外貿業務員培訓教案培訓周期：試用期。培訓內容：外貿業務試用期培訓參加人員：新外貿業務員主講人：培訓方法：講授法，案例分析法，經驗分享，brainstorming。培訓目的：外貿根本知識培訓。了解新業務知識技能根底，以及性格。培訓產品知識，新業務可以初步了解產品特性，賣點。市場知識，我們的主要市場〔國家和地區〕，以及這些市場的特性。客戶知識，我們的客戶有幾種類型以及特點。查找客戶建立客戶資料。查找客戶的幾個方法以及如何建立客戶資料庫。撰寫開發信及根本技巧。實戰訓練，如何回復互動客戶的郵件。〔如何回復客戶的第一次郵件〕業績考核〔客戶收集數量，互動數量，成交數量〕把詢盤轉化為訂單。管理和維護客戶以及深度挖掘客戶潛力。培養大客戶和提高客戶忠誠度〔提高產品的附加值以及方法〕培訓要求：1、通過的學習，使每一位新業務具備根本外貿銷售知識，及時面對市場進行銷售。2、使新業務能在短時間內得到新成交客戶。課時：每課時30-40分鐘第一講：外貿根本知識，產品知識，市場知識，客戶知識。第二講：如何查找客戶，建立客戶資料。第三講：撰寫開發信。第四講：如何開發客戶。第五講：業績考核說明〔有淘汰制〕第六講：把詢盤轉化為訂單。第七講：管理客戶和挖掘客戶潛力。第八講：培養大客戶，提高客戶忠誠度，提高產品附件值。第一講：外貿根本知識，了解產品，客戶，和市場培訓地點：培訓日期：主講：外貿業務要求：性格要求上進心；性格開朗；愿意并擅長和各種各樣的人打交道；開拓性強，韌性好；理解力強，理解到位；執行力強表達能力強，悟性好；原那么性強，但又不乏靈活性；心理承受力強，不自暴自棄知識國際貿易實務知識：操作規程和慣例、運輸行情、保險、匯率產品知識：原材料、關鍵工藝、生產過程、品質控制關鍵點、本錢計算方法外(英〕語水平各國禮儀和風俗市場營銷知識，市場分析，定位，談判，銷售技巧。能力溝通能力良好的表達自己和理解別人的能力。善于傾聽是一種技巧更是一種禮儀。學習和思考能力-在從事外貿的過程中會遇到很多問題，而解決這些問題要自己去學習和思考，沒有一成不變的答案。總結分析能力站在客戶的角度去思考客戶的市場特點和他的銷售渠道你已經不是在賣產品了，你賣的是主意和解決方案為客戶增強產品競爭力，增加附加值，差異化產品，變相加價。品牌推廣為客戶減少麻煩，多做些額外的工作(效勞意識)局部設計上為客戶著想，創意上標新立異而引人注目為客人提供附加效勞--幫助安排拼柜運輸等技巧電子商務技巧電腦根本技巧產品知識：〔補充資料〕我們的產品是什么？要求-每人每天提關于產品問題5個。產品特性？產品的賣點是什么我們銷售的是什么？Youarenotsellingproduct,youaresellingidea&Solution.客戶我們的客戶是誰？ImporterWholesalerDistributorRetailshopOnlinestore我們的客戶想要什么？我們要搞清楚客戶想要什么，這個東西能給他帶來什么利益。客戶想要某樣的東西，他會有很強的購置欲望，因為這個東西能滿足他的欲望，比方賺更多的錢，得到更高的生活品質和地位。我們不要試圖賣給客戶他需要的買的東西，如產品庫存，生活用品，這些東西只有在客戶庫存到了警戒線他們才會進行購置，而且他們有固定的供給商，購置欲望一般不會很強，補貨也是定期小批量補貨。那么我們如何進一步了解我們的客戶呢？我們先問自己幾個問題，就比擬好把握了：

1.我們的潛在客戶通常會購置我們的同類產品或相關產品？我們可以通過客戶的網站，宣傳資料去了解。2.誰是可以決定采購行動的拍板人？誰是能對客戶采購行動具有決定性影響的人？是老板？還是采購經理？工程負責人？或是秘書？找對了人，事情就會順利很多。3.什么才是我們目標客戶的采購行為的潛在動機？是產品外觀?產品價格？產品質量？是產品的市場潛力，很快就會在當地流行？產品的新鮮性，當地正好有特殊需求用到我們的產品？這些都是可以和客戶交流過程當中談出來。細分目標客戶對于外貿業務員和外貿公司來說，千萬別想把你的產品賣給全世界，或者說做全球生意。這樣搞往往會讓人無從下手，很難把產品賣出去和積累客戶。市場競爭是很劇烈的，要有做強做大的意識，在細分小市場里，你的優勢和活動空間要強很多。花費的錢少，投入的精力相對較小。能做好一個地區或國家的份額，足矣養活一個工廠和公司了。建立詳細的客戶檔案。區別對待客戶。2/8法那么。了解客戶的根本信息，家庭情況，生意習慣，產品線，主要市場，渠道，客戶潛力，維護技巧。我們要學會把客戶進行縱橫比照：縱向：客戶之前的采購量，產品結構—對新產品開發有幫助。橫向：同一地區市場的客戶比照，方便給客戶提供新的解決方案。市場了解市場和競爭狀況很多外貿人員不了解市場需求，不清楚自己產品的主要市場在哪個國家和地區。搞清楚下面幾個問題，有助于業務員清楚自己的市場定位。

