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銷售技巧

1精選ppt目錄職業定位體驗式銷售技巧角色演練2精選pptIBMThinkPad體驗中心

銷售技巧的內容-職業定位你認為你在IBM體驗中心里扮演什麼角色？3精選pptIBMThinkPad體驗中心

銷售技巧的內容-職業定位你是一個售貨員？或者是一個推銷員？4精選pptIBMThinkPad體驗中心

銷售技巧的內容-職業定位IBMThinkPad體驗中心效勞專家5精選pptIBMThinkPad體驗中心

銷售技巧的內容-職業定位體驗人的專家體驗產品的專家體驗解決方案的專家 最終表達IBM價值 IBMTP體驗中心 效勞專家 要求你是6精選pptIBM體驗中心店面銷售的步驟IBMThinkPad的客戶分類客戶的購置動機客戶購置心理的8階段體驗式銷售諳熟IBM產品IBMThinkPad體驗中心

銷售技巧的內容–

體驗式銷售7精選ppt銷售不是一股腦的解說商品的功能。---因為，顧客不會明示他們的需求，請用你的直覺去判斷銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。---客戶要是說不過您，但他可以不買您的東西來贏您。銷售不是我的東西最廉價，不買就可惜。---假設是東西因為廉價才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產單位有效控制本錢的功績，不是銷售的努力。如果您沒有廉價的東西能賣的時候呢？銷售不是口假設懸河，讓客戶沒有說話的余地。---沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，---因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話。IBMThinkPad體驗中心

銷售技巧的內容–有關銷售的錯誤定位8精選ppt1、銷售準備2、接近客戶3、調查及詢問4、演示的技巧5、量身定做的建議6、達成銷售IBMThinkPad體驗中心

銷售技巧的內容–體驗式銷售

IBMThinkPad體驗中心店面銷售的步驟9精選pptIBMThinkPad體驗中心

銷售技巧的內容–

體驗式銷售1、銷售準備

-心態準備：

舒適，整潔的著裝和穩重的儀表可以增加自信

-店面環境

標準，標準的店面裝飾和陳列令體驗中心出眾

-了解客戶的決策因素-“MAN〞原那么：

M：MONEY，代表“金錢〞。所選擇的對象必須有一定的購置能力。

A：AUTHORITY，代表購置“決定權〞。該對象對購置行為有決定、建議或反對的權力。

N：NEED，代表“需求〞。該對象有這方面〔產品、效勞〕的需求。

IBM體驗中心銷售的步驟10精選pptIBMThinkPad體驗中心

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體驗式銷售2、接近客戶

-接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗；

-翻開潛在客戶的“防御之心〞；

-翻開客戶心防的根本途徑是先讓客戶產生信任感，接著引起客戶的注意，然后是

引起客戶的興趣；

接近客戶技巧的第一個目標就是先將自己銷售出去；

IBM體驗中心銷售的步驟11精選pptIBMThinkPad體驗中心

銷售技巧的內容–

體驗式銷售3、調查與詢問-客戶的需求、客戶的期望都是由“聽〞而獲得的。-您如果不了解客戶的期望，如何能達成您達成銷售的期望呢？-讓客戶充分闡述自己的意見、看法及陳述某些事實現況——〔開放式詢問〕；·比方：您的意思是……？您的問題點是……？您的想法是……？IBM體驗中心銷售的步驟12精選pptIBMThinkPad體驗中心

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體驗式銷售4、演示的技巧-產品演示是銷售過程中最為核心的內容 -百聞不如一見 -體驗新知 -制造銷售時機-影響展示的兩個要素 -展示產品的本身 -銷售人員給客戶的感覺及展示技巧-展示的準那么：-針對客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過實 際操作證明給客戶看 -展示的忌諱：只做產品功能的示范操作及說明

