2024年詩尼曼導(dǎo)購知識競賽歷年考試高頻考點試題附帶答案（圖片大小可自由調(diào)整）第1卷一.參考題庫(共25題)1.如何把產(chǎn)品賣點轉(zhuǎn)化為顧客使用價值？2.你們說的板材環(huán)保，也沒有標注E0級啊。木地板都有E0級的，而且標志都打在每一塊板的背板上。你們說中國沒有E0級是怎么回事？3.國內(nèi)、外環(huán)保指標如何規(guī)定的？4.為什么別的廠家過橋都是免費的，你們卻要單獨收費？5.為什么選定整體衣柜要與家裝同步進行？6.門店延誤交貨期應(yīng)如何處理？7.詩尼曼品牌榮譽，說明了什么？8.為什么收取預(yù)付款要達到總貨款的50%以上？9.簡述品牌類別排名？10.衣柜的板材材料分幾類，各有什么差異？11.家具木材有多少種類？12.詩尼曼產(chǎn)品質(zhì)量符合哪些標準？13.詩尼曼讓利折扣少了一些，還能不能再降價優(yōu)惠呢？14.該如何回答顧客的話：“你們的款式看上去很多，但就沒有我喜歡的？”15.移門邊框材料有幾種？各有什么差異？16.如何抓住別人沒有的差異化賣點促使成交？17.新手導(dǎo)購時，如何發(fā)揮團隊力量應(yīng)對顧客提問？18.面對用戶退單，導(dǎo)購員應(yīng)做哪些工作？19.回答顧客疑問：我不看你們有什么證書，每個店里都說他是最好的，最環(huán)保的。20.詩尼曼企業(yè)目標是什么？21.我訂了你們這么多的東西，難道就不能給我一個低折扣嗎？22.整體衣柜市場前景如何？23.銷售禁忌用語有哪些？24.已經(jīng)約好次日早晨給客戶家安裝，可是已經(jīng)到了十點半，安裝工人還沒有到客戶家，客戶電話詢問，該如何回答？25.如果要搬家這組柜子可以搬走嗎？第2卷一.參考題庫(共25題)1.客戶對交尾款有異議時：? A顧客：你們的尾款能否等到安裝后再交？? B顧客：我買了那么多產(chǎn)品，人家都是到我家經(jīng)我驗收后才付的尾款，?你們這樣做是不對的？ C顧客：為什么你們要付清款才安裝，別的品牌安裝后才付款，如果你們有質(zhì)量問題怎么辦？2.如何抓住意向客戶，讓顧客一次就能簽單呢？3.為什么導(dǎo)購時動手演示勝過幾倍動嘴導(dǎo)購？4.你們的柜子可以代替墻做隔斷嗎？5.整扇的玻璃門為什么不可以做2800mm高？6.如何評定板材封邊效果？7.為什么詩尼曼移門順暢靜音？8.詳述詩尼曼滑動門的滑輪有幾種？好在哪里？9.優(yōu)秀導(dǎo)購員賣的是什么？10.牌類別排名有什么區(qū)別？11.推拉門是不是不如平開門能防塵？12.詩尼曼的顧客需求什么？13.你這套衣柜多少錢？你們的計價方式怎么這么復(fù)雜的，看都看不憧？14.烤漆框與木紋框比材質(zhì)上有什么區(qū)別？表面漆會脫落嗎？15.詩尼曼的趟門會自動來回滑動嗎？16.詩尼曼配套家具是不是量身定做的？17.顧客沒能力支付了，要求直接減貨款，不能改變柜體結(jié)構(gòu)。18.門店衣柜、移門保養(yǎng)擦拭有什么規(guī)定？19.為什么說詩尼曼衣柜的做工好？20.詩尼曼衣柜是怎么安裝的？21.為什么不同的邊框價格相差這么多？22.簡述做趟門不太密封，里面容易進灰的原因與措施？23.下軌如何清潔？可以有什么樣的清潔劑？24.詩尼曼的柜體是本地加工的嗎？25.移門軌道材料有幾種，各有什么差異？第3卷一.參考題庫(共25題)1.如何讓顧客的同伴產(chǎn)生共鳴？2.這套家具比我預(yù)期的高太多，超出我的預(yù)算近一半!請回答顧客提問。3.如何解決衣帽間不好，沒有門，灰塵都進去了這個問題？4.這類你們的衣拒門怎么比別家貴那么多？如何回答。5.客人說“反正你說的東西我是不懂得了，看人家XX衣拒，給到這么低的折扣，你們卻那樣的折扣”該如何回答？6.用戶選購整體衣柜應(yīng)注意哪些事項？7.詩尼曼板材有幾種，好在哪里？8.什么是整體衣柜？9.簡述詩尼曼柜子有哪些優(yōu)點？10.整體衣柜與家裝打制衣柜的區(qū)別？11.詩尼曼產(chǎn)品使用的是什么材質(zhì)？12.如何巧借比較法讓顧客定下購買決心？13.顧客尋問：你家和**家的都不錯，我們都挺喜歡的，可是不知道該用哪家的？14.顧客說：“這么貴，我可以買實木的了。”該如何回答15.顧客談到家裝知識如何回答。16.導(dǎo)購員調(diào)整心態(tài)的自我激勵語是什么？17.你們的產(chǎn)品有沒有全國聯(lián)保？到時候如果你這個店不做了，可以找誰做售后服務(wù)？18.簡述詩尼曼衣柜品牌的解讀。19.目前市場上做得比較好的整體衣柜主要有哪些？20.詩尼曼玻璃隔斷門采用的材質(zhì)是什么？21.我是家裝公司的設(shè)計，給你們介紹一家客戶能給20—30個點的折扣嗎？22.如何處理顧客反對意見？23.整體衣柜在使用保養(yǎng)中應(yīng)注意哪些事項？24.銷售規(guī)范用語有哪些？25.當(dāng)顧客提出交貨周期長如何回答？第1卷參考答案一.參考題庫1.參考答案:導(dǎo)購人員講述賣點無可非議，但如何把講述的賣點濃縮精干，講得透徹，把產(chǎn)品賣點轉(zhuǎn)化為顧客的使用價值，讓其獲取產(chǎn)品帶來的使用效益是關(guān)鍵問題。比如：這個可以針對顧客需要裝修的家是什么風(fēng)格，可以根據(jù)她喜歡的風(fēng)格，推薦相應(yīng)的產(chǎn)品。但顧客更關(guān)心的是貨真價實，品質(zhì)有保證，所以展示板材認證證書就很必要。舉例：洛可可雕花板，表面的雕花紋理的獨特，目前有洛可可典雅白、酒紅兩最種為暢銷，是詩尼曼專利技術(shù)產(chǎn)品；選擇購買這種衣柜會更加突出個性化，高檔的品味。強調(diào)我們的詩尼曼產(chǎn)品是獨一無二的。2.參考答案:您看我們的檢測報告，我們板材的甲醛釋放量是0.006（已經(jīng)達到國家標準El級），因為我們國家家具標推里沒有E0級的，最高是E1級。地板有E0是一個概念的包裝，就像汽車一樣，同樣的品牌也有不同的系列。3.參考答案: 環(huán)保指標用E表示，表示甲西整釋放量標準。 E0級：穿孔法≤5mg/100g干燥器法0.5mg/L E1級：穿孔法≤4mg/100g干燥器法1.5mg/L E2級：穿孔法≤3mg/100g干燥器法5mg/L4.參考答案:你好!