醫藥代表銷售訪問遇到的十大問題1、如何抑制恐驚心理人為什么會恐驚，我以為：最恐驚的永久是你最不了解的。人生有三大恐驚：一高空，二焰火，三公眾演講。突然站出來公眾演講都緊急、看到焰火、高空都緊急。但是看看人家練雜技的，每天吞火，尋常得像一天吃三頓飯一樣。全部的恐驚都來自你接觸太少，例如，很多人都可怕鬼怪，但是卻沒有聽說過誰真的見過鬼怪。禪語有云：“相由心生，境由心造”，可見凡人的感覺，都是由心而生，恐不恐驚就在人的一念之間。《般假設心經》里面告知我們：以無所得故，菩提薩埵，依般假設波羅蜜多故，心無掛礙，無掛礙，無有恐懼。遠離顛倒夢想，究竟涅槃。就是假設你已經知道了達成目標的方法，已經擁有了人生的才智，到那個時候心無掛礙，就自然沒有恐驚了。

通常，恐驚不是在客戶身上，而是在我們營銷人員自己身上。“恐驚”就是阻礙你成功的短板，雖然一塊短板不要緊，但是它打算著你這只水桶的最大盛水量，限制著你的發揮。高風險，才會有高回報。簡潔打交道，對你客客氣氣的客戶，應當她對其他的醫藥代表也會客客氣氣，你簡潔拿下的客戶，你的競爭對手也簡潔拿下。恐驚風險才是營銷的最大風險。不能抑制恐驚，可怕擔當風險，就沒有進步的時機。不能抑制恐驚，去訪問新的客戶，銷量就會失去持續增長的動力；不能抑制恐驚，去訪問那些很難打交道的客戶，就不會有戰勝競爭對手，獲得忠實大客戶的時機；不能抑制恐驚，去訪問那些藥劑科主任，主管的副院長、院長等高端客戶，遲早有一天，他們會讓你被迫去找他們的，比方，停藥，限量，或者其他不行知的突發大事。

那么，我們的醫藥代表們應當如何抑制來自心底的恐驚呢？

遇事要有正確的分析和理解力量

很多的事情并非我們想象的那么糟糕。所以不要抱著“放大鏡”的心態去對待你四周的事情，否則，恐驚也將隨之被放大。對事物準確的分析和理解有助于我們躲避風險、收獲成功。比方，或許這個客戶不會將我們轟出來呢，或許她今日心情很好，情愿和我們交談呢，或許她就是看我們順眼，寵愛和我們講話呢。退一步講，就算她把我們轟出來，我們現在不就是在外面嗎？不過是又回到原點，但我們什么也沒有損失，不是嗎？

考慮最壞的結果

我們可以設想，冒險最壞的結果是什么？是丟掉一個客戶還是丟掉一份業績？假設我們不去訪問這個新客戶，她原來就不是我們的客戶，又何談失去呢？這種損失能給你帶來多大的危害？這種危害需要多長時間才能遠離你？而恐驚又能給你什么，能轉變現狀嗎？

明白失敗帶來的好處

或許失敗會帶給我們精神上的損失，但同時肯定會帶給我們思想和閱歷上的收獲。而恐驚帶給我們的是躲避現實，永久地躲避只能導致你一無全部。看似沒有失去，實則失去很多成功的時機和制造成的時機與閱歷。正所謂“塞翁失馬焉知非福”。

勇敢地行動

行動是削減恐驚和建立自信的最好方式。萬事開頭難，開頭之后，漸漸就會輕車熟路。那時，想讓你恐驚都難。

別給自己留后路

面對恐驚，不要給自己留余地。一旦留了退路，就會產生退縮的心理。這樣，永久不會闖過“恐驚”的難關。古希臘的軍隊出海打仗，登陸后的第一件事就是燒掉自己的渡船，除非成功，否則就別想回家，這樣一來士氣就會大增。當我們給自己留了選擇的余地，就會缺乏面對困難的士氣，成功也便成了奢望。

內心的恐驚其害無窮，假設你將其作為心中的信仰，它就會像惡魔一樣，無形中吞噬你的意志力和戰斗力，夢想將永久成為夢想。與其恐驚度日，與其讓恐驚吞噬你的意志力和戰斗力，還不如勇敢地向恐驚挑戰，一博輸贏。

各位，請丟掉你的恐驚心理，付出努力，勇敢地去爭取！恐驚，會讓你失去一切你想得到的。請記住，這個世界上沒有什么是值得我們恐驚的！唯一讓你恐驚的是：抓住恐驚，固執地不愿罷手！世界上無所恐驚的人是不存在的，似乎人天生就有著某種東西的特質。不同的是，有的人面對恐驚，會想方法抑制，而有些人則選擇了投降。說一千道一萬，其實只有一句話，去努力，去做吧，其實一切都很簡潔！

2、如何快速建立良好的溝通氣氛在銷售協訪的過程中我覺察，有一類銷售代表似乎很有天賦，他們能夠很快地與客戶熟絡起來，就是我們常說的“自來熟”，通常三言兩語就將整個訪問溝通的氣氛營造的很好，客戶很快樂，也很情愿聊，不一會就輕松進入銷售訪問的正題，最終通常都能夠順當的成交。而與之相對應的是另外一類銷售代表，訪問客戶時，總是感覺別別扭扭的，開場白總是諸如今日天氣很好啊，今日您很忙啊，我們產品最近用的怎么樣啊，感謝您的支持，希望您連續支持之類的語句，然后就開頭冷場，無話可說了，最終為難的離開。

什么緣由導致兩種截然相反的狀況消失呢？難得真的是個人天賦嗎？很多銷售代表會問，有沒有什么方法可以快速建立良好的溝通氣氛。我信任肯定有，經過認真觀看，前一類的銷售代表之所以可以做到，總結他們講話的特點，可以用六個字概括：微笑、應酬、贊美。

微笑

有人會說，微笑誰不會，這個也算技巧嗎？事實上，在尋常的協訪觀看中覺察，很大一局部銷售代表在訪問客戶時是沒有微笑的，或者雖然臉上帶笑，但確定可以很簡潔看出來，不是發自內心的。或許大家也會說，每天背負著沉重的指標壓力，銷量壓力，競爭的壓力，每天要用自己的熱臉去貼人家的冷屁股，叫我如何能開顏啊！但請試想一下，我們每天去想那些壓力，難倒那些壓力可以被我們想掉嗎？它還是會存在，而且還有可能越來越重，不如拋開它，或許有新的收獲。所謂“相隨心生，境由心造”，心態轉變了，面相馬上轉變，這時你的微笑才是發自內心的，才可以感染客戶。

微笑能縮短人與人之間的距離，微笑能產生彼此的信任，微笑能給對方安全感。客戶只有有了安全感的時候，才能放松下來，才情愿打快樂門，進入后面的交談。

應酬

很多的銷售代表會遺忘這個步驟，殊不知這是建立良好溝通氣氛特別關鍵的環節。有的銷售代表會認為應酬是在鋪張時間，有正事不說，非得在無關緊要的事上大費口舌，是不分輕重的表現。其實應酬，自有其妙處！

應酬可以摸索和了解客戶的心情，并且產生穩定對方心情的作用，不急著講，先摸清晰狀況再看今日的訪問是否有連續。比方，人們一見面，通常會說一些無關緊要的話：“你最近氣色不錯。”對方假設說：“我最近吃不好、睡不好，氣色怎么會好？”那你就知道對方心情不佳，不管什么事都需要延后，貿然說出來而對方一口回絕，連個商議的余地都沒用了。假設對方答復：“還好，最近沒什么煩心事。”說明他心情不錯，訪問客戶連續了。

