Word文檔外貿業務員個人年終工作總結范文勞碌了一年，現如今也到了我們對自身工作進行總結的時候了。以下2022外貿業務員個人年終工作總結范文是我我為大家帶來的文章，歡迎您的閱讀。

2022年將畫上圓滿的句號，這一年是我人生的一個轉折點。由一名同學轉型為社會人士，在機遇與挑戰共存的競爭時代，我開頭了自己的追夢生涯?；仡欉@三個月與新起點同行的點滴，頗有感受，現將工作以來的感受和工作體會總結如下。

一、初入崗位

我是今年6月份畢業的，剛邁出校門就直接來到了深圳。出校門之前我還在迷茫，不知道要做什么工作，也沒有給自己找到一個明確的定位。我知道自己不是那種安貧樂道的，我要給自己頂下目標，并且努力奮斗。因為在畢業之前，我也做過兩份工作，一份是導購，一份是商務接待，由于各種緣由沒能連續堅持做下去。

直到9月份24日我有幸進入新起點這個大家庭，在公司領導和同事的關心下，我在熟悉產品、熟識產品、推廣產品各方面的學問上有了很大的提高。在這里我要感謝我的領導和同事們對我的點滴關心。

初入外貿銷售這個行業，我除了在學校里所學的外貿英語學問和國際貿易學問，缺乏實際閱歷，對于阿里巴巴國際推廣平臺的操作一點也不清晰。首先第一件事，我就是要熟識公司產品。因為公司人不多，初來乍到，懷揣著幻想的激情全心的投入學習中。公司的產品名目，各項產品的特點、用途、市場狀況等方方面面的學習我都得從零開頭。一個禮拜之后，我開頭接觸阿里巴巴后臺管理，注冊了一個制作員的子賬號，負責產品的發布。MSN、Skype、Trademanager，Email等國際溝通工具隨之而來成為我每天必備的工作。此外我還自己創建了一個屬于自己的阿里巴巴免費網站，在里面練習產品的發布，產品的推廣，產品排名、關鍵詞搜尋和應用，速賣通交易等。在外貿部易小姐的指導和關心下，我慢慢把握了發布產品信息，爭取排名的技巧，漸漸開頭了產品推廣工作。

二、熟識業務流程

在漸漸接觸國際貿易的過程中，我通過阿里巴巴平臺免費版，收到了許多客戶的訂單(阿里巴巴的平臺),惋惜都是批量小的一些樣品單，最終因為因現實支付方式不能通過支付寶而告終。在10月伊始，經過半個月的產品熟識，詢盤回復，最終有位瑞典客戶接收我們的付款方式，轉賬勝利。第一筆外貿訂單成了，雖然只是一個小訂單，缺從中學會了許多。接收款項后，隨后跟單，讓生產支配生產并聯系國際貨運快遞。

在國際快遞方面第一次接觸了DHL/UpS/FEDEX,其間還是消失一點小插曲，聯系貨運后，貨物到香港了，快遞公司說是地區偏遠要加偏遠費。因小訂單，DHL運費算得過于精確，導致貨物退回來，重新找了一個貨運公司，改走FEDEX。這樣耽擱了幾天的貨期。不過經過

這次的教訓，明白了算運費的時候要按值計算，寧愿多收一點，聯系快遞的時候要貨代把地址查下是不是偏遠地區。

三、參加展會

10月中旬，公司參加了廣州第七屆國際選購博覽會，展會上的客戶基本上都是國外的。其間因展會上同行較少，參加競爭的不是許多，這又是我們該發揮的時候了。幾個同事都在給公司產品做宣揚，發名片，發資料，盡量吸引更多的客戶來看我們的展廳。與外國客戶溝通又成了一門技巧，要吸引有意向的客戶，要讓沒有意向的客戶接觸和了解我們這一產品，歸根結底說白了就是來者絕不放過。與外國客戶的溝通中，也學到了如何向客戶介紹我們的產品，如何講解剖析產品優勢。一個展會辦下來，臨時出售了小批量產品，收到了許多外國客戶的名片，也發了一些自己的名片，盼望將來可以聯系一些有意向的客戶。

展會過后，就是分析名片，收發郵件了。有閱歷的同事，接到名片準時推斷客戶意向，聯系了客戶上門看廠。也做了一筆數量的訂單。其間，我學會了要仔細推斷客戶意向，了解客戶需求，才能做到有求有應。

四、收發郵件

把展會上的名片整理，分析，回憶一遍，把有意向的，一個一個都發郵件進行問候。在發郵件之前，產品定價又是一項很重要的事。既然是工廠，產品價格就有肯定的優勢。憑這個優勢，價格是沒有很大的問題。其次就是價格得具體程度，其間涉及MOQ，FOB等各方面，這就是考驗產品熟識程度了，報價單的一目了然也很重要。要明確自己的產品報價與市場行情差價，及如何以達到報價的正確性，讓客戶查到公司知道公司的主要經營產品及及產品優勢與核心競爭力。

所以小小的一份報價表，看似簡潔，實則要經過認真和仔細的推敲。報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，一般的產品不要報高。因為客戶往往會從你的報價來推斷你的誠懇性，并同時推斷你對產品的熟識程度;假如一個特別簡潔一般的產品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明你的誠懇性不夠，你根本不懂這一行，自然而然客人不會對你再理睬。但是呢，一連幾百份郵件發出去，沒有幾個人回應，石沉大海，讓人覺得心灰意冷的。但是，不能放棄，就得自身找找緣由了?？赡軆r格沒有設置好，圖片不夠吸引眼球，產品信息沒有具體等一大堆的問題，一個一個分析，解決。

