供給商評估、選擇與管理策略1.吳誠，博士北京大學匯豐商學院特聘講師清華大學總裁班特聘講師人民大學總裁班特聘講師深圳新一代技術研究院首席參謀國際貿易中心ITC工程認證講師英國皇家物流與運輸學會ILT工程認證講師中美注冊職業采購經理CPPM工程認證講師英國皇家采購與供給學會CIPS工程認證講師曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十余年。曾任：華為技術：采購總監，方案商務總監；富士康科技集團：采購與供給鏈高層主管；康佳集團：采購總監、集團副總經理。主要研究領域：物流與供給鏈管理；采購與供給商管理；生產運作管理。第一局部采購理念與供給商管理體系設計第二局部如何開發、評估與拓展供給商資源？第三局部采購策略與供給商合作模式選擇第四局部供給商關系定位、維護與管理第五局部采購本錢理念與本錢構成分析第六局部供給商本錢構成與定價分析第七局部采購總本錢控制策略與方法第八局部供給商談判戰略&戰術管理杰克韋爾奇:“在一個公司里,采購和銷售是僅有的兩個能夠產生收入的部門,其他任何部門發生的都是管理費用.〞如何理解？引言：采購就是買東西嗎？采購功能與職責演進過程供給管理采購管理資源管理戰略意義商務與物流功能別離80年代90年代21世紀供給開發采購與訂單業務物料方案倉儲管理供給開發資源組織采購與訂單業務供給商開發與供給鏈管理供給商過程控制資源組織商務與物流功能別離資料來源：美國采購管理協會大局部時間花在事務工作上少局部時間才花在戰略采購與降低本錢工作上采購渠道與模式的變遷集團化采購、集中采購、分散采購策略第三方采購〔3PL〕VMI\CMI\JMI\HUBMilk-Run\糖果人\JIT……傳統觀念今日觀念價格確定成本市場滿足要求滿足規格要求滿足客戶要求適應情形生產導向客戶導向規則加法法則減法法則計算原理成本+預定利潤=售價成本=市場價格-預定利潤應用原理Cost-drivenpricingPrice-drivencosting本錢觀念的改變一、采購業務的組織原那么“簡單、直接、高效、可控〞是采購業務運作的原那么。二、采購業務的分工原那么一手保證供給，一手控制本錢，兩手都要抓，兩手都要硬任何個人或獨立的責任部門都不能承擔多于以上一項的責任，只有當物料或效勞不能集中接收時，申購和收貨可以由一個人或責任部門完成。三、全流程的采購與供給商管理1.績效考核模型A質量-本錢-時間模型A：質量費用時間質量是什么？質量是保障，質量就是客戶質量控制和管理已經“推動〞供給鏈像公司一樣運轉這種變化要求更好的采購與供給關系四、供給商績效衡量標準探討2.績效考核模型B:QCDS模型B：3.績效考核模型C：TQRDC5R原則影響的績效合適的價格采購價格直接影響組織的成本合適的質量質量的提高有助于品牌的建立和提高客戶對可靠性和服務的滿意度；亦可降低企業的成本。合適的數量合適的數量可以減少庫存，降低成本合適的地點影響庫存，進而影響生產進程和客戶服務質量合適的時間4.績效考核模型D：５R五、供給商等級評定與訂單比例分配如何對供給商績效進行綜合考評？如何對供給商進行評級管理？如何按績效與等級分配訂單？……案例分析：西門子等企業供給商配額制度探討第一局部采購理念與供給商管理體系設計第二局部如何開發、評估與拓展供給商資源？第三局部采購策略與供給商合作模式選擇第四局部供給商關系定位、維護與管理第五局部采購本錢理念與本錢構成分析第六局部供給商本錢構成與定價分析第七局部采購總本錢控制策略與方法第八局部供給商談判戰略&戰術管理一、供給商評估與選擇對于供給商認證，我們制定了嚴格的程序，使業務交流能以標準一致方式進行！1.制定供給商資格及評價標準硬件：供給商的資質軟件：供給商的管理能力全體員工能力本錢結構全面質量績效，體系和理念工藝和技術能力，包括供給商的設計能力符合環境規章財務能力和穩定性生產方案和控制體系，包括供給商的交付能力信息體系能力〔EDI，條碼，ERP，CDA/CAM等〕供給商資源戰略，策略和技術合作意愿：更長期的潛在關系19.