一、為什么要進行充足準備在操作項目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項非常重要的工作要注意，什么工作？準備工作。談起準備，諸多人會不覺得然，我懂得。但是諸多人并沒有做到。我們有人沒有準備好，或者根本沒有準備，就倉促上陣，成果是找一種就死一種，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什么會這樣？就是沒有準備好。好的準備就是成功的開始，成果不好就是準備不好。拉廣告贊助的準備工作非常重要。做任何事情準備工作都非常重要。諸多人拉的效果不好、成果不好，就是由于準備得不好。有的時候，我和我的助手出去談業務，在回來的路上助手就會對我說：張老師，今天你怎么反映那么快？剛剛那個問題，如果換成我，我真的會措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰穎、比你反映快，而是我準備得比你充足。在拜訪前，我對這個客戶的狀況作了全方面調查，進行了認真的研究，對他們可能提出的問題作了多個構想和演習。能夠說，今天的成果，是由于過去的付出。過去的每一份付出，都會在我今天的體現中得到體現。如果你真正準備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四、手忙腳亂。在操作過程中，你就會減少諸多麻煩、節省諸多時間。“磨刀不誤砍柴功！”這句話請大家一定要記住。那么，我們拉廣告贊助終究準備什么，從什么地方準備呢？二、準備一份充足的名錄作為一種業務員手上擁有充足的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業務員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發現那些拉不到廣告的業務員都有一種通病：就是潛在客戶不多。而金牌業務員之因此能源源不停地拉到廣告，拉到贊助，首先就是由于他們掌握了大量的潛在客戶的名單。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財富。“人脈就是錢脈，資源就是財源”，這是現在商場上最流行的一句話。有些業務員手里為什么沒有客戶？首先是由于業務員懶，不樂意去開發；另首先是由于他不懂得如何去開發，平時沒有做好這方面的收集整頓工作。可想而知，一種業務員手上沒有一種客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業務做上去，簡直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無米之炊”！因此開發客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才干有用武之地，才有發揮的場合。那么，如何尋找、開發客戶？（一）你的客戶在哪里首先，要懂得，你的目的市場是什么、你的客戶范疇是什么，如何尋找到這些客戶？例如，A級、B級、C級……你要在本子上把他列出來，重點的先做，把80%的時間用在A級客戶上。例如說：我過去在某法制報拉贊助、拉廣告、做專項，我的客戶就是：公檢法單位，有錢的單位，經常打廣告、想出名的單位，搞得不太好出過問題的單位，與“法”掛得上鉤的單位，樂意跟記者交朋友的老板、私營公司等。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想。（二）尋找客戶的辦法另首先，當你明確了業務的方向、范疇之后，就要懂得通過什么樣的辦法途徑尋找這些客戶。現介紹幾個慣用的辦法：1、查閱多個匯編資料。這些匯編資料有統計資料、名錄資料、報章資料等。統計資料，是指國家有關部門的統計調查報告、行業協會或者主管部門在報刊上面發表的統計調查資料、行業團體公布的調查統計資料等。名錄資料，是指多個客戶名錄（涉及現有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同窗名錄、會員名錄、協會名錄、職工名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、公司年鑒等。2、查找廣告黃頁。3、到圖書館查閱行業出版物。4、上網查找。互聯網是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，特別是某些比較大的公司，你需要的有關信息在他們的網頁上都能找到。查到的信息與否對口，核心在于你輸入的搜索核心詞。例如說，現在我要搞一種廣告人員的培訓，我的客戶在哪里？其中一種方面就是廣告公司。那么，如何尋找他們呢？我就上網點擊“北京廣告公司”，立刻就能夠在網上查到北京全部廣告公司的名單以及有關資料……然后，我把上面的名稱、地址、電話、聯系人等復制粘貼在一種文獻上，然后打印出來。上網能夠開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。5、注意收集多個媒體上的廣告報道。