應酬可以緩解客戶緊急甚至是排斥的心情，假設對方擺明不想聽你說話，你通過應酬可以漸漸使對方放松對你的戒備。

固然，也可以不用應酬就直接切入訪問正題，但是要滿足肯定的條件：

其一，雙方比較生疏，且要談的事多半比較重要，前因后果雙方也比較清晰，這時可以不用鋪墊，直接切入正題。

其二，自己有把握吸引對方的留意力，讓對方不得不依據自己的思路走

贊美

前段時間在看過一本書《水知道答案》，書中的試驗由日本爭論水結晶的綜合爭論所的江本勝博士主持，已進展了10年。全部的這些風姿各異的水結晶照片都是在零下5度的冷室中以高速攝影的方式拍攝而成。只要是自然水，無論出自何處，他們所呈現的結晶都特別美麗。當爭論員異想天開地在試驗水兩邊放上音箱，讓水“聽”音樂后，一個奇異的現象產生了：聽了貝多芬《田園交響曲》的水結晶美麗工整，而聽了莫扎特《第40號交響曲》的水結晶則呈現出一種華美的美。爭論員進而在裝水的瓶壁上貼上不同的字或照片讓水“看”，結果看到“感謝”的水結晶特別清晰地呈現出美麗的六角形；看到“混蛋”的水結晶裂開而零散。而人的身體60-70%是由水構成，所以贊美對人特別重要！

贊美是學問，贊美是藝術，贊美的話肯定要說，但要恰到好處！

比方，看到一位女孩，人家明明身高1米6，體重200斤，你說：“小姐，你身材真好。”她會說：“你媽身材才好呢！”。意思是要告知大家，贊奇妙符合實際，不用過于夸大，否則就讓人感覺很假了。

我住的樓新換了一個看電梯的，我每天一到那個地方他按一下之后，我就說：你辛苦了，我覺察你的工作態度特別認真。剛開頭他都不理我，漸漸他他就開頭有微笑了，一個禮拜后，有一天我從外面走，我那個走廊挺長的，他在那按那個電梯不讓關門，里面的人就說話了，怎么還不走，我們都上來了，他說，不行，我得等那位先生呢。所以說贊美是人際溝通人際互動的潤滑劑，你看我才贊美他一個禮拜，我們關系就好了。

保持發自內心的微笑，奇妙敏捷的應酬，恰如其分的贊美，充分運用這些關鍵點，信任你肯定可以快速建立良好的溝通氣氛，讓訪問持續下去，削減客戶的異議，快速成交，到達我們設定的訪問目標，取得銷售訪問的成功！

三：如何與不同類型客戶溝通

見人說人話，見鬼說鬼話，或許有貶義的成分在里面，但換個角度來看，也有其正確的道理。對于不同類型的客戶，確定不能千篇一律，同一種講話的方式，應當有不同的溝通話術和訪問技巧。

固然關于如何進展客戶分型，如何推斷每一種類型客戶的特征等問題，已經有很多文章談過類似的問題，筆者不想贅述。前段時間參與我們南區鄭州辦事處的銷售月例會，辦事處韓經理設計了一個爭論話題：請將我們目前所負責醫院的全部重點客戶進展分類，分小組爭論不同類型客戶溝通和訪問的方法。依據大家的爭論結果，特總結如下，供大家參考學習

一、依據醫生對指南或者循證醫學的遵從性進展分類

可以分為如下四種類型：1、學術型；2、學習型；3、固執型；4、現實型；與之相應的醫藥代表也可以分為四種類型：1、學術型；2、專業技巧型；3、關系型；4、會計型。

第一種“學術型”的醫生：他們特別留意循證醫學的證據，完全遵循權威治療指南的推舉，即使沒有醫藥代表去找他們，他們也會嚴格依據指南的要求用藥，這種類型的醫生應當是我們醫藥代表最寵愛的，但假設全部的醫生都這樣，或許就沒有我們醫藥代表存在的必要了，我們存在的價值就是去轉變觀念，解決問題。對于這類醫生，通常都好為人師，我應當順勢常常站在向他們請教的角度，多給他們講的時間，留意傾聽，多給他們以學術上的滿足感。

其次種“學習型”的醫生：他們也比較留意循證醫學的證據，也會考慮權威治療指南的推舉，但他們不會主動去了解這些學問，需要我們代表不斷的灌輸給他們，他們漸漸的會被動的承受。對于這類醫生我覺得應當常常找時機和他們爭論一些相關的問題，同時將我們相關的產品學問和相關的權威指南推舉講給他們聽，而且要不厭其煩反復的講，直到他們完全承受為止。固然最終還有提示大家，千萬不要客戶告知你，說他已經知道了，你就信了，最好再考考他，很可能他還是不知道！

第三種“固執型”的醫生：他們特別留意自己的實際閱歷，比較排斥新的東西。這類醫生我們需要花較多的時間與之溝通，他們總有能承受的地方，就看我們如何找到這個地方，然后針對性的做工作，或者也可以從不同的角度做工作。總之他們就像一個堡壘，我們可以立體的攻擊他，直到攻破為第四種“現實型”的醫生：他們特別現實，他們很會博弈，希望盡可能獲得最大的利益。所以我們也要學會博弈：即如何用最少的投入獲得最大的產出。人的需求是多樣化的，在現實的人，也會有很多不現實的需求，需要我們專心去開掘。

二、依據說話和處事風格進展分類

可以把醫生分成如下四種類型：1、分析型；2、驅測型；3、慈愛型；4、表現型；與之相應的醫藥代表也可以分為四種類型：1、社交活動家；2、藥品講解員；3、藥品銷售專家；4、專業化醫院代表。

第一種“分析型”的醫生：他們比較細心，寵愛提問。要求醫藥代表為人牢靠，介紹產品時的表現要專業化，要有規律和條理性。甚至要求代表供給充分的證據或醫學文獻、宣傳資料做支持。相應的，我們的醫藥代表必需充分預備好各種資料，才好去訪問這樣的客戶。

其次種“驅策型”型的醫生：他們寵愛掌握，步伐快速，不寵愛與醫藥代表閑談。常要求代表在介紹產品時供給事實而非感覺，在宣傳產品時簡明扼要，不要太講細節的問題。相應的，我們的醫藥代表肯定好想好訪問中的每一句話，預備好由于客戶提出各種反對意見，打算好訪問的時間，不要超時。

第三種“慈愛型”的醫生：他們人情味較濃，對醫藥代表的態度溫順，表現出合作的態度。寵愛聽別的醫生的用藥閱歷。但不愿冒風險去嘗試使用新藥。特別關注產品的安全性問題。相應的，我們的醫藥代表可以多一些的應酬，多聊一些生活中的話題，強調我們產品的安全性，同時請留意，這樣的客戶對你態度很好，同時她也會對你的競爭產品態度很好，客戶的忠誠度會很低。

第四種“表現型”的醫生：他們熱忱開朗，奇怪心強，思路很快，寵愛醫藥代表向其介紹新的產品、新的宣傳資料或醫學文獻也寵愛試用新藥。相應的，我們的醫藥代表可以介紹目前我們新進展的爭論，和一些權威客戶正在進展的新的適應癥方面的使用嘗試，鼓舞客戶進展一些拓展適應癥的嘗試使用。

不同的山上唱不同的歌，見什么人說什么話，通過對客戶進展有效的分型，實行不同的溝通話術和訪問技巧，可以收到事半功倍的效果前三問其實都是在做銷售訪問的預備：首先要抑制恐驚心理，要勇敢的踏出第一步，去主動訪問客戶；其次要學會快速建立良好的溝通氣氛，要推斷是否適宜去訪問，充分運用微笑、應酬、贊美的技巧，確保訪問能夠持續下去，削減客戶異議，快速成交；最終還要分析推斷客戶屬于什么類型，打算實行什么樣的溝通話術和訪問技巧，希望能夠讓訪問到達事半功倍的效果。

