2023年銷(xiāo)售年終工作總結(jié)集錦篇銷(xiāo)售年終工作總結(jié)1

20xx年快結(jié)束了，回首20xx年的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，也有遇到困難和挫折時(shí)的惆悵。時(shí)間過(guò)得飛速，不知不覺(jué)中，充溢幻想和激情的20xx年隨著新年伊始即將接近，本人自加入到xxx，做了一名銷(xiāo)售，融為這個(gè)集體的一份之以來(lái)，本著對(duì)工作的酷愛(ài)，抱以主動(dòng)，仔細(xì)學(xué)習(xí)的看法，專(zhuān)心做好每件事，干好這個(gè)工作，充分利用這一平臺(tái)提升自身的各方面實(shí)力，回顧歷程，收獲和感受頗多，主要有一下幾方面：

第一、認(rèn)仔細(xì)真，做好本職工作

1、要么不做，做就做好。每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問(wèn)水平都不相同，這確定了每個(gè)人在做事情的實(shí)力上也會(huì)存在差別，但許多時(shí)候，工作能否做好，起確定作用的并不是實(shí)力。在實(shí)際工作中，有相當(dāng)大的一部份工作不是靠實(shí)力來(lái)完成來(lái)做好的，而是靠對(duì)公司對(duì)部門(mén)對(duì)自己的一種劇烈的責(zé)任心來(lái)完成來(lái)做好的。奉獻(xiàn)源自責(zé)任，一個(gè)沒(méi)有責(zé)任心的人，就不行能是一個(gè)有奉獻(xiàn)精神的人。可以說(shuō)，劇烈的責(zé)任感和責(zé)任心是做好工作的第一要求，也是銷(xiāo)售應(yīng)當(dāng)具備的最基本的素養(yǎng)。

2、勤快，團(tuán)結(jié)互助。工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，輔件多，工序煩，略微偷懶就可能給錯(cuò)誤的出現(xiàn)留下隱患。一個(gè)訂單往往是由許多部門(mén)來(lái)共同完成，一個(gè)人的力氣在整個(gè)工作中顯得特別渺小，只有大家團(tuán)結(jié)互助細(xì)心合作才能保證訂單的順當(dāng)完成。

3、仔細(xì)細(xì)心，做事專(zhuān)心。這樣才能避開(kāi)自己犯錯(cuò)誤，才能發(fā)覺(jué)客戶可能存在的錯(cuò)誤，把一些錯(cuò)誤杜絕在源頭上，削減人工和財(cái)物的奢侈。假如這些錯(cuò)誤能剛好發(fā)覺(jué)并處理的話，就不會(huì)造成什么樣的嚴(yán)峻后果。可想而知。我覺(jué)得作為我們只有從內(nèi)心深處醒悟的相識(shí)到：任何人都可能犯錯(cuò)誤，但只要你仔細(xì)工作，對(duì)每個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié)都特殊留意就會(huì)避開(kāi)這些錯(cuò)誤的發(fā)生。

4、吃苦精神。

做銷(xiāo)售肯定要有吃苦精神，銷(xiāo)售是一件簡(jiǎn)單的事更是一件困難的事，想做好它就是一件不簡(jiǎn)單的事。所以我們要做的不僅是接待客戶學(xué)好產(chǎn)品學(xué)問(wèn)這么簡(jiǎn)潔。要依據(jù)客戶的要求和自己的閱歷為客戶做出完備的安排和完備的產(chǎn)品，假如有可能的話，我們應(yīng)當(dāng)去廠里參觀學(xué)習(xí)，了解生產(chǎn)過(guò)程，便于自己工作更好的開(kāi)展。

其次、處理好跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系

學(xué)會(huì)做人，處理好關(guān)系，做好事情。就像國(guó)家跟國(guó)家之間的關(guān)系一樣：沒(méi)有永久的摯友和敵人，只有永久的利益。從本質(zhì)上來(lái)講，跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系也是如此。正是由于合作能夠跟雙方帶來(lái)各自須要的利益，才會(huì)產(chǎn)生雙方的合作關(guān)系。作為商人，追求的最干脆的東西就是利益，沒(méi)有錢(qián)可以賺的話，你對(duì)他再好也沒(méi)有用。假如有錢(qián)賺的話，其他方面要求可以適當(dāng)降低。認(rèn)清了這一點(diǎn)，在處理與相關(guān)主體的時(shí)候，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒罵，收放自如。

回首過(guò)去，自我認(rèn)為還算取得了一些微乎其微的成果——當(dāng)然，這些成果的取得無(wú)不包含著領(lǐng)導(dǎo)的不懈關(guān)懷和同事的鼎力幫助——但同時(shí)我也深刻地相識(shí)到自己在工作中也還有許多不足之處，須要在下一階段的工作中進(jìn)一步的學(xué)習(xí)和改進(jìn)。

第一、進(jìn)一步加強(qiáng)向領(lǐng)導(dǎo)、向同事、向客戶學(xué)習(xí)的力度，不斷完善自己。學(xué)無(wú)止境，特殊是對(duì)于我們年輕人，要時(shí)刻保持著一顆虛心上前的心。

其次、加強(qiáng)訂單資料的整理，理順文件夾中的訂單資料。這點(diǎn)在過(guò)去的始終都做得不好，主要是沒(méi)有從心底上徹底相識(shí)到其重要性和沒(méi)有養(yǎng)成良好的習(xí)慣。

第三、加強(qiáng)生產(chǎn)工藝、加工過(guò)程學(xué)問(wèn)上的學(xué)習(xí)。這是目前我們普遍欠缺的一塊兒，也是特別重要的一塊兒學(xué)問(wèn)。作為一名銷(xiāo)售，假如缺乏這方面的學(xué)問(wèn)，那么其學(xué)問(wèn)結(jié)構(gòu)是不完整的，操作起訂單來(lái)心里也不夠踏實(shí)。公司假如能夠組織和加強(qiáng)這方面學(xué)問(wèn)的培訓(xùn)，那是再好不過(guò)。

第四、進(jìn)一步規(guī)范自己的工作流程，加強(qiáng)工作的安排性。規(guī)范的工作流程可以大大削減出錯(cuò)的幾率。在新的一年里要嚴(yán)格根據(jù)規(guī)范的流程操作訂單，避開(kāi)一些低級(jí)性的錯(cuò)誤出現(xiàn)，削減混亂，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。增加自己工作的安排性，這樣可以避開(kāi)遺忘該做的事情，削減丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn)，并變更自己急性子的性格。

第五、假如有機(jī)會(huì)，要多出去開(kāi)發(fā)客戶，在銷(xiāo)售上增加自己的實(shí)力，進(jìn)一步的發(fā)展和完善各方面的實(shí)力。

第六、爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)，發(fā)揮更大的作用，為公司各方面的發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。總之，我要從自身的實(shí)際狀況動(dòng)身，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性的實(shí)行各種措施彌補(bǔ)自身存在的不足，不斷完善自己各方面的實(shí)力，抓住我們部門(mén)闊步大發(fā)展的大好機(jī)遇，努力工作，主動(dòng)進(jìn)取，與部門(mén)同事團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，通力合作，盡我自己的努力做好本職工作，為我們公司業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成和飛速發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

銷(xiāo)售年終工作總結(jié)2

逝去的是青澀，贏來(lái)的是苦澀；漫漫飛雪訴說(shuō)著年關(guān)邁進(jìn)，20xx那江水已去不復(fù)；20xx銳不行擋之勢(shì)席卷而來(lái)——備戰(zhàn)，在路上！

銷(xiāo)售概況

20xx地區(qū)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售XX萬(wàn)；其中主力品牌：索伊XX萬(wàn)、吉德XX萬(wàn)；較20xx索伊增幅XX%、吉德增幅XX%；與20xx相比整體持平的主要因素是榮事達(dá)、東寶、日立、歐力等整體萎縮，另XX國(guó)商榮事達(dá)、日立庫(kù)存的轉(zhuǎn)代銷(xiāo)沖抵銷(xiāo)售等。

場(chǎng)外分析

一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化

20xx是冰洗行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)急速白熱化的一年，也是洗牌元年；各廠家紛紛跳水，一二線品牌亦是；干脆導(dǎo)致三四線品牌生存壓力加劇；例如：海爾的部分型號(hào)利潤(rùn)空間可達(dá)到XX余元，而且零售價(jià)位并不高。

二、促銷(xiāo)活動(dòng)拉升年

20xx是“惠民”年，各種富有創(chuàng)意、吸引力的促銷(xiāo)活動(dòng)方案收獲了大量銷(xiāo)售；搞活動(dòng)生，搞有創(chuàng)意、與政府關(guān)聯(lián)的活動(dòng)更是活的無(wú)比滋潤(rùn)；不搞活動(dòng)就死，而且死的很慘；例如：XX通過(guò)與殘聯(lián)合作，一場(chǎng)活動(dòng)銷(xiāo)售容聲冰箱XX余臺(tái)、金魚(yú)洗衣機(jī)XX余臺(tái)！

三、渠道變革加速

20xx渠道變革快速加速，縣級(jí)賣(mài)場(chǎng)、連鎖巨頭紛紛植入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)；通過(guò)各種模式進(jìn)行掌控，雖然哪一種模式能夠持續(xù)生存，我們拭目以待；但，確的確實(shí)給我們代理商提出了一個(gè)全新的課題；例如：我們的XX市場(chǎng)鵬程、百誠(chéng)區(qū)域連鎖模式，XX縣家電協(xié)會(huì)的成立。

四、核心店品牌主推

通過(guò)視察我司品牌、及競(jìng)品的銷(xiāo)售，我們可以發(fā)覺(jué)核心店的建設(shè)特別重要，形成核心店品牌主推，銷(xiāo)售立竿見(jiàn)影；例如：上菱冰箱通過(guò)XX一場(chǎng)“惠民”活動(dòng)銷(xiāo)售就達(dá)到我司一年在該地區(qū)的銷(xiāo)量，華日冰箱在20xx的銷(xiāo)量將近XX萬(wàn)。

五、縣級(jí)代理商細(xì)分優(yōu)勢(shì)

縣級(jí)代理商往往擁有自有門(mén)店，通過(guò)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行代開(kāi)票（供應(yīng)直補(bǔ)家電下鄉(xiāng)、以舊換新）、小規(guī)模隨時(shí)發(fā)貨、欠款鋪貨等便捷方式快速駕馭渠道，掠奪銷(xiāo)量；例如：美的、海爾在XX市場(chǎng)就通過(guò)以縣級(jí)代理商為依托，搶占了不少市場(chǎng)份額。

內(nèi)部思索

一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

團(tuán)隊(duì)建設(shè)我首要探討的是“統(tǒng)一思想”只有思想統(tǒng)一、相識(shí)一樣，才有資格講執(zhí)行力；而執(zhí)行力的原則就是：用有執(zhí)行力的人；思想統(tǒng)一、具有執(zhí)行力和銷(xiāo)售激情的團(tuán)隊(duì)才是有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，才可以做大做強(qiáng)三四線品牌；我們可以借鑒參考一下索伊的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)！

二、規(guī)則優(yōu)化

規(guī)則的力氣是一種隱性的力氣，自古就是規(guī)則定方圓；我們所期望的任何高端愿望，總是依靠規(guī)則來(lái)實(shí)現(xiàn)的；規(guī)則優(yōu)化我想探討的是必需明確各個(gè)崗位：業(yè)務(wù)、內(nèi)勤、行政、財(cái)務(wù)、倉(cāng)管物流、各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)、責(zé)、利；應(yīng)避開(kāi)多頭領(lǐng)導(dǎo)、權(quán)責(zé)不明，利用經(jīng)濟(jì)手段干脆考量各崗各職，調(diào)動(dòng)員工主觀能動(dòng)性，使其全力以赴解碼、達(dá)成公司高端愿望、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售；建立簽字責(zé)任制特別有必要，誰(shuí)簽字誰(shuí)就要擔(dān)當(dāng)責(zé)任；同時(shí)我們也要優(yōu)化行業(yè)規(guī)則，參加直至制定行業(yè)規(guī)則，這是一項(xiàng)長(zhǎng)期工作；但，肯定要有意識(shí)的去關(guān)注、去引領(lǐng)，這方面我覺(jué)得杭州XX是全部子公司的榜樣！

