大學生創新創業基礎主講教師：XXXXX第七章設計商業模式今天企業之間的競爭：已經不是產品和服務之間的競爭，而是商業模式之間的競爭！

——現代管理學之父彼得·德魯克認識商業模式1本章內容設計商業模式2商業模式創新37.1認識商業模式010203商業模式的定義商業模式的本質成功商業模式的特征04商業模式的類型你說App多，諾基亞說我們扛摔；你說屏幕華麗，諾基亞說我們扛摔；你說設計優雅，諾基亞說我們扛摔；你說滾動流暢，諾基亞說我們扛摔。你一激動把iPhone摔地上了，諾基亞笑道，你看摔壞了吧！1.商業模式的定義

案例：諾基亞的衰落迄今為止，三個蘋果改變了世界：一個誘惑了夏娃，一個砸醒了牛頓，一個握在喬布斯手里。案例：蘋果的崛起諾基亞的衰落與它自身的商業模式有密不可分的關聯。價值主張：靠賣硬件掙錢。蘋果公司的獲利途徑是一個完整的商業模式：“硬件+軟件+內容”。實現了客戶體驗、商業模式和技術三者之間的平衡。案例：諾基亞的衰落與蘋果的崛起什么是商業模式？1.商業模式的定義商業模式就是為實現客戶價值最大化，把能使企業運行的內外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統，并通過最優實現形式滿足客戶需求、實現客戶價值，同時使系統達成持續贏利目標的整體解決方案。2.商業模式的本質傳遞價值創造價值獲取價值價值模式X%@$^&*JJYY^!##……少廢話，你就直接告訴我你的商業模式是什么？怎么賺錢的？2.商業模式的本質從本質上看，商業模式是一系列制度結構和制度安排的連續體，其核心直指企業組織的價值產生機制。1.價值發現——基于企業目標分析定位，進而創造市場價值。優秀的商業模式，首先考慮能給客戶（而非企業）帶來什么。2.價值主張——公司通過其產品和服務所能向消費者提供的價值。價值主張的滲透力越強，就越能打動消費者，創造價值就越持久。3.價值創造——價值是如何被創造出來的，即價值的源泉是什么。主要在于便捷性、成本低廉、新穎性、用戶黏性、鎖定、創新性。4.價值管理——促進組織形成戰略性業績計量過程。價值管理取決于企業價值和企業的經營目的。5.價值配置——資源和活動的配置。通過有效整合與配置，建立合作共贏的價值網絡體系。6.價值實現——企業價值被市場接受，完成要素投入到產出的轉化。微利時代的到來使得企業需要依靠獨特的價值主張吸引用戶。商業模式的盈利邏輯03成功商業模式的特征長期運營難以模仿獨特價值價值模式西南航空：中短途、小機型、不供餐、人員少的低成本模式案例分析1盒馬鮮生：“生鮮超市＋餐飲＋電商＋物流配送”的新零售模式案例分析2價值模式頭腦風暴：

你能說出一些商業模式的名稱嗎？一是直供商業模式二是總代理制商業模式三是聯銷體商業模式四是專賣式商業模式如云峰酒業，格力空調，五糧液，蒙牛專賣店1.渠道設計商業模式04商業模式的類型2.“餌與鉤”商業模式刀架和刀片、手機和通話時間打印機和墨盒、相機和膠片部分免費：360安全衛士3.一體化商業模式縱向一體化商業模式：中糧集團的糧油與養殖基地橫向一體化商業模式：青島啤酒集團、如家快捷酒店區域一體化商業模式：硅谷與軟件園區、汽車城4.輕資產商業模式萬達：去地產化耐克：研發與銷售凡客誠品：品牌管理與營銷價值模式5.平臺商業模式價值模式6.跨界商業模式雕爺不僅做了牛腩，還做了烤串、下午茶、煎餅，還進軍了美甲。小米做了手機，做了電視，做了農業，還要做汽車、智能家居。價值模式7.O2O商業模式網上超市：融合線上與線下的優勢，讓顧客實現全渠道購物價值模式8.長尾型商業模式颯拉：多款少量、設計優異、價格低廉價值模式思考討論：你的商業模式是什么？7.2設計商業模式010203設計商業模式的思路設計商業模式的工具商業模式的檢驗與評價041.設計商業模式的思路明確利潤來源完善利潤產品打造利潤支點疏通利潤渠道建立利潤屏障2.設計商業模式的工具---商業模式畫布商業模式畫布的四個視角商業模式畫布的四個視角之一

產品/服務視角價值主張（ValuePropositions）

我們給客戶提供的產品和服務是什么？幫客戶解決哪些難題，滿足其哪些需求？客戶細分（CustomerSegments）

我們正在為誰創造價值？誰是我們最重要的客戶？渠道通路（Channels）

如何找到客戶或讓客戶找到你，比如實體店、網店、中介。客戶關系（CustomerRelationships）

如何維系客戶、怎樣與客戶建立長期合作關系。商業模式畫布的四個視角之二客戶視角商業模式畫布的四個視角之三基礎設施視角核心資源（KeyResources）

需要擁有的資源，如資金、技術、人才。關鍵業務（KeyActivities）提供產品/服務、開拓渠道通路、維護客戶關系、擴展收入來源需要哪些關鍵業務？重要伙伴（KeyPartnerships）