接下來進入銷售訪問的實質環節，一對一的交談，首先我們要明確一對一交談的目的：說服客戶使用我們的品牌。客戶心中會存在三個問題：我何時為什么類型的患者使用你的品牌；為什么我應當改用或更多的使用你的品牌；我如何使用你的品牌。相應的我們的醫藥代表也要在心中問自己三個問題：我期望客戶何時使用我的品牌；客戶為什么要使用我的品牌；客戶應當如何使用我的品牌。

通過一對一的交談，解決客戶心中的疑問，說服客戶使用我們的品牌。

安東尼?羅賓斯說過，，人們購置的并非是產品，而是一種狀態。他的話是什么意思呢？一個人的狀態在整個說服過程總占據了重要的位置，了解客戶心中的欲望形態是特別重要的事情。當你確定了這些內容時，你就能展現給對方如何得到心中所想，以此來說服對方。

要有結果導向型思維

這是一種能在開頭整個說服過程之前就已能綜觀全局、看到準確結果的力量，是一種在心里設定目標并貫穿至整個說服過程中的力量。說的通俗一點，就像一名圍棋高手，在下第一顆子前已經看到了整個棋面的布局，就像一名高爾夫球員在擊球前就已經看到了那個擊球點，就像一名籃球運發動，在上場競賽之前就已在頭腦中消失過很屢次的投籃了。

在面對面銷售訪問中，客戶心中有永恒不變的六大問題：你是誰，你要跟我談什么，你談的事情對我有什么好處，如何證明你講的是事實，為什么我要跟你買，為什么我現在要跟你買。這六大問題顧客不肯定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說，顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想？這個是是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里想，對我有什么好處？假設對他沒好處他就不想往下聽了，由于每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心里就肯定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更廉價，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里肯定會想，我可不行以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你肯定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。

要敢于始終追問

《》中說道：“問，你就會有收獲。”

銷售的過程就是問與說的過程，大局部的時候我們說的比問的好。在銷售協訪過程中我觀看到，很多的醫藥代表說服的過程做的很好，就是不能夠成交，他們能夠很好的抑制恐驚心理，快速建立良好的溝通氣氛，進入一對一的交談，可以明確客戶的需求，有效的解決了客戶心中的疑問，專業的陳述我們的品牌應當用在哪些類型的患者身上，使用的方法和劑量應當怎樣，與競爭品牌比較我們的優勢，然后就不會再連續追問，要求客戶給出承諾了！

爭論說明，一般狀況下，一個人在購置過程中會在承諾購置之前被追問5次，很不幸，80%的銷售人員在完畢推舉后幾乎都沒用，或僅有一個會要求潛在客戶給出購置承諾。在各種人際關系中，也會發生同樣的現象。我們設置了各種各樣的“示意”讓他們看，結果還是沒有追問！

說服的整個目的就是讓客戶實行行動，馬上就為適宜的患者使用我們的品牌，或者從競爭品牌改用我們的品牌，這才是我們想要的！

固然，在不停地追問之間，總會遇到些挑戰，即使說服過程進展順當，也會遇到不同類型的異議，下一問，我們將深入爭論：如何處理客戶異議。

要有雙贏式思維

雙贏在營銷學中是這樣解釋的：雙贏是成雙的，對于客戶與企業來說，應是客戶先贏企業后贏；對于員工與企業之間來說，應是員工先贏企業后贏。雙贏強調的是雙方的利益兼顧，即所謂的“贏者不全贏，輸者不全輸”。這是營銷中常常用的一種理論。如說服大師齊格?齊格勒所說：“只要你能幫助別人獲得他們想要的東西，你就能得到自己想要的東西。”這就是雙贏思維。

雙贏是一種“生活哲學”，通俗點說，就是有飯大家一齊吃，有糖大家都分來食。大家都能嘗到甜頭。假設我們不再為他人制造價值，那他們就不會再想和我們做交易，假設你滿足不了那些與你相關的人的需求和愿望，那么你們雙方都會輸。雙贏的結果是做生意的唯一選擇，也是維持樂觀人際關系的唯一選擇。

客戶使用我們的品牌，為他們的工作供給了有力的武器，治好了相應的患者，連續為他們自己贏得了口碑和聲譽，良好的口碑和聲譽幫助他們的職業生涯得以連續和進展。

說服力是用特殊策略通過影響他人的思想和行為，從而使其產生信念和價值觀的力量。要想有效說服客戶，需要不斷提升自己的說服力，說服力是全部成功人士必需具備的最重要的力量之一！

五：如何真正識別和處理客戶的異議

在前一問《如何有效說服客戶》中筆者已經提到，在不停地追問之間，總會遇到些挑戰，即使說服過程進展順當，也會遇到不同類型的異議，這是很正常的現象，需要我們真正識別和正確處理客戶的異議。

在我們沒有快速建立良好的溝通氣氛和融洽的客情關系之前，異議這面紅旗才會飄揚起來。在某種關系中，當一方沒有被另一方的好意說法時，就會消失反對意見。當親和力消失問題時，努力應付異議其實毫無意義。在處理異議之前，你必需要確定和對方的關系特別融洽，并了解對方的需求和價值觀，知道自己讓對方產生了極大的興趣，最終還要了解你要將溝通引導向何方。假設這些我們都已經實現，那么我們就能嘗試去處理異議了，通常有五個步驟：

第一步：鼓舞

鼓舞客戶是最重要也是最困難的步驟。通常，受到異議時，銷售人員都會辯白，立刻做出回應或者完全置之不理，這都是不正確的做法，請記住如下的要點：不要立刻回應異議和拒絕；讓客戶有時機和權力表達不同的看法，表示你讓客戶有陳述立場的時機，認真傾聽客戶所說的；鼓舞客戶并表現同理心，把你放在他或她的立場上。這將有效削減客戶對你的敵對心情或客戶對你的抗拒，把敵對轉化為共同解決問題的共識；運用鼓舞性的陳訴和問一些鼓舞性的問題，比方，我能了解你為何特別關注那個問題嗎？或者你能再告知我一些嗎？要記住鼓舞客戶說明緣由和同意客戶想法是不同的，當你消失疑心時，要勇敢地讓客戶具體解釋說明。

雖然鼓舞是第一個步驟，但它卻是需要在整個處理異議和拒絕過程中要必需用到的技巧。

其次步：探詢

在鼓舞客戶進展具體的說明后，用提問來澄清異議，真正造成異議的緣由可能是和客戶的第一次表達的不同，通過提問了解客戶真正關心的究竟是什么。例如，你可以說，你最擔憂的是什么？或者你最大的顧慮是什么？在詢問這一步要記住的要點是：不要假設你明白這些異議，假設可能造成對異議的誤會，只有在你確認你真正明白了客戶的異議，再進展下一步確實認；不要對問題做過度的說明或向客戶盤問；在整個詢問過程中，不斷鼓舞客戶說出問題及想法，并讓客戶保持參與。第三步：確認

在你認為你真正的了解客戶的異議后，在做出答復前確認你對問題的理解程度。在供給解決方案前，你必需確認你明白客戶的觀點，了解客戶的立場，特殊是總結你聽到的，將你對問題的理解再和客戶確認一次。

第四步：供給

當你了解客戶的異議后，你可以就此做出反響。就異議提問，越具體越好，異議通常可以歸為以下四種根本類型：誤會、疑心、實際存在缺點、真正的埋怨。對于以上四種異議的處理，下面一段將做具體介紹。