五、接觸阿里巴巴會員版

11月份開頭接觸阿里巴巴會員版的業務子賬號，發布產品信息，提高產品曝光率，進而增加詢盤的機會。發布產品信息又是一項繁雜的工作。首先，每一個產品的標題不能雷同，圖片必需清楚。其次，最重要的是關鍵詞要選好，而且要選關鍵詞排名靠前的，這樣才能提高產品的搜尋度。關鍵詞的設置可以三個雷同，可以5種以上產品競爭一個關鍵詞，盡量想方法提高曝光率。最終就是產品信息的匹配了，有頭有尾必不行少，不能牛頭馬嘴，也不能張冠李戴。不同的產品要匹配相應的信息。發布了一千多條產品信息，詢盤也相應上升了，在線詢問的客戶也多了起來。買家總會貨比三家，一個詢盤他會發給許多的供應商，因而買家遠是專業的。作為外貿工廠最主要的優勢是能供應廠家直銷價，和產品質量的監督。因而定價要定的合理，才能贏取更多的客戶。但在公司供應客戶需求信息資源這一塊中，也屢次沒有取得好的成果，錯過了許多展會客戶資源，主要是因為自己不會跟進客戶，不知道怎么樣來跟進，在這點我以后會好好學習，急躁地請教。在平常的各項工作中精耕細作，緊跟全部客戶資源，準時把握客戶的需求，作出相應的方案和工作。在今后的工作中，爭取把握分析、處理好各項工作中，加強同客戶的溝通、溝通。知己知彼，方能百戰不殆。，了解他們的需求，能夠精確?????地處理好，來羸得客戶。

六、工作失誤

前段時間因為報價失誤，和客戶理解的不一樣，導致公司流失了一個客戶。客戶要的是模組，我就按我們常規的報價，一個模組報給他。等客戶寄來樣品，要我報價，他的樣品是兩個模組一套的。我卻沒有理解好，還是按一個模組的價格報了出去。

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外貿業務員個人年終工作總結范文

總結主要寫一下重點的工作內容，取得的成果，以及不足得出結論，以此改正缺點及吸取閱歷教訓，以便更好地做好今后的工作。以下是為大家預備的外貿業務員個人年終工作總結范文，盼望對大家有關心。

篇一：

我是XX年初走上新鋼聯的外貿工作崗位的。在過去的一年中，我邊學邊干，親身經受了新鋼聯外貿工作的艱辛、開拓、和進步。

與新鋼聯的其他業務相比，我們的外貿業務還顯得很弱小，共有5個人。在XX年中，我們完成了出口貿易44890噸。其中60%以上為從首鋼之外的廠家選購后出口的。這個數字雖然不大，但我們付出的發奮是很大的，這個數字是XX年的8倍，我們全年實現了外貿利潤330多萬元，不僅僅超額完成了全年的方案任務，同時也顯示了新鋼聯的外貿業務在過去的一年里的確有了長足的進步。

回顧過去一年來的工作與成效，我們幾個做外貿工作的同志都深深地體會到，我們是在新鋼聯公司領導的親自關懷指導下成長起來的，是在各部門同事們的專心幫忙協作下進步的。受外貿組其他同志的托付，在那里我要代表他們感謝領導、感謝同事們。

下方我分兩個方面對大家匯報自己過去一年來在外貿這個全新的工作崗位上的收獲和體會。

一、克服困難，在工作中邊學習邊摸索，做到從內貿到外貿的勝利跨越。

我不是外貿專業出身，最初轉到外貿崗位時，以為自己有從事內貿業務的基礎，外貿業務不會難到哪去，沒想到工作一上手后，其中的感覺完全不一樣，除了外語要過關，專業學問更是至關重要的。國際貿易實際上是由貿易洽談、簽約審證、備貨訂倉、制單結匯幾個部分組成，而每一個部分都具有很強的專業性。因此我一上崗，就感受了不小的壓力。知道要想勝任這項工作，首要任務就是學習。但由于我們人手少，任務在身，不行能是先學習再上崗，只能是一手托書本，一手干工作。因此在XX年中，我把大部份業余時刻都用在了強化外語、學習外貿專業學問上了。從一開頭我就給自己制定了雷打不動的學習方案，不管工作再忙、家務事再多、都務必抽出一些時刻學習。在家里，常常是孩子睡下了，就是我最踏實的學習機會，時刻長了，孩子問我：母親又上高校了在工作中為了弄懂一個概念，我必需要多問幾個為什么，工作中遇到難題，有閱歷的同志幫忙解答了，我都會認真記在本子上，班后再找時刻細細消化，逐步提高。學以致用，讓我增長了學問，練就了本事，提高了技能，在工作中的自信念也在不斷增加。

例如，外貿業務中的審證工作，是一項很重要的資料，假如有問題我們不能準時發覺，就直接導致我們公司結匯的風險。因此用戶往往會為了愛護自己的利益設法打擦邊球，我們收到的每一份信用證都會存在一些開證行或申請人提出的特別要求，這其中就會隱蔽著對我們的不利條款，這種狀況遇到的多了，我們外貿組的幾個人也就習慣了對信用證中自己拿不準的條款，都會提出來相互之間進行切磋，閱歷不夠用了，就查找相關書籍查找依據，請教銀行也是家常便飯。XX年，我共經手處理了16份信用證，在自己的審證過程中發覺有些條款不利于我們平安結匯，每一次我都會堅持要求外商修改，雖然要求外商改正信用證是一件共性麻煩的工作，有時外商為了自己的利益常常會堅持自己的意見，甚至很不客氣地同我們發脾氣，但為了公司利益，我都會在急躁的商談之中，堅持不放下原則。16份信用證中以前有40多處都是在審證中發覺于我公司結匯不利，我都堅持據理力爭，直到信用證修改滿意我們的要求為止，從而確保了資金正?；厥?。

外貿合同的履行是以單證的往來為基礎的，專業人士通常稱其為單據買賣。我們制作的單據和交單時刻假如與信用要求存在不符點，就無法保證貨款準時、全額的收回，單據的作用和其重要性是可想而知的。因此單據制作同樣是我工作中，重點學習和把握的資料。起初正因業務生疏，總是越焦急越抓不住重點，屢屢出錯，當辛辛苦苦加班加點趕制出來的一大堆單據，被銀行挑出毛病退回來重做時，心里真不是味道。記得有一次中板合同交單，由于外商要求將幾個合同交叉發貨，又在一個信用證下，分出多套單據議付，經過反復調整，離交單的時刻只剩一天，這個時候我只能抱著全部單據，在銀行與審單員一塊過單，直到銀行快關門了，單據才最終寄出去了。為了搶時刻，銀行工作人員陪著我餓了一天肚子。

經過近半年的實踐積累和不斷摸索，到下半年，制單工作對我已不是太大的難題了。XX年我共制單45套，每一套都是數拾頁的單據和數不清的數據，按時、如數收回貨款760余萬美元。在制單中我體會到不僅僅需要嫻熟的專業學問和糊涂的頭腦，更需要是對工作的高度職責心。