經常在媒體上登廣告、做報道的單位，闡明他們都有做廣告、擴大出名度的需求，或者闡明他們公司的經濟效益比較好。某些地方或者行業性的報紙雜志、電視媒體，尚有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時要注意收集，有的能夠剪貼下來，有的要及時地統計下來，涉及公司的地址、電話，以及你當時想到的某些要點和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。6、通過親朋好友、同窗、同事介紹。如果能夠通過某些有實權單位的朋友介紹，那就更加好。例如，工商稅務、公檢法等部門的朋友，某些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你能夠結交某些高級客戶。由于我們拉廣告贊助，絕大多數是與單位的領導打交道。有關系有面子會賽過一種公章；有時，他的上級領導一出面，能夠賽過你的千言萬語，能夠免去你諸多的周折和程序，并且對方更容易信任你、靠近你，使你的業務成功性更大。對這點，我要提個醒：對幫忙的人，你要給別人對應的報償。即使朋友幫忙是出自友情，但我們要學會感恩，成功的人，都是善于感恩的人！7、到專門賣名錄的機構去買。8、名錄交換。某些名錄你用了多次，你的這個名錄就基本沒有什么價值了，但別人拿到你這個名錄就是新的，不影響什么。因此，你能夠與其它公司的業務員交換名錄。9、快速建立人脈的辦法——出席多個會議。各行各業召開的會議諸多，如多個研討會、闡明會、展覽會、洽談會、培訓會，多個活動等，特別是某些精英人才的大小型聚會。總之，但凡已獲得的大小會議（活動）信息都不要放過，要愛惜這樣的機會，要千方百計去參加。由于會議期間人群集中，多個層次、各個領域的人你都有可能認識。這樣，你能夠在比較短的時間內，快速地建立起大量的人脈關系，建立起某些高層的、各個行業的人脈關系。不僅如此，還能充足運用這樣的機會，獲得各方面的資訊和信息，同時還能夠提高自己的社會出名度。有人將出席多個會議稱之為“泡會”，不免有其貶意，但從另首先看，“泡會”確實是一種最省錢、最快速、最有效地獲取潛在客戶關系的好方法。有一點要注意：在會上收到名片后，要經常聯系。有句話叫做：“聯系聯系，有聯才有戲。”這個“戲”，就是維系。有維系，就會有信息；有信息，就會有成果、就有“戲”。這樣，關系就會越來越理解、越來越熟悉、越來越好，就會有后續資源。不“聯”就沒戲，例如對方換了手機號、搬了工作地點、調換了工作單位，聯系不上，就斷了聯系。（三）如何理解你的客戶1、理解客戶什么？在你要接觸客戶之前，你一定要對對方的狀況有所理解。（1）理解客戶本人的基本狀況。例如，客戶的單位、職務，籍貫、所學專業、脾氣性格、愛好愛好，重要家庭狀況、社會關系，如兒女、愛人、親戚，與公司其它負責人的關系，他有過什么突出的成績或近期有什么值得談的事例，如某報紙、雜志、電視臺與否曾采訪報道過，或在某項活動中他講過話等。（2）理解客戶所在公司的狀況。例如，重要商品的質量、價格、功效，與同類商品比較，有什么特點和缺點，社會對其公司的評價，公司的出名度、美譽度，與同類公司比較，該公司的突出特點是什么？（3）理解客戶近來的狀況。例如，近來在做什么工作，近年來有些什么成功的經驗，失敗的教訓，獲得過什么榮譽、獎章等。為什么要理解這些狀況？重要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：據說你是屬虎的，我也是；據說你當過兵，我也當過；你是圍棋高手，我來向你請教；你孩子今年考大學，我這里有一種內部資料……你的愛人身體不好，我給你帶來了某些保健品，你試試；你近來在某場合說過這樣一句話……我非常有同感；我發現，你們的廣告有一種明顯缺點，你們單位存在……問題，我認為應當……你們近來在開展……活動，我認為這個活動應當……每個人都有一種電臺，什么時候才收聽？當談到自己的時候，當談到與自己利益有關的事情的時候；每個人對什么最感愛好？對自己、對與自己息息有關的人和事；從這個角度看，人們更多關心的是自己。你理解他越多，你在接觸中，共同語言就會越多，就會越主動，你們之間的距離就會拉得越近。2、如何理解對方狀況？（1）翻閱能反映該公司經營狀況的有關材料和文獻，如近一兩年的工作計劃、總結、經驗報告、典型人物介紹、先進事跡報道等。（2）還能夠通過某些人際關系理解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位狀況的有關人員或該客戶的朋友聊天交談。（3）觀看該單位的網站、宣傳欄、櫥窗、墻報、簡報等。三、準備一套最得體的臺詞最成功的業務員都有一套很得體的臺詞。要去拓展業務，事先一定要有一套臺詞，這套臺詞涉及：1、見面的臺詞：開場白；2、介紹項目的臺詞；3、反對問題的應對臺詞；4、對某些狀況的理解和見解的臺詞。如何熟悉這套臺詞？這套臺詞搞出來之后，你一定要重復練習。如何練？能夠兩個人對練，也能夠在小組會上練，讓大家提提意見。然后，找某些小公司試一試、檢查檢查，檢查一下這套臺詞尚有哪些不夠完善？尚有哪些問題沒有考慮到？還需要做哪些補充，或發展哪些新的賣點等。