第五步：再次確認確認客戶的異議是否已經解決了，假設還沒有，從鼓舞客戶表達和通過詢問以了解客戶的真正異議的步驟重新開頭。假設已經確認全部異議都被解決了，還要直接詢問你的客戶是否對你的解決滿足，假設不滿足，連續重復以上五個步驟。在你通過使用鼓舞、詢問和確認的技巧后，可以仍有異議后，你需要供給一個解決異議的適當回應，前面提到過異議通常分為四種根本類型，下面分別談談回應的方法：第一種：誤會首先要清晰客戶產生誤會的緣由，或者是由于客戶不了解產品，效勞得到了錯誤的信息，或者是產品、效勞內容簡單、混亂，信息不清晰，或者是客戶的傾聽力量引起等。我們需要解釋清晰客戶誤會的局部或供給客戶缺少的資料，舉個例子，我們可以這樣跟客戶講：您認為代文是治療高血壓最有效的藥物，我同意您的看法，代文確實很有效，同時我想向您共享一些信息，現在最新的爭論結果說明妥爾在抑制BP方面和代文同樣有效。事實上，爭論已經證明在治療伴有糖尿病的高舒張壓病人，臨床醫學上代文和妥爾沒有顯著的區分，請看這篇報道。其次種：疑心疑心的緣由通常是客戶不認為你的產品或效勞會向你說的那樣好，或者客戶很慎重，想你提出更多的證明資料等信息。我們需要供給數據、或小規模的試驗，供給權威專家的評價，或者列舉滿足度很好的客戶并盡量說明他們是如何通過使用你的產品或效勞達成目標的。舉個例子，可以這樣跟客戶講：從您的談話中說明，您仍舊對保婦康栓在預防和治療HPV陽性患者中的療效及安全性持保存意見甚至疑心，請允許我和您共享這篇發表在《中國有用婦科與產科雜志》上的爭論報告，報告說明使用保婦康栓幾乎不行能產生您以上擔憂的問題。第三種：實際存在的缺點客戶有數據說明你的建議治療方案有缺點，也就是在你的產品或效勞中有某些方面不能滿足客戶的期望或需求。我們需要盡量多的展現我們的產品或效勞的優點超過客戶提出的缺點。舉個例子，可以這樣跟客戶講：是的，我同意您對價格方面的擔憂，請允許我向您介紹碧凱晴能給您和您的病人附加的價值和好處，例如效果，相關數據、臨床爭論報告和持續不斷的爭論都讓您的病人花費合理，值得的選擇。第四種：真正的埋怨可能是客戶對于使用你的產品，效勞或類似的產品或效勞有過不開心的經受，我們必需認真傾聽客戶的埋怨并提出你預備如何防止這些問題的打算。舉個離職，可以這樣跟客戶講：我明白了，您覺得最終那個銷售人員不守信用，沒有供給應您更新的信息，我向您保證我會遵守我們的商定，假設我由于一些緣由無法守約，我提前打通知您。請登記我的手機號碼和辦公室，這樣您在需要的時候可以隨時聯系到我，可以嗎？其實，客戶提出的異議正是你大力提升自己銷售業績的絕佳良機，只有你弄明白了這些異議和了解異議背后的含義，并且正確的去處理好異議，銷售才會大幅度的提高。六：如何快速導入專業化和學術化訪問

在尋常的銷售協訪中觀看到一個特別普遍的現象：訪問的交談總是總是圍繞一些非專業化和非學術化的話題進展，比方有的醫藥代表一個訪問下來，就是談談天氣，說說時事，最終東家長，西家短，瞎聊一通走人；有的醫藥代表每次訪問就是三句話，您今日忙嗎？您今日有使用我們的產品嗎？要多多使用我們產品啊？似乎除了這三句，他們就不會講其他的話了，但往往結果就是客戶會順嘴接一句話：我已經用的很多，你們的要求太高。然后醫藥代表會說，是的，公司指標太高，我也覺得銷售已經很好了，然后陪著客戶一起把經理和公司“罵”一遍。

嗚呼！真的覺得哀痛，我們在聘請醫藥代表的過程還要求是醫、藥學專業畢業的，目的是希望他們在和客戶溝通時能夠更加專業化、學術化，但結果事與愿違，他們根本沒有利用好自己的專業優勢，所以常常會消失這樣的現象，非醫、藥專業的醫藥代表由于他們自己自身學問方面的局限性，他們往往更加努力，更加勤奮，在客情關系方面做的更加突出，往往銷售業績更好。

其實筆者以為，不管是何專業背景，在銷售訪問的過程中，盡快導入到專業化和學術化的訪問中去，都是特別重要的，可以幫助我們避開總是糾纏在對公司銷售政策的爭論中去。同時可以更好的區隔我們自己，不要讓客戶把我們定位于“關系型”的銷售員，覺得我們不專業，要讓自己做一名專業化、學術化的參謀式醫藥代表。

下面結合我銷售協訪的體會，談談我是如何快速導入專業化和學術化訪問的，具體來說有五點：

從描述某一患者具體病癥導入

通常在建立良好的溝通氣氛以后，可以描述一個患者的具體病癥，固然這個病癥必需是與我們產品的治療適應癥相關聯的，比方描述某一位孕婦，同時得到了霉菌性**炎，探詢客戶對這一類患者的治療方案，然后告知客戶我們公司的產品是唯一可以用于孕婦的中成藥栓劑，從而突出我們產品的優勢。

其實也常常可以從一些報紙上得到相關的病例，比方我在今日的協訪中正好帶著一份客戶常常看的報紙，上面有一篇新聞《驚！一周4例早孕婦女查出宮頸癌，專家：準媽媽不行無視宮頸癌篩查》，上面提到28歲的小董因懷孕到醫院看婦科門診，檢查時醫生覺察她重度宮頸糜爛，建議其做個宮頸癌防癌檢查，結果，她是宮頸癌的高危型HPV16型感染者，再去宮頸活檢，也證明是宮頸原位癌。這時可以請教客戶，是否可以提前預防，避開這樣的悲劇消失，最終告知客戶我們公司的產品具有抗HPV的作用，可以預防和治療宮頸癌，從而順當的導入到專業化和學術化的訪問。

從請教某個專業學術問題導入

通常這些專家都好為人師，建議不要說你自己有問題請教，可以這樣說：我前幾天去周邊的城市出差，很多客戶都聽過您講課，都很敬重您，特殊有一個專業的問題想托我向您請教，不知道可不行以？多半這個時候客戶會很快樂，也不會拒絕你提的問題了。同樣的，你肯定要事先設計好問題，便利接下來導入我們的產品。

從疾病治療的難題和話題導入

比方目前宮頸癌的預防和治療是一個世界性的難題，臨床上也沒有特殊有效的藥物去預防和治療，可以請教客戶，您目前對于篩查出HPV陽性的患者，通常實行什么樣的治療方案？您對目前的治療方案滿足嗎？假設有更好的治療方案，您是否會考慮？接下來就可以談我們產品的治療方案的獲益，給出很多臨床報告的證據去說服客戶了。

從上次訪問留下專業問題導入

銷售訪問的最終一步不是銷售締結，而是總結此次訪問，制定下一次的訪問打算，所以可以連接上次訪問的話題，比方上次可能沒有預備充分的資料，這樣訪問可以帶給客戶新的資料，上次訪問可能時間限制，沒有講某個專業性話題講透徹，此次訪問可以講的更清晰，這樣也能夠很快導入到專業化化和學術化的訪問之中。

