營銷類二級任職資格標準評定細則,,,,

考核維度,權(quán)重,考核標準,資料來源,評定標準

客戶需求分析,2,收集歷史數(shù)據(jù)，分析客戶需求：及時、準確地獲取局方建設(shè)計劃和財務(wù)資金現(xiàn)狀、資金流向、資金需求及資信狀況，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀以及業(yè)務(wù)需求趨勢等，對局方的建設(shè)計劃進行評估，進行實際需求分析；,客戶需求分析報告,1、完整性1分2、需求分析的準確性1分

客戶財務(wù)狀況分析,1,對客戶欠款狀況（金額、帳齡、歷史付款情況等）進行準確掌握及分析，找出存在的問題點和機會點；,客戶財務(wù)狀況分析報告,準確性1分

競爭對手分析,2,能夠準確地反映客觀現(xiàn)實，指出競爭對手的主要優(yōu)勢、存在弱點；,競爭對手和自我分析報告,1、優(yōu)勢1分2、劣勢1分

自我分析,2,能夠?qū)ξ宜緲I(yè)務(wù)、部門業(yè)務(wù)進行自我分析，找出優(yōu)勢、弱點及彌補方案；,,1、優(yōu)勢和劣勢1分2、彌補方案1分

市場環(huán)境分析,1,準確地反映客觀現(xiàn)實，指出市場格局形成的主要原因、存在弱點和機會點；,市場環(huán)境分析報告,按半年度進行分析1分

市場目標確定,3,確定市場目標：目標明確，立足實際，可操作性強；,公布的市場目標,1、目標明確性1分2、目標可操作性2分

市場策略確定,4,確定相應的市場策略：注重策略的合理性、嚴密性、可行性；,市場策略和目標,1、市場策劃的合理性1分2、市場策劃的嚴密性1分3、市場策劃的可行性2分

存在問題及需求分析,3,明確目標達成所存在的問題和所需的支持：問題主次分明，將自身解決的問題和需公司解決的問題分別提出；,,1、存在問題分析正確性2分2、需求分析1分

項目目標和時間的確定,3,確定各項具體任務(wù)和時間要求，明確每個步驟的效果評估的標準和方法；,項目策劃方案,1、項目目標制訂的合理性1分2、項目監(jiān)控點效果評估的標準和方法的合理性和科學性

項目監(jiān)控點確定,4,設(shè)置監(jiān)控點，確保過程得到有效的控制；,,1、項目監(jiān)控點的正確性2分2、項目監(jiān)控點設(shè)置的合理性2分

項目所需支援,1,需要相關(guān)部門配合的事項要明確目標并與相關(guān)人員進行溝通；,,溝通的及時性1分

任務(wù)目標分解與實施,2,按照既定市場策劃的要求，進行目標和任務(wù)的分解并采取有效措施組織落實；根據(jù)監(jiān)控點，及時檢查與總結(jié)工作進展，必要時向相關(guān)人員求助；,市場項目任務(wù)目標分解表,1、目標分解的合理性和可操作性1分2、對監(jiān)控點的檢查及時性1分

工作進展總結(jié)與檢查,2,根據(jù)工作實際情況，及時調(diào)整、修正目標和策略，并與相關(guān)人員達成共識后實施；,修訂后的市場目標和策略,1、對市場目標和策略調(diào)整的及時性1分2、修訂后的市場目標和策略調(diào)整的執(zhí)行1分

客戶背景分析,4,收集與分析客戶背景信息，包括決策鏈（采購決策鏈、付款決策鏈）的組成、關(guān)鍵決策者的個人特點等，能較全面地把握客戶的組織特點，并明確重點客戶關(guān)系；,客戶背景分析報告,1、信息收集的完整性2分對客戶個人特點收集、決策鏈組成、決策者工作關(guān)系、歷時付款情況四項，包括一項完整1分，不完整但有0.5分3、客戶信息檔案2分完整且準確2分，有但不完整1分（根據(jù)具體情況進行評價）

關(guān)系現(xiàn)狀評估,2,能全面、客觀地分析評價重要客戶對我司的文化、產(chǎn)品、人員的認同及對主要競爭對手的認同，能大體預測關(guān)系的發(fā)展趨勢；,,

公關(guān)目標制定與分析,2,根據(jù)分析和評估制訂公關(guān)目標，并分析圍繞目標的因素：分清主要因素與次要因素，主要因素全面、細致；,公關(guān)目標分析報告,

公關(guān)策劃方案和計劃,2,制定公關(guān)策劃方案：注重合理性、針對性，對效果有全面預測，方案可操作性強；制定公關(guān)計劃：明確任務(wù)、目標、責任人，并設(shè)置合理的監(jiān)控點和監(jiān)控人；,公關(guān)策劃方案,

