NeverBeforeAndNeverAgain——佳兆業8號結案報告貳肆佳兆業8號本體解讀壹歷程回顧結案綜述目錄壹本體解讀區位條件項目位于濰坊主城區南部，地處濰坊重點生態保護區，景觀資源優勢明顯項目地塊位于濰坊白浪河水庫和濕地公園之間；項目距機場直線距離約3公里，到達市政府直線距離約15公里；項目所在區域屬于濰坊市重點生態保護區，生態環境較好。本案生活配套項目屬于一級高爾夫地產（球道景觀別墅類），位于18洞高爾夫球場中央；項目整體被果嶺及其他體育休閑景觀環繞；高爾夫球場擁有5000平方米高爾夫會所；周邊有集市，生活購物較方便。項目自身擁有高爾夫會所，周邊集市可滿足日常生活需要，生活較方便，但缺乏高端商業配套經濟指標A2、A3地塊占地面積項目總容積率：1.5A2地塊的容積率1.04（項目目前開發地塊）A3地塊的容積率1.01。容積率情況占地面積15萬平方米建筑面積13萬平方米容積率1.017總套數300套A2A3項目整體容積率小于1.5，總建筑面積110萬平方米，總用地約為66萬平方米交通狀況

地塊東側為機場南路；

地塊西側為水庫路，是濰坊市連接地塊的主要干道；

地塊北側為正在修建的省道濰膠路；

地塊以東方向鄰近濰萊高速路；

距離濟青高速車程15分鐘；

缺乏公共交通系統。項目地塊周邊路網發達，路況良好，通達性較好，但缺乏城市公共交通系統機場南路水庫路濰萊高速濰膠路稀缺資源

白浪河水庫流域達到353平方公里，是濰坊的飲用水重點保護區；

白浪河生態濕地公園占地15000畝，分為休閑度假區、濕地科普區、人文公園區三大景區；

白浪河生態濕地公園林木均為原生林，負氧離子含量是市區的17.3倍。項目緊鄰濰坊的生命之源——白浪河水庫，坐擁濰坊的城市綠肺——1.5萬畝白浪河生態濕地公園地塊在整體布局上，合理充分利用地塊的資源；地塊距離周邊主要交通道路較遠，對于社區內部房源銷售無影響；一期樓王（紅星表示處），地處大片綠地中心，濱河而建，視野毫無遮擋，獨享上等資源；一期南面別墅將會是未來該小區銷售的標桿樓座，均臨河而建，門前享有大片綠地，遠處眺望便是清澈的水景；一期北側緊鄰白浪河，河水較污濁，對北側項目可能會造成不利影響，但是通過污水治理，可使其有提高周邊樓座的價值。規劃分析整體規劃充分利用地塊資源優勢，別墅與球場高度融合，實現資源價值利用最大化，產品均好性強小區立面完美的遵循了意大利風情的建筑風格，不僅是正宗的歐洲古典風格，同時也是現代設計最具活力的地方；在建筑外觀上，通過天然材料，如石頭、木頭和灰泥等來表現建筑的肌理，采用的紅色陶土屋瓦及灰泥墻面涂層，都是非常具有意式鄉村風格；多處采用了卷、拱等式樣，厚實的墻壁、意大利式特殊的窗口、逐層挑出的門框裝飾和高大的塔樓，并大量使用磚石材料，外表輪廓分明；通過大量使用貴重的材料、精細的加工、刻意的裝飾，以顯示其富有與高貴。意大利式特色的門窗逐層挑出的門框裝飾立面分析項目建筑風格表達到位，建筑材料質感較強，產品觀感較好，品質感得到保證產品類別型號戶型特征地上建筑面積地下建筑面積總建筑面積套數獨棟A樓王七房三廳八衛733.17488.581221.751B1南向1五房四廳四衛432.98232.49665.474B2南向2四房三廳四衛440.12287.55727.672C1東向1六房三廳六衛392.71205.26597.971C2東向2六房三廳六衛392.71205.26597.971類獨棟LD1南入五房兩廳五衛325.04118.99444.0311LD2北入五房兩廳五衛320.35104.17424.528聯排LP1聯排端戶五房兩廳四衛262.97107.18370.153LP2聯排中間戶五房兩廳四衛256.79100.28357.0712LP5聯排L形端戶五房三廳五衛347.88144.09491.973總計