二、細心盡力做事，發奮為公司多創效益

XX年4月份以后，總公司出于業務分工的思索，新鋼聯的出口業務只能在首鋼以外的市場尋求進展，只能透過外采的方式組織出口資源。這種方式對于我們這種冠以首鋼頭銜的公司來講是很困難的，正因外商知道你隸屬于首鋼，他就期望從你這兒拿到首鋼的產品，規模大一點的鋼鐵企業都有外貿經營權力和潛質，而我們拿不到穩定的出口資源，這對于我們都是不利因素。

但是新鋼聯公司的特點就是要變不利條件為有利條件，用自身的發奮，開創出一條自我進展之路。

在大家的幫忙協作下，我從江陰西城鋼廠選購歐標圓鋼965噸，江蘇溧陽扁鋼廠選購美標扁鋼2447噸，包鋼選購歐標圓鋼2423噸。分別出口到墨西哥和歐洲。加上上半年出口的首鋼產中板13308噸，XX年，由我經辦出口鋼材合計19143噸。這些成果的取得，與自己堅持不懈的發奮和細心盡力的工作是分不開的。

XX年10月份，從包鋼友情軋鋼廠選購2423噸圓鋼的事給我留下很深的印象。

當時我公司與包鋼友情軋鋼廠簽訂了圓鋼選購合同2500噸。正因要趕在國家退稅調整之前發運，因此我們要求他必需要在11月30日前將全部圓鋼運抵天津港，具備裝船條件。

正因此批圓鋼是首次出口歐洲，因此在外包裝、掛牌、材質證明等方面都有特別要求，保證產品質量和履約信譽很重要。盡管我們在與包鋼的選購合同中作了明確的商定，包鋼也緊趕慢趕，最終在12月4日將我們所需要的貨物運到了天津港，但當貨代理貨時卻發覺了很多與合同規定不相符的小問題，如包裝、刷色不規范等。接到貨代的信息時已是周五的下班時刻，可假如不去現場驗貨就有可能消失問題，造成外商索賠，不準時處理，錯過船期，就有可能造成退稅損失。想到這些，我只能把孩子交給生病的婆婆照看，周六一早趕往天津港，與貨代一齊按工廠的明細一一理貨，對于消失的問題反復與工廠溝通、確認，最終得到了廠方的明白和支持，問題部分很快得處處理，保證了此批貨物在12月14日前具備報關條件。

透過XX年的工作總結，我的確有許多感受和體會，但讓我感受最深的是：自己很幸運，雖然在外貿工作中吃了不少苦，受了不少累，但我有一個領導關懷、同事支持、蓬勃向上的群眾，有老同志的傳幫帶，我從中學到了許多東西。最突出的體會是：新鋼聯的外貿比起首鋼國貿，比起其他專業外貿公司，的確面臨很多困難，但我們堅信，只要大家共同發奮，這個難字也會造就出能吃苦、敢打硬仗的外貿隊伍，敢于戰勝困難，就能建立出具有新鋼聯特點的外貿事業。

XX年是我公司外貿業務的攻堅年，我們要總結XX年的閱歷，重點在產品開發上和市場拓展上下功夫，在隊伍建設初見成效的基礎上，以更加飽滿的熱忱，為我公司外貿事業做大做強而發奮工作。

篇二：

20XX年即將畫上的句號，這一年是我人生的一個轉折點。由一名同學轉型為社會人士，在機遇與挑戰共存的競爭時代，我開頭了自己的追夢生涯。回顧這三個月與新起點同行的點滴，頗有感受，現將工作以來的感受和工作體會總結如下。

一、初入崗位

我是今年6月份畢業的，剛邁出校門就直接來到了深圳。出校門之前我還在迷茫，不知道要做什么工作，也沒有給自己找到一個明確的定位。我知道自己不是那種安貧樂道的，我要給自己頂下目標，并且努力奮斗。因為在畢業之前，我也做過兩份工作，一份是導購，一份是商務接待，由于各種緣由沒能連續堅持做下去。

直到9月份24日我有幸進入新起點這個大家庭，在公司領導和同事的關心下，我在熟悉產品、熟識產品、推廣產品各方面的學問上有了很大的提高。在這里我要感謝我的領導和同事們對我的點滴關心。

初入外貿銷售這個行業，我除了在學校里所學的外貿英語學問和國際貿易學問，缺乏實際閱歷，對于阿里巴巴國際推廣平臺的操作一點也不清晰。首先第一件事，我就是要熟識公司產品。因為公司人不多，初來乍到，懷揣著幻想的全心的投入學習中。公司的產品名目，各項產品的特點、用途、市場狀況方方面面的學習我都得從零開頭。一個禮拜之后，我開頭接觸阿里巴巴后臺管理，注冊了一個制作員的子賬號，負責產品的發布。MSN、Skype、Trademanager，Email等國際溝通工具隨之而來成為我每天必備的工作。此外我還自己創建了一個屬于自己的阿里巴巴免費網站，在里面練習產品的發布，產品的推廣，產品排名、關鍵詞搜尋和應用，速賣通交易等。在外貿部易小姐的指導和關心下，我慢慢把握了發布產品信息，爭取排名的技巧，漸漸開頭了產品推廣工作。

二、熟識業務流程

在漸漸接觸國際貿易的過程中，我通過阿里巴巴平臺免費版，收到了許多客戶的訂單(阿里巴巴的平臺)，惋惜都是批量小的一些樣品單，最終因為因現實支付方式不能通過支付寶而告終。在10月伊始，經過半個月的產品熟識，詢盤回復，最終有位瑞典客戶接收我們的付款方式，轉賬勝利。第一筆外貿訂單成了，雖然只是一個小訂單，缺從中學會了許多。接收款項后，隨后跟單，讓生產支配生產并聯系國際貨運快遞。

在國際快遞方面第一次接觸了DHL/UpS/FEDEX，其間還是消失一點小插曲，聯系貨運后，貨物到香港了，快遞公司說是地區偏遠要加偏遠費。因小訂單，DHL運費算得過于精確，導致貨物退回來，重新找了一個貨運公司，改走FEDEX。這樣耽擱了幾天的貨期。不過經過這次的教訓，明白了算運費的時候要按值計算，寧愿多收一點，聯系快遞的時候要貨代把地址查下是不是偏遠地區。

