大數據時代一乘駕校營銷戰略轉型研究緒論1.1研究背景及研究意義1.2研究內容大數據背景下駕校行業市場發展現狀和趨勢分析2.1大數據背景簡介2.2駕校行業現狀分析（swot分析）大數據背景下一乘駕校營銷環境和營銷戰略分析3.1大數據背景下一乘營銷環境概述（pest+微觀市場營銷環境分析）3.2一乘駕校運營模式及其利弊分析（五力模型分析）3.3一乘駕校營銷戰略分析（STP）第四章大數據背景下一乘駕校營銷戰略轉型對策（4Ps+口碑、公關、廣告）第一章緒論1.1研究背景及研究意義隨著社會經濟快速發展和人民生活水平不斷提高，我國汽車化進程不斷加快，機動車消費需求旺盛，機動車保持快速增長趨勢。截至2011年6月底，全國機動車總保有量達2.17億輛。在居民機動車消費能力不斷增強的宏觀背景下，對機動車駕駛培訓需求不斷上升。歐美國家有駕駛本的比例要占到人口的80%左右，而我國這一比例目前不足20%，未來發展空間還很大。在我國，機動車駕駛培訓機構地域化特點明顯。機動車駕駛培訓行業沒有連鎖，甚至分校。幾乎每所駕校都在當地土生土長，人們對知名度和影響力的認知也僅僅停留在學校名字本身，不像其他語言、課外輔導等培訓，有著學員趨之若鶩的名師資源，更難以尋覓VC/PE熱捧的蹤影。不過業內龍頭——東方時尚駕駛學校股份有限公司(2010年，東方時尚的學員累計已經達到10萬左右，實現營收4億元)已經開始運作上市，嘗試向全國范圍內進行擴張。在擴張的具體做法方面，目前還沒有先行者提供經驗和借鑒，東方時尚在北京市場的成功經驗能否被復制到其他城市還很難下定論。東方時尚能否成功關系到機動車駕駛培訓行業未來的發展模式，值得密切關注。2010年4月1日起正式施行的新《機動車駕駛證申領和使用規定》中，涉及殘疾人駕駛汽車的有17條，進一步放寬了申請駕駛的身體條件，在配備了輔助設施確保安全的前提下，允許右下肢和雙下肢殘疾、手指有殘缺、聽力有障礙等三類人員申領駕駛證。此后，各地殘圖表二：駕校行業swot分析

SWOT分析優勢1、我國人口數量大，處于求職需要或技能必備，駕駛證需求量大。2、駕校行業法規逐步完善，相關部門的監管將有利于行業健康有序發展。3、駕校行業目前處于發展階段，屬于完全競爭類市場，國內尚無壟斷型企業，市場發展潛力較大。劣勢1、國內駕校企業數量眾多，市場秩序混亂。一些中小企業服務較差，以低價擾亂市場競爭，同時對行業口碑和消費者認知造成了不良影響。2、地域性較強，缺乏知名品牌，難以走出省級市場走向全國。機會隨著我國經濟發展人民生活水平日益提高，我國汽車化進程不斷加快，機動車消費需求旺盛，機動車保持快速增長趨勢，在居民機動車消費能力不斷增強的宏觀背景下，對機動車駕駛培訓需求不斷上升，這是該行業發展的根本動力。符合國家政策要求，國家支持并提供部分資源（土地資源、資金支持）。威脅1、與綠色出行互為替代品，容易受到倡導綠色出行相關政策導致的沖擊。2、一些駕校造成的負面新聞對目標客戶熱情的沖擊。第三章一乘駕校營銷環境和營銷戰略分析3.1一乘營銷環境概述3.1.1宏觀市場環境分析（PEST分析）政治環境：在節能方面，一乘駕校環保教學，實行教練車油氣兩用；在政策學習方面，一乘在崗職員都接受反腐倡廉教育，特別直面學員的教練實行軍事化管理，對“吃拿卡要”零容忍；在民生問題上，解決居民生活水平，且關注人民安全出行上從教學做起；在解決就業問題上，隨著駕校規模不斷擴大和發展，至2015年底駕校員工增至2000余人，平均收入4500元。