1.我們在這個市場所處在的地位如何？

2.我們提供的產品主要暢銷的國家和地區在哪里？這些市場有些什么特點？

3.我們要進入的這個市場要靠什么？4.我們目標市場的開展規律怎么樣？我們的客戶了解自己的產品線，渠道，但不一定了解自己的市場，我們要從市場的角度來思考，為客戶提出一些創新性的建議。備注：第二講：如何查找客戶，建立客戶資料。一．如何搜索客戶專業文檔搜索目標客戶大家都聽說過這個方法，至于如何操作很多新人尚不太了解，下面我給大家講解詳細操作步驟。請大家翻開google.hk然后在此界面帶點擊GooleinEnglish在如下界面輸入PDF文檔屬于專業性的技術文檔，假設一個網站尚有此類產品文檔，那么這個網站就是相當專業的潛在客戶網站。我們對搜索出來的結果進行一下驗證。如下。查出的以上兩個網站效果如下，一看界面就知道是專業的客戶，大家可用查看源代碼的方法搜索看看郵箱。方法如下：查看源文件。搜索@。大家要是用這個方法還是找不到客戶郵箱，可以用google搜索一下郵箱：mail+客戶網站域名，如mailzojirushi企業名錄搜索獵殺法現在專業提供企業名錄數據的網站比擬多，如我給大家介紹幾個常用的方法。一DMOZ超級人工目錄里面的每一個網站都是經過人工嚴格審核，并進行專業的分類。包含了各行各業的專業公司。我們翻開網址看到下列圖二．康帕斯企業名錄kompass很好記憶的(扛！怕死的扛！)3.國別定位狙擊法操作方法：同時利用產品關鍵詞命令和國別網站定位命令確定目標客戶"intext:Electricgrill"site:.co.uk產品關鍵詞命令國別網站定位命令三劍歸一飽和攻擊法操作方法：同時利用三個或三個以上的搜索命令注冊精確挖掘出客戶intext:electricgrillintext:866(intext:ORintext:email)〔注：intext:是一個搜索定位命令,三個命令一起用就可以更精確的定位需要搜索的目標，886是美國的一種免費電話，可以不同國家的免費號碼來定位。后面加的和EMAIL是為了方便一次搜索就能找到郵箱〕搜索云技術集成搜索法云技術集成搜索法除了google之外的搜索客戶的方法，隨著搜索技術的開展，我們可以利用云技術工具來幫我們找到我們的潛在目標客戶。我們先翻開這個網站沒有中文名哈，我們暫且叫做“億屁搜索〞大雅大俗好記好，剛剛是讓大家了解了通過這個云搜索，來找客戶信息的方法。我們結合以前講過的google搜索定位法來用。比方輸入LEDlightGMBH就可以找到德國的公司，GmbH是德國公司的特定符號，相當于我們的LTD隔山打牛大家注意，我們的目標產品ElectricGrill屬于產品分類中的二級分類，其上級分類是CookNumberGrills那么我們開始運用隔山打牛的搜索方法了:用雙引號鎖定〞CookNumberGrills〞,然后用intext關聯命令攻擊：intext:ElectricGrill,直接就找到目標網站效果截圖如下二．建立客戶資料庫〔供參考〕備注：第三講：撰寫開發信，撥打《三花具頂掌法》和《破峰十二刀》我們不少外貿業務員都寫過開發信，但往往率很低。或者套用一些據說是率很高的開發信模板給客戶發信，這樣往往知其然而不知其所以然，有時候有效，有時候發很多還是杳無音信。什么是外貿業務開發信？對于這個問題還是有必要老調重彈一下。外貿業務開發信就是要抓住我們的目標客戶的眼球，告訴客戶們我們能幫他們解決問題。告訴客戶為什么要他們相信我們，為什么在眾多待選供給商中選擇我們來做生意。模板套用，往往很難有針對性的。寫好外貿業務開發信的秘訣是什么？寫好開率高的發信的秘訣就是：確保抓住客戶的需求和關注點，讓開發信自己說話，讓客戶主動點擊。那么客戶真的會主動點擊么？我們舉例說明一下：比方我們收到一封信，標題如下：超低價新款LV包的購置秘訣攻略！如果我們不是LV包的粉絲，我們會把它歸入垃圾郵件并刪除。如果我們是LV包的粉絲，我們會點擊它么。當然會點擊看看哈！為什么我們會點擊呢？因為這封開發信發對了人，抓住了目標客戶。但這僅僅只是一個開始，我們點開郵件后會看到郵件內容的大標題。多款精品LV包，限時促銷進行中。然后我們會看到多款最新精美的LV包的圖片，誘人的價格，醒目的承諾，貨到驗收再付款。本公司獨家提供，全國限量只，不容錯過。作為LV的粉絲，我們讀到這里會不會感覺眼前一亮，有點沖動呢？自然會哦看到后面，我們會看到供貨商的聯系，網址，郵箱，MSN,QQ等聯系方式。這個時候我們要不要拿起咨詢一下，QQ/MSN聯系一下或發郵件問問呢。當然會啦，因為對自己沒有任何損失這樣我們就被這封開發信完全吸引住了，發信人也到達了目的。如果他的網站或網店有很多好評，你會不會考率下手買一個呢。下面我們講重點了。我們看看具備強大的主動營銷推動力的開發信，需要具備精，氣，神是什么？也就是三花聚頂掌法。發模板會發的，但是只是送人一條魚而已，吃完了就米有了。講方法是把抓魚的本領分享出來，天天有魚吃。第一．迅速鎖定目標市場。任何一個成功的中小企業和SOHO都有一個目標市場，目標市場具有地理區域的特點。比方某個國家，或某個國家的某個地區。所以寫開發信的第一步就是先問自己“我們的目標市場在那里？〞一旦縮小和鎖定目標市場的范圍，市場開發就會變得容易起來。鎖定目標市場和找客戶的方法，我稍后會分享到群共享內《海外業務推廣真經--孤獨九劍》撿客戶撿到手軟哈。第二．尋找破綻，蓄勢待發。洞悉目標市場內目標客戶的面臨的問題。比方：客戶通常會迷惑，這么多中國供給商，我應該找誰？誰的價格最廉價？誰的交貨期和質量有保障？誰可以給我最好的付款方式？也有客戶會抱怨，現在供給商供貨的產品質量越來越差，交貨時間越來越晚，經常誤期。我們除了給客戶發開發信和報價外，也可以和客戶先談談其它方面的問題，比方他們最關心供給商的哪些問題。每一個市場都有它的敏感點，我們要找到客戶面臨的問題，找到它，替客戶解決他。只有讓客戶體會到我們在關心他，他才會注意到我們，才會和我們一起談事情。因為人的情感都是，你不鳥他，他也不鳥你。然后就是問自己“客戶遇到的問題是什么，如何替客戶解決它們？〞比方：如果客戶是來中國采購，會在中國住一段時間的，我們是不是可以給客戶推薦租房的地段，或價格和住宿都比擬舒適的酒店？這個工作還是很輕松的是不是可以在客戶來華前，告知客戶我們這里的天氣情況和未來幾個月的氣候情況，以便客戶做一些生活上的準備。如果客戶是某個國家的人，我們是不是可以給他介紹他們國家的人聚集區。比方沒有來過中國的德國人一般首選幾個地方，上海，北京，桂林。我通常會先給他們介紹上海的德國人聚集區，和德式餐廳，方便他們來華后適應這邊的生活，緩解思鄉之情。因為德國是我的重要市場，我比擬喜歡用它來舉例哈比方上海浦東金橋碧云社區或者張江，餐廳就推薦Syzygy地址浦東新區高科技園區德國中心科苑路號號樓(近龍東大道)Papa'sBierstube(德國鄉村西餐廳)地址閔行區虹梅路３３３８弄虹梅休閑街-號(近延安西路)寶來納Paulaner上海太倉路新天地第三向我們的目標市場客戶提供解決方案。僅僅告訴客戶我們有一個美妙的解決方案，能幫他解決問題是不夠的。即使寫了長篇大論，客戶還是不會馬上相信我們。他們更相信那些已經取得實際效果的人，比方他們的朋友，或在他們當地的和他們類似的公司。這個時候我們向客戶展示我們之前做成的類似的客戶的案例和解決方案，就很有說服力。我之前給美國一家藥品公司做了一款促銷禮品，他們開發了一種新藥，治療鼻炎的。訂貨量不多只有萬個，這款鼻炎藥后來我們了解銷售成績還不錯。我在開發南非市場的時候，給南非的一家藥品公司展示了這個美國公司的案例，南非公司也要求我們按他們藥品的包裝形狀開模設計促銷禮品，并下了萬個的訂單。利潤不錯的我們不僅僅需要善于發現問題，和討論問題，更要善于向客戶提供解決方案和展示有數據支撐的解決方案業績。在開發類似客戶的過程中，我的開發信寫的就比擬簡單，效果都不錯。我分享一下案例模板給大家。DearSirs/Madam,Weareprofessionalpromotiongiftssupplier.這里說明我們是誰干嘛的.XXXisyourcompanynewdruganditneedpromotionbetter.說明他們的產品和面臨的問題Wehaveastylegiftswillbethekeytohelpyoutofloodyourlocalmarket(pleasecheckattachment).說明我們的解決方案的參考產品，說明用了我們方案可能到達的效果。WehavefinishedaU.S.APharmaceuticalcompanycaselikeyou.列舉我們完成的和他公司接近行業的案例Thecompany’snewdrughavesalesasarocketinmonth.(Pleasecheckattachreport)展示成功案例的銷售數據和收益報告PleasecontactmetotalkbusinessASAP.