來伊份零食店的創業策劃書TOC\o"1-3"\h\u6498一、選題背景 選題背景（一）行業背景 當今超市休閑食品琳瑯滿目,這些休閑食品包裝新穎,時尚,成為孩子、年輕、時尚類人群的消費新寵。伴隨著我國經濟的飛速發展，國民的可支配收入也在不斷提高，人們也越來越開始追求高品質的生活，居民的消費結構從以生活必需品為主朝著以休閑娛樂為主的方向發展，為我國休閑食品產業的增長提供了充足的條件，休閑食品的發展前景廣闊，休閑食品深受廣大人民群眾的喜愛。目前中國市場上常見的休閑食品有堅果、糖果、蜜餞、休閑鹵制品和西點五大類，休閑食品正在逐漸升格成為百姓日常的必需消費品。中國人口眾多,消費層次豐富,休閑食品將營造出許多新的非市場機會,消費潛力巨大。但中國最多的的休閑食品還只是南瓜籽、杏仁、果蔬脆片類產品等，表明中國消費者的休閑食品觀念還停留在發展的初期,沒有領導品牌,遠未形成像方便面,食用油和飲料等食品類壟斷競爭的市場格局。休閑食品制造業屬于開放程度較高的行業,外資企業數量雖然不多，卻占據我國休閑食品市場超過半數的銷售收入和利潤總額。許多內資企業在龐大市場機會面前發展舉步維艱,主要因為他們缺乏對整合營銷的全面掌控能力。這對眾多生產休閑食品的企業來說,市場機會均等，能否快速做大市場規模,主要取決于對該市場領域的理解和把握。（二）品牌文化傳播休閑文化，創造快樂無限。企業愿景是：打造“休閑零食第一品牌”。經營理念是：三好一公道，即品質好，味道好，服務好，價格公道。營銷理念是：領鮮到底，包含來伊份產品新鮮和來伊份品牌領先雙重含義。來伊份明確未來對零食的競爭是品牌競爭。自成立以來，該公司一直致力于高質量的品牌開發。在食品安全管理和特定產品特點的過程中，來伊份品牌形象是根據“領鮮到底”品牌的吸引力創建的。這正是消費者想要的。來伊份有一個雙贏企業的概念，致力于有意識的價值鏈和良性價值鏈，并致力于創建健康、美味、新鮮和高質量的品牌形象。（三）店鋪名稱及宗旨上海來伊份股份有限公司于2010年由上海愛屋食品有限公司更名而來，來伊份公司專注于發展行業領先的直營商業模式鏈，專門從事品牌推廣、商業鏈、炒貨、肉類制品、糕點和水果等九個系列的開發。在來伊份商鋪，主要包裝方式是用小包裝來包裝批量的稱重產品，少量自主包裝產品，配合中國傳統節日禮品等配套禮品。近年來，隨著公司門店的擴大，供應商質量的提高，管理能力的提高，信息系統的完善，公司規模迅速擴大，公司營銷網絡從長江三角洲擴展到全國。上海開設第一家店鋪以來，已在上海、江蘇、浙江、北京等多個省市開設了多家連鎖店，躍升為休閑食品服務的最大供應商之一?！皝硪练荨辈粩嘧非笠涣鞯漠a品品質，-流的服務質量，力求將”來伊份”打造成最優秀的休閑食品品牌。公司已榮獲”上海市著名商標”、”上海名牌產品”、”2010上海世博會特許產品零售商”等多項榮譽!（四）產品及服務來伊份，總部設在上海，現在主要集中在江蘇、浙江和昌海，車站網絡已經達到800家商店。主要產品是五個獨立品牌產品系列:堅果、甜水果、糖果、肉類和海鮮。根據一家商店的每日交易收益3000元，來伊份每年的零售總額超過10億。目前，來伊份有近800家商店直接運營。它有許多競爭對手，例如在江香港零食工坊、江蘇的味羅天下、深圳的牛櫥，百味林、絕味鴨脖等。（五）優勢劣勢分析1.競爭優勢首先，品牌優勢。自來伊份公司成立以來，經過多年品牌沉淀和品牌推廣之后，消費者逐漸認識到來伊份這一零食品牌。與此同時，來伊份高級技術和卓越管理團隊也展示了第二個品牌的形象和管理的好處。