近階段卷煙銷售工作思路根據營銷、物流工作會議精神，為切實做好銷售工作穩中有升，**煙草專賣局（分公司）提出近階段卷煙銷售工作思路。一、主要工作回顧2014年以來**分公司緊緊圍繞以下幾方面開展銷售工作：2、查找薄弱環節，加強省外重點品牌的推介。結合**縣市場的實際，以紅金龍品牌系列作為省外煙銷售提升的突破口，將紅金龍品牌系列的銷售量納入客戶經理考核中，加強客戶經理對該品牌推介引導，以此促進省外煙銷售總量的提升。3、把握銷售增長點，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌豪運狼、純金狼、泰山、廬山、小熊貓上市之際，加強客戶經理的走訪宣傳，以上柜增量為目標，將新品牌的上柜率作為當月客戶經理kpi考核的重要指標，提高客戶經理新品牌培育的積極性。4、實時跟蹤，保證訂貨成功率。受季節性因素的影響，當前卷煙周轉較慢，客戶庫存增多，造成客戶容易忽視或者忘記訂貨，對此，**縣分公司除了客戶經理拜訪提醒訂貨之外，在下午時間，再次用電話進行友情提示，要求覆蓋面達到100%，保證客戶的訂貨成功率。5、專銷結合，加強市場監管。春節過后這段時間是禮品煙回流的高峰期，為了防止亂渠道禮品煙的回流，**縣加強對重點戶的銷售跟蹤，收集卷煙市場信息，及時向市管員提供有價值的信息，以此加強專銷兩員的溝通，減少亂渠道卷**對**縣市場的沖擊。二、市場現狀分析1、受經濟因素影響，客戶卷煙周轉較慢。根了解，**縣興泰開發區有50%以上的工廠業務量減少，15%的工廠處于半停業狀態，一些外來打工者回鄉，或者處于半失業狀態，消費能力和水平有所下降，零售戶卷煙銷售出現周轉緩慢，庫存量增大的現象。據調查，當前有70.7%的客戶社會庫存量超過周轉數1倍以上。可見，消費者的購買力下降，造成零售客戶卷煙庫存量不斷加大，從而影響到卷煙銷售總量的提升。2、部分貨源不能滿足。一是省產三、四類卷煙無法滿足市場需求；二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農村市場，富健獅限量供應，最高只能訂到10條，造成該檔次的主銷品牌無法滿足消費者需求。該價位所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味因素的影響一時無法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙帶來市場機會，最終影響到卷煙銷量。4、禮品煙、亂渠道卷煙增多，侵占市場空間。春節過后，一些禮品煙如中華、軟灰狼開始回流市場，從而占領了部分高檔卷煙市場。另外，亂渠道卷煙如阿詩瑪、小熊貓也在一定程度上沖擊著**縣卷煙市場。分析**縣今年銷售總量不足的同時，我們從銷售數據中也發現其他經營指標的差距，如條均價增長3.86%，與全市的5%有一定差距；省內一類煙同比下降2.74%，省外二類煙下降11.36%，在一定程度上影響著**縣卷煙銷售結構的提升。三、下階段卷煙銷售思路2、修訂、完善現有考核辦法，轉變客戶經理工作重點，提高客戶經理工作積極性從四月份開始，在原有《客戶經理考核方案》的基礎上，結合當前卷煙銷售工作情況，修整部分考核內容，以轉變客戶經理工作重點，提高客戶經理工作積極性。一是改變銷售指標考核內容。由原來的總量、低檔煙、條均價改為總量、省內一類煙、二類煙，確保與近段的工作目標相一致。二是提高卷煙銷售任務指標項目分值的比重，由原來的24分，提高到60分，提高36個百分點，以提高考核權重引起客戶經理對銷售工作的高度重視，同時降低其它各項目的分值。3、科學合理設定考核指標，提高客戶經理工作熱情為確保所設定的考核指標科學合理，客戶服務中心在制定指標時，根據歷史銷售數據和銷售趨勢預測等，確定總體目標（總量、狼系列一類煙、狼系列二類煙），再根據各片區的實際情況（所占比重），合理劃分各片區每月的銷售指標，并于每月最后一天下午召開部門會議，向各客戶經理通報下個月所核定的指標值及該值是如何計算（客戶經理可以提出意見），經客戶經理確認后，與客戶經理簽訂銷售責任狀，通過此項措施，增強考核指標的透明度，提定，以提升員工的整體業務素質；還必須加強對終端客戶營銷知識的培訓和更新經營觀念的教育，以解決他們在卷煙銷售過程中存在的共性問題，使公司營銷政策的貫徹執行更加順暢有效。