三、品牌架構(gòu)

針對(duì)XX這樣一個(gè)年輕的公司來(lái)說(shuō)，品牌架構(gòu)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有完成，合資品牌、規(guī)模化品牌是目前比較急需的；長(zhǎng)期來(lái)看，想要在XX這片土壤上生根發(fā)芽務(wù)必形成高、中、低的冰洗格局，才可以在行業(yè)中駕馭話語(yǔ)權(quán)，成為行業(yè)規(guī)則制定者；此后才有資格有實(shí)力引進(jìn)其他品相，形成規(guī)模化運(yùn)營(yíng)；成為XX地區(qū)家電行業(yè)中一顆絢爛的明珠。

四、應(yīng)對(duì)措施

市場(chǎng)白熱化表明充溢著機(jī)遇，同時(shí)極具挑戰(zhàn)；隨著洗牌的起先，接下來(lái)就是撕牌，我們能否成為生還者，就看我們所實(shí)行的措施！應(yīng)當(dāng)來(lái)說(shuō)我們目前手中駕馭的品牌生存優(yōu)勢(shì)還是相當(dāng)明顯的，因?yàn)榕c我們合作的廠家都有著自身不行替代的優(yōu)勢(shì)，都處于品牌上升期，只要我們有效挖掘并放大我們的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)我們團(tuán)隊(duì)全力以赴的耕耘，機(jī)會(huì)遠(yuǎn)大于挑戰(zhàn)！

詳細(xì)來(lái)說(shuō)，運(yùn)用好會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)剛好搶占客戶的資金和倉(cāng)位是第一步；其次，用有力的促銷(xiāo)手段跟進(jìn)消化渠道庫(kù)存，搶占市場(chǎng)份額，形成良性循環(huán)，活動(dòng)務(wù)必多搞尤其針對(duì)核心網(wǎng)點(diǎn)核心賣(mài)場(chǎng)；一再，務(wù)必確保經(jīng)銷(xiāo)商的合理利潤(rùn)，使其有利可圖；第四，針對(duì)部分市場(chǎng)渠道變革加速的特點(diǎn)，首先穩(wěn)住陣腳，因?yàn)槿康哪Ｊ絻H僅是一種探究，并不肯定適合市場(chǎng)，我們應(yīng)了解并消退渠道經(jīng)銷(xiāo)商心中的困惑、顧慮，找尋切機(jī)不應(yīng)放棄和消極對(duì)待；第五，通過(guò)有效努力，使能夠上量的賣(mài)場(chǎng)形成品牌主推，并加強(qiáng)跟進(jìn)促銷(xiāo)活動(dòng)，尤其是能上規(guī)模的活動(dòng)方案務(wù)必抓牢、剛好落實(shí)，20xx活動(dòng)肯定還是主題，特殊是創(chuàng)新型的活動(dòng)方案，肯定是；針對(duì)冒稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的代開(kāi)票性質(zhì)的縣級(jí)代理商我們應(yīng)堅(jiān)決抵制，而應(yīng)通過(guò)提升其他方面的服務(wù)來(lái)勸服經(jīng)銷(xiāo)商放棄代開(kāi)票，轉(zhuǎn)成一般納稅人等，同時(shí)我們應(yīng)在小規(guī)模發(fā)貨、返利剛好、賬務(wù)清楚方面來(lái)給渠道經(jīng)銷(xiāo)商吃定心丸，提升我們的整體服務(wù)水平。

心境波瀾

20xx年褪去了年少，成熟了心智；這一載順與不順都告知了自己，這一載的平凡也只有自己知曉，這一載的得失皆已過(guò)往云煙；波動(dòng)的是心境，有助的是將來(lái)，不變的是幻想；懂得了應(yīng)當(dāng)更好的了解本性、了解自我，并須要努力克服與生俱來(lái)的缺陷；融入社會(huì)、融入團(tuán)隊(duì)中去，不僅須要保持自有的特性，也要參考社會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)；俗語(yǔ)有之“一口吃不成胖子”那么就要一口一口去吃成胖子；不能一步登天，那么就須要一步步腳踏實(shí)地的去實(shí)現(xiàn)自己年輕的幻想；謙遜、和氣、包涵、樂(lè)學(xué)、勤奮、堅(jiān)決、堅(jiān)決等等都是比不行少的優(yōu)良品性，務(wù)必時(shí)時(shí)提示自己；浮得起、藏得住，聽(tīng)的了掌聲、忍得住委屈；人的成長(zhǎng)總是要經(jīng)驗(yàn)起起伏伏，過(guò)去的一年真的教會(huì)了我很多、也參悟了很多。

來(lái)年——即便道路照舊泥濘坎坷，信任我可以走的更加堅(jiān)決、更加沉穩(wěn)！

來(lái)年——也堅(jiān)信我們所處的團(tuán)隊(duì)可以更好的駕馭市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)更輝煌的銷(xiāo)售！

來(lái)年——我們照舊在路上！

銷(xiāo)售年終工作總結(jié)3

20xx年已經(jīng)漸漸遠(yuǎn)去了，總結(jié)一下這一年的藥品銷(xiāo)售狀況，能更好的為明年的工作做好打算。

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素養(yǎng)。

“學(xué)海無(wú)涯，學(xué)無(wú)止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，始終以來(lái)我都主動(dòng)學(xué)習(xí)。一年來(lái)醫(yī)院組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥學(xué)問(wèn)理論及各類(lèi)學(xué)習(xí)講座，我都仔細(xì)參與。通過(guò)學(xué)習(xí)學(xué)問(wèn)讓自己樹(shù)立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的發(fā)展，學(xué)問(wèn)的更新，也督促著我不斷學(xué)習(xí)。通過(guò)這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷充溢了自己、豐富了自己的學(xué)問(wèn)和見(jiàn)識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。

二、求實(shí)創(chuàng)新，仔細(xì)開(kāi)展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20xx年的招商工作雖無(wú)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們醫(yī)院的代理商比較零散，大部分是做終端銷(xiāo)售的客戶，這樣治理起來(lái)也很麻煩，價(jià)格也會(huì)很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷(xiāo)售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)治理，相應(yīng)的削減了許多奢侈和不足；選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)代理商的狀況很了解，既可以招到滿意的代理商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高醫(yī)院的總體銷(xiāo)量。

三、任勞任怨，完成醫(yī)院交給的工作。

本年度招商工作雖沒(méi)有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，代理商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場(chǎng)銷(xiāo)售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都須要工作人員仔細(xì)的完成。對(duì)于醫(yī)院交待下來(lái)的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我最大的熱忱把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。

四、加強(qiáng)反思，剛好總結(jié)工作得失。

反思本年來(lái)的工作，在喜看成果的同時(shí)，也在斟酌著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)：

1、對(duì)于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深化，在招商的實(shí)踐中思索得還不夠多，不能剛好將一些藥品招商想法和問(wèn)題記錄下來(lái)，進(jìn)行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，熱門(mén)思想?yún)R報(bào)仔細(xì)研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書(shū)籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，探討做得不夠細(xì)和實(shí)，沒(méi)達(dá)到自己心中的目標(biāo)。

3、招商工作中沒(méi)有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開(kāi)創(chuàng)醫(yī)院藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒(méi)有先進(jìn)的工作思想，對(duì)工作的主動(dòng)性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到驚慌無(wú)松弛的工作中。“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今日，作為醫(yī)院新的補(bǔ)充力氣，“轉(zhuǎn)變觀念”對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也是重中之首。

總結(jié)20xx年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成醫(yī)院交給的任務(wù)。

銷(xiāo)售年終工作總結(jié)4

秋去冬來(lái),又到了一年的年尾。這個(gè)時(shí)候,是最簡(jiǎn)單讓人回憶的時(shí)候。一整年,時(shí)間流轉(zhuǎn)。一整年,漸漸成長(zhǎng)。一整年,慢慢收獲。這一年,是我參與工作以來(lái)的第一個(gè)整年。上半年,在公司xx_項(xiàng)目做銷(xiāo)售秘書(shū);下半年,調(diào)到公司做行政秘書(shū)。感謝公司給我機(jī)會(huì)熬煉,讓我嘗試這兩項(xiàng)既有區(qū)分又有共通點(diǎn)的工作。寫(xiě)年終總結(jié),也寫(xiě)自己在這兩項(xiàng)工作上面的些許收獲。

一、售樓部銷(xiāo)售秘書(shū)工作總結(jié)

1、銷(xiāo)售秘書(shū)職責(zé)是實(shí)時(shí)高效精確無(wú)誤做好一切銷(xiāo)售幫助工作。細(xì)微環(huán)節(jié)確定成敗,其中有許多細(xì)微環(huán)節(jié)方面的事項(xiàng),必需特殊留意。

2、銷(xiāo)售秘書(shū)的工作,大致上可以分成三大類(lèi)。一是,幫助銷(xiāo)售;二是,幫助案場(chǎng)經(jīng)理監(jiān)督執(zhí)行售樓部管理制度;三是,報(bào)表統(tǒng)計(jì)及分析。

3、幫助銷(xiāo)售。第一點(diǎn)、主要是客戶進(jìn)售樓部,銷(xiāo)售秘書(shū)必需做到第一個(gè)見(jiàn)到客戶,并且能快速上前熱忱接待客戶。在兩分鐘之內(nèi)簡(jiǎn)潔了解客戶(貴姓?是否來(lái)過(guò)?通過(guò)哪種渠道獲知本樓盤(pán)等)并讓客戶做好來(lái)訪客戶登記。之后快速支配排輪置業(yè)顧問(wèn)接待客戶并提示下一個(gè)排輪置業(yè)顧問(wèn)打算。其次點(diǎn)、接聽(tīng)來(lái)電客戶電話并做好較具體的來(lái)電登記,包括客戶姓名、性別、獲知途徑、客戶需求以及聯(lián)系方式(獲得聯(lián)系方式這一點(diǎn)是最重要的,有必要時(shí)要跟客戶進(jìn)行確認(rèn))。下班前,精確安排來(lái)電給每一位置業(yè)顧問(wèn)。第三點(diǎn)、核對(duì)銷(xiāo)售合同,每一份認(rèn)購(gòu)協(xié)議和買(mǎi)賣(mài)合同都須要細(xì)致核對(duì)房號(hào)、單價(jià)、面積、總價(jià)。買(mǎi)賣(mài)合同簽定后須要進(jìn)行網(wǎng)上備案。

4、幫助執(zhí)行售樓部管理制度。售樓部管理制度一般分為:售樓部規(guī)章制度(即工作制度)、售樓部見(jiàn)客制度(包括排輪制度和分單制度)、業(yè)務(wù)員管理制度(即銷(xiāo)使管理制度)。

5、依據(jù)銷(xiāo)售狀況做好各類(lèi)銷(xiāo)售報(bào)表。依據(jù)每天的銷(xiāo)售狀況,精確無(wú)誤的做好《銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表》,做好后給每一位置業(yè)顧問(wèn)簽字,讓置業(yè)顧問(wèn)清晰的知道自己當(dāng)天的見(jiàn)客狀況和業(yè)績(jī)狀況;樓盤(pán)每天的銷(xiāo)售狀況累積起來(lái),合成樓盤(pán)每個(gè)月的銷(xiāo)售月報(bào)表,銷(xiāo)售經(jīng)理一看月報(bào)表,就清晰這個(gè)月的樓盤(pán)銷(xiāo)售狀況(多少套成交、多少套須要催款、多少套已經(jīng)放貸以及置業(yè)顧問(wèn)本月業(yè)績(jī)狀況)。

二、公司辦公室行政秘書(shū)工作總結(jié)

從今年6月15日我調(diào)到公司做行政工作。主要參加完成了以下幾項(xiàng)工作:

1、以踏實(shí)的工作看法,適應(yīng)辦公室日常工作特點(diǎn)。

辦公室是公司運(yùn)轉(zhuǎn)的一個(gè)重要樞紐部門(mén),對(duì)公司內(nèi)外的很多工作進(jìn)行協(xié)調(diào)、溝通,做到上情下達(dá),辦公室工作具有紛繁困難,缺少連貫性、隨機(jī)性大的特點(diǎn)。每天除了本職工作外,還常常有安排之外的事情須要臨時(shí)處理,而且通常比較緊急,讓我不得不放心手頭的工作先去解決,常常是忙勞碌碌的一天下來(lái),原本安排要完成的卻沒(méi)有做。但手頭的工作也不能耽擱,因此,我寧愿加班也不會(huì)把今日的工作留到明天再做,爭(zhēng)取做到今日事今日畢,以輕松開(kāi)心的心情迎接明天的工作。