經濟環境：國民經濟穩健發展，人民消費水平提高,電子商務興起。2015年12月11日下午，云南一乘駕駛培訓股份有限公司于北京全國中小企業股份轉讓系統有限責任公司隆重舉行了掛牌敲鐘儀式，開創性地成為了中國駕培行業“第一股”，樹立了中國駕培行業發展的里程碑，為廣大學員提供更好、更優質的培訓和服務，同時為今后登錄主板打下基礎，也為其他奮斗在上市道路上的駕培企業樹立一個典范。技術環境：信息化建設，自主開發綜合管理系統、倉儲管理系統、AO辦公系統，使學車流程實現全信息化，進一步推進每一個學員、員工都成為企業一個數據的目標。社會環境:主動承擔社會責任，2014年1月9日，向會澤小學捐贈物資；8月15日前往昭通魯甸災區進行物資捐贈，2015年6月4日參與第12屆“愛心送考”；嚴于考核駕駛培訓人員素質并對其進行軍事化管理和定期技能、素質考核，做好駕駛培訓，從根源處杜絕“馬路殺手”，對生命負責。3.1.2微觀市場環境（企業本身、市場營銷中介、供應商、競爭者、公眾）企業本身：最高管理層：根據公司業務分塊及必要組成分成不同最高管理部門，享有對應職能最高管理權限，但無權干涉其它職能部門決策，重視企業文化培養和員工素質教育；其他各職能部門：根據業務種類和工作性質分成各個部門，按照職能及工作流程分工合作。市場營銷中介：供應商競爭者公眾3.2一乘駕校運營模式及其利弊分析3.2.1運營模式分析云南一乘駕駛培訓有限公司于2011年8月11日注冊成立，注冊資本兩億元，云南一乘駕駛培訓有限公司位于現代新昆明南城區晉城經濟圈工業園區范圍內。公司借鑒國內外先進成熟的駕駛培訓經營模式和規劃理念，以“駕駛培訓基地、考試基地、VIP訓練基地、C5殘疾人訓練場地、經營性訓練場地、安全警示教育基地”六大板塊業務為核心，駕校使用先進的駕駛教學模擬設備，以及IC卡計時、計程和公共平臺等先進電子化教學、GPS定位監控方式，實現教學安全和教學考試的全程監控，基地內建有加氣站，所有教練車均以天然氣為燃料，切實做到低碳、環保。3.2.2企業五力模型分析1.現有競爭者之間的競爭（1）競爭者數量：目前全省駕校數量逐步增加，全云南省如今又近800家規格不一的駕校，其中昆明有106家駕校，有的駕校在州專縣有分校成立，有些僅是區級本土駕校沒有駕校，沒有在云南省外設立分校的駕校，區域競爭較強，行業增長率較高，且除少數地區外，各地交通法規規定，想成為一名機動車駕駛員就必須參加駕校培訓并由駕校統一申辦駕考及駕照，申請駕照考試報名必須出具《駕校培訓記錄》，導致駕培市場需求較大，競爭相對較弱。（2）壟斷程度：一乘駕校在云南如今投入使用的有九個分校，且與政府交通部門達成協議，建設第六考試基地，成功實現駕考一體化，為目前云南規模最大的機動車考試基地，每天能承擔2200余人次考試量，其他駕校到考試中心模擬訓練收取一定場地費用。2.供應商議價能力分析（1）關鍵要素供應商議價能力：目前普桑，捷達、富康、甚至更老的吉普車型等，是教練車代表，其價格適中、性能穩定、安全系數高、材料易購、維修成本低、可改燒天然氣是教練車的主要特點。大部分汽車生產廠商均可作為教練車的生產廠商，行業競爭者數量多，分布密集，(2)其他要素供應商議價能力：3.消費者議價能力4.