美立方經營計劃2014年總結及2015年計劃美容外科2014年經營總結Ⅰ數據分析Ⅱ外部分析Ⅲ內部分析Ⅳ總結2015年經營計劃Ⅰ目標設定及分解Ⅱ年度策略目錄2014年經營總結Ⅰ數據分析Ⅱ外部分析Ⅲ內部分析Ⅳ總結2015年經營計劃Ⅰ目標設定及分解Ⅱ年度策略目錄2014年經營總結——Ⅰ數據分析（總體）分析及結論：

業績與目標差距368萬，同比2013年下降181萬.分析及結論：門診差目標461人，同比2013年差371人。2014年經營總結——Ⅰ數據分析（總體）分析及結論：新客成交率與目標差距3個百分點，同比2013年差5.5個百分點。2014年經營總結——Ⅰ數據分析（總體）分析及結論：人均消費與目標差距282元，同比2013年增長793元。2014年經營總結——Ⅰ數據分析（總體）分析及結論：業績整體呈下降趨勢。2014年經營總結——Ⅰ數據分析（月度業績）分析及結論：門診整體成下降趨勢，除9月稍有提升外，其他月份下降幅度較大.主要受大環境影響、廣深分流、價格戰、營銷活動門診支撐不夠、微整科分流等原因影響。2014年經營總結——Ⅰ數據分析（月度門診）2014年經營總結——Ⅰ數據分析（新門診及業績）分析及結論：新客業績差目標315.4萬，同比2013年下降172.1萬，新客門診差目標235人，同比2013年下降452人。-235分析及結論：業績差目標52.1萬，同比2013年增長11.3萬，門診差目標226人，同比2013年增長81人。-2262014年經營總結——Ⅰ數據分析（老門診及業績）+94分析及結論：新客業績超目標94萬，同比2013年增長72.7萬，老客業績差目標55.5萬，同比2013年增長21.9萬-55.52014年經營總結——Ⅰ數據分析（重點項目）眼部分析及結論：新客業績與目標差116.7萬，同比2013年差79.5萬，老客業績與目標差距10.1萬，同比2013年增長12.7萬2014年經營總結——Ⅰ數據分析（重點項目）鼻部分析及結論：新客業績與目標差距87.5萬，同比2013年差56.2萬，老客業績與目標差距37萬，同比2013年差3.6萬2014年經營總結——Ⅰ數據分析（重點項目）胸部咨詢量：比去年同期減少343個原因：今年商務通的主要是東莞和惠州，實際有效的區別不大，手機咨詢量明顯提升。

到院量：整體到院量同比增加趨勢不大。

到院率;比去年同期增加2個百分點原因：今年針對的整形的常規項目的特價推出。業績：業績完成年度要求目標

2014年經營總結——Ⅰ數據分析（網絡銷售漏斗）分析及結論：林婷總業績最高，其次是王奕鰻，業績最低是李金。2014年經營總結——Ⅰ數據分析（現場咨詢師分析）分析及結論：楊君初診各項指標完成較好，初診接單能力強。林婷其次，完成最差的是李金，其次是黃燦初診成交率低于平均水平。

2014年經營總結——Ⅰ數據分析（現場咨詢師分析）分析及結論：從各項指標看：林婷及王奕鰻完成情況較好，完成最差的是李金及楊君。2014年經營總結——Ⅰ數據分析（現場咨詢師分析）2014年經營總結Ⅰ數據分析Ⅱ外部分析Ⅲ內部分析Ⅳ總結2015年經營計劃Ⅰ目標設定及分解Ⅱ年度策略目錄行業技術發展：1.綜合隆鼻：大部分機構重點推廣鼻部綜合整形，鼻部綜合對比傳統隆鼻，單體消費高，體現技術優勢強，顧客效果滿意度高，是手術隆鼻的趨勢。2.內窺鏡豐胸：華美，美萊，曙光等機構，相繼推廣該項目，重點包裝其對比傳統豐胸技術性優勢。關鍵詞：雙平面，內窺鏡，專家，設備，安全。對消費者有一定的引導力，但對于手術技術，安全優勢無明顯提高。2014年經營總結——Ⅱ外部分析運營分析-品牌分析要素華美曙光美萊瑪麗亞營業狀況品牌知名度高，競品廣告投入穩定＼經營狀況良好、比較重視東莞市場，對我院有一定影響。競品機構中對東莞廣告投入最大的機構（線上，線下）\經營狀況良好、重視東莞市場，影響力大。廣告投入穩定、經營狀況好、其以打造國際一流整形美容機構的訴求為支撐，重視東莞市場，影響力大。廣告投放多以活動促銷支撐、經營狀況良好為惡性價格競爭之典范，現為我院在東莞最大的競爭對手。專家力量科室團隊沈邵勇為科室主任，郝勇生，張毓，曹士華王洪勇，王向陽，搭配外院專家，打造一流整形專家團