2、依據(jù)各崗位要求做好聘請(qǐng)工作

20xx年是公司發(fā)展壯大的一年。3個(gè)新項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán),預(yù)示各項(xiàng)目以及公司總部須要更多的人員來(lái)支持公司的發(fā)展。為此,辦公室依據(jù)總經(jīng)辦的指示,主動(dòng)籌備人員的聘請(qǐng)補(bǔ)充事宜。

制定聘請(qǐng)一系列表格,包括《報(bào)名簽到表》、《應(yīng)聘人員登記表》、《面試初評(píng)表》、《復(fù)試評(píng)定表》以及《員工考核表》。

整理修改《置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)手冊(cè)》和《銷(xiāo)售經(jīng)理提升手冊(cè)》,為各案場(chǎng)人員培訓(xùn)供應(yīng)支持。

3、以仔細(xì)負(fù)責(zé)的心態(tài),幫助做好各項(xiàng)工作。

幫助國(guó)研所開(kāi)展的各項(xiàng)目。xx企業(yè)評(píng)比、xx家評(píng)比、_皮書(shū)編寫(xiě)、xx行業(yè)調(diào)查、人物傳記、xx晚宴等,我都仔細(xì)負(fù)責(zé)地做好文件輸出打印、傳真、資料圖片掃描、信息電話傳達(dá)、報(bào)刊資料整理歸檔、物料打算等幫助工作。

主動(dòng)參加幫助公司各項(xiàng)目認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)階段。20xx年10月28日隨州北城xx項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)、20xx年10月30日武漢xx_項(xiàng)目交房、20xx年11月8日廣水山水xx項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)、20xx年12月1日隨州xx星城開(kāi)盤(pán),全力協(xié)作物料的打算以及調(diào)配到項(xiàng)目幫助開(kāi)盤(pán)工作。

4、幫助完善公司各項(xiàng)制度

幫助制定完成《武漢xx營(yíng)銷(xiāo)管理手冊(cè)》,適用于公司各案場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理,進(jìn)一步完善和統(tǒng)一各案場(chǎng)的管理制度。

幫助草擬了《公司員工手冊(cè)》,其中包含了公司目標(biāo)、公司文化、基本工作制度以及各部門(mén)的部門(mén)職責(zé)。

幫助草擬了《人事聘用合同》,為明年公司與員工之間簽定勞動(dòng)合同打基礎(chǔ)。

三、以更加主動(dòng)主動(dòng)的看法迎接20xx年

信任大家都對(duì)明年充溢了期盼。明年對(duì)于我來(lái)說(shuō)也將是全新的一年,我將以更加主動(dòng)的心態(tài)并且滿懷信念的接受新的熬煉和挑戰(zhàn),與公司以及全體同仁一起邁向新的進(jìn)步。

銷(xiāo)售年終工作總結(jié)5

20__年即將結(jié)束，感謝這一年公司領(lǐng)導(dǎo)的照看和栽培，接下來(lái)是我對(duì)今年工作做一個(gè)總結(jié)：

一、汽車(chē)銷(xiāo)售狀況

為提高公司的知名度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個(gè)相互溝通、溝通、聯(lián)誼平臺(tái)的同時(shí)，把更多的客戶吸引到展廳來(lái)，搜集更多的銷(xiāo)售線索。

20__年本部門(mén)實(shí)行大小規(guī)模車(chē)展和試乘試駕活動(dòng)10次，刊登報(bào)紙硬廣告15篇、軟文2篇、報(bào)花4次、電臺(tái)廣播5多次并組織汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)已經(jīng)購(gòu)車(chē)用戶進(jìn)行主動(dòng)的回訪，通過(guò)回訪讓客戶感覺(jué)到我們的關(guān)懷。

二、信息報(bào)表工作

報(bào)表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的工作，崗位重要，關(guān)系到公司日后對(duì)本公司的審計(jì)的驗(yàn)收，為能很好的完成此項(xiàng)工作，20__年x月任命___為信息報(bào)表員，進(jìn)行對(duì)公司的報(bào)表工作，在工作期間___任勞任怨按時(shí)精確的完成了公司交付的各項(xiàng)報(bào)表，每日核對(duì)庫(kù)存狀況，對(duì)車(chē)輛銷(xiāo)售工作作出了貢獻(xiàn)。

三、檔案管理

20__年為完善檔案管理工作，特支配___為檔案管理員，主要工作有收集購(gòu)車(chē)用戶檔案、車(chē)輛進(jìn)銷(xiāo)登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報(bào)公司等，工作期間劉同志根據(jù)公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的工作任務(wù)。

最近一段時(shí)間公司支配下我在__進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的詢問(wèn)學(xué)習(xí)汽車(chē)銷(xiāo)售工作，俗話說(shuō)的好三人行必有我?guī)煟趯W(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作閱歷，取長(zhǎng)補(bǔ)短，現(xiàn)對(duì)于20xx年的工作安排做如下支配：

1、具體了解學(xué)習(xí)公司的商務(wù)政策，并合理運(yùn)用，為車(chē)輛的銷(xiāo)售在價(jià)格方面創(chuàng)建有利條件。

2、協(xié)調(diào)與公司各部門(mén)的工作，爭(zhēng)取實(shí)惠政策、加強(qiáng)我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3、每日召開(kāi)晨會(huì)，了解車(chē)輛銷(xiāo)售狀況，支配日常工作，接受銷(xiāo)售人員的不同見(jiàn)解，相互學(xué)習(xí)。

4、汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的培訓(xùn)，每月定期4個(gè)課時(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對(duì)意識(shí)、禮儀等。

5、增設(shè)和發(fā)展二級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，制定完整的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售政策，并派駐本公司汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，實(shí)現(xiàn)行銷(xiāo)工作的突破發(fā)展，使我們的銷(xiāo)售工作更上一層樓。

最終，在新春到來(lái)之際，請(qǐng)?jiān)试S我代表專(zhuān)賣(mài)店全體汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體同事，在20__年一年的工作中對(duì)我們工作的大力支持與幫助。在此表示深深的謝意。在20__年新的一年當(dāng)中我們將接著努力工作，虛心學(xué)習(xí)，以更好的成果來(lái)感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位的支持!

銷(xiāo)售年終工作總結(jié)6

一、一季度的工作小結(jié)

今年一季度在全體銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商的努力下，實(shí)現(xiàn)了開(kāi)門(mén)紅，產(chǎn)銷(xiāo)量比去年同期增長(zhǎng)16.77%，其中瓶裝水增長(zhǎng)26.4%，配制奶增長(zhǎng)8.52%，發(fā)酵奶增長(zhǎng)15.66%，碳酸飲料負(fù)增長(zhǎng)28.97%，果汁飲料增長(zhǎng)62.36%，茶飲料增長(zhǎng)45.09%，八寶粥增長(zhǎng)32.58%，純牛奶、花式奶負(fù)增長(zhǎng)49.33%；但與整個(gè)飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個(gè)行業(yè)，整體飲料要比全國(guó)增幅少5.21個(gè)百分點(diǎn)，其中瓶裝水少2.76個(gè)百分點(diǎn)，碳酸飲料多負(fù)27.11個(gè)百分點(diǎn)，八寶粥多增26.13個(gè)百分點(diǎn)，純牛奶、花式奶全國(guó)增長(zhǎng)49.33%而我公司負(fù)增長(zhǎng)34.99%，反差極大，果汁飲料落后11.82個(gè)百分點(diǎn)，而且從1月份起先增幅逐月走低，到4月份很有可能負(fù)增長(zhǎng)。因此形勢(shì)不容樂(lè)觀，而且問(wèn)題也的確不少，必需進(jìn)行仔細(xì)分析，加以改進(jìn)，否則今年的安排任務(wù)無(wú)法完成，而且會(huì)影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。

二、目前主要存在的問(wèn)題

1經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量與經(jīng)營(yíng)實(shí)力不足以支撐我司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的須要

全國(guó)中小客戶的比例占客戶總數(shù)的67.24%，銷(xiāo)售額僅占27%，這些客戶一是明顯感到資金實(shí)力、運(yùn)營(yíng)實(shí)力不足以幫助我公司限制市場(chǎng)，同時(shí)亦有可能不是主銷(xiāo)我司產(chǎn)品，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來(lái)源，經(jīng)銷(xiāo)我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿意其生存發(fā)展的須要。同時(shí)32.76%的中大客戶亦有相當(dāng)部分并非銷(xiāo)我司產(chǎn)品為主，這樣就會(huì)造成整體客戶的忠誠(chéng)度不高，網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)險(xiǎn)實(shí)力不強(qiáng)，駕馭市場(chǎng)的實(shí)力不足，因此給市場(chǎng)的銷(xiāo)售帶來(lái)極大的隱患。

2經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)員無(wú)法進(jìn)行全品項(xiàng)銷(xiāo)售

公司認(rèn)為每個(gè)產(chǎn)品都有其生命周期與肯定的市場(chǎng)容量，走到最高峰時(shí)確定價(jià)格低了，廠商盈利水來(lái)亦都低了，而且要起先逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來(lái)彌補(bǔ)。同時(shí)隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20個(gè)億的銷(xiāo)售，而且不增加這點(diǎn)銷(xiāo)售還不足以與世界級(jí)大品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦許多，原來(lái)應(yīng)當(dāng)是增加我們銷(xiāo)售的回旋余地，而事實(shí)上由于我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商尚沒(méi)有習(xí)慣與有實(shí)力來(lái)彈好這個(gè)鋼琴，不能平衡各個(gè)品種的發(fā)展，亦沒(méi)有實(shí)力去開(kāi)拓市場(chǎng)，而公司也無(wú)法在全國(guó)同時(shí)開(kāi)發(fā)眾多產(chǎn)品的市場(chǎng)，因此造成目前新產(chǎn)品開(kāi)了進(jìn)展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信念，甚至帶來(lái)后遺癥。

3經(jīng)銷(xiāo)商為盈利影響我司銷(xiāo)售

最近發(fā)覺(jué)不少經(jīng)銷(xiāo)商為了贏取高額利潤(rùn)而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又沒(méi)有實(shí)力全面鋪貨到終端，結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場(chǎng)都丟失了，最近山東煙臺(tái)、貴州瀘州就是一個(gè)明顯的例子，而且公司認(rèn)為這種狀況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉(cāng)而不愿接貨的重要緣由，若不加以訂正，我司的市場(chǎng)占有率將會(huì)急劇下降，影響我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因些各省必需仔細(xì)調(diào)查，馬上實(shí)行措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷(xiāo)商不愿執(zhí)行可明確告知他，我們自己直做二批，對(duì)其庫(kù)存一概不負(fù)責(zé)任，既然其損害了我們的利益，我們當(dāng)然亦不會(huì)考慮照看其利益。

4廠商之間關(guān)系不正常

目前有相當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系不正常，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是我們業(yè)務(wù)員受經(jīng)銷(xiāo)商的制約并未按公司要求去運(yùn)作；二是經(jīng)銷(xiāo)商受我們業(yè)務(wù)員的欺壓，亦不按公司的要求去運(yùn)作，有時(shí)不會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)?yè)p失；三是經(jīng)銷(xiāo)商與業(yè)務(wù)員關(guān)系太親密，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現(xiàn)象都有不正常，必需堅(jiān)決取締！最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員上告現(xiàn)象，公司認(rèn)為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風(fēng)格格格不入，一旦查明真相，堅(jiān)決查處，公司認(rèn)為有什么問(wèn)題可以干脆向上級(jí)反映，但決不允許幫結(jié)派；公司信任的是事實(shí)下成效，而不是信任人多與口頭表面現(xiàn)象，各省要端正風(fēng)氣，我們廠商之間的關(guān)系應(yīng)當(dāng)是坦誠(chéng)的、同等的、精誠(chéng)合作關(guān)系，而不應(yīng)當(dāng)有其它的關(guān)系形式的存在。

5業(yè)務(wù)員素養(yǎng)水平尚不適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的須要