來伊份在業務管理方面采用一種統一的管理方法?？偛靠偛空衅笇＜?，定期按每個商店的家政學方式運作業務和行政指導，以確保商店業務和管理的所有方面都協調、有序和統一。第三，第三，連鎖加盟優勢。在實行連鎖經營過程中，來伊份從泰潔的成功干洗經驗中學習，以實現統一的管理和廣泛的運營。經過多年的開發，形成了一個相對成熟的操作系統鏈操作系統。這在一定程度上降低了投資者的投資成本，并大大提高了企業成功的可能性。2.競爭劣勢首先，健康飲食的觀念存在矛盾，隨著社會的不斷發展，人們的生活水平不斷提高，飲食的要求也越來越嚴格。綠色和健康飲食是當前的主流。目前，有機產品和純凈自然產品得到推廣。在健康飲食概念的影響下，某些來伊份產品，如水果、種子和烤堅果，顯然不符合當前飲食的概念。其次，由于地理限制和文化差異，來伊份在上海成立，在江蘇、浙江、上海和其他地區扎根，并對品牌產生重大影響。經過十多年的發展，觀念在長江三角洲建立了強大的存在。有一個固定的基地，有著星羅棋布的門店布局。它在上海的數量非常令人印象深刻。然而，然而要想走出長三角地區，觀念仍然面臨許多困難。在口味方面，北部和南部地區的差異相對明顯。觀念產品主要面向南部地區的消費者，主要來自上海。這些產品是否能滿足北方人的口味，尚不清楚。如果觀念推出新的產品來滿足北方人的口味，它必然會消耗大量的人力、財力和物力。食品文化的差異給觀念公司發展國家市場和擴大市場份額帶來了重大挑戰。（六）消費群體分析目標消費者分析:來伊份主要出售小食，現在產品主要分為四類:炒貨，蜜餞，魚制類和肉制品。因此，來伊份將主要的目標市場分為白領工人和家庭購買力高的人。來伊份小食客戶非常廣泛，根據調查，8至60歲的市民都是“來伊份”的客戶。其中主要消費者是當代學生和現代白領工人。由于獨生子女政策的影響，學生的購買力很少受到經濟波動的影響，這些學生是新的消費趨勢的倡導者，因此，這一消費者群體首先成為炒貨，蜜餞，魚制類和肉制品的目標客戶?，F代白領工人享有較高的收入水平、較高的消費水平和閑暇時間。小吃被認為是一種選擇，價格合適，因此，現代白領是來伊份的主要消費者。（七）價格分析很長一段時間，來伊份公司采用總部的標準分配方法。這大大降低了特許公司的成本，為特許公司的周轉費，確保了來伊份零食在市場上的價格優勢，使消費者受益，并使特許公司有利可圖。例如，在零食商店，通過采用這種定價戰略，諸如小核桃和話梅等產品的銷售量大幅增加，但這些生產商的實際價格則完全不同。以小堅果為例，當時的市場價格約為0.15元/克，而來伊份商店的售價約為0.3元/克;例如，話梅的市場價格是0.06元。/g,來伊份價格是一樣的，一般0.7元/公斤-0.08元/件。分銷商選定（一）分銷商分析將產品交付給一個好的分銷商，銷售將更加順利。管理也更容易，反之增加了銷售風險。開放市場不僅困難，而且會有很多麻煩。制定分銷商的選擇標準，并在具體的指標和指導工作人員有效工作的具體程序中改進和實施這些標準。分銷商的選擇與員工的選擇相似。它不僅取決于學術資格(實力)、行為(營銷意識)，而且還取決于以前的工作表現和勞動力(營銷能力)，這也是發現意識的發現。這也是一個相對抽象的問題，需要將其加以實施。根據來伊份實際情況，分銷商分零售終端、大批發商和二批發商，全面覆蓋網絡,實現對全國2000多個城市及城鎮的各類型客戶的覆蓋。近年來,分銷商的觸角開始想網絡渠道方面發展，在淘寶、聚美、樂蜂網等都出現產品。（二）分銷商行銷意識分銷商的選擇主要是通過他們的行銷意識確定的。