某些產品品質的特定要求需要相關法律、法規認可至少對前30大的策略供給商有品質合約的要求供貨保證協議知識產權、專利及保密協議2.實地考察與簽定系列協議質量體系環境采購研發物流生產合作總體情況八大因素例:采取的評估方式各因素細化為多項指標,每項指標賦予一定的分值和評分的標準供給商評估由技術,戰略采購,質量工程師,本錢工程師所組成的小組一起確定評估的結果為ABC類分供方確實定評估必須撰寫總結報告,與結果一起經戰略采購經理審批,其結果再抄送技術,質量,生產部門.3.制定評估評分系統例：因素“總體情況〞反映供給商的整體能力總體情況：100分〔15〕例：因素“生產制造〞反映供給商生產的軟、硬件根底總體情況：100分〔15〕例：因素“研究開發〞反映供給商德技術能力以及和公司的合作意愿和初步合作情況總體情況：100分〔15〕結果供給商等級劃分：85~100：A級供給商70~84：B級供給商55~69：C級供給商42~54：D級供給商42分以下：不予考慮供給商的供貨安排：按評分結果每種產品選擇3~4家根據供給商的等級確認供貨比例：假設選擇的供給商分別屬于ABCD級供給商，那么供貨比例可按：〔〕的差異化比例確定；假設沒有A級的供給商，那么應調整比例結構〔),并通過找尋新的供給商或培養有潛力的供給商來實現差異化管理。新廠商/料源開發成功時有代用品開發成功時采購量增加時行情變化價格看跌時匯率變動有利于廠商時廠商有超量庫存或存貨時規格要求變更,采用價廉材質時新機種引進,增加交易時機時二、供給商選擇時機的把握26.三、供給商選擇方法競爭性評估招標價格比較本錢分析27.第一局部采購理念與供給商管理體系設計第二局部如何開發、評估與拓展供給商資源？第三局部采購策略與供給商合作模式選擇第四局部供給商關系定位、維護與管理第五局部采購本錢理念與本錢構成分析第六局部供給商本錢構成與定價分析第七局部采購總本錢控制策略與方法第八局部供給商談判戰略&戰術管理一、采購戰略規劃集中采購分散采購集團化采購集中認證，分散采購“WIN-WIN〞的戰略與重要供給商建立戰略合作伙伴關系的戰略采取多種采購方式，并與供給商共享采購預測的戰略電子采購的戰略二、具體的采購戰略一般性策略三、具體采購措施與方法低附加值加工類的采購策略高技術定制加工類的采購策略壟斷及準壟斷供給類的采購策略價格頻繁波動類的采購策略配套類的采購策略工程效勞類的采購策略銷售量時間銷售曲線利潤曲線本錢曲線投入期成長期成熟期衰退期四、根據產品生命周期來制定采購策略32.五、采購模式的選擇與創新1.標準訂單2.一攬子訂單3.VMI4.網上采購5.跨國采購6.訂貨點采購模式7.JIT采購管理8.MRP方法9.電子采購模式10.電子商務采購管理......33.第一局部采購理念與供給商管理體系設計第二局部如何開發、評估與拓展供給商資源？第三局部采購策略與供給商合作模式選擇第四局部供給商關系定位、維護與管理第五局部采購本錢理念與本錢構成分析第六局部供給商本錢構成與定價分析第七局部采購總本錢控制策略與方法第八局部供給商談判戰略&戰術管理一、供求關系及對應的采購策略←〔松散關系〕〔緊密關系〕→對立關系松散型關系交易關系較緊密的戰術關系外包關系戰略聯盟伙伴型關系單一供給源關系共同命運關系現貨采購定期采購無定額合同定額合同合伙關系合資企業內部供給35.二、供給商關系定位模型及策略影響/供應/機會/風險比率支出$80%的項目=20%的價值20%的項目=80%價值ITCMHNL瓶頸日常關鍵杠桿36.高中低高中低供應商優勢企業優勢開拓平衡多樣化優劣勢關系的組合矩陣模型:三、優劣勢關系模型及策略37.供應的可靠性、高質量非常重要這些產品的供應對企業的經營績效、競爭力有極大影響盡量壓縮采購成本盡量尋找最低價產品產品價值產品復雜性低高