是這樣，因為我們的計價方式一直都是分不同邊框不同板材時不同價位，而分格條可以隨意配搭不同款式的趟門，所有當(dāng)你用不同的分格條時價位是不同的，其實我們也只是把他分開來計價，而不是將整扇門單價提高來收費，您不覺得這樣才是最合理的收費嗎？您若不需要分隔條是不會多收您這一塊費用的，其實，其他品牌也一樣，只是收費的方式不一樣而已，他們會將過橋算在門里，道理一樣，如果你不買過橋豈不是吃虧了？所以只有單收費才是最合理的收費方式。5.參考答案: （1）因為整體衣柜是根據(jù)房間格局和空間位置量身定做的家具，居室格局和位置是定做衣柜的前提條件，裝修設(shè)計時要計劃安排居室格局和空間，所以定做的整體衣柜要與家裝同步進行。 （2）因為整體衣柜是根據(jù)家庭所用衣物數(shù)量，根據(jù)生活和工作需求配置，這些問題要在裝修設(shè)計時通盤考慮，所以裝修時要把選購整體衣柜考慮進去。 （3）裝修時，為了實現(xiàn)整體衣柜與家居風(fēng)格、家居色調(diào)、家居布局整體協(xié)調(diào)和諧匹配，所以選定整體衣柜要與家裝同步進行。6.參考答案:詩尼曼產(chǎn)品幾乎都是量身定做，工序相對復(fù)雜；在國內(nèi)長途配送受到自然條件等方面影響。這些因素在交貨期方面要考慮進去，所以相對來講交貨周期有時可能會稍長一些。另外預(yù)定的到貨期也有可能受到上述情況影響偶爾有所推遲，各門店應(yīng)注意提前一周跟進訂單進度，如一發(fā)現(xiàn)不能按時到貨、按時安裝，則要提前三天左右打電話跟顧客溝通如實說明情況，真誠道歉；如顧客仍不依不饒，可根據(jù)情況適當(dāng)贈送小禮品來安撫客戶。7.參考答案: 中國整體衣柜十大品牌，中國綠色環(huán)保產(chǎn)品認證 全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會衣柜專委會副會長單位 連續(xù)在2006年至2010年中國衣柜設(shè)計大賽中榮獲設(shè)計金獎 榮獲衣柜行業(yè)“最美麗衣柜”稱謂。說明了詩尼曼是拿產(chǎn)品、拿口碑來說話的，一家有著優(yōu)質(zhì)、專業(yè)技術(shù)服務(wù)的公司，是完全值得信賴的公司。8.參考答案:整體衣柜是根據(jù)特定居室量身定做，不象傳統(tǒng)的標準家俱那樣千家萬戶通用。如果顧客由于自身原因退（換）貨，將造成訂制商品成為廢品。所以為了化解風(fēng)險，彌補人為的退（換）貨造成的成本損失，通常情況下要收取總貨款的50%做為預(yù)付貨款（原商品退（換）貨只能取其原材料的二次利用價值與預(yù)付貨款相加之和，來抵付整件商品產(chǎn)生的直接損失）。9.參考答案: 一類：索菲亞、好萊客、詩尼曼等 二類：尚品宅配、勞卡、班爾奇、卡諾亞、瑪格、諾維家等 三類：伊百麗、亞丹、蒂亞、邦元、伊蒙尼、丹麥風(fēng)情等10.參考答案: （1）實木：天然木材切割后，烘干拋光上漆。優(yōu)點是自然大氣，缺點是造價高，變形率大，易開裂掉漆，保養(yǎng)要求很高；再次，實木上油漆含甲苯、甲醛等有害物質(zhì)直接釋放到空氣中，污染家居環(huán)境； （2）刨花板：取人工林、速生林的樹干、樹枝削片加工，高溫高壓形成。優(yōu)點是膨脹率小，防潮性好，穩(wěn)定性強，握釘力好（第一次打釘效果好，反復(fù)打釘效果不好）。缺點是膠含量較大，視覺毛躁、漂浮，容易以次充好，承重力較密度板差。 （3）密度板：密度板表面光滑平整、材質(zhì)細密、性能穩(wěn)定、邊緣牢固，而且板材表面的裝飾性好。但密度板的耐潮性較差，且相比之下，密度板的楃釘力較刨花板差，螺釘旋緊后如果發(fā)生松動，由于密度板的強度不高，很難再固定。 一般情況下高密板用于汽車內(nèi)體、音箱與音響、鋼琴等對音質(zhì)要求較高的高品質(zhì)產(chǎn)品中，因高密度板價格較中纖板高出很多、且加工難度較大，而中纖板各項指標己完全符合衣拒的各項要求，所以衣柜行業(yè)一般用的是中纖板。優(yōu)點：①穩(wěn)定性好、密度板變形小，翹曲小。②密度板有較高的抗彎強度和沖擊強度，承重力高。物理性能極好，材質(zhì)均勻，不存在脫水同題。中密度板的性能接近于天然木材，但無大然木材的缺陷。③雖然密度板的耐潮性、握釘力較差，螺釘旋緊后如果發(fā)生松動，不易再固定。但是密度板表面光滑平整、材質(zhì)細密、性能穩(wěn)定、邊緣牢固、容易造型，避免了腐朽、蟲蛀等問題，在抗彎曲強度和沖擊強度方面，均優(yōu)于刨花板，而且板材表面的裝飾性極好比之實木家具外觀尤勝一籌. （4）膠合板： ①概念：膠合板是由三層或多層一毫米左右的實木單板或薄板膠貼熱壓制成，常見的有三夾板、五夾板、九夾板和十二夾板（俗稱三合板、五里板、九厘板、十二厘板）。 ②選擇：選擇膠合板主要看其甲醛釋放量和膠合強度。如果膠合板的膠合強度不好，容易散架。選擇是注意膠合板的標稱厚度與實際厚度是否相符。 ③特性：結(jié)構(gòu)強度好，穩(wěn)定性好。膠合板含膠量大，施工時要做好封邊處理，盡量減少污染。 ④選擇：選擇膠合板主要看其甲醛釋放量和膠合強度。如果膠合板的膠合強度不好，容易散架。選擇時注意膠合板的標稱厚度與實際厚度是否相符。 用途：膠合板主要用于裝飾面板的底板、板式家具的背板等各種木制品工藝膠合板能提高木材利用率，是節(jié)約木材的一個主要途徑。亦可供飛機、船舶、火車、汽車、建筑和包裝箱等作用材。 （5）細木工板（俗稱大芯板）：由兩片單板中間壓膠拼接木板而成，細木工板的西面膠粘單板的總厚度不得小于3mm。細木工板表面平整，無翹曲、交形、無起泡、四陷，芯條排列均勻整齊，縫隙小，芯條無腐朽、斷裂、蟲孔、節(jié)疤等。特性：細木工板握釘力好，強度高，具有質(zhì)堅、吸聲、絕熱等特點，而且含水率不高，在10%-13%之間。 細木工板比實木板材穩(wěn)定性強但怕潮濕，施工中應(yīng)注意避免用在廚衛(wèi)，主要用子家具、門窗及隔斷、假墻、暖氣罩、窗簾盒等。11.參考答案: （1）軟木類：椴木、紅松、白松、云杉、樟子松。 （2）硬木類：水曲柳、黃菠蘿核桃木、秋木、柞木、榆木、樺木、色木、柳安。 （3）名貴木類：柚木、楓木、橡木、楠木、櫸木、黃色梨木、花梨木（紫檀木、酸枝木（黃檀木）、紅木（黑木）、雞翅木、紫檀木（檀香、紫檀）。12.參考答案: （1）符合中華人民共和國GBl8584--2001??