是坐在家里等電話，或者出門定期拜訪客戶。宣傳服務的好處，建立誠實工作的聲譽和銷售網絡，2.行銷意識決定分銷商的行為。1.熟悉他們的工作條件分銷商應該出售貨物和每月計算。每天(甚至每個月)，每一要素的利潤都全面了解其業務利潤率、負債賬戶比例和半月利潤狀況。2.熟悉當地市場分銷商對上海市場、人口總量、城市人口數量和地區交匯處有全面的理解，因此通常有違禁品和仿制品，但生產力非常高。在大型企業和大型家庭成員的地方，收購家庭是否對當地市場規模、行政區劃、基礎準資料和市場特點有更好的合理理解。它代表了管理和營銷概念的成熟。3.對送貨、鋪貨的態度，對下線客戶的服務程度在客戶商店停留一兩個小時，觀察他客戶服務的情況。通過電話接收訂單，并派人交付貨物。每個銷售代表都有自己的線路并定期訪問。為不與因特網連接的客戶提供一站式服務，這些客戶要求、交付、提供、管理庫存、安排宣傳產品和處理客戶投訴。對鋪貨的重視程度、對編織網絡的重視程度、對售點的拜訪和客戶服務的重視程度是一個批發商行銷意識的直接反映!.運營推廣（一）用戶運營方面1.會員制管理來伊份建立的會員制度是擴大商店價值的重要工具。該系統管理有機增長系統，實現整個生命周期過程，幫助品牌建立有機增長過程系統，加強會員經驗，培養忠誠的用戶，促進消費轉型。通過數據分析的設想，該系統提供數據數據的實時視角、交通分析、交易分析、個人檔案分析、活動分析、消費者行為分析和綜合數據分析，使品牌能夠更好地了解消費者和儲存過程。該系統支持會員命名管理，可管理消費者多維海報、40種預置分組，近百種組合標簽，從而幫助品牌與消費者重復操作。該系統可以提供各種互動營銷游戲，加強個人客戶的經濟，豐富多彩的營銷游戲，增強品牌商店的權能，幫助商店實現銷售目標并擴大客戶，加強對消費者品牌的承諾，加強對品牌的忠誠。2客戶關系維護休閑零食口味只是經營的基礎，創造一種休閑零食文化和情感消費更為重要，才是留住回頭客的關鍵。做服務行業最主要是重視與人的情感交流，必須強調人文文化，同客人維系感情是是非必要的，所以消費時與顧客的溝通以及消費后與顧客的情感維系成了促進休閑零食業發展的兩個重要環節。在與顧客溝通時要做到這幾個方面：與客戶交談是與客戶交流想法。這種交流是一條雙向路。服務員必須在談論自己的同時引導客戶進行更多談論。通過客戶的談論服務員能夠更好地了解客戶的需求，從而為客戶推薦休閑零食。雙向溝通是了解客戶的有效工具。服務員在與顧客交談時應當保持微笑與和藹的態度，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。（二）產品運營方面1.產品定位來伊份有九大休閑食品系列，包括糖果和果凍、糕點、油炸食品、大豆制品以及肉類制品、水產品、水果和蔬菜等。企業使命是：傳播休閑文化，創造快樂無限。且公司愿景、企業理念、市場營銷理念各具特色，具有不完全相同的特點。由此可見，來伊份品牌被賦予了太多的內涵和使命，包括"美味、健康、新鮮、快樂、質量、服務、價格"，涵蓋了休閑小吃和零售的幾乎所有方面，但沒有自己的特色與突出點。2.包裝設計小包裝散裝稱重產品是來伊份目前使用的銷售模式。此外，少量的獨立包裝禮品、配套禮盒等，也已逐步被推出。2010年以來，來伊份對現有九大類產品進行了三次包裝整合，根據產品不同階段的不同特點對產品包裝進行了改造，優化了包裝材料。但是，目前來伊份的包裝信息仍停留在產品名稱和產品等8個必要標準中，圖案僅基于色塊。由于產品數量眾多，在包裝識別方面也沒有區別。