客戶高層拜訪,6,"1）根據(jù)所分析的客戶特點，確定拜訪活動需要達到的目標；

2）調(diào)動最合適的資源，并提前以聯(lián)絡(luò)單等規(guī)范形式作好資源申請；

3）向客戶清楚、準確表達高層拜訪的時間、地點、內(nèi)容，適當提示拜訪目的，使客戶有所準備，促進拜訪效果；

4）向高層拜訪支援人員詳細介紹客戶個人背景、性格特點、關(guān)心的熱點問題及建議答復等信息和需達到的目標；

5）在高層拜訪時，能適時調(diào)節(jié)會談氣氛，并對會談內(nèi)容做記錄；

6）了解拜訪效果，及時總結(jié)、反饋，調(diào)整和確定下一步工作措施。",1、客戶高層拜訪計劃2、工作聯(lián)絡(luò)單3、客戶拜訪過程記錄4、周報,1、客戶拜訪目標制訂的及時性和合理性1分2、資源申請的及時性1分3、客戶拜訪預約的有效性1分4、向高層拜訪支援人員介紹客戶信息的及時性1分5、高層拜訪記錄1分6、對拜訪效果的總結(jié)和反饋的及時性1分

研討會組織,2,"1)根據(jù)客戶對網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、管理進步和財務(wù)管理的認識等信息，深層次分析、總結(jié)客戶的需求和問題，尋找合適機會，發(fā)出技術(shù)/管理/財務(wù)研討的邀請；

2)以工作聯(lián)絡(luò)單的形式按流程向公司申請資源；

3)向客戶明確時間、地點、內(nèi)容，爭取客戶相關(guān)人員都能參加；

4)與研討會支援人員溝通客戶關(guān)注的要點、問題和研討會的目標；

5)確保研討的資料、場地、器材設(shè)備符合要求，引導研討會按計劃有條不紊地進行；

6)把握研討會的節(jié)奏和緊密圍繞客戶關(guān)心的問題，推進研討效果，促進客戶與公司利益共同體的建立，引導客戶需求；

7)匯總、分析客戶的意見、建議和問題，并進行跟蹤解決和反饋。",1、技術(shù)/管理/財務(wù)研討邀請函2、工作聯(lián)絡(luò)單3、研討會過程記錄4、周報,1、研討會組織的及時性1分2、研討會組織的效果1分

技術(shù)交流與推廣,2,適當使用客戶拜訪與交往、組織技術(shù)交流與推廣、組織高層拜訪、組織研討會等各種公關(guān)手段獲得所轄區(qū)域重要客戶的強烈支持和認可。,1、客戶拜訪記錄2、技術(shù)交流會議記錄3、研討會記錄,技術(shù)交流與推廣效果2分

公關(guān)效果評審,5,"1、考察公關(guān)活動的實施程度和有效性，確定下一步調(diào)整措施和行動；

2、適時召開分析會，使用公司規(guī)范的方法和工具就客戶的重要性、對公司的支持程度評估公關(guān)的實際效果進行評估；",1、修訂后的公關(guān)方案2、公關(guān)效果評審紀要,1、公關(guān)效果評審的時效性2分2、公關(guān)效果評審的效果3分

改進方案與目標,5,階段性考察公關(guān)策劃方案的有效性、合理性，及時發(fā)現(xiàn)問題，調(diào)整策略和方法，遵循PDCA原則，努力達到公關(guān)目標。,修訂后的公關(guān)方案,1、階段性考察的時限性2分2、制訂的調(diào)整方案的可行性3分

項目背景分析,2,收集并根據(jù)項目信息，分析和確定客戶真實需求；,項目背景分析報告,客戶需求分析的準確性2分

項目目標,2,制定總目標及分目標：目標合理、明確，具有牽引性；,項目目標,項目目標的合理性和準確性2分

競爭對手分析,3,通過對客戶、自身和競爭對手的分析，找出機會點、問題點：分析全面、客觀，對主要競爭對手做全面的調(diào)查、分析，客觀估計形勢；,競爭對手分析報告,競爭對手優(yōu)劣勢的準確性3分

項目實施策略與計劃,3,制定實施策略：注重合理、嚴密和有針對性，既重眼前，又重長遠。項目付款方式既要確保可執(zhí)行性，又要同時做好后備措施；制定實施計劃：明確每個人的任務(wù)要點、時間要求，明確每個步驟的效果評估安排，并設(shè)立監(jiān)控點和確定監(jiān)控責任人；,1、項目實施策略2、項目實施計劃,1、項目實施策略的合理性、嚴密性和有針對性1分2、項目計劃的可行性1分3、項目監(jiān)控點和監(jiān)控責任人選擇的合理性1分

項目過程的把握與調(diào)整,2,根據(jù)項目信息，調(diào)整和把握工作方向：并能基本了解競爭對手的公關(guān)工作進展、技術(shù)、商務(wù)策略變化，及時了解局方實際需求變化，調(diào)整技術(shù)、商務(wù)策略；,1、項目過程記錄2、調(diào)整后的技術(shù)、商務(wù)策略,1、能正確評估競爭對手項目執(zhí)行情況1分2、調(diào)整競爭策略的及時性1分