行業潛在進入者分析5.替代品風險分析3.3一乘駕校營銷戰略分析（STP分析）（1）市場細分（2）目標市場（3）市場定位第四章大數據背景下一乘駕校營銷戰略轉型對策根據經濟形勢與政策的支持，搭建起私有云、社區云和公共云。私有云利用一乘app的開發以及自媒體平臺的運用，實現潛在客戶、學員與教練的互動；社區云延伸私有云即內部業務系統數據集中平臺到駕校各個分部，并將數據對接行政管理部門；到公共云階段，納入汽車銷售、汽車修理、車險等多個環節，打通整個汽車產業鏈，為用戶提供一站式服務。1.市場營銷戰略組合分析（4Ps分析）（1）產品：A.產品發展策略a.從城市功能區遞及接到按需發展報名門店，取締一切虧損、老舊且重復的門店，并增設醒目廣告、路牌和線路指引等讓目標群體知曉門店的具體位置。b.通過設立功能區域、接待區間來提現機動車駕駛培訓服務的差異化（例如，學員自助餐廳、休息室、c.注重通過與周邊社區和基層政府部門溝通聯系，改善學習場地周邊交通、治安和自然環境，為核心產品重塑奠定良好的基礎。B.完善自身產品配置，更好的為消費者服務a.教練車要求干凈舒適，有問題及時報修，車內裝放監控和教學計時器充分保證學員學習時間；b.新增電車教學，提高教學效率，深入場地優化改革，建造各種路況實施情景教學使學員真正拿證就能把車開好。C.開發新產品，增強自身競爭力a.在改建提升現有設施的基礎上，根據自身條件，開發游泳池、洗浴中心等新設施，真正做好服務化、一站式教學；b.可以注重組成專門結構和團隊，提供會議接送服務、商務接待服務等c.教學場地設置一定地方風味、客源地飲食等特色餐飲給學員提供多元化就地飲食選擇；擴建健身房、ktv等休閑健身類的娛樂項目增加人群量，既制造了人們到達訓練場地的動機又吸引了一部分人的眼球，同時通過娛樂項目經營獲得利潤。d.教學場地建立賓館和酒店，為回家不便的學員提供住宿，深化一乘服務。（2）渠道（三）渠道策略1.渠道合作方面：（1）與旅行社（例如康輝旅行社，中國青年旅行社）進行合作，在旅游旺季提供邊學邊游項目（2）與商業差旅服務商（例如環球黑卡、航空公司VIP休息廳）進行合作，提供商務接送服務。（3）與銀行進行合作：例如在一乘各個分店及門店刷建行龍騰卡享受八折消費等活動。（4）與支付寶等便捷支付app進行合作：例如使用支付寶支付享受先學車后繳費體驗；授權螞蟻花唄支持學費分期付款。（5）與高端酒店進行合作：入住高端酒店提供一乘豪華商務車自駕服務。2.銷售終端方面：（1）教練及各個部門工作人員統一著裝與服務流程標準，教練車外觀裝潢風格要求一致，功能區配置盡量保持一致水準。（2）報名門店前臺、房間內外部宣傳欄提供一乘微信、app二維碼。（3）一乘酒店內供應品印上一乘LOGO：例如酒店內特供毛巾，浴袍表面，鉛筆，便簽花印，洗發水護發素沐浴露外殼。（4）酒店內服務設施內嵌一乘宣傳：例如酒店房間內產品價格明細冊附頁添加華住酒店相關宣傳及功能檢索，房間電視、酒店電梯、酒店前臺服務設備顯屏、酒店健身房等儀器顯屏、酒店wifi登陸頁面上內嵌酒店宣傳相關頻道或視頻。（5）在登記入住獲取消費者通訊方式后向通訊地址發送華住所提供服務相關信息。3.直接渠道方面：研發自己的app，并優化內設；在新媒體方面有自己的認證訊息平臺。4.加盟渠道方面：系統化規范化加盟渠道，與現有加盟商協商制定一份雙方滿意的加盟渠道考核辦法，且雙方均提供相關職能人員組成加盟管理部門，深化、具化考核工程。