從科室宣傳欄的某個話題導入

舉兩個最近的訪問案例：1、與鄭州辦事處韓經理去鄭州市某大型三甲醫院門診訪問，看到外面的宣傳欄介紹了很多關于HPV檢測方面的學問，還有宮頸癌的危害性和進展篩查的必要性方面的介紹，進入診室訪問客戶時，我就很自然的提到宣傳欄中的話題，馬上就開頭與客戶探討關于宮頸癌的預防和治療的問題，很順當引導到我們產品；2、與長沙辦事處陳經理去長沙市某大型三甲醫院門診訪問，我到了早了一些，在等待陳經理的過程中，任憑在醫院轉了一下，在宣傳欄看到我們上午打算要訪問的專家正好下午有學術講座，講座的題目是：《宮頸癌的熱點與難點問題》，正好在訪問客戶時很自然提到她下午講課的事情，談到相關疾病的診治問題，給出我們公司的一些建議和推舉，一下子就讓客戶覺得我們很專業。

筆者在拙作《處方藥營銷國企你真的學術了嗎？》里面就反復提到：一個公司是不是在走學術推廣的路線，絕不僅僅是它有沒有召開幾場大型的學術會議，參與過多少學會的活動，發表過多少的學術論文，很關鍵的一個因素是看它的醫藥代表是不是在進展專業化和學術化的訪問，所以假設能夠運用一些方法和技巧，快速將我們的訪問導入到專業化和學術化，肯定會對我們的銷量提升有幫助！七：如何敏捷運用SPIN提問法銷售訪問最難的是制造和覺察客戶需求唯有能夠真正滿足客戶需求的訪問才是最有效的。我們可以通過走進客戶的交際圈子滿足其人際需求，走進客戶日常生活滿足其情感需求，走進客戶工作領域滿足其專業需求。

問題的關鍵是，我們如何能夠制造和覺察客戶需求呢？請留意我們不僅要會覺察客戶需求，還要能制造客戶需求，這對我們的銷售訪問還是很有挑戰性的。其實方法說起來也很簡潔，就是兩個字：問和聽。但說起簡潔，做起來難，單是一個“問”字，要問的敏捷、問的奇妙、問的有套路、問出時機、問出答案、問出需求，就特別不簡潔，下面重點談談如何敏捷運用SPIN提問法來制造和覺察客戶需求。

SPIN模式是由Huthwaite公司通過對35000個銷售案例進展廣泛調查爭論而開發出來的，通過計算每一個人在成千上萬次銷售會談中說過的東西，我們可以確認高效銷售人員長期以來始終疑心的問題：在成功的銷售會談中是買方說的多，那怎樣才能使買方開口說話呢？提問！SPIN

Selling是一種向客戶提問的技巧和開發潛在客戶需求的工具，包括四個環節：狀況性詢問〔Situation

questions〕；問題性詢問〔Problem

questions〕；示意性詢問〔Implication

questions〕；需求確認詢問〔Need-pay

off

questions〕。狀況性詢問〔Situation

questions〕

主要是詢問事實或醫生目前處方的狀況，稱之為狀況性詢問。成功的醫藥代表確定會提狀況性問題，只不過他們的提問既有必要又有意義。他們先做好預備工作，從其他來源找到與事實有關的根本信息，而不是全部從醫生那里得到信息。在進展狀況性問題前，要學會問自己一些相關的問題，比方：我知道醫生對我所推廣產品的生疏和了解嗎？我知道醫生目前處方的是什么藥物，為什么？我知道醫生的處方習慣與治療模式嗎？我知道誰或什么因素會對這個醫生的處方習

慣有影響嗎？我知道這個醫生對什么類型的活動感興趣嗎？我知道這個醫生主要診斷哪種疾病的病人嗎？我知道這個醫生是否對價格很在乎嗎？我知道這個醫生是不是以用藥后的結果來證明藥效嗎？我知道醫生的性格特征嗎？全部這些相關信息，醫藥代表應當通過、和電子郵件就原先的一些檔案提出狀況性詢問，而沒有必要直接面對客戶來進展詢問。往往會有這樣的狀況

總的來說，狀況性詢問是效力和威力最低的，對成功有消極影響，而大局部人問的太多，雖然問的多可以讓銷售代表獲得的信息增多，但同時也會給客戶帶來很多潛在的壓力，會使客戶產生一種猛烈的抗拒心理。

問題性詢問〔Problem

questions〕[/b]

來自Huthwaite公司的爭論覺察，你的狀況性詢問越多，銷售會談成功的可能性就越小。問題性詢問比狀況性詢問更有效，越有閱歷的銷售代表，越會頻頻提出此類問題，而且不會嚇到客戶，由于這是在關心客戶的問題點，關心客戶的切身利益，而每個客戶都會有問題。只要我們的銷售代表找準他的切入點，事前做好預備，那么，當銷售代表提出問題的時候，客戶就會跟你溝通。尤其當銷售代表以專家的身份在某個領域面對客戶的時候，每個人都希望跟專家做交談。

問題性詢問是問醫生目前在臨床診治中面臨的問題、困難和不滿，并且這些都是我們的產品或效勞可以解決的。比方下面這些問題就是典型的問題性詢問：您目前在抗血栓治療方面是否有不滿足？是什么緣由導致此類患者偏頭痛的再發？目前對于動力障礙的病人是否有根治的方法？我們必需記住：客戶的難題是銷售成功的源泉

示意性詢問〔Implication

questions〕

全部問題中最有力度的就是示意性詢問，并且這一技能的提高是不會隨著銷售閱歷的增多而自動供給的，精彩的銷售人員會使用很多示意性詢問。新銷售人員由于缺乏閱歷，可能看不到客戶的問題與他們能供給的對策之間清晰的關系，結果他們或許會認為供給的解決方案是很牽強的。然而，當銷售人員變得越來越自信時，明白了我們的產品是如何解決難題時，當他們問客戶更多的難題問題時，難題與對策〔解決方案〕之間的聯系在他們的頭腦中就會變的越來越清晰。在談到我們的產品和對策之前，要爭論難題的影響方面，關于客戶難點的結果和影響的問題稱之為示意性詢問。

典型的示意性詢問如下：這些血栓性問題對于病人的介入手術有影響嗎？偏頭痛的反復發作會增加患者其他的并發癥嗎？對于動力障礙反復不愈的患者會有其他疾病的發生嗎？諸如此類的示意問題都很有效，由于他們可能會觸動客戶的痛處，這么做造成客戶困難的影響更加彰顯，使客戶更焦急地渴望可以消退痛楚的對策。這就是為什么精彩的銷售人員在早期對答案秘而不宣，并且提問示意問題，他們嫻熟地建立起痛楚，在介紹他們的解決方案之前，先造成強大的需求。

總的來說，示意性詢問就是問客戶的難點、困難或不滿的后果和影響，是全部SPIN問題中最有效的一種，精彩的銷售人員都會問很多示意問題，這種問題最難問，建議在訪問之前肯定要好好籌劃一下。

需求確認詢問〔Need-pay

off

questions〕

需求確認詢問實際上是將客戶的留意點由產品轉向價值交換，也就是讓客戶考慮方案和方案本身的意義以及對將來影響的一種提問方式，這種詢問可以讓客戶主動說服自己，在整個銷售訪問過程中最有利也可以說最有效，但是，99%的銷售代表都不會這樣詢問。

比方典型的需求確認詢問如下：假設我們可以降低血栓性大事的風險20%，您會考慮嗎？假設我們能夠有效降低偏頭痛患者的復發率，會對您的診治有幫助嗎？為什么解決動力障礙患者問題很重要？常常聽到有人說銷售不是僅僅時客戶信任，而是創制適宜的環境讓客戶信任，需要確認詢問正是在于營造這樣一種氣氛，讓客戶告知你利益所在的過程中起著特別重要的作用，這樣做也讓他們自己更加信服了。