如果通過幾次使用都失敗了，這時，你就必須立刻停下來，大家坐在一起分析因素，進行腦力激蕩，共同商榷應對的話術，最后歸納總結，形成一種應對的樣本，整頓成一套最得體的臺詞。這套最得體的臺詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。我訓練業務員時，規定他們一定要這樣做。每個學員，必須先背，做到人人過關，但是關不能上場。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關就上場，總認為自己在臺面上會發揮得較好，成果一上場，就碰得頭破血流。我對這些業務員說，這些經驗是從千百次失敗的教訓和成功的經驗中總結出來的，一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復制下去。當你自己還沒有成功的時候，必須有個藍本，必須先模仿。熟了，你才干發揮。這樣做，是對你負責，對公司負責，對市場負責。在這里，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯！四、準備好所需的道具（一）一張有吸引力的名片。要精心設計制作你的名片！一張好的名片，能夠幫你很大的忙。當年，我在某報當記者站站長的時候，我的名片就是這樣設計的：名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚社會正氣，鞭撻腐敗邪惡。下一行是：某某報工作站張春健站長。這張名片拿出去，很有威懾力。出去工作時，對方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專項帶來了很大的便利。當站長的重要工作就是訂報紙、拉廣告、寫稿子。但在介紹時，如果你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。誰見了都會煩：又是訂報紙拉廣告的來了。你的名片可能一轉眼就成了垃圾。然而，當你通過包裝后來，當你的名字背面掛上“某某長”的時候，或者是冠上一種出名品牌的時候，人家對你就是另外一種樣子了，對你就會刮目相看，格外重視與尊敬，而你的名片也會受到好的待遇，他會好好收藏保管起來，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時刻帶在身上，在某種場合他還可能時不時拿出來炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場、光光面子。“人不帶長，放屁都不響。”社會上流傳的這一說法，還真有點道理。因此：1、根據業務需要，你要適宜給自己的名片上冠以某些頭銜，罩上一層光環。例如說：某某主任、某某經理等。固然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范疇內進行包裝。例如有些報社業務員，名片上打著：“╳╳報社”社會活動部╳╳。他并沒有寫：“記者”這兩個字，但有無“╳╳報社”這個品牌，效果力度完全不同。現在，社會上有人拉廣告贊助時，名片寫著：╳╳高級記者。內行人一看就懂得這是個冒牌貨，這人不行。由于人們懂得，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。還例如，某公司的業務員，名片上統統寫著：╳╳項目經理。有無“經理”兩個字，給人的感覺完全不同，辦事人的力度和份量也就不同。這樣做，并沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許范疇之內操作。在我的名片，也有某些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練。在社交場上，我根本不需要過多地吹噓，別人一看就懂得我是干什么的，就明白我最擅長的行業。操作中，為我業務的開拓、經營與發展帶來了諸多的便利，幫了我很大的忙。2、名片的內容要精彩。除了印上自己所在的單位、姓名、職務或特長、聯系方式（電話、手機、傳真、E-mail地址）以外，還能夠印上公司經營的范疇，或名人名言、格言警句等，以達成宣傳自己（公司）或突出個人特點的目的。要充足運用名片的正反兩面。3、印刷檔次不能太低。印刷的紙張、印刷的質量、排版的合理性以及色彩的搭配等，都必須講究，要精心設計，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長、你的地位、你的品位、你的影響力等，對方都能夠從你的名片上看出來。如果你的名片能夠吸引對方的目光，能夠引發對方認真觀看的愛好，那你的名片就是一張好名片——一張能夠吸引人的名片。（二）一臺筆記本電腦。有條件的話，你一定要準備一臺筆記本電腦。這樣，既能夠提高你的身份和檔次，又能夠攜帶大量的資料，便于演示圖文資料，效果非常好，并且能夠省去諸多話。如果你經濟條件不太好的話，也能夠到二手市場買一臺二手筆記本電腦，價格在元左右，并且質量好，非常實用。有了這個筆記本電腦后來，你還能夠在網上發資料、傳圖片，與客戶聯系溝通，既方便快捷，效率又高。