46一期共有獨棟９套，類獨棟１９套，聯排１８套，總共４６套別墅；戶型以類獨棟和聯排為主，配以部分獨棟，利于滿足客戶不同需求；單體面積較大，需在定價策略中重點考慮總價因素。戶型配比項目一期以類獨棟和聯排為主，325㎡五房兩廳五衛類獨棟產品和357㎡五房兩廳四衛聯排產品為主力產品項目屬性區位條件：濰坊城市濕地保護區，區域景觀優勢明顯交通條件：通達性良好，缺乏公共交通系統稀缺資源：坐擁白浪河水庫及生態濕地公園，符合健康、養生理念生活配套：自身擁有高爾夫會所，周邊集市滿足生活購物整體規劃：充分利用高爾夫景觀資源，產品均好性強產品設計：產品建筑風格和外立面品質感較強戶型設計：主力戶型為320㎡類獨棟和260㎡聯排產品第一居所滿足商務會所滿足未來養老滿足用途三線城市近郊資源型高品質高爾夫別墅大盤項目貳歷程回顧市場分析第二階段策略調整期（2012.02—03）第三階段渠道拓展期（2012.04—06）第一階段前期工作期（2011.07.—2012.01）124第四階段市場拓展期（2012.07—10）3第一階段前期工作期（2011.07.—2012.01）業務工作人員異動業務工作在雙方的多次討論驗證后，確定了8月份品牌強勢出街，9、10月份線上線下雙線齊動，線上媒體配合線下圈層活動蓄客及至11月20日項目盛大開盤的銷售推廣方案時間工作事項2011年7月20日項目第一次全案提報；2011年8月3日項目置業顧問招聘完成，到崗置業顧問6人，集中培訓；2011年8月4日項目全案工作及推廣排期表制定完畢；2011年8月5日項目推廣方案在多次調整后第二次提報；2011年8月5日至8月20日策劃駐場期間工作內容：調整整體推廣報告；聯合置業顧問對濰坊及項目周邊競品前期調研；選址臨時接待中心及其現場的排布調整；調整項目推廣方面的工作排期表；2011年9月6日至9月30日項目銷售經理帶領六名置業顧問展開項目前期培訓及市場摸底工作；2011年9月9日至9月30日銷講資料（含高端項目培訓資料）的收集、整理；2011年9月9日至9月30日銷售說辭的收集、整理；2011年9月9日至12月31日培訓工作及營銷人員的儲備：2011年9月6日至12月31日每周至佳兆業公司例會，匯報本周工作情況并溝通項目進展狀況；2012年1月16日提交項目巡展可行性報告；2012年1月18日提交2012年營銷執行方案；2012年1月20日提交項目開盤時間建議；人員異動2011年7月同策公司銷售總監王勝帶領8名置業顧問及3名策劃人員，展開項目前期工作時間人員情況2011年7月銷售總監王勝到崗；2011年8月3日置業顧問孫增海、王璐瑤、譚苗、劉曉青、郭玉蕾、張麗瑩到崗；2011年8月5日至8月20日策劃部主管李曉帶領兩名設計人員駐場；2011年9月6日銷售經理高珂到崗；截至2012年1月31日，佳兆業項目案場共有銷售總監一名，銷售經理一名，置業顧問六名，案場銷售團隊合計八名，公司策劃配合三名。第二階段策略調整期（2012.02—03）業務工作人員異動業務工作項目全年營銷執行方案調整。調整為2012年3月8日推廣出街同時人員正式進入售樓處，3、4月份線上線下雙線推廣聯動的方式，達到項目5月12號認籌5月20號開盤的效果。時間工作事項2012年2月9日全年營銷執行報告第二次提報，當天會議確定項目下階段整體推廣方向及工作要點；2012年2月9日至2月22日名人高爾夫邀請賽活動方案撰寫、認籌方案撰寫、媒體客戶全國行方案撰寫；2012年2月15日全年營銷方案修正稿初稿提交；2012年2月22日全年營銷方案修正稿終稿提交，當天與集團視頻會議，確定下階段的工作重點；2012年3月1日案場行政助理申函玉到職后與四名銷售人員進行新一輪的市場調查與項目標客群摸排工作；2012年3月4日銷售人員別墅基礎知識提升性培訓；2012年3月5日佳兆業案場所有人員至青島進行為期三天的集中培訓及項目考察；2012年3月8日至3月31日案場銷售人員進行為期一個月的系統專項培訓；2012年3月17日至18日銷售經理與策劃經理各帶三名置業顧問對大型批發市場及下屬區市中經濟情況較好的縣市客戶調研2012年3月31日銷售講習及銷售說辭二稿完成