三、參加展會

10月中旬，公司參加了廣州第七屆國際選購博覽會，展會上的客戶基本上都是國外的。其間因展會上同行較少，參加競爭的不是許多，這又是我們該發揮的時候了。幾個同事都在給公司產品做宣揚，發名片，發資料，盡量吸引更多的客戶來看我們的展廳。與外國客戶溝通又成了一門技巧，要吸引有意向的客戶，要讓沒有意向的客戶接觸和了解我們這一產品，歸根結底說白了就是來者絕不放過。與外國客戶的溝通中，也學到了如何向客戶介紹我們的產品，如何講解剖析產品優勢。一個展會辦下來，臨時出售了小批量產品，收到了許多外國客戶的名片，也發了一些自己的名片，盼望將來可以聯系一些有意向的客戶。

展會過后，就是分析名片，收發郵件了。有閱歷的同事，接到名片準時推斷客戶意向，聯系了客戶上門看廠。也做了一筆數量的訂單。其間，我學會了要仔細推斷客戶意向，了解客戶需求，才能做到有求有應。四、收發郵件

把展會上的名片整理，分析，回憶一遍，把有意向的，一個一個都發郵件進行問候。在發郵件之前，產品定價又是一項很重要的事。既然是工廠，產品價格就有肯定的優勢。憑這個優勢，價格是沒有很大的問題。其次就是價格得具體程度，其間涉及MOQ，FOB等各方面，這就是考驗產品熟識程度了，報價單的一目了然也很重要。要明確自己的產品報價與市場行情差價，及如何以達到報價的正確性，讓客戶查到公司知道公司的主要經營產品及及產品優勢與核心競爭力。

所以小小的一份報價表，看似簡潔，實則要經過認真和仔細的推敲。報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，一般的產品不要報高。因為客戶往往會從你的報價來推斷你的誠懇性，并同時推斷你對產品的熟識程度;假如一個特別簡潔一般的產品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明你的誠懇性不夠，你根本不懂這一行，自然而然客人不會對你再理睬。但是呢，一連幾百份郵件發出去，沒有幾個人回應，石沉大海，讓人覺得心灰意冷的。但是，不能放棄，就得自身找找緣由了?？赡軆r格沒有設置好，圖片不夠吸引眼球，產品信息沒有具體等一大堆的問題，一個一個分析，解決。

五、接觸阿里巴巴會員版

14月份開頭接觸阿里巴巴會員版的業務子賬號，發布產品信息，提高產品曝光率，進而增加詢盤的機會。發布產品信息又是一項繁雜的工作。首先，每一個產品的標題不能雷同，圖片必需清楚。其次，最重要的是關鍵詞要選好，而且要選關鍵詞排名靠前的，這樣才能提高產品的搜尋度。關鍵詞的設置可以三個雷同，可以5種以上產品競爭一個關鍵詞，盡量想方法提高曝光率。最終就是產品信息的匹配了，有頭有尾必不行少，不能牛頭馬嘴，也不能張冠李戴。不同的產品要匹配相應的信息。發布了一千多條產品信息，詢盤也相應上升了，在線詢問的客戶也多了起來。

買家總會貨比三家，一個詢盤他會發給許多的供應商，因而買家遠是專業的。作為外貿工廠最主要的優勢是能供應廠家直銷價，和產品質量的監督。因而定價要定的合理，才能贏取更多的客戶。

但，在公司供應客戶需求信息資源這一塊中，也屢次沒有取得好的成果，錯過了許多展會客戶資源，主要是因為自己不會跟進客戶，不知道怎么樣來跟進，在這點我以后會好好學習，急躁地請教。在平常的各項工作中精耕細作，緊跟全部客戶資源，準時把握客戶的需求，作出相應的方案和工作。在今后的工作中，爭取把握分析、處理好各項工作中，加強同客戶的溝通、溝通。知己知彼，方能百戰不殆。，了解他們的需求，能夠精確?????地處理好，來羸得客戶。

六、工作失誤

前段時間因為報價失誤，和客戶理解的不一樣，導致公司流失了一個客戶。客戶要的是模組，我就按我們常規的報價，一個模組報給他。等客戶寄來樣品，要我報價，他的樣品是兩個模組一套的。我卻沒有理解好，還是按一個模組的價格報了出去。其間幾天也沒有溝通好，相互間理解不當。直到客戶過來簽合同才弄明白報價嚴峻失誤了，這一點，我覺得自己太大意了。工作時需要細心的，能想到的要盡量想到，不懂的地方肯定要問。三個臭皮匠頂的上一個諸葛亮，這是個真理。提出來就總會找到解決的方法的。

七、心得體會

1.努力不肯定勝利，放棄肯定失敗是籃球運動員姚明曾經說過的一句話，用這句話在時刻提示、鞭策著自己。在公司的這段時間讓我意識到，一名合格的外貿業務員，要從基礎做起，筑穩根部，不眼高手低，不心浮氣躁，虛心求教，急躁學習。

2.專業的學習，要進行實際結合。要熟識專業的外貿術語，特殊是LED行業，要抓住客戶的需求，賜予客戶相應的服務。與客戶溝通要有針對性。

3.要盡心盡責的做好本職工作。要做好手頭的工作，用心工作，做好與客戶的溝通和聯系，不懂得地方要急躁請教。

4.心態打算一切

懷疑、埋怨、無所謂、思想上的懶散這些態度對工作是致命的。熟悉到工作是自己的事便不會有懶散的思想。要長期堅持下來，不放棄，失敗乃是勝利之母。

八、展望2022

辭舊迎新，展望2022年。新的一年已經開頭，緊急而又勞碌的工作拉開了進程，明確公司的目標、方案。方案好自己的工作和個人目標。本人將更仔細工作，刻苦學習業務學問，提高自身的力量來努力完成公司的銷售任務和目標，同時盼望公司和個人再上一個新的臺階，堅持下去，好好奮斗!