張元龍院長，趙健華，蔣晟，劉杰偉，張偉，徐鳳琴（麻醉）組成的美容外科團隊，分項目主推醫生。集團醫生相互調動，推廣韓國延式派團隊，和南方醫院合作，專家資源豐富且國際化經營中多以折扣吸引品牌積極打造為行業第一品牌、品牌影響力大品牌公信力高，廣州整形行業前3強，強調正規，專業。開展多年集團化操作在行業認知較高、機構品牌影響力強機構成立年限較淺、品牌印象婦科為主，整形品牌有所提升2014年經營總結——Ⅱ外部分析市場營銷-產品分析產品華美曙光美萊（廣州）瑪麗亞經營思路擁有強大的后臺及實力，整形主推大項目。經營重視整形項目，項目設置上胸部鼻部，自體脂肪系列為全年重點推廣項目。強大的資源整合能力，樹立極高品牌影響力，以體系驅動發展，整形主打專家牌，市場競爭力較弱。從項目推廣、資源配置上其模仿情況嚴重，走中低端路線。眼部價格及策略從其一年的推廣來看，資源配置推廣較少，價格2800元起剛需項目推廣，多已促銷為主。價格：3800起剛需項目常態推廣，重大活動（美萊校園天使大賽）推廣。價格：4000起以低價促銷為主，價格低至1980鼻部價格及策略網絡主推及3A美鼻術，打造主要為假體特價為主，單假體價格：3800起7月改版全新專題全鼻美塑，推廣整體式隆鼻，單假體價格3800起拳頭產品，達拉斯美鼻術結合鼻部高峰論壇及專家重點推廣，樹立金牌項目高度.達拉斯美鼻術價格：40000以低價促銷為主價，價格針對性強價格：2680胸部價格及策略資源配置多，線上線下活動推廣，強調內窺鏡快速無痕豐胸，及自體活細胞豐胸。價格：10800起資源配置豐富，通過地面活動推廣，案例活動結合線上推廣（胸模大賽）。價格：13800起建立了美萊活力乳房管理中心，產品線設置清晰，多已案例故事及線下真人秀活動聯合推廣，價格：9800起以低價出現為主，價格：68002014年經營總結——Ⅱ外部分析2014年經營總結Ⅰ數據分析Ⅱ外部分析Ⅲ內部分析Ⅳ總結2015年經營計劃Ⅰ目標設定及分解Ⅱ年度策略目錄專家團隊分析2014年經營總結——Ⅲ內部分析

專家技術華美專家團隊及實力處于領先地位華美共有7位整形醫生，主任醫師1名，副主任醫師3名，其他為主治，專家項目分類推廣清晰，主推豐胸，自體脂肪，頜面部整形吸脂鼻綜合.專家配置多，各項目技術全面。曙光專家團隊及實力處于領先地位曙光共有推廣5位整形醫生，主任醫師1名，副主任醫4名，專家項目分類推廣清晰，主推豐胸.鼻部綜合.眼部，吸脂，自體脂肪，面部年輕化.專家配備全面，各項目技術全面美萊專家團隊及實力處于領先地位美萊共有推廣5位整形醫生，副主任醫師5名，專家項目分類推廣清晰，主推豐胸，鼻部綜合，眼部，吸脂。技術全面，技術儲備領先行業。美立方專家團隊在東莞處于領先地位共推廣3位整形醫生，副主任醫師1名，主治醫生2名，專家項目分類推廣眼.鼻.胸.技術全面，領先東莞其他機構