IBM體驗中心銷售的步驟13精選pptIBMThinkPad體驗中心

銷售技巧的內容–

體驗式銷售5、量身定做的建議 -最大程度的掌握客戶的資料 -正確分析出客戶感覺到的問題點或提出改善的重點 -了解客戶企業的采購程序 -了解客戶購置決定的習慣IBM體驗中心銷售的步驟14精選pptIBMThinkPad體驗中心

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體驗式銷售6、達成銷售 締結合同的時機 -語言信號： 客戶詢問使用方法、售后效勞、交貨期、交貨手續、支付方式、保 養方法、使用本卷須知、價格、新舊產品比較、競爭對手的產品 及交貨條件、市場評價等。 -動作信號： 客戶頻頻點頭、打量樣品、細看說明書、向銷售人員方向前傾、 用手觸及訂單等。 -表情信號： 客戶緊鎖的雙眉分開、上揚、神色活潑、態度更加友好、表情變 得開朗、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認真等IBM體驗中心銷售的步驟15精選ppt中小企業家庭/家庭辦公優柔寡斷型信息搜集型成熟專業型成熟專業型信息搜集型優柔寡斷型參觀閑逛型IBMThinkPad體驗中心

銷售技巧的內容–體驗式銷售

劃分IBMThinkPad客戶的類型16精選ppt對于成熟專業型的客戶〔無論是中小企業客戶還是家庭/家庭辦公用戶〕：都不過多依賴來自于銷售工作本身的價值。因為他們對產品已有了充分的了解，知道產品是如何適合他們的需要的。所以我們應著重強調我們更低的“銷售本錢〞和“便利的采購方式〞。IBMThinkPad體驗中心

銷售技巧的內容–體驗式銷售

劃分IBMThinkPad客戶的類型17精選ppt對于信息搜集型/優柔寡斷型的客戶〔無論是中小企業客戶還是家庭/家庭辦公用戶〕：我們要以更多的附加價值來吸引他們，比方IBM的品牌，穩定的產品質量，全球范圍完善的售后效勞。IBMThinkPad體驗中心

銷售技巧的內容–體驗式銷售

劃分IBMThinkPad客戶的類型18精選pptIBMThinkPad體驗中心

銷售技巧的內容–體驗式銷售對于閑逛參觀型的客戶〔無論是中小企業客戶還是家庭/家庭辦公用戶〕：我們不應憑主觀臆斷此類客戶，應最大程度的爭取他們對IBM品牌的認同感，盡可能地將其轉化為潛在客戶。

劃分IBMThinkPad客戶的類型19精選ppt購置動機是引導顧客購置活動指向一定目標，以滿足需要的購置意愿和沖動。這種購置意愿和沖動是十分復雜、捉摸不透的心理活動，從其表現來看，可以將消費者的購置動機歸納為兩大類：理智動機和感情動機IBMThinkPad體驗中心

銷售技巧的內容–體驗式銷售客戶購置的動機20精選ppt理智動機1、適用

2、經濟

3、可靠

4、平安

5、美感

6、使用方便

7、購置方便

8、完善的售后效勞IBMThinkPad體驗中心

銷售技巧的內容–體驗式銷售客戶購置的動機21精選ppt感情動機1、好奇心理

2、炫耀心理

3、攀比心理

4、從眾心理

5、受尊重心理IBMThinkPad體驗中心

銷售技巧的內容–體驗式銷售客戶購置的動機22精選ppt注意興趣聯想欲望比較檢驗信念行動滿足IBMThinkPad體驗中心

銷售技巧的內容–體驗式銷售客戶購置心理的8個階段23精選pptIBMThinkPad體驗中心

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體驗式銷售為什么強調體驗式銷售？24精選ppt銷售決定企業的類型產品企業商品企業效勞企業體驗企業就初級產品收費就有形產品收費就你的行動收費就你與客戶相處的時間收費IBMThinkPad體驗中心

銷售技巧的內容–體驗式銷售25精選ppt什麼是體驗？體驗是企業使每個客戶以個性化的方式參與整個銷售過程，從而與客戶建立一種個性化、值得記憶的聯系。IBMThinkPad體驗中心