以后的路還要怎么走，我也不知道，但是我知道，只要自己不斷的努力，那么迎來的就肯定是很好的前景，所以我只有自己不斷的努力了，因為自己是要生活的。生活和工作中有許多的事情來做，需要不斷的努力。

2022外貿業務員年終工作總結范文

針對公司老板提出的報價就是見光死，不能報價;我們有進出口權，什么都可以賣等問題，我們作出如下面工作總結。以下是總結出利用互聯網開拓業務幾個關鍵問題：

因互聯網是在虛擬的空間上交談與結識，關鍵問題是做到與客戶互信互利，才會有生意做。必需留意以下幾個方面：

1.公司經營產品及價格定位：

a.公司的主營產品

假如公司以小規模進展速度，公司的人力、物力、財力實務不雄厚狀況下，公司必需經營銷售專一產品，方會盡快見到效果。面對更多的產品經營，戰線拉得太長，從前線業務到工廠搜尋與售后跟進需一個完整體系與多位專業人士及專業學問來操控。

買家總會貨比三家，買家遠是專業的。作為貿易公司最主要的優勢是供應優質的服務，如這點做不到，是無法贏得客戶信任的。

報價并不是一個很簡潔的活動，它是企業與新客戶溝通的切入口。要懂得本行業出口量和前景。本行業內各個企業報價的平均水平和報價趨勢。及本公司的產品質量和在國內同類產品屬于哪個水平面(高中低)，自己的產品報價與市場行情差價，及如何以達到報價的正確性，讓客戶查到公司知道公司的主要經營產品及及產品優勢與核心競爭力。

b.報價表

公司以肯定的數量為基礎，供應一份產品價格表(pricelist)。

此報價表上的數據是企業進展策略的一部分。因為它打算了公司業務開拓的切入口。價格的定位也就將客戶進行了定位。不同的價格就會培育不同素養的客戶群，也就打算了公司的進展方向，產品/服務策略，進展速度和將來。所以小小的一份報價表，看似簡潔，實則要經過認真和仔細的推敲。

報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，一般的產品不要報高。因為客戶往往會從你的報價來推斷你的誠懇性，并同時推斷你對產品的熟識程度;假如一個特別簡潔一般的產品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明你的誠懇性不夠，你根本不懂這一行，自然而然客人不會對你再理睬。

摸清客戶動機及誠意再報價，以免成為報價工具，鋪張時間。

外貿競爭特別急烈，以目前中國市場所見是供大于求，要想異軍突起，特殊留意服務和常常學習，避開出錯。

2.公司(包括業務員)給客戶的信念及信譽度如何?

這是網絡開展客戶最首要的因素，即你的公司實力如何，產品況爭力怎樣，公司服務怎樣?信念和信譽是雙向的。

解決方法：第三方認證(如付費會員);網站及產品的豐富程度;業務員精確?????快捷的服務。(良好的與客溝通技巧)

客戶最想了解的是什么：

1)你是不是做這個產品多時了。

2)你對產品了解多少。

3)你這個人的人品如何。

4)當然價格是否有競爭力是不行少的必要條件。

要做到以上4點你就必需做大量的資料搜尋，收集，比較工作，在這個過程中要抓緊學習這類產品的專業學問。否則客戶會對你不放心。只有你能把該類產品講的很清晰，技術關鍵在那里，質量如何掌握，價格的定位為什么是這樣，原材料又是如何如何。客戶才會對你放心和信任。取得客戶的信任--很重要啊!

外貿業務員個人年終工作總結范本

我們寒窗苦讀來的學問，我們的應變力，我們的決斷力，我們的適應力以及我們的協調力量都將在這樣的一個舞臺上得到展現，又到了該做總結的時候?！锻赓Q業務員個人年終工作總結范本》是為大家預備的，盼望對大家有關心。

篇一：

我是XX年初走上新鋼聯的外貿工作崗位的。在過去的一年中，我邊學邊干，親身經受了新鋼聯外貿工作的艱辛、開拓、和進步。

與新鋼聯的其他業務相比，我們的外貿業務還顯得很弱小，共有5個人。在XX年中，我們完成了出口貿易44890噸。其中60%以上為從首鋼之外的廠家選購后出口的。這個數字雖然不大，但我們付出的發奮是很大的，這個數字是XX年的8倍，我們全年實現了外貿利潤330多萬元，不僅僅超額完成了全年的方案任務，同時也顯示了新鋼聯的外貿業務在過去的一年里的確有了長足的進步。

回顧過去一年來的工作與成效，我們幾個做外貿工作的同志都深深地體會到，我們是在新鋼聯公司領導的親自關懷指導下成長起來的，是在各部門同事們的專心幫忙協作下進步的。受外貿組其他同志的托付，在那里我要代表他們感謝領導、感謝同事們。

下方我分兩個方面對大家匯報自己過去一年來在外貿這個全新的工作崗位上的收獲和體會。

一、克服困難，在工作中邊學習邊摸索，做到從內貿到外貿的勝利跨越。

我不是外貿專業出身，最初轉到外貿崗位時，以為自己有從事內貿業務的基礎，外貿業務不會難到哪去，沒想到工作一上手后，其中的感覺完全不一樣，除了外語要過關，專業學問更是至關重要的。國際貿易實際上是由貿易洽談、簽約審證、備貨訂倉、制單結匯幾個部分組成，而每一個部分都具有很強的專業性。因此我一上崗，就感受了不小的壓力。知道要想勝任這項工作，首要任務就是學習。但由于我們人手少，任務在身，不行能是先學習再上崗，只能是一手托書本，一手干工作。因此在XX年中，我把大部份業余時刻都用在了強化外語、學習外貿專業學問上了。從一開頭我就給自己制定了雷打不動的學習方案，不管工作再忙、家務事再多、都務必抽出一些時刻學習。在家里，常常是孩子睡下了，就是我最踏實的學習機會，時刻長了，孩子問我：母親又上高校了在工作中為了弄懂一個概念，我必需要多問幾個為什么，工作中遇到難題，有閱歷的同志幫忙解答了，我都會認真記在本子上，班后再找時刻細細消化，逐步提高。學以致用，讓我增長了學問，練就了本事，提高了技能，在工作中的自信念也在不斷增加。

例如，外貿業務中的審證工作，是一項很重要的資料，假如有問題我們不能準時發覺，就直接導致我們公司結匯的風險。因此用戶往往會為了愛護自己的利益設法打擦邊球，我們收到的每一份信用證都會存在一些開證行或申請人提出的特別要求，這其中就會隱蔽著對我們的不利條款，這種狀況遇到的多了，我們外貿組的幾個人也就習慣了對信用證中自己拿不準的條款，都會提出來相互之間進行切磋，閱歷不夠用了，就查找相關書籍查找依據，請教銀行也是家常便飯。XX年，我共經手處理了16份信用證，在自己的審證過程中發覺有些條款不利于我們平安結匯，每一次我都會堅持要求外商修改，雖然要求外商改正信用證是一件共性麻煩的工作，有時外商為了自己的利益常常會堅持自己的意見，甚至很不客氣地同我們發脾氣，但為了公司利益，我都會在急躁的商談之中，堅持不放下原則。16份信用證中以前有40多處都是在審證中發覺于我公司結匯不利，我都堅持據理力爭，直到信用證修改滿意我們的要求為止，從而確保了資金正?；厥?。