SPIN模式有一個或許的提問挨次：首先是利用狀況性詢問了解到醫生的一些背景信息，然后我們的醫藥代表通過問題性詢問提醒出他們的問題，使用示意性詢問，開發難點，使痛楚一點點建立起來，最終轉向對策〔解決方案〕，提問需求確認詢問。假設你試圖用一種僵硬的公式化方法去從事銷售，那么再高效的銷售技巧也不行能獲得成功，把SPIN模式看成一個公式，你確定會失敗。請大家記住：敏捷運用SPIN提問法是成功銷售的最高境地。八、如何發放會議邀請函醫藥代表的職位門檻已日益提高，醫藥市場也越來越正規化。學術推廣將成為重要的醫藥營銷Fr趨勢，當今，無論國企外企各種學術會議接連不斷，好的學術會議可以更權威更有力度的打響自己的品牌，做到點到面直接帶動銷量，所以學術會議的熱捧度已開頭飆升。作為一線銷售人員也肩負著特別重要的任務------邀請函的發放。邀請函發放成功與否是學術會議是否成功的關鍵，即使會議內容再好，請的講者再權威，假設邀請不到重點客戶，這場會議就達不到預期的效果。發邀請函看似是個很簡潔的事情，似乎只是從代表手里遞到客戶手里如此簡潔的動作。但是我信任絕大多數人新人第一次遞邀請函不會很成功，在銷售協訪過程中覺察很多錯誤的發邀請函的方式，比方，直接說“X主任，您好，我們公司在XX時候有場關于XX的學術會議，您有時間嗎？”沒有探尋客戶的需求，沒有放大客戶的利益，沒有炒作會議主題，除非你和主任客情關系特別好，不然多半就以各種理由推脫，或者就是當面同意，你走后順手往抽屜里一扔，忘到九霄云外。所以說這是失敗的邀請。再說了，如今產品學術會議多的使人眼花繚亂，主任即使要參與會議，他又憑什么就會參與你們公司的會呢？筆者以為在處方藥學術推廣的營銷方式里，如何專業有效的發放邀請函是至關重要第一步。專業的邀請函發放應當包括6個步驟：1、訪問打算2、引導交談3、炒作會議講者及講課內容4、處理異議5、到會確實認6、跟進。下面就用一個實例來加以說明。背景是XX公司要舉辦一次關于偏頭痛的治療與預防以及該公司產品某藥品在偏頭痛中的治療閱歷溝通的學術會議，大會主席是XX醫院的W教授，邀請的講者是山東XX醫院A教授，時間是下周六下午兩點。邀請對象是市級某三甲醫院神經內科主任。1，首先是炒作會議主題，這是需要做訪前打算的，這個打算應當是圍繞此次的學術會議主題所預備的，比方我們此次舉辦的是偏頭痛的標準治療學術會議，所以我們應當去了解目前醫生是否有比較系統標準的治療指南及流程。初步判定他所感興趣的話題，來炒作會議主題，讓他看到此次學術會議所能帶給他的利益。這是價值利益銷售的關鍵。其次請記住主任的時間是很珍貴的，所以你要在見面后最短的并且最適宜的時間內將自己的訪問目的表述清晰，以至于不會讓客戶覺得你是在鋪張他的時間。“主任，您好！我是XX公司的小左，負責XX產品的，不知道您還有印象沒？”“哦，知道的，你有什么事嗎？”“我剛看門診上患者還挺多的，偏頭痛患者占了不少。您看您是這方面的專家，您肯定在偏頭痛的治療上有自己很多閱歷，我今日是想就偏頭痛的標準治療和您做個探討，耽誤您5分鐘您看可以嗎？”“偏頭痛是吧？行，你坐。”2，由于這里所用的是一個相關疾病問題所做的開場白，所以80%是可以得到允許的，接著就要開頭引導交談，探尋。我們可以運用引導交談探尋技巧識別客戶的需求，并通過開放式及封閉式提問漏斗般的得出真正的需求，并放大及確認引起他的重視。“感謝主任，您所遇到的偏頭痛的患者應當是不計其數了吧，那么偏頭痛對患者的生活，家庭造成了怎樣的困擾呢？”“偏頭痛是一種常見病，多發病，對社會經濟和患者生活都造成比較嚴峻的影響，發病輕重不一啊，輕則影響正常工作生活，重則生活不能自理，并且最近兩年確實有調查說偏頭痛患者在漸漸增加，可能跟環境和壓力也有很大關系。”“那偏頭痛就患者本身而言會導致什么樣的后果呢？”“那并發癥多哦，像什么小腦梗死，腦白質病變，并且還有增加發生腦卒中及不穩定心絞痛的風險。”“也就是說偏頭痛不僅僅只是頭痛，而是可以帶來那么多不堪設想的隱患及后果，是嗎？““確實是這樣的。”“假設有很好的治療方案為患者進展系統的標準的治療，能夠緩解乃至改善病癥，那么對患者來說可是對工作，生活，家庭都有了很大的幫助。那么您在這方面是專家，您是如何治療偏頭痛的呢？”“偏頭痛的治愈確實能為患者帶來很大的變化，但是現在并沒有一個系統的標準治療方案，大家都是閱歷性治療，依據偏頭痛的類型啊，病癥啊進展對癥治療，也很簡單，所以治愈率也不是很高。”“也就是說，我們現在是缺乏一套標準的系統的治療方案，假設有的話是對您和患者來說是能幫助解決當前很多問題的，是特別有價值的，對嗎？”“是的。”

3，上面已經確認出客戶的真正需求，“一個系統的標準的治療偏頭痛方案”。這時候時機成熟，我們就可以立馬亮劍----亮出我們能滿足他需求的學術會議的邀請函。“像您剛說到的這個問題，其他醫院的教師確實也都存在，也令很多教師真的是頭疼。我們為了推動湖北地區在治療偏頭痛領域進展，更好的加強學術溝通，所以特殊邀請了XX醫院的A教授來做偏頭痛的報告，溝通偏頭痛的診斷與防治專家共識，這是會議邀請函，剛好能為您在偏頭痛治療上帶來一些新的學術信息。”“哦，邀請的A教授是吧？”“是的，A教授是中華醫學會神經內科專業委員會的副主任委員，曾經還在美國XXX醫院神經內科工作過，是《中華內科雜志》《臨床神經病學雜志》等多本醫學雜志的編委，也主編了多本著作。您應當知道他吧？”4，當你做好了鋪墊工作已經遞上了邀請函時，客戶多半會拋出異議，這個異議可能是客戶真實擔憂的問題，也可能只是拒絕的托辭，所以我們應當依據處理異議的4步法則來進展處理。澄清--答復--核實--連續“恩，A教授我知道，看過他的一些文章，還不錯，是什么時候？”“是的，A教授發表的很多關于神經內科學的文章都得了不少獎項。會議時間是下周六下午2點，由于考慮到各位教師周六一般下午有時間，所以特意安排在這個時候，并且提前一周來邀請，您也好安排時間。”“那好吧，到時候有時間沒有別的安排我會去的。”5，其實到這里事情還沒有敲定，他并沒有和你達成協議，只是敷衍的說沒別的安排是會去的。所以接下來我們的到會確認是特別重要的。“不知道您對會議還有沒有什么其他的擔憂？”“A教授的會以前我沒有參與過，文章寫的可以，但不知道講的怎么樣，原來這段時間醫院就比較忙！”“我理解您的擔憂，究竟您的時間是很珍貴的，假設在一場毫無意義的會議上鋪張幾個小時是特別不值得的。而且主任您放心，公司特殊留意此次會議，我們還特殊邀請了湖北XX醫院的W教授做大會主席，我們去邀請的時候，W教授聽說是請A教授來講，立馬就同意了，由于他聽過A教授的課，講的特別好。加上我們所邀請的嘉賓全部是湖北地區神經內科的主任專家，是確定保證會議質量的。您在神經內科界也是很有聲譽的，您也可以將您在這方面的治療閱歷共享給其他教師。所以說這次會議對您和對其他專家都是很有價值的。”“下周六下午2點半是吧？好的。我會去的。”“那您看我下周五早上再給您打個提示下，怕您到時候事情一多給忘了時間，周六中午1點30我到您家樓下接您。您看可以嗎？”“那行，你直接到醫院來接我吧，我早上還在醫院上班。”“好的，那我就不耽誤您了，主任再見！”“再見！”6，邀請函是很成功的發送出去了，接下來所承諾的跟進也是不行缺少的環節。所以說送邀請函并不是順手一遞的簡潔事，醫藥代表也并不是東奔西跑的簡潔差事，我們應當為我們的職業驕傲，只要我們能夠把每件小事做到最好，其實優秀就是一種習慣，當許很多多小成功累加起來，必定會到達我們的大成功。

