LiuZhouVocational&TechnicalCollege班級：姓名：學號：2013年11月4日目錄TOC\o"1-5"\h\z、a、. c\前言 3第一章產品營銷現狀的分析 4（一）市場狀況 4（二）產品狀況 5（三）競爭狀況 6\o"CurrentDocument"第二章營銷市場SWOT分析 7（一）優勢分析 7（二）劣勢分析 10（三）機會分析 11（四）威脅分析 12\o"CurrentDocument"第三章產品營銷戰略（STP）分析 13\o"CurrentDocument"（一） 市場細分 13\o"CurrentDocument"（二） 目標市場 13（三）市場定位 13\o"CurrentDocument"第四章產品營銷策略（4P） 14（一） 產品策略 14（二） 價格策略 15（三） 渠道策略 16（四） 促銷（銷售促進、廣告、公關策略） 17第五章產品營銷實施方案 18（一）市場調查 18\o"CurrentDocument"（二） 產品營銷活動方案（廣告宣傳、主題活動等） 18第六章產品營銷預算 19（一）活動方案預算及團隊建設 19\o"CurrentDocument"（二）人員預算 20\o"CurrentDocument"（三） 成本預算 20\o"CurrentDocument"（四） 收入預算 21第七章產品營銷控制 21\o"CurrentDocument"（一）成本控制 21\o"CurrentDocument"（二）人員控制 21\o"CurrentDocument"結束語 21、＞.、?前言上海立馬電動車成立于2004年，成立9年來，一直專注于電動車行業，獲得了國家幾十項專利，優質的產品品質在業和消費者中贏得了一定的聲譽。立馬電動車雖然具有優質的產品品質，但由于對營銷與品牌建設的投入不夠，沒有清晰的品牌規劃，對營銷和傳播的不重視，造成產品在消費者中的品牌知名度相對較低，消費者對立馬品牌認知不足，加之，隨著電動車行業高速發展，市場競爭越來越激烈，越來越多的廠家進入電動車行業，立馬電動車的發展受到重大挑戰。面對在產品、宣傳同質化的電動車行業，立馬該如何突破，實現品牌和銷量的快速提升，是目前立馬面臨的問題！在此我們特地針對柳州市場制定了一份關于立馬電動車的營銷方案。第一章產品營銷現狀的分析市場狀況通過調查我們發現，目前柳州電動車市場競爭激烈，區域性品牌格局明顯，區域品牌在逐漸形成過程中。1、整個電動車行業依然處于只大不強的局面，以區域競爭為主，地方消費的差異性及區域資源優勢，形成各區域的強勢品牌，如雅馬哈、愛瑪在馬鞍山附近地區居于領導地位，柳北是綠駒，屏山大道是立馬，區域性品牌正逐日形成。2、各品牌以電池、防盜、動力、使用壽命等功能層面進行產品賣點訴求，吸引消費者購買；由于沒有統一的行業標準，還沒有哪家企業在技術上有所突破，各品牌產品之間的技術相差不遠，沒有品質代差。3、經十余年發展后，柳州電動車行業也面臨機遇和挑戰。一些優質企業尋求新的市場突破，而一些小型靠仿冒為主的企業以低價劣質產品充斥市場，擾亂市場秩序；各品牌在各區域市場大打“價格戰”，以價格吸引消費者。通過調研，我們發現，柳州立馬電動車主要的消費人群以27-45歲之間的上班一族為主，包括很多處于創業中的個體戶；他們購買電動車的主要用途就是代步工具。他們關注車的整體品質，關注動力性能，希望能夠快一點，節約時間、省力。職業比例(%)個體業主25.5工人/服務員/體力勞動者22.3企業的半辦公職員14學生6.5機關事業單位的辦公職員5.8私營企業主/企業合伙人4.6企業中的中層或咼層4.6退休人員4.3下崗/無業/失業3.9中高級專業人士3.0家庭主婦2.0機關失業單位中高管1.0（二）產品狀況在內訪和外調中，我們發現柳州立馬沒有系統的品牌規劃，缺乏品牌的核心價值，品牌定位模糊，品牌主張不統一，比如宣傳陽光立馬，時尚立馬，立馬鴻運來等。