第一局部：一二三成功魔式

一個前提

1)你必須追求輕松、簡單、快速和平安的成功！二項定律

1)你只能從成功走向成功；

2)你已經成功！三大策略

1)你必須聚焦；

2)你必須使用杠桿借力技術；

3)你必須測試！第二局部：克亞營銷導圖兩種理解方式

1)從交易的角度——營銷人的角度

2)從信任關系建立的角度——對方的角度核心環節

◆成交◆追銷◆抓潛◆別人的魚塘◆自己的魚塘◆前端營銷◆后端營銷◆商業模式◆系統化第三局部：成交動力學

成交主張

◆如果你先一次性支付我xxx元現金，你就可以在xxx天之內，去xxx地方領取xxx產品。噢，關于退換政策，本公司的規定是，繳款后產品概不退換！無法拒絕的成交主張

◆三個賣狗人的故事十大成交激素

1)產品或效勞

◆塑造價值

◆結果

◆利益

◆成效

◆細節描述2)獨特賣點USP

◆強調結果

◆強調差異化3)零風險承諾

◆不滿意退款，只收xx%的手續費或郵費

◆不滿意100%退款，我們支付郵費

◆不滿意xxx天內100%退款，我們支付郵費

◆不滿意xxx天內100%退款，我們支付郵費，你不需要答復任何問題

◆不滿意我們立刻、無條件、100%退款，我們仍然是朋友

◆如果你在xxx天內得不到xxx結果，我們立刻、無條件、100%退款

◆即使你要求退款，你仍然可以保存我們送給你的珍貴禮品4)超級贈品

◆與主產品功能互補、互促

◆高價值低本錢

◆價值有據可依

◆賣不掉不要送5)價格6)支付條款

◆一次性預付現金

◆貨到一次性支付現金

◆分期付款

◆邊受益邊付款

◆先受益后付款7)送貨條款

◆現場立馬提貨

◆xxx天內送貨上門

◆特快專遞24小時發貨

◆分期送貨8)稀缺性

◆數量有限

◆空間限制

◆運作模式限制9)緊迫感

◆時間限制

◆提價在即

◆潛在客戶數量

◆潛在客戶熱情10)解釋原因

◆為什么高價？

◆為什么低價？

◆為什么提價？

◆為什么你的產品獨特？

◆為什么稀缺？

◆為什么緊迫？

◆為什么贈送禮品？

◆為什么你是最好的選擇？

◆為什么提供如此慷慨的零風險承諾？十大成交激素

①產品或效勞

②獨特賣點USP

③零風險承諾

④超級贈品

⑤價格

⑥支付條款

⑦送貨條款

⑧稀缺性

⑨緊迫感

⑩解釋原因

第四局部：三大利潤支點成交率

◆計算方法

成交率〔%〕=成交客戶數÷潛在客戶總數

◆以時段為計算單元◆以時段為計算單元◆以魚塘或子魚塘為計算單元◆以特定抓潛手段為計算單元客戶終生價值

◆計算方法

客戶終生價值〔￥〕=

平均交易額x每年交易次數x持續交易年數

◆以銷售額為計算單元◆以邊際利潤為計算單元◆以時段為計算單元◆以魚塘或子魚塘為計算單元◆以特定抓潛手段為計算單元◆以特定成交手段為計算單元抓潛數量

◆到訪人數◆抓潛人數第五局部：三大利潤魔術優化

◆最大化

◆最小化倍增

◆魚塘選擇與擴展

◆銷售方式

◆成交主張續值

◆資產價值延時

◆資產價值拓展第六局部：零本錢倍增你的利潤

提高成交率

1)塑造價值2)零風險承諾3)超級贈品4)強化稀缺性和緊迫感5)解釋原因6)降低成交門檻7)優化銷售流程8)跟蹤潛在客戶、不斷提供價值9)測試提高客戶終生價值

1)描繪藍圖

①成交前

②成交時

③成交后2)新產品研發

◆全新產品

◆產品組合技術

◆成交主張3)追銷

◆增銷

◆減銷

◆再銷

◆跨銷

◆搭銷

◆捆銷

◆贈銷