對顧客的引導,2,有意識組織和調(diào)用相關(guān)資源，加強對局方進行技術(shù)、產(chǎn)品交流、財務(wù)交流及商務(wù)（價格、付款方式等）引導，為項目的良好進展做好鋪墊；,周報及其他過程記錄,對顧客正向引導2分

重點客戶關(guān)系把握,2,能把握重點客戶關(guān)系，形成部分層面的支持；能夠把握客戶需求、產(chǎn)品性能，運用適當?shù)匿N售技能和銷售手段，把握競爭策略和操作方法的合理性，獲得客戶的認同；,周報,重點客戶支持度（按陳述評價）2分

項目進展情況分析,2,"監(jiān)控客戶信息源和項目進展情況，進行分析并做好記錄，保證對競爭的把握；

在項目需要建議或其他支持時，及時召開或申請召開項目分析會，并在項目分析會上匯報項目的進展情況；

與項目組成員互相合作，積極聽取他人的意見，配合、支援他人工作。",1、客戶信息源和項目進展情況分析報告2、項目分析會,1、項目監(jiān)控的及時性和效果1分2、項目評審會的及時、有效1分

項目總結(jié),2,按照項目管理的規(guī)范過程和要求，作好項目總結(jié)。,項目總結(jié)報告,項目總結(jié)的規(guī)范性和及時性2分

談判走向引導,1,分析和把握局方參加技術(shù)、商務(wù)談判的人員組成、特點、所起作用及對競爭對手的態(tài)度，有意識引導談判走向利己方向；,談判計劃和過程紀要,是否主動引導，是1分

談判分工與目標,1,確定我方談判人員的組成、分工，做到職責分明；,,職責是否分清，分清1分

談判過程控制,1,"1、召開項目分析會，預測局方期望值和競爭對手的競爭策略，確定商務(wù)策略、談判技巧與控制方法，將會議記錄歸入項目檔案；

2、預先申請商務(wù)授權(quán)，并將商務(wù)授權(quán)書存入項目檔案，嚴格按照公司規(guī)定，使商務(wù)條件符合公司要求；

3、預先申請付款方式授權(quán)，嚴格按照公司規(guī)定，使付款方式符合公司要求，并真實可行；

4、在談判中使用規(guī)范的語言、舉止，營造良好的談判氣氛；

5、合理處理客戶要求，當客戶要求超出權(quán)限時，及時向有關(guān)部門、人員申請授權(quán)和確認；",,談判計劃和過程紀要的完整性和規(guī)范性1分

談判總結(jié)與分析,1,談判后，將談判結(jié)果和所有商務(wù)承諾形成文本，存入項目檔案，以備后查；召開談判總結(jié)會，對談判過程和結(jié)果進行分析；,談判總結(jié)分析,談判總結(jié)分析的格式規(guī)范和內(nèi)容完整性1分

合同簽訂,1,按照公司規(guī)范簽定合同；,簽訂后的合同書,簽訂的合同符合公司規(guī)范1分

合同執(zhí)行監(jiān)控,1,主動與工程人員及相關(guān)資源配合，相互支持，跟蹤監(jiān)控訂單執(zhí)行過程，保證訂單執(zhí)行的質(zhì)量；,合同執(zhí)行情況記錄,合同正常執(zhí)行1分

合同執(zhí)行情況與顧客的及時溝通,2,主動定期拜訪局方運維及其他相關(guān)部門、人員，以周報或其他規(guī)范形式向客戶匯報訂單執(zhí)行進展狀況；在設(shè)備發(fā)貨、安裝、驗收等過程中出現(xiàn)問題時，主動用公關(guān)、調(diào)用資源等手段協(xié)助用服人員妥善解決問題；,1、周報2、與客戶溝通記錄,1、合同執(zhí)行情況匯報的及時性1分2、客戶問題處理的及時性和效果1分

客戶意見的收集與處理,1,"主動以誠懇、認真的態(tài)度調(diào)查、收集客戶的意見、對產(chǎn)品發(fā)展的建議等；

記錄與分析客戶反映的問題、意見和建議，并及時按流程向相關(guān)部門、人員反饋，及時答復客戶；",1、客戶意見記錄2、客戶問題處理記錄,1、信息收集及時性0.5分2、信息處理與反饋0.5分

合同回款與清收,1,"定期拜訪客戶財務(wù)口相關(guān)人員，及時跟蹤客戶支付貨款的情況，主動用公關(guān)、調(diào)動資源等手段解決回款中出現(xiàn)的問題；

準確掌握所負責區(qū)域（項目）欠款狀況，配合財務(wù)人員進行老欠款的回收工作；",合同回款情況統(tǒng)計表,能按公司規(guī)定期限內(nèi)回款1分

組織機構(gòu),1,熟悉公司組織機構(gòu)分布狀況，能正確、清晰講解公司組織機構(gòu)設(shè)置；,