同時，立馬產品線比較混亂，沒有明確的規劃。柳北簡易款市場非常薄弱，需要強勢發力。對營銷傳播的不重視，立馬知名度較低。面對如此多的問題，立馬該從何處入手？雖然立馬沒有系統的品牌規劃和定位，但在企業內部、消費者和經銷商中已經形成了立馬電動車品質優良的認知。立馬的優勢在豪華款電動車上，無論是研發、外觀設計、還是生產，都擁有領先的地位。特別是在品質、動力方面，更是擁有較好的口碑。同時，幾個主要競爭對手愛瑪、雅迪、綠源等主要訴求時尚、科技/自由、環保/專業、行業領先等，動力的定位均沒有被搶占，其他電動車品牌雖然曾經也提到過動力，但目前而言，沒有一個品牌占據消費者“動力”心智。因此，我們將立馬電動車的定位在：動力。

品牌定位在:動力有效堆熹戒定位“動力-的同時，JE興形似化和豊耳化.見品牌定位在:動力有效堆熹戒定位“動力-的同時，JE興形似化和豊耳化.見U于消貴著記憶和理解定位方向:品質、動力在前期調研的過程中.我們發現.大多鼓的電動車品牌扭在廣書申捋及康鼻，話質舉金己經假乖當萌遷溢”邃以形成品牌的獨特的優勢.立馬定位表述飛越黃河的電動車（三）競爭狀況通過調查我們發現，目前柳州電動車市場競爭激烈。立馬競爭對手研究立馬核心的競爭對手，主要有一下4家：愛瑪、雅迪、新日、綠源愛瑪企業通過清晰的企業定位和產品定位，明確了自己的核心競爭力：簡易車時尚的款式。雅迪電動車定位于時尚、科技，但其在產品層面并沒有很好的支撐。其品牌并沒有形成獨特的優勢，雅迪的主要核心競爭力主要在渠道終端的建設。新日品牌在市場上并沒有明確的定位，但在傳播中始終強調自己是老品牌銷量第一，樹立自己行業老大的地位。綠源電動車不斷的強化自己的環保定位，綠源通過強有力的公益性活動和事件的運作，將綠色環保深置于品牌中，形成了比較好的公益形象，也使得品牌形成比較鮮明的環保衛士的形象。競爭對手定位及訴求小結品牌定愷品牌訴求愛瑪L. J時尚豎就謁上行動雅迪:時尚、科技觀時尚.嘗自由新日fa *行業領先有帕光的地方.就畜新日綠源環保、矣業\__- J綠色能測"專業成蕭第二章營銷市場SWOT分析（一）優勢分析1、外部經濟環境良好全球電動車產業蓬勃發展。全球電動車產業在2000年已達130億美元，共有6000多家公司參與（包括部件及整車）。電動車的數量已從1999年的150萬輛增加到2006年的1000萬輛，年增幅為67%，其中70%企業盈利，平均凈利10%左右。未來中國經濟整體走向無疑為企業創造了一個得天獨厚的成長空間。中國的經濟學家就未來20年的中國經濟做了種種預測，林毅夫教授認為，美國“能長期維持3%的增長速度已經是相當不錯，而中國經濟則可以再維持30年左右的8%-10%的快速增長速度”。李京文教授等認為，未來中國經濟增長大致可以分為三個階段:第一階段是2000-2010年，經濟增長保持平均8%的高速度:第二階段是2010-2030年，經濟增長保持在平均6%的水平:第三階段是2030-2050年，經濟增長維持在平均4%-5%的水平上，2020年中國經濟規模和實力均將邁入世界前列。2、環保行業發展前景廣闊“十一五”期間，中國環保投資共需7000億，約占同期中國生產總值的3%，約占全社會固定資產投資總量的3.6%,其中僅大氣污染防治和水污染防治的投資就約需5500億。隨著“十一五”計劃的實施，加上北京舉辦2008年奧運會，中國環保市場的規模將持續擴大，并將在未來10-15年內持續以14%-17%的速度增長。因此，作為環保行業的焦點:環保車輛（包括電動車）一定能取得長足的發展。綠色奧運計劃2008年讓每一個運動員都乘坐電動汽車。