2、逐步提高中高檔卷煙的上柜率，滿足市場需求。客戶經理必須做好三項工作，一是與終端客戶共同進行市場細分，分析經營環境，讓他們認識到所處區域具有更高檔次卷煙消費需求和銷售潛力的必然性；二是要給予終端客戶適當的激勵機制，包括經濟利益的激勵和銷售信心的激勵。讓他們明白銷售高檔卷煙能實現利潤最大化，使經營利潤有效增長。同時要在終端客戶中宣傳一些實現成功銷售的案例，增強客戶的銷售信心；三是要打消客戶購進高檔卷煙的后顧之憂。不少終端客戶由于沒有銷售高檔卷煙的經驗，因此害怕購進后無法銷售造成庫存積壓，在一般情況下客戶經理可以向終端客戶承諾：如果出現滯銷情況可幫助其推銷。

3、逐步完善零售上柜卷煙價格梯次，擴大各價類卷煙品牌的組合寬度。隨著消費水平的提高，消費者的消費行為會不斷變化，購買卷煙的檔次會不斷提高。但是這種變化不會是跨越式的而是呈現出階梯式的逐步提升和增長。因此客戶經理應該加強對終端客戶的經營指導，逐步完善終端客戶經營的卷煙品種和價格梯次，提高他們的經營技巧和適應市場、滿足消費、引導消費的能力，實現銷售結構和獲利能力的有效提升。客戶經理還要幫助終端客戶做好品牌規劃，確立每一價位的主銷品牌和替代品牌，保證每一價位有2-3個卷煙牌號上柜。

4、積極開展針對消費者的宣傳促銷，轉變傳統消費觀念。全體營銷人員必須樹立消費是可以引導的營銷理念和信心，通過一些宣傳促銷手段，特別是針對各層次的消費領袖的促銷活動，引導消費者逐步提升消費檔次。一是要積極啟動社會團體會議、升學、喬遷、婚典等事件銷售卷煙市場，引導事件用煙向高檔次的卷煙轉移和提升。二是工商聯手，進一步加強對團體消費的服務管理工作。三是加大高檔卷煙市場的治理整治工作，集中開展對賓館、酒店以及娛樂場所的專項治理活動，對存在違法違規卷煙經營行為的“禮品回收店”進行清理整頓。四是加快品牌整合步伐，提高品牌集中度，工商聯手抓好品牌培育工作，五是提高卷煙的投放藝術，在緊俏貨源奇缺的情況下加快牌號的替代和置換。特別在低檔煙的投放方面，合理控制投放區域和數量，以消費水平較低的邊遠農村市場為主。

總之,在卷煙服務營銷工作中面對重重困難,

我們要以市場為導向,以客戶為中心，做到“變、勤、快”。“變”就是轉變思想、轉變觀念、轉變方式。在促進銷售人員轉變的同時，還要做好客戶的轉變工作，雙方同步才會有效果。