對方如果需要某些資料，你能夠從電腦上考貝下來或發E-mail給他，這樣，你也不用背諸多很重的資料出去，能夠輕松上陣，并且效果好。一臺筆記本電腦，能讓人覺得你品位高、有實力；工作起來省時省力省口舌，并且效果好、效率高——不可不備。（三）一枝鋼筆和圓珠筆及其它。鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過得去。書寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時候，寫不出來，那就大剎風景了。根據身份包裝和工作需要，我們還要準備好：公文包、光盤、磁帶、文獻、計算器、軟盤、稿紙、所需票據、有關資料等。出發前一定要認真地檢查一下，看看與否帶齊了。另外，東西擺放的次序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時，順手就能拿到，不要在場上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。（四）擬定好操作的路線。具體操作的路線原則是：先近后遠，先親后疏，先重點后普通，先大后小，先團體后個人。把80%的時間花在20%的客戶身上。要列出圖表。團體中全部的業務員，兵分幾路，分條分塊，一種一種單位壓過去。每天下午5點鐘碰頭，交換狀況，以免撞車。有時為了趕時間，該乘出租車的要乘，該騎車的要騎，一切以商定時間為準，以提高工作效率為原則。不要為省幾個路費，走路、擠公交車，為了那點車費，時間浪費了大半天，成果呢，人累得要死，對方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費了自己的時間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關系，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機會。不要說在北京、上海、廣州這樣大的都市里不能這樣做，就是在某些小都市，按你走路或擠公共汽車的做法，一天也跑不了幾個單位。要想得開，不要吝嗇那幾個車錢。你拉到一種單，什么都在里面，什么都有了。時間————什么都有了………………小結：你準備的越充足，越細致，你的成果就會越好。千萬不要無視這一環節。請記住這句話：好的準備就是成功的開始！面談前的熱身運動——如何約見客戶拉廣告贊助就仿佛打仗同樣，兵馬未到，糧草先行。糧草和裝備到位之后，陸海空三軍的炮火就要向目的發起激烈的攻打。同樣，拉廣告贊助也是如此，也必須準備進行充足的準備，剛剛我們已經把拉廣告贊助的"糧草和裝備"進行了充足的準備，目的市場也非常明確了，下一步我們就要集中最優勢的兵力和最先進的炮火，向目的市場發動大規模的立體式的地毯式的狂轟爛炸。現在是21世紀了，現在打得是一場當代戰爭，既然是當代戰爭，就不僅僅是單兵種作戰，這里面就要有常規的武器，最新的當代化武器，還要準備核武器，特別要注意運用電子戰、信息戰，這樣才干打贏當代化條件下的戰爭。就拉廣告贊助來說，終究什么是常規武器？當代化武器？核武器？什么是信息戰、電子戰？用如何的方式，用什么樣的武器向目的市場發起猛攻呢？一．約見的方式：直接拜訪；電話；傳真；信函；會議公布；發短信；電子郵件；網站。"直接拜訪、電話、傳真、信函"這些都是常規的武器；會議公布普通是大型項目才采用的辦法；"發短信、發電子郵件、網絡"這些叫做電子戰、信息戰。這里，側重地講幾個辦法：傳真——最佳限定在1——2張，最多3張。由于傳真紙一卷是十幾、二十幾元錢，多了，客戶就會煩，不樂意接，也不樂意看。短信——發短信的時候，據說最多只能70個字。我們要充當發揮這70個字的作用，要較好地設計、斟酌。這里我告訴大家一種技巧，發短信時，打上你公司的網址。你能夠這樣說："詳情請點擊：3W什么什么。"就能夠了。不要小看這一點，它能夠省去你諸多的時間和口舌，省去你諸多的電話費和傳真費，并且效果好。運用電子戰，發伊妹兒，發短信。唰、唰、唰......群發，一秒鐘可發幾百、上千個單位，現在有這樣的公司，專門為搞業務的發短信、發伊妹兒，省時省錢，效率高。市場上也有群發的軟件賣，幾百塊錢就能買到。在上述辦法中，普通都要綜合運用，現在最慣用的模式是："電話+電子郵件+網站"最先進，這就是我們當代化的武器，而不是"電話+傳真"，由于像北京、廣州、上海這樣的大都市，能夠給得起錢的公司，像這樣的電腦、網絡基本上都有，因此，這套辦法是最省時省錢省力，效果最佳的。二、約見的模式：撒網——跟進——確認撒網——什么是撒網？用通俗的話說，就是向目的市場大面積地發貼子。撒網的目的是發信息。把我們項目的信息精確無誤地發送到潛在客戶的手里。要注意：我們這個網一定要撒得大，撒得廣，撒得寬，由于我們只懂得某一種地方可能有"魚"，但不懂得具體的"魚"終究在哪里，因此，要把"魚"一網打進，我們網一定要張得大，這樣才干把魚一種不漏地全部捕獲。撒網用什么樣的工具？上面我們已經介紹了6種。這里我們著重地講一講電話撒網的辦法。電話如何撒網？我的做法普通是這樣的：有兩種辦法。