歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助!銀行保險發展思路一、加快銀行銀行保險業務發展的戰略意義和基本思路第一條加快銀行銀行保險業務發展是一項十分緊迫的戰略任務。銀行銀行保險業務是金融服務一體化潮流下銷售創新的必然選擇，是新一輪同業競爭的焦點。從國際發展趨勢看，銀行保險業務是一種強強聯合、實現三贏的合作方式，歐洲發達國家通過銀行、郵政代理的保險占其總保險市場的50%—80%，是保險業務的主力軍。從國內市場看，銀行保險業務剛剛興起即受到保險公司和代理單位的普遍重視，發展勢頭迅猛，已成為繼團體保險、個人保險之后的一個重要增長板塊，具有廣闊的前景和巨大的潛力。充分發揮我公司在實力、品牌以及和銀行、郵政機構長期合作中形成的良好關系優勢，搶占代理陣地，擴張業務規模，對提升市場份額、樹立公司形象具有十分重要的戰略意義。

第二條未來3年全省系統銀行保險業務的發展戰略是：“四加強一必須”：加強渠道建設，努力保持與各大銀行、郵政之間長期穩固的合作關系；加強專業化建設，形成上下一致的專業管理模式和經營管理架構，培養一支高水平、高素質的經營管理和銷售隊伍；加強制度化建設，努力形成一套較為完善的管理控制體系，有效激發銷售與管理人員的工作潛能，確保業務健康穩定有序發展；加強市場化建設，把銀行保險業務建設成具有一定市場規模和經濟效益的三大銷售渠道之一，不斷提高銀行銀行保險業務在總保費中比重；必須確保在

1全國系統和同業競爭中的領先地位。

第三條全省系統銀行銀行保險業務發展的近期目標是。市場份額占全省銀行保險業務的50%，每年的新單保費占當年公司新單保費的30%。

第四條銀行銀行保險業務的發展將列入全年業務考核指標體系。加大對各市、縣公司的考核力度，相關指標列入各市目標責任狀。

二、堅持走專業化經營管理道路，配齊配強管理人員。省、市分公司都要單獨成立銀行保險業務部，機構、人員落實到位，做到專業化經營。凡當年銀行銀行保險業務超過1000萬元的縣公司也必須成立獨立機構。

第五條加強銀行保險業務部建設。人員配備要求：人數5-7人，學歷本科以上，具有較強的溝通能力和較高的綜合素質。主要工作職責：（1）進行充分的市場調研，科學規劃全省銀行保險業務的發展戰略，完成年度業務目標；（2）協調與省級銀行、郵政的工作關系；（3）策劃并組織實施全省規模的業務推動活動；（4）制訂培訓計劃并組織對管理人員和銷售精英的培訓；（5）制訂和修改有關銀行保險業務的各項制度，在全省推廣和執行，做好內部管理工作。

第六條銀行保險業務部主要工作職責。（1）規劃和制訂全市銀行保險業務發展的計劃、目標；（2）協調與市級銀行、郵政的工作關系；（3）組織全市規模的業務推動；（4）負責全轄客戶經理的招聘、錄用、管理、考核；（5）做好對客戶經理和銀行、郵政代理人員的培訓工作。

2各市分公司應在市區成立專門的營業單位，主要任務是組織客戶經理從事市區的銀行保險業務拓展，經營好市區的銀行、郵政網點，做好晨會經營及活動量管理的督促和輔導工作，保持領先的市場份額。

第七條縣支公司銀行保險業務部工作職責。主要負責協調與本地區銀行、郵政的工作關系；組織客戶經理開拓市場、培育網點，提高產能；做好晨會經營及活動量管理的督促和輔導工作；對客戶經理和代理單位經辦人員進行專業培訓。

三、建設一支高素質的經營管理和銷售隊伍

第八條適應銀行保險業務的工作要求，建設一支高素質的經營管理和銷售隊伍。必須堅持高起點、高標準、高要求，對目前隊伍的發展規模、進人方式、錄用標準和考核體系進行統一，加大考核力度，實行優勝劣汰的用人機制，加強教育培訓，提高人員素質，走精兵之路。

第九條要配齊配強銷售管理人員。市分公司銀行保險業務部設置企劃、管理、培訓等崗位，并配齊配強管理人員。管理人員數量不少于3人，基本條件必須是全日制大專以上學歷（新進人員必須是本科以上學歷），熟悉保險業務，具有較強的公關協調能力和市場拓展能力。

第十條銀行保險業務的銷售人員統稱為客戶經理。公司對客戶經理實行聘用制管理，將其納入人才庫統一培養、開發、使用。對客戶經理實行在一定底薪基礎上與績效掛鉤的收入分配制度，按《勞動

3法》要求明確相關的福利保障，按《銀行保險業務客戶經理管理辦法》進行考核、激勵、晉升、淘汰。客戶經理以招聘為主，由市分公司按“三高”標準統一在全轄對外招聘選拔，基本條件必須是大專以上學歷，40周歲以下，掌握一定的金融知識。客戶經理的隊伍規模視當地的網點數量、儲蓄資源、經濟水平和同業狀況而定，一般每人管轄10-15個網點，總的原則是既要保證覆蓋市場，又要注意成本效益。

第十一條建立銀行保險業務教育培訓體系。客戶經理上崗前必須接受不少于兩周時間的崗前培訓，并通過保險代理人資格考試，持證上崗。客戶經理應全面學習保險專業知識，掌握銀行保險業務的理論和實務，能熟練運用展業技能，不斷提高綜合素質，每年的在崗培訓不得少于60小時。各級公司還要做好對銀行保險業務管理人員的培訓，利用公司培訓力量對銀行、郵政的經辦人員進行培訓，幫助其考試取證，提升專業技能和服務水平。

四、提供良好的后臺支援，做好客戶服務工作。

第十二條優化業務流程，方便客戶投保。從公司、代理單位、客戶三方的需求出發，不斷對業務流程進行改進、優化，逐步縮短保單中轉的時間，進而實現遠程出單，使客戶能在盡短時間內辦完一切投保手續，使我們在服務時效上領先競爭對手。

第十三條細化售后服務。一是做好中間銜接服務。客戶經理每日要及時獲取銀行、郵政網點客戶投保的信息，并適時對客戶進行電話回訪，消除售后服務的“真空地帶”。二是做好保單生效后的客戶服務工作。保單生效后要及時把客戶納入公司的客戶關系管理，履行