近期走訪市場(chǎng)召開(kāi)了幾個(gè)省的區(qū)域經(jīng)理睬議，發(fā)覺(jué)我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷(xiāo)售人員對(duì)公司的通報(bào)精神政策理解未到位，而且營(yíng)銷(xiāo)策略方式幾乎沒(méi)有，唯一的法寶就是一味低價(jià)傾銷(xiāo)，生意越做越死，而且缺乏信念與激情。想當(dāng)年我們的銷(xiāo)售隊(duì)伍的確是一支拉得出、打得響、過(guò)得硬的隊(duì)伍，是一支讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聞風(fēng)喪膽的銷(xiāo)售隊(duì)伍，是出一個(gè)新產(chǎn)品打響一個(gè)新產(chǎn)品的隊(duì)伍，當(dāng)年旭日升老總聽(tīng)說(shuō)我們要做茶飲料馬上傳真到公司，希望寧可貼我們費(fèi)用，讓我們不涉及茶飲料，而如今我們是出一個(gè)新品敗一個(gè)新品，搞得經(jīng)銷(xiāo)商都膽戰(zhàn)心驚。

而且當(dāng)時(shí)人沒(méi)有現(xiàn)在多，銷(xiāo)售人員的收入出沒(méi)有現(xiàn)在多（按人事部匯總統(tǒng)計(jì)xx年省能經(jīng)理人均收入22.46萬(wàn)元，區(qū)域經(jīng)理人均收入為9.14萬(wàn)元、客戶經(jīng)理人均收入為4.78萬(wàn)元）但效率與業(yè)績(jī)都比現(xiàn)在高得多，而且據(jù)查止前通報(bào)亦未傳達(dá)到各級(jí)業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商處，當(dāng)然也更難說(shuō)如何執(zhí)行公司的指令與政策了，公司自去年以來(lái)規(guī)定了很多規(guī)章制度與工作程序亦未仔細(xì)執(zhí)行，因此公司認(rèn)為快速整頓隊(duì)伍，激發(fā)銷(xiāo)售員激情與斗志是當(dāng)務(wù)之急，否則是打不好仗的。

6廣告宣揚(yáng)不到位，促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)力的狀況亦沒(méi)有得到變更

當(dāng)前銷(xiāo)售產(chǎn)品沒(méi)有規(guī)劃，沒(méi)有整套的促銷(xiāo)推廣方案，廣告策劃賣(mài)點(diǎn)不突出，投放不合理的現(xiàn)象幾乎沒(méi)有變更，不痛不癢的宣揚(yáng)既未達(dá)到效果，又奢侈錢(qián)財(cái)，投了廣告也沒(méi)有人管，究竟做了多少，起了多大效果也無(wú)人知曉，甚至各省放棄了廣告宣揚(yáng)，而將費(fèi)用轉(zhuǎn)移到價(jià)格促銷(xiāo)上去，造成品牌基礎(chǔ)下降，新品拓展不開(kāi)，老品銷(xiāo)售下降的局面，老本吃光，今后就更難辦了。

7內(nèi)外勤協(xié)作不好，影響銷(xiāo)售的局面亦沒(méi)有得到改善

報(bào)站、調(diào)度不合理，發(fā)貨不剛好延誤銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，一季度有的省一個(gè)多月未到貨，這些地方的銷(xiāo)售如何搞得上去？報(bào)站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好，到的時(shí)候集中到、不到的時(shí)候一車(chē)都不到，要么造成積壓、要么造成斷貨，銷(xiāo)售員搶政策單品種過(guò)度壓庫(kù)，資金積壓，影響其它品種銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商代墊費(fèi)用、政策兌現(xiàn)不剛好，銷(xiāo)售人員差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)、工資獎(jiǎng)金發(fā)放不剛好，這些影響銷(xiāo)售的因素非但沒(méi)有改善，反而越來(lái)越嚴(yán)峻，影響經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售隊(duì)伍的心情。

三當(dāng)前的政策

1清理整頓銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

要求各省對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商、二批商的資金實(shí)力、營(yíng)

運(yùn)實(shí)力、對(duì)公司的忠誠(chéng)度及銷(xiāo)售我司產(chǎn)品的主動(dòng)性進(jìn)行分析后，按以下要求重新整理、完善網(wǎng)絡(luò)。

①評(píng)定固定工資級(jí)別與計(jì)算出固定工資總額

②評(píng)定獎(jiǎng)金系數(shù)

③制定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

④工資獎(jiǎng)金總額減去固定工資總額=獎(jiǎng)金總額

⑤獎(jiǎng)金總額除以全省獎(jiǎng)金總分=分值

⑥得分×分值=每個(gè)人獎(jiǎng)金

c必需落實(shí)的幾項(xiàng)管理制度

①每月三次組織客戶經(jīng)理睬議，傳達(dá)學(xué)習(xí)公司指示，總結(jié)上一旬工作閱歷教訓(xùn)，落實(shí)下一旬的工作目標(biāo)任務(wù)。

②按每日、每旬、每月工作要求標(biāo)準(zhǔn)仔細(xì)執(zhí)行。

③每旬清點(diǎn)庫(kù)存與經(jīng)銷(xiāo)商分析形勢(shì)，落實(shí)逢二精確報(bào)站，逢五資金到位工作，并且在報(bào)站時(shí)要考慮發(fā)貨方式追蹤發(fā)貨。

④搞好本區(qū)域的促銷(xiāo)活動(dòng)與客情關(guān)系

⑤精確了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，剛好反饋匯報(bào)與實(shí)行對(duì)策。

以上要求亦必需在4月30日前完成上報(bào)銷(xiāo)售公司確認(rèn)后執(zhí)行。

一、一季度的工作小結(jié)

今年一季度在全體銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商的努力下，實(shí)現(xiàn)了開(kāi)門(mén)紅，產(chǎn)銷(xiāo)量比去年同期增長(zhǎng)16.77%，其中瓶裝水增長(zhǎng)26.4%，配制奶增長(zhǎng)8.52%，發(fā)酵奶增長(zhǎng)15.66%，碳酸飲料負(fù)增長(zhǎng)28.97%，果汁飲料增長(zhǎng)62.36%，茶飲料增長(zhǎng)45.09%，八寶粥增長(zhǎng)32.58%，純牛奶、花式奶負(fù)增長(zhǎng)49.33%；但與整個(gè)飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個(gè)行業(yè)，整體飲料要比全國(guó)增幅少5.21個(gè)百分點(diǎn)，其中瓶裝水少2.76個(gè)百分點(diǎn)，碳酸飲料多負(fù)27.11個(gè)百分點(diǎn)，八寶粥多增26.13個(gè)百分點(diǎn)，純牛奶、花式奶全國(guó)增長(zhǎng)49.33%而我公司負(fù)增長(zhǎng)34.99%，反差極大，果汁飲料落后11.82個(gè)百分點(diǎn)，而且從1月份起先增幅逐月走低，到4月份很有可能負(fù)增長(zhǎng)。因此形勢(shì)不容樂(lè)觀，而且問(wèn)題也的確不少，必需進(jìn)行仔細(xì)分析，加以改進(jìn)，否則今年的安排任務(wù)無(wú)法完成，而且會(huì)影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。

二、目前主要存在的問(wèn)題

1經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量與經(jīng)營(yíng)實(shí)力不足以支撐我司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的須要

全國(guó)中小客戶的比例占客戶總數(shù)的67.24%，銷(xiāo)售額僅占27%，這些客戶一是明顯感到資金實(shí)力、運(yùn)營(yíng)實(shí)力不足以幫助我公司限制市場(chǎng)，同時(shí)亦有可能不是主銷(xiāo)我司產(chǎn)品，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來(lái)源，經(jīng)銷(xiāo)我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿意其生存發(fā)展的須要。同時(shí)32.76%的中大客戶亦有相當(dāng)部分并非銷(xiāo)我司產(chǎn)品為主，這樣就會(huì)造成整體客戶的忠誠(chéng)度不高，網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)險(xiǎn)實(shí)力不強(qiáng)，駕馭市場(chǎng)的實(shí)力不足，因此給市場(chǎng)的銷(xiāo)售帶來(lái)極大的隱患。

2經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)員無(wú)法進(jìn)行全品項(xiàng)銷(xiāo)售

公司認(rèn)為每個(gè)產(chǎn)品都有其生命周期與肯定的市場(chǎng)容量，走到最高峰時(shí)確定價(jià)格低了，廠商盈利水來(lái)亦都低了，而且要起先逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來(lái)彌補(bǔ)。同時(shí)隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20個(gè)億的銷(xiāo)售，而且不增加這點(diǎn)銷(xiāo)售還不足以與世界級(jí)大品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦許多，原來(lái)應(yīng)當(dāng)是增加我們銷(xiāo)售的回旋余地，而事實(shí)上由于我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商尚沒(méi)有習(xí)慣與有實(shí)力來(lái)彈好這個(gè)鋼琴，不能平衡各個(gè)品種的發(fā)展，亦沒(méi)有實(shí)力去開(kāi)拓市場(chǎng)，而公司也無(wú)法在全國(guó)同時(shí)開(kāi)發(fā)眾多產(chǎn)品的市場(chǎng)，因此造成目前新產(chǎn)品開(kāi)了進(jìn)展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信念，甚至帶來(lái)后遺癥。

3經(jīng)銷(xiāo)商為盈利影響我司銷(xiāo)售

最近發(fā)覺(jué)不少經(jīng)銷(xiāo)商為了贏取高額利潤(rùn)而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又沒(méi)有實(shí)力全面鋪貨到終端，結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場(chǎng)都丟失了，最近山東煙臺(tái)、貴州瀘州就是一個(gè)明顯的例子，而且公司認(rèn)為這種狀況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉(cāng)而不愿接貨的重要緣由，若不加以訂正，我司的市場(chǎng)占有率將會(huì)急劇下降，影響我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因些各省必需仔細(xì)調(diào)查，馬上實(shí)行措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷(xiāo)商不愿執(zhí)行可明確告知他，我們自己直做二批，對(duì)其庫(kù)存一概不負(fù)責(zé)任，既然其損害了我們的利益，我們當(dāng)然亦不會(huì)考慮照看其利益。

4廠商之間關(guān)系不正常

目前有相當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系不正常，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是我們業(yè)務(wù)員受經(jīng)銷(xiāo)商的制約并未按公司要求去運(yùn)作；二是經(jīng)銷(xiāo)商受我們業(yè)務(wù)員的欺壓，亦不按公司的要求去運(yùn)作，有時(shí)不會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)?yè)p失；三是經(jīng)銷(xiāo)商與業(yè)務(wù)員關(guān)系太親密，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現(xiàn)象都有不正常，必需堅(jiān)決取締！最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售人員上告現(xiàn)象，公司認(rèn)為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風(fēng)格格格不入，一旦查明真相，堅(jiān)決查處，公司認(rèn)為有什么問(wèn)題可以干脆向上級(jí)反映，但決不允許幫結(jié)派；公司信任的是事實(shí)下成效，而不是信任人多與口頭表面現(xiàn)象，各省要端正風(fēng)氣，我們廠商之間的關(guān)系應(yīng)當(dāng)是坦誠(chéng)的、同等的、精誠(chéng)合作關(guān)系，而不應(yīng)當(dāng)有其它的關(guān)系形式的存在。

5業(yè)務(wù)員素養(yǎng)水平尚不適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的須要

近期走訪市場(chǎng)召開(kāi)了幾個(gè)省的區(qū)域經(jīng)理睬議，發(fā)覺(jué)我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷(xiāo)售人員對(duì)公司的通報(bào)精神政策理解未到位，而且營(yíng)銷(xiāo)策略方式幾乎沒(méi)有，唯一的法寶就是一味低價(jià)傾銷(xiāo)，生意越做越死，而且缺乏信念與激情。想當(dāng)年我們的銷(xiāo)售隊(duì)伍的確是一支拉得出、打得響、過(guò)得硬的隊(duì)伍，是一支讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聞風(fēng)喪膽的銷(xiāo)售隊(duì)伍，是出一個(gè)新產(chǎn)品打響一個(gè)新產(chǎn)品的隊(duì)伍，當(dāng)年旭日升老總聽(tīng)說(shuō)我們要做茶飲料馬上傳真到公司，希望寧可貼我們費(fèi)用，讓我們不涉及茶飲料，而如今我們是出一個(gè)新品敗一個(gè)新品，搞得經(jīng)銷(xiāo)商都膽戰(zhàn)心驚。