“勤”就是勤于思考、勤于學習、勤于交流。勤思考有助于透過現象看本質，了解市場真實情況；勤學習有助于提高應變能力和決策能力，對工作中出現的各種問題和變數，及時響應、迅速處理；勤交流有助于消除供需雙方矛盾，達成一致目標，提高工作質量和效率。“快”就是思維要快敏捷、行動要迅速、效果要明顯。我們既要按照市場經濟規律開展營銷工作，更要順應當前形勢制定或調整工作策略，搶占先機，擴大市場份額。在與客戶之間的業務中，嚴格遵守商業道德和行業法律法規及各項制度，恪守誠信。只有這樣,我們才能調控市場,把握市場,一切難題最終迎刃而解。卷煙營銷工作處于煙草網建鏈條的重要一環，是煙草商業企業和廣大客戶之間的橋梁和紐帶。營銷工作的好壞，事關煙草商業企業經營、管理的績效和廣大客戶的切身利益，乃至影響到我國煙草業在國內國際煙草市場的競爭實力。加強對營銷工作的理論探討，對推動卷煙營銷工作卓有成效地開展具有重要的意義。為此，談點個人的膚淺看法。

一、增強競爭意識，爭創一流業績

競爭，是生物求得生存與發展的重要法則。當今世界是一個充滿競爭的世界，競爭無處不在，無處不有。長虹、海爾等著名企業無不是在競爭中得到發展，得到壯大。缺乏競爭意識的企業是一個沒有遠見的企業，缺乏競爭能力的企業是一個沒有生命力的企業。不管是個人或是企業，都必須增強競爭意識和競爭能力，才能在競爭中立于不敗之地。

增強競爭意識，是搞好營銷工作的重要前提。多年來，我國實行煙草專賣保護政策，避免了西方國際煙草巨鱷對我國煙草市場的爭奪，保護了我國煙草民族大業的發展，保證了我國財政稅收的重要來源，同時也給我國煙草商業企業帶來了豐厚的利潤。但是，長期實行煙草專賣保護政策，也導致了本行業的脆弱性——競爭意識和競爭能力的削弱。即使在營銷方式已由過去等客上門改變為營銷和配送的今天，仍網絡營銷干貨匯總搜索營銷社會化營銷移動營銷數據分析有相當部分煙草職工并沒有深刻認識到這樣改變的戰略意圖。固守著“身在煙草業，手捧鐵飯碗”的陳舊觀念，仍然缺乏憂患意識和競爭意識。反映在營銷工作上，就是不思進取，工作膚淺。做營銷只是單純地詢問客戶所需卷煙的品種和數量。諸如宣傳、解釋、分析、發掘客戶需求、幫助客戶理財、提供超值服務等工作就難以到位。因此，要做好營銷工作，首先必須要求客戶經理站在全局的高度，高瞻遠矚，拋棄落后的觀念和滯后的認識，增強競爭意識。只有具有強烈的競爭意識，才能樹立起擴大銷量求份額的營銷觀念，才能產生強烈的工作原動力，才能進一步做到愛崗敬業、忠于職守、不怕辛苦、盡職盡責，爭創一流業績。

作為客戶經理，要敢于競爭、善于競爭，在競爭中養成一種積極向上的競爭意識，要把競爭的過程當作學習、補充、創新的機會，把競爭當作自我提高自我積累自我發展的一種催化劑和推進劑。通過競爭把自己鍛煉成為一個合格的客戶經理，從而提高營銷工作水平，創造良好的工作業績。

二、堅持誠信服務，贏取客戶信賴

誠信是企業立企之本。人無信不立。子曰：“言必信，行必果”。海爾集團老總張瑞敏入主海爾之初，當著全體員工的面砸爛小有毛病的冰箱，一錘砸出了全體員工的誠信觀念，砸出了企業的誠信形象，使海爾產品贏得了眾多商家和廣大用戶的認可。可見，誠信不但是個人立身之本，也是企業立企之本。

