方一致的作法，以此來獲得己方的最大利益。在談判中運用這一策略時還要注意，提出比較苛刻的要求，應估計是對方不掌握信息與資料的某些方面，或者是雙方難以用客觀標準檢驗、證明的某些方面，以增加策略使用效果。為了更好地運用這一策略，提出一方可讓談判小組成員分別扮演不同的角色。5.2.4攻心策略攻心策略也稱為情緒論，它是一種心理戰術。即談判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的軟化來使其妥協退讓的戰術。比較常見的（見圖5-8）。圖5-8攻心策略5.2.4攻心策略但如果對方采用這種戰術，我們可以采取下列對策：第一，保持冷靜、清醒的頭腦。第二，一般情況下，特別是當對方是初次合作時，只談事實，不涉及個人感受，要時刻提醒自己，不能憑感情，情緒化地處理談判中的一切重要問題。第三，對談判對手充滿感情的話語的表達，要進行歸納和重新措辭，使之成為情緒化的表白。第四，明晰對方恭維的真正目的。堅持任何情況下不卑不亢，不為所動。5.2.5疲勞戰術采取這種疲勞戰術，要求我方事先要有足夠的思想準備，并確定每一回合的戰略戰術，以求更有效地擊退對方的進攻，爭取更大的進步。5.2.6不開先例不開先例是談判一方拒絕另一方要求而采取的策略方式。采用這一策略時，必須要注意另一方是否能獲得必要的情報和信息來確切證明不開先例是否屬實。如果對方有事實證據表明，你只是對他不開先例，那就會弄巧成拙，適得其反了。5.2.7爭取承諾在談判中，承諾的作用很重要。買方如果爭取到賣方的口頭承諾，可以增加買主議價的力量。買方應把賣方的口頭承諾記下來，妥善保存，以備以后查證。5.2.8出其不意在談判中，使對方驚奇乃是保持壓力的較好方法，在短時間里它有一定的震懾力量，甚至會使對方措手不及。運用這一策略可包括以下四個方面（見圖5-9）。圖5-9出其不意5.2.9得寸進尺這是指一方在爭取對方一定讓步的基礎上，再繼續進攻，提出更多的要求，以爭取己方利益。只能在具備一定條件的情況下，才能采用這一策略（見圖5-10）。圖5-10得寸進尺策略5.2.10以林遮木如果對方向你使用這種戰術，你可以從以下六個方面加以注意（見圖5-11）。圖5-11以林遮木5.2.11既成事實既成事實可以理解為先斬后奏，先做后商量。在談判中運用這一戰術是指不顧對方，先為自己取得有利的地位，或爭取某種作法，然后再應付對方可能的反應和反擊。這是在國際上、特別是政治交易中經常采用的策略技巧。5.2.12以退為進以退為進策略從表面上看，談判的一方是退讓或妥協，或委曲求全，但實際上退卻是為以后更好的進攻，或實現更大的目標。在談判中運用這一策略較多的形式是，談判一方故意向對方提出兩種不同的條件，然后迫使對方接受條件中的一個。5.2.13尋找代理在聘請中間人或代理人時需注意：如果對方聘請代理人與你談判，需要提防他利用權力有限向你施加壓力，迫使你作過多的讓步。這種情況下，越權和其老板直接交涉是最好的辦法。課堂案例

美國大富豪霍華·休斯是一位成功的企業家，但他也是個脾氣暴躁、性格執拗的人。一次他要購買一批飛機，由于數額巨大，對飛機制造商來說是一筆好買賣。但霍華·休斯提出要在協議上寫明他的具體要求，內容多達三十四項。而其中十一項要求必須得到滿足。由于他態度飛揚跋扈，立場強硬，方式簡單，拒不考慮對方的面子，也激起了飛機制造商的憤怒，對方也拒不相讓。課堂案例