銷售技巧的內容–體驗式銷售26精選ppt經濟價值的增進產品商品效勞體驗產品是從自然界中開發出來的可互換的原材料。商品是公司標準化生產銷售的有形產品。效勞是為特定客戶所演示的無形活動。體驗是使每個人以個性化的方式參與其中的事件。IBMThinkPad體驗中心

銷售技巧的內容–體驗式銷售27精選ppt如何將效勞轉化成體驗？當效勞滿足以下條件，就提供了獨特的客戶體驗：1.特別針對每一顧客------在需要的時間為顧客提供其所需的效勞2.針對顧客的特點------設計符合顧客需求的產品，盡管其他顧客會有相同的需求而購置相同的產品。3.只為某一顧客------不試圖去提供過多或過少的效勞，提供的正好是顧客所需要的。IBMThinkPad體驗中心

銷售技巧的內容–體驗式銷售28精選ppt第一步：了解需求-提開放性的問題第二步：確認屬性–掌握客戶根本信息，判斷客戶類型第三步：分析比重–根據客戶需求和期待，排序客戶的需求比重第四步：產生驚喜-排序產品銷售重點〔替客戶量身定制解決方案〕第五步：制造懸念-重點闡述產品及相應解決方案帶給客戶的利益IBMThinkPad體驗中心

銷售技巧的內容–體驗式銷售

體驗式銷售要訣

29精選ppt1、客戶到底需要什么？ 顧客的需求并不僅僅是他外表所表現的，他們并不想選擇， 他們只是想獲得他們所需要的。我們應通過客戶的心理來開 發他們的外表需求乃至潛在的需求.IBMThinkPad體驗中心

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體驗的引導

顧客損失=顧客不得不接受的所得-

顧客真正期望所得30精選ppt2、客戶的滿意度顧客由于各自的需求不同，對于我們的效勞有所期待，這也許來自對于IBM品牌的認識程度，也許來自其他消費領域的經驗轉嫁，如客戶在五星級酒店的體驗。問題的重點是客戶會不自覺地將他認為同等品牌價值的體驗進行比較。這是我們面臨的挑戰。IBMThinkPad體驗中心

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體驗的引導

顧客滿意度=顧客體驗值-顧客期望值31精選ppt3、給予顧客驚喜在銷售過程中，管理客戶的期望值是非常有價值的手段。要學會將客戶的期望值維持在一個合理的水平，然后超出這個水平去滿足客戶的要求，給予顧客驚喜。最令人難忘的記憶〔體驗〕總是發生在期望之外。滿足顧客的期望，不會產生驚喜。IBMThinkPad體驗中心

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體驗的引導

客戶驚喜=客戶感覺到的-客戶期望得到的32精選ppt4、制造懸念公司致力于獨特性，用戶滿意度，減少用戶損失，以及引發客戶的懸念，有助于幫助公司使客戶因為新的和不同的理由購置公司的產品和效勞。懸念的價值在于客戶會主動產生對銷售公司的忠實度和依賴性。IBMThinkPad體驗中心

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體驗的引導

客戶懸念=客戶還不知道的-客戶的記憶33精選pptIBMThinkPad體驗中心

銷售技巧的內容–體驗式銷售

體驗的引導

IBMThinkPad體驗中心致力于提供獨特的用戶購置體驗，提高客戶滿意度，消除客戶失望，引發客戶的懸念，使客戶因為新的和不同的理由購置我們的產品和效勞，對IBMThinkpad體驗中心產生長久的信任感和歸屬感。34精選ppt讓顧客記住自己公司的最便捷的途徑是什麼？提供糟糕特別的效勞客戶經常忘記優質可靠的效勞，偶爾的不幸卻刻骨銘心IBMThinkPad體驗中心

銷售技巧的內容–體驗式銷售35精選ppt產品的構成構成產品的幾個要素如下：

-產品名稱

-物理特性，包括材料、質地、規格、美感、顏色和包裝

-功能

-科技含量，產品所采用的技術特征

-運輸方式

-產品的系列型號

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