眼部鼻部胸部產品價格單項目低價，價格2500元起。

多項目組合及設置明星項目價格6800起單假體低價吸引門診，持續推出多項目組合，

假體：3800起

綜合：13800起維持單假體價格，同時玉兔豐胸調整玉兔豐胸價格假體：8800起玉兔：58800起產品轉化由單一手術向多項目組合及明星項目轉化。由單一假體想多項目轉化，多項目想綜合鼻部轉化，以單一假體銷售為主，向高端假體及玉兔豐胸轉化。顧客結構新老新客為主，新老占比9:1新客為主，新老占比7:3新客為主，新老占比8:2顧客滿意度治療效果滿意度較高，服務滿意度一般。治療及環境滿意度較高，服務滿意度一般。治療效果滿意度較高，服務滿意度高。運營分析——產品分析2014年經營總結——Ⅲ內部分析市場營銷——渠道業績占比分析及結論：網絡業績貢獻最高。2014年經營總結——Ⅲ內部分析市場營銷——重大活動推廣分析機構活動影響8月9月10月11月美立方1.首屆亞太國際非手術醫療美容學術高峰會。2.MV小蘋果（玉兔動感隆胸）炒作發布21周年慶粉紅絲帶·關愛乳房1.第二屆美麗文化節2.美麗推廣大使選拔賽主要以品牌推廣為主，致力打造東莞整形龍頭形象，結合娛樂炒作、落地活動、專家技術支持，有利于拓展品牌知名度，影響更接地氣瑪利亞無無無無主要以戶外廣告投放、低價促銷吸引關注，沒有相關整形有規模的活動推廣廣州美萊劉霆變性公益援助劉霆變性公益援助1.關愛女性乳房健康行啟動2.劉霆變性公益援助1.亞太醫美頂級專家高峰論壇美萊圓滿成功2.明星臉，美萊制造選秀3.林志穎見面會主要以公益活動優化企業形象，專家團隊打造品牌權威，批量優質案例推廣專家技術，一線明星助陣營造品牌實力廣州華美娜綺麗女郎美胸大賽華美百名員工集體整形活動20周年慶1.華美百名員工集體整形活動2.20周年慶主要以員工代言打造親民、權威品牌感，為周年慶做強有力支撐，低成本成功打造城市話題廣州曙光中國胸模大賽17周年慶粉紅絲帶·關愛乳房1.中國胸模大賽主要以胸模大賽貫穿始終，將胸部整形作為主打，定位中國胸部整形NO·12014年經營總結——Ⅲ內部分析市場營銷——重大活動推廣分析活動時間及主題總結改進措施5月17日逆時光童顏術升級發布會暨全球高端假體娜綺麗美立方東莞獨家上市發布會·砸金蛋專家講課時間過長，造成參會顧客審美疲勞，重點案例沒有突出展示，整個會議流程沒有做到承上啟下，混雜、脫節，對現場銷售沒有發揮很好的刺激作用設定沙龍主題要簡單、突出重點，專家講課內容盡量言簡意賅，以案例講解為主而非專業知識，美化課件，控制現場時間7月12日美立方玉兔動感隆胸全球首發儀式活動節奏緊湊，有吸引力，專家現場設計簡單明了，小蘋果舞蹈視覺效果佳。但豐胸顧客現場到達率低，主要在網絡推廣使用圖片素豐胸活動應更注重顧客隱私保護，考慮院內設置一豐胸咨詢室9月19日東莞首屆中韓鼻整形技術高峰論壇東莞首屆中韓鼻整形技術高峰論壇形式上的論壇活動策劃，可植入真人案例做焦點，延長推廣時長11月13日第二屆中國美麗文化節品牌文化宣傳，回顧及跟蹤報道，為后續美麗大使選拔賽預熱。到達率僅為50%，其中40%為來自高校學生，活動吸引和關注率低，后期與美麗大使也較難呼應。“嶺南無美女”炒作事件，線上互動少，沒有形成熱議。為品牌文化宣傳，邀請嘉賓盡量具話題性、迎合大眾，事件炒作要注重持續報道，確保其升溫形成熱點，避免曇花一現、一帶而過2014年經營總結——Ⅲ內部分析2014年經營總結Ⅰ數據分析Ⅱ外部分析Ⅲ內部分析Ⅳ總結2015年經營計劃Ⅰ目標設定及分解Ⅱ年度策略目錄2.年度結論2014年經營總結——Ⅳ總結本年度美容外科門診和業績未完成預期目標值，同比2013年也有明顯下降.主因東莞掃黃影響，導致人口下降，目標人群流失較大，廣告效果的大幅降低導致了門診量下降明顯.同時整形部分項目的門診被其他科室分流，部分競爭對手為搶占市場以價格戰、浮夸效果等手段誤導消費者，致顧客對專家、品牌、產品包裝等敏感度下降，較大幅度降低了顧客信任感。科室本年度在金牌項目上也未能建立較高影響力，同時因庫存壓力大，促銷力度加大。為扭轉不利局勢，調整項目.價格優化，優化產品線及庫存，包裝全新專題及專家活動，梳理金牌項目有效的提升了項目的轉化及老顧客業績，同時優化服務流程，使顧客滿意度提升.2014年經營總結Ⅰ數據分析Ⅱ外部分析Ⅲ內部分析Ⅳ總結2015年經營計劃Ⅰ年度增長點Ⅱ目標設定及分解Ⅲ年度策略目錄2015年經營計劃