4售后服務的各項義務。要做到在保單有效期內與客戶保持聯系，每年至少進行一次電話回訪或登門拜訪，對大客戶必須上門服務。要及時向客戶報告保單的紅利事項、續期交費等信息。要妥善處理客戶抱怨，對到代理網點和公司上訪的客戶，公司要全面承擔調解責任，維護代理單位的信譽，并及時通報情況。話務員應該熟悉銀行保險業務的相關情況，如險種特點、紅利派發，能清楚地回答客戶的提問。第十四條做好與代理單位的技術對接。加強公司與代理單位雙方的后臺溝通，及時解決運行中的技術問題，在技術更新中力求同步升級，適時對接。改進電腦程序，為期交業務操作、保全服務提供有力保障，保證客戶屆時能在投保代理機構的網點就近領取滿期保險金。

五、創造促進銀行保險業務發展的內外環境

第十五條順應銀行加快發展中間業務的需要，尋求深度的戰略合作。

1、整合資源優勢，掌握競爭的主動權。在產品差異化縮小、價格競爭空間不大、代理單位以利益取向選擇合作伙伴的情況下，公司亟需整合自己的資源，把符合雙方共同利益、有利于共同發展、且在短期內不易被對手超越的獨特優勢呈現給對方，堅定信心，使合作在更深的層次上開展，從而建立鞏固的關系，實現真正的雙贏。

（1）實力與品牌優勢。我公司有著50多年的經營歷史，實力雄厚，信譽卓著，財務穩健、管理嚴格、依法合規經營，不會給代理單位帶來信用風險。

5（2）資金優勢。我們每年通過銀行、郵政代收的保費規模是同業無法比擬的，隨著業務的快速發展和營銷保費通過銀行代收政策的進一步實施，代收費的資金規模每年將以較快的速度增長。大規模的資金和手續費收入對銀行自身發展有著重要意義。我們要充分利用資金優勢，帶動銀行保險業務的發展。

（3）客戶資源優勢。我公司的客戶數量眾多，雙方可以共享這一資源。一方面，在向公司客戶提供信息時，可通過寄發繳費通知書等形式向客戶宣傳我們的合作單位及其提供的相關服務。另一方面，也可利用銀行對帳單向儲戶宣傳我公司的品牌、產品及在網點能得到的保險服務。此外，通過保費代收代付業務還能引導客戶流，使投保客戶成為銀行、郵政的共享資源。保單質押貸款業務可以促進銀行個人貸款業務的發展，而我司豐富的客戶資源則是該項業務發展的良好基礎。

（4）網點資源優勢。我公司的保險服務網點遍布城鄉，與銀行、郵政的服務網點相匹配，能夠在不同層次上與對方相互貼近地開展合作，更大規模地服務客戶。

（5）培訓資源優勢。我公司的培訓自成體系，師資力量充足，可以在對代理單位做好業務培訓、鼓勵經辦人員考證的同時，進行一些非業務方面的培訓，如服務理念、溝通能力、營銷理念等，有利于提高合作單位的隊伍素質，改善管理和服務。

（6）技術優勢。我公司擁有領先于同業的技術平臺，可實現與代理單位系統的對接，從而能夠進行實時對帳和遠程出單，提供更方

6便的業務處理。

2、提供適合銀行、郵政銷售的保險產品，解決險種單一的問題。除目前已在代理網點銷售的鴻泰、鴻星產品外，卡折式保單也可在有效控制風險的前提下提供給代理單位銷售，同時還要研究探索在代理網點推出養老類保險產品和在時機成熟時向上級公司申請改造傭金制產品投放代理市場的問題。

3、建立并處理好代理單位、網點、柜面人員三方合理的利益分配關系，共同考核、激勵。各級公司和代理單位雙方每年都要共同商定全年工作目標和超產獎勵辦法，對代理單位的激勵主要是手續費，省分公司要在全省逐步統一手續費標準。各市、縣公司要從調動積極性、提高人均產能出發，在征得對方同意的情況下制訂日常業務推動方案，對柜面人員實施一定的直接激勵。

第十六條出臺積極的財務政策，發揮經濟杠桿在銀行保險業務發展初期的扶持作用。

1、正確處理好投入與產出的關系。要在追求公司總效益的前提下，針對個別業務發展中的實際需要制訂積極的財務政策，在保持盈虧平衡點之上少提或不提費用。既要在保證客戶利益的前提下向代理方支付手續費到位，密切與柜面人員的關系，調動其展業積極性；又要立足于加大投入、扶持發展，放水養魚，做大規模以提高效益；同時要通過改造流程、精簡隊伍以減少成本、擴大利潤。

2、通過有力的政策措施調整業務結構。針對銀行保險業務可提手續費少、期交難的特點，各地可根據當地的儲蓄資源、經濟狀況、

7代理單位的管理水平等因素引導代理網點發展期交業務。提高期交首期保費的手續費提取比例，總體保持與躉交相當的手續費收入水平。為調動代理單位和具體經辦人員兩方面的積極性，可規定期交手續費按躉交的2-3倍計發，給柜面人員的推動費也相應提高。要加強對期交業務的信用風險控制，對柜面人員進行教育培訓，強調履行如實告知義務，充分考慮客戶的續期交費能力，說明現金價值的含義及不能續交的損失，杜絕惡意誘導期交的行為。

第十七條加強對銀行保險業務的宣傳。選準銀行、郵政保險宣傳的切入點，運用群眾喜聞樂見的形式，有計劃地做好社會宣傳，讓廣大群眾了解銀行、郵政保險。在目前保險宣傳嚴格控制的情況下，各市、縣可視實際情況提出網點宣傳資料制作的需求，由省分公司統一制作并上報總公司批準、保監辦備案，統一下發使用。