緊密關系

戰略伙伴

簡單合同

全球采購高低四、產品導向的關系矩陣模型及策略38.五、供給商感知模型分析-供給商如何看待你的公司(潛在客戶)高低開發/開展核心維持/燥擾壓榨/盤剝低高生意的價值吸引力的程度39.六、結合供給定位模型分析盤剝維持發展核心...與供給商感知模型...瓶頸日常關鍵杠桿40.第一局部采購理念與供給商管理體系設計第二局部如何開發、評估與拓展供給商資源？第三局部采購策略與供給商合作模式選擇第四局部供給商關系定位、維護與管理第五局部采購本錢理念與本錢構成分析第六局部供給商本錢構成與定價分析第七局部采購總本錢控制策略與方法第八局部供給商談判戰略&戰術管理41.采購總本錢，又稱為戰略采購本錢，是除采購本錢之外考慮到原材料或零部件在本企業產品的全部壽命周期過程中所發生的本錢，它包括采購在市場調研、自制或采購決策、產品預開發與開發中供給商的參與、供給商交貨、庫存、生產、出貨測試、售后效勞等整體供給鏈中各環節所產生的費用對本錢的影響。一、采購本錢的構成總體擁有本錢〔TCO〕模型：價格物流本錢訂購本錢維修本錢質量本錢采購管理本錢庫存本錢到貨本錢采購總本錢供給績效本錢二、采購本錢與利潤的關系反映企業本錢結構的最直接的工具是財務損益表，它包括產品銷售收入、產品銷售本錢、產品銷售毛利、銷售費用、管理費用、財務費用、產品銷售利潤、所得稅、凈利潤等主要工程。砍價，是砍本錢，不是砍供給商的利潤；對于貴重物料，可以直接提供給供給商。三、采購本錢與批量的關系盈虧平衡分析〔EvenPointAnalysis〕，又叫量本利分析或保本分析，它是通過分析生產本錢、銷售利潤和生產量之間的關系來了解盈虧變化并據此確定產品的開發及生產經營方案。銷售收入S＝產品的產量Q×單價P生產本錢C＝固定費用F＋可變費用＝固定費用F＋產品產量Q×單位產品可變費用Cv當盈虧到達平衡，即銷售收入等于生產本錢或單價等于單位產品本錢時，有：S0＝Q0×P＝F＋Q0×CvQ0＝F/(P-Cv)邊際奉獻或毛利邊際奉獻率或毛利率S0＝F/(1-Cv/P)收入/成本采購量（生產量）807060504030201010203040506070虧損盈利盈虧平衡點可變成本固定成本銷售總收入采購量與利潤的分析學習曲線〔TheLearningCurve〕：是分析采購本錢、實施采購降價的重要工具和手段，它最先在美國航空工業中開展起來。人們發現每件產品的本錢隨著經驗以一固定的百分比下降。這種單位產品的本錢的下降跟規模效益無關，它是一種學習效益。學習曲線是表示單位產品生產時間與所生產的產品總數量之間的關系的一條曲線。◆每當產量翻番的時候，單位產品所需的勞動時間下降到一定的比例。◆對于學習曲線的選擇，無論是95%、90%、85%、80%或者其他的數字，都不是精確的，認識這一點十分重要。◆一般來講，對于簡單的任務，傾向于采用接近95%的學習曲線。中等復雜的任務采用80%-90%的學習曲線，而對于高復雜程度的任務傾向于使用70%-80%的學習曲線。鋼板冷沖92%；電線焊接90%機加工88%；電子線路板組裝85%一般組裝83%；大型飛機組裝80%質量本錢：是指工業企業針對某項產品或者某類產品因產品質量、效勞質量或工作質量不符合要求而導致的本錢增加，其實質意義是不合格本錢，主要包括退貨本錢、返工本錢、停機本錢、維修效勞本錢、延誤本錢、倉儲報廢本錢等。它是采購人員審核供給商本錢結構、降低采購本錢應看到的另一個方面。四、采購本錢與質量的關系質量本錢的主要工程：1.內部故障損失本錢2.外部故障損失本錢3.鑒定本錢4.預防本錢質量總本錢區域圖質量總本錢曲線質量最適宜點質量改進區質量控制區質量過剩區內外部故障本錢＞___預防本錢＜___內外部故障本錢≈___預防本錢≈___內外部故障本錢＜___預防本錢＞___第一局部采購理念與供給商管理體系設計第二局部如何開發、評估與拓展供給商資源？第三局部采購策略與供給商合作模式選擇第四局部供給商關系定位、維護與管理第五局部采購本錢理念與本錢構成分析第六局部供給商本錢構成與定價分析第七局部采購總本錢控制策略與方法第八局部供給商談判戰略&戰術管理52.1.主要因素供給價格是指供給商對自己的產品提出的銷售價格。影響供給價格的主要因素本錢結構