而且當(dāng)時(shí)人沒(méi)有現(xiàn)在多，銷(xiāo)售人員的收入出沒(méi)有現(xiàn)在多（按人事部匯總統(tǒng)計(jì)xx年省能經(jīng)理人均收入22.46萬(wàn)元，區(qū)域經(jīng)理人均收入為9.14萬(wàn)元、客戶經(jīng)理人均收入為4.78萬(wàn)元）但效率與業(yè)績(jī)都比現(xiàn)在高得多，而且據(jù)查止前通報(bào)亦未傳達(dá)到各級(jí)業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商處，當(dāng)然也更難說(shuō)如何執(zhí)行公司的指令與政策了，公司自去年以來(lái)規(guī)定了很多規(guī)章制度與工作程序亦未仔細(xì)執(zhí)行，因此公司認(rèn)為快速整頓隊(duì)伍，激發(fā)銷(xiāo)售員激情與斗志是當(dāng)務(wù)之急，否則是打不好仗的。

6廣告宣揚(yáng)不到位，促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)力的狀況亦沒(méi)有得到變更

當(dāng)前銷(xiāo)售產(chǎn)品沒(méi)有規(guī)劃，沒(méi)有整套的促銷(xiāo)推廣方案，廣告策劃賣(mài)點(diǎn)不突出，投放不合理的現(xiàn)象幾乎沒(méi)有變更，不痛不癢的宣揚(yáng)既未達(dá)到效果，又奢侈錢(qián)財(cái)，投了廣告也沒(méi)有人管，究竟做了多少，起了多大效果也無(wú)人

知曉，甚至各省放棄了廣告宣揚(yáng)，而將費(fèi)用轉(zhuǎn)移到價(jià)格促銷(xiāo)上去，造成品牌基礎(chǔ)下降，新品拓展不開(kāi)，老品銷(xiāo)售下降的局面，老本吃光，今后就更難辦了。

7內(nèi)外勤協(xié)作不好，影響銷(xiāo)售的局面亦沒(méi)有得到改善

報(bào)站、調(diào)度不合理，發(fā)貨不剛好延誤銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，一季度有的省一個(gè)多月未到貨，這些地方的銷(xiāo)售如何搞得上去？報(bào)站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好，到的時(shí)候集中到、不到的時(shí)候一車(chē)都不到，要么造成積壓、要么造成斷貨，銷(xiāo)售員搶政策單品種過(guò)度壓庫(kù)，資金積壓，影響其它品種銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商代墊費(fèi)用、政策兌現(xiàn)不剛好，銷(xiāo)售人員差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)、工資獎(jiǎng)金發(fā)放不剛好，這些影響銷(xiāo)售的因素非但沒(méi)有改善，反而越來(lái)越嚴(yán)峻，影響經(jīng)銷(xiāo)商與銷(xiāo)售隊(duì)伍的心情。

三當(dāng)前的政策

1清理整頓銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

要求各省對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商、二批商的資金實(shí)力、營(yíng)運(yùn)實(shí)力、對(duì)公司的忠誠(chéng)度及銷(xiāo)售我司產(chǎn)品的主動(dòng)性進(jìn)行分析后，按以下要求重新整理、完善網(wǎng)絡(luò)。

①評(píng)定固定工資級(jí)別與計(jì)算出固定工資總額

②評(píng)定獎(jiǎng)金系數(shù)

③制定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

④工資獎(jiǎng)金總額減去固定工資總額=獎(jiǎng)金總額

⑤獎(jiǎng)金總額除以全省獎(jiǎng)金總分=分值

⑥得分×分值=每個(gè)人獎(jiǎng)金

c必需落實(shí)的幾項(xiàng)管理制度

①每月三次組織客戶經(jīng)理睬議，傳達(dá)學(xué)習(xí)公司指示，總結(jié)上一旬工作閱歷教訓(xùn)，落實(shí)下一旬的工作目標(biāo)任務(wù)。

②按每日、每旬、每月工作要求標(biāo)準(zhǔn)仔細(xì)執(zhí)行。

③每旬清點(diǎn)庫(kù)存與經(jīng)銷(xiāo)商分析形勢(shì)，落實(shí)逢二精確報(bào)站，逢五資金到位工作，并且在報(bào)站時(shí)要考慮發(fā)貨方式追蹤發(fā)貨。

④搞好本區(qū)域的促銷(xiāo)活動(dòng)與客情關(guān)系

⑤精確了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，剛好反饋匯報(bào)與實(shí)行對(duì)策。

以上要求亦必需在4月30日前完成上報(bào)銷(xiāo)售公司確認(rèn)后執(zhí)行。

4落實(shí)差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)制度與工資獎(jiǎng)金發(fā)放程序

最近不少省反映銷(xiāo)售公司規(guī)定的差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)額度不夠用影響出差，報(bào)銷(xiāo)比較麻煩，工資獎(jiǎng)金發(fā)放也不剛好，公司認(rèn)為差旅費(fèi)的確要從嚴(yán)限制，厲行節(jié)約，但不是以少出差來(lái)達(dá)到這個(gè)目的的，這等于舍本逐末；同時(shí)工資獎(jiǎng)金亦要?jiǎng)偤冒l(fā)放，現(xiàn)行作出以下規(guī)定：

a各省按每月三次客戶經(jīng)理睬議、三次區(qū)域經(jīng)理睬議及按客戶經(jīng)理在責(zé)任銷(xiāo)售區(qū)域、區(qū)域經(jīng)理在責(zé)任銷(xiāo)售區(qū)域，省級(jí)經(jīng)理在本省活動(dòng)的范圍制定必要的差旅費(fèi)預(yù)算與詳細(xì)報(bào)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)，上報(bào)銷(xiāo)售公司確認(rèn)后通知各外地公司按人、按標(biāo)準(zhǔn)審核報(bào)銷(xiāo)當(dāng)即兌現(xiàn)，上報(bào)銷(xiāo)售公司進(jìn)行抽查復(fù)審，對(duì)外地公司未仔細(xì)審核而加以亂報(bào)銷(xiāo)者要進(jìn)行外罰，同量對(duì)各省的總體差旅費(fèi)用開(kāi)支要考核省能經(jīng)理，省級(jí)經(jīng)理要考核區(qū)域經(jīng)理。

b公司要求工資按時(shí)發(fā)放，若人沒(méi)變動(dòng)未在工資發(fā)放前上報(bào)，造成損失的要扣罰區(qū)域經(jīng)理，若屬省級(jí)經(jīng)理未報(bào)扣罰省級(jí)經(jīng)理。獎(jiǎng)金評(píng)定后要每個(gè)銷(xiāo)售人員簽字認(rèn)可（同時(shí)簽好工資發(fā)放單），上報(bào)后即發(fā)獎(jiǎng)金，然后銷(xiāo)售公司再返回獎(jiǎng)金發(fā)放單到每位銷(xiāo)售人員，有誤可干脆查詢訂正，銷(xiāo)售公司要規(guī)定評(píng)定上報(bào)時(shí)間、審核時(shí)間、發(fā)放時(shí)間，然后按規(guī)定準(zhǔn)時(shí)發(fā)放。

四當(dāng)前與五月份的政策與準(zhǔn)備

a嚴(yán)格執(zhí)行37號(hào)通報(bào)精神，3月份獎(jiǎng)金券于4月15前按卸庫(kù)補(bǔ)貨任務(wù)完成者予以兌現(xiàn)，未完成部分取消兌現(xiàn)，4月25日對(duì)4月份鋪貨費(fèi)用進(jìn)行結(jié)算，完成任務(wù)者在5月10日前兌現(xiàn)，未完成者取消兌現(xiàn)。請(qǐng)內(nèi)勤將4月15日前兌現(xiàn)的結(jié)算清單下達(dá)各省并予以兌現(xiàn)，5月10日前兌現(xiàn)的于4月30前將結(jié)算清單下達(dá)各省，5月10日前予以兌現(xiàn)。

b五月份的產(chǎn)品價(jià)格政策暫按四月份的價(jià)格政策不動(dòng)。

c各項(xiàng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略

（1）配制奶

公司認(rèn)為配制奶銷(xiāo)售量還是很大，關(guān)鍵是差價(jià)不夠與侵權(quán)假冒產(chǎn)品沖擊二大因素，造成銷(xiāo)量上不去，因此公司要求各省主動(dòng)打擊、打假辦重點(diǎn)打擊侵權(quán)假冒產(chǎn)品，同時(shí)要求各省盡量把零售價(jià)提高到4元/板，達(dá)到32元/箱，公司實(shí)行100ml奶平均每箱投放1.5元刮刮卡（果奶取消、xx1元/箱、220ml奶0.5元不變）的方法提高零售商的利潤(rùn)。對(duì)價(jià)格提不到4元/板的省份要求重推xx到終端為25—25.5元/箱，零售價(jià)確保4元/板（合計(jì)32元/箱），經(jīng)銷(xiāo)商、二批商的差價(jià)保證在2—2.5元/箱，同時(shí)開(kāi)展大規(guī)模的宣揚(yáng)促銷(xiāo)活動(dòng)，打開(kāi)市場(chǎng)。公司隨后還將推出酸奶與新包裝，制定好合理差價(jià)，以滲透形式促銷(xiāo)，逐步擴(kuò)大奶的銷(xiāo)量。

（2）xx系列

公司打算推出加果汁的xx系列碳酸飲料，改換包裝，價(jià)格不變，平均每箱內(nèi)投放1.5元刮刮卡進(jìn)行促銷(xiāo)，額度300萬(wàn)箱，隨后降低為1元/箱，xx可樂(lè)與其它xx系列按每箱1元促銷(xiāo)一個(gè)月，以后視狀況再定。

（3）xx

xx必需確保零售價(jià)3元/瓶的底價(jià)，原有促銷(xiāo)政策不變，另拿出10萬(wàn)短袖加上原已發(fā)合計(jì)17.79萬(wàn)件，按5—10箱配一件鋪貨到終端，并要求銷(xiāo)售公司按已發(fā)促銷(xiāo)服裝與發(fā)貨量進(jìn)行仔細(xì)查核，各省不得讓經(jīng)銷(xiāo)商、二批商拿到后挪作它用，一旦發(fā)覺(jué)要肅穆查處，并加倍扣罰。同時(shí)要求廣告部重點(diǎn)廣告投入，各省要組織大型促銷(xiāo)活動(dòng)，務(wù)必在5月份將xx打響。

（4）瓶裝水

目前經(jīng)銷(xiāo)商、二批商的庫(kù)存偏大，銷(xiāo)售旺季未到，目前價(jià)位低實(shí)質(zhì)上是我們春節(jié)后促銷(xiāo)假壓庫(kù)所造成的，我們停止促銷(xiāo)后人家迫于成本的壓力也在緩慢提價(jià)，故公司認(rèn)為沒(méi)有必要在近期再怎么促銷(xiāo)。目前主要的問(wèn)題是零售價(jià)偏低，零售賣(mài)1.5元/瓶，請(qǐng)各省按此價(jià)格鋪貨，鋪貨時(shí)按四箱送一箱到終端的形式去鋪，決不要折成價(jià)格去搞。要求每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商鋪一部分去試銷(xiāo)，公司認(rèn)為還是可以推開(kāi)來(lái)的，農(nóng)夫去年新包裝到零售的價(jià)格達(dá)到3元多，仍銷(xiāo)了一段時(shí)間，而我們1.5元/瓶，消費(fèi)者新奇應(yīng)當(dāng)還是能接受的（原零售價(jià)在1.5元/瓶的可以按2元/瓶銷(xiāo)售，各省自己按狀況而定）。

（5）其它品種

目前我們有很多品種由于沒(méi)有專(zhuān)人專(zhuān)戶銷(xiāo)售，亦沒(méi)有自始至終的關(guān)注，再加銷(xiāo)售之前沒(méi)有仔細(xì)規(guī)劃造成均未銷(xiāo)起來(lái)，反而造成疑難庫(kù)存，產(chǎn)生負(fù)面影響。公司認(rèn)為并非是賣(mài)不掉而是我們沒(méi)有去賣(mài)所造成的，因此要求銷(xiāo)售公司將各類(lèi)品種下達(dá)安排給各省，要求各省指定專(zhuān)人、專(zhuān)戶進(jìn)行銷(xiāo)售，并制定銷(xiāo)售人員的工資獎(jiǎng)金政策，有的品種不要考慮成片開(kāi)發(fā)，以便利發(fā)貨，詳細(xì)安排下達(dá)后各省亦要上報(bào)安排措施到銷(xiāo)售公司跟蹤監(jiān)督與考察。