九：如何有效成交

毋庸置疑，成交很重要，前面一切的訪問過程都是為了最終的成交，醫藥代表銷售訪問成交的形式主要有三種：一是總結式成交，通過回憶銷售代表和客戶達成共識的全部條目，明確產品對醫生、患者和醫院需求的滿足，進而實行促進使用和增加你的產品使用數量的行動；二是選擇性成交，通過列舉客戶能夠承受的選項；三是啟動成功試用。

至于如何成交，技巧很多，教給大家成交的十項技巧，在給企業做內訓的過程也反復講解示范這些成交技巧，但是圓滿的是，很多的醫藥代表給我反響，實際應用的效果并不好。作為一名銷售團隊治理者，我在近期的銷售協訪過程中也刻意使用了一下這些成交技巧，常常得不到我們期望的答復，效果不甚抱負。

比方當我使用設想加提問式成交法，詢問客戶：“左主任，慢性胃炎患者使用一個療程是4盒，您覺得是一次開出4盒好，還是分兩次、每次開2盒，病人更簡潔承受？”

左主任會說：“還是要看患者自己的選擇了”。當我使用分解費用式成交法，詢問客戶：“左主任，其實您每次坐門診時，只要找6個病人，每個病人開2盒我們產品就行？〔此人每月8-10次門診，每次30人病人，分析時有10個慢性胃炎的患者，假設讓他開120盒/月，他不簡潔承受〕。”左主任會答復：“適宜的病人數量又不固定，有時候多一些，有時候少一些，一天要找到6個適宜的病人也很難啊”。當我使用仿效他人成交法，告知客戶：“左主任，北京的柯教授在上次演講中提到，在慢性胃炎方面，她仍堅持使用我們產品4周療法，我想她肯定是有道理的。”

左主任會說：“北方地區的飲食習慣和我們南方不一樣，所以在慢性胃炎的治療，藥物選擇上也會有所不同。”

總之，對于我們醫藥代表所面對客戶，適合有其特殊性，你越使用成交技巧，客戶越不協作你進展成交，即使你前面的訪問特別成功。

緣由何在呢？首先我們要確信，醫生的觀念轉變是特別困難的，不要期望通過一次、兩次的訪問就能夠轉變醫生的用藥觀念，成交技巧的承受程度與你所面對客戶的專業化程度成反比，即客戶越是專業性強，對銷售代表成交技巧的使用越是反感。實際上成交技巧的運用通常會加快訪問的速度，縮短從開頭訪問到成交的時間，其實對于我們處方藥營銷來說，需要的不是縮短與客戶的相處時間，而通常狀況是，客戶很忙，不會給我們太多的訪問交談時間，我們需要的是與客戶相處盡量長的時間，而不是時間越短越好。

為什么在銷售訪問的過程中成交技巧受到如此的重視，就是由于它是全部的銷售訪問行為中可以最快速得到回報的行為，，問客戶一個很適宜的問題去開掘他的需求，這不會讓你馬上得到使用你的產品的回報，但使用一些具有奇妙效力的成交技巧抓住決策時的那一刻，有時你會得到一種獎賞，“是的，我打算要使用它了。”

那究竟該不該使用成交技巧呢？讓我們看看如下的對話：

新醫藥代表：對于我剛剛介紹的產品您還需要了解些什么嗎？

客戶：感謝，不用了，我清晰了。

新醫藥代表：好的，您確定沒有什么我遺忘介紹了吧！

客戶：沒有了

新醫藥代表：好的〔令人厭煩的中斷〕……或許我還沒有介紹我們產品的使用方法。

客戶：我還有一個會，我已經遲到了。

新醫藥代表：〔不顧一切地說〕還有一本產品的使用指導手冊……假設您需要

客戶：對不起，我必需立刻走了。

新醫藥代表：哦，您確信我已經答復您全部的問題嗎？

這是怎么回事？閱歷缺乏的銷售代表可怕面對銷售的完畢階段，結果客戶不耐煩了。所以成交還是需要做的，我們最求最有效的成交，而不僅僅只是技巧的運用。

首先何時成交，所以識別客戶的購置信息是第一步，通常客戶的購置信息分為口頭的和非口頭的，比方客戶提出正面的問題、對我們的品牌給出好的評價或贊揚等此為口頭的；客戶也有可能通過面部表情、手勢或姿勢、目光的接觸來給出購置信號。購置信號通常很微小，它包括以下幾點：點頭；主動詢問產品的劑量、副作用和起效速度；索取樣品或文件卡來幫助他記住或把它寫下來；看上去很感興趣，這是主觀上的，但是你需要附和客戶所想的，而不是附和他嘴上所說的。

一旦識別了購置信號，就要進入成交了，有如下SACS四個步驟：

Summarise

：總結顧客戶已承受的產品利益，其目的為：為進一步獵取承諾打下根底；為客戶列出其承受你的產品的主要緣由；表示你已經認真傾聽了客戶的談話，并認為他們的需求很重要；供給一個契機，使你的客戶態度樂觀的賜予承諾。Ask：提出行動打算，并要求客戶承諾行動，其目的為：承諾對于客戶和銷售人員同樣重要；讓客戶看到你期望他或她有所行動；讓客戶和銷售人員供給衡量訪問收獲和訪問目標達成的一些標準。

Confirm:與客戶達成共識，確認下一步行動，其目的為：不僅包括簡潔的從客戶處獲得“是”或“不”的答復，更要留意觀看一些樂觀的信號，用以幫助我們推斷客戶預備進展的承諾的真實度。

Seek:

尋求下一次訪問，其目的為：為下次訪問做預備；保持訪問的連續性；檢查醫生的態度。

筆者以為有效成交應當是先進展銷售訪問目標的分解，不要簡潔以有沒有同意使用我們的產品而完畢，只要有進展，也應當算是有效成交，對于處于藥營銷，請記住，很多的時候我們的目標不是完畢今日的訪問，而是開頭一種全新的客情關系！

十、如何促使藥品上量常常有醫藥代表在問:

怎樣才能做好醫生的工作，促使藥品上量呢？結合自己的多年臨床閱歷來

簡潔談一談。一,

必需充分了解與生疏產品學問,

知道產品與競爭產品的優缺點。查找差異點(賣點)來開放推廣。這一點往往不被很多醫藥代表所生疏,

更多想到的是給醫生的米米是多少。這一點確定是錯誤的。舉一個我經銷藥品的例子:以猴頭菌顆粒為例,

作為胃腸道用藥,

競爭對手太多太強大了，在消化內科從名氣到效果遠遠趕不上雷尼替丁、西咪替丁、法莫替丁、奧美拉唑、蘭索拉唑、胃達喜、麗珠得樂、斯達舒、胃仙U、嗎叮寧等等。但猴頭菌顆粒的安全性是任何胃藥無可比的,