市場結構本錢結構是影響供給價格的內在因素，受生產要素的本錢影響，如原材料、勞動力價格、產品技術要求、產品質量要求、生產技術水平等。市場結構是影響供給價格的外在因素，包括經濟、社會政治及技術開展水平，具體有宏觀經濟條件、供給市場的競爭情況、技術開展水平及法規制約等。一、供給商本錢影響因素分析材料本錢分析1〕確定原材料的來源：本地制造或進口器材。2〕根據技術標準、制造結構及查對原料清單，審定本錢分析之工程的正確性。3〕審查材料標準使用量及損耗率。4〕逐項或抽樣查對采購記錄等憑證，審定材料的合理本錢。5〕參考過去采購的價格或同行采購價格，確認合理的價格。6〕有無數量折扣，使得單位本錢下降？或不合理的付款方式，使得單價上升。人工本錢分析1〕核對本錢原始憑證與工作記錄，并查視抽樣測試的實際操作時間。2〕審查標準人工小時原始憑證及人工本錢單價。間接本錢分析1〕審查間接本錢之工程及分類。2〕審查間接本錢、變動本錢、固定本錢及半變動本錢。3〕審查折舊費用及開辦費、技術報酬等遲延費用之分攤方法〔直線法、加速折舊法〕4〕審查間接本錢之歸屬與分攤率。5〕研判承制商對未來間接本錢增減因素是否合理。本錢分析就是查證以上資料的虛實。這包含了二項工作：第一，會計查核：必要時，可查核供給商的帳簿和記錄，以驗證所提供的本錢資料之真實性。第二，技術分析：就技術觀點做合理性的評估，包括制造技術、品質保證、工廠布置、生產效率等，此時采購部門需要技術人員的協助。影響供給價格的次要因素供應商成本的高低規格與品質采購數量多少交貨條件付款條件采購物品的供求關系生產季節與采購時機供應市場中競爭對手的數量客戶與供應商的關系現金折扣、期限折扣等，刺激采購方能提前用現金付款2、次要因素二、供給商定價方法分析供應商的定價方法成本加成定價法目標利潤定價法采購商理解價值定價法競爭定價法投標定價法賣方市場或供不應求的情況下可行以利潤為依據制定賣價，通過盈虧平衡分析確定。消費品尤其是名牌產品，工業品如設備的備件。用于寡頭壟斷市場。用于拍賣行、政府采購，也用于工業企業如建筑承包、大型設備制造，以及非生產用原材料（辦公用品、服務）的大宗采購。價格折扣付款折扣數量折扣

地理折扣

季節折扣

推廣折扣三、價格折扣本錢構成分析價格分析方法競爭性方案與公布價格的比較歷史比照內部本錢估算-細節分析價值與價格模型四、常用價格分析方法60.第一局部采購理念與供給商管理體系設計第二局部如何開發、評估與拓展供給商資源？第三局部采購策略與供給商合作模式選擇第四局部供給商關系定位、維護與管理第五局部采購本錢理念與本錢構成分析第六局部供給商本錢構成與定價分析第七局部采購總本錢控制策略與方法第八局部供給商談判戰略&戰術管理61.