外貿合同的履行是以單證的往來為基礎的，專業人士通常稱其為單據買賣。我們制作的單據和交單時刻假如與信用要求存在不符點，就無法保證貨款準時、全額的收回，單據的作用和其重要性是可想而知的。因此單據制作同樣是我工作中，重點學習和把握的資料。起初正因業務生疏，總是越焦急越抓不住重點，屢屢出錯，當辛辛苦苦加班加點趕制出來的一大堆單據，被銀行挑出毛病退回來重做時，心里真不是味道。記得有一次中板合同交單，由于外商要求將幾個合同交叉發貨，又在一個信用證下，分出多套單據議付，經過反復調整，離交單的時刻只剩一天，這個時候我只能抱著全部單據，在銀行與審單員一塊過單，直到銀行快關門了，單據才最終寄出去了。為了搶時刻，銀行工作人員陪著我餓了一天肚子。

經過近半年的實踐積累和不斷摸索，到下半年，制單工作對我已不是太大的難題了。XX年我共制單45套，每一套都是數拾頁的單據和數不清的數據，按時、如數收回貨款760余萬美元。在制單中我體會到不僅僅需要嫻熟的專業學問和糊涂的頭腦，更需要是對工作的高度職責心。

二、細心盡力做事，發奮為公司多創效益

XX年4月份以后，總公司出于業務分工的思索，新鋼聯的出口業務只能在首鋼以外的市場尋求進展，只能透過外采的方式組織出口資源。這種方式對于我們這種冠以首鋼頭銜的公司來講是很困難的，正因外商知道你隸屬于首鋼，他就期望從你這兒拿到首鋼的產品，規模大一點的鋼鐵企業都有外貿經營權力和潛質，而我們拿不到穩定的出口資源，這對于我們都是不利因素。

但是新鋼聯公司的特點就是要變不利條件為有利條件，用自身的發奮，開創出一條自我進展之路。

在大家的幫忙協作下，我從江陰西城鋼廠選購歐標圓鋼965噸，江蘇溧陽扁鋼廠選購美標扁鋼2447噸，包鋼選購歐標圓鋼2423噸。分別出口到墨西哥和歐洲。加上上半年出口的首鋼產中板13308噸，XX年，由我經辦出口鋼材合計19143噸。這些成果的取得，與自己堅持不懈的發奮和細心盡力的工作是分不開的。

XX年10月份，從包鋼友情軋鋼廠選購2423噸圓鋼的事給我留下很深的印象。

當時我公司與包鋼友情軋鋼廠簽訂了圓鋼選購合同2500噸。正因要趕在國家退稅調整之前發運，因此我們要求他必需要在11月30日前將全部圓鋼運抵天津港，具備裝船條件。(書村網mcqyy)

正因此批圓鋼是首次出口歐洲，因此在外包裝、掛牌、材質證明等方面都有特別要求，保證產品質量和履約信譽很重要。盡管我們在與包鋼的選購合同中作了明確的商定，包鋼也緊趕慢趕，最終在12月4日將我們所需要的貨物運到了天津港，但當貨代理貨時卻發覺了很多與合同規定不相符的小問題，如包裝、刷色不規范等。接到貨代的信息時已是周五的下班時刻，可假如不去現場驗貨就有可能消失問題，造成外商索賠，不準時處理，錯過船期，就有可能造成退稅損失。想到這些，我只能把孩子交給生病的婆婆照看，周六一早趕往天津港，與貨代一齊按工廠的明細一一理貨，對于消失的問題反復與工廠溝通、確認，最終得到了廠方的明白和支持，問題部分很快得處處理，保證了此批貨物在12月14日前具備報關條件。

透過XX年的工作總結，我的確有許多感受和體會，但讓我感受最深的是：自己很幸運，雖然在外貿工作中吃了不少苦，受了不少累，但我有一個領導關懷、同事支持、蓬勃向上的群眾，有老同志的傳幫帶，我從中學到了許多東西。最突出的體會是：新鋼聯的外貿比起首鋼國貿，比起其他專業外貿公司，的確面臨很多困難，但我們堅信，只要大家共同發奮，這個難字也會造就出能吃苦、敢打硬仗的外貿隊伍，敢于戰勝困難，就能建立出具有新鋼聯特點的外貿事業。

XX年是我公司外貿業務的攻堅年，我們要總結XX年的閱歷，重點在產品開發上和市場拓展上下功夫，在隊伍建設初見成效的基礎上，以更加飽滿的熱忱，為我公司外貿事業做大做強而發奮工作。

篇二：

20XX年即將畫上圓滿的句號，這一年是我人生的一個轉折點。由一名同學轉型為社會人士，在機遇與挑戰共存的競爭時代，我開頭了自己的追夢生涯?；仡欉@三個月與新起點同行的點滴，頗有感受，現將工作以來的感受和工作體會總結如下。

一、初入崗位

我是今年6月份畢業的，剛邁出校門就直接來到了深圳。出校門之前我還在迷茫，不知道要做什么工作，也沒有給自己找到一個明確的定位。我知道自己不是那種安貧樂道的，我要給自己頂下目標，并且努力奮斗。因為在畢業之前，我也做過兩份工作，一份是導購，一份是商務接待，由于各種緣由沒能連續堅持做下去。

直到9月份24日我有幸進入新起點這個大家庭，在公司領導和同事的關心下，我在熟悉產品、熟識產品、推廣產品各方面的學問上有了很大的提高。在這里我要感謝我的領導和同事們對我的點滴關心。