適用于老人、小孩,

而且服用便利(醫生最怕的就是副反響與醫療事故，所以在使用藥物時首先考慮的是是否安全、是否會消失不良反響，而對療效很多時侯都可以放在其次位)。對孩子常見的消化不良引起的肚子苦痛有極佳療效。對老年性消化不良以及便秘也相當管用。所以在大醫院我們選擇避開消化內科,

以兒科,

老年病科,

干部科為主。在很多醫院光一個兒科一個月用量就達七八百盒,

甚至一千多盒。二,

必需了解醫生的各種狀況，共性愛好,家庭小孩,

醫學背景,,

生活方式等等，你了解醫生的個人狀況越多越好。這樣才能尋求更多的話語:

比方小孩,

談小孩聰明伶俐,

活潑得意。比方談醫生的母校(事前先了解他母校詳情,

學問分子最寵愛談母校),

如是名校的話。比方談職稱—曾有一個極優秀的青年醫生破格升主任醫生,

我知道后就對他很是艷羨的說:

據我了解象他這么年青升主任醫生的極少,

夸他發表的N篇論文,

他快樂極了，從那—直把我當成好友,

無話不對我說。成為我最真實的槍手醫生(現為一省級醫院的副院長)。三,

必需提前制訂好一周的訪問醫院打算，然后再依據打算的內容在前一天晚上制作每天訪問醫生的安排、訪問的目的。訪問應留意事項：

1.

最初訪問

訪問前應帶好宣傳資料，事先用鋼筆指示將重要局部標明。先簡潔介紹公司與自己,

再介紹公司的產品。

與醫生談完后，再將材料交給醫生，以免分散醫生的留意力(讓醫生先聽后看,

加深印象)

。一到上班時間,

醫生們大多太忙，能給醫藥代表的時間很少，必需充分利用這段時間。

要表現得自信,

大方,

得體。就一次要到達太大的目的很難,

只是為其次次見面打根底,

其次次見面可以這樣說—××教師,

我前天找過您的,

關于某某產品,

不知您認真看過資料沒有,

它對某某病癥療效奇佳,

在北京協和醫院,

上海瑞金醫院用得挺好的(甚至可造一個大的數值給醫生)。讓它有興趣讓你講下去！如事先了解他是大處方醫生,

其次次見面應爭取公司樣品贈送(特殊是常用的,

顯效的藥品)。

2

.訪問時間

利用一切時機和醫生單獨接觸,

最好是上班時間,

晚上值班時間,

到住院部訪問,

到醫生家里做各種工作等。3,

訪問內容

了解醫院的用藥狀況,

了解競品的狀態，做好相應行動。保持與重點醫生的盡量多的聯系。進一步了解完善槍手醫生的現狀,

如坐診時間、家庭成員、生日、業余愛好、處方習慣、個人收入等，在了解醫生的時候，也要讓醫生也在了解你及公司，醫生最關心你的信譽，公司狀況，肯定要告知他公司的,

相應誰負責—以免醫生的后顧之憂(怕不對現)。還要想方法制造出一個再次訪問的借口。4,

訪問的特定狀況

假設病人很多,

可以叫一聲醫生打個招呼就走,

還可以遞一張藥品簡介名片起到提示作用。

假設醫生同時在開包括你的產品在類的幾個產品時,

可以每次預付上月米米120%的定金方式，起到給醫生安全感,

信任感,

動力感。到達逐步吞食競品的目的，讓他感到雞旦在一個藍子里也很安全！………………感謝我做了多年的藥品營銷，換了幾家公司，不管在哪家醫藥企業，使我深刻體會到了一點是特別重要的——那就是做好市場調研。尤其是目前為了做好醫院里的專業推廣工作，醫藥企業都在進展專業化的市場調研，而作為醫藥代表，只有對市場狀況心中有數，才能做到有的放矢。今年4月初，我又剛剛進入到了一家新的制藥企業，剛好趕上企業在進展專業化的市場調研，而我要想在新的企業快速成長，適應工作，就必需把握好專業調研。而通過一段時期的市場調研，我快速把握了大量的信息資料，為我的醫藥代表工作打下堅固的根底。4月5日：強化根底學習正式進入新企業，上午我承受了企業進展史和企業文化的學習，下午學習了三個產品的專業學問。A、企業信息：除了在培訓上學習之外，還要穩固強化記憶重點：企業在本行業中的位置〔排名、行業優勢等〕、實力、銷售狀況以及將來的進展趨勢。B、企業榮譽：穩固強化對企業獲得過的重要榮譽、獎項的記憶，尤其是應當向客戶說明企業的特色，說明與別人不同的地方，這其實也就是我們的實力，我們的特長。向客戶出示一份設計精巧的企業介紹是醫藥代表成功的第一步。C、產品優勢：醫藥代表要先了解要推廣的產品獨特賣點，本類產品與其它類產品的比較〔劣勢和優勢〕。開頭時你只須列出一個提綱挈領，把產品的獨特賣點、根本治療機理、在同類產品中的領先程度、產品獲得的權威認證等先記住，然后再漸漸深入有關產品介紹的小冊子，臨床應用的有關文獻，國內外的臨床進展等各項由企業市場部預備的資料均是醫藥代表了解產品的途徑。D、產品潛力：對于醫藥代表來說，可以從企業市場部和醫學部獲得，在產品的了解過程中，對自己產品的潛力與前景要記住一二，這是講給目標客戶的，使他們樹立信息的重要信息。只須拿出較為權威的前景數據和市場容量說明，并且也可以與幾個同類的產品稍加進展比照也能夠說明問題。4月6日：把握專業調研方法當我連續承受培訓學習時，我越來越看到這家制藥企業在調研方面的專業性了。在其次天的學習過程中，要求我系統的學習并把握這種較為科學和專業的調研方法。內容如下：市調流程圖→市場調查執行方案→醫生價值評估表→科室組織架構圖→醫生心理描述→問卷調查→競品調查→分析過程→醫生心理分析→綜合評估→確定目標醫生→醫生分型→制訂訪問打算。上述這些是在其次天的學習過程中先理論把握的一些東西，而這些東西對于一些新的醫藥代表而言，在剛開頭時接收和消化起來可能會有肯定困難，但對于我在醫藥行業打拼了幾年而言，雖然狀況要好一些，但現實的閱歷告知我，我肯定會從理論到實踐。4月7日—9日：理論聯系實際外部調研作為醫藥代表，閱歷固然重要，但對新東西的承受與把握也至關重要。當完畢了關一天緊急而又勞碌的調研方法學習后，接下來就開頭了我的實際調研。我拿著厚厚的一摞調研表，開頭對安排給我和幾家較大型的醫院進展調研。A、醫院根底信息得知：調研表上會顯示對所轄區域一共有多少家醫院？三甲、二甲等各個等級的醫院各有多少？每家醫院每年的床位數，藥品銷售額，門診病人數，住院病人數等資料，每家醫院的主要科室和主要醫生名單，有無全國或地方知名專家等根底資料。這些資料的獲得實際上并不困難，往往可以通過醫院門診大廳的相關信息欄里獵取，也可以買一份門診病歷上獲得。B、具體信息如何獵取：對于一些較具體和具體的調研數據，如目前該科室使用同類產品的狀況，醫生對使用本類產品的態度；每個科室每年或每月使用各個同類品種的數量，主要的處方醫生以及他們對我產品的要求等，這些信息就必需跟相關的醫生或其它人員搜集了，固然，調研資料不是輕易就能夠得到，會遇到這樣或那樣的很多問題，這需要應變與思考應對方法。首先，你可以扮成是**學校的大學生或爭論生