最終希望各省級(jí)經(jīng)理要認(rèn)清形勢(shì)，盡管我們還處于優(yōu)勢(shì)，但已產(chǎn)生了不少問(wèn)題，必需剛好改進(jìn)，不要等到積重難返后才去訂正，可能就來(lái)不及了；其次，要相識(shí)到管理出效益，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售

員的管理加強(qiáng)了，自然業(yè)績(jī)也就出來(lái)了，銷(xiāo)售形勢(shì)亦就會(huì)改觀了；第三要提商執(zhí)行力，必需要不折不扣地執(zhí)行公司的指令，有問(wèn)題可剛好反映，絕不要我行我素，而是執(zhí)行時(shí)必需要大張旗鼓，不要延誤戰(zhàn)機(jī)，公司深深地感到，不少省均因?yàn)闆](méi)有執(zhí)行公司的指令而到了麻煩，不少好的策略由于執(zhí)行不到位讓人家跟進(jìn)比我們執(zhí)行還快而造成被動(dòng)。該要仔細(xì)反省進(jìn)行改革了，希望各級(jí)銷(xiāo)售人員仔細(xì)學(xué)習(xí)本通報(bào)精神，理解透徹，仔細(xì)付諸于行動(dòng)，并請(qǐng)各省要將通報(bào)精神仔細(xì)傳達(dá)到每位經(jīng)銷(xiāo)商，團(tuán)結(jié)經(jīng)銷(xiāo)商一起行動(dòng)，盡快扭轉(zhuǎn)局面。

a實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)假商密集化或二批商密集化戰(zhàn)略

按各省、各地區(qū)、各客戶責(zé)任銷(xiāo)售區(qū)域一季度各品種安排任務(wù)完成狀況、資金到位狀況分析確認(rèn)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力夠不夠，二批商網(wǎng)點(diǎn)夠不夠，有否足夠的資金與營(yíng)運(yùn)實(shí)力完成我公司下達(dá)的安排，若完不成就要制定調(diào)整與補(bǔ)充安排，實(shí)行的方法為調(diào)整、增加客戶與增加二批網(wǎng)絡(luò)二種方法，最終的目標(biāo)是保證金到位與實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售安排的完成保障（銷(xiāo)售公司將會(huì)下達(dá)建議方案，各省要仔細(xì)分析后于4月25日前反饋，銷(xiāo)售公司確認(rèn)后要在5月10日前落實(shí)并作為安排任務(wù)考核）。

b實(shí)施分品種、分渠道建網(wǎng)絡(luò)的策略

鑒于公司目前品種較多，經(jīng)銷(xiāo)商與業(yè)務(wù)員根本無(wú)法全品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀，要將經(jīng)銷(xiāo)商不愿經(jīng)營(yíng)或經(jīng)營(yíng)不力的品種拿出來(lái)找新的經(jīng)銷(xiāo)商去經(jīng)營(yíng)，在安排品種的過(guò)程中要留意新老品種的搭配。因老品種有銷(xiāo)售基礎(chǔ)，但利益確定會(huì)比較小；新品種盡管沒(méi)有銷(xiāo)售基礎(chǔ)，得利益較大；二者平衡經(jīng)銷(xiāo)商就比較情愿接受分品種銷(xiāo)售的策略；同時(shí)要開(kāi)發(fā)餐飲渠道、商超與連鎖超市的渠道銷(xiāo)售，有些大城市在市容整頓中已撤了很多零售攤點(diǎn)而增加了很多連鎖小超市、小便利店，要留意這個(gè)改變，剛好開(kāi)發(fā)這些渠道的銷(xiāo)售，各省要嚴(yán)格執(zhí)行公司的指令，要按要求開(kāi)發(fā)好網(wǎng)點(diǎn)。

c本次網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整要與經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)誠(chéng)布公地商議，原委實(shí)行哪種方式進(jìn)行調(diào)整，甚至于通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商去調(diào)整都可以，要搞清晰調(diào)整網(wǎng)絡(luò)的目的不是將現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商做小，而是要其做大。公司原平規(guī)定的500萬(wàn)年銷(xiāo)售才算合格的經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)不變，今后應(yīng)當(dāng)還要提高才能對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展有利，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展有利，只有大經(jīng)銷(xiāo)商才能對(duì)公司有忠誠(chéng)度，銷(xiāo)售我司產(chǎn)品能保證其盈利，能保證其生存發(fā)展的須要，才能使其更有信念與主動(dòng)性去經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品。我們現(xiàn)在調(diào)整網(wǎng)絡(luò)的目的是要將沒(méi)有做的地方做起來(lái)，沒(méi)有做好的地方要做好來(lái)，銷(xiāo)量少的地方要將銷(xiāo)量做大來(lái)，不是看經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量增加多少，而是看銷(xiāo)量增加多少，要盡快將占60%的小客戶變成大客戶，才是我們的目標(biāo)所在，千萬(wàn)不要走偏了。同時(shí)在調(diào)整過(guò)程中要留意的另一個(gè)關(guān)鍵因素是經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念與雙贏的誠(chéng)信看法亦至關(guān)重要。

以上調(diào)整方案與安排必需在4月25日前上報(bào)，5月10日前實(shí)施完畢，發(fā)適應(yīng)旺季銷(xiāo)售的須要。

2調(diào)整價(jià)差策略與營(yíng)銷(xiāo)策略

公司認(rèn)為這兩年公司與幾家大對(duì)手均已陷入了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的怪圈，特殊是康統(tǒng)對(duì)零售終端的政策已造成終端制約經(jīng)銷(xiāo)商與廠商的現(xiàn)狀，而且由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)峻，很難跳出這個(gè)怪圈，造成經(jīng)銷(xiāo)商、二批商差價(jià)減小，廠家利潤(rùn)減薄而無(wú)法支撐高額的銷(xiāo)售費(fèi)用，而無(wú)奈地通過(guò)降低廣告宣揚(yáng)費(fèi)用來(lái)支撐渠道促銷(xiāo)。目前已到了各大廠家無(wú)法支撐的地步，因此均在變更策略，跳出怪圈，公司事實(shí)上已在去年就打算跳出這個(gè)怪圈，提出差異化及以拉為主、推拉相結(jié)合的戰(zhàn)略，但實(shí)際各省并沒(méi)有真正理解也沒(méi)有真正實(shí)行，現(xiàn)將五月份起先實(shí)施的詳細(xì)部署通知如下：

a實(shí)施差異化戰(zhàn)略及產(chǎn)品換臉的步驟

公司認(rèn)為要跳出怪圈必需要實(shí)施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略亦就是要進(jìn)行產(chǎn)品要新開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品不斷豐富我們的產(chǎn)品鏈。同時(shí)亦考慮到目前我司產(chǎn)品品種較多，市場(chǎng)分布較廣的現(xiàn)狀，在產(chǎn)品推出時(shí)實(shí)行閃電戰(zhàn)與滲透二種方式及分品種全國(guó)推與分區(qū)域重點(diǎn)推的策略，亦就是說(shuō)每年或每一階段重推1—2個(gè)品種，實(shí)行閃電戰(zhàn)的方法，全方位操作，天上、地下、消費(fèi)者渠道共推，跟蹤究竟，一揮而就的方法，確保達(dá)到一炮打響的效果，五月份首先從xx與乳娃哈哈起先。

另一種方法是滲透性的方法，主要能過(guò)鋪市、商場(chǎng)、超市、銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)廣告等形式推廣，逐步增量的方法進(jìn)行推廣，發(fā)覺(jué)有開(kāi)發(fā)希望與苗頭后再轉(zhuǎn)入下一輪重推的形式，確保經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有負(fù)擔(dān)與損失。同時(shí)要求銷(xiāo)售員對(duì)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)要負(fù)全責(zé)，要有追蹤究竟務(wù)必打開(kāi)市場(chǎng)的責(zé)任心，同時(shí)亦要求經(jīng)銷(xiāo)商要負(fù)起開(kāi)拓新產(chǎn)品的責(zé)任，對(duì)通過(guò)三個(gè)月的真正努力仍打不開(kāi)市場(chǎng)的產(chǎn)品公司負(fù)全責(zé)，但對(duì)滲透性產(chǎn)品要控量，不追求盲目發(fā)貨。

b制定合理的價(jià)差策略，調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售主動(dòng)性

目前我們的主流產(chǎn)品在消費(fèi)者這塊知名度比較高，像瓶裝水、配制奶均應(yīng)當(dāng)是第一品牌，但連年低價(jià)傾銷(xiāo)已造成各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)差不夠、丟失主動(dòng)性而影響了銷(xiāo)售，因此必需理順價(jià)差，特殊是零售的價(jià)格至少重要，必需要穩(wěn)定零售的銷(xiāo)價(jià)才能確保各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、二批商的差價(jià)及公司的利潤(rùn)。公司認(rèn)為老品種銷(xiāo)量大的產(chǎn)品在目前來(lái)講各省應(yīng)依據(jù)實(shí)際狀況要保證經(jīng)銷(xiāo)商0.5—0.7元/箱的差價(jià)，二批商1.0—1.2元/箱的差價(jià)（指鋪送貨的二批商，若坐商也僅要求與經(jīng)銷(xiāo)商的差價(jià)一樣就可以了），零售商在3元左右/瓶的產(chǎn)品有0.5元/瓶的差價(jià)，奶類(lèi)產(chǎn)品每箱有5元左右的差價(jià)，其它pet瓶產(chǎn)品有0.3—0.4元/瓶的差價(jià)，方有主動(dòng)性賣(mài)力銷(xiāo)我司的產(chǎn)品。對(duì)于新產(chǎn)品公司認(rèn)為要給經(jīng)銷(xiāo)商有1—1.5元/箱的差價(jià)，二批商1.5—2元/箱的差價(jià)，這樣新老產(chǎn)品協(xié)作銷(xiāo)售就能調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商、二批商的主動(dòng)性，因此今后必需要仔細(xì)留意這個(gè)差價(jià)問(wèn)題。

c要落實(shí)廣告宣揚(yáng)，加大消費(fèi)者市場(chǎng)的啟動(dòng)

公司要求5月份要加大廣告宣揚(yáng)的力度，依據(jù)公司與各省的主推品種，落實(shí)下達(dá)各省強(qiáng)制性廣告宣揚(yáng)安排及促銷(xiāo)活動(dòng)安排，要求各省仔細(xì)執(zhí)行并且在地面組織鋪貨促銷(xiāo)，上下協(xié)作，推動(dòng)各項(xiàng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，詳細(xì)建議方案下達(dá)后各省亦必需在4月21日前反饋報(bào)廣告部確認(rèn)后仔細(xì)執(zhí)行。

3調(diào)整銷(xiāo)售隊(duì)伍與工資獎(jiǎng)金政策，落實(shí)規(guī)章制度

公司認(rèn)為目前銷(xiāo)售隊(duì)伍浩大而不精，任務(wù)目標(biāo)與職責(zé)出不明確，獎(jiǎng)罰也不分明，隊(duì)伍相對(duì)老化無(wú)激情，必需接著調(diào)整相關(guān)政策，詳細(xì)思路與要求如下：

a必需落實(shí)責(zé)任制，按目前經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模應(yīng)當(dāng)1558家客戶落實(shí)一人專(zhuān)管全部業(yè)務(wù)計(jì)1558人，488家客戶可以一人管一家亦可二人管一家，按平均1.5人/家