第二篇：個人銀行業務發展思路個人銀行業務發展思路

一、個人銀行業務發展的外部條件

1、銀行的市場定位：將個人銀行業務放在銀行發展的什么

位置。

2、良好的激勵約束機制：獎勤罰懶、能者多勞、多勞多得

的分配機制；

3、統一的it服務平臺：

4、

二、個人銀行業務組織體系

1總行設立個人銀行總部，負責個人銀行業務系統管理、產品開發、市場推廣等工作；

2、個人銀行總部下設綜合管理部、個人貸款部、網上銀行部、信用卡部、私人銀行部等二級部（或中心）：

綜合管理部負責計劃制定與下發、系統優質服務標準的制定與推廣、網點的規劃與建設、公私聯動的發起與推進、風險設別與控制、二級部門及轄屬分行考核等職能；

個人貸款部負責個人貸款產品的開發、市場推廣、風險控制、考核等職能；

網上銀行部負責電子銀行（電話銀行、網上銀行、手機銀行等）產品的開發、市場推廣、風險控制、考核等職能；

信用卡部負責銀行卡產品的開發、市場推廣、風險控制、考核等職能；

私人銀行部負責高端客戶的個人理財咨詢、投資組合配置等財富管理工作。

三、個人銀行業務發展若干思路

1、明確銀行的市場定位。一般地說，商行應該以零售銀行為目標，主要服務中小企業主、青年人、社會高收入群體（富太太）等特定高端客戶，體現銀行的差別化的中高端服務特色。同時兼顧服務社會大眾客戶，體現銀行的社會責任。

2、明確銀行的產品戰略。

文化創意產業、演藝明星

3、明確銀行的營銷策略。

品牌

模仿與創新

網絡化

公私聯動：產品覆蓋略

4、明確隊伍建設方略。個人客戶經理

第三篇：保險行業工作發展思路及計劃保險行業工作發展思路及計劃

針對保險行業的行業特性及組織架構，服務及發展保險業的主體思路為：選定1-2個單位做為試點，以服務為基石，著手客戶關系，全面、深入了解客戶，提供整體解決方案，在此基礎上進行全行業復制。

發展的具體規劃分為五個步驟：

第一步。建立關系、了解信息。

走訪主管負責人，溝通感情，了解競爭對手資費及服務情況，了解單位人數、分支機構情況、通訊支出等。同時利用四季度存贈活動，再次拜訪主管人員時協商存贈活動現場辦公，在捆綁客戶同時，達到增加新客戶經理印象的目的。雙方熟悉后，贈送客戶小禮品，同時進一步了解客戶單位組織機構和工作流程。

第二步：多部門接觸、挖掘潛在需求

走訪客戶（最好能拿到通訊錄），詳細掌握其組織架構后，以電話聯系或上門拜訪方式，多點聯系客戶，可以多角度、多渠道全面了解其經營流程及特點，進一步挖掘客戶潛在通訊需求，提供針對性的行業解決方案。

第三步：確定目標，進行攻關

找到客戶需求點后，結合我公司產品類型，為客戶量身制定解決方案，對相關負責人及主管人員進行攻關，包括人際關系的攻關和禮品的贈送。

第四步：推進發展、達成效果

業務發展需要不斷跟進和向前推進，客戶經理要隨時關注業務發展的進程并促進其盡早達成效果。

第五步：售后維護、發現新需求

對已用產品進行良好的售后服務，同時關注企業發展，隨時發現新情況、新需求。

選取中國平安人壽保險股份有限公司秦皇島中心支公司做為試點推廣，聯系行政主管張蓓，摸清其基本通訊情況，協商現場辦公，為客戶提供上門服務，多點接觸客戶各部門、各人員，與各部門領導建立關系，了解其組織機構、業務流程，挖掘客戶需求并提供整體解決方案（約1個月時間），后期邀請我公司相關領導出面，拉近人際關系，推進發展。達成效果后在其他保險公司復制推廣。擬發展項目有：

1、內部通信服務

a集團v網建立統一的vpmn移動虛擬專網，可實現集團內更為便捷的專用通訊；綜合vpmn還可實現固話與移動手機的統一和內部短號互撥，并利用中國移動通信voip技術實現預埋ip，撥打長途更經濟。

自由呼服務配上一個中文秘書臺的尋呼號，使手機和尋呼機合二為一。

b移動辦公助理

會議通----可實現隨時隨地召開內部會議；

集團短信-----可實現集團內的短信群發、各類通知發布以及個性化短信應用。

2、行業核心應用

“保險通”服務系統

a業務管理----保險業務人員可以實時地查詢保險業務條款，還可以查詢、管理客戶信息，實時報告保險業務信息。b業務通知----發送理賠、催繳通知。

c客戶服務----保險業務人員則可以通過短信等方式提供客戶服務，手機客戶可以查詢保險業務信息。

d渠道管理----對保險代理業務人員進行管理，發送催繳通知接入手段。

重客中心楊月茹2011.11.4

第四篇：論我國銀行保險的發展內容提要：2002年銀行保險在我國壽險市場異軍突起，成為壽險公司重要的銷售渠道，并為整個壽險市場格局的改變起到了積極的作用。銀行保險在各家壽險公司全面展開，銀保合作日漸深入，但是繁榮的背后也暗藏著產品單

一、服務滯后和短期經營等危機。隨著監管制度的修改以及銀行和客戶對銀行保險認識的加深，銀行將會主動地把銀行保險納入自身的發展戰略規劃，加強對銀行保險的系統化管理；壽險公司也將通過產品創新、技術創新和服務改善來提高自身的經營管理水平，從而使銀行保險業務繼續健康快速地發展。

一、2002年銀行保險在我國壽險市場異軍突起

（一）2002年我國銀行保險業發展概況

2002年是我國保險業加速發展、進入新一輪高速增長期的第二年。全年實現保費收入3054.15億元，比上年增長44.6％。其中人身保險保費收入達到2274.64億元，比上年增長59.7％，占總保費收入的74.5％。

如果說在這一年人壽保險市場有什么絢麗風景的話，那么最出彩的莫過于“分紅保險”這一險種和“銀行保險”這一新興銷售渠道的異軍突起。盡管團險、個險均保持了較快的增長速度，但比起銀行保險拉起的一根近600％增長的陽線而言顯然不再搶眼。全年銀行保險保費收入達388.42億元，占壽險總保費收入的17.08％，尤其是從第三季度開始，銀行保險保費收入全面超過團險保費收入，從而使壽險公司形成個險、團險和銀行保險三大銷售渠道的架構。