——年度增長點

產品提拉線市場分析競爭東莞美容市場現仍處于初開發階段，部分美容會所有所涉及。周邊醫院市場也同時也在開展，項目主要定位于高端。主要是取代傳統拉皮手術，提升面部輪廓。機會1.專家資源豐富（舒勇，劉暢）2.老客戶資源豐富可開度高；3.有成功的專家活動可參考。4.開放其他科室轉化。自身分析提升空間1.提升老顧客：開發其他科室醫生開發并計算其業績。2.提升咨詢師項目轉化率：制定獎罰措施引導咨詢開發.3.提高項目曝光度:院內布展及其他物料支持.產品經營策略專家趙正杰：項目主推醫生唐新輝：項目次推醫生。余創然：項目次推醫生。路世敏：自主開發項目

王繼文：自主開發項目。舒勇：美立方技術顧問，開展注射及提升線，項目重點外聘醫生。經營措施1.項目院內布展及項目培訓。（易江.袁月華負責2014.12.20）完成。2.咨詢師開發激勵政策。（易江負責2014.12.5日完成）3.項目科室開放（易江，朱慶煌，歐陽負責2014.12.1日科室宣導）業績預估業績現月均銷售業績2萬，增長350%為9萬，年度增長108萬。產品定位價格增長金額再次消費業績增長點眼部

人氣產品業績產品

品牌技術產品

3800-38000增長120萬1.提高眼部整形人均消費

2.產品線梳理，及說辭整理及價格梳理支撐眼部多項目消費轉化。

鼻部業績產品人氣產品

品牌技術產品

4500-38000增長150萬以置換假體補差價的方式提升鼻部綜合轉化率，提升單體消費1.產品線梳理，各項產品包裝及轉化說辭優化培訓2.采集對手價格分析，制定策略性階梯價格，提升轉化率3.專家活動邀約，組織醫生學習新技術，提升醫療質量.胸部業績產品

品牌技術產品

12800-188000增長80萬1.產品線梳理，假體價格優化，提升玉兔豐胸轉化。2.胸部主題活動及專家推廣提升影響力3.設置專業豐胸陳列室，提升顧客感知度。2015年經營計劃

——年度增長點2014年經營總結Ⅰ數據分析Ⅱ外部分析Ⅲ內部分析Ⅳ總結2015年經營計劃Ⅰ年度增長點Ⅱ目標設定及分解Ⅲ年度策略目錄2015年經營計劃——目標分解

占比保底業績奮斗業績新客75%19432081老客25%647694合計100%259027752015年經營計劃——重點項目目標分解業績目標眼部鼻部

胸部

占比新客老客總業績

占比新客老客總業績占比新客老客總業績保底2590萬28%54418172525%48616264823%447149596奮斗2775萬5831947775201746944791596382015年經營計劃——目標月度分解整形1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計保底1781262962002302002001903202501902102590

奮斗19013631821524621521420334226820322527752014年經營總結Ⅰ數據分析Ⅱ外部分析Ⅲ內部分析Ⅳ總結2015年經營計劃Ⅰ年度增長點Ⅱ目標設定及分解Ⅲ年度策略目錄2015年經營計劃——年度策略（重點產品）眼部產品定位：業績支撐產品.人氣產品.品牌技術產品產品策略：規范咨詢，回歸醫療本質，提升眼部整形效果，打造中端及高端產品線，相互支撐，提升單體消費及業績。價格策略：人氣產品，價格覆蓋群體廣，以單項目低價吸引門診，設置合理價格階梯，導向明星產品.鼻部產品定位：業績支撐產品.人氣產品.品牌技術產品.產品策略：品牌技術為核心，優化鼻部綜合轉化。通過績效、培訓方式解決部分門診分流，專家活動支撐同時打造院內明星鼻整形醫生，形成整形子品牌，提升門診及業績。價格策略：業績支撐產品，價格覆蓋群體廣，假體與項目同步及結合銷售，設置階梯價格，往鼻部綜合轉化.胸部產品定位：業績支撐產品.品牌技術產品.產品策略：建立假體陳列室提升顧客體驗感，專家活動的銷售支撐，調整胸部假體價格及玉兔豐胸價格，提升單假體銷售及向玉兔豐胸轉化，持續增加對豐胸產品的曝光度。價格策略：業績支撐產品，同步開展假體豐胸及玉兔豐胸銷售，對比同行價格策略性調整.2015年經營計劃——年度策略（輔助產品）頜面產品定位：業績產品.新增長產品.院內轉化產品.產品策略：重點方向為提拉線，及自體脂肪填充。提拉線：持續進行院內推廣，專家活動設置每3個月進行1次，自體脂肪填充產品屬性調整，由一次注射調整為多次注射，并制定價格及銷售策略價格策略：院內高端產品，調整自體脂肪價格，其他價格不變。吸脂產品定位：業績產品.季節性產品產品策略：重點月份進行推廣，設置光纖溶脂和吸脂術結合項目，主打“光溶脂”概念價格策略：吸脂價格不變，設置新的光溶脂價格專家配置規劃：現有配置不變，以咨詢結合醫生的形式進行顧客看診、銷售、治療、工作，提高醫生銷售主觀能動性。院內專家專長及包裝定位（紅色為主推項目）2015年經營計劃——年度策略唐新輝專長：豐胸.吸脂.眼部包裝定位：職稱：副主任醫師，重點根據其項目特色，及學術成就，差異化包裝。擅長項目：乳房整形.吸脂.眼部.面部年輕化，各種畸形整復、奧美定注射隆胸并發癥處理趙正杰專長：鼻部.豐胸.眼部包裝定位：職稱：主治醫生，重點包裝其鼻部項目，結合品牌打造成明星鼻醫生。擅長項目：綜合鼻部整形，眼部綜合整形，乳房整形，吸脂，v臉術。