計(jì)732人，271家客戶按人均2.5人支配計(jì)678人，再加區(qū)域經(jīng)理334人，省級(jí)經(jīng)理37人，內(nèi)務(wù)經(jīng)理49人，合計(jì)3388人，目前尚有編排人員4680人，尚余1292人，可支配新客戶的開(kāi)發(fā)、超市商場(chǎng)餐飲的管理。今后要做到的是人人要有指標(biāo)考核，人人有工作目標(biāo)的問(wèn)題，這樣才能區(qū)分好壞，才能能體現(xiàn)每個(gè)人的價(jià)值。

b要變更目前工資獎(jiǎng)金政策，公司認(rèn)為目前純粹按銷(xiāo)售收入來(lái)考核獎(jiǎng)金收入有肯定問(wèn)題，會(huì)導(dǎo)致新開(kāi)發(fā)的區(qū)域與產(chǎn)品銷(xiāo)售收入一下子難達(dá)到肯定的水平，工作量大收入低，沒(méi)有主動(dòng)性去做，而銷(xiāo)量大基礎(chǔ)好的地區(qū)與產(chǎn)品負(fù)增長(zhǎng)收入也很高，造成工作量與收入不平衡、不合理，因此要求各省重新評(píng)定工資獎(jiǎng)金的安排方案，并提出以下幾點(diǎn)原則看法：

（1）按分管區(qū)域客戶的規(guī)模大小、業(yè)務(wù)量大小定工資級(jí)別與獎(jiǎng)金系數(shù)。

（2）按新品開(kāi)發(fā)、新客戶、新地區(qū)開(kāi)發(fā)目標(biāo)任務(wù)定工資級(jí)別與獎(jiǎng)金系數(shù)。

（3）按增長(zhǎng)比例、各品種完成安排、各項(xiàng)工作表現(xiàn)評(píng)分，按系數(shù)評(píng)獎(jiǎng)金的方法。

（4）方案制定時(shí)按以下步驟進(jìn)行

銷(xiāo)售年終工作總結(jié)7

轉(zhuǎn)瞬20xx年過(guò)去了，回首這一年來(lái)的工作，盡管我為公司的貢獻(xiàn)微薄，也算為公司發(fā)展銷(xiāo)售市場(chǎng)增加磚瓦起到一個(gè)鋪墊作用吧！通過(guò)工作學(xué)習(xí)和其他員工的相互溝通、幫助，我和公司的其他員工已經(jīng)相互離不開(kāi)成為一個(gè)集體，我已經(jīng)深深的感受到公司發(fā)展了才有我個(gè)人的發(fā)展。通過(guò)市場(chǎng)對(duì)客戶的走訪，進(jìn)一步的促進(jìn)了我的業(yè)務(wù)實(shí)力。同時(shí)我現(xiàn)在的工作實(shí)力是和公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷支持幫助是密不行分的。我在做好本職工作的同時(shí)，也在反思自己工作上的不足和問(wèn)題是今后應(yīng)當(dāng)時(shí)刻留意和逐步改進(jìn)的。

一、回顧20xx年工作是一虛心學(xué)習(xí)過(guò)程

1、工作表現(xiàn)：20xx年，我始終把學(xué)習(xí)放在重要位置，努力在提高自身的業(yè)務(wù)綜合素養(yǎng)上下功夫，正確相識(shí)自身的工作，正確處理與客戶之間的關(guān)系，把工作重點(diǎn)放在發(fā)展新客戶維護(hù)老客戶上，來(lái)提高我對(duì)工作本身的認(rèn)知程度。細(xì)心學(xué)習(xí)同業(yè)人員的特長(zhǎng)，改掉自身存在的不足，虛心向劉總、宋經(jīng)理請(qǐng)教，主動(dòng)接受同事的看法，不斷改進(jìn)工作方法，充分發(fā)揮崗位職能，在不斷學(xué)習(xí)和探究中完成公司下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)及工作安排。

2、今后的努力方向：加強(qiáng)學(xué)習(xí)，勇于實(shí)踐，堅(jiān)持工作熱忱。在不斷的總結(jié)中成長(zhǎng)，提高自我的素養(yǎng)和業(yè)務(wù)水平，以適應(yīng)新的形式的須要，主動(dòng)與公司人員溝通，以學(xué)習(xí)他人之長(zhǎng)，才能更好的促進(jìn)自我實(shí)力，滿意客戶需求和開(kāi)拓市場(chǎng)空間。

二、白酒旺季營(yíng)銷(xiāo)策略：隨著冬季的進(jìn)入和圣誕、元旦、春節(jié)等節(jié)日的接近，白酒已全面進(jìn)入了“旺季”。

對(duì)于旺季的營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)鍵在于快速反饋、在于創(chuàng)新、在于搶占終端，因?yàn)榍罏橥酰K端制勝，須要的是對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，對(duì)渠道的充分挖掘和培育。那么，白酒應(yīng)如何贏銷(xiāo)“旺季”呢？以我看來(lái)所謂“旺季”是相對(duì)于淡季而言的，是指目標(biāo)消費(fèi)群體由于受消費(fèi)習(xí)慣影響隨季節(jié)改變而產(chǎn)生的需求改變。在冬季，一方面消費(fèi)者對(duì)白酒的需求量增大，另一方面相應(yīng)的節(jié)慶、婚慶等活動(dòng)比較多，“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷(xiāo)量”；“淡季抓酒店，旺季抓批發(fā)、商超”等已成為業(yè)內(nèi)慣例。

1、創(chuàng)新促銷(xiāo)，搶占終端

首先，在產(chǎn)品促銷(xiāo)對(duì)象的選擇上，公司應(yīng)在旺季出臺(tái)更實(shí)惠、力度更大的銷(xiāo)售政策，先對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)、渠道成員和重點(diǎn)客戶加大促銷(xiāo)力度，快速搶占市場(chǎng)終端，提升市場(chǎng)占有率，塑造影響力，從而逐步推動(dòng)、拓展和延長(zhǎng)市場(chǎng)。其次，旺季要巧促銷(xiāo)，降價(jià)、打折、買(mǎi)贈(zèng)類(lèi)促銷(xiāo)方式，在旺季里就很難有吸引力和影響力，很難產(chǎn)生促銷(xiāo)效果。要想提升促銷(xiāo)效率和取得志向效果，必需在促銷(xiāo)上細(xì)分，科學(xué)策劃，巧造熱點(diǎn)，假如轉(zhuǎn)換一下思路，在促銷(xiāo)方面可以適時(shí)轉(zhuǎn)換促銷(xiāo)受益對(duì)象，如家長(zhǎng)喝酒讓孩子成為促銷(xiāo)的受益者，往往能獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。既銷(xiāo)售了產(chǎn)品，又?jǐn)U大了宣揚(yáng)影響；總之，在旺季做促銷(xiāo)，須要的是策劃創(chuàng)新，如在概念上造勢(shì)、在活動(dòng)中借勢(shì)，不僅吸引消費(fèi)者的留意，還讓其產(chǎn)生認(rèn)知和信任，最終促使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。對(duì)于旺季促銷(xiāo)，不僅要力度大，還要巧，要做到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”，力求扎實(shí)到位，有一個(gè)完整的策劃方案和執(zhí)行方案。

2、創(chuàng)新渠道，深度分銷(xiāo)

由于渠道在白酒的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中發(fā)揮了重要的作用，在旺季的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中應(yīng)對(duì)渠道進(jìn)行創(chuàng)新，優(yōu)化和拓展公司的`營(yíng)銷(xiāo)渠道，同時(shí)精耕市場(chǎng)，深度分銷(xiāo)，要抓住宴請(qǐng)活動(dòng)。在這些場(chǎng)合，白酒均是主要的款待用酒，婚宴、生日宴、節(jié)日聚餐、年會(huì)等宴請(qǐng)市場(chǎng)是白酒在旺季銷(xiāo)售的一大重要市場(chǎng)。同時(shí)，由于相關(guān)的宴請(qǐng)場(chǎng)合一般人流量大，通過(guò)宴請(qǐng)市場(chǎng)可進(jìn)行口碑宣揚(yáng)，起到一般廣告宣揚(yáng)難以達(dá)到的效果。合適的產(chǎn)品、針對(duì)性的促銷(xiāo)策劃、肯定的廣告宣揚(yáng)能夠有效抓住各種宴請(qǐng)活動(dòng)。

3、創(chuàng)新產(chǎn)品

在旺季，應(yīng)通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)引導(dǎo)和吸引消費(fèi)需求。產(chǎn)品創(chuàng)新指針對(duì)季節(jié)改變，依據(jù)新的須要，進(jìn)行產(chǎn)品研制創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，從而塑造市場(chǎng)熱點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者的留意力。如開(kāi)發(fā)一些具有保健、養(yǎng)生功能的白酒、開(kāi)發(fā)一些低度的女性白酒、針對(duì)不同行業(yè)的人士開(kāi)發(fā)白酒、為某些慶典活動(dòng)開(kāi)發(fā)紀(jì)念性產(chǎn)品等。提升了整體市場(chǎng)占有率和覆蓋率，有效地占據(jù)了終端市場(chǎng)。

4、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)

在旺季，各白酒企業(yè)都將集中精力搞促銷(xiāo)活動(dòng)，但并非全部的活動(dòng)都能真正產(chǎn)生營(yíng)銷(xiāo)效果和有效率，其關(guān)鍵緣由在于員工，因此，為了贏銷(xiāo)旺季，白酒企業(yè)應(yīng)主動(dòng)實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，為旺季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展奠定基礎(chǔ)。其內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)主要體現(xiàn)在：

營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)。依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)安排的須要調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍，并對(duì)全部的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行各種層次的培訓(xùn)，培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)分兩個(gè)方面：一方面是針對(duì)員工的思想動(dòng)態(tài)、提高戰(zhàn)斗力和凝合力；另一方面是針對(duì)員工的專(zhuān)業(yè)技能，提升營(yíng)銷(xiāo)水平，全面加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作實(shí)力。使培訓(xùn)和企業(yè)業(yè)務(wù)干脆相關(guān)，結(jié)合過(guò)去的活動(dòng)和閱歷，幫助業(yè)務(wù)人員更好地總結(jié)以往的工作，使業(yè)務(wù)人員提高在旺季中開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)所須要的實(shí)力。

總之，白酒企業(yè)要“贏銷(xiāo)”旺季，關(guān)鍵在于創(chuàng)新，從產(chǎn)品、促銷(xiāo)、渠道和公司內(nèi)部等方面去進(jìn)行創(chuàng)新，精耕市場(chǎng)，深度分銷(xiāo)，優(yōu)化渠道，搶占終端，通過(guò)活動(dòng)策劃和終端促銷(xiāo)不斷提升影響力，從而有效把握旺季市場(chǎng)。

銷(xiāo)售年終工作總結(jié)8

又到年底了，今年是接觸網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售推廣工作的第三年。上個(gè)星期六、星期天花時(shí)間整理了一下20xx年、20xx年、20xx年網(wǎng)絡(luò)客戶成交和寄樣品次數(shù)的客戶資料數(shù)據(jù)。

雖然成效額總的數(shù)量不是幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)。但從成交額增長(zhǎng)百分率上看，今年比去年同期增加了3倍多、XX年比XX年增加了將近5倍。XX年寄樣次數(shù)比起XX年增加了63%；XX年寄樣次數(shù)比XX年增加了233%。看到這些數(shù)據(jù)，真是很興奮！（當(dāng)然、小數(shù)字增加起來(lái)更簡(jiǎn)單也是一個(gè)緣由、10變成20簡(jiǎn)單、100變成200就須要花點(diǎn)時(shí)間精力了……）

即便是這樣，心里仍舊堅(jiān)決了一個(gè)信念、堅(jiān)持用網(wǎng)絡(luò)推廣加大產(chǎn)品的宣揚(yáng)力度、使20xx年網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的成果再上一個(gè)新臺(tái)階。

依據(jù)幾年來(lái)的感悟、我認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)上的客戶促使成交的因素就是建立信任感。性價(jià)比高的產(chǎn)品有許多、客戶能找到你、也能找到你的許多有優(yōu)勢(shì)的同行。異地客戶對(duì)于成交缺乏的就是信任感，隨著網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)信息化給我們帶來(lái)了便利的同時(shí)、也制造了一些危機(jī)，受到網(wǎng)絡(luò)詐騙的客戶也不在少數(shù)。所謂一朝被蛇咬、十年怕井繩！

所以，我們?cè)谧隽藶榭蛻艄?yīng)高效率服務(wù)、高性價(jià)比產(chǎn)品的同時(shí)、也要消退客戶與我們供應(yīng)商之間的顧慮，讓客戶與我們合作起來(lái)放心、快樂(lè)。