（一），手里有一把手的電話，直接打給他。能夠說：喂，李總，你好！我有個重要的傳真請你接一下。或者說：喂，你好，李總！我是某某主委會的，我們正在舉辦某某活動，我們想邀請您參加，我這里有個材料，你看是發傳真還是發E—MIL？謝謝！然后，你把資料傳過去。（二），手里沒有一把手的電話，這個時候你就要過關斬將了。大家都懂得，大公司，普通都有秘書小姐擋架，她們都有一套應付找老總的電話。你打電話過去，普通狀況她就會問你：請問你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認識你嗎？等等。如果這個時候，你沒有一套應對的辦法，你就可能會敗下陣來，小姐普通都會這樣說：老總不在，老總在開會。這個時候你怎么辦呢？我的做法是：直呼姓名——普通我是這樣說的：喂，你好！請給我接李軍的辦公室。為什么不說李總經理，而要直呼對方的姓名？由于你客氣地叫李總，對方會認為你是普通的業務關系，或者是來辦事的，于是，她就會公事公辦，而你親切地直呼對方的姓名，她就會認為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，因此，不敢怠慢你。高品牌壓——就是用你的品牌給對方造成壓力。你能夠重復地重復你的單位和姓名。例如："喂，你好！我是某某主委會的張春健，請給我轉接李軍的辦公室。"有的秘書小姐，她不吃你這一套，問你：找他有什么事？或者說：你跟他約好了嗎？他認識你嗎？等等。這個時候，你怎么辦？你能夠繼續說：我是某某主委會的張春健，請給我轉接李軍的辦公室。"這位小姐很牛，就是不賣賬，這個時候你還繼續跟她說：你就告訴李軍，我是某某主委會的張春健。"重復2——3次，如果對方還不就范，這個時候，你就不要蠻了，就要退一步，說：是這樣的，我們正在開展一種什么什么的活動，我們要親自邀請李總參加。請你轉一下好嗎？如果她還是不就范，這個時候你又要退一步，說：小姐，請問你的芳名？噢，王芳小姐，我這里有一份資料，你看是傳真呢，還是發E——，請你一定要轉交給你們的老總。并給我回話。好嗎？好，謝謝！再會！為什么要問她的名字？重要是給她加強責任感。跟進——貼子發過去了，你預計他看得時間差不多了，你打電話過去：喂，李總嗎？我是某某組委會的張春健，剛剛傳過去的材料尚有什么不清晰的地方嗎？然后，你停下來，讓他說話。你不要這樣說：你參不參加這個活動。如果他說不參加這個活動，你就沒戲了。跟進的時候，有比較長的話要說，你能夠先這樣說：喂，李總，你好！我是某某組委會的張春健，你現在說話方便嗎？如果你打他的手機，你能夠這樣說：你身邊有坐機嗎？我打過來。你這樣說，對方會認為你比較理解他，體貼他，由于手機是雙向收費，或者對方這個時候正在開車，或者正在開會，或者身邊有人，談這個事不方便、不適宜。你這樣做，對方會認為你很體貼他，接著你就能夠把你想和他溝通的話，進行溝通，對方不管同意不同意，他最少會聽你說完。跟進是個進一步溝通的時候，你帖子傳過去，他有不明白的地方，就會向你咨詢，你就要排難釋義，但大部分的時候，都會提出些反對性的問題，這個時候你就要應對。普通有哪些反對性的問題？根據我在操作中的經驗，常碰到的問題有這樣幾個：回絕1："我很忙，沒時間。"應對：張總，我懂得你很忙，因此才打電話來跟你約個時間。我不會耽擱你諸多時間，只要十幾分鐘就能夠了。但這十幾分鐘，可能對你的公司有很大的好處。你看，你是明天上午還是下午我們見個面。——我懂得你很忙，我們正在開一種課，就是讓你不忙，并且讓你提高工作效率，......我們這個授課的老師是......我懂得你并不是沒有時間，而是你認為這個事情究意有無價值。如果有價值的話，我相信你再沒有時間也會擠出時間來理解。例如說，你來這里立刻就能夠讓你賺上百萬上千萬，你會說沒有時間嗎？例如說，......。你說對嗎？回絕2："我對這個不感愛好，你找其它公司吧。"應對：張總，我非常理解你的心情。當你不完全理解清晰這個項目（或構想）的時候，不感愛好，是很正常的。你不理解就感愛好，反而就奇怪了。我相信，你真正理解這個項目之后，可能會感愛好。你不感愛好，也沒有關系，就當理解一種信息，現在是信息時代，信息就是財富，說不定這個信息不是你想象的那樣，可能你從這個信息里面能夠得到意想不到的收獲。反正理解一種信息沒有害處，總不會吃虧。我不會耽擱你諸多時間，只要十幾分鐘就能夠了。你看，你是明天上午還是下午我們見個面。回絕3："我們經費很緊張，有機會再合作吧！"應對：現在每個公司的經費，都很緊張。就是再有錢的單位，也總是缺錢。現在的核心是如何把有限的資金用在刀刃上，讓他發揮最大的效益。如果花小錢能辦大事，能提高十倍二十倍的效益，我相信你一定會擠出錢來辦這個事。現在我們的這個活動就能達成這樣的效果。我不會耽擱你諸多時間，只要十幾分鐘就能夠了。你看，你是明天上午還是下午我們見個面。回絕4："你先傳個資料，我們研究一下，再跟你聯系。"先判斷真假。真的，就說：大部分都是假的，如果你真得等他的回話，你等到眉毛胡子白都等不到。有兩種說法：（1）好，你們盡快研究。星期五我正好路過這里，我過來一下吧。（2）好，我懂得你是大忙人，事情也比較多，干脆這樣，星期五，我打電話過來。