銷售管理經紀人團隊建立和管控精選ppt一、經紀人團隊的建立經紀業務領域的競爭就是對經紀人的競爭精選ppt尋找切合的人我們的招聘面試應該注重于這四個方面：經歷切合與營業部的發展階段切合期望切合特別重要的是：個性切合，一個很難用培訓達到的素質要求精選ppt營銷副總－效能型經紀人聰明、社會化程度高有現成客戶關系或相關社會背景人際關系能力專業基礎有較長時間同業經歷精選ppt客戶經理－效率型經紀人吃苦耐勞、團結自律服從管理，有團隊歸屬感愛學習，有可塑性無需太高太專的技術背景經紀人經歷不宜過長精選ppt面試的六個問題工作經歷類問題行業了解類問題個性特點類問題工作習慣類問題銷售觀念類問題未來期望類問題精選ppt面試的五個誤區自我陶醉：你的話太多了強勢扭轉：無視面試者的真實期望過分依賴培訓：有些素質很難通過培訓完成以貌取人：面試的前20秒決定是否錄用？光環效應：還有一種叫“木桶效應”精選ppt慎用的四類人特別是針對營銷副總而言曾經輝煌，還要念念不忘深味世態炎涼，心態可能消極內心壓抑，行為反差經驗甚少，勁頭甚高（客戶經理例外）精選ppt二、經紀人團隊的管控過程管理：四把鋼鉤精選ppt四把鋼鉤的目的所謂銷售管理，主要是過程管理，而非結果管理工作方向控制推展進程控制操作流程控制工作狀態控制精選ppt管理表單的設計要點簡潔：填表時間不宜超過30分鐘清晰：時間、客戶名稱、洽談結果有承上啟下的延續性具有可查性：客戶名稱、電話、地址可發現問題：針對某客戶花費時間、客戶背景、探討話題均為表單內容管理人員應該批復留底后交回精選ppt市場信息類表單－經紀人的助手客戶檔案表客戶漏斗表精選ppt工作過程類表單－銷售管理的螺絲月工作表：月度工作計劃周工作表：效能型經紀人的控制要點，效率型經紀人的管理龍頭日工作表：效率型經紀人的控制要點月度工作的要點需要體現在周工作表上，周工作要點需要體現在日工作表上精選ppt月工作表設計要點效能型經紀人的工作表單，效率型經紀人視情況而定本月回顧：本月明確的優點與不足考核達成及其原因下月TOP3以及每周大事指標分解本表的設計時間或可超過60分鐘精選ppt周工作表單設計要點效能型經紀人的控制要點，效率型經紀人的龍頭本周大事以及達成的2個目標下周的每日計劃指標分解精選ppt日工作表單設計要點效率型經紀人必填表單，效能型經紀人或可忽略一般應包括：電話營銷、陌生拜訪、客戶服務、客戶洽談等過程指標還應包括：開戶量、銷戶量、資產變化情況等結果指標設計時間控制在20分鐘精選ppt解決抵觸當眾表明立場和決心個別談話陳述利害配合考核獎勵老黃牛精選ppt解決敷衍明確如何填寫和填寫要求管理人員較真：發還重填目的正確：不是挑刺精選ppt解決不利用管理人員的引導：幫助填寫經紀人樣板分析運用之妙，在乎一心精選ppt六種銷售例會晨例會夕例會周例會月/季例會半年/年度例會專項例會精選ppt六類常規目標表彰先進群體激勵收集信息警示強調解決問題培訓研討精選ppt例會種類與重點目標頻率高例會：收集信息頻率低例會：解決問題專項例會：注重研討精選ppt例會要領充分準備，避免有感而發不可喧賓奪主，例會主持者非例會主人注意控制時間避免批評個體避免提意見式的大討論形成會議紀要會議也是有成本的！而且是可量化的！精選ppt隨訪觀察的必要對于效能型經紀人特別需要的鋼鉤客戶失控被部分經紀人的表面表現所迷惑失去判斷力被經紀人牽著鼻子走：例如降傭發現業績停滯問題所在，特別是效率型經紀人精選ppt隨訪觀察要領有一定單獨出訪量，特別是效率型經紀人管理上拜訪時居其側不要急于指點多看多問多聽多記，實在需要說時，三思而后言精選ppt述職談話形式上：一對一或一對多，而非多對一。并非輪流匯報工作內容上：針對業績和業務活動頻次上：定期或不定期精選ppt述職談話的目的挖掘細節了解經紀人真實想法，發現更深層次問題很正式地向經紀人傳遞某種信息精選ppt述職談話的過程和要點平時積累述職準備面談進程跟進督促精選ppt不可放過的四個問題工作計劃的完成情況和原因現有客戶群的維護和新客戶的推進下一步工作計劃和改進困擾經紀人的問題精選ppt有效述職談話的特點準備充分事先安排創造平等談話氛圍一對多（一）的封閉式交流精選ppt效能型經紀人的管控側重管控方式重要性（1－5）相關要求晨例會1很小的要求夕例會1很小的要求周例會5各種例會的重點月例會3粗分計劃任務以及跟進半年例會3目標溝通、分配任務專項例會3針對市場、客戶等專項跟蹤日工作計劃2很小要求周工作計劃4表格項目重點監控月工作計劃3把握工作方向客戶檔案表5客戶信息重點監控客戶漏斗表5具體準客戶監控重點隨訪觀察5控制輔導客戶開發的重點述職談話5問題研討、思想交流重點精選ppt效率型經紀人的管控側重管控方式重要性相關要求晨例會4盡量召開夕例會4盡量召開周例會3任務總結即可月例會2分配計劃任務半年例會2同上或不召開專項例會3市場、客戶跟蹤以及培訓日工作計劃5嚴格要求、監控到位周工作計劃4嚴格要求、監控到位月工作計劃3符合要求即可客戶檔案表3一般性監控客戶漏斗表2經紀人個人掌握隨訪觀察3問題員工必要跟訪述職談話3問題員工重點談話精選ppt銷售管理的溝通準則談行為不談個性，不當面揣摩動機，對其本身素