讓客戶盡快聯系我們洽談合作。Regards,Wolf以后經常來給大家上上課三花聚頂掌法總結發現問題，提出解決方案，展示方案效果和案例。.我們能從客戶網站發現什么問題？.從客戶網站發現問題之后我們能提供什么產品和解決方案？.我們提供的解決方案能產生什么效果，有真實的有說服里的數據和案例嗎？一封開發信內包含了這三個精氣神，開發信的威力就很大了。《破峰十二刀》？那么是不是每個人都可以寫出一份有威力的開發信呢，是不是需要很高的英文素養呢？我的答復是，任何人，任何有點英文根底的人都可以寫出來，所以大家一定要有信心。這個并不是什么難題。我把寫信的方式分為十二路刀法，刀刀砍掉客戶的疑惑，讓我們的開發信充滿殺傷力，讓客戶的抵觸心理化于無形。我們對于推銷和勸導我們購置東西的時候都有抵觸心理，有時候銷售人員越熱情，態度越好，價格打折也不錯，但是我們就是不買。國外的客戶也是一樣的。比方客戶告訴我們我們的報價貴了，那么他真的是覺得貴了嗎？客戶采購的心理不超出以下七點：.你們不了解我的情況，你說這么多沒用。.我怎么知道你們是適宜的供給商？你們能提供證明嗎？.我不相信你們，你怎么能讓我相信你們？.我現在不需要你們的產品〔他目前有供給商了。〕.你們的東西對我沒用〔太貴了，我賣不動，我沒利潤〕.如果我〔我客戶〕不喜歡這個東西了，你們怎么辦，有什么處理方法？.我買不起〔資金周轉有點問題，能不能給個好點的付款方式？〕破鋒十二刀就是針對客戶這幾個心理設計的，十二刀環環相扣，邏輯緊密，易于復制練習。刀法如下：1.快速抓客戶眼球〔有吸引力的標題〕2.發現客戶的問題〔到客戶網站,找出客戶產品可能存在的問題,比方產品系列內是否可插入我們的產品〕3.提出解決問題的方案(為我們的產品切入找一個合理的理由)4.提供我們公司可信的證明〔各類認證，公司生產線照片等〕5.展示客戶從我們這購置可以獲得的利益回報6.展示我們公司的被認可程度〔展示合作過的客戶品牌，特別是出貨時候的照片或產品〕7.向客戶發盤說明我們提供的產品或效勞8.顯示我們產品的稀缺性和對客戶的重要性9.給客戶提供保證比方保質年，年包換等。10.給客戶打，讓他注意我們。11.給客戶提出警告12.結束并提醒客戶下面講每一刀的具體操作方法。客戶的購置動機都是建立在感情根底上，所以開發信也的每一步都是要建立在客戶感情的根底上來寫。快速抓客戶眼球，我們要做快樂的標題黨想想，要是采購商在他的每天上百封郵件中，把我們的郵件撈出來，首先就要讓標題有吸引力，讓客戶感興趣,不然根本就被扔到垃圾箱.(想想，是不是每天我們發了上百封，幾百封郵件都是石沉大海呢^_^)Howto_______________人們都很想知道某些事情如何做。客戶會結合他們自己的利益來思考HowtoXXXXX這是一個吸引老外眼球的高曝光率的詞哦。Secrectsof__________revealed發現XXXXX內幕。人們對隱私和內幕都很感興趣。這個標題背后會給客戶帶來神秘感，忍不住點開。WARNINGNon’teventhinkof_______untilyou_________人們都害怕和失去某些東西和時機。客戶會結合自己的喜好來聯想。這也是一個很強大的標題模板哦^_^。2.善于發現客戶的問題現在是客戶注意到我們的信了，也點開了這個時候就是我們擺出問題的時候。因為如果情況不是非常糟糕，人們通常是不會改變他們的習慣的。比方我們是賣汽車車庫開門控制器的，那么我們就需要對客戶放大控制器失靈時候的后果。和客戶講故事：晚上我們開車回家，在車庫外發現開門控制器失靈了，在漆黑的夜晚我們摸到車庫門前找鑰匙，我們好不容易找到鑰匙了，在辛苦的找鑰匙孔去開門，天啊，終于找到鑰匙孔插進去把門翻開了，我們用力拉起車庫門蒼天啊大地啊，這個時候我們才想起，我們的車沒有熄火，它向后溜走了……壓到人了，慘了，陪死了〞由于失靈引發的可怕后果我們放大一下^_^。這個時候我們砍出第三刀3.馬上提出解決問題的方案引起客戶的閱讀興趣后,我們就可以向客戶說明我們能解決客戶的這些問題.這個時候我們就向客戶介紹我們提供的產和效勞.在我們介紹完產品和效勞后，客戶知道我們是做什么的能提供什么產品了，那么怎么讓客戶相信我們呢。這個時候馬上補上第四刀提供我們公司可信的證明，列出下面任何一個都可以向客戶展示出來我們的可信度。4.給客戶發我們做成功的案例研究報告5.給客戶介紹和我們合作的知名公司或客戶名稱6.告訴客戶我們公司在這個行業混了多少年,這個是檢驗專業性的一個標尺.7.告訴客戶我們公司在哪里參展過8.給客戶展示我們公司獲得的認證或獎項有了這五點,客戶對我們公司的印象就是就是我們了,專業干這行的,已經取得不小的成就了9.和我們們合作效產品質量和效勞有保障.這個時候就需要和客戶說明我們的產品和效勞對他有什么好處.在沒有和客戶說明對客戶的好處之前,別和客戶講產品的功能多么強大,質量多么的好.因為客戶這個時候對我們的產和效勞還沒有什么太大的興趣.這個時候第五刀就要出來了。五.展示客戶從我們這購置可以獲得的利益回報這個時候我們要干嘛呢,我們先拿一張白紙,在中間畫條豎線,左邊列明產品的明顯特點,左邊列明一下不是很明顯的特點.通常產品某些隱藏的功能特點是我們常常沒有關注到的.比方賣浴缸在衛浴產品中很多屬于大件貨物.老外用它就是用來泡熱水澡,放松身體,解乏。如果老外夫妻都在一個大浴缸里泡澡,那么就是你的浴缸創造有一個無人打攪的空間交談.這個時候浴缸隱藏的功能特點就是---能提供一個美妙的交流空間,創造和諧美滿的婚姻.多看看老外的廣告,他們的思維和我們是不同的.不要告訴老外我們的浴缸用料多少,打磨多光滑,這個他們會看到和摸到這是一個思維啟發哈^_^老兄，你買我套浴缸，你就會為我們當地創造個美滿的家庭，上帝啊，多么偉大是事情啊。^_^老兄，你不僅僅可以賺錢，還能造福人類。我們向客戶展示完客戶可能獲得的回報和利益后，客戶還是疑心。怎么辦。我們就要出第六刀---展示我們公司的被認可程度.我們向客戶展示合作過的客戶的案例，甚至可以提供客戶公司的聯系人，給新客戶去確認，使用我們產品的市場回報率。通常客戶都不會打去確認，因為我們展示出來的形象都是真實的并且是敢于推薦的，打了也無妨。搞到這里我們要出關鍵一刀砍洋鬼子了。第七刀向客戶發盤說明我們提供的產品或效勞這是開發信最重要的局部，讓客戶覺得和我們做生意不賺錢就沒天理了。發盤包含產品，價格，付款方式，免費禮品，如果可能盡量添加點附加值上去，比方包裝費用或設計費用等。砍完之后給客戶上點金瘡藥，8.給客戶提供保證根據公司的具體情況，向客戶提供產品保障承諾。因為客戶買了東西沒有保障條款，心里總是害怕。通常客戶都是覺得有必要的時候才會花時間來我們的郵件，因為客戶有很多理由：1〕客戶覺得我們不夠有吸引力2〕客戶太忙了或忘記了3〕客戶覺得我們給的價格讓他得不償失4〕客戶確實太懶了，懶得回。這個時候我們第九刀又出來了。第九刀顯示我們產品的稀缺性和對客戶的重要性這個時候就需要提醒客戶你這個發盤的優惠產品是數量有限和時間有限制的比方：OursupplyislimitedonlypcsUSBinstock，aftertheyaregone,therewon’tbeanymoreavailable比方：Thisquotationisgooduntil〔某個日期〕aftertheUSBwillbereturntoitsoriginalprice不要以為信寫的很好，發出去了，客戶就一定會翻開我們的郵件和附件，萬一他閃身.....。這個時候我們需要再補上第十刀，確保砍到他身上。給客戶打，讓他注意我們。我們需要打告訴客戶我們給他發信了，信里附加了什么文件，請他翻開。一封好的開發信需要和客戶從頭到尾都建立感情因素，讓客戶覺得錯過你的發盤將是他的損失。第十一刀給客戶提出警告如果他不和我們合作，他將看到別的公司賺的盆滿缽滿如果他不和我們合作，他將喪失特價優惠的時機如果他不和我們合作，他將承受比擬大的資金周轉壓力.....大家自由發貨第十二刀，封刀入鞘。結束并提醒客戶結束的時候留一句話讓客戶盡快和我們聯系洽談業務即可。最后給大家布置作業，寫一份你自己的開發信，發到Cruise的郵箱和Giggs的郵箱。第三講結束第四講：如何撥打給客戶今天我們講如何通過聲音為武器，通過為工具，來開拓我們的外貿業務，抓住客戶。我們還是先以小故事開場，預熱一下。希臘神話中有海上女妖塞壬Sirens的傳說，她通過攝魂奪魄的美妙歌聲使得無數海員意亂神迷，不顧海上風險都要駛向她住的海島。我們看過武俠影視劇林青霞版《天魔琴》天龍八音武林屠雄，《射雕英雄傳》黃藥師奏碧海潮聲曲，浩渺碧海、熱海如沸、假設在無防范之下聆聽那么必死無疑。我們做外貿也一樣，再沒有和客戶見面的前提下，電子郵件沒有回復的情況下，用交流接觸客戶、吸引客戶，和客戶拉近距離從而到達讓客戶下單目的是很多外貿業務員夢寐以求的。下面講解《天龍八音》粘,殺,奪,攝,牽,拉,旋,錘分解操作法。一、粘:

發現客戶，接近客戶，做好準備之后再打。一天打幾十個無效的閑聊不如打十個有效。以免浪費時間和金錢。我們打通常需要在這幾類情況下打：1.客戶有潛在的購置意向，比方他們經營我們的同類產品，客戶有供給商現在不一定從我們這里買，但是將來會和我們有很多的合作時機，我們聯系上他們。2.探出客戶公司關鍵人物，聯系上他們。公司有權力的人往往會比普通員工早來公司。我們盡早在他們當地時間〔以歐美公司為例〕7:30分或8:00左右打兩個，接你的人不會是小職員。如果公司沒有特別安排和強力規定，小職員是不會這么早來公司的。3.特別時間接觸特別的人。通常我們都認為客戶禮拜五根本是不處理工作或者是不在辦公室。如果一個公司的決策人經常需要出差和外出洽談生意，那么這個決策人周五往往會到公司辦公室來安排工作和處理事宜。這個時間打往往能和Boss級別的人聯系上。通過電腦打網絡的時候需要把電腦上的QQ,MSN，和其他無關的網頁統統關閉，以免影響打時候的專注。把工作臺清理干凈，只留一本筆記本在你面前，以便記錄的重要內容。自信開場，用感謝的態度暖場粘客戶。多數外貿業務員剛剛開始用銷售的時候往往只向客戶推銷東西.

比方：Howdoyouthinkaboutourprice?Doyouneedoursamplesfortestingandoursamplesarefree.

Whenwillyouconfirmyourorder?Doyouhaveanyquestionaboutoursamplesorprice?

很少有人和客戶講感謝的話，以感謝的態度和客戶開場往往會形成良好的互動。“MrTom,ThisisWolffromABCCompany.Iwanttothankyouforyourinqury〞

“MrTom,ThisisWolffromABCCompany.Iwanttothankyouforyourrecentorder〞

“MsLinda,ThisisWolf.Iunderstandyouhavebeenpurchasingfromourcompanyfor5yearsandIwanttothankyou〞

以感謝的話語暖場會讓客戶解除戒備心理，因為你的不是要讓他處理業務，他會心情放松，對你的好感增加。在后面的談話中如果客戶話題跳轉到生意上，我們就順水推舟談產品和效勞。話題要讓客戶主動跳轉用前景看好的話來暖場粘住客戶這類需要包含對客戶公司和行業有價值的信息，我們是和人打交道，不是公公司。人們都樂于談論自己或者自己公司引以為豪的事情。比方：我們一個賣汽車用品的客戶，我們從他們當地新聞了解到他們又開了兩家分店。如果從他們公司博客和網站獲得的信息我們就做如下開場：“MrKen,ThisisWolffromABCcompany.Ireadyourcompany’sblogthatyourcompanyhaveopen2newstore.I’dliketotalkwithyouregardinghowwecanassistyouwithyourcarparts.〞

我們也可通過客戶當地的新聞網絡看看是否可以查到客戶公司的新聞。比方洛杉磯時報LosAngelesTimes西雅圖時報SeattleTimes美國和加拿大各大城市報紙可以用城市名+Times搜索出來“MrKen,ThisisWolffromABCcompany.IreadyourLosAngelesTimesApirlthatyourcompanyhaveopen2newstore.I’dliketotalkwithyouregardinghowwecanassistyouwithyourcarDVDandcarAudio.