因此，北京在政府的幫助下將投入巨資資助電動車的研究。準備為以“綠色、科技、人文”為宗旨的2008年北京奧運會提供綠色車輛，保證環保性能指標達到世界發達國家的先進水平。3、管理政策的支持電動自行車的第三次升溫，首先得益于政府的支持，交通管理部門將電動自行車列為非機動車，使其享受與自行車相同的上牌、管理待遇。市民購買使用電動自行車如同購買自行車一樣方便，無需行駛證駕駛證，無須任何年驗。4、滿足交通工具更新換代的需求電動自行車第三次“起跑”的關鍵動力是市場需求，近年來，城市范圍不斷擴大，部份工薪族購買省力輕便的代步工具的需求越來越旺，各城市注重城市環境，對燃油摩托車停止上牌，逐步淘汰。隨著城市的擴大與發展，交通顯得更加重要。全國各大城市都在投巨資加強交通設施的建設，修建環城公路、地鐵、城市輕軌，即使這樣，仍然不能有效解決交通堵塞、坐公共交通擁擠不舒適的問題。目前，購買小轎車對大多家庭不現實，電動車自然成為交通工具升級換代的首選。5、能源及空氣污染問題中國目前每年消耗3億2千萬噸石油，到2020年中國大約要消耗4-5億噸，到2050年中國要消耗8-9億噸石油，而中國自己的生產能力每年在2億噸，也就是說再過十幾年，中國石油大部分需要依賴進口。汽車是用油大戶，目前中國有3000萬輛汽車，按每輛車2噸油計算就是6000多萬噸，到2020年，中國預計有1億3千萬輛車，每年在交通上消耗的石油就超過2億6千萬噸，石油資源匱乏是一個很嚴重的問題。中國的燃油緊張不能不令人擔憂。有預計本世紀中國將成為繼美國之后的全球第二大原油進口國。油價會不斷上漲，且受到國際市場不穩定因素的影響重大。燃油助動車和摩托車雖然相對耗油要少一些，但是污染大，是城市限制發展的交通工具。這些都不可能成為市民的主要交通工具。傳統自行車雖有不可替代的作用，但對于路途偏遠、年老體弱、體力不佳的老者并不是一個很好的選擇。可以說，在一定程度上電動自行車是對傳統自行車的補充和替代。國家以及地方政府考慮能源及空氣污染問題傾向于支持電動自行車而禁止燃氣動力驅動的摩托車。6、電動車具有較高的能源利用率，較低的使用成本目前市場上銷售的普通功率的電動自行車百公里的耗電量為1.2千瓦時；而功率稍大電動踏板車百公里耗電量為1.5千瓦時，以0.6元/千瓦時計算，百公里費用支出為0.9元。摩托車百公里油耗3升，以每升4.8元的油價計算，百公里費用14.4元。此外與城市中最便宜的公共汽車一元每次的價格相比一天乘坐公交車的費用至少2元。計算電動車的使用成本應該把電池的折舊計算在內，因為電池是易耗品，正常使用壽命只有2年左右，一組電池的價格為300元減去廢電池回收價90元再除以使用年限2年，則每年的折舊為105元。以平均每天行駛50公里計算：一年的使用成本為（0.9/2）*365+105=270（元）也低于乘坐公交的費用2*365=730（元）。電動自行車依然擁有其得天獨厚的優勢，比摩托車更為經濟市惠，比自行車速度更快，更為便捷，同時在擁擠的城市交通中相比而言更為便利，從2005年底到今年年初，以北京等大城市為代表的諸多省份和城市也都開始了對電動自行車實施解禁政策。因此他將越來越被城市中中年職工群體所接受，被剛畢業的大學生群體所接受。并逐步滲透到城市的白領群體。電動自行車一個很大的用戶群體就是城市的外來工作人員和接近這些城市的城鎮農村人員，一方面他們有更多的戶外工作和活動，另外一方面他們經濟條件更為拮據，這使他們更愿意用電動自行車來代替自行車和公交車。特別是女性群體。中國發展電動車具有獨特的有利條件。其中一個非常重要的因素是市場。中國人口眾多，具有世界最龐大的客運交通市場，因此也具有世界最龐大的電動觀光車、電動小轎車市場，這為中國電動車技術的發展創造了特殊的市場有利條件。