2002年銀行保險市場的主要特點是：

1.銀行保險業務全面展開，但收獲不一。國內各家壽險公司都不約而同地把銀行保險作為2002年新的業務增長點，銀保合作此起彼伏。如表1所示，各家壽險公司都分得了一杯羹，最引人注目的莫過于新成立的太平人壽保險公司，其依仗工商銀行的背景收進了近12億元的銀行保險保費，該收入占其全年全公司保費收入的70.57％，占比超過了目前銀行保險發達的歐洲諸國。

2.銀行與壽險公司的合作深度和廣度加大。目前全國大約有銀行網點13萬個左右，加上郵政儲蓄網點也不過18萬個上下，但是已經和壽險公司簽定協議代理其業務的至少已經有近8萬個，銀行保險在網點上的覆蓋面可見一斑。銀保合作除表現在銀行代理壽險公司銷售保險產品之外，還在帳戶與結算、協議存款、保單質押貸款、信用卡發行等諸多方位展開；更進一步者，銀行直接或間接地通過資本介入擁有壽險公司的股權，為銀行保險的進一步發展和更激烈的競爭打下了基礎。

2002年各公司銀行保險業務比較

3.產品同質化明顯。目前在市場上可以見到的銀行保險產品基本上都是在平安公司率先推出的“千禧紅”的基礎上模仿和改良的品種，并沒有根本性的變化和突破，保險責任也都是生死兩全外帶分紅。

4.壽險公司表現出更注重短期競爭利益的行為。雖然保險公司在產品設計上有不同繳費年期的保單，但是實際在市場上五年期躉交方式已成為各家公司大力發展銀保業務的主旋律。此類業務不僅會逐漸給銀行施加爭奪儲蓄存款、分流客戶的壓力，而且對保險公司而言，也只適用于短期突擊，不利于長期持續經營。

（二）銀行保險異軍突起的市場成因

國內已經有學者對于銀行保險產生和發展的理論成因作了充分的闡述，而2002年中國銀行保險的異軍突起還有其直接的市場成因。

首先，必須明確在目前國內保險市場的銀行保險的合作關系中保險公司是主動積極的需求方，銀行是相對被動的供給方，目前銀行保險合作關系內部是供方市場。

其次，在2002年及其之前使壽險公司困惑的主要問題有：

1.個險營銷陷入迷茫。前些年風光無限的個險營銷遇到了一系列的問題：營銷員隊伍的建設擴大越來越難、產能越來越低，但是由于壽險公司之間的競爭，花在他們身上的成本卻越來越高；同時，社會輿論因營銷員的品質對壽險公司施與越來越大的壓力；投資類產品的超常抄作以及投資回報的低迷更使壽險營銷如履薄冰。

2.團體保險困圍難破。曾為壽險公司的發展作出杰出貢獻的團體保險面臨的問題一點也不比營銷的少：公司間的競爭不斷加劇，手段越來越有殺傷性；中介機構或個人索要的手續費越來越高；公關手段“創新”帶來了費用的不斷加碼；保險費率能低就低，管理費能少就少、能免就免，還傳聞產險公司在已經以責任險的方式介入旅游險市場的基礎上將要全面參與意外險市場的競爭，等等。

3.業務成本不斷提高。如前所述，競爭的焦點和手段造成壽險公司的經營成本不斷升高、業務投入不斷加大，而效果卻不甚樂觀。

4.誠信危機。由于在產品銷售上出現的誤導以及客戶服務方面的欠缺，特別是理賠客戶的不滿意，客戶乃至整個社會對于保險公司的誠信已經出現了極大的懷疑。

面對以上一系列問題，壽險公司在積極找尋從根本上解決這些問題的方法的同時也在迫不及待地找尋新的業務增長點以及規避上述問題的方法。不可否認，銀行保險在國外、尤其在歐洲的成功經驗讓國內的壽險公司找到了方向，也不可否認，正是上述的問題背景以及為問題找尋出路的動機，釀就了2002年中國壽險市場銀行保險的大發展。

此外，銀行保險的示范效應也是十分重要的。主要是以平安公司為代表的公司率先開辟銀行保險領域并從中獲得了利益，成功的經驗無疑加大了銀行保險對壽險公司的吸引力以及壽險公司對銀行保險的信心。

（三）銀行保險對保險市場的促進以及對市場格局的影響盡管2002年全國銀行保險的保費收入為388.42億元，僅占壽險總保費收入的17.08％，但是它對于全國人壽保險市場格局依然有著積極的影響。主要表現在：

1.擴大了市場規模。2002年銀行保險保費收入達388.42億元，有效地增加了壽險保費總收入，并有效地拉高了壽險保費增長速度，使該年度壽險保費增長速度達到歷史新高。

第五篇：論銀行保險的發展（推薦）本科生畢業論文（設計）

論文題目：姓學班年專學名：號：級：級：業：院：

淺析我國銀行保險業務的發展

王

茹014411214391秋季保險6班2011級保

險保險職業學院

曹永華2013年1月指導教師：完成時間：

中南財經政法大學本科自考畢業論文

淺析我國銀行保險業務的發展

王茹

thebankofourcountryinsurancedevelopment

wang，ru

2013年1月

中南財經政法大學本科自考畢業論文

作者聲明

本畢業論文（設計）是在導師的指導下由本人獨立撰寫完成的，沒有剽竊、抄襲、造假等違反道德、學術規范和其他侵權行為。對本論文（設計）的研究做出重要貢獻的個人和集體，均已在文中以明確方式標明。因本畢業論文（設計）引起的法律結果完全由本人承擔。

畢業論文（設計）成果歸中南財經政法大學所有。特此聲明。

作者專業：作者學號：作者簽名：

保險014411214391

年

月

日

中南財經政法大學本科自考畢業論文

摘

要

銀行保險業務誕生于世紀年代的歐洲，并于年首次亮相中國保險市場。對于中國而言，銀行保險最早出現在年，經過年的發展，已成為壽險業務當中發展最快、增長貢獻率最大的銷售模式。因此，大力發展銀行保險已經成為很多保險公司的一個共識。中國銀行保險作為金融一體化的成功范例，已成為目前中國保險業的第三大主要銷售渠道。但在新經濟時代市場競爭，中國保險業面臨著巨大的市場競爭壓力。為此，借鑒發達國家銀行保險的成功經驗，結合中國國情，實現銀行保險模式的創新與轉型，促進銀行保險向更深層次發展，對中國保險業乃至銀行業都具有重要意義。