初入外貿銷售這個行業，我除了在學校里所學的外貿英語學問和國際貿易學問，缺乏實際閱歷，對于阿里巴巴國際推廣平臺的操作一點也不清晰。首先第一件事，我就是要熟識公司產品。因為公司人不多，初來乍到，懷揣著幻想的激情全心的投入學習中。公司的產品名目，各項產品的特點、用途、市場狀況方方面面的學習我都得從零開頭。一個禮拜之后，我開頭接觸阿里巴巴后臺管理，注冊了一個制作員的子賬號，負責產品的發布。MSN、Skype、Trademanager，Email等國際溝通工具隨之而來成為我每天必備的工作。此外我還自己創建了一個屬于自己的阿里巴巴免費網站，在里面練習產品的發布，產品的推廣，產品排名、關鍵詞搜尋和應用，速賣通交易等。在外貿部易小姐的指導和關心下，我慢慢把握了發布產品信息，爭取排名的技巧，漸漸開頭了產品推廣工作。

二、熟識業務流程

在漸漸接觸國際貿易的過程中，我通過阿里巴巴平臺免費版，收到了許多客戶的訂單(阿里巴巴的平臺)，惋惜都是批量小的一些樣品單，最終因為因現實支付方式不能通過支付寶而告終。在10月伊始，經過半個月的產品熟識，詢盤回復，最終有位瑞典客戶接收我們的付款方式，轉賬勝利。第一筆外貿訂單成了，雖然只是一個小訂單，缺從中學會了許多。接收款項后，隨后跟單，讓生產支配生產并聯系國際貨運快遞。

在國際快遞方面第一次接觸了DHL/UpS/FEDEX，其間還是消失一點小插曲，聯系貨運后，貨物到香港了，快遞公司說是地區偏遠要加偏遠費。因小訂單，DHL運費算得過于精確，導致貨物退回來，重新找了一個貨運公司，改走FEDEX。這樣耽擱了幾天的貨期。不過經過這次的教訓，明白了算運費的時候要按值計算，寧愿多收一點，聯系快遞的時候要貨代把地址查下是不是偏遠地區。

三、參加展會

10月中旬，公司參加了廣州第七屆國際選購博覽會，展會上的客戶基本上都是國外的。其間因展會上同行較少，參加競爭的不是許多，這又是我們該發揮的時候了。幾個同事都在給公司產品做宣揚，發名片，發資料，盡量吸引更多的客戶來看我們的展廳。與外國客戶溝通又成了一門技巧，要吸引有意向的客戶，要讓沒有意向的客戶接觸和了解我們這一產品，歸根結底說白了就是來者絕不放過。與外國客戶的溝通中，也學到了如何向客戶介紹我們的產品，如何講解剖析產品優勢。一個展會辦下來，臨時出售了小批量產品，收到了許多外國客戶的名片，也發了一些自己的名片，盼望將來可以聯系一些有意向的客戶。

展會過后，就是分析名片，收發郵件了。有閱歷的同事，接到名片準時推斷客戶意向，聯系了客戶上門看廠。也做了一筆數量的訂單。其間，我學會了要仔細推斷客戶意向，了解客戶需求，才能做到有求有應。四、收發郵件

把展會上的名片整理，分析，回憶一遍，把有意向的，一個一個都發郵件進行問候。在發郵件之前，產品定價又是一項很重要的事。既然是工廠，產品價格就有肯定的優勢。憑這個優勢，價格是沒有很大的問題。其次就是價格得具體程度，其間涉及MOQ，FOB等各方面，這就是考驗產品熟識程度了，報價單的一目了然也很重要。要明確自己的產品報價與市場行情差價，及如何以達到報價的正確性，讓客戶查到公司知道公司的主要經營產品及及產品優勢與核心競爭力。

所以小小的一份報價表，看似簡潔，實則要經過認真和仔細的推敲。報價應報得恰如其分，不能過低，也不能過高;好東西不能賤賣，一般的產品不要報高。因為客戶往往會從你的報價來推斷你的誠懇性，并同時推斷你對產品的熟識程度;假如一個特別簡潔一般的產品你報一個遠離市場的價位，甚至幾天都報不出來，這說明你的誠懇性不夠，你根本不懂這一行，自然而然客人不會對你再理睬。但是呢，一連幾百份郵件發出去，沒有幾個人回應，石沉大海，讓人覺得心灰意冷的。但是，不能放棄，就得自身找找緣由了。可能價格沒有設置好，圖片不夠吸引眼球，產品信息沒有具體等一大堆的問題，一個一個分析，解決。

五、接觸阿里巴巴會員版

14月份開頭接觸阿里巴巴會員版的業務子賬號，發布產品信息，提高產品曝光率，進而增加詢盤的機會。發布產品信息又是一項繁雜的工作。首先，每一個產品的標題不能雷同，圖片必需清楚。其次，最重要的是關鍵詞要選好，而且要選關鍵詞排名靠前的，這樣才能提高產品的搜尋度。關鍵詞的設置可以三個雷同，可以5種以上產品競爭一個關鍵詞，盡量想方法提高曝光率。最終就是產品信息的匹配了，有頭有尾必不行少，不能牛頭馬嘴，也不能張冠李戴。不同的產品要匹配相應的信息。發布了一千多條產品信息，詢盤也相應上升了，在線詢問的客戶也多了起來。

買家總會貨比三家，一個詢盤他會發給許多的供應商，因而買家遠是專業的。作為外貿工廠最主要的優勢是能供應廠家直銷價，和產品質量的監督。因而定價要定的合理，才能贏取更多的客戶。

但，在公司供應客戶需求信息資源這一塊中，也屢次沒有取得好的成果，錯過了許多展會客戶資源，主要是因為自己不會跟進客戶，不知道怎么樣來跟進，在這點我以后會好好學習，急躁地請教。在平常的各項工作中精耕細作，緊跟全部客戶資源，準時把握客戶的需求，作出相應的方案和工作。在今后的工作中，爭取把握分析、處理好各項工作中，加強同客戶的溝通、溝通。知己知彼，方能百戰不殆。，了解他們的需求，能夠精確?????地處理好，來羸得客戶。

六、工作失誤

前段時間因為報價失誤，和客戶理解的不一樣，導致公司流失了一個客戶。客戶要的是模組，我就按我們常規的報價，一個模組報給他。等客戶寄來樣品，要我報價，他的樣品是兩個模組一套的。我卻沒有理解好，還是按一個模組的價格報了出去。其間幾天也沒有溝通好，相互間理解不當。直到客戶過來簽合同才弄明白報價嚴峻失誤了，這一點，我覺得自己太大意了。工作時需要細心的，能想到的要盡量想到，不懂的地方肯定要問。三個臭皮匠頂的上一個諸葛亮，這是個真理。提出來就總會找到解決的方法的。