無論從環保角度還是能源角度看，未來電動車都需要有一個大的發展，其開發將關系到眾多工業的興衰，可能成為未來新的經濟增長點。在我國，電動車更有著獨特的市場，大都市都普遍存在著十分嚴重的交通問題和汽車尾氣排放污染問題。作為一種小型、中速和短途的日常交通工具，電動車是十分理想的，其在中國有著得天獨厚的發展條件和廣闊的應用前景。（二）劣勢分析最大的障礙主要來源于地方政府的政策限制，不過柳州相對來說限制的比較小！目前我國有149個城市是禁止摩托車上路，由于考慮到電動自行車速度設計越來越快，同時該產品的最新行業標準遲遲不能出臺，這導致各地方城市對電動自行車上路態度不一。整體而言，江浙地區地方政府對該類產品以鼓勵為主，但廣東和海南地區考慮到自身情況的復雜性，地方城市是堅決電動自行車上路，由于電動自行車大多上不了牌照，致使廠家的生產規模上不去，成本居高不下，有些不得不將引進的生產線閑置，造成巨大的經濟損失。這也必然制約了當地電動自行車企業的發展。另外還有一些地區，像遼寧、江西、湖北、廣西和重慶等，地方政府對電動自行車的是否上路并沒有明確的說明，這給當地的電動自行車企業帶來了很大的不確定因素和風險。制約電動自行車行業最大的環節在于政府、企業和消費者三方對該行業的認知并不統一。市場上存在巨大的消費需求，但是生產企業生產出來的產品卻沒有“身份證”，政府又因為消費群體存在很大的安全風險而不愿授予產品身份證。企業因為需求降低，則無法實現規模化，進而有效的整合市場資源，來進行競爭的合理化和服務的規范化。由于各利益群體以及政府對于電動自行車產業的發展，存在不同的價值趨向1、市場的生存和壯大問題。在品牌成熟期，代理商和廠家要想生存都必須要擠進前三名。否則，都會有被淘汰的危險。2、管理能力。市場成熟后，整體市場開始萎縮，需要在管理上出效益。對店鋪類經營，個人總結要從最基本的5個問題著手解決：消費者為什么來你這個專賣店（宣傳、口碑、吸引力）？來了以后，怎么樣能讓他們接受你的介紹（環境的舒適度、客戶體驗的舒適度和心情的放松）？怎么樣促進最大成交（推銷技巧、成交率和成交金額）？怎么樣做好客戶滿意（問題的解決、售后服務、額外驚喜）？怎么樣吸引轉介紹（口碑、利益、導向）？從客戶的整個購買環節來提升自身的管理。3、學習能力。能否跟著上時代的發展和公司發展的需要。如何借鑒廠家和其他經銷商的成功經驗？如何壯大自身公司？4、贏利能力。贏利能力不單純指銷售產品的贏利能力，更指售后服務的贏利能力。鄭州付先生，年銷8萬臺，1000平米的倉庫，售服年虧70萬，主要原因就是管理跟不上。按照正常理解，隨著年月的累積，銷售電動車會越來越多，售后服務的市場總額也會越來越大，只有真正把售后服務做好了，才能有一個可持續擴大的贏利能力，否則，虧損會越來越大。而且，成功的售后服務會樹立口碑，反過來帶動專賣店的銷售，可以說誰重視售后，誰就能贏得未來。5、市場的布局和掌控能力。布局不光光指自身專賣店和售后服務部的布局，還包括分銷網點的布局。掌控能力不僅僅包括分銷網點的掌控，還包括市場消費主流導向、價格、活動的掌控以及潛在客戶的開發（轉介紹）。很多客戶在當地量很大，但不會引導消費者，反而被其他經銷商所引導，結果，市場份額逐漸下降，也是可以想見的。6、品牌化經營能力。一個品牌產品在一些人手里能夠同樣做好品牌化經營，賺取高額利潤；有的卻只能做好產品經營，獲取的利潤甚至比市場一般利潤還低，銷售經營非常被動。如何定價？如何推廣？如何抵制競品的競爭？如何打造品牌？都是一個代理商需要考慮的問題。同時，要考慮怎么借助產品品牌的強勢來打造自身公司品牌在當地的強勢化，最大化的占有市場，而不僅僅依附于某個品牌廠家。（三）機會分析1、電動車行業快速發展2、許多城市地區交通日益擁擠，短路程汽車出門越來越不方便，電動車逐漸替代自行車3、大城市的市區，政府的全面“禁摩”政策，就為電動車的發展掃除了最大的障礙4、電動車新品更新換代速度快、變化快（四）威脅分析1、有好的產品，卻沒有好的營銷。