關鍵詞：銀行保險

發展趨勢

制約出路

中南財經政法大學本科自考畢業論文

abstractbankinsurancewasbornyushijiseurope，andinyearsappearedforthefirsttimechinainsurancemarket.forchina，thebankinsurancefirstappearedinayear，afteryearsofdevelopment，hasbecomethefastestdevelopmentoflifeinsurancebusiness，thebiggestcontributionrateincreasesalesmodel.therefore，developingbankinsurancehasbecomealotofinsurancecompanyaconsensus.thebankofchinainsuranceasthesuccessfulparadigmoffinancialintegration，hasbecomechina'sinsuranceindustry'sthirdmajorsaleschannels.butintheneweconomiceramarketcompetition，china'sinsuranceindustryisfacingthehugemarketcompetitionpressure.therefore，thedevelopedcountriesforreferencethesuccessfulexperienceofbankinsurance，combinedwithchina'snationalconditions，realizethebankinsurancemodeinnovationandtransformation，promotethebankinsurancetodeeper，tothechinainsuranceandbankingisofimportantsignificance.

keywords：bankinsurancedevelopmenttrendsandanalysisrestrictionway

中南財經政法大學本科自考畢業論文

目

錄

引論……………………7

一、我國銀行保險發展的趨勢…………8

（一）中國市銀行保險的發展歷程"""""""""""""""""8

（二）起步時期"""""""""""""""""""""""""8

（三）快速發展時期"""""""""""""""""""""""8

（四）差異化經營階段""""""""""""""""""""""8

二、影響中國銀行保險發展的因素影"""""""""""""""9

（一）宏觀經濟環境"""""""""""""""""""""""""9

（二）有關監管措施"""""""""""""""""""""""""9

（三）銀行業和保險業自身發展的要求"""""""""""""""""10

三、制約我國銀行保險發展的因素""""""""""""""""10

（一）建業代理模式使銀行保險合作無法深入""""""""""""""10

（二）產品結構單一，影響持續增長期哪里"""""""""""""""11

（三）銷售人員專業水平參差不齊"""""""""""""""""""11

（四）信用問題""""""""""""""""""""""""""12

（五）沒有科學有效的激勵考核制度"""""""""""""""""12

（六）分業監管弊端""""""""""""""""""""""""13

（七）手續費惡性競爭，導致經營成本增高"""""""""""""""13

四、促進我國銀行保險持續發展的對策

（一）建立長期銀保戰略聯盟，聯手提供產品和服務"""""""""""1

3

（二）加強產品創新"""""""""""""""""""""""""14

（三）銷售人員培訓"""""""""""""""""""""""""14

（四）建立健全激勵機制"""""""""""""""""""""""14

（五）完善銀保監管體系，加強監管力度""""""""""""""""15

五、中國銀行保險的發展趨勢分析"""""""""""""""15

中南財經政法大學本科自考畢業論文

（一）經營混業化""""""""""""""""""""""""""16

（二）產品細分"""""""""""""""""""""""""""16

（三）服務專業化""""""""""""""""""""""""""17

六、銀行保險發展對我國的啟示"""""""""""""""""18

（一）營造有利銀行保險發展的制度環境""""""""""""""""18

（二）加強業務創新、服務創新、技術創新和培育核心競爭力"""""""19

（三）加強對銀保融合的監管"""""""""""""""""""""19

結語"""""""""""""""""""""""""""""""21主要參考文獻""""""""""""""""""""""""""22

中南財經政法大學本科自考畢業論文

引論

關于銀行保險的定義，不同學者分別從不同方面如經營策略、組織形式等對其作了界定。根據慕尼黑再保險公司《銀行保險的運用》對銀行保險的定義，銀行保險是指“經由共通的銷售渠道，提供保險與金融商品及服務給共同的客戶群”。美國經濟學者小哈羅德斯o凱博等在《國際風險與保險》一書中提出，“銀行保險就是指銀行和保險人之間為通過銀行銷售保險而作出的一種安排，如并購合資、市場聯盟，其中保險公司致力于保險產品的制造，銀行則致力于保險的銷售”。瑞士信貸集團則認為，“銀行保險是指將銀行和保險兩類性質不同的金融業務融合在一起，通過所創造的銀行保險產品，一攬子的提供給客戶，所有產品都是針對客戶需求以及對金融業變化的分析而設計的，以便迎接未來的挑戰”。歸納各國的學術界的觀點，依據銀行保險的發展實踐，本文認為銀行保險是指保險公司或銀行采用的一種相互滲透和融合的戰略，將銀行和保險多種金融服務聯系在一起，并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關的金融產品服務，以一體化經營的形式來滿足客戶多元化的金融服務需求。中國銀行保險業從2000年開始迅速成為重要的保險分銷渠道，截至2007年底銀行保險保費已占國內總保費的29%。然而，與其重要性不相符的是中國銀行保險業務模式仍然處于相對初級階段，多數仍簡單的普通代理模式，無法充分發揮銀行保險渠道的優勢。這一事實嚴重拖慢了銀行保險業務的發展。如何找準價值創造點，推動銀行保險業務模式向更高級演進，已經成為了眾多保險公司需要直面的問題。

一、我國銀行保險的發展趨勢

從國內市場看，銀行保險業務剛剛興起即受到保險公司和代理單位的普遍重視，發展勢頭迅猛，已成為繼團體保險、個人保險之后的一個重要增長板塊，具有廣闊的前景和巨大的潛力。因此，大力發展銀行保險已經成為很多保險公司的一個共識。

（一）中國銀行保險的發展歷程

中國銀行保險從無到有，從小到大歷經了起步時期、快速發展時期和差異化經營時期。

（二）起步時期

從1996年起，中國的銀行和保險公司開始嘗試合作，合作的主7

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要形式是簽訂代理協議，即通過銀行柜臺銷售一些定期壽險和年金等保險產品。當時參與的保險公司較少，比較成功的有平安保險和工商銀行的合作，新華人壽與我國商業銀行的合作。但由于這階段的合作象征意義大于實際意義，各公司銀保業務規模較小，影響十分有限。