七、心得體會

1.努力不肯定勝利，放棄肯定失敗是籃球運動員姚明曾經說過的一句話，用這句話在時刻提示、鞭策著自己。在公司的這段時間讓我意識到，一名合格的外貿業務員，要從基礎做起，筑穩根部，不眼高手低，不心浮氣躁，虛心求教，急躁學習。

2.專業的學習，要進行實際結合。要熟識專業的外貿術語，特殊是LED行業，要抓住客戶的需求，賜予客戶相應的服務。與客戶溝通要有針對性。

3.要盡心盡責的做好本職工作。要做好手頭的工作，用心工作，做好與客戶的溝通和聯系，不懂得地方要急躁請教。

4.心態打算一切

懷疑、埋怨、無所謂、思想上的懶散這些態度對工作是致命的。熟悉到工作是自己的事便不會有懶散的思想。要長期堅持下來，不放棄，失敗乃是勝利之母。

八、展望20XX

辭舊迎新，展望20XX年。新的一年已經開頭，緊急而又勞碌的工作拉開了進程，明確公司的目標、方案。方案好自己的工作和個人目標。本人將更仔細工作，刻苦學習業務學問，提高自身的力量來努力完成公司的銷售任務和目標，同時盼望公司和個人再上一個新的臺階，堅持下去，好好奮斗!

以后的路還要怎么走，我也不知道，但是我知道，只要自己不斷的努力，那么迎來的就肯定是很好的前景，所以我只有自己不斷的努力了，因為自己是要生活的。生活和工作中有許多的事情來做，需要不斷的努力。

2022年外貿業務員年終工作總結范文

范文一

很榮幸能有機會加入xx集團。雖入職時間較短，仍深深地感受到我司井然有序的管理秩序及我們部門布滿朝氣的團隊氛圍。在這個崗位上，我明臨的機遇和挑戰都是巨大的，外貿業務學問及閱歷的積累都需要自身不斷的努力和學習。

在新的一年里，我對自己的工作狀況方案如下：

首先，學習外貿學問、產品學問。對一名剛從英語系畢業一年半的外貿新手來說，我的外貿學問還有待于加強，需要在往后的工作中進一步積累。此外，剛剛接觸xx這個行業，對產品的認知我幾乎是一片空白。因此，學習是我新年方案中的首要環節和重要任務。我會以一種樂觀的態度虛心向領導及各位同事請教。在我的個人觀念里，態度打算成敗，盼望自己的努力會得到大家的確定。

其次，學習繕制單據。在熟識整套外貿流程理論學問之余，熬煉自己的實際操作力量。因為此前一年多的工作閱歷都只是局限于業務方面，重點在與客戶的溝通上。單據的制作以及出口流程中跟銀行、商檢、海關、貿促會等相關部門的接觸，都是我面臨的新的工作。由此，我也體會到自己以前把握的工作環節并不全面、完整?，F在能從最基本的出口單證做起，對我來說是一個不行多得的學習機會。

第三，如有機會接觸公司業務，我盼望能盡快熟識自己跟的每一個客戶，總結并分析他們的新特點，以一顆熱忱的心為客戶服務，為公司創利!

第四，樂觀開拓新業務，充分利用網絡資源為公司查找目標客戶。準時更新我司在阿里巴巴等相關網站上發布的供求信息，并持之以恒地跟蹤，信任長期的付出總會有肯定的成效。

第五，幫助領導及同事做好兩屆xx展會及其它國外展會的前期預備工作。在展會結束后，幫助參展人員做好后續的客戶跟蹤服務，以此鞏固展會成果。

另有幾條小小的建議：

一、因經理在業務洽談方面會常常與客戶進行電話溝通。為此提議是否可在電腦上安裝skype軟件，申請一個skype帳號，并向客戶樂觀推舉這一網上準時溝通工具。其通話質量與手機差不多，還可節約雙方的國際長途電話費用。

二、部門內部多開展一些活動，在活動中增加整個團隊的分散力。

三、對新人多開設外貿學問及業務學問的內部培訓課程。

最終，再次感謝領導對我的信任。信任在這個優秀的團隊中，我將受益不少。同時，我也期盼自身的不斷完善能為公司的進展貢獻一份力氣!

范文二

時間飛逝，不知不覺來到公司已經半年了，就快到過年的時候了。記得剛來的時候，由于閱歷的缺乏，是即興奮又擔憂。最初是抱著學習和熬煉的態度來到這里的。半年下來，覺得自己學到了許多，也進步了許多，在生活和工作上都有了一個全新的體驗。雖然沒有什么大的貢獻，但也算經受了一段不平凡的考驗。在此，當然首先特別感謝公司給我這個機會，讓我在工作中不斷地學習，不斷地進步，漸漸提升自身的素養，同時也特別感謝大家在這段時間對我的關心。

走出學校，步入社會工作后，發覺一切都比在學校的時候正規化，每天要準時上下班，每天要對著電腦坐一成天，現在的業務員離不開電腦，起先有點不適應，但漸漸地狀態也就調整過來了。首先，先總結一下我半年來的工作狀況。這半年來我主要是做以下這些事，最主要的當然還是負責網絡發布這一塊。記得剛來時不懂得如何發布，經過這段時間的發布，漸漸地有了新的體會，知道如何提升自己公司產品的曝光率。當然也會每天準時地更新我們公司的產品信息，并不定期地將一些新的產品發布到網站上去，充實我們的產品信息。半年下來，雖然并沒有什么實質性的客戶，但也會在一些免費網站上收到一些詢盤，可見功夫并沒有白費。因此以后還是會連續努力維護這些b2b網站。其次是對產品的了解。記得剛來時常常會下到生產車間了解設備，為此主管也為了讓我們盡快對產品有一個大致的了解，讓我們每周了解一臺設備，彼此之間相互溝通?，F在我對公司的主營產品已經有了一個比較全面的了解。當然我們知道這還遠遠不夠，我今后肯定要努力去了解更多的產品，特殊是其他廠家的。除此之外，平常我也會處理一些詢盤。主管會將一些在阿里巴巴網站收到的詢盤安排給我處理。當然我也會準時處理，對信件準時作出回復，但大部份都杳無音信，可能大部分人都經受過相同的