以綠源為例，樹立了一個高質高價的品牌形象，開拓了一系列專賣店形式的代理商，應該說起步不低。但是，缺乏對市場和推廣的一個整體把握，沒能夠抓住最佳的市場發展機會，企業營銷觀念固步自封。雖然，憑借其實力，最終可能會逐漸成長為一個全國性的牌子，但，那時有很大可能是骨髓全被別人吃了，只喝了點剩湯。2、行業標準懸而未決。電動車的行業標準爭論了這么多年，始終無法解決是輕摩化還是簡易化，始終沒個定論。標準出來后，對不合格電動車如何管理，也沒個說法。始終像一把高懸的斯摩達利克之劍。3、從業人員素質和代理商素質限制了行業的健康發展。一個是廠家沒有強勢和成熟的理念指導代理商來獲取長遠的發展；另一個是代理商不能很好的吸收廠家的理念并付諸于市場。比如，綠源的專賣店要求和4CS售后服務，應該說是比較超前的，但是，只能執行到大一些的客戶，小客戶根本就沒這個意識。另外，廠家對各地市場的發展，沒有加以匯總和整理提升，因此，沒能超越代理商的管理水平，也就不能指導強勢代理商。4、單純的銷量考核，而沒有市場開發整體把握和考核，對市場管理走形式化，情面化。量上去了，一切市場問題都掩蓋住了，量下來了，才想起要去開發市場，一切就都晚了。不能從市場角度和制度上規范管理經銷商和引導經銷商，最終是既錯失了發展的機遇，又喪失經銷商管理的主動權。10多年的發展，卻還沒有發展出一個廠家去主動地整理和搜集代理商從開店到壯大這樣一個過程的宣傳、管理、市場推廣等系統性的東西，來形成一整套成熟的市場推廣模式，說明這個行業意識的淡薄，相對來說，可能愛瑪做得還比較好的，看起來比較專

業。對超市賣場等渠道，還缺乏一個清醒的認識，因為賣場電動車銷售場地受限，有眼光的廠家完全可以把賣場做成另一個專賣店，無論對產品宣傳、價格形象樹立還是銷量都會產生非常好的效果。5、不斷上漲的房租和人力成本，與不斷降低的市場形成了一個囚徒的困境。第三章產品營銷戰略（第三章產品營銷戰略（STP）分析（一） 市場細分從一級城市向二級城市發展，從市區向鄉鎮發展，有實力的電動車企業正在大力開拓鄉鎮市場，建立專賣店。由于房租便宜，往往在鄉鎮更容易形成大規模的銷售賣場，在成本上比市區專賣店要有優勢，再通過大的規模，低價位吸引周邊及農村消費者。全國不少城市禁止摩托車到市區行駛，一些城市的城鎮農村人員改用電動自行車出入市區。農民富裕后生活水平有提高后有能力用電動自行車替代自行車，而且電動自行車使用維護要比摩托車方便，適用農村女性。在農村電動車不僅是交通工具而且還是小型的“運輸工具”的功能。農村市場銷量將是電動車銷售增長的一塊重要因素，這也提醒電動車廠家生產適合農村道路和農民使用的電動車產品。避免現在的嚴重同類化發展，更好的滿足廣大農村市場需求。（二） 目標市場中低端用戶主要是一些普通消費大眾，用來完全替代步行的用戶，使用頻率比較高，還包括一些大學生群體，一些工薪階層。高端用戶主要以一些白領階層，還有一些家里有車，平時作為短程代步工具。特殊用戶一些政府部門機關單位，郵政，快遞的需要特殊服務人群。三）市場定位由于電動車市場已經成為廣大消費的出行工具，而且電動車又是相對低廉，環保的交通工具，所以我們主要還是將市場投放在中低端消費用戶人群，繼續以普通消費者為基礎，繼續深化市場，爭取在高端市場提高市場占有率，并且在一些特殊行業中能樹立起品牌，能夠讓相關單位能選擇我們的產品第四章產品營銷策略（4P）（一）產品策略1、 品牌表述，讓“飛黃”來代言在確立了“動力”的品牌定位后，如何才能讓消費者容易記憶？如何讓立馬品牌更具差異化？立馬如何在產品同質化的電動車市場脫穎而出？我們的策略就是——讓“飛黃”代言立馬。