回絕5："你怎么懂得我手機號碼的？你怎么亂打（發）？"應對（1）：王總，您先別急。現在是信息社會，您的手機是用來聯系的對嗎？至于我從哪里得到的并不重要，重要的是今天我給您傳達一種重要的主動信息，多懂得一種信息總沒有什么害處，可能這個信息能夠給你帶來意想不到的收獲。（如果他說：什么信息呀？！你就接著說：我們這個信息是......；如果他不感愛好，你能夠這樣說：王總，您不感愛好，沒有關系，就當交個朋友吧，我叫某某，此后歡迎加強聯系。打擾您了，再會！）應對（2）：你好！王總，我們是在某某會議上認識的（你手上搞來的名錄是某某會議的名錄，但你并沒有參加）我叫××，你可能忘記了，但我對您的印象還是非常地深刻。是這樣的，我這里有個非常好的信息想告訴你，這個信息是......回絕6：你這個人煩不煩啊，老跟我打電話？應對：王總，你不要憤怒，如果業務員都象我這樣，你們公司的業績早翻番了。你說對嗎？就當我給你個信息員吧，如果你覺得這個信息有用，你就吸取，沒用，你當理解一種信息吧，這沒有什么害處。確認——通過上面的工作，可能出現兩種狀況，一是對方故意向，約見成功，這固然好，你就能夠擬定時間地點，進入下一步"面談"。二是對方沒故意向，約見失敗，這很正常，由于我們這個事業是個"大數法則"，不可能人人故意向，我們應當有1%的思想準備。在這里，我要提示各位：大部分業務員都在這一關倒下去了，犧牲了。這一關我們叫著"鬼門關""死亡谷"是個"瓶頸"。這就好象打游戲機同樣，到了這一關就是通但是，一到這關就死掉了。我之因此要花大篇幅的時間來講這兩部分，是由于這兩部分非常重要，我們現在大部分的朋友都在從事這項工作，我們大部分的業務員都在這一關倒下去了。為什么會倒下去？都是由于前面的工作沒有準備好，為背面的失敗埋下了隱患，問題在這個環節都暴露出來了。你前面付出的是什么，這一關回報的就是什么，不管是成功還是失敗，這就是規律。如果你前面工作準備的好，你就能夠減少失敗，順利地進入到第三階段"面談"。贏得客戶的溝通技巧——如何面談一、先給對方一種好印象電話約見的時候，已經給對方留下了一種好印象。如何把這種印象繼續保持發展下去？我們要注意兩個方面：（一）、注意衣著打扮，言談舉止。人的第一印象很重要，你進門的一剎那，他就決定了對你的印象。第一印象7秒鐘能夠保持7年。人的第一印象一旦形成，就很難變化，如果第一印象不好，可能下面的談判就可能泡湯失敗。業務員的失敗，80%的因素是由于留給客戶的第一印象不好。也就是說，在你還沒開口的之前，別人就把你給槍斃了。不知大家與否有過這樣的經歷：在電話里跟一種小姐談得較好，對方的聲音很甜，這時你在心里就會有種種的猜想，例如，猜想她，人長得必定跟她的聲音同樣美，必定美麗；她的素質一定很不錯；她氣質一定會很高雅等等，就會有一種想和她見面的沖動，但愿很快見到她。固然有這種想法，不是說有什么邪念，這是人的一種正常心理。但有的時候，一旦見了面，或者還沒見面，遠遠地看見，就可能使你大失所望，沒有了愛好。為什么？具體也說不清晰，就是一種總體的感覺。我們的民族也是一種感性的民族。這種感覺和原來的想象有很大的落差。就這樣一瞬間，腦子里便會閃出一種非常感性的決定：不行，這人不行。有一次，有個人約我，在電話里說：你好！你是張春健老師嗎？久聞你的大名，上次你在成功論壇上的演講非常地棒，我想跟你合作。如果你有時間，上午10：00請到清華公司家具樂部來。我一聽是清華的，對對方產生了愛好。為什么？一是由于他說得比較得體；二是看到清華的這個牌子，心想可能有點來頭。于是，立刻答應了他的邀請。誰懂得，來到清華俱樂部的門前，遠遠看見一種人向我們招手，就在這一剎那，對他立刻就沒有了愛好。一看他坐的姿勢，他的氣質，他的禮節，他的裝束，就不象我想象的那樣，還沒有具體談，我就失去了愛好。因此，人的衣著很重要。俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。三分長相，七分打扮。普通人都是先看你穿，再聽你說，你穿得不好，對方就會失去愛好。如果你隨便穿穿，人家就隨便聽聽，如果你盛裝而來，別人就洗耳恭聽。有的時候，當別人不是很理解你的狀況下，你的穿著打扮，會決定你的業務的成敗。對這一點我是深有體會的。有一次，有一種公司請我去他公司搞主持，還特意安排了一餐飯局，在酒桌上，老板問：那個主持來了沒有？旁邊的人指著我：那位就是。他看著我說：你就是呀？當時他的表情，使我大為震驚，我心想：可能是我穿的太休閑，給人的感覺太普通了。只聽他又說：那天，你在臺上那樣光彩照人，給人的印象好偉大。今天你叛若兩人。這件事給我很大的震動，我認為，一種人如果你想成為一種成功的人，你平時就要以成功的原則來規定自己，你的穿著打扮，就要以成功人的原則來規定自己。不要認為現在不是正規場面，就隨隨便便，或者認為大家都是熟人，都是朋友，隨便一點沒關系，其實你平時不注意，別人都看在眼里，心里都有一本賬，屆時候一有機會，或需要用人的時候，他不一定會考慮你，盡管你們平時很熟，是朋友，由于別人已經對你定了格，你給別人就是這樣的感覺，諸多機會就會與你擦肩而過。我今天講這些的意思，就是說要注意養成一種習慣，一種隨時注意自己的衣著，注意修煉自己的氣質和教養的習慣，到了場面上，你就自然會有杰出的體現。