余創然專長：眼部.鼻部.吸脂包裝定位：職稱：主治醫生，重點包裝其眼部項目，結合品牌打造成眼部代表醫生。擅長項目：綜合眼部，鼻部，吸脂，乳房整形，面部年輕化。2015年經營計劃——年度策略一季度營銷活動運營計劃科室目標產品策略促銷策略一月顧客感恩回饋活動（促銷為主）整形178眼部套餐作為推廣（重瞼+內眥組合）

鼻部單假體做作為推廣，院內轉化，推出假體置換方案。1.眼部.鼻部單項目特價2.多項目組合特價二月美立方“明天會更美”紅羽毛公益年啟動儀式（婦女節促銷）整形1261）延續1月份政策.2）下旬開始制定吸脂及光纖溶脂組合項目推廣銷售.3）優化鼻部項目說辭（網絡）1.眼部多項目已換購形式促銷2.鼻部假體（進口）特價，及小綜合特價3.光纖買一部位送一個部位促銷.三月整形2961.眼.鼻.胸重點推廣2.根據活動組織外院專家來院，專題推廣，及銷售支撐。3.配合公益活動重點曝光胸部4.上線跨科室項目激勵支撐銷售。5.內部轉化項目（提拉線）激勵支持銷售。1.結合醫院大促銷（待定）做重點項目的特價吸引新客，提拉線特價轉化老顧客。2.豐胸設置2款包干價美麗回家（促銷為主）2015年經營計劃——年度策略二季度營銷活動運營計劃科室目標產品策略促銷策略四月持續胸部推廣活動整形2301.重點項目（爆品）上線（推廣）2.醫生與項目的結合推廣，支撐銷售3.上線吸脂與光纖結合項目推廣。1.新品減免形式促銷.2.單項目及假體促銷.五月

第二屆美麗推廣大使選秀啟動整形2001.結合活動重點推廣眼.鼻項目2.胸部推廣持續。3.吸脂項目持續推廣。4.專家活動支撐。參考3月促銷。六月整形200除吸脂及專家外，延續5月政策.1.眼部組合套餐促銷.2.鼻部及胸部假體特價2015年經營計劃——年度策略三季度營銷活動運營計劃科室目標產品策略促銷策略七月第二屆美麗推廣大使選秀決賽會銷整形200延續上月1.配合會銷眼.鼻.胸，常規特價及減免方式促銷.八月周年慶整形1901.結合學術會議重點推廣鼻部，邀請專家配合宣傳及銷售.2.結合學術會議做院內鼻部沙龍活動。3.眼部.胸部的常規推廣。1.大量制定鼻部整形特價（公益援助）2.對鼻部假體置換方案更新3.眼部特價(2500)，胸部，（8800）支撐網絡邀約。4.T套餐（眼+鼻）組合促銷.九月整形3201.持續重點推廣鼻部，加大對眼部及胸部的推廣促銷。2.回饋老顧客，院內轉化項目提拉線及自體脂肪制定激勵及專家沙龍活動配合銷售。3.各類專家支撐眼部.鼻.胸的銷售。1.醫院整體促銷（充值）提拉線等轉化項目為主.2.重點項目特價.3.眼部.鼻部.組合項目優惠4.胸部設置包干價.鼻部學術會議四季度營銷活動運營計劃科室目標產品策略促銷策略十月國慶促銷整形2501.以關愛乳房活動為切入點，進行胸部推廣。2.舉辦胸