根據統計全美Fortune200公司所使用的本錢降低手法，最有效果的前十項如下，由于各手法的執行成效因企業而異，以下十項并無優先順序可言。ValueAnalysis〔價值分析，VA〕方法一方法二ValueEngineering〔價值工程，VE〕：針對產品或效勞的功能加以研究，以最低的生命周期本錢，透過剔除、簡化、變更、替代等方法，來達成降低本錢的目的。價值分析是使用于新產品工程設計階段。而價值工程那么是針對現有產品的功能/本錢，做系統化的研究與分析，但現今價值分析與價值工程已被視為同一概念使用。方法三Negotiation〔談判〕：談判是買賣雙方為了各自目標，達成彼此認同的協定過程，這也是采購人員應具備的最根本能力。談判并不只限于價格方面，也適用于某些特定需求時，使用談判的方式，通常所能期望到達價格降低的幅度約為3~5%。如果希望達成更大的降幅，那么需運用價格/本錢分析，價值分析與價值工程〔VA/VE〕等手法。方法四TargetCosting〔目標本錢法〕：管理學大師彼得杜拉克〔PeterF.Drucker〕在企業的五大致命過失〔Fivedeadlybusinesssins〕一文中提到，企業的第三個致命過失是，定價受本錢的驅動〔cost-drivenpricing〕。大多數美國公司，以及幾乎所有的歐洲公司，都是以本錢加上利潤率來制定產品的價格。然而，他們剛把產品推向市場，便不得不開始削減價格，重新設計那些花費太大的產品，并承擔損失，而且，他們常常因為價格不正確，而不得不放棄一種很好的產品。產品的研發應以市場樂意支付的價格為前提，因此必須假設競爭者產品的上市價，然后再來制定公司產品的價格。由于定價受本錢驅動的舊思考模式，使得美國民生電子業不復存在：另外，豐田和日產把德國的豪華型轎車擠出了美國市場，便是采用價格引導本錢〔price-drivencosting〕的結果。方法五EarlySupplierInvolvement〔早期供給商參與，ESI〕：這是在產品設計初期，選擇讓具有移伴關系的供給商叁與新產品開發小組。經由早期供給商叁與的方式，新產品開發小組對供給商提出性能規格〔PerformanceSpecification〕的要求，借助供給商的專業知識來到達降低本錢的目的。LeveragingPurchases〔杠桿采購〕：各事業單位，或不同部門的需求量，以集中擴大采購量，而增加議價空間的方式為之。防止各自采購，造成組織內不同事業單位，向同一個供給商采購相同零件，卻價格不同，但彼此并不知的情形，平白喪失節省采購本錢的時機。方法六方法七方法八ConsortiumPurchasing〔聯合采購\集中采購〕：主要發生于非營利事業的采購，如醫院、學校等，經由統合各不同采購組織的需求量，以獲得較好的數量折扣價格。這也被應用于一般商業活動之中，應運而起的新興行業有第三者采購〔Third-partyPurchasing〕，專門替那些MRO需求量不大的企業單位效勞。DesignforPurchase〔為便利采購而設計，DFP〕：實現可采購性，可制造性的設計。方法九CostandPriceAnalysis〔價格與本錢分析〕：這是專業采購的根本工具，了解本錢結構的根本要素，對采購者是非常重要的，如果采購不了解所買物品的本錢結構，就不能算是了解所買的物品是否為公平合理的價格，同時也會失去許多降低采購本錢的時機。方法十Standardization〔標準化〕：實施規格的標準化，為不同的產品專案、夾治具或零件使用共通的設計/規格，或降低訂制專案的數目，以規模經濟量，到達降低制造本錢的目的。但這只是標準化的其中一環，組織應擴大標準化的范圍至作業程序，及制程上，以獲得更大的效益。第一局部采購理念與供給商管理體系設計第二局部如何開發、評估與拓展供給商資源？第三局部采購策略與供給商合作模式選擇第四局部供給商關系定位、維護與管理第五局部采購本錢理念與本錢構成分析第六局部供給商本錢構成與定價分析第七局部采購總本錢控制策略與方法第八局部供給商談判戰略&戰術管理69.采購談判隊伍的規模采購談判人員應具備的素質談判人員的配備談判人員的分工和合作1、談判人員的準備一、采購談判前的需求分析與準備決定談判實力比照的因素信息情報搜集的主要內容信息情報搜集的方法和途徑信息情報的整理和篩選2、情報的