談判始終沖突激烈。最后，飛機制造商宣布不與他進行談判。霍華·休斯不得不派他的私人代表出面洽商，條件是只要能滿足他們要求的是一項基本條件，就可以達成他認為十分滿意的協議。該代表與飛機制造商洽談后，竟然取得了霍華·休斯希望載入協議三十四項要求中的三十項，當然那十一項目標也全部達到了。當霍華·休斯問他的私人代表如何取得這樣輝煌的戰果時，他的代表說：“那很簡單，在每次談不攏時，我就問對方，你到底是希望與我一起解決這個問題，還是留待與霍華·休斯來解決。”結果對方自然愿意與他協商，條款就這樣逐項地談妥了。課堂案例在案例中，由于霍華·休斯的脾氣暴躁、性格執拗給飛機制造商留下了糟糕的談判印象，但他們只是拒絕與其本人談判，最主要的原因就在于霍華·休斯購買的飛機數量巨大，能給飛機制造商帶來豐厚的利益。霍華·休斯的私人代表出馬后很容易地爭取了幾乎所有的具體要求。縱觀整個談判過程，實際上是一種不經意的“先苦后甜”談判引導策略的使用，霍華·休斯與其私人代表白臉與紅臉的扮演利用了飛機制造商既想合作但又不愿與有惡感的對方打交道的心理，誘導其作出了妥協。一個實力顛倒的談判結果德國某大公司應日方邀請去日本進行為期四天的訪問，以草簽協議的形式洽談一筆生意，所以雙方都很重視。德方派出了由公司總裁帶隊，由財務、律師等部門負責人及夫人組成的龐大代表團，代表團抵達日本時受到了熱烈的歡迎。分析提示：日方使用的戰術是“私下接觸”和“最后期限”策略。通過非正式的接觸不斷增進雙方的了解和情感，最終利用時間的有限性，迫使對方簽訂并不一定利于己方的合約。德方要避免這種狀況出現，一是要對日方的安排提出自己的方案，二是沒有最后期限。理解與把握這一部分談判策略基本內涵，包括聲東擊西、得寸進尺、攻心策略和既成事實等，熟記策略的使用特點和方法。明確這些策略既對使用方有利，也可以有效牽制對方。業務分析：學習理解策略概念內涵，注意了解策略的使用中尺度的把握，熟悉和識記這些談判策略特點。業務說明：以個人為單位復習思考。“對我方有利型策略分析”業務勝任力訓練實訓目標：該項目訓練學生掌握談判復雜策略的基本和特別技能。實訓內容：選擇聲東擊西、先苦后甜、以退為進、得寸進尺和出其不意等策略形式，對其內涵進行分析比較，要包括應用的效果分析，撰寫《談判策略分析報告》……組織形式：以班級學習小組為單位，每小組提交一份。考核要點：理論運用的準確性、策略的完整性、撰寫格式的規范性、分析結論的正確性等。課堂小結聲東擊西、最后期限策略；紅白臉、不開先例策略；出其不意、以退為進作業布置案例分析教學目標※掌握報價策略※掌握讓步策略※掌握成交策略先報價與后報價、讓步的模式、判斷成交關鍵點教學重點教學難點教學札記判斷成交關鍵點通過案例，學生本堂課所講策略理解較好。5.3討價還價策略5.3.2報價策略5.3.3抬價壓價戰術5.3.4價格讓步模式5.3.5目標分解5.3.6最后報價5.3.7掌握讓步藝術5.3.8把握成交機會5.3.1投石問路5.3.1投石問路投石問路策略是指采取某種試探的方式了解對方的反應和虛實。一般用在價格磋商中。如果對方使用投石問路策略，我方應采取什么措施呢？建議從以下四個方面考慮對策（見圖5-12）。圖5-12投石問路5.3.2報價策略報價作為策略主要體現在以下三個方面（見圖5-13）。圖5-13報價策略5.3.3抬價壓價戰術抬價與壓價戰術主要是指雙方之間就價格問題的反復磋商與交涉。壓價可以說是對抬價的破解，如果是買方先報價格，可以低于預期目標進行報價，留出討價還價的余地。5.3.3抬價壓價戰術如果是賣方先報價，買方壓價，則可以采取多種方式（見圖5-14）。圖5-14抬價壓價戰術5.3.4價格讓步模式價格讓步是讓步策略中最重要的內容。假設談判的一方在價格上讓步的幅度是100，共分4次作讓步，那么應怎么讓步呢？請看下面幾種讓步形式（見圖5-15）和表5-1。圖5-15價格讓步模式5.3.4價格讓步模式讓步模式