；2012年3月31日三方合作制度及月報模板制作完成；人員異動春節后，多名置業顧問及銷售主管離開案場，為保證案場銷售團隊穩定的人員數量，同策公司加大了社招和校招的招聘力度，在青島、濰坊多次組織校招及參加招聘會時間工作事項2012年2月7日策劃經理張亮到職；2012年3月1日行政助理申函玉到職；2012年3月1日銷售主管李培培到職；2012年3月5日銷售主管宗傳杰到職；2012年3月29日策劃經理魏代寶到職；2012年3月銷售主管張麗瑩、宗傳杰離職；置業顧問譚苗、王璐瑤、劉曉青離職；由于項目未能按原定計劃于2011年11月中旬開盤，春節后，多名置業顧問及銷售主管離開案場，為保證案場銷售團隊穩定的人員數量，同策公司加大了社招和校招的招聘力度，在青島、濰坊多次組織校招及參加招聘會。截至2012年3月底，佳兆業項目共有銷售總監一名，駐場策劃兩名，銷售經理一名，行政助理一名，銷售主管一名，置業顧問三名，案場合計銷售團隊九名。第三階段渠道拓展期（2012.04—06）業務工作人員異動業務工作項目規劃許可調整，時間節點根據佳兆業公司報送集團的二級計劃節點再次調整為5.26景觀示范區及售樓處開放，在以景觀示范區及售樓處開放為大節點的前提下，制定出7月1日開盤的執行方案時間工作事項2012年4月7日至4月11日策劃經理魏代寶同案場銷售人員進行了為期5天的市場摸排，合計拜訪25家寫字樓及9個高檔社區，為下一步項目推廣明確了方向；2012年4月10日項目全年營銷方案已完成，并審批完畢；2012年4月10日開盤前工作排期已完成，并如期執行；2012年4月12日佳兆業媒體全國行方案完成（活動已執行完畢）2012年4月14日開始聯系寶馬、奔馳、奧迪、英菲尼迪、凱迪拉克、切諾基等車行負責人，洽談客戶圈層活動；2012年4月18日至4月21日配合佳兆業媒體全國行活動；2012年4月19日至5月19日開始5月份暖場活動電話陌拜，至5月19日，共計預約客戶4165組，達成活動意向客戶204組；2012年4月21日高爾夫球會員賽；2012年4月22日奧迪新車發布暨車友會員高爾夫球體驗活動；2012年4月25日認籌優惠方案已完成，報集團審批；2012年4月27日項目推介PPT方案完成2012年4月31日案場所有表單類工作制作完成；2012年5月3日售樓處現場包裝方案與導視方案已完成，包裝進行中；2012年5月12日至濰坊學院、濰坊職業學院等院校，洽談校招事宜，并進行了一輪校招；2012年5月20日至5月22日濰坊市各大裝修公司拜訪，洽談高端社區客戶名單的購買事宜。2012年4月1日至今案場來電、來訪流程及銷售說辭對練，考核；2012年6月1日售樓處開放前拓客計劃完成；活動時間：4月15日活動地點：佳兆業深圳總部及佳兆業各項目參與人員：濰坊各媒體活動思路：品牌文化之旅活動目的：邀約濰坊各媒體人員以參觀佳兆業項目為契機掀起媒體對佳兆業關注熱潮，并通過媒體告訴受眾城市巔峰之作即將面市品牌之旅佳兆業品牌之旅——以參觀佳兆業項目為契機掀起媒體對佳兆業關注熱潮，并通過媒體告訴受眾城市巔峰之作即將面市上半年工作主要以客戶渠道拓展為主要工作重點，通過渠道拓展整合客戶渠道資源，為下一步營銷推廣奠定客戶群體基礎，保證佳兆業8號項目正式啟動儲備充足客戶量。目標客戶渠道拓展銀行vip客戶汽車4S店商會會員企業高管高爾夫會員渠道拓展銀行vip客戶渠道：上半年共拓展達成圈層活動意向銀行9家，已基本涵蓋濰坊所有銀行銀行名稱預計客戶數工商銀行60人中國銀行人數未定農業銀行40人建設銀行100人交通銀行100人招商銀行100人浦發銀行60人華夏銀行60人興業銀行60人合計640人渠道拓展汽車4S店客戶渠道：上半年共拓展達成圈層活動意向高端車行8家渠道拓展車行名稱預計客戶數奔馳80人寶馬90人凱迪拉克40人進口沃爾沃50人進口三菱30人斯巴魯60人奧迪100人英菲尼迪50人合計500人商會客戶渠道：上半年共拓展達成圈層活動意向商會5家渠道拓展商會名稱預計客戶數濰坊總商會100人福建商會60人浙江商會40人溫州商會50人江蘇商會40人合計290人企業高管及高爾夫會員：上半年針對濰坊高端寫字樓宇進行地毯式陌拜，