風險管理是代理商生存之本目前，由于市場需求的萎縮，導致工程機械市場供大于求，找活難、要錢難、客戶還款能力下降、代理商債權規模上升成為了目前工程機械行業的普遍現象。在債權危機中，代理商就像是流血不止的傷病員，防止失血過多是代理商工作的重點，而本文中的幾點建議或可助力代理商應對危機。堅持債權管理優先的工作原則目前，部分代理商債權逾期金額可能在幾千萬元到幾億元之間，在這樣的背景下，僅僅靠代理商的經濟實力是無法彌補這樣的資金缺口的，因此債權管理能力與客戶逾期付款壓力是目前代理商要面對的主要矛盾。雞蛋在適當的溫度下，才能孵化出小雞。同樣道理，沒有適合的外界條件，債權工作不可能得到預期效果。盲目的請咨詢公司、裁員、減薪等與債權管理無關的措施，有時可能會把方向帶偏，從而削弱債權管理工作的力度。當前形勢下，代理商應當優先建立債權工作目標，在人、財、物方面優先支持債權工作。壯大債權團隊實力為了更深層次地認識債權崗位，改變傳統思想觀念，代理商需要對銷售、債權兩個角色在現實環境中面對的機會與威脅做出分析，詳見表1。表1銷售崗位、債權崗位外部環境分析機會威脅客戶共同利益高收入機會老板重視機會客戶沖突工作復雜考核無共識銷售崗位VVVXXX債權崗位XXXVVV通常債權崗位對員工綜合素質要求很高：在心理上，要具備抗拒敵視、恐嚇、威脅與利誘的能力；要具備堅持不懈的毅力以及溝通能力；在技能方面，要具備對維修、配件、銷售、財務結算、金融產品等業務的理解與應用能力；在協調能力方面，要具備跨專業、跨部門的協調能力；同時還要具備良好的提供服務的能力，能夠指導客戶利用信用卡來解決短期流動資金困難，指導客戶如何減少匯款成本，配合、支持客戶討要工程欠款等。就兩者的工作特點來看：銷售時，買的沒有賣得精，讓步也是“賺錢”；收款時，欠款的是大爺，讓步就是“割肉”。因此，在處理客戶糾紛時，經常是無人敢做決策，案子被長期擱置。銷售與債權的這種關系，好比足球場上的前鋒與后衛，贏球的時候，前鋒有功；輸球的時候，后衛有罪?？陀^環境造成了債權與銷售人員同工不同酬的現象。因此，建設高素質債權管理團隊的關鍵是管理上的創新，而這就需要為債權崗位的工作人員提供一個合理的薪酬制度與良好的工作氛圍。杜絕無底線信用銷售在債權危機的重創下，代理商卻不知其痛，依然在做無底線的信用銷售，風險極大。曾經有圈外人士問某品牌銷售人員：“這樣的合同也敢簽，會做銷售嗎？”得到的答案是:會?！倍@只是眾多銷售人員中的普通一員。試問，在絕大多代理商企業里，誰敢如此提踩地雷的非但沒有受罰，反而有老板的動力支持，那么銷售人員還會繼續踩下去。因此，如果不轉變思想觀念，無底線的信用銷售還會大行其道。為了杜絕類似的“踩地雷”事件，首先要明確的是哪些客戶是高風險客戶，根據目前的市場現狀來看，高風險客戶通常具有以下特點：首付款彈性高，非低首付不做；價格彈性低，不想付款，所以不怕價格高；擔保人彈性高，因為沒人敢為其擔保，所以擔保條件高了就不做。就目前的現狀來說，風險較大客戶可以分為四類：第一類、冒險者，賺錢了就還款，不賺錢就還車；第二類、高利貸投資者，利用借款籌資，再做高利貸投資；第三類、投資擴張者，省下的錢用于投資；第四、欺詐者，有計劃地實施惡意欺詐。高風險客戶商務條件偏好詳情見表2。表2商務條件偏好評價客戶類別優良投資擴張高利貸冒險欺詐首付款彈性低中高高高價格彈性中中中低低擔保人彈性低中低高高針對上述情況，銷售人員應當根據風險客戶采購特點，采取對應的銷售政策：對首次采購的客戶，設置信用銷售底線；要有合格擔保人，必須通過審核；首付款金額不能低于金融機構規定的60%，首付款墊款要在6個月以內還清；設備施工地點必須在代理商的可控范圍以內。堅持原則、拒絕有風險訂單就是一次成功回避風險的過程。習慣在于養成，要敢于堅持正確原則。處理好與客戶糾紛舍得舍得，先有舍才有得，處理糾紛就是在“舍”與“得”之間的選擇，這是管理藝術要求很高的工作，也是對決策能力、政策水平與管理智慧的考驗。在處理與客戶的糾紛過程中，一味要求辨出是非曲直，這是重大的思維誤區。創造彼此都能讓步的洽談環境，最終解決問題是最高境界。在買方市場環境下，客戶肯定不會輕易讓步，糾紛經常被無期限地拖延下去，代理商蒙受的損失與拖延的時間成正比。快刀斬亂麻，“舍”是失去了有限的經濟利益，“得”是獲得了無限的時間價值和人心。因不做決策而拖延時間，為大錯；不給客戶養成壞習慣的決策，為上策。建立風險管理戰略有人認為有了債權管理，似乎就沒有風險了，其實不然。債權管理的作用僅僅是將風險帶來的損失降到最低，無法消除風險的威脅。也就是說，只要遇到風險，企業一定會蒙受損失，有的只是損失大小之分，因此做好風險預防工作，才是避免損失的有效措施。險辨識是預防風險的首要問題，當代理商每月收款金額比率低于70%的時候，還在不停地將有風險定單搶到自己的手里，根本沒有意識到風險的存在，這是現實，而不是故事。當下，對于代理商來說，最重要的是轉變思想觀念，認識到風險管理的重要性，將其哲入企業啓略管理的重要誥成部分。建立企業資金預算體系，信譽銷售評價體系，完備的商業合同與法律文書體系，合同及經濟文件簽署的監督管理體系，應收賬款的信