（三）快速發展時期

從2000開始，銀行保險業務進人了快速發展的階段，壽險公司和商業銀行紛紛建立戰略合作伙伴關系。合作的范圍不再受限，逐漸擴大到聯合發卡、保單質押貸款、客戶信息共享等，從而形成了雙方業務滲透、共同發展的格局。

（四）差異化經營階段

銀行網點成為了各保險公司競爭的焦點，導致代理手續費一漲再漲。目前，代理手續費普遍在一之間，已經大大降低了保險公司的利潤空間。同時，各保險公司積極推廣十年期險、投連險、萬能險等收益率不同的新產品，改變了以往分紅險一統天下的局面。一些保險公司還通過專業培訓、文化交流和客戶服務等方式，加強與銀行合作交流，突出自己的企業文化。各公司之間銀保業務的競爭日趨激烈，差異化經營越來越明顯。

二、影響中國銀行保險發展的因素

目前，影響XX省銀行保險發展的因素主要有宏觀經濟環境、有關監管措施、銀行業和保險業自身發展的要求。

（一）宏觀經濟環境

宏觀經濟環境是影響中國銀行保險走勢最大的因素。中國人口老

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齡化明顯，急需壽險業通過快速發展來滿足保險市場的需翼求。隨著中國城鎮化率的提高和經濟的發展，城鎮新增人口不斷增多，導致城鎮人口在常住人口中的比重由年的上升到年的。而城鎮新增人口將需要用保險的方式為自己提供養老保障，給壽險業帶來了巨大的發展潛力。同時，人們的保險和投資的意識逐漸增強。特別是通過年的漢川地震事件，人們普遍意識到了保險的重要性。自去年，在股跌去超過的市值和居高不下的情況下，越來越多的人們發現銀保產品不僅有保障，收益率還較高，是一個不錯的投資選擇，從而導致年上半年銀保業務的暴漲。

（二）有關監管措施

長期以來，中國法律規定銀行與保險實行分業經營。直到2006年6月，國務院頒布了《關于保險業改革發展的若干意見》，保險公司開始和銀行通過股權結構相互滲透，銀行保險產品、服務進一步整合，由簡單合作逐步轉變為更高、更深層次資本合作上的合作。在全球金融混業融合的趨勢下，為促進國內金融一體化進程，保監會和銀監會共同起草了《商業銀行投資保險公司股權試點管理辦法》，將允許商業銀行投資保險公司股權，這標志著全國銀行保險將跨人戰略轉型的新階段。

（三）銀行業和保險業自身發展的要求

隨著金融市場競爭的加劇，銀行業與保險業需要通過合作達到優勢互補、資源共享。主要因素有：第一，客戶對金融套餐需求不斷擴大，要求銀行功能全面化；第二，銀行之間競爭加劇，要求開發新的

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利潤增長點，而銷售銀保產品具有成本低，獲利高的特點，對銀行具有很大的一個行業一種觀念吸引力；第三，國家正在實行緊縮性貨幣政策，年月存款準備金率達到的歷史高位，迫使銀行越來越重視信貸以外的業務；第四，銀行保險已經成為一種全球趨勢，保險公司需要借助銀行網絡迅速擴大銷售規模和影響，發揮規模經濟的效應。

三、制約我國銀行保險發展的因素

（一）兼業代理模式使銀保合作無法深入

國內的銀保合作主要是銀行與保險公司簽訂代銷協議，保險公司依賴銀行豐富的客戶資源銷售保險產品，銀行通過代理保險產品獲取中間收入。這種兼業代理模式使雙方在合作之初便形成了關注點的分歧：保險公司要搶占銀行市場，擴大保費規模；銀行要獲得更多的手續費獲得中間收入。結果便是保險公司同業之間形成手續費用的惡性競爭，而銀行也沒有把銀保合作擺上經營管理議事日程，只是單純作為增加中間收入的一種渠道，在營銷機制和手段上沒有加強創新，僅利用網點機構柜面強制個人推銷保險的傳統銷售方式，造成銀保合作只能停留在表層。

（二）產品結構單一，影響持續增長潛力

目前，各壽險公司的銀行代理產品同質化現象較為嚴重，結構單一，銀行代銷的保險產品中絕大部分為簡易型人身保險、分紅型產品，萬能險、兩全險，保障功能設計不足；這些產品與銀行儲蓄產品較為相似，在業務發展初期，易于為銀行客戶接受，但從長遠來看，此類業務不僅會逐漸給銀行施加爭奪儲蓄存款、分流客戶的壓力，還可能

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對壽險公司維持穩定的現金流帶來不利影響，并且可能透支潛在的優質保險資源，不利于長期持續發展。從投資功能考慮，我國資本市場并不十分穩定，資金運用渠道相對狹窄，加上拓展銀行市場支付較高手續費，成本提升，必然影響到產品的盈利。

值得慶幸的是，國內保險公司逐漸開始意識到這一問題，在推出萬能保險的同時，期繳業務的比重也大幅提高。然而，與銀行業務具有一定關聯性和互補性、能充分激發銀行分銷潛力的銀行保險產品，如捆綁銷售的住宅火災保險與銀行抵押貸款等，仍屬空白。

（三）銷售人員專業水平參差不齊

由于保險技術原理的復雜性和獨特性，使得保險產品的學習和掌握具有一定的難度，而保險公司培訓時多數避重就輕，精于營銷話術，致使銷售人員對產品本身缺乏辨識度，保險產品原理及內容的掌握不夠到位，盲目營銷，無法與客戶需求匹配，更不能專業解答客戶提出的問題，多數成交保單均為保險公司協助完成，產生售后異議的概率較大。

（四）引發誠信問題

盡管中國銀行保險在嶄露頭角之初，不乏借力于銀行較保險營銷員更好的信用和品牌這一因素，但在后來的發展過程中也出現了誤導等不誠信行為。一方面，大多數的壽險公司把更多的精力投入到處理和維系人際關系上，忽視了對業務人員的培訓，客觀上致使這些代辦人員不了解或不甚了解產品的條款內容及宣傳要求，在對客戶說明講解的過程中，難免發生錯誤或誤導，導致退保或產生糾紛。另一方面，