第一次合作賣(mài)產(chǎn)品、后續(xù)的合作用服務(wù)來(lái)贏得客戶的認(rèn)同和信任。在我們喊出誠(chéng)信經(jīng)商的同時(shí)，也要身體力行，用行動(dòng)去證明自己的承諾。

華諾、華諾、一諾千金、贏在執(zhí)行……我們接著努力！

銷(xiāo)售年終工作總結(jié)9

光陰似箭，歲月如梭，轉(zhuǎn)瞬之間一年時(shí)間過(guò)去，自己做業(yè)務(wù)也進(jìn)一年半時(shí)間，在這一年做業(yè)務(wù)之中自己也學(xué)會(huì)了很多東西，但也有很多地方做的不好不足。在這一年業(yè)務(wù)中我曾努力過(guò)、我曾奮斗過(guò);我曾放棄過(guò)，我曾墮落過(guò);我也曾激情澎湃過(guò)，我也曾生氣悲觀過(guò)。不過(guò)這一切都過(guò)去了，好也罷、壞也罷等等的一切都讓它過(guò)去。我下面就個(gè)人分析市場(chǎng)來(lái)分析，今年假如做三個(gè)方面做下分析：

個(gè)人分析：

1、業(yè)務(wù)學(xué)問(wèn)欠缺，尤其是對(duì)市場(chǎng)和公司藥品價(jià)格的了解不夠，主要是自己沒(méi)有下意識(shí)去記;

2、對(duì)應(yīng)收賬款的管控不嚴(yán)格，導(dǎo)致有些客戶的貨款不能剛好應(yīng)收，主要是自己跟蹤不夠;

3、每個(gè)月工作的安排性不是很強(qiáng)，效率不夠高;

4、做事情喜愛(ài)不緊不慢有些“拖拉”;

5、自己做事情還是有自己的一套可行的方法與策略;

6、自己能吃苦，不怕吃苦只要自己情愿;

7、個(gè)人主義強(qiáng)，自己認(rèn)為沒(méi)有意義的事情老是不想去做;

市場(chǎng)分析：

蒼南市場(chǎng)主要是有當(dāng)?shù)貎杉裔t(yī)藥公司(蒼南縣宏泰醫(yī)藥有限公司和蒼南縣歐南醫(yī)藥有限公司)，他們和我們的比較如下：

從上面可以看出我們公司在蒼南市場(chǎng)的狀況不是很好，另外加上蒼南是溫州藥店最多的縣，競(jìng)爭(zhēng)激烈，打價(jià)格戰(zhàn)嚴(yán)峻，以至于市場(chǎng)混亂，外地的小的醫(yī)藥公司越來(lái)越多進(jìn)駐蒼南市場(chǎng)，給我們帶來(lái)了更大的壓力和挑戰(zhàn)!!

今年假如做：

1、不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)學(xué)問(wèn)與技能，特殊是藥品價(jià)格方面,以此來(lái)提高自己業(yè)務(wù)水平;

2、加強(qiáng)對(duì)辦事處同事的管理，常常剛好的與他們溝通，剛好發(fā)覺(jué)和解決工作和生活中的問(wèn)題;

3、對(duì)本區(qū)域客戶和品種做出分析，每個(gè)月都要找準(zhǔn)客戶和品種，以此來(lái)提升銷(xiāo)量;

4、對(duì)每個(gè)月的工作做出合理支配，安排到周每天月初、月中、月末都應(yīng)當(dāng)做什么工作;

5、加強(qiáng)對(duì)大客戶的探望和了解，拉近彼此關(guān)系以及和大廠家業(yè)務(wù)員搞好關(guān)系共同拉單。

6、剛好處理客戶各項(xiàng)事情，提升xxx的影響力。

銷(xiāo)售年終工作總結(jié)10

時(shí)間荏苒，離開(kāi)學(xué)校整整半年了，半年的時(shí)間，從還未畢業(yè)接觸東嶺集團(tuán)起先，到現(xiàn)在成為一名東嶺人，從一名學(xué)生蛻變?yōu)橐幻殘?chǎng)人士，從一名只知道向家里索取的“嫩頭青”，轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻秘?zé)任，懂得擔(dān)當(dāng)?shù)哪凶訚h。東嶺集團(tuán)的文化和精神，讓我變更了許多，無(wú)論是性格、眼界、觀念還是人生規(guī)劃方面，都讓我順當(dāng)?shù)赝瓿闪诉@次人生的重大轉(zhuǎn)變。

從一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)接觸東嶺集團(tuán)起先，一路走來(lái)，有過(guò)軍訓(xùn)生涯的艱辛和汗水，有過(guò)崗位實(shí)習(xí)的努力和仔細(xì)，有過(guò)幸留成都的激烈和興奮，更重要的是，有著這個(gè)集體的包涵和培育，都讓我對(duì)自己工作上的信念更加劇烈，讓我對(duì)自己的這份選擇更加堅(jiān)持。

正式進(jìn)入東嶺集團(tuán)到現(xiàn)在，通過(guò)這階段實(shí)習(xí)、學(xué)習(xí)以及工作，讓我對(duì)鋼材銷(xiāo)售工作有了肯定的相識(shí)，帶著對(duì)過(guò)去的總結(jié)，帶著些許迷惑，帶著對(duì)將來(lái)的向往，在20xx年收尾之際，寫(xiě)下這份總結(jié)和規(guī)劃。回想自己這半年所走過(guò)的路，所經(jīng)驗(yàn)的事，太多的感慨，伴隨著驚喜，并沒(méi)有太多的業(yè)績(jī)，卻多了一份鎮(zhèn)靜，從容的心態(tài)。

安排到成都金臺(tái)公司已經(jīng)4個(gè)月了，從希望到悲觀再到希望，回頭看看，有失敗，也有勝利。從業(yè)務(wù)內(nèi)勤的踏實(shí)到第一次出貨時(shí)的激烈，點(diǎn)點(diǎn)滴滴，都成為了我工作經(jīng)驗(yàn)的奠基石。在業(yè)務(wù)內(nèi)勤崗位上，熟識(shí)了整個(gè)業(yè)務(wù)的流程，為后面的實(shí)戰(zhàn)做足了理論打算，也多多少少接觸了一些業(yè)務(wù)溝通的技巧；再后面跟著師父一路走到現(xiàn)在，學(xué)習(xí)著溝通技巧，學(xué)習(xí)著報(bào)價(jià)方式，學(xué)習(xí)著解決問(wèn)題和處理問(wèn)題的方方面面的實(shí)力，始終到自己獨(dú)立完成第一筆業(yè)務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)和師父在這個(gè)階段給了我許多幫助和信念。現(xiàn)在，隨著業(yè)務(wù)安排的制定，我起先了真正的鋼材銷(xiāo)售工作，帶著前面的理論基礎(chǔ)和所見(jiàn)，所聞，所想的東西，讓我在這個(gè)過(guò)程中穩(wěn)步上升，逐步實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。

在工作中，我有過(guò)虛度，有過(guò)奢侈上班時(shí)間的狀況，但是我對(duì)這份工作是仔細(xì)負(fù)責(zé)的。在以后的東嶺生涯中，我信任我會(huì)做得更好，只有自己經(jīng)驗(yàn)了才能讓自身得到成長(zhǎng)。我也有優(yōu)缺點(diǎn)，一旦遇到工作上麻煩的事情，簡(jiǎn)單急噪，甚至想過(guò)放棄這筆生意，或者不會(huì)花時(shí)間去檢查，也會(huì)馬虎，以至于在業(yè)務(wù)內(nèi)勤崗位和市場(chǎng)銷(xiāo)售崗位都出現(xiàn)過(guò)失誤。在以后的工作環(huán)節(jié)中，努力做好自己的工作，也要主動(dòng)協(xié)作公司財(cái)務(wù)上的工作，讓自己快速成長(zhǎng)起來(lái)。

以目前的行為狀況來(lái)看，我還只是一個(gè)剛?cè)腴T(mén)的業(yè)務(wù)員，對(duì)市場(chǎng)只有個(gè)也許的了解，只有少量的客戶，對(duì)市場(chǎng)上的客戶相識(shí)得還不透徹，不清晰他們的所經(jīng)營(yíng)的鋼廠，只是了解也許的市場(chǎng)價(jià)格行情，對(duì)個(gè)別規(guī)格的市場(chǎng)報(bào)價(jià)還有所生疏。知己知彼百戰(zhàn)不殆，20xx年我還要接著深挖客戶，建立起自己的客戶群體，充分了解合作伙伴的須要，做到有針對(duì)性的銷(xiāo)售。在我的內(nèi)心中，我始終信任自己能成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，這股動(dòng)力，這份信念始終貯存在胸中，隨時(shí)打算著爆發(fā)，內(nèi)心始終渴望勝利。

自己的工作仍存在許多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，爭(zhēng)取在來(lái)年重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：依據(jù)20xx年公司銷(xiāo)售狀況和市場(chǎng)的改變。在20xx年將自己的工作重心逐步轉(zhuǎn)移到工地客戶和直銷(xiāo)客戶，具體安排是：

首先對(duì)龍港市場(chǎng)要又更深一步的相識(shí)，要對(duì)市場(chǎng)上幾家起風(fēng)向標(biāo)作用的公司的銷(xiāo)售產(chǎn)品，鋼廠廠家代理等要熟識(shí)，熟識(shí)他們的價(jià)格，了解合作伙伴的同事也要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

二是依據(jù)龍港市場(chǎng)為基點(diǎn)，對(duì)成都其他幾個(gè)大型鋼材市場(chǎng)都要下大力氣去推銷(xiāo)自己，做業(yè)務(wù)只有有了屬于自己的客戶，才會(huì)擁有財(cái)寶。

三是加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富學(xué)問(wèn)，實(shí)行多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與溝通技能相結(jié)合。

另外，還有克服自己的幾個(gè)缺點(diǎn)：

1、對(duì)全部客戶的工作看法都要一樣，看法要適中，不能太低三下氣，給自己信念。每家公司在市場(chǎng)上都是雙重身份，既是買(mǎi)者，也是賣(mài)者，要拿捏好這個(gè)分寸。

2、客戶遇到問(wèn)題，不能束之高閣，肯定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶信任我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

3、自信特別重要，要時(shí)刻告誡自己，你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的，擁有健康樂(lè)觀主動(dòng)向上的工作看法才能更好的完成任務(wù)。

最終，看法是工作的確定性因素，要先端正看法，才能做好工作，讓自己忙起來(lái)，有市場(chǎng)就有需求，深挖客戶，少量多次的去探望客戶，讓他們記住你，了解你，從而了解東嶺，加上公司的銷(xiāo)售政策和恰到好處的價(jià)格，信任在新的一年，在姚總和張總的細(xì)心支配下，成都公司會(huì)做出更輝煌的業(yè)績(jī)。

銷(xiāo)售年終工作總結(jié)11

兩者皆兼，現(xiàn)我將本人在這些年銷(xiāo)售工作中的心得體會(huì)，作一番闡述：

一、敬業(yè)：

工作要想有所成就，首先要敬業(yè)，要酷愛(ài)自己所選的職業(yè)，珍惜現(xiàn)有的工作崗位，凡事多想多問(wèn)多做，刻苦耐勞，不怕失敗，不恥下問(wèn)，多做總結(jié)，樂(lè)于助人，團(tuán)結(jié)友鄰，爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)駕馭本職工作技能，并在工作中贏得老板的確定和同事的敬重。

二、主動(dòng)：

工作穩(wěn)定后，不要為自己所取得的小小成果沾沾自喜，要常懷危機(jī)感。對(duì)工作要主動(dòng)主動(dòng)，充溢激情，市場(chǎng)環(huán)境日新月異，變化莫測(cè)，因此平常要多了解市場(chǎng)行情，多分析客戶反饋的各種狀況，剛好調(diào)整銷(xiāo)售策略。只有不斷運(yùn)籌帷幕，推陳出新，才能把握先機(jī)，贏得主動(dòng)，提升自己的業(yè)務(wù)水平。

三、耐性：

在日常工作中要有耐性，謙遜對(duì)人，冷靜處事。遇到困難時(shí)，不要著急，六神無(wú)主，要靜下心來(lái)鎮(zhèn)靜應(yīng)對(duì)。首先要分析該困難的起因，及解決