（二），大方得體，不卑不亢。跟我們打交道的人，層次都比較高，都是某些老板、經理、董事長，我們不要認為自己是個小人物，或者認為自己只是個拉廣告贊助的人，心里就沒有底氣，。由于你是代表一種組織，一種單位，一種公司去辦事，你要維護你公司的形象，你要有一種自信。你越是拘謹，你就越沒戲，別人越看不起你。一進門你就要定好基調，我發現，如果你這個調子沒有定好，你到背面就會很被動。例如你一開始太尊重他，一味地捧他，他就會跳尾巴，反而適得其反；還例如，別人給你倒開水，你應當有禮節地說："謝謝！"就行了，不要太客氣，不要這樣："好好好，謝謝，謝謝！"點頭哈腰，重復說謝謝，給人一副奴才相，這樣跌了自己的身份，別人也看不起你。還舉個例子，你到外地去談項目，別人看你是北京來的，是代表某某部門來的，別人就對你很尊重，固然他并不懂得你吃幾碗飯的，別人請你上坐，把你當作重要來賓，這個時候你要作得住身價，不要沒有見過世面。你最多來個禮節上的動作：請！然后大大方方地坐上去，不要太客氣，推來推去，你越推，有一種受寵若驚的感覺，慢慢地別人就低看你，就不會把你當回事了。這一切被動的局面都是你自己造成的，你一定要引發注意。你要大大方方去跟對方打交道，你越是卑弓卑膝，低三下四，好象求別人似地，別人越看不起你，你越是大方自然，保持尊嚴，別人就越看得起你，把你當人看。這一剎那的功夫，要靠你平時修練。二、說一套扣人心弦的話術第一次見面時，人往往會用一種審視的眼光來看你、來判斷你。在場面上，普通我們只要幾個來回就能夠基本摸清對方的底細，懂得對方的斤兩，就懂得他是吃幾碗飯的。人一開始，他是先看你穿，然后再聽你說。你穿得較好，他對你印象也較好，你說得好，他對你的印象就會更加好。如果你穿得較好，但說得很臭，他就會立刻變化對你的見解，你下面的談判就會很麻煩。就象一種小姐，你開始不認識她，每次在路上碰到她的時候，你看到她人長得較好，穿得也很美麗，你對她的感覺較好。但有一天，她一開口，你就變化了對她的見解，你想：怎么這樣的素質？一點修養都沒有。她不開口還好，一開口她的形象就破壞了，你就會立刻變化了對她的見解，立刻就會產生不好的印象。你就對她再也沒有什么感覺了，你就會覺得她的這個長相，這套衣服，是對美的一種褻瀆，因此，開場白一定要說好。你開始的三五句話，必須讓對方產生好印象，必須讓對方愉快，必須抓住對方，讓對方產生愛好，打動對方。如果你做不到這一點，你就要停下來，好好地斟酌一下，讓你所說的話，動聽動聽再動聽，精煉精煉再精煉。你的話不能打動對方，重要的一條就是廢話太多。什么叫做廢話太多？就是你所說的，不是對方想聽的。如何解決這個問題？解決的辦法，就是在最短的時間內，掌握一套最有力的說詞。怎么說好這套話術呢？首先，以寒喧、贊美作為鋪墊演戲之前，都要先敲一陣子鑼鼓，再開場；你說一種事，辦一種事，普通也都要有個過渡和鋪墊。比方說，你要老張做一種事，你總要先說點別的什么。"老張，你近來在忙什么哪？身體怎么樣？""你這根領帶很美麗"等等。說完這個鋪墊之后，你再說："老張，我給說個事，什么什么。這樣過渡一下，老張接受起來就容易自然多了。同樣，你一到別人那里，也應當有個過渡，如果你一進門，立刻就說正事，人家神都沒有緩過來，摸不清你的東南西北，你就滔滔不絕地說一大通，這樣效果必定不好。開場白怎么說？就是以寒喧贊美你為鋪墊。寒喧、贊美的體裁可結合現場環境、他本人的特點（穿著，工作）或他和公司的某個事件來展開。（某次講話、他的一本書等等）鋪墊的話不能太多，普通三兩句就能夠了。例如，"你這個辦公室真是氣派，很有品味""你這件衣服較好看，大概要幾千塊""上次在學習型大會上，我聽了你的講話，你講得真棒，......""上次電視臺播了你們公司的事跡，我對你公司非常佩服......""你是東北人吧，聽你口音是東北人吧，我也是......""看你架勢，好象老總以前當過兵，我曾經也在某某兵團......"等等,寒喧不是目的，重要是緩和氛圍，拉近彼此心里的距離，解除對方的警戒心理，為下面的談判打下良好的基礎。另首先，充足展示賣點亮點，給對方造夢。你今天跟他談的目的，就是要把你這個項目的賣點、亮點，充足地展示出來，就是要把你這個項目賣點亮點講好、講深、講透、講足、講活，你不僅要告訴他：你現在從這個項目能得到什么好處和利益。你還要給他造夢，告訴他將來的利益，讓他看到這個項目的后續資源。例如說，你在臺上講話或者與中央領導交談等場景，能夠通過照片、錄相把它統計下來，這些貴重的照片和錄相，有時不是說有錢就能夠買到的，這種機會是可遇不可求的，你還能夠把它放大，掛在辦公室；有某些資料能夠作為公司公關宣傳的資料，你能夠在這些宣傳資料中濃重地加上一筆：我曾經......；在這個項目當中，你必定會認識諸多的重要人物，說不定在這些高級人脈中能產生許多商機，能帶給你或公司帶來意想不到的機會。有一次，我去一種單位拉廣告，當介紹了賣點好處之后，我接著說："今天你在我們這里做了一次廣告，不光是我們的客戶，還是我們的朋友、聯誼單位。此后你單位上有什么事，需要我們新聞媒體支持，我們也會在所不辭，大力支持。我們新聞單位上上下下、方方面面的朋友諸多，說不定哪天有需要的時候。