關注一下客戶的當地新聞，關注我們客戶的行業，比方行業商機，新聞，競爭對手。比方我們得悉客戶當地網絡機房改造，我們就可以用以下的話暖場“MrDeniel，ThisisWolffromABCCompany.YourcompanyrecentlyacquiredXXXdatacenterupdateproject.

I’mcallingtodiscusshowwecansaveyourcostandyourtime.〞

用預約來粘住客戶讓客戶無法拒絕你的來電通常直接打預約很容易被拒絕，客戶常常會臨時取消預約，因為推銷員通常不在客戶業務生活安排的優先考考范圍。我們用語音留言的方式就可以防止被客戶直接拒絕的問題。“Hello,Bill.I’mlookingforwardtospeakingwithyouat4:00todayaboutanefficentwayofreduceyourpurchasecostandmarkedevelopmentproblems.〞

打的時候直接打客戶的公司總機，不要直播客戶的直線或者分機。(有沒有詢盤都適用。以后會講讓前臺成為你的幫手。那是殺招。讓總機接線員幫你留語音留言給客戶。語音留言的時候不要留下你的號碼，這樣客戶沒有你的號碼他就不會給你打取消預約。西方習慣就是沒有取消的事情就是默認許可的事情。)

二、殺通過殺入對方公司內部，讓對方公司前臺接線員為你效勞。我們做業務的是不是都一心想找采購？是不是經常會直接說，我們看看下面的情景會發生什么情況？情景1：業務員：“Goodmorning.Iwouldliketospeakwithyourmanagerofpurchase.Isthatpersoninoffice?〞

接線員：“Whoisthis?Whoareyou?Whatisthisabout?〞

這樣打通常會遭到接線員的拒絕和抵觸。(如果說有緊急事情要商量呢？會什么結果？或說是他朋友？你是朋友就能說知名字，說不知名字就死定了。)

情景2：業務員：“Goodmorning,Oh,Youhavealovelyvoice.ThisisWolffromABCcompanyandI’dliketospeakwithyourpurchasemanager.Wouldyoubeasweetheartandconnectmeover?〞

接線員：“What?IcannothelpyouunlessIknowwhatisregarding.〞

這樣想通過恭維接線員來到達找采購的目的，也常常會被拒絕，接線員看不到你，不知道你有多帥，這樣恭維如同找死情景3:

業務員：“ThisisWolffromABCcompany.Connectmewithyourdirectorofpurchase.〞

接線員：“Whoareyouwith?Doyouhavetheperson’snamethatyourarelookingfor?Ifyouhaveno,Icannotconnectforyou.〞

如果不知道對方公司聯系人名，直接打找人，也會遭到拒絕。那么如何殺入？我們用以下技巧：讓你的聲音友好，語速稍慢，聽起來專業像老板身份或有決定權的人打來。注意打的時候不要透露公司名，因為如果你不是大牌公司，人家也不認識。撥通后….

接線員：“Goodmorning.KKKcompany.HowcanIdrectyourcall?〞

業務員：“Goodmorning.ThisisWolfandIneedyoudirectmetoimportdepartment,please.〞

接線員：“Whatisthisinregardsto,Mr.Wolf?〞

業務員：“Thisisaboutourbusinessrelationshipwithyourfirm.

Wearethedeveloperandexclusiveproviderof6DiskCarDVDplayer.

I'dliketosetupatimetotalkwithyourimportmanagertodeterminewhetherornotthisnewdesignproductwillbeofbenefittoKKKCompany.Willyouconnectme,please?〞

接線員：“Isheexpectingyourcall?〞

業務員：“Well,no,notexactly.〞

接線員：“Holdonplease.〞

如何獲得對方公司負責人姓名？通過以下技巧獲得：只問對方負責人姓名，不讓用接線員轉接。僅僅進行火力偵察。一句簡短的話即可。適用于第一次接觸開發的公司。正規公司通常不會隱瞞他們的負責人，這樣往往會從接線員那里獲得有效信息。記住只問人，不要讓前臺轉接。業務員：“Hello,ThisWolffromABCcompanyandIwouldliketofindoutwhoyourcompanydirector〞

接線員：“MrDavidisthedirector〞

獲得姓名后如何聯系對方？過一天再通過以回復的技巧讓接線員轉接。業務員：“Hello,ThisisWolf.MrDavidwantmegivehimacallbacktoday.Ishein〞

或者“ThisisWolf.I’mreturningDavid’scall.What’sthebesttimetocatchhein?〞

這樣接線員幾乎都不會拒絕為你轉接。國外公司的接線員接到的時候通常會自報姓名。這個時候專業，準確，誠懇的聲音來打，會讓你順利接通客戶。比方：接線員：“KKKCompany〔或Davidoffice〕ThisisJeny.〞

業務員：“Hi,Jeny,I’mtryingtoreachDavid.

接線員：“Holdonplease.“

也可以這么說業務員：“Jeny!Davidcalledmeearlier.I’mtryingtoreachhim,andIhopeyoucanhelpmeout.Hesaidtocallhimatten,butIhaven’tbeenabletogetintouchwithhim.Doyoumindpaginghim,orshouldIcallbackthisafternoon?〞

接線員“Holdonplease〞

三．奪打就需要從客戶那里獲得有價值的回應，這就需要設計高質量的互動問題來提問.

