MA運營課程目的于本課程的終了時,學員應能:經(jīng)過對MA運營認知、流程及方式的學習，掌握通路操作手法，進而提升MA運營績效課程全貌一、MA定義二、背景、現(xiàn)狀三、店內(nèi)七大要素四、經(jīng)營MA基礎知識五、MA經(jīng)營策略六、MA經(jīng)營問題思考MA的運營一、MA的定義MA的定義：符合以下5項目的的生鮮超市二、演化背景1傳統(tǒng)通路零售方式的演化為社區(qū)連鎖店2社會開展人民生活改善，構(gòu)成社區(qū)生活方式3消費者購物方式的改動二、現(xiàn)狀12345大多為私人運營，隨意性大，較KA賣埸相比組織架構(gòu)較松散運營中數(shù)據(jù)處置平臺、專業(yè)人員缺乏，運營認識較差模擬大型賣埸運營手法，主要走家樂福道路運營品項在3000個左右，以食品和日用品消費為主作為KA運營效益較低，作為零售店運營，業(yè)代管理技巧缺乏三、店內(nèi)管理7大要素分銷位置陳列價錢庫存助銷促銷店內(nèi)管理要素的重要性對消費者購買影響程度分銷(SKU-StockKeepingUnit)擺放在零售商店的貨架上，可以被購買者看到、接觸到，有足夠庫存可以銷售的某規(guī)格產(chǎn)品分布3.1分銷三、店內(nèi)管理7大要素

3.1.2分銷--陳列原那么產(chǎn)品款式選擇產(chǎn)品陳列方式產(chǎn)品陳列空間陳列原那么能更有效管理貨架空間從而添加報答三、店內(nèi)管理7大要素3.1.3分銷規(guī)范方式通常的分銷組合中應包括：品牌品類口味產(chǎn)品包裝建議零售價錢產(chǎn)品的必要性陳列方式三、店內(nèi)管理7大要素品項韓道容器面系列1*12真好拌1*24河南燴面1*24河南燴面5連盒雞汁面1*24超級可口樂系列

金裝（不帶蛋）(加鹵蛋)1*12燴面口味辣白菜鮮蝦面香菇牛肉紅燒牛肉香辣牛肉香菇燉雞紅油爆椒油潑辣子紅燒牛肉香辣牛肉紅油爆椒油潑辣子香菇燉雞羊肉味牛肉味蔥爆牛肉紅燒明蝦八寶辣醬羊肉牛肉三鮮三鮮牛肉羊肉西芹雞蓉蔥油雞酸辣牛肉紅燒牛肉西紅柿牛腩香辣牛肉雪菜肉絲爆椒牛肉香菇燉雞四川紅牛四川泡椒油潑辣子羊肉燴面大盤雞蘭州拉面

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分銷規(guī)范方式3.2.1店內(nèi)表現(xiàn)要素?位置擺放在哪里？〔首選陳列位置〕哪里是消費者的針對該產(chǎn)品的首選地方?還能擺放在哪里？〔交叉陳列位置〕哪里能對消費者產(chǎn)生激動購買\連帶購買的刺激?挨著誰擺放？〔貨架相對陳列位置〕哪里對轉(zhuǎn)化和影響消費者產(chǎn)生作用?哪里對消費者容易產(chǎn)生連帶購買?三、店內(nèi)管理7大要素3.2.2如何選擇店內(nèi)最正確的位置？刺激消費者的激動購買減少消費者的思索時間三、店內(nèi)管理7大要素3.3陳列規(guī)范陳列定義陳列的十大要素陳列的方式怎樣做好規(guī)范陳列三、店內(nèi)管理7大要素3.3.1規(guī)范化陳列的定義：按照公司規(guī)范將產(chǎn)品在店頭透過絕佳的陳列位置及醒目活潑的廣宣物擺放、吸引消費者的注意，并刺激消費者購買的過程三、店內(nèi)管理7大要素3.3.2規(guī)范陳列的十大要素1．位置3、集中性4、包裝別5、活動原那么6、重點產(chǎn)品突出原那么2、面積8、廣促品運用配合7、價錢對應10、品牌籠統(tǒng)9、特殊性陳列三、店內(nèi)管理7大要素3.3.3怎樣做好規(guī)范陳列?定期訪問店主教育品牌優(yōu)勢利用貨源保證客情輔助動作公司資源關鍵在于：人到、眼到、心到、手到三、店內(nèi)管理7大要素4.1方式對零售價錢的影響產(chǎn)品毛利導向的財務方式商業(yè)毛利導向的財務方式3.4.1價錢三、店內(nèi)管理7大要素3.4.2如何控制價錢競爭?發(fā)現(xiàn)價錢競爭的經(jīng)常發(fā)起者了解客戶對競爭者的價錢變動處置方法盡量防止做以價錢為導向的促銷活動向客戶證明我們產(chǎn)品的敏感度不高向客戶闡明價錢彈性與銷量彈性的互動關系三、店內(nèi)管理7大要素3.4.3常見的價錢表示錯誤1.沒有任何價錢標識2.貨架上產(chǎn)品價錢標識錯位3.標識內(nèi)容錯誤4.促銷價錢標識與正常貨架價錢標識不符5.產(chǎn)品對應假設干新舊標識三、店內(nèi)管理7大要素零售庫存管理的最根本目的防止脫銷斷檔3.5庫存三、店內(nèi)管理7大要素3.5.1庫存數(shù)量庫存數(shù)量實踐庫存數(shù)量

