目錄產品介紹枸杞的功效產品類型產品優勢環境分析宏觀人口與地理環境經濟環境政治與法律環境社會與人文環境微觀企業中間商供應商競爭者Swot分析優勢劣勢機會威脅Stp戰略市場細分目標市場市場定位4p策略產品價格渠道促銷政治與法律環境美國是聯邦制國家，政權組織形式為總統制，實行三權分立與制衡相結合的政治制度和兩黨制的政黨制度。美國市場法規健全、行業協會左右市場，美國的市場經濟比較成熟，政府對企業的經營范圍與經營方式很少限制，但對各行各業產品進出口、以及批發、零售均有極為詳盡的法規與執照要求，而且執法十分嚴厲。企業在美國從事貿易要聘請律師作法律顧問、也要有會計師邦助處理公司稅務，以免誤觸法規。此外，美國各行各業都有協會，美國的行業協會作用相當大，可以左右政府決策與市場。美國一些行業性法規也往往都是這些協會提出與起草的，比如很多產品的反傾銷法案。因此中國企業與產品要進入美國，不但要研究對應的行業協會，還應該加入這些行業協會，參加美國行業協會很容易，交納會費就能享受相應權益。美國行業協會對會員的服務意識很強。對一些企業而言，成為行業協會會員表示是這個圈子內的人，比較容易被客戶認可，尤其是一些歷史比較悠久的著名協會。

社會文化環境價值觀念：美國人最主要的“六種核心價值觀念”是個性自由；自力更生；機會平等；競爭意識；追求財富；敬業進取。“高消費，低儲蓄”和“超前消費”是大多數美國人的消費習慣。他們也喜歡一些方便快捷和環保的產品。美國人偏向運動健康之美；喜歡鮮艷俏麗的事物，也喜歡新奇的事物。風俗習慣：美國是一個多民族，多宗教的國家，信仰宗教的公民占總人口的91%，美國的奠基者們從一開始就規定宗教信仰自由。忌諱：討厭蝙蝠，認為它是吸血鬼和兇神的象征；忌諱數字“13”、“星期五”；忌諱問個人收入和財產情況；忌諱黑色，認為黑色是肅穆的象征，是喪葬用的色彩；特別忌諱贈禮帶有你公司標志的便宜禮物，因為這做廣告的嫌疑。微觀企業本企業帶有中國傳統文化特色，對于外國消費者帶有神秘色彩。企業采用中外合資的經營形式，解決了資金和技術問題，但內部協調的不穩定性較高。由于企業剛剛起步，各種管理方式，部門運行機制都處于試驗階段，大部分人員對美國市場和消費者缺乏了解。（2）中間商本公司中間商大部分為零售商，零售商分布范圍廣，產品的運輸與減少中間銷售環節產生矛盾。美國零售業具備以下特點：美國的商業零售業形態五花八門，極大地方便了居民生活；2.連鎖經營構成了美國商業零售業運營的主流；3.完善的信用體系保障了商業零售業的蓬勃發展；4.成熟的、無孔不入的促銷文化強化了消費者的消費欲望；5.積極進取的國民性格和簡潔明快的美國生活方式決定了美國零售業的現狀。（3）供應商寧夏枸杞在中國栽培面積最大，主要分布在中國西北地區，而其它地區常見的為中華枸杞及其變種。所以，我們公司可以自由選擇供貨商。（4）競爭者我們公司主要進軍干果市場，和主要以中老年為消費群體的茶飲市場，在美國干果市場上，缺少大規模的養生保健的干果及茶飲產品，所以有較少的競爭者。SWOT分析優勢：了解原材料產地，能夠預測價格，更好的控制成本，具備采購優勢。中外合資，技術共享，解決資金和技術生產問題。產品定位獨特，觀念新穎，具有成為行業領導者可能性。在美國本地多處建廠，可大規模供應產品劣勢：進入一個全新行業，前期投入巨大，且對消費者和經銷商缺乏了解。