通常新手通常找對方公司聯系人的時候往往會這么說，這類問題幾乎等于找死：情景1：找不對人，被直接拒絕業務員：“Whoisthepurchasemanagerofyourcompany?〞

客戶：“Non'tme,youwillhavetocalltosomeoneelse.Bye.〞

情景2：質問性的語氣，被直接拒絕業務員：“Whycan’tyoucompanychangesupplier?Ourpriceisbetter.〞

客戶：“That’sourpolicy.SorryIcan’thelpyouanymore.Bye〞

情景3：祈求性的語氣，被直接拒絕業務員：“Canyouchangeoraddanewsuppliersanytime，ourpriceisbeter.〞

客戶：“No,that’salotofhassleandwejustwentthroughitwithourcurrentone.〞

很多朋友都問，我PI都發了，為什么客戶還不下單，為什么不下單？客戶不喜歡被勸導要買什么，或做購置決定。客戶不下單通常是對他做這個購置決定的正確與否持不自信態度，猶豫不決，他不太肯定自己是否可以盈利,或對市場信心缺乏。(生活中我們如果認為自己的購物決定是正確的，我們會不出手買嗎？想一想，客戶是人，一樣的心理。主要是如何改變他的這種心理，讓他認為買是值得的，很愿意買)

高質量問題的設定方法：我們打的目的是，通過設定高質量問題獲得客戶關注。我們把握以下原那么：1.站在客戶角度思考，建立可信的專家形象，讓客戶感覺你這家公司靠譜。2.發現客戶的真實需求3.深化和客戶的關系4.展示你為站在客戶角度思考問題的解決方案高質量問題舉例：比方：我們是做網絡機房平安防護產品的。我們了解到國外應用這個同類產品沒有警示燈。我們會問業務員：“Tellmehowyoucanfindabadsurgeprotectorwhenitisbloken?〞

客戶：“Wewillcheckthelineandtestingbyourtoolsandfindit.

業務員：“Thatwillcostoperatormoretimesandcost〞

客戶：“Yes〞

業務員：“Ournewdesignprotectorwillhelpyousavemoretime.Youcanfindallbadprotectorin1secondwhentheyarebrokenbyhighcurrent.Wouldyouwantmoredetailabouttheprotector?〞

客戶：“Veryinteresting.PleasesendmeemailandIwillcallyouASASPwhenIreadit〞

比方：如果你是做印刷品的設定問題如下：“Canyoutellmehowyouhandleyourwastednewspaperormagazine〞

這樣問行業關聯性問題，說明你了解客戶的業務。在一句話Tell來設定讓客戶開口的準備，用兩次You強調。有時候客戶他們自己也不一定清楚他們的真實需求是什么，雖然他讓你報價和發樣品,PI但是遲遲不下決定。我就就需要設定一些高質量的互動性問題來引導客戶。比方：“Tellmeaboutyourexistingsituation.〞

“Whatisthepurposethatyouwantitmakeforyou?〞

“Whereisthemachineinstallation?〞

“Tellme,howisthisgoingtobeimplemented?〞

“Whowillbeusingtheseproducts?〞

(那就是需要專業性東西吧，能提供更多的消息給客戶.

光給是沒有用的，要先取得，取得客戶的信息你才能給對的東西。)

“Whatotherproductsareyoucurrentlyusing?〞

“Tellmeabouttheproductsyouarecurrentlyusing.〞

“Whattypeofbuyingpatternsdoyoutypicallyhaveeachmonth?〞這樣設定問題引導客戶，客戶就會和你討論他的顧慮和想法。要防止生硬的死問題，很多人和客戶報價時候，老板說讓客戶告訴我們目標價，能做我們就做，客戶說了目標價我們再看。這樣客戶往往給出超級低價的價格，讓人心瓦涼瓦涼的。(哎，我們公司一直就是這做，要個目標價，又做不到.客戶的心理，問我目標價，NND，當然是免費最好了！你們是專業公司，難道不能報價和問點專業性問題？)

我們設定互動性問題可以讓客戶感覺和你溝通比擬愉快“Tellmeaboutyourbudgetrange?〞

“Whatareyourpriceexpectationsforthisdatacenterupdate?〞

“Whenyoupurchasedlasttime,whatwasthepricerange?〞

碰到客戶猶豫不決時候，可能和你聯系的是采購員沒有決定權，他要聯系老板。也可能他需要等他客戶的決定。我們問下面的問題就比擬能夠互動。“Tellmeaboutyourdecision-makingprocess.〞

“Whatmethodofselectingavendordoyouuse?〞

“Howareyougoingtomakeyourdecision?〞

高質量互動問題設定模板1.多用Who,What,When,Where,防止用why〔被問為什么是很煩人的〕“Whoisgoingtobeusingtheproductatyourcustomer’scompany?〞

“Whatdepartmentsareinvolvedduringthemachineinstallation?〞

“Whenistheidealtimeforimplementation?〞

“Whereareyouplanningonhandletheextrastock?〞

2.用How的問題來引導客戶“Howarethetwodepartmentsinvolvedinthedecision?〞

“Howarethesematerialsapplied?〞

“Howmanydoyouanticipateneedinginthenext6months?〞

問對正確的問題，不要碰高壓線。客戶對問題有內心的標尺和高壓線。1-3級標尺客戶會很放松的和你交流，這個不涉及客戶做決定和金錢問題。舉例：“Canyoutellmeaboutyourexistingsituation?〞

“Tellmehowyou’vehandledthischallengeinthepast.〞

“Whowillbeusingtheproduct?〞

“Whenareyouconsideringimplementation?

4-7級標尺這個對客戶具有挑釁性，這個會讓客戶思考拍板流程，客戶心理會產生抵觸舉例：“Whoworkedforyouusingyourexistingsupplier?〞

“Ifyoucouldchangethecurrentprocess,whatwouldyoudodiferently?〞

“Tellmeabitaboutyourdecision-makingprocess.〞

“Whatisyourdecisiondate?〞

“Howmanyquantitydoyouexpecttobuy?〞

“Whatothersolutionsareyouconsidering?〞

8-10級標尺高危高壓線，設計金錢和馬上的決定。如果不是十拿九穩，這類問題不要問客戶。舉例：“Canyoutellmeyourexpectationsforyourcontractualbudgetrange?〞

“What'syourbudget?〞“Willyoubuytoday?〞

“Doyouknowthatifyoudon'tmakeadecisionbythismonth,you'llhavetopaymoresincethematerialincrease?〞

“Isthereanyreasonyoucan'tbuyfrommethismonth?〞

情景案例：業務員:Canyoutellmeaboutyourcompany’sdecision-makingprocesswhenitcomestopromotiongiftsneeds?客戶:Well,becauseweoperateonyearlybudgetswehavetosubmitourcustomersneedsandinvolveMarketsituation..Thenwegetapprovalandcanstartlookingforproudcts.業務員:Whenyou’veestablishedyourneedswhat’sthetimetableforchangingvendors?

客戶:Weworkonfiscalyearhere,regardlessofwhenwereallyneedimport.

業務員:Thatmustbedifficultconsideringsomeprojects.CanyoutellmehowtheUSBnotebooklightisworkingforyourmarketing.

客戶:It’screatingaproblem.Whatcanyoudoforus?