室內(nèi)裝飾裝修材料家居中有害物質(zhì)限量的規(guī)定?，甲醛釋放量小于等于1.5mg/L。 （2）榮獲中國綠色環(huán)保證書、全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會衣柜專委會副會長單位、詩尼曼連續(xù)在2006-2010年榮獲衣柜行業(yè)“最美麗衣柜”稱謂等等榮譽證書。13.參考答案: 對顧客提問從以下幾個方面同答： （1）買東西主要看品質(zhì)和價格是否對等，好產(chǎn)品好品質(zhì)講得是最佳性價比。 （2）詩尼曼產(chǎn)品的定價和折扣都是有規(guī)定的。總部規(guī)定最低按8折銷售，除非有促銷活動或者有團購活動時由總部給予規(guī)定另外的銷售價格。我們現(xiàn)在給您的價格已經(jīng)很優(yōu)惠。 （3）花一兩萬元選購幾件性價比好的產(chǎn)品，達到您的需求，同時又節(jié)省開銷，對您也是好事。我們的品牌價格管理體系是很嚴格的，加上我的權(quán)限就到這里了，實在降不了。如果我們違規(guī)價格體系，是要受到總公司嚴厲處罰的。 （4）性價比分析法，讓客戶了解購買詩尼曼的產(chǎn)品是物超所值的。14.參考答案:那可以給我說一下你喜歡怎樣的款式嗎？這里擺放的樣品的確很多，可能你喜歡的款式你還沒有發(fā)現(xiàn)呢。15.參考答案: 目前市面上邊框材料主要兩大類： 鋼系：主要有含鋅合金鋼、優(yōu)質(zhì)彩鋼、碳鋼等，含碳量較高則硬度越大，強度也越高，但可塑性較低。質(zhì)量輕薄，外觀經(jīng)噴漆處理，易脫漆或氧化生銹，與門面材料的結(jié)合靠邊框造型來進行卡裝。 鋁合金系列：以鋁為基材的合金總稱，市面上衣柜的邊框材料分別有鋁合金、鋁鈦合金、鋁鈦鎂合金。主要合金元素有銅、硅、鎂、鋅、錳，次要合金元素有鎳、鐵、鈦、鉻、鋰等。鋁合金制品分為鑄造和變形鋁合金制品，鑄造鋁合金是鋁錠經(jīng)鍋爐融解后通過造型模具擠壓成形，變形鋁合金是由鋁合金經(jīng)過沖壓、彎曲、打磨等工藝成形的鋁制品，目前鋁合金主要用于制造航空器材、建筑用門窗等。柜門變形主要取決于邊框的支架，而碳鋼邊框采用夾扣式固定，受力主要靠門板，易變形；鋁鎂鈦合金邊框柜門支架采用螺絲扣緊固定，受力主要靠四周邊框，因鋁鎂鈦合金密度高受力強而不易變形。詩尼曼采用鋁鎂鈦合金經(jīng)鑄造而成的邊框.這樣就決定了趟門的穩(wěn)定性和安全性。16.參考答案:顧客問詩尼曼板材跟別人家一樣，為什么貴呢？A號導(dǎo)購員講了一大堆環(huán)保健康呀，紋理清晰呀，做工精細呀……，但是沒有打動顧客，因為這幾乎是品牌衣拒的共性東西。B號導(dǎo)購員講：詩尼曼板材、五金件，所有產(chǎn)品組件都是一個品牌，一樣的品質(zhì)，比如板面上特別打印LOGO標志，防止東拼西湊，確保同一品牌同樣品質(zhì)，這是詩尼曼品牌所提倡的優(yōu)雅生活方式的體現(xiàn)。結(jié)果顧客思來想去，感到B號號購員講得很有道理，欣然接受定單。17.參考答案: 如果新的導(dǎo)購員接待顧客時，對顧客詢問自感產(chǎn)品知識不足，有些問題不能正面答復(fù)時，可以謙虛的告訴顧客“非常抱歉，我正在實習(xí)階段，導(dǎo)購知識還不足，麻煩您稍等片刻，我請我們的店長來給您做專業(yè)講解好嗎？”，店長過來后要主動與顧客打招呼，并自報家門，如“您好，很高興為您服務(wù)，?您叫我小張好了”。 1.問問題法 在傳統(tǒng)式迎接（“歡迎光臨xx”）后，通過問一些輕松的問題消除陌生緩和緊張局面，讓顧客開口（先生/小姐，以前有聽說過xx？） 2.產(chǎn)品切入法 3.顧客進店后，當(dāng)顧客接近產(chǎn)品近看時筒單介紹產(chǎn)品，然后再發(fā)問。問話的技巧、問話一所有銷售溝通的關(guān)鍵自己一問（銷售主動權(quán)的把握）銷售與說服是用來問而非用來說敢問，多問，少說，言多必失18.參考答案:首先問明退單原因，如果是因為門店服務(wù)問題要誠心溝通，消除誤會，勸說挽留，如果因為價格問題，要講清價格體系的統(tǒng)一性，取得用戶理解，必要時巧接眉目，給主管打個電話或編說一個恰當(dāng)理由，根據(jù)用戶的心理反映和價格欲望，有理有據(jù)的適當(dāng)讓利幾個點數(shù)。如何判斷用戶退單后選用其他品牌，要從性價比方面，品牌方面，品質(zhì)品味方面去說服顧客.19.參考答案:您說的沒錯，但是證書要它看是不是國家權(quán)威機構(gòu)頒發(fā)的，您看這是詩尼曼的認證證書，這是國內(nèi)環(huán)保認證的最高標準!20.參考答案: 頂天立地，基業(yè)長青。 公司將一如既往，不斷超越，力爭在不久的將把“詩尼曼”打造成整體衣柜行業(yè)的世界名牌。21.參考答案: 把握客戶心理是很重要的，僵持不下時請示上一級領(lǐng)導(dǎo)盡量不要丟單。 導(dǎo)購：（微笑）xxx姐，這個折扣還不低嗎？詩尼曼的報價包括折扣都比較透明，您可以放心訂購的。正是因為您訂的產(chǎn)品多，金額在20000元以上，才享受我們的VIP折扣8.5折，已經(jīng)是最低折扣了。您就放心訂購吧。22.參考答案:根據(jù)有關(guān)調(diào)查，目前我國城市中，擁有整體衣柜的家庭約占8%左右，而歐美國家整體衣柜的家庭占有率已達到了70%以上。但是隨著全球跨地域文化的交流不斷深入，中國城市居民的生活理念產(chǎn)生了明顯變化，追求生活品味的時代氣息越來越濃，個性化的自我風(fēng)格越來越突現(xiàn)出來，尤其白領(lǐng)階層、80后年輕一代和高端消費群體，有很大一部分對整體衣柜表現(xiàn)出濃厚的購買欲望。相信在今后幾年，整體衣柜市場將迅速擴張，這個行業(yè)充滿無限空間。23.參考答案:“你自己看著辦吧”、“不可能出現(xiàn)這種問題”、“這肯定不是我們的原因”、“我不知道”、“你要的這種沒有”、“這么簡單的東西你也不明白”、“我只負責(zé)賣貨，不負責(zé)其它的”、“這些產(chǎn)品都差不多，沒有什么可挑的”、“想好沒有，想好了就趕快交錢吧”、“沒看我正在忙嗎，一個一個的來”、“別人用的挺好的呀，我們沒有發(fā)現(xiàn)這個毛病呀”、“你先所我講”、“你怎么這么講話”、“你不相信我也沒辦法”等24.