對方一想：也是。此后，你們有什么活動，我們也會大力支持，支持都是互相的。我們不是一錘子買賣。合作，今天才是開始。大家眼光都要放遠一點。在展示的時候，要注意這樣幾點：、一是，要盡量運用當代化設備展示。例如電腦、VCD、投影、動畫等，這樣有聲有色、有動有靜、圖文并茂，生動形象，能夠省去諸多的話。同時，客戶也能夠充足調動多個器官加深理解，加深印象，效果較好。二是，在對方看的時候，我們不要多說話，要讓對方認真地看。當他看得差不多的時候，你能夠適宜地加以點撥。有的業務員不注意，當客戶在看的時候，他在旁邊嘮嘮叨叨說個不停，吵得半死，不懂得是聽你說，還是讓他看，攪得別人心里很煩，根本看不下去，效果固然也很差。三是，展示的時候要有層次感，賣點要一種一種講，資料要一層層地拿，要層層遞進，象撥筍同樣，不要一下子把資料全端出來。由于資料太多，客戶就不會看得很認真，抓不住要點。你要講完一段，就拿出某些資料作為佐證，或者加以闡明，這樣做有理有據，對方也會很清晰明白。四是，當你介紹完賣點之后，你要給對方講某些有關感情和個人關心的問題。你能夠這樣說：我這個人是最重感情講義氣的，都是按市場規則來操作的。但凡跟我們打交道的人，都不會讓對方吃虧，沒有你，就沒有我，有我就有你，"軍功章里有我的二分之一，也有你的二分之一"，如果一種人私心太重，只考慮自己，或碰到什么事情，就溜邊，或不顧及對方，我最討厭跟你這種人打交道。......在你的啟發下，對方也會慢慢地打開自己的心扉，表露自己的思想，當你們進入感情世界之后，再談你們的事，這樣就比較好談了。固然，我們但愿按理出牌，按真正的市場游戲規則來操作，但是在當今的社會上，諸多人并不按游戲規則來辦事，我們只能隨行就市。就好象擠公共汽車同樣，別人都不按秩序排隊，你一種人排隊就擠不上汽車。我們但愿這樣不規則的現象早點消失。有時除了做業務，對對方的個人家庭方面的事情，也要表達關心，否則的話，別人會認為你眼里只有利益，生意，除此之外沒有人情，沒有友情，太勢利了，別人就不樂意跟你打交道。有一種老總跟我說過這樣一件事：有一種業務員，到一種他公司去拉廣告，這家公司是他的老客戶。當他走進老總辦公室時，這位老總顯得非常地愉快，熱情地招呼這個業務員坐下來，興致勃勃地說：我告訴你，我女兒考取大學了。這個業務員只是平淡地點點頭，"哦"兩聲，接著就說："我們那個廣告的事怎么樣了？"對方非常反感，說："不做了！下次你別來了。"為什么會這樣？就是業務員眼睛里只有錢，只有業務，讓人家看到太不勢利了，太功利了。這時你應當如何做？你應當體現出和他同樣的喜悅："祝賀你，祝賀你！你女兒真聰穎，你現在能夠輕松一下了"。隨即，你還能夠買些禮物送到他府上去。如果你這樣做，對方會有什么反映？必定會很愉快，如果你再談業務上的事，必定會很順利。當看到對方有心事，不愉快，或者家里出了事的時候，你也同樣要表達關心，對他進行安慰，千萬不要再提業務上的事情，否則別人說你不懂事，下次就不會再理你了。這時候，你寧愿下次再跑一趟。成交凌駕一切——如何簽約一、如何捕獲簽約信號在面談時，我們不要只顧"談"，一定要眼觀六路，耳聽八方，親密注視對方的一言一行，一舉一動，一有狀況立刻行動。有一門課程叫做非語言交流。什么叫非語言交流？就是肢體語言（動作語言）。大家可能有這樣的體會，有時候他一句話都沒說，但他一種皺眉、一種抽煙、一種聳肩、翹個二郎腿，都在向你傳達一種信息。尚有這樣（作個動作。雙手抱肩、點頭，"嗯"）他對這個項目終究承認不承認，他沒有直接說，事實上，他已經向你傳達了一種成交的信號，已經告訴你了，但我們有的朋友，就沒有把握住這個機會。都是在向你發出一種信息，甚至是成交的信息。如果你沒有注意到，如果你沒有引發警惕，如果你沒有抓住機會，你就會貽誤戰機，讓機會白白流失。當年毛主席請美國作家斯諾參加建國大典。這事實上就是向美國人體現一種信息：毛澤東非常關注中美關系問題。然后，周總理親自批示，美國乒乓球訪問中國，以小球帶動大球，毛澤東親自接見乒乓球隊員，后來，尼克松訪華，就產生了中美聯合公報。這就是中國向美國發出信息，不一定非要說：我們建交吧。在面談中，一旦察覺客戶有成交的征兆，就應當立刻抓住機會簽單。那么，客戶出現了哪些征兆，就闡明他能夠簽單成交呢？（一）、詢問內容：（展示）●客戶故意進一步理解具體的細節；●詢問交易中的期限、價格及付款方式；●一旦確認后所能享有的利益以及服務的確保；●其它客戶合作的狀況；●同意你的闡明和總結（二）、動作表情：●重復閱讀文獻和闡明書；●認真觀看有關的視聽資料，并點頭稱是；●忽然沉默或沉思，眼神和表情變得嚴肅，或表達好感，或笑容滿面；●主動請出有決定權的負責人，或主動給你介紹其它部門的負責人；●忽然發煙，或跟你倒開水，變得熱情起來。當有以上信號發生的時候，業務員要立刻抓住這個良機，勇敢地果斷地去試探締結，引導客戶簽單。二、如何踢好臨門一腳美國有個將軍，叫麥克阿瑟，他曾經說過一句非常典型的話："戰爭的目的就是贏得勝利。"同樣，我們拉廣告贊助，最后的目的就是為了成交，為了簽單。能夠說成交，凌駕于一切之上。一切的一切，都是為了這一刻的來臨。大家都看過踢足球，在運動場上，運動員們通過發球、傳