立馬于2010年進行飛越黃河的活動，這是立馬實現品牌跳躍的一次重大事件營銷。通過此事件的傳播，立馬實現品牌、產品、傳播、渠道、終端的升級工作從而實現企業的升級。而飛越黃河突出了立馬電動車動力強勁，品質卓著的特點與飛黃相結合更能夠表現立馬的定位，同時易于消費者接受和記憶。飛黃是立馬品牌動力性能的“代言人”，是立馬品牌最為與眾不同之處。因此，我們將立馬的品牌定位表述為：——飛越黃河的電動車讓“飛黃”代言立馬，飛越黃河的電動車將讓立馬脫穎而出，無人爭鋒。2、 不斷挑戰，勇敢向前立馬電動車品牌如何與我們的核心目標消費群體進行溝通？來有效的傳達立馬品牌的定位？飛越黃河體現的是一種勇者的氣概，是勇于挑戰的精神，挑戰自我、挑戰現實、

勇敢向前，毫不畏懼。這種精神也是消費者生活的動力，消費者在生活中會遇到到很多的不如意，工作上的、家庭中的、事業上的、愛情上的……因此需要成功的動力、生活的動力、工作的動力、愛情的動力勇敢面對生活的一切，勇敢向前。因此，立馬的核心價值就是挑戰、超越，而品牌主張就是：勇敢向前。“勇敢向前”讓立馬動力的品牌定位不僅僅停留于物理層面，而是上升到精神和生活方式層面，容易引發消費者的共鳴，來實現品牌精神化。3、戰略匹配，讓立馬飛得更遠立馬確定了“動力”的定位后，如何更好地支撐品牌定位，鞏固現有優勢實現市場上的絕對地位。我們提出了立馬品牌的戰略匹配。1、 在研發上：圍繞動力提升作為企業研發的核心，建立起超越競爭對手的動力核心技術；提升與動力相關的減震、剎車、電池等相關的技術優勢；2、 在采購上：零配件與動力要配套，上游零配件的供應一定要嚴格要求；3、 在產品上：產品開發圍繞動力進行分類管理；4、 在傳播上：始終以動力為核心傳播內容，強化動力定位；5、 在終端上：以各種生動化陳列方式，提升對動力的體驗；（二）價格策略產品價格的制定是一個非常關鍵的問題，價格定得好可幫助打開市場，價格定得不好，即使低價恐怕也無人問津。必須結合整個消費大環境、消費者的消費習慣變化、產品的生命周期及公司的戰略定位等因素來制定。很多企業在制定價格時，往往存在如下毛病:所定價格過分地以成木為導向，價格未能依據市場變化及時地加以調整，價格的制定同營銷組合的其他部分相脫離，未被看成是市場定位戰略的內在要素，對不同的產品品目、細分市場和購買環境、價格的差別變化也不夠多樣化。由于大量小品牌依靠低價格優勢吸引消費者，并通過相應的利潤保證經銷商的經營積極性，直接拉動了整個行業平均銷售單價的下滑就2006年的市場價格來看簡易款的普遍價格在1500-1700左右，而豪華款的價格在2200左右，電摩的價格則在2200——2500元左右，小品牌和大規模品牌之間的價格差距一般在300-500元，另外不同的品牌、不同的地區、不同的市場之間價格也存在著一定的差異。2007年由于電池原材料鉛的價格上漲，電動車整體價格都上漲了10%左右。2007年后，隨著一部分具有較強實力品牌尋求快速突破途徑的需要，行業的價格競爭將會更加激烈，尤其是當一些已經具有一定規模的品牌發揮出規模效應直接拉低價格的時候，小品牌的價格優勢會被極大削弱，生存空間也將被大大壓縮，不過由于市場需求充足，電動車新款更新快，新產品可以采取差異化的定價策略，在一定程度上避免了惡性價格戰的出現，所以惡性價格競爭在未來兩年內不一定會發生。（三）渠道策略柳州電動車大賣場電動車大賣場一般面積較大，可提供的產品較多，而且這里的商品質量有保障，服務正規，從開票到上牌照有一條龍服務，方便了消費者，比較受消費者的歡迎，對銷售量的提升有幫助，并且經常的促銷活動和廣告可以加大品牌的滲透率，提升企業形象。柳州超市和大商場超市和大賣場通常都有較大的人流量，也意味著有較大的市場機會，對提升銷售量來說比較有優勢。