參考答案:導(dǎo)購：您好，先生，很抱歉，如果已經(jīng)安排您家上午安裝，一定不會有誤，現(xiàn)在還沒有到，可能已經(jīng)到路上了。請您稍等一下，我與安裝部聯(lián)系后，給您答復(fù)。（隨既與安裝部或司機聯(lián)系，確定時間后給客戶答復(fù)）。如果由于（某某）原因上午不能出貨，必須在早晨一上班就由導(dǎo)購與客戶聯(lián)系另約時間。25.參考答案:導(dǎo)購：（微笑）當(dāng)然可以詩尼曼衣柜是獨立成體的，它跟墻面沒有釘子相連，柜體都是采用三合一連接件固定的，可以反復(fù)拆裝、移動。在您搬家時最好找當(dāng)?shù)貙I(yè)的安裝師傅將它拆卸之后，搬到您的新家里并重新組裝，這樣就可以正常使用了。第2卷參考答案一.參考題庫1.參考答案: A導(dǎo)購：很抱歉，是這樣的。我們的流程有些麻煩必須是款到帳后財務(wù)才能蓋章出貨，您付清尾款后我好提前為您預(yù)約安裝日期，不要耽誤咱們的安裝時間，您說是不是？并在安裝后會給您出具詩尼曼全國統(tǒng)一質(zhì)保卡，享受五年質(zhì)保，終身維修，您不用擔(dān)心安裝后有同題沒人解決的現(xiàn)象。所以呢，無論售前、售中還是售后，都會層層把關(guān)，責(zé)任到人，請您放心。 B導(dǎo)購：您好希望您能諒解，因為我們的衣柜都是量身定做，是無法退廠再使用的，不止整體衣柜行業(yè)是這樣操作的，其他量身訂做的產(chǎn)品都一樣，xx品牌在訂貨時客戶就要交清全部貨款人家才給訂貨安裝，可是他們依然走勢很好。您說這是為什么呢？?一句話，咱們的產(chǎn)品質(zhì)量讓您放心，這么大的一個品牌會僅僅因為收不回全款就不為您做售后服務(wù)嗎？?相比之下，我們更注重的是客戶的口碑，所以請您放心。 C導(dǎo)購：我們的品牌成立（2003年成立）已有X年歷史，在全國有300多家專賣店，誠信是我們經(jīng)管是首要宗旨，我們不會因為您一個單來破壞我們整個品牌的形象。我們既然接了您的單，就會對您負責(zé)到底，不像一些品牌，當(dāng)時安裝是沒問題，但以后出問題就不理您，您的柜子要用很長時間的，?所以建議還是選一個負責(zé)任的品牌比較好。2.參考答案: 很多顧客聽過導(dǎo)購人員講解后，對詩尼曼品牌很感興趣，但是沒有簽單（這些顧客是重要的潛在客戶，積累這些客戶信息去跟蹤服務(wù)很重要）。這里的原因很多，分類對待是一個很長的話題，不長論。但集中起來，可用這些方法試一試： ①強調(diào)感性認識和理性認識，強調(diào)風(fēng)格設(shè)計，描繪家居美景，描繪家人使用本品可能出現(xiàn)的感受，刺激購買欲望。 ②給予充分理由，打消顧客不安。比如：真正的名品；從里到外一個品牌一樣品質(zhì)；某某是獨到的技術(shù)；既看表面顏色，又要看里外精密做工，等等。 ③產(chǎn)品打折，服務(wù)可不打折。詩尼曼提供哪些服務(wù)，承諾哪些保證要講得在理。 ④巧妙應(yīng)對顧客討價還價，血統(tǒng)上、品質(zhì)上、產(chǎn)品差異上、價格管理體系上、使用價值上，去說服顧客從內(nèi)心產(chǎn)生認同感。 ⑤這次促銷活動是總部組織的，是有時間限制的，活動結(jié)束價格就回歸原位，詩尼曼就沒有這么大優(yōu)惠了。 ⑥刺激性的銷售方式，比如破壞性的實驗，找可比性的材料進行敲錘，體現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)勢，讓客戶更加信任選擇詩尼曼的產(chǎn)品。 有些客戶天生優(yōu)柔寡斷、雖然對你的推薦有興趣，可是遲遲不做決定。這時不妨故意收拾東西，做出無法再讓步的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能不搭理客戶，以免客戶真的離開。3.參考答案:理性認識源于感性認識，實物實景認識相比語言說較更能促動心靈感受。在銷售產(chǎn)品時，要拿出板材樣品，門框樣品，滑輪樣品以及其它有獨到特點的樣品，讓顧客眼看、手摸，體驗這些產(chǎn)品為什么好于其它品牌產(chǎn)品，好在哪里。4.參考答案:導(dǎo)購：可以的。不過因為整體衣柜的背板為9毫米厚，您是不可以在上面打釘子或刷油漆的，所以我建議您還是做一道10公分左右厚的輕鋼龍骨假墻，再添加隔音棉，整體效果會更好的。必須做隔墻不容許在柜體上做任何東西。5.參考答案:公司建議不要做超過2400mm的玻璃門。如果一扇玻璃門超過2400mm的話，危險性會相對增加。基于安全考慮，公司把整扇玻璃門最高做到2400mm。6.參考答案: （1）封邊是否平整、光滑； （2）接縫是否嚴密、邊線是否明顯； （3）邊角是否細膩，過渡是否自然美觀。7.參考答案: 滑動輪是移門產(chǎn)品的核心部件，它決定著移門的使用價值。 （1）滑動輪由碳素玻璃纖維制作，采用防塵防損封閉設(shè)計，安裝防跳雙保險裝置，抗耐磨、抗壓力、不變形。門體滑動安全、穩(wěn)定而且具有高度調(diào)節(jié)功能，使衣柜與墻體間隙達到最佳效果。 底輪：專利產(chǎn)品可推拉10萬次，碳素玻璃纖維制成采用防跳裝置和高度調(diào)節(jié)裝置，推拉自如。 （2）底輪與軌道完美切合：不銹鋼支架、輪面采用進口Pu材料。 ①雙子底輪，有效增加承重及輪面的耐磨性； ②單點前后雙子輪，有效防止滑動過程中從軌道中跳出； ③底輪上安置彈片，起防震作用，減緩滑動過程中的跳動現(xiàn)象。 ④軸承采用滾針式軸承，有效加強軸承的耐磨性、承重力。 （3）在底輪安裝了一個類似汽車底盤的減震系統(tǒng)，當(dāng)?shù)孛娌黄綍r，減震系統(tǒng)會給門體在滑動時上下顛簸。同時下滑軌配備了特殊定位的裝置，可將門調(diào)節(jié)到理想的位置，滿足您對門開啟程度的要求。底輪更具有自動調(diào)節(jié)平衡的巨大優(yōu)勢，可有效的防跳。防偏出導(dǎo)軌的功能。 （4）頂輪活動設(shè)計： ①三子頂輪，活動式擺動桿根據(jù)軌道的變化自動調(diào)整輪距，防止趟門前后晃動； ②采用軸承輪，有效靜音； ③支架插口式設(shè)計，施工現(xiàn)場安裝，避免運輸時損壞。不銹鋼支架、輪面采用進口Pu材料。8.參考答案: 主要有隱底輪和三子輪。 （1）底輪（雙子輪）是趟門的核心部件，是詩尼曼尖端技術(shù)的關(guān)鍵所在，由碳素玻璃纖維制成，內(nèi)裝滾針軸承，強度高，輕而硬，超耐磨，平衡、受力、調(diào)解。具有減震的專利技術(shù)。可反復(fù)推拉10萬次以上，滑動輕松安靜，順暢自如，單扇門可承重220公斤以上，真他牌子趟門采用的有機塑料或鋼珠輪，使用一年半載后易變成橢圓形，噪音大，滑動性差。 （2）封閉式防塵設(shè)計：詩尼曼輪子采用防塵設(shè)計，灰塵不易進入，輪子使用效果好，使用壽命長。滑輪采用這種內(nèi)置隱形設(shè)計，既可以起到防塵作用又不礙觀贍，盡善盡美。市場上大多數(shù)趟門的輪子是外露的，而且為了方便輪子滾動，輪子里有潤滑油，這樣灰塵很容.易進入輪子內(nèi)（特別是在空氣干燥，灰塵多的北方地區(qū)），時間稍長就會影響輪子滑動，磨損內(nèi)部軸承，影響推拉效果，直至損壞輪子；雙重防跳設(shè)計：詩尼曼每個輪子的底部都有兩個防跳裝置，使用更安全。其它牌子多數(shù)只有一個防跳裝置或者沒有防跳裝置，滑行時容易出軌。 （3）高度調(diào)節(jié)功能：詩尼曼的兩個輪子都可靈活調(diào)整高度，把壁柜門調(diào)整到距墻體最小空隙。即使墻面不完全垂直也能獲得完美裝修效果。 （4）三子輪同樣起到引導(dǎo)、靜首、平街、順滑的作用。9.參考答案:賣的是產(chǎn)品對顧客的好處，賣的是一份彼此信賴，賣的是一種生活品味，賣的是一種衣柜文化，賣的是一種美的感覺。10.參考答案: 第三類品牌：功能組合較完善，材料檔次低，售價較低； 第二類品牌：功能組合不完整，材料檔次高，售價較高； 第一類品牌：功能組合較完善，材料檔次高，售價也高11.參考答案:其實推拉門多少都會有縫，從效果上肯定不如平開門更防塵，但現(xiàn)在平開門因使用受限已基本被推拉門替代，因為推拉門更省地方，不過我們從生產(chǎn)設(shè)計上針對這種情況也加了防塵毛條來處理，每扇門配兩條插糟式防撞條，每兩扇門之間配一根防塵條，能很好防止灰塵的進入，門無論左推還是右推均可保證效果，您可看一下，當(dāng)然因為家用推拉門使用頻率較高，幾乎每天我們都會推拉，難免會有灰塵進入，建議您將不常穿或換季的衣服可用衣罩套好。12.參考答案: 買詩尼曼的人其實要買的是一種時尚性和實用性，買的是一種舒適生活，買的是一種品質(zhì)和品味，買的是一種優(yōu)雅的生活方式。 感覺 1、看不見、摸不著 2、綜合評價 3、產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境，讓顧客感到舒服 4、在整個銷售過程中要營造一種良好的感覺13.參考答案: 在出方案的過程中邊畫圖邊和客戶問一些具體的問題比如地址、衣物量及類別、家庭裝飾風(fēng)格等等要讓客戶一起融入到你的銷售里來。盡量不要直接和客戶談樣柜的價格，要勸說客戶坐下來根據(jù)客戶的實際尺寸現(xiàn)場畫圖計算價格。切記一定要多算幾種方案的價格直到客戶滿意為止，銷售中的講解、草圖設(shè)計、初步算價都要非常熟練和迅速。 例如：我們按展開面積計價的，這種方式是復(fù)雜點，但是更科學(xué)。您使用了多少材料，我們就計多少費用。不像成品家具，他的尺寸和格局都是固定的，所以他們是整體報價，但是我們量身定制家具的尺寸和格局都是按您的需要來做的，所以計價方式按展開面積更合理。14.參考答案:只是表層處理不一樣，里面的材料都是一樣的，是鋁合金的，烤漆框表面經(jīng)烤漆會含有油漆的有害物質(zhì)，甲苯、鉛等，環(huán)保指數(shù)相對于木紋框來講比較低褪色、容易受到氧化、變色較嚴重、價格便宜、常接觸面會有脫落現(xiàn)象，木紋框經(jīng)過覆同色膜，環(huán)保、美觀、價格也較貴些。詩尼曼的邊框、過橋、上下導(dǎo)軌、上下橫框外表都是經(jīng)過覆膜處理，質(zhì)量、外觀效果都是其優(yōu)勢。15.參考答案:不會。詩尼曼的趟門在兩邊會加上定位器的，可以預(yù)防在地面不平整和震動時自動來回滑動。16.參考答案:詩尼曼的配套產(chǎn)品很多，各種風(fēng)格、款式都有，已經(jīng)很大程度上可以滿足大家需求了。17.參考答案:突出這次活動的力度比較大，如果僵持不下，可以借向上級申請等理由來達到這個目的，千萬不要說老板已經(jīng)答應(yīng)了或者直接打折實現(xiàn)，應(yīng)該用婉轉(zhuǎn)言語，說是公司不允許直接打折什么的等等。18.參考答案:衣拒、移門每日用軟質(zhì)布擦拭浮塵，半月一次用家倶油和高清機油保養(yǎng)，家俱油保養(yǎng)木制品表面，高清機油保養(yǎng)移門軌道，抽展軌道，五金件支撐點、滑動點、轉(zhuǎn)動點、伸縮點。19.參考答案:做工通過細節(jié)體現(xiàn)。詩尼曼產(chǎn)品從主件到附件，從表及里無不體現(xiàn)出制造的細膩程度。貼面和封邊粘合穩(wěn)定，外觀色澤均勻，平整光滑，紋理清晰，各部間隙緊密，邊角規(guī)整，視覺舒適。長期培養(yǎng)專業(yè)技術(shù)人員，并在全國專賣店進行定時的技術(shù)指導(dǎo)，擴大專業(yè)、精英團隊。20.參考答案:安裝師傅是統(tǒng)一由總公司培訓(xùn)，考核后上崗的。提到貨物之后上門現(xiàn)場安裝，小心拆包裝、對客戶家地板以及柜體的保護注意事項、安裝中的現(xiàn)場操作，安裝之后的衛(wèi)生清潔。21.參考答案: 邊框的基材、厚度、形狀不一樣工藝也不一樣，采用價格當(dāng)然也不一樣。 （1）基材方面：在滑動門市場上，邊框材料大致可分為：碳鋼材料、鋁鈦鎂合金 這兩大類。碳鋼類產(chǎn)品優(yōu)點是表面膠膜花色豐富，缺點是易生銹；而鋁鈦鎂合金是一種高強度航空材料。金屬鈦具有高強度、比重小、高韌性、耐高溫、耐腐蝕性強、溫差適應(yīng)性強等特點。因此，其價格會比較昂貴。另外，使用鋁合金的純度不同：含回收鋁（經(jīng)過冶煉、重新鑄造鋁錠）本身帶有雜質(zhì)，原鋁錠則是純鋁的，這樣價格也一存在差異的。 （2）厚度方面：行業(yè)部分為0.9-1.1；詩尼曼為1.2。 （3）形狀方面：邊框的造型如插糟式的使用材料會比普通邊框的多，而且邊框越大或造型相對復(fù)雜使用的原材料也越多；如詩尼曼HN邊框在標配的Nv拉手位置處的造型也同樣要增加材料與拉手匹配同時進一步加強邊框的支撐作用，所以價格也是相應(yīng)增加的。