這樣業務員就比擬容易和客戶溝通了。今天上午為大家講完外貿開發客戶《天龍八音》下部四、攝用耳，用心聽，聽出客戶性格，的背后想法，以便我們做有效回應。我們在聽的時候心里要想著以下問題：這個客戶是什么性格的？這個客戶友好嗎？這個客戶是否很忙？客戶和你通話的時候是否同時做別的事情？我們通過以下情景判斷客戶的性格類型:

“刻板型〞客戶我們會聽到大量的類似“documentation,〞“analysis,〞“testdata,〞“negotiate,〞“details,〞“benchmark,〞等。比方：“We’llneedtestdata,proofofyourresults.〞

“Wehavealotofexpertisein-house,soI’llhavetoseehowyoucanaddtothat.〞

“I’mnotgoingtopaintyouaprettypicture.〞

他們說話語氣單調，比擬慢，沒有太多感情。這類客戶對自己的專業技術非常自信，對于我們的提問，他在講話之前都深思熟慮過才說。他們特別關注數據，證據，認證和分析材料。我們給這類客戶打前一定要準備好公司的產品認證、產品相關文件，盡可能全面地答復所有問題對于這類客戶，我們需要按其要求提供相應的文件，便可進入其備選供給商名單。如果這類客戶讓我們填表，我們也不要怕麻煩，由于怕麻煩或擔憂暴露所謂的公司秘密而喪失大客戶的故事都會讓人想起來都肉疼。“活力四射型〞客戶我們會聽到大量的類似“excited,〞“everyone〞“relationship,〞“exceptional,〞“unbelievable〞等。比方：“Weneedthatinformationrightnow!〞

“Lotsgoingonhere〞

“Coolnewstuff〞

“Goodnews!〞

他們說話語氣感情豐富，語速比擬快。他們很健談，比擬喜歡發表對問題發表意見。和這類客戶打交道必須多打，他們喜歡在談生意之前先建立關系。我們用心聽他說，并多問一些“Canyoutellme…〞這類的問題，這類客戶對于尋求幫助的請求會做出響應。比方：Canyouspend5minutestoreadourcatalog?Wewillbepleasurewhenyougiveussomeprofessionalcomments.

他們喜歡得到別人的贊賞。如果我們請求客戶為我們的產品或效勞做推薦，他們會欣然同意。盡可能多地寄給活力四射型客戶產品和公司宣傳冊和個性化的產品材料,強調我們公司的效勞或產品能給對方帶來的利益.

“專制型〞客戶我們會聽到的類似的句子。“What’sthisopportunitygoingtocostme?〞

“I’vegotabetterofferfromsupplierB.〞

“Givemethepriceof6discDVDplayer.〞

“Ourstrategicinitiativeis...〞

這類客戶霸道，缺乏耐心，看重時間和效率，希望聽到簡短清晰的說明，他們拒絕閑聊。但他們有拍板權。由于時間有限，我們用對方喜歡的語言迅速建立關系。使用有力度的單詞和他們溝通。例如“achance〞、“important〞、“YourTarget〞、“Saveyourtime〞、〞Saveyourcost〞、“competitiveness〞

Thereisachanceforyoutoraisemarketshare.

It’sveryimportantforyoutoreducepurchasecost.或toimproveXXXquality.

YourtargetisXXXXandwecanhelpyoutosolvethecase.OurStepis…….

OurnewdesignXXXcansaveyourtimeandyourcost.It’scompetitivenessthanyouroldstyleXXXX.

對于這類客戶，我們講話語速快一些也許就能談定這個客戶。“爛好人型〞客戶，這類客戶很難搞，拖拖拉拉的。我們會聽到的類似的句子。“Idon’tknowifIcangetthispastmyboss.〞

“Itsoundsgood,butwejusthadourcarpetscleanednottoolongago.〞

“Wereallydon’twanttorushintomakingadecision.〞

“We’lljusthavetoreviewtheoptionsasateam.〞

這類客戶熱情，友好，極其有耐心，說話也比擬溫和，但是這類客戶恰恰是最難搞的客戶。他們做決定非常慢，而且不愿意個人承當責任，喜歡團隊決策，很少提出反對意見。獲得他們的信任往往需要很長時間。由于爛好人型客戶很少自己做決策，我們必須找出能影響他做出決策的其他人，爛好人型客戶會很樂意告訴你這些信息。比方我們可以說Icanseewherethisdecisionmightputyouinatightsituation,sinceyou'vehadarelationshipwithyourcurrentsupplier.

Let’sseehowwecanmakethiseasierforyouandyourofficestafftomakeatransition.

也可以問候Howiseverythingtoday？然后聽客戶的回應，聽語氣，聽心情。或者說一些他在前次中告訴你的一些有關他們的事情。比方YouhavetoldmethatMrJohnwillbecomebackonXXXandhewilltalkaboutthecaseofXXXwithyou.

爛好人型客戶記憶力是超級好的，他能夠幫助你跟蹤細小的個人信息,比方John什么時候回來，回來做什么，對工程有什么影響等。〔盡量讓爛好人型客戶了解我們，了解我們公司和產品，這就需要多多打和客戶建立感情，這類客戶不會輕易拒絕人，打多一些也不用害怕被拒絕〕如果客戶性格和自己的性格相近，我們談起來就比擬容易投機，通過溝通障礙就小很多。如果碰到與自己性格相反的人，我們就需要做一些調整，盡量找到一些共同點。下面講第五招牽我們根據我們的性格盡量找出和不同性格類型客戶的共同點，拉近溝通的性格距離。如果你是刻板型業務員，那么對陣的客戶共同點如下。〔1〕刻板型業務員對陣專制型客戶。你和客戶的共同點是有目標、結果導向以及將工作正確完成的意愿。〔2〕刻板型業務員對陣爛好人型客戶。都不會很快做決定，都很被動、都具有良好的傾聽技巧，處事都有些小心翼翼。〔3〕刻板型業務員對陣活力四射型客戶。你和客戶的性格相反。如果沒有激情地推銷自己的產品，通常不會打動活力四射型客戶。他們講話快，更加情緒化，興奮型客戶會迅速做出決定。業務員要防止提供信息和細節，活力四射型對這些沒興趣，如果你提供這些的話，就有可能喪失訂單。如果你是活力四射型業務員那么對陣的客戶共同點如下：〔1〕活力四射型業務員對陣專制型客戶。你們擁有如下的共同特點：精力旺盛、強勢、不拘小節。〔2〕活力四射型業務員對陣爛好人型客戶。你們擁有如下的共同特點：喜歡人、有禮貌、熱情。〔3〕活力四射型業務員對陣刻板型客戶。你們根本沒有共同點。在這種性格相反的情形下，業務員必須徹底改變自己的說話方式，雖然為此付出大量精力進行語言訓練和調整，但只有這樣做才能簽下訂單。如果你是專制型業務員那么對陣的客戶共同點如下：〔1〕專制型業務員對陣活力四射型客戶。你們共同擁有的元素同樣是精力旺盛。〔2〕專制型業務員對陣刻板型客戶。你和客戶都是注重結果和目標導向。從結果和目標入手溝通就會比擬合拍。〔3〕專制型業務員對陣爛好人型客戶。專制型業務員對于爛好人型客戶緩慢的決策方式沒有耐心。你會不斷地反問自己：為什么他還不做決定？為什么還不下訂單？哪里出了問題？如果你不努力克制自己強迫的沖動，客戶會感覺受到逼迫。爛好人型客戶非常忠誠，你需要花很多時間才能從競爭對手那里搶過這個客戶。如果你太早放棄，就永遠談不成生意了，堅持下去就會得到豐厚的回報。如果你是爛好人型業務員那么對陣的客戶共同點如下〔1〕爛好人型業務員對陣活力四射型客戶。共同特點就是你們都對人本身感興趣，這是良好的開端，比擬容易溝通。〔2〕爛好人型業務員對陣刻板型客戶。你和客戶都渴望得到事實，不會沖動行事。〔3〕爛好人型業務員對陣專制型客戶。專制型客戶顯得專橫、繁忙。他們會對你沒有禮貌，要求過分，尤其厭惡和你閑聊。所以，你最好向專制型迅速提供相關的信息，并將信息與客戶的目標直接關聯。和這種客戶打的時候站起來打，會促使你加說話快節奏和增強自信。果斷型客戶希望聽到自信的聲音和自己談生意。六、七拉，旋〔兩招合并到一起〕面對客戶的抗拒的僵局，通過設計問題把客戶拉回談判中，掃除客戶心理障礙。我們外貿業務員遇到客戶說下面幾個問題的時候常常容易發懵，不知道怎么和客戶談了。比方：Yourpriceiswayoutofline.