由于包裝設計只屬于設計部分，設計者對產品特性、產品文化等缺乏了解，因此更難理解產品包裝與產品性質之間的一致性，并且公司沒有賦予指令在產品包裝中或者是添加創新內容，包裝能產生的品牌特征和品牌文化的有效性基本上為零，且不夠具有記憶點。例如像三只松鼠就把“三只松鼠”萌寵的形象刻畫的非常深刻，使得消費者在包裝上很容易的認出品牌。來伊份在品牌包裝方面還有所欠缺。（三）內容運營方面1.標語設定標語通常是一個口號，被用來界定公司業務或產品功能的描述性信息，或定義公司或其產品所服務的消費者的類型，或者它所能提供的利益[11]。傳統企業塑造品牌的方式往往依靠的是終端的表現力、廣告的提升力和公關的親和力。在這之中，充分調動起消費者視覺、聽覺、觸覺的感知。標語作為企業精神的濃縮在品牌傳播中起著重要的作用，朗朗上口的標語會更容易讓人記住這個品牌。在新時代互聯網傳播特征中，視覺的感知被強調，而聽覺的感知和觸覺的感知相對弱化。然而，雖然“新鮮零食，就要來伊份”采用了諧音的方式，將“來伊份”的品牌巧妙的融入品牌標語中，體現了對企業理念、品牌特征的強調，引起消費者聯想。然而，來伊份的品牌內涵是什么，來伊份想要傳達給消費者的品牌印象都比較模糊。2.貼心服務“物有所值”吃東西不僅是物質上的一種享受，精神上也應該是一種享受，在、價格在低味道在好但如果沒有保證還是得不到消費者的認可，在這一塊我們會著重在新鮮度，以及衛生安全方面。針對這一現象我們會從原材料開始及整個加工過程把關，保證食品的質量和安全服務那一塊，首先是再選擇服務員上，必須是具備一定的職業道德，各個方面要帶給消費者親和溫馨的感覺，其次是服務設施方面，必須做到符合店鋪的風格，細節方面，餐巾紙，洗手間都必須做好。、（四）活動運營方面1.促銷活動分公司零售終端促銷,促銷的內容為終端派駐長期駐店專職促銷以機場、車站專柜派駐專職導購。派送活動的地點選擇在人流量集中的地方,商業區、大型超市門口,專柜。時間選在周末或五一、十一等節假日,這個時間將會有更多的消費群眾。內容為一邊介紹產品--邊邀人試吃，吸引更多人駐足,觀看,試吃，購買。另外制定-系列“挑戰性”的銷售目標，同時附有"極具吸引力”的分銷商獎勵方案,鼓勵他們積極銷售本企業產品。目的是提高通路經營者對產品銷售的配合度,促使其積極開展市場開發活動,并努力建立分銷商對產品經營的忠誠。2.廣告活動第一是網絡廣告:在新浪等大型門戶網站上大篇幅的登廣告，通過搜索關鍵字提高自己的知名度。第二是報紙雜志:在報紙雜志上刊登“來伊份”休閑食品廣告。第三是宣傳冊:制作“來伊份”休閑食品宣傳冊。第四是廣播。數據分析（一）休閑零食發展數據分析休閑零食是人們在閑暇和休息時吃的食物。有不同的類型。它們可以細分為谷物類休閑食品（烘焙、膨化類、油炸類）、糖果巧克力、堅果炒貨、休閑豆制品、休閑素食蔬菜果、肉干肉脯、果凍、果脯蜜餞、西式甜點等。休閑零食指的是一種非主食，其滿足饑餓的需求很低，強調消費情景，滿足多層面的需求(包括健康、功能更強的添加劑、增加情感價值等)，或一種產品的單一或多種創造性的聚合體產品，可以大量出售。需求的多樣化和消費情景的多樣化也決定了休閑零食行業產品和類別的多樣性。華中地區龍頭良品鋪子的產品組合已經超過了1000種，華東地區龍頭來伊份的SKU超過了800個，即使產品品類相對較少的線上龍頭三只松鼠的產品組合也超過了500款。由于休閑零食界限的差異，行業標準有多種統計標準，但所有這些都表明，我國目前的非正規零食市場規模已經超過1萬億。非正規小食市場包括所有“少量方便包裝食品。