樹立誠信形象是煙草商業企業的當務之急。誠信是社會主義市場經濟體制的基本要求，也是公民和企業必須遵守的基本準則。市場經濟是法制經濟，更是信用經濟，市場經濟行為失信的危害是有目共睹的。然而，在我國長期實行煙草專賣壟斷政策下，煙草商業企業高高在上，唯我獨尊，習慣于管理他人，卻放松自身約束，官商習氣濃厚，缺乏服務意識。反正“獨我一家，別于他店”，產品價格，品種都由“我”說了算，“你”零售業戶即使心有不愿也無可奈何。在這種情況下，煙草商業企業自然無多少誠信可言。試想，隨著我國市場經濟體制進一步完善，一旦我國煙草專賣壟斷政策取消，國際競爭對手涌入，廣大客戶有了選擇進貨渠道的余地，作為一個缺乏誠信的煙草商業企業，在業界還會有立足之地嗎？因此，面對煙草買方市場全面形成，國內市場日益國際化和當前不法煙販惡意競爭的現實，加強誠信建設，樹立誠信企業形象，已成為我國煙草商業企業的當務之急。

要樹立企業誠信形象，就必然要求客戶經理在工作中認真貫徹誠信原則，實行親情服務，贏取客戶的信任，當好企業誠信形象的代言人。客戶經理要把客戶當作煙草商業企業的戰略伙伴，平等待之。既要替本企業著想，也要替客戶著想，努力做到“三個滿意”。工作中，要做到誠信務實，禮貌待人，宣傳、解釋工作要細致入微。諸如香煙的焦油含量、口味、適合人群，要準確詳細地告訴客戶，絕不能為了完成一時的銷量任務而欺瞞客戶或編造理由強行攤派。對于客戶的需求，凡能做到的要努力做到，凡不能做到的要多作耐心細致的解釋工作，以求得客戶的理解和信任。對待客戶，要一視同仁，不搞親疏，媚大欺小。對于緊缺貨源的分配，要科學合理，不能因此造成與客戶之間的矛盾。此外，客戶經理要做到口勤腿勤，不怕辛苦，不怕麻煩，并要遵循固定的拜訪線路和時間。若需臨時改變拜訪時間，必須提前告訴客戶。

總之，作為客戶經理，就是要通過自己的工作，密切本企業與廣大客戶的關系，在客戶中樹立本企業的良好形象，使廣大客戶對本企業產生信任感和依賴感，從而與本企業結成牢不可破的戰略同盟卷煙營銷的策略：

面對激烈的

市場競爭，營銷過程中要有合理的營銷策略，從而創新營銷策略，高起點、有目標、有步驟地搶占市場成為我們惟一的途徑。

（1）我們要充分挖掘老煙民，弘揚云南卷煙的歷史文化資源；

（2）改革工藝，革新產品的商標、包裝和配方設計；

（3）根據市場狀況及品牌發展戰略計劃，市場操作上以中心城市為突破口，規模上以占領各國中檔煙市場為長期發展目標：品牌宣傳推廣上以企業形象、品牌形象為訴求點，以文化內涵和煙民偏愛為攻擊面，以規模宣傳與因地制宜促銷為手段，多方直面宣傳逐步輻射、滲透東盟各地市場，按照品牌開發的特點和確定的目標市場、目標價位、目標銷量及目標消費群體的要求，擬定一整套能結合市場要求和各地實際的可行性營銷策略方案，同時認真思考，創新營銷路子，這是品牌培育成功的基本條件，而周密的營銷計劃使產品經營活動得以貫通，資源配制得以優化，對營銷環境的認識得以改善。營銷思路創新、計劃創新，結合品牌發展階段、目標市場調研結果、品牌規格消費基礎，因時因地制定營銷計劃，打一處、穩一片、占領重點、攻破難點。以其周邊國家為突破口”、“先宣傳、后投放，多布點、多送次、少送量，有效控制貨源流量、流向，集中占領市場”和“直向宣傳，直向配送至終端，控制價格，采集零售戶和煙民一線信息為市場根本依據”的營銷方法；在產品成長期“饑餓銷售”，“以點帶面，點面結合，各個擊破，逐步占領”；在產品成熟時期以“以誠取信，以質取勝”的售后服務思想、“服務商業，讓利于商業”的經營原則，充分調動各級銷售者的