（3）價格A.心理定價策略a.尾數定價：利用價格尾數加以心理暗示（例如學費4498、4988等）。b.分檔定價：將課程按檔次分為幾級，不同檔次制定不同價格，滿足不同層次消費者的需求心理。核心在于通過價格創造消費者對產品的質量差異感。c.聲望定價：憑借其在消費者心中良好的聲譽及消費者對高檔產品“價高質優”的心理，以高價吸引顧客。B.折扣定價策略a.數量折扣：根據顧客消費金額總數不同而給予不同的價格折扣。b.現金折扣：對及時或提前付款的顧客或團體給予現金折扣。c.季節折扣：在淡季給予顧客的折扣優惠。（4）促銷：A.類型a.捆綁促銷：報名學車提供買車優惠，爭取逐步實現買車送駕照的終極目標，或報名學車享受一乘快捷酒店消費折扣。b.推廣紅包，好評返現：在各大宣傳平臺放送紅包，在applestore五星好評一乘駕校app、在app內參與活動、認真求實撰寫文稿，經考核認證后放送現金可提現到綁在app上的銀行卡內。B.產品范圍a.個性化選“隊友”——與神一樣的隊友一同學車：b.課程體驗：在報名門店提供具有各種車型教學的宣傳圖集及視頻剪輯，對應教程進行試學體驗活動并加以介紹宣傳（例如）幫助消費者盡早了解車型與課程特點。C.市場范圍a.在旅游城市與相關高檔酒店合作：為酒店提供接送服務（高檔商務接送或機場、車站大巴接送），占據地理優勢（景區附近，功能區健全商圈），或在景區出入口提供一乘學員專用通道，在景區建立專門服務區（休息區、廁所設施）憑一乘乘車磁卡所有者自助使用。b.商務差旅城市：提供高檔商務車接送、免費行程規劃等服務。D.時間：a.在學車淡季推出學車送酒店免費住活動，在工作日等學車淡季學車可低價入住一乘基地快捷酒店，每天專心學車，不用來回奔波。b.在寒暑假針對大學生推出游學項目（例如推出大理游學活動，在各個門店統計參加人數，到大理分校進行報名教學，白天學車晚上游玩或白天旅游晚上學車）E.折扣率：a.使用一乘app預約報名，享受相關課程全網最低價，且消費后可領取相應金額一乘紅包，促使顧客拉動身邊的人前往報名。b.注冊成為一乘同學會成員登陸使用一乘app消費累計積分成為會員，享受相應積分所得專屬會員服務。F.條件a.效仿餐飲業走紅流程“第二杯半價”開啟“第二夜半價”活動提高消費者積極性。b.合理規劃會員制度，根據不同積分使會員獲得相應的專屬特權。c.情侶主題駕培的設計活動，獲獎者可以享受平價獲得兩人一車教學機會。3.口碑（1）外部病毒式營銷（2）內部營銷4.公關（1）公共事件：邀請各界人士中影響力深厚的人士來駕校進行服務的享受與測評，制造享受體驗活動。（2）贊助：在大型國際比賽中給參賽人員工作人員提供帶logo專車、司機、汽修應急人員等。看準大學生市場，贊助社團舉辦具有一定宣傳性與獎勵性冠名活動（例如車模小姐選舉大賽，為教練車當車模；一乘駕校實地采風攝影大賽，拍攝大學生眼中的最美一乘，公布在校園投票得出比賽名次，獲獎者除了一乘特供獎杯外還可按名次獲得一乘提供的學車優惠券或買車優惠券）擴大一乘的知名度，深化人們對一乘的了解。（3）保持與新聞界良好的關系：積極引導新聞媒體對本企業的品牌進行正面的報道。（4）公益服務活動：以企業名稱建立希望小學，為社會熱點話題的來大城市治療的困難重病患者提供免費住宿等，提高企業形象。（5）靈活運用