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由于有的保險機構的經營理念存在偏差，片面追求保費規模，而銀行在利益驅動下，主觀上對誤導風險的認識不夠，也導致誤導現象的發生。誤導問題不僅影響消費者的判斷，混淆壽險公司和銀行的責任，而且損害了銀行代理渠道的形象，嚴重時甚至會動搖銀行保險發展的基礎。

（五）沒有科學有效的激勵考核制度

由于銀行在代理過程中處于優勢，絕大多數情況在簽訂合作協議的期間內，保險公司只能通過階段性激勵機制（手續費收入）框定保險銷售業務的目標，但對于具體目標計劃數的落實沒有話語權。有的銀行一方面沒有具體下達任務指標和具體考核和激勵措施，另一方面收取的代理手續費全部進入銀行中間業務收入的大帳，也影響到網點銷售人員的營銷激情和能動性。

（六）分業監管弊端

銀監會和保監會發布的《關于加強銀行代理壽險業務結構調整促進銀行代理壽險業務健康發展的通知》中雖然有對銀行保險合作比較完善的監管規定：如手續費支付管理，協議簽約主體限定，銀行壽險兼業資格及銷售人員資格，售后回訪及風險評估等等，但規定的落實情況并不理想。實踐中實行分業監管銀保合作，銀監會和保監會在各自的領域內發揮監管作用，無法“越權行動”。雖有規定，但沒有明確跨機構跨業務該如何合作加強監管，無疑就出現多重監管和監管真空的情況。

（七）手續費惡性競爭，導致經營成本增高

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目前，銀行與壽險公司的合作缺乏長期利益共享機制，更多的是在手續費上進行博弈。一方面，各銀行網點為了獲得更多的代理收入，主要以手續費的高低作為選擇合作公司的標準，而且有的銀行網點在手續費的支付上要求壽險公司采用不規范的操作方式。另一方面，由于銀行網點資源有限，壽險公司不惜成本，競相提高手續費率，甚至出現貼補費用進行惡性競爭，導致有的保險公司保費收入增加了不少，但利潤卻反而下降了。在一定程度上，銀行的手續費要價過高已經使理論上壽險公司通過銀行網點降低保險產品分銷成本的結論落空。

四、促進我國銀行保險持續發展的對策

（一）建立長期銀保戰略聯盟，聯手提供產品和服務

銀行保險雙方應建立在長遠、戰略的高度來選擇合作伙伴，這樣合作雙方的地位平等，才能在聯合投入更多的人力、物力和財力，才能維護銀行保險的銷售渠道，更利于建立和培養一支相對專業、穩定的銷售隊伍，集中精力開發有利雙方合作的銷售體系，最終雙方能夠找出一個的共同點來關心、發展銀行代理保險業務。合作的模式不是單純簽訂產品的短期代理協議，而是銀行只跟某一家或兩家保險公司建立長期戰略聯盟，，銀行可以主動參與銀保產品的創新，結合客戶需求，聯手開發集“儲蓄性、保障性、投資性”于一體的特色銀保產品，優化售前、售中、售后服務流程，實現共贏局面。

（二）加強產品開發創新和

銀行應該主動參與到銀保產品的開發工作中，給保險公司提供思

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路和建議，豐富銀保產品的內涵。如兼具保障和信托，投資和年金等特色；也可以根據銀行所在地區實際情況，設計滿足區域客戶群需求的特定產品項目，劃分市場，有針對性拓展銀保業務。

（三）人員專業培訓

保險公司對銀行銷售人員保險專業知識、銀保產品銷售策略、銀行代理專業化銷售流程、柜臺營銷等內容進行培訓；銷售人員必須具備保險代理人資格，并且按時進行繼續教育及產品學習，使其對銀保產品像掌握其他銀行理財一樣清晰；對臺柜面人員培訓積極主動轉介紹客戶及高效配合銷售人員完成銷售操作流程。

（四）建立健全激勵考核機制

科學的考核為業務開展提供指引導向，而合理的激勵機制更是調動能動性的助力。銀行和保險公司共同商定銷售人員的考核辦法，采取獎勵與銷售業績以及目標完成率相掛鉤的方法，調動銀行銷售人員的積極性。銀行可將收入大帳的保險手續費收入按一定比例發放給到銷售員工；保險公司可以將通過銀行代理銷售產品而降低成本所獲得的利潤適當的與代理銀行分享，從中拿出一定比例的資金，獎勵代理保險業務突出的人員，并將保險的銷售額作為評價銀行分支機構業績的標準，調動哦銀行及其員工銷售的積極性。對于員工的激勵和考核可以不僅局限于直接銷售人員，還包括進行客戶轉介紹的柜員和其他條線的銀行員工，對于他們參與團隊營銷給予充分的肯定，促進合力推動產品銷售。

（五）完善銀保監管體系，加強監管力度

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從長遠來看，金融一體化是銀行保險發展的要求和結果，應逐漸突破現行分業監管的模式，實行功能型監管制度。可以根據金融產品的功能即金融業務進行監管，而不管這個業務由哪個金融機構從事，即由針對金融機構的監管轉變為針對金融產品的監管。一方面在出現金融業務交叉現象時，可以實施跨產品、跨機構、跨市場的整體監管，使監管機構對金融風險的關注視野放大，另一方面鑒于金融產品所實現的基本功能具有較強的穩定性，據此建立的監管體系和規則更有連續性和統一性，從而有效地解決混業經營條件下金融創新產品的監管歸屬問題，避免監管“真空”和多重監管現象的出現。

五、中國銀行保險的發展趨勢分析

受以上因素影響，并結合國外發展經驗，XX省銀行保險將呈現以下發展趨勢

（一）經營混業化

國外銀行保險起步較早，其銷售模式一般經歷個發展階段分銷協議階段，即保險公司根據與銀行的協議，利用銀行的網絡銷售保險產品或提供保險服務，并支付給銀行代理手續費用戰略聯盟階段，這種方式仍然是以協議委托代理業務為主，但雙方達成了一致的戰略目標，能采取統一的經營部署，合作的內容和范圍更全面、更廣泛金融控股集團模式，即通過銀行控股保險公司或保險公司控股銀行的方式，實行混業經營。從北京目前的情況來看，絕大部分保險公司銀保業務屬于分銷協議階段或戰略聯盟階段。實際上，銀行主導地位更加明顯，降低了與保險公司合作的穩定性。但隨著宏觀經濟環境向好，