＝庫存實有箱數(shù)〔主倉和分倉〕＋在途箱數(shù)－銷售承諾箱數(shù)實踐可用庫存箱數(shù)庫存實有箱數(shù)在途訂單數(shù)銷售承諾數(shù)+-三、店內(nèi)管理7大要素3.5.2庫存周轉(zhuǎn)率與庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)概念庫存周轉(zhuǎn)率=銷售本錢/平均庫存本錢平均庫存=(期初庫存+期末庫存)/2庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)＝統(tǒng)計期間/庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)三、店內(nèi)管理7大要素條件:某客戶的10月份銷售額7萬；該客戶的毛利率是10%；該客戶10月1日清點庫存為2萬，11月1日清點為3萬；問題:該客戶的月庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)是多少？周轉(zhuǎn)天數(shù)？假設該客戶年平均庫存是2.5萬，該客戶的年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)是多少？練習3.5.3訂單管理訂單是日常補貨管理的第一步影響客戶訂單的信息〔產(chǎn)品、價錢、促銷等〕完善的訂單處置流程〔客戶訂單接納、傳送、確認、處置的及時性和準確合理的客戶訂單配額方法影響客戶訂單的信息〔產(chǎn)品、價錢、促銷等〕完善的訂單跟蹤程序正確的訂單處置反響〔正確的方式來和客戶溝通在訂單處置的情況和問題〕三、店內(nèi)管理7大要素3.5.5建議訂單明確庫存控制目的分析現(xiàn)有庫存天數(shù)合理的訂單周期觀注信譽控制、資金占用所帶來的影響三、店內(nèi)管理7大要素3.6助銷3.6.1助銷的闡明；直接協(xié)助銷售以提升銷量為目的行為3.6.2助銷的展開1.導購〔長期、臨促〕2.贈品買5送1〔提升消費者購買價值〕3.掛架、陳列架〔開辟第二陳列位置〕4.特殊包裝：5入5.異質(zhì)贈品:河南燴面送飯盒三、店內(nèi)管理7大要素3.7促銷1、促銷的定義2、促銷的重要性3、促銷的作用4、何時需求促銷5、如何做主題促銷三、店內(nèi)管理7大要素3.7.5談判與促銷活動協(xié)作賣場商談協(xié)作事宜1、促銷方式、時間、地點2、特殊陳列方式、位置、數(shù)量3、供貨品項、數(shù)量4、零售價控制5、場地費用及付款方式6、活動過程控制談判預備任務執(zhí)行與控制三、店內(nèi)管理7大要素3.7.5預備任務把適當?shù)纳唐逢惲性谶m當?shù)奈恢门溥m宜當?shù)膹V告時間用適當?shù)臄?shù)量/價錢適當?shù)年惲忻嬲宫F(xiàn)人員促銷的展開談判預備任務執(zhí)行與控制要促銷活動前必需作好充分的預備任務三、店內(nèi)管理7大要素活動現(xiàn)場巡視堅持正常貨架陳列絕對優(yōu)勢確保廣宣品布置醒目促銷人員執(zhí)行規(guī)范活動終了檢討效果，根據(jù)業(yè)績達成、陳列情況、廣宣布置等方面以書面方式呈報并存檔3.7.5活動的執(zhí)行與控制談判預備任務執(zhí)行與控制三、店內(nèi)管理7大要素

四、協(xié)作前期根本知識1、合約要項2、根底帳款知識3、認知采購4、采購的考核目的

4.1合約要項合約條款：1、產(chǎn)品SKU數(shù)〔條碼數(shù)〕2、付款方式3、促銷保證4、破損處置5、返利〔折扣〕6、費用7、爭議處理8、價錢特別提示：協(xié)作第一步簽署合約四、協(xié)作前期根本知識

信限：公司根據(jù)客戶運營及信譽情況所設定之內(nèi)部管

控最大客戶欠款出貨額度.超信限:客戶累計欠款出貨且未收回部分之額度已超越

公司內(nèi)控之該客戶最大賒款出貨額度.

信譽額度計算方式：=旺季3個月的平均銷售額*〔結(jié)帳時間/30〕*生長系數(shù)4.2、帳務根本知識四、協(xié)作前期根本知識

帳期：公司根據(jù)客戶信譽情況及本身資金運作目的與客戶商定的欠款出貨款項自出貨日計算之最長回收時限.月結(jié)X天:整月結(jié):如:1月1-31日之出貨,2月1日起X天內(nèi)付款非整月結(jié):如1月26日至2月25日之出貨,2/26日起,X天內(nèi)付款周結(jié):本周內(nèi)支付上周貨款下貨X天:貨到后X天內(nèi)付款批結(jié):本次到貨后,結(jié)上次貨款實銷實結(jié):賣場銷售多少,結(jié)款多少逾期：客戶在規(guī)定賬期內(nèi)未付款，逾期也應停頓供貨應收帳款：出貨未逾期部分+逾期帳款帳齡：客戶欠款出貨款項之賒欠時間構(gòu)造(帳的年齡)4.2、帳務根本知識四、協(xié)作前期根本知識

4.3認識采購首先，他是一個人，盼望被尊重，被指點賞識，被提拔，被加薪在方便面行業(yè),他比他更專業(yè)當人氣不佳時，他希望沖銷量，當銷量有保證后，他要利潤〔費用〕對暢銷品要銷量，對小品牌索取費用談判力=品牌力+個人才干四、協(xié)作前期根本知識銷量目的毛