具體內容

第一種讓步模式：100/0/0/0這種讓步方式是一次就全部讓出，不留任何余地，然后堅守陣地，再也不讓了第二種讓步模式：50/50/0/0這是分兩次作均等讓步，讓步幅度較大，而且是均等讓步，這也不可取第三種讓步模式：25/25/25/25這是四次作均等程度的讓步，這種讓步方式更不可取，它只是在理論上成立，這只會讓對方產生無休止要求讓步的欲望，而且均等讓步不符合成本、價格計算精確的原則表5-1價格讓步模式詳解5.3.4價格讓步模式讓步模式

具體內容

第四種讓步模式：10/20/30/40這是遞增式讓步，是最忌諱的讓步方式第五種讓步模式：50/30/25/—5這種讓步模式給人以過頭之嫌，讓步到最后又加價，會使對方感到不理解，弄不好還容易產生懷疑和不信任

第六種讓步模式：40/30/20/10這種讓步方式為最理想，即每次作遞減式讓步，它克服了上述幾種讓步形式的弊病，又能做到讓而不亂，成功地遏止了對方可能產生的無限制讓步的要求續表5.3.5目標分解目標分解是指將談判中的一攬子交易分差開來，分別進行交涉，剔除其中的“水分”，實現理想的協議目標。這是討價還價中最有謀略的戰術之一。5.3.6最后報價談判中常有“這是最后出價，我們再也不能讓步了。”如果另一方相信，這筆生意就能成交，如果不相信，也可能雙方繼續討價還價。也可能就犧牲了這筆交易。要使最后出價產生較好的效果，比較好的方法是，當雙方就價格問題不能達成一致時，如果報價一方看出對方有明顯的達成協議的傾向，這時提出比較合適。5.3.7掌握讓步藝術讓步的策略技巧有多種形式（見圖5-16）。圖5-16掌握讓步藝術5.3.8把握成交機會1）正確認識成交在商務談判活動中，隨著雙方對所商討問題的不斷深入，成交的機會可能會隨時出現，那種認為只有商談到最后，才是要求成交的最佳時機是極端錯誤的（見圖5-17、5-18）。圖5-17錯誤的假設5.3.8把握成交機會由上兩圖可見，成交不是雙方接觸到最熟悉或融洽狀態時，才提出達成合約的要求，它可能在交易中隨時出現，需要你發掘和判定。5-18正確的假設5.3.8把握成交機會2）判斷成交關鍵點一是對手由對一般問題的探討延伸到對細節問題的探討；二是以建議的形式表示他的遺憾；三是當對方對你的介紹和商品的使用功能隨聲附和，甚至接過話頭講的比你還要具體時，這也是可能成交的信號；5.3.8把握成交機會四是當談判小組成員由開始的緊張轉向松弛，相互間會意地點頭、用眼睛示意時，也是你要求成交的好時機，可以將話題向這方面引，即使是不能馬上成交，也會加速成交進程；五是抓住一切顯示成交的機會，特別是對方講話時所發出的信號，也許他是無意識的，這樣對你更有利。5.3.8把握成交機會3）注意成交過程中的問題第一，適時展現對“結束談判”的積極態度；第二，在要求結束談判時，話不宜過多，免得忽略了對方的反應；第三，設法采取不同的方式向對方滲透，達成協議是相當明智的選擇，盡量將理由解釋充分并“冠冕堂皇”；第四，采取假定談判已經順利達成協議的方式，如果你是買方，將協議要點記下來，并詢問對方支票開立的日期；如果你是賣方，詢問買家貨品該送往何處；5.3.8把握成交機會第五，與對方商量協議的具體內容；第六，以行動表示達成協議；第七，提供一項特別的優惠，誘使對方提早結束談判；第八，以陳述故