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國家放開混業經營的限制，銀行和保險互為支持作用增強等，銀行保險將有非常大的發展空間，進而對銀行和保險公司的合作也提出了更高的要求。銀行保險業務要適應激烈的競爭環境，就必然要建立以資本為紐帶的深層合作機制，實現從產品合作向資本合作的轉變。因此，在有關金融保險混業經營的限制放開后，中國銀行保險發展的模式和最終形態就是金融控股公司的模式。通過這一資本融合方式，金融控股集團公司可以通過子公司從事銀行、保險等多樣化經營業務，最大限度的發揮集團品牌、營銷網絡、信息共享等方面的協同優勢，降低集團整體經營成本，并從多元化經營中獲取更大收益。

（二）產品細分化

從國外銀保產品的發展變化來看，已經呈現細分化發展的格局。受經濟環境、客戶需求和監管政策等因素的影響，各個國家銀保產品的種類和結構都有所不同。如法國銀保產品種類繁多，大量開發意外保險、健康保險、住院保險、長期護理保險等新型保險在意大利，零存整取、額外附加退休金以及單收人家庭保障等銀保產品十分暢銷瑞士則在年金型銀保產品、基金型銀保產品上有著靈活的設計，可以滿足不同用戶的需求。相比較之下，北京的銀保產品還比較單一，很多產品還具有同質性。隨著競爭的加劇和客戶需求的增多，銀保產品要想獲得生存和發展，就必須根據經濟環境和客戶需求進行靈活的設計，細分客戶群，采取產品細分化的策略。只有這樣，銀保產品才會適應不同的經濟形勢，滿足客戶的差異化需求，避免價格上的惡性競爭，在與其他金融產品的競爭當中勝出。如年泰康人壽憑借新

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一代投連險產品的火爆上市，取得了當年銀保業務量億的驕人戰績，一舉成為北京銀保市場業務規模第一名。

（三）服務專業化

銀保服務的專業化包括硬件專業化和軟件專業化。硬件專業化是指銀保業務涉及的信息技術和設備先進，能很好的滿足推廣需要。XX省銀行保險為適應市場競爭，必然要為客戶提供更加一個行業一種觀念安全、快捷和準確的信息服務。因此，銀行和保險公司將會加大對信息技術的投人，加快技術和設備的更新換代，推廣操作簡便、應用廣泛的銀保溝通系統、自動核保系統及強大的風險防范系統，縮短客戶等待時間，為銀行保險的發展提供專業的技術支持和保障。軟件專業化是指銀保從業人員的知識結構、職業道德、營銷手段和服務水平專業化。很多潛在客戶缺乏理財規劃，對銀行保險的認識還很模糊，這時候銀保從業人員的服務水平往往能起到決定性作用。面對不斷提升的客戶需求，XX省銀行保險從業人員唯有不斷進行知識培訓，強化服務意識，才能為客戶提供耐心細致、專業周到的理財服務。加強專業隊伍建設將成為銀保業務在今后相當長一段時期內的核心任務，其效果將間接影響北京保險業的競爭格局。

六、銀行保險發展對我國的啟示

銀行保險的產生與發展，充分發揮了銀行和保險公司資源共享、優勢互補及利益均享的特點，其積極作用是顯而易見的。聯合發展是必然之路，銀行業和保險業由競爭走向合作，是經過充分發育了的成熟的金融市場的客觀要求。中國保險市場作為世界保險市場的一部

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分，應順應世界保險發展的大趨勢。既要吸取歐洲發達國家成熟的銀保合作經驗，又要根據我國國情，完善銀行保險運作模式和外部環境，進一步加快銀行保險的發展。

（一）營造有利于銀行保險發展的制度環境

銀行保險是金融一體化過程中混業經營的產物，沒有相應的制度環境，銀行保險難以有大的發展。考慮到我國金融業并未經過充分發展，銀行和保險公司的經營管理水平及風險控制能力與西方發達國家相比有很大差距，目前大規模修改金融法律體系、確立金融混業經營制度的條件還不成熟，堅持分業經營的金融體制符合我國現階段的金融發展實際。但是，我國金融業以迅猛的速度在發展，銀行與保險在加速融合，隨著銀行業與保險業一體化程度逐步提高。銀行保險由低級階段向高級階段發展必然要求相關的法律制度進行相應的調整，在這一進程中有關部門應根據金融發展的內在規律和要求對不合時宜的有關規定及時進行修改和調整，破除阻礙金融發展的制度約束，不斷進行制度創新，營造一個良好的制度環境，從而促進我國銀行保險的發展。

（二）加強業務創新、服務創新和技術創新，培育核心競爭力目前的銀行保險業務過多地重視市場銷售，價格競爭激烈，忽略了在產品同質性強的情況下業務、服務和技術創新才是企業制勝的法寶。必須在創新上挖潛，以差異化產品、人性化服務、現代化技術贏得市場。

（三）加強對銀保融合的監管

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銀行保險涉及銀行和保險兩個行業，在我國目前分業監管的體制下，對這一新生事物如何監管是監管部門面臨的新問題。第一，各監管部門要保持獨立性。由于目前保險產品的設計、生產是由保險公司完成的，最終風險由保險公司承擔，因此保險監管機構負有更大的責任。但更重要的是建立健全監管法律法規體系，對銀行保險、網絡保險等創新產品建立起明確的法律法規或監管標準，不要出現“制度陷阱”和“制度真空”。第二，要加強保監會與銀監會的協調合作。通過建立密切合作機制，以填補“模糊地帶”的監管真空。保險公司和銀行面臨許多相似的風險，如信用風險、市場風險、利率風險、流動性風險、操作風險、法律風險、信譽風險等，保監會與銀監會可以在信用評估、風險管理、產品開發等方面開展合作，共同開發消費者和企業的信用評級機制，加強對風險的測評和估值的合作研究。第三，制定和完善相關法律法規。發展銀行保險業務，法律是保障。一個健康、完善的銀行保險市場必然是一個依法經營管理的法制市場。鑒于目前銀行代理業務發展的狀況，保監會應抓緊出臺一些管理政策和規定，以利其健康發展。

總結

銀保XX縣區場空間的開發，需要在借鑒國外銀行保險成功合作經驗的基礎上，聯系我國的實際情況適時調