電動車在超市和商場里專門的自行車或電動車銷售區里進行銷售,雖人流量比較大，但營業員往往身兼數職，對電動車的專業技術知識掌握的不全面，不利于產品介紹和售后服務。設立電動車專賣店專賣店有立馬廠家統一設計的店面，統一的裝潢，統一的廣告促銷，統一的POP掛件，統一的宣傳頁，這方便統一管理和宣傳，而且專賣店給人的感覺比較正規，對提升雅馬哈的優秀行形象及品牌建設有很重要的作用。圖下為柳州屏山大道賣場：網上銷售——充分利用互連網進行銷售的方式電動車網上銷售主要有三種方式：A、網上團購。指有一定經濟基礎的消費者以互連網為紐帶，使互不相識的個體消費者聯合成一個團隊，集體消費的新方式。B、依靠正規的大型網上商城，如當當網、新浪商城、SOHU商城等，在網上開辟商鋪；或者依靠自己企業的網站，提供在線電子支付、貨到付款、就近提貨的銷售方式。四）促銷（銷售促進、廣告、公關策略）價格方面進行促銷，促銷期間對不同的電動車進行不同程度的讓利，多人一起購買還可享受更加優惠的措施。實行聯合銷售，和手機經銷商、手機運營公司、車鎖企業、食品企業等單位合作，采用購買電動車送手機、送話費、送防盜鎖、送食品飲料等聯合銷售活動。利用專賣店開業、公司慶典、節假日等時機，設計各種抽獎獎活動，對購買電動車的消費者抽獎，超值回報對進入店面的所有消費者都贈送紀念品或電動車介紹，激發他們購買電動車的興趣第五章產品營銷實施方案（一）市場調查1、采用消費者抽樣的方法便利抽樣：是指本次調查在柳州各區域中從總體單位中任意抽取樣本的一種抽樣方法。比如街頭攔訪，既在街頭或商業場所向過往或停留的消費者做休閑服裝市場的產品測試；配額抽樣：是指本次調查在柳州各區域中從總體樣本中按照年齡層做為標志把總體樣本分為若干類組，然后在每個組中采取任意抽樣或判斷抽樣的方法來采集樣本。便利抽樣保證了樣本的廣泛性；配額抽樣保證了樣本的代表性。2、經銷商、零售商調研方法深度訪談：是指調查人員與被調查者進行面對面的交談，本次調查的深度訪談都是由采納公司有經驗的調研督導來完成。按照調查提綱來了解相關信息。觀察法：通過在商業場所觀察不同品牌的銷售情況和消費者的購買情況來獲得市場信息的方法。二）產品營銷活動方案（廣告宣傳、主題活動等）1）選擇柳州各區域的重點居民小區，用密集懸掛橫幅的方式在每個社區宣傳，100—200幅的橫幅可以覆蓋一座城市的各個社區。（2）選擇黃金時間在各柳州各區域的地方電視臺上做電視廣告（3）在柳州各區域的幾種比較出名的地方報紙上做整版宣傳廣告。這是因為報紙的發行量大，覆蓋面廣，閱讀階層廣泛且較穩定，信息傳播及時，時效性較強，制作簡便靈活，有較高的可信性。（4）借助網絡平臺，在紅豆社區、58同城等比較出名的網絡平臺做廣告，柳州的網民量大，且網絡的傳輸速度快，能更快更廣得使大家得到了解產品。第六章產品營銷預算（一）活動方案預算及團隊建設營銷隊伍的建設對產品的推廣起著非常大的作用，這就需要建立一個高素質高能力的營銷隊伍，主要包括以下幾方面的建設：1．共同的價值觀在一起創業的大學生，要有著共同的價值觀 為幫助中小企業實現發展不懈努力和互利雙贏。這樣在艱難的創業期間，他們會為了共同的目標而奮斗，而不會出現太大的分歧。有了共同的價值觀，合作起來才會更順暢。同時也有助于形成網站的一種文化，成為網站發展的源泉。我們將會抓住各個各細節，各個部門的人員互相啟發，激發靈感，使我們的網站逐步朝向更高更遠的層次發展。2．分工明確明確的分工可以讓員工各司其職，不出現管理上的混亂。營銷隊伍尤為重要它是公司與客戶聯系的重要媒介。技術部門及時把禮品消息傳達給市場推廣人員對各類消費者做有針對性的工作。市場推廣人員也要及時給公司各部門反映消費者的訓息，要真正做到了解消費者，研究什么是消費者真正需要的。這樣才能讓公司服務發展蒸蒸日上。3