22.參考答案: 以前存在的情況或者是檔次低一些的推拉門，現(xiàn)在推拉門通過邊框的改進和防塵毛條的改進已經(jīng)達到了和平開門一樣的防塵效果。 防撞條是體現(xiàn)衣柜使用優(yōu)雅的重要工藝，要有足夠的厚度和彈性，但更為重要的是安裝方式——采用專利技術(shù)的插糟式，永不脫落，彈性優(yōu)良，靜音。門與門之間的縫隙可以采用防塵毛條、防撞條解決。23.參考答案: 下軌有沙或其他異物可用一些毛刷來清潔，直接用刷漆的毛刷就可以了。 （1）盡量使用清潔劑應(yīng)用一些腐蝕性低的來擦洗。具體做法如下：衣柜表面有灰塵時，使用毛刷或軟布除塵，如果表面有污漬時，應(yīng)使用砂蠟擦磨清除。最好根據(jù)實際情況，做到定期護理，有條件的可以對飾面經(jīng)常上油臘。 （2）五金飾件部件則只能用干的軟布輕輕擦拭，切勿用化學(xué)物的清潔劑或酸性液體清洗，如發(fā)現(xiàn)其表面有難去除的黑點可用少許煤油擦拭。 （3）經(jīng)常保持柜門的清潔，軌道內(nèi)不能有雜物、塵土。清潔時可用半濕抹布擦拭柜體、柜門，切忌使用腐蝕性的清清劑。軌道用小毛刷清理即可，條件許可的軌道的灰塵可以用吸塵器清理，柜架、拉桿等金屬件用干布擦。24.參考答案: 不是的。詩尼曼在當(dāng)?shù)貨]有加工廠，詩尼曼的貨都是由廣州總部發(fā)到這里。顧客下訂單的時候，詩尼曼會給顧客一個訂單號，這個訂單號由詩尼曼總部統(tǒng)一備案的，詩尼曼在這里的只有一個中轉(zhuǎn)倉庫。 詩尼曼的加工基地設(shè)在廣州番禺區(qū)，廠房設(shè)備先進、布局現(xiàn)代化，顧客可以隨時上網(wǎng)去測覽。詩尼曼是指定的區(qū)域經(jīng)銷商。25.參考答案: 目前滑動門的軌道有冷軋鋼軌道和鋁合金軌道兩種。軌道質(zhì)量首先取決于能否與滑輪配合得珠聯(lián)璧合的弧度和接觸面的光滑程度。其次是材料的構(gòu)成，并不是軌道壁越厚越好，好的鋁合金軌道在抗噪音方面優(yōu)于鋼軌。 詩尼曼采用的是凹形導(dǎo)軌，少部分消費者會認為凸軌的性能要高于凹軌，設(shè)計上也比凹軌科學(xué)，容易清潔衛(wèi)生。但出于以下幾點考慮，詩尼曼采用凹形導(dǎo)軌。 ①凸軌與凹輪相匹配，凹輪由于經(jīng)常受力磨擦，凹輪更可能變寬，造成凹輪凸槽結(jié)合得不嚴密，從而導(dǎo)致趟門會晃動，縮短使用壽命這一劣勢。 ②凹軌可以安裝定位器，它可以使趟門定位在最佳位置，不會出現(xiàn)地面不平時溜滑的現(xiàn)象 ③另外，凸輪設(shè)計有防跳裝置，確保移門滑行時不脫軌。 ④凸輪與凹軌的結(jié)合磨擦面有兩個，較之凹輪、凸軌的產(chǎn)品一個磨擦面來說，在同等重量的前提下，加強了底輪的耐磨度，有效延長了產(chǎn)品使用壽命。這些也是詩尼曼選擇采用凹軌的主要因素。 注意：①關(guān)于衛(wèi)生清潔的問題：移門衣柜是日前家居裝修中，消費者選用最普遍的一種定制衣柜，而移門是否耐用，很大程度取決于滑軌的使用情況，因為移門最容易出現(xiàn)問題的，還是在導(dǎo)軌、滑輪部分，常見的問題有移門跳軌、晃動、推拉不順暢等。根據(jù)使用過凹軌移門衣柜的消費者意見，大點的雜物，用吸塵器或硬的竹掃清理，灰塵可以用濕毛巾包裹著筷子或小竹簽來清潔。 ②關(guān)于部分使用凸軌的企業(yè)套用火車軌道來提升賣點的問題：鐵路體系過于龐大，火車軌道之所以用凸軌是為了最佳節(jié)省材料：火車軌道與車輪的配合與衣柜相比較，屬于不同的形式搭配，軌道形狀不同，輪的造型更不相同：借用這種觀念進行炒作的品牌只是極少數(shù)，行業(yè)大部分用的都是凸輪與凹軌的配合。第3卷參考答案一.參考題庫1.參考答案:一對年輕男女顧客進入詩尼曼店，男性顧客看看這里，摸摸那里，表現(xiàn)主動。導(dǎo)購員一邊對男顧客講這款，一邊講那款，耐心細致的為男顧客做著導(dǎo)購，但是沒有打動這位男性顧客。這個案例可能可以看出：導(dǎo)購員只管給男性顧客導(dǎo)購，忽略了站一邊的這位男士的女友。這位男士跟女友一起選購衣柜，很有可能女士有定下購買決心的可能性。沒有顧及女士，忽視了同伴共鳴，欠缺兼顧同伴的意識。2.參考答案: 根據(jù)當(dāng)時的情況可以重新給客戶出方案或與客戶了解更多客戶家裝情況，如果這個客戶很在乎價格就主要介紹其他款式的柜體或柜門或減少部分功能配件來引導(dǎo)客戶自己降低價格達到成交的目的。 例如：導(dǎo)購：（面帶微笑），開玩笑似的問顧客：“先生，您有沒有買過價格最便宣，而品質(zhì)又最好的東西呢？等待回答“張先生，您會不會覺得一分錢一分貨很有道理？”“先生，在這個市場上，我們的價格是很公道的，我可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要最低價格的產(chǎn)品，對嗎？”?但是我可以給您目前市場上同類產(chǎn)品中最有價值的成交條件先生，有時候以價格為導(dǎo)向購買家具，不完全是正確的。如果您花低價買了套質(zhì)量差的衣柜，結(jié)果一兩年要再更換一套，那還是多花您的錢。3.參考答案: 1.一般來說衣帽間大多做在樓上，相對樓下來講灰塵就沒那么大，而且現(xiàn)在的家庭里大多數(shù)都裝木地板，灰塵自然就減少，如果還擔(dān)心，那就在衣帽間里做隔斷門。 2.衣帽間是一個單獨的空間，關(guān)上門不就沒有灰塵了嗎？4.參考答案: 同等檔次的我們是最便宜的，同等價格的我們是最高檔的。相對您所了解的品牌，我們價格可能是要高一點，但是我們進擇東西的時候不能單看價格，更要看他的性價比。如果您主要以掛衣服為主，那樣價格就會低些，當(dāng)然我們的價格肯定不是市場最低的。我們購買家具，主要追求價值，考慮劃不劃算，而不是選擇最低價格，在詩尼曼這里肯定能讓您感覺到物有所値，價格與產(chǎn)品品質(zhì)成正比。 相對一般品牌，詩尼曼價格較高，但是比詩尼曼貴的品牌也有。看您怎么看了，我們堅信詩尼曼產(chǎn)品的性價比是最高的。讓您看看細節(jié)，我們的豎框采用國際領(lǐng)先技術(shù)木紋貼面，上下導(dǎo)軌同色覆膜，嵌入式防撞條防止脫落，滑輪則是專利產(chǎn)品，保證10萬次以上的推拉，如果您一天推10次，要用上近30年的。5.