或Yourpriceistoohigh.

或OurtargetpriceisXXX(比我們的報價低一半)

或Wereallyaresatisfiedwithourcurrentsupplier.

這時候客戶可以隨意開價，他們可以不關系我們的生產本錢，不會想我們的工作是多么的艱難。我們這個時候就不要和客戶糾纏到價格上，我們需要找出客戶選擇供給商的條件，他們喜歡現有供給商的什么特點，不喜歡什么特點，什么時候有可能更換供給商。〔客戶選擇一個供給商不完全取決于價格，因為價格很容易調整〕我們通常都會問客戶寄樣品的事情，比方：業務員:Doyouneedsomeoursamplesfortesting?

客戶:I’mnotgoingtodosomethingthatquicklyunlessyoursamplesanddeliverychargearefree.

這樣的情況我們往往會判斷客戶沒有誠意，或覺得客戶實力不行而放棄接觸。客戶其實是有意向購置或者有意向談這個產品的生意,但是他不太著急，他的現有供給商也可以提供。〔如果產品體積不太大，價值不太高，我們可以采取郵局航空小包運送給客戶，這個是比擬廉價的發樣方式〕可以和客戶說：Wecansupplysomefreesamplestoyouandwewillpaythedeliverycharge.

Couldyoutellmewhatyoulikeaboutyourcurrentsupplier’sproductandservice?

這樣即可打破僵局，并能獲得客戶積極的反響，告訴你關于他目前供給商的情況〔雖然不一定全部是真的〕碰到客戶說已經有穩定的供給商的情況情景1

客戶:We’veusedthesamesupplier’sproductsinourdatacenterfor3years.Weseenoreasontochange.

業務員:Oh(暫停一下).Tom,yousaidyou’vebeenusingthesamesupplierfor3years.

Whatinitiallypromptedyoutogowithyourcurrentservicewhenyoumadethatdecision?

這樣提問，客戶會告訴我們一些影響他選擇供給商的關鍵性問題〔價格不一定是決定性因素〕情景業務員:Canyoutellmewhatyoulikeabouttheirproductsandservice?

客戶:TheyuseLSZHmaterialandgiveus1yearwarranty.

業務員:Howimportantisthattoyou?

客戶:It’sveryimportanttousinthewaywedobusiness.

業務員:Tom,whatifyoufoundanewcompanythatusedLSZHmaterialproductsthatgive2yearswarranty?

客戶:Oh,Iguesswecouldtakealookatthat.

業務員:Howaboutifwesendyousomeourproductsforfreeonetimeandwe’llsee?

客戶:Soundslikeagoodidea.Whencanyoucomeby?

這樣便可引起客戶的興趣，使其烤率我們作為他新供給商的候選單位。客戶給出了LSZH材質，我們即可知道這類產品價格不會太低，只要做到略高于本錢價，價格即可讓客戶滿意。〔LSZH是網絡線中的一種高質量材質產品，熟悉產品特性是我們判斷客戶采購價格和我們給出客戶適宜報價的重要參考因素〕只要我們夠專業，客戶也不會胡亂和我們砍價情景3一個關于運動器械推銷的案例客戶:We’reallsetwithourcurrentequipmentsupplier.

業務員:DoyoumindifIaskyouafewquickquestionsaboutyourin-usetimes?

客戶提一次抗拒，我們提出簡短問題的請求，來拉住客戶。客戶:Idon’thavetimetotalktoyou.

業務員:Okay,whenmightyouhavethreeminutesthatIcanaskyouaboutyourin-useratesonyourexerciseequipment?

客戶第二次抗拒，我們提出只需3分鐘時間了解一下客戶目前運動器械的使用頻率。客戶:Justsendmesomeinformation.業務員:I’mhappytodothatandbecausewehandlebothfree-weightandtension-resistanceequipment,Ineedtoaskafewquickquestionstosendyouexactlywhatwouldinterestyou.

客戶這個時候比擬感興趣了，我們順勢推薦我們的產品客戶:Yourpriceiswayoutofline.

業務員:Well,tellmemoreaboutyourpricingexpectations.

客戶第三次抗拒，關于價格太高，我們提出讓客戶告訴我們他的價格預算范圍，穩住客戶。獲得價格范圍后再次給客戶報一個接近的價格即可客戶:Ijustdon'tseeusaddingrecumbentbicycleswhenwealreadyhaveuprights.

業務員:IcanseewhereyoumightthinkthatandI’vehadcustomersbeforewhothoughtthatway.

Theyfoundthatdoctorsarestartingtorecommendrecumbentspecificallyfortheirlackofstressontheback.

客戶這個時候不僅僅只對我們的一款產品感興趣，同時另外一款產品也吸引了他。八、錘最后一招。抓住時機，一錘定音，用簡潔的話把客戶推向敲定確認訂單的臨門一腳。在產品，技術參數，采購數量，對客戶的保障承諾都溝通的差不多的時候，客戶快做決定時，往往不想說太多話。這個時候臨門一腳就很關鍵，稍微推動一下客戶，讓客戶明確他可以獲得的利益，事情就會順利開展。我們用這些話引導“AndwhatthismeanstoyouisXXX〞

或者“AndthebenefittoyouisXXX〞

或者“Whatyou’llgetoutofthisisXXX〞

緊緊圍繞四個要點來談1.省時，我們的交貨期快.

2.省錢，我們的價格適宜在客戶的預期以內.

3.可增值，客戶在他們當地銷售將獲利豐厚.

4.壓力小，我們提供靈活的付款方式.

還可以用下面的提問來探一下客戶的信心“Howdoyoufeelaboutthat?〞

“Whencanyouusethistoyouradvantage?〞

如果客戶的回應類似下面的任何一句話“Thatsoundsgood.〞

“Iliketheideasthatyou’re