共拓展高檔寫字樓6個渠道拓展寫字樓名稱預計公司數世紀泰華40銀海恒基20盈龍廣場30東盛廣場30金融街30華潤大廈20合計170白浪綠洲高爾夫俱樂部會員：60組人員異動時間工作事項2012年4月16日置業顧問張成麗到職；2012年4月21日置業顧問郭玉蕾離職；2012年4月21日銷售主管李培培調離；2012年5月5日策劃經理魏代寶因家庭原因(母親生病)回青；2012年5月26日案場銷售助理申函玉離職；由于開盤時間再次延期，項目推廣因開盤節點而一再推遲，案場多名工作人員出現異動，截至2012年5月底，佳兆業項目共有銷售總監一名，銷售經理一名，駐場策劃一名，置業顧問兩名，案場銷售團隊合計五名。第四階段市場拓展期（2012.07—10）業務工作人員異動業務工作由于高爾夫球場及項目工程規劃變更的原因，導致售樓處開放時間尚未確定。7月-10月主要工作以協助佳兆業山東公司營銷部考察山東省各區市房地產市場情況、重點城市土地出讓情況及意向地塊可行性分析時間工作事項2012年7月1日至7月5日青島撫順路33號地塊及杭州路28號地塊考察及項目可行性研究報告撰寫完成2012年7月6日至7月20日濰坊市房地產市場調研2012年7月15日佳兆業8號項目企劃競標提案2012年7月23日濰坊市房地產市場調研報告完成2012年7月26日至29日青島京口路地塊考察并完成立項報告2012年7月31日完成佳兆業8號7月份工作總結及8月份工作計劃2012年7月31日青島海爾優城邦地塊考察并完成立項報告2012年8月1日至8月8日佳兆業8號2012年下半年營銷執行報告撰寫2012年8月2日佳兆業8號認籌方案完成2012年8月10日至8月20日山東省（17地市）房地產市場調研2012年8月23日山東省房地產市場調研報告完成2012年8月28日昌樂卡納圣菲項目市調并完成報告2012年8月31日完成佳兆業8號8月份工作總結及9月份工作計劃2012年9月4日8月份濰坊房地產市場報告完成2012年9月5日至9月12日青島膠南市、開發區、嶗山區房地產市場調研及上述區域關注地塊調研分析報告2012年9月20日至9月27日青島夏莊地塊調研及可行性分析報告2012年10月8日-10月10日9月份濰坊市房地產市場報告完成2012年10月11日青島市城陽區夏莊地塊對比報告完成叁結案綜述青島同策介入后首先明確自身的任務目標，也為自己指明了奮斗的方向，并朝著這個方向努力。青島同策公司從前期介入本案開始，始終抓住地產營銷的精髓：即：產品是什么，客戶是誰，客戶如何上門及現場如何促成現實銷售的四大營銷環節，深入的適時地把握和發現市場機會，立足于項目本身的優勢和特點，制定可行的營銷戰略部署，并根據市場動向及時調整營銷策略。與此同時，我們還有效地對市場及渠道進展深入的挖掘，盡可能的打開銷售渠道，拓寬目標客戶面。總結概述經驗沉淀重視渠道客戶的精準營銷1把握競品動向及時調整營銷策略2渠道營銷重視渠道客戶的精準營銷，深度客戶分析，有效挖掘客戶資源通過對競品成交客戶深度剖析，找出成交客戶的共同特性，加強跨界渠道精度營銷。精準有效圈定客戶群，實現既節省了推廣費用，又減少了銷售難度。渠道營銷車行4S店——傳播品牌資源共享合作方式：活動邀請：大型活動、暖場活動等，資源型項目可利用資源活動(佳兆業8號高爾夫體驗活動);活動植入：新車試駕、新車發布、老客戶維系活動等;洽談準備：公司介紹、項目介紹、活動方案、活動費用;注意事項：車行每季度有客戶維系活動包含試駕、新車發布、車展等，與車行聯合活動時間盡量避開車展前，與車行洽談主要講明聯合活動形式（非資源型項目活動要求有新意避免落俗）及費用如何分攤。渠道營銷銀行客戶——客戶維系共同受益合作方式：大型活動、銀行專場活動活動邀請：大型活動、銀行專場活動等，資源型項目可利用資源活動(佳兆業8號高爾夫體驗活動);活動植入：老客戶維系活動;洽談準備：公司介紹、項目介紹、活動方案、活動費用;注意事項：銀行洽談應先以關系銀行開始，如開發商貸款銀行，一般銀行每月或每季度都有vip客戶維系活動，較容易合作成功的時間一般為6月、12月，因為這兩個月份為銀行集中攬儲的重要月份。渠道營銷商會客戶——客戶維系