哪些人或機構可以給予資源上的支持。成本結構（CostStructure）

你需要在哪些方面付出成本。商業模式畫布的四個視角之四財務視角收入來源（RevenueStreams）

你怎樣從你提供的產品服務中取得收益。商業模式畫布我怎樣宣傳自己和交付服務我要做什么我是誰我擁有什么我怎樣和對方打交道誰可以幫助我我能幫助誰我能得到什么我要付出什么商業模式畫布分析舉例冬天戴眼鏡室外活動出行騎自行車暴露在霧霾中上班族---特殊鏡片鏡架再設計口罩透氣口罩嚴密---我的技術能力資源人際關系---組建團隊團隊發展資金需求量資金用途融資股權債務顧客體驗顧客成本顧客價值顧客忠誠---營銷策略：價格渠道促銷激勵機制---固定成本、變動成本銷售收入材料成本、人工成本加盟收入管理費用、財務費用服務收入銷售費用廣告收入34我能幫別人解決什么問題戴口罩眼鏡不起霧戴口罩眼鏡起霧價值模式思考討論：

如何設計并陳述你的商業模式？如何講述：市場驅動的講述方式如何講述：技術驅動的講述方式3.商業模式的檢驗與評價商業模式的檢驗（邏輯、條件、贏利）商業模式的評價（適用性、新穎性、鎖定性、效率性）價值模式作業布置：

完善并評估你的商業模式。7.3商業模式創新010203什么是商業模式創新商業模式創新的思路商業模式創新的趨勢04

思考：能否復制，是否需要創新課堂辯論：課堂辯論：

商業模式的設計是一勞永逸的嗎？一、什么是商業模式創新？

商業模式創新是改變企業價值創造的基本邏輯以提升顧客價值和企業競爭力的活動。

通俗地來講，商業模式創新就是指企業如何以更新穎的、更有效的方式賺錢。二、商業模式創新的思路1.要素創新：點的突破2.價值鏈創新：線的重構3.跨行業創新：面的融合4.綜合式創新：體的創造商業模式創新要素創新價值鏈創新跨行業創新綜合式創新二、商業模式創新的思路1.要素創新：點的突破價值主張目標客戶關鍵資源分銷渠道顧客關系重要合作關鍵活動收入成本二、商業模式創新的思路2.價值鏈創新：線的重構（1）價值鏈的延長：比亞迪，電池---汽車（2）價值鏈的縮短：輕資產模式，IBM硬件+軟件---軟件（3）價值鏈的重構：谷歌，收購安卓操作系統，桌面平臺---移動平臺二、商業模式創新的思路3.跨行業創新：面的融合一是傳統商業模式與新型商業模式融合

如：芒果網，通過整合航空公司、銀行、酒店等資源使自身迥然不同于行業領先者。二是以客戶為中心的服務內容的多元化如：花樣年物業管理，主要盈利不再是傳統的安保與衛生服務費，而是來自包括代購、送水、訂奶等100多項“社區網絡服務項目收費三是跨國或跨地區形成強強聯盟

如：云南白藥與德國、愛爾蘭等制藥公司合作，開發出“白藥創可貼”，擊敗全球頭號創可貼巨頭強生。二、商業模式創新的思路4.綜合式創新：體的創造

綜合式創新是指在更大范圍內、更深層次上，對企業內外部價值鏈的點、線、面進行整合的創新思路。

百度、阿里巴巴與騰訊（BAT）等互聯網巨無霸企業，在一些具有發展潛力的競爭性領域，不斷進行大規模、跨越式并購，逐漸形成立體化發展的企業巨艦。三、商業模式創新的趨勢云計算嶄露頭角大數據當仁不讓物聯網快馬加鞭人工智能方興未艾云計算物聯網大數據人工智能請對自己的創業項目進行分析，思考如何與上述新技術產生聯系？價值模式課堂討論閱讀并討論：

技術創新與商業模式創新的區別與聯系？要素1984年1990年1996年客戶選擇兒童兒童+成人兒童+成人+家庭價值主張兒童娛樂家庭娛樂提供娛樂解決方案利潤獲取電影銷售特許權賣座大片主題公園里的銷售飯店、零售賣座大片利潤乘數模式核心優勢版權版權版權+銷售+品牌業務范圍電影制作主題公園衍生消費品特許權主題公園賣座大片衍生消費品零售錄像帶賣座大片迪斯尼體系主題公園零售電視運動隊練習：談談你對迪斯尼創新商業模式的看法成立時間：2011年創新視角：一個能學到任何東西的平臺Skillshare推出了一個每月10美元的自助式套餐，這種商業模式可以讓用戶每月只支付十美元，就學習平臺上的全部課程。對老師來說，不需要是來自頂尖大學的專業教授；對學生來說，學習成本一點兒都不貴，而且可以“活到老，學到老”。經驗：依靠擁有專業知識和聰明智慧的普通人，開發出了一個可人人參與的教育平臺。Skillshare商業模式創新案例展示成立時間：2012年創新視角：定制化家務服務，比如打掃房間，維修家電，所有服務都可以通過移動App輕松搞定。我們生活在一個定制化的時代，如果我們想要東西，就恨不得馬上得到。Hand