新產品進入市場，沒有品牌效應，其他企業可能會仿造產品具備的優勢。企業缺乏管理經驗，由于中外合資，可能存在權利分配方面的問題。原材料從中國運往美國，運輸成本高。機會：美國消費者收入水平高，市場潛力巨大。消費者生活水平高，重視健康和保健。消費者對中藥神秘性的向往引起對相關產品的購買。本國制度的支持，經濟全球化的發展機遇。美國是中國做大的貿易合作伙伴，已有許多中國企業在美國市場發展壯大的先例，給我們提供了許多可以參考學習機會。威脅：行業競爭形式嚴峻，面對其他行業的創新和改革壓力。全球經濟一體化的威脅，STP策略市場細分地區經濟發展水平：大城市，城鎮，農村消費者收入水平：低等收入水平，中等收入水平，高等收入水平年齡：兒童，青少年，壯年，老年消費者行為習慣：時間習慣，地點習慣，品牌習慣消費者工作方式：腦力工作，體力工作，時間工作目標市場1.年齡：兒童，青少年，壯年，老年2.消費者收入水平：中等收入水平，高等收入水平3.地區經濟發展水平：大城市，城鎮4.消費者行為習慣：地點習慣，品牌習慣5.消費者工作方式：腦力工作，時間工作總結：主要以樂于保健的中老年消費者，及其女性為目標市場。市場定位以商超為主，農貿市場為輔。五.4p策略產品本公司根據市場細分的原則，在確定的目標市場內確定客戶需求，有針對性的研發多品種產品，以滿足不同層次消費者需求。按以下標準將不同分類：干果：1.包裝形式：盒裝，瓶裝，袋裝2.產品形狀：顆粒型3.包裝顏色：紅色，藍色，黃色我們將包裝顏色設計成紅藍黃，分別針對女性，中年男性，及老年人而設計，盒裝的顆粒型干果價格較貴，檔次較好，主要針對高收入群體的消費者；瓶裝和袋裝的干果為大眾化的產品，類型較多，價格相差不大，針對中等收入一般的消費群體。延伸產品：干果可泡茶產品生命周期：無，消費者吃干果是一種習慣和愛好，所以這種產品會一致保持存在，無衰退期。品牌營銷：以“健康，養生”給品牌定位，在干果市場上采用單一品牌策略，但對于其他延伸產品要采用品牌延伸戰略，將中藥成分制成干果本身就存在技術上的挑戰，枸杞子作為公司核心產品，決不準許受到其他產品的不良影響。價格 定價策略：差異化定價產品式樣定價，針對不同收入水平群體，制造不同的產品類型，制定適合不同消費群體的產品價格。組合策略--產品捆綁定價，將不同類型的枸杞子捆綁在一起，如：紅黃藍三種顏色的枸杞子放在一起優惠打折，可以賣給整個家庭。渠道市場進入策略：中外合資，在沒有資金和技術的情況下，美國市場又錯綜復雜，各種文化交織，與本地市場有很大區別，為了獲得充足的資金和先進的技術，更好的了解美國市場和消費者，我們采取中外合資的市場進入策略。銷售渠道：主要通過中間零售商和自營專業店銷售產品。零售商分布范圍廣，要通過增加批發商或者增加運輸費用的方式來使產品遍布美國市場，所以我們在選擇零售的同時，也自己經營店鋪，不但賣產品，更是周圍零售商的供貨源，減少中間批發商的數量，同時加大了品牌的宣傳度。促銷因為是剛進入美國市場，對市場環境不太熟悉，為保證我們的產品在短時間內得到很好的市場反應及良好的預計銷量，我們具體在促銷中實行了全方位，多視角，寬領域的促銷方式1.媒體廣告，在社交媒體及電視上雙重投入廣告2.戶外廣告，在城市車輛多的地方打醒目的戶外廣告3