參考答案:實際上，折扣并不能完全影響到最終價格，要不我先給您做個預(yù)算（做好后，略低的報價）您看怎樣？實際上這個方法是將客人的注重點從折扣轉(zhuǎn)移到最終價格，因為我們現(xiàn)在的價格調(diào)低了，總價應(yīng)該相差不多，甚至?xí)葎e人低。6.參考答案: （1）做做方案看預(yù)算。做裝修方案時要與量身定做什么樣式的家具同步進行，目的是力求房間布局合理，有效利用空間面積，裝修預(yù)算心中有數(shù)。 （2）走走市場多看店。看是合有真實可信的專賣授權(quán)書：看有無檢測報告；看是否有商標注冊證，看有無規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)；看有無售后保證機制；看有無規(guī)范的銷售憑據(jù)和設(shè)計軟件。國外品牌看是否有定期的海關(guān)進貨證件及檢測報告、授權(quán)中國銷售代理書；通過七看確認品牌產(chǎn)品。 （3）比比樣品看板材。看板面是否平整光滑，光澤均勻，紋理是否清晰遇真，木質(zhì)自然；看板材封邊是否精細，接縫是否嚴密；看邊角做工是否細膩。通過四看確認材料做工和產(chǎn)品質(zhì)量。 （4）推推拉拉看配件。看五金配件和邊框是否光滑，精度是否高，看強度是否好，支撐力是否強，滑動是否柔和順暢。通過五看確認配件和邊框質(zhì)量。 （5）說說講講看價格。看是否高標價虛打折；看是否虛標價亂喊價，通過兩看確認價格誠信度。7.參考答案: 中密度纖維板，是利用木材或植物纖維機械分離程化學(xué)化理，摻入膠粘劑和防水劑，經(jīng)高溫壓制，貼覆三聚氰胺木紋紙熱壓成形，紋理清晰，自然逼真，漲縮率小，環(huán)保指標高，使用壽命長，花色種類多，選擇性大，板件雙面顏色一致。 刨花板：取人工林、速生林的樹干、樹枝削片加工，局溫高壓形成。優(yōu)點是膨脹率小，防潮性較好，穩(wěn)定性強，握釘力較好（第一次打釘效果好，反復(fù)打釘效果不好）。缺點是膠含量較大，視覺毛糙、飄浮，容易以次充好，承重力較密度板差。 茉樂板：More1ove茉樂的禾香柜體板材是零甲醛板，體質(zhì)感強硬，形態(tài)穩(wěn)定，強度高，具有良好的承重和抗變形能力。其相關(guān)特點如下： （1）環(huán)保性能優(yōu)越：“more-1ove茉樂”系列板材基材由中國人造板與木竹制品質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心、日本工業(yè)標準（JIS）檢測機構(gòu)檢測未檢測出甲醛釋放量，同時通過美國加州空氣資源委員會CARB無醛豁免證。 （2）低碳節(jié)能：“more-1ove茉樂”系列板材的基材采用韌性禾本纖維（秸稈纖維），截面為致密的片層狀結(jié)構(gòu)，由于所采用的是麥秸纖維而非樹木纖維，所以不會破壞森林植被，較之普通人造板材更低碳更節(jié)能。 （3）板材內(nèi)結(jié)合強度局：?由于“more-1ove茉樂”系列板材采用異氰酸酯膠水（MDI）代替普通板材所用的脲醛整樹脂膠水，與禾本纖維發(fā)生熱化學(xué)反應(yīng)，形成穩(wěn)定的高分子聚合形態(tài)，使茉樂系列板材不會在使用過程中因為膠體分解而出現(xiàn)板體質(zhì)量退化的問題。 （4）防潮性能強：禾本植物的蠟質(zhì)層具有天然防水性，MDI與禾本纖維形成的高分子化合形態(tài)遇水不降解，因此“more-1ove茉樂”系列板材遇潮仍能保持良好的強度和整體性，吸水膨脹率、復(fù)原率都優(yōu)于普通板材。 （5）阻燃性能較普通板更好：“more-1ove茉樂”系列板材在不添加任何防火劑的情況下，阻燃性達到難燃B2級，遇火只會碳化，不會產(chǎn)生明火會蔓延燃燒。 （6）其它物理性能：由于MDI的穩(wěn)定性，“more-love茉樂”系列板材在各項物理性能指標方面并不亞于木纖維板，在耐老化、吸水膨脹率、防火性等方面還要優(yōu)于木制人造板材。 （7）重大獎項與榮譽：“more-Love茉樂”系列板材所采用的MDI膠水于2007年業(yè)獲中華人民共和國國務(wù)院頒發(fā)的“國家科技進步一等獎”，采用秸桿纖維制造的人造板2009年獲得中華人民共和國國務(wù)院頒發(fā)的“國家科技進步二等獎”。 （8）特殊防偽：“more-1ove茉樂”系列板材將采用水印防偽技術(shù)，正常情況下看不到防偽標識，當(dāng)用特殊燈光照射時，可清晰看到詩尼曼品牌LOG0與more-love茉樂”標識，讓消費者買得更加放心。 （9）關(guān)于MDI材料：學(xué)名異氰酸酯，是一種非常安全、穩(wěn)定的化合物可以用來制作人造血管、心臟瓣膜、冰箱內(nèi)阻材料等，對人體非常安全。我們熟悉的服裝材料萊卡，也是這種膠粘劑的衍生產(chǎn)物。8.參考答案: 1.按照用戶需求，根據(jù)居室格局，利用空間位置，現(xiàn)場排尺，用專業(yè)軟件模擬實景圖像，采用流水線生產(chǎn)單件產(chǎn)品，然后拼裝組合成整體家具。其特點是：整體統(tǒng)一，美觀時尚，功能適合顧客需求，收納性強，生活品位高，可以自選用料面積，增減開支，明明白白消費，是歐美國家比較風(fēng)行的一種衣柜款式，它一般是依墻而做，與兩側(cè)墻壁連成一體，給人一種整體美觀的裝修感覺 2.是我們派專業(yè)的測量師，給你實地測量。根據(jù)您居室的格局和空間位置，配合你家原有的裝修風(fēng)格用專業(yè)設(shè)計軟件模擬實景圖像，由專業(yè)廠家生產(chǎn)，從而使衣柜與整個空間的設(shè)計裝飾融為一體，同時也提高空間的利用率。9.參考答案: （1）整體衣柜是耐用品它不同于快銷品，多花點錢買套好的整體衣柜使用時間是品質(zhì)差的產(chǎn)品的兩倍，而且享受到高質(zhì)量的生活品味。 （2）詩尼曼產(chǎn)品從原材料的使用，從細膩的做工，從獨到的款式都是一流的，一流的產(chǎn)品是由一定的制造成本和服務(wù)成本保障的，價格稍高一點由性價比決定，買高檔耐用品主要講性價比，講品質(zhì)品味。 （3）從長效時間上計算支出費用。購買低檔產(chǎn)品雖然少花一點錢，當(dāng)時覺得便宜，但丟了品質(zhì)，丟了品味，本來應(yīng)當(dāng)使用幾十年的東西，但使用了幾年就出問題，從年限上算賬低檔產(chǎn)品是低質(zhì)高價產(chǎn)品，不劃算。 （4）詩尼曼產(chǎn)品從鋁材到板材，從里到外，從表及里都有品牌標記，說明詩尼曼產(chǎn)品一個品牌所生，一個品質(zhì)所造，純正無暇，貨真價實。而大多數(shù)品牌的板材和五金件屬于經(jīng)銷商自購或自制，不能保證同一品牌同一品質(zhì)。 （5）詩尼曼是具有優(yōu)質(zhì)的口碑的中國品牌，有授權(quán)書、有商品注冊證、有檢測書、它與其它國產(chǎn)品牌相比，設(shè)備好，做工精細，技術(shù)規(guī)范，產(chǎn)品穩(wěn)定，款式新穎，造形藝術(shù)，有生活品味。10.參考答案: 11.參考答案: 導(dǎo)購：（微笑）詩尼曼的柜體主要選用18mm中密度纖維板做基材，經(jīng)過防潮變形處理，達到歐洲E1級綠色環(huán)保標準，表面采用進口三聚氫胺雙貼面，經(jīng)過高溫高壓壓制而成，并在板材表面印有詩尼曼防偽標志，飾面紋理仿實木風(fēng)格，表面為浮雕紋理，真實感強并形成多種系列花色，具有耐刮花、耐堿酸、易清潔等優(yōu)點。專業(yè)大型機械自動切割，PVC倒圓角封邊而成，部分選用刨花板。 要點：拿出樣板邊敘述邊讓客戶看實際小樣板，并讓客戶自己用手摳一下基材感覺一下。同時拿出其他市場上常見板材進行比較銷售。突出介紹環(huán)保性，將檢驗報告給客戶看。12.參考答案:某女性顧客進入詩尼曼店，導(dǎo)購員迎賓時觀察到她著名牌服裝，肩挎名牌飾包，初步判斷她是一位有購買能力的顧客。在接待中該顧客講：詩尼曼衣柜跟別人家的沒有什么兩樣，為什么價格比其它品牌要高呢？導(dǎo)購員小張誠懇的講：基本一樣僅僅是表面現(xiàn)象，不能反映產(chǎn)品的品質(zhì)。小張又簡要介紹了這件產(chǎn)品的主要賣點獨有的特點及其反映的使用價值。然后很自然的指著顧客挎包講，“你看同樣是挎包，裝東西用的，但您的挎包一看就是大品牌，仔細去看做工很精細，各個部位很考究，里內(nèi)質(zhì)量肯定一樣捧，價格也屬于高檔類。不識貨的認為沒有什么兩樣，其實還是有明顯差別的。”其它品牌可以模仿詩尼曼外觀，但是內(nèi)外一致的品質(zhì)，做工精細的工藝，獨到的滑輪或柜框設(shè)計和優(yōu)質(zhì)材料是模仿不了的，最后說服這位女顧客定單成交了。這個案例說明導(dǎo)購員巧借顧客自身物品的價值進行比較，既夸獎了顧客身份，又夸獎了顧客追求品質(zhì)、追求價值，既讓顧客得到了精神滿足，又讓顧客接受了貴的來西一定與東西的品質(zhì)成正比。13.參考答案: 熟悉其他品牌的優(yōu)缺點，提出合理意見不可語氣生硬尤其不可詆毀其他品牌。 例如：XX品牌的風(fēng)格屬于時尚前衛(wèi)型的，而詩尼曼則屬于是優(yōu)雅簡約型的，我們詩尼曼是用產(chǎn)品來說話的。詩尼曼還為您提供售前、售中、售后長達五年的質(zhì)保，相信您會買得放心，用得舒心??加強一些詩尼曼品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、顧客口碑等介紹。14.參考答案:回答：其實詩尼曼產(chǎn)品和實木衣柜的風(fēng)格、工藝及品味完全不一樣，很難作一個完全的比較。再說做實木柜子的話，除非您選擇木材原色，如果是其他顏色的話都要上油漆的，這就要考慮環(huán)保和手工的問題呢；而且，實木柜子隨者季節(jié)的交化容易變型、開裂等等，再加上要大面積的使用實木來做推拉門的話也是不現(xiàn)實的，首先造價昂貴，做工復(fù)雜，容易變形。而中密度的纖維板很少出現(xiàn)這種問題，穩(wěn)定性好很多，中纖板表面是三聚氫胺貼面（進口的飾面），經(jīng)過高溫、高壓、熱貼而成，不會脫落，此板花紋逼真，日光燈照或太陽光照，不容易褪色，能達到歷久彌新，裝飾性強，甲整釋放量≤0.3mg/L，低于國內(nèi)E1標準，綠色環(huán)保對人體無害，保證您的身體健康。如果您需要的話，我們也有提供接近實木貼皮，也能達到實木的效果。現(xiàn)在市面上所謂的實木也就是實木貼皮材質(zhì)的板材。你看，我們也有樣品。15.參考答案: 根據(jù)顧客欣賞的門的款式來推薦、詢問盡量要有專業(yè)水平。先了解客戶的家裝風(fēng)格后根據(jù)產(chǎn)品的特色合理搭配。 例如：非常感謝您對我們產(chǎn)品的認可!風(fēng)格不太匹配？是嗎，我個人覺得：風(fēng)格的匹配應(yīng)該從兩個方面來考慮：一是顏色的搭配，我們有20多種顏色，肯定有一兩款可以和你要的風(fēng)格相匹配：二從衣柜的角度來說，從不同的趟門來體現(xiàn)不同的風(fēng)格，我們詩尼曼的趟門通過不同的門板造型及多種橫框來體現(xiàn)多種不同的風(fēng)格，我想信“總有一款適合您!”請同您家裝是什么裝修風(fēng)格呢？（等待客戶的回答）您看這種款式的門如何？16.參考答案: 今天，我要微笑，我充滿自信和希望。 今天，我是銷售冠軍，我要創(chuàng)造最好的業(yè)績。 今天，我一定要成交**訂單。等等17.參考答案:這個您盡管放心，我們安裝完畢都后都會有詩尼曼公司的保修卡，上面附有全國800售后服務(wù)熱線，在無法聯(lián)系當(dāng)?shù)貙Ｙu店的情況下可以給我們打電話，我們會妥善解決。我們不僅注重生產(chǎn)質(zhì)量，售后服務(wù)也是我們的最重要的工作職責(zé)。18.參考答案: 詩尼曼，象征著優(yōu)雅人生。 優(yōu)雅人生是充滿美感的人生體驗——多姿多彩，歡樂與微笑。 詩尼曼是一個享受生活，追逐時尚，生活精致、具有修養(yǎng)以及親和力的女士；她美麗、知性、自信、舉手投足都透露出一種由內(nèi)而外的優(yōu)雅氣質(zhì)；她是藝術(shù)的鑒賞家，是生活的藝術(shù)家，始善于創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)生活之美；詩尼曼代表一種智慧的聯(lián)合、資源的整合，服務(wù)的極致，以創(chuàng)新實現(xiàn)優(yōu)雅生活。19.參考答案: （1）詩尼曼——是國內(nèi)少數(shù)幾家專業(yè)整體衣柜生產(chǎn)商之一，創(chuàng)立于