◆鎖銷4)保持聯絡、不斷提供價值

◆贈品

◆特別活動

◆電子郵件

◆信件

◆短信

◆

◆拜訪5)測試提高抓潛數量

1)客戶推薦

◆對推薦者的獎勵

◆對被推薦者的獎勵

◆推薦場合、時機、方式與媒介的選擇2)借力別人的魚塘

◆購置

◆合作

◆免費3)提高廣告標題的吸引力和相關性

◆位置

◆色彩、形狀的設計

◆文案撰寫

◆具體動作指南4)抓取潛在客戶的姓名、電郵、和地址

◆理由

◆贈品

◆活動

◆抽獎5)選擇高質量的魚塘

◆訪問總量或受眾總量

◆頻道或欄目內受眾總量

◆潛在客戶百分比

◆與塘主的接觸或聯絡方式

◆對塘主的信任程度6)測試第七局部：銷售流程的設計與優化

設計目標

1)門檻的上下2)要求潛在客戶采取的具體行動價格、技術難度等等〕設計變數

1)空間或時間的限制2)潛在客戶對你或塘主的信任程度3)獎勵的力度銷售流程的設計

1)魚塘的選擇、接觸方式、獎勵與具體行動要求2)抓潛的方式、獎勵與具體行動要求2)潛在客戶的跟蹤方式、頻率、獎勵與具體行動要求3)成交的方式、主張與具體行動要求4)客戶的跟蹤方式、頻率、獎勵與具體行動要求5)第一追銷的方式、時機、主張與具體行動要求6)第二追銷的方式、時機、主張與具體行動要求7)第三追銷的方式、時機、主張與具體行動要求第八局部：提速你的賺錢機器

穩定成交率

◆成交方式◆成交率◆測試強化后端

◆產品研發◆產品引進后端借力

◆代銷◆合作工程前端讓利

◆讓利新客戶◆讓利塘主◆讓利老客戶◆讓利銷售人員◆讓利第三方前端借力

◆借力老客戶◆借力塘主◆借力第三方第九局部：世界上最簡單的賺錢機器

三大組成局部

1)魚塘廣告〔文字鏈接、旗幟廣告、競價排名等〕2)銷售信3)成交擴展版

1)魚塘廣告〔文字鏈接、旗幟廣告、競價排名等〕2)收集姓名和電郵3)銷售信4)成交5)郵件跟蹤未成交潛在客戶6)郵件追銷已成交客戶撰寫銷售信的策略

◆完全從客戶的角度，是你你你，不是我◆猶如聊天一樣◆和一個人不和一群人聊天◆不用難懂拗口的詞匯◆用形象且帶視覺沖擊力的詞匯撰寫銷售信的技巧

◆標題◆開頭◆副標題◆過渡◆段落◆加重◆斷句◆標點〔引號、省略號、括號〕

◆留白

◆字體五步方程式〔AITDA〕

第一步：抓住注意力〔Attention〕第二步：激發興趣〔Interest〕第三步：建立信任〔Trust〕第四步：刺激欲望〔Desire〕第五步：催促行動〔Action〕銷售信成敗的關鍵

1)成交主張2)銷售流程3)標題4)開頭5)副標題6)零風險承諾7)超級贈品8)價格和價值確認9)稀缺性和緊迫感10)具體行動11)結尾12)特別提醒賣點的選擇與打造

第十局部：你的成功路線圖

1)鎖定成功2)杠桿借力3)測試4)放大第十一局部：克亞營銷鐵律

1)你的所有營銷溝通和活動都必須100%從對方的角度思考。2)為對方產生結果，奉獻價值，促成對方最輕松、最快速地實現夢想，是你一切營銷的終極目標。3)你必須保證結果，提供零風險承諾是你的責任，更是你的義務4)你永遠不會考慮說什么才能說服對方，你始終問自己，“給什么才能讓對方明白購置你的產品或效勞是他唯一合理的選擇”5)你永遠不會等到對方購置后才開始對他的人生和夢想奉獻價值。6)你不會因為對方已經購置就停止對他的人生和夢想奉獻價值7)你為對方創造10倍的價值才索取1倍的回報。8)有價值的教育是給與，也是奉獻。9)